Продажи на крупных интернет-площадках вроде Wildberries, Lamoda или Ozon – это то, к чему стремятся многие производители и продавцы. Начать работать с маркетплейсами довольно просто, но в этом деле существует много нюансов, незнание которых способно превратить такое сотрудничество в финансовые потери. О том, что следует учитывать при продажах через маркетплейсы, на конференции «Предприниматель: практики эффективного управления бизнесом» рассказал основатель компании CityNature Михаил Пестерев.
Михаил Пестерев , 44 года, основатель и директор компании CityNature . Окончил Уральский государственный технический университет по специальности «экономист–менеджер», прошёл MBA. Работал на руководящих должностях в компаниях разного уровня – от сети кофеен Costa Coffee до концерна «Тракторные заводы». Компанию по продаже косметики, парфюмерии и бытовой химии CityNature запустил в 2012 году. C 2018 года проект предоставляет сторонним компаниям услуги по продаже их товаров на маркетплейсах. Оборот в 2019 году — около 1 млрд. рублей.
Как заработать на маркетплейсах? / Работа на маркетплейс: пошаговая инструкция
Как работают маркетплейсы
На сегодняшний день маркетплейсы растут, как грибы — их очень много. Самые крупные в России — Beru, Wildberries, Ozon, Lamoda. У всех маркетплейсов факторы роста одинаковые — расширение ассортимента.
Каждый год всё больше пользователей уходят в интернет. Соответственно, людей, которые совершают покупки онлайн, с каждым годом становится больше. В итоге, маркетплейсы растут в разы. Офлайн-канал такого роста продемонстрировать не может, потому что он растёт за счёт количества открываемых точек.
Маркетплейсы по своей сути делятся на два разных лагеря:
-
работают с фулфилментом. В этом случае маркетплейс оказывает производителям и дистрибьюторам все услуги по продаже: обработка заказов, упаковка товаров, общение с клиентами и т.д.
Вторая схема — для маленьких компаний, у которых сто SKU (артикулов – прим. редакции) на складе. Для них это нормальный вариант. Когда у вас количество SKU зашкаливает за тысячу, то так работать с маркетплейсом уже проблематично. Заказов много, они приходят ежедневно, их нужно упаковывать, собирать – короче, начинается головная боль.
Вообще, на сегодняшний день с маркетплейсами работать достаточно просто. Это вчера за ними нужно было реально бегать. Я помню, что наш первый контракт с Wildberries мы заключали, наверное, месяцев шесть. Там были какие-то протоколы разногласий, не устраивали схемы работы, не устраивала матрица, что-то дописывали. Теперь всё делается просто.
Заходишь в личный кабинет на маркетплейсе, заполняешь анкету, получаешь оповещение, что ты интересен площадке – давай, заливай свой ассортимент.
Что необходимо для работы с маркетплейсами
Вы должны быть либо самозанятым, либо индивидуальным предпринимателем, либо у вас должно быть ООО. Маркетплейсы работают со всеми, за исключением физлиц.
У вас должен быть зарегистрированный товарный знак. То есть просто прийти на площадку и продавать на ней то, что вы придумываете и делаете, недостаточно. Если вы продаёте товар другого производителя, должны иметь от него разрешение на это. Таким образом, дистрибьюторы всегда предоставляют на маркетплейс два письма. Первое – это регистрация товарного знака, второе – разрешение этого товарного знака продавать его продукцию на маркетплейсе.
Если вы что-то производите или завозите, всегда будьте любезны получить сертификаты на продукцию. Без них вы продаваться не сможете, нигде.
И, безусловно, необходима таможенная декларация. То есть весь товар, ввозимый в Россию, должен быть надлежащим образом растаможен, все пошлины должны быть оплачены. Только в таком формате вы сможете продаваться на маркетплейсе.
Как повысить продажи через маркетплейс
Первое, что нужно сделать – это хорошие и качественные фотографии товара со всех сторон. Лучше всего – смонтировать видео.
Многие просто произвели товар, и не думают о том, как он выглядит на интернет-площадке. Недавно к нам пришёл производитель тапочек и сланцев. Прислал фотографии, сделанные на телефон: стоит открытая коробка, в этой коробке сланцы. Так продаваться ничего не будет.
Точка роста: как продавать свой товар на маркетплейсах
Стоит ли продавать свой товар на маркетплейсах? Какие ошибки часто допускают продавцы? За что можно попасть в бан? Редакция «Своего дела» вместе с экспертами выяснила, как попасть на электронные торговые площадки и чем они полезны предпринимателю
Коротко о главном
1
Зачем маркетплейсы предпринимателям
1 
1 
Коротко о главном
Маркетплейс — что это такое?
«Маркетплейс — онлайн-площадка, где любой производитель может разместить свой товар, а у человека из другой точки мира есть возможность его купить», — объясняет Виктория Линкевич, основательница компании по производству продуктов питания «ГУСТО family».
Выбирая площадку, прежде всего надо понять, насколько узкоцелевой ваш продукт, — обращает внимание Татьяна Глазачева, исполнительный директор агрегатора платёжных сервисов Robokassa. Например, если вы делаете авторские украшения, то вам подойдёт «Ярмарка Мастеров».
«До 2019 года мы торговали только оптом, затем открыли свою торговую площадку и начали выходить на маркетплейсы, — рассказывает Никита Рябин, владелец компании „Турбо“. Она занимается производством фингербордов, скейтбордов, сноубордов, горных лыж и вейкбордов. — Сейчас мы представлены на Wildberries, Ozon и Lamoda. Присутствие на таких площадках делает нас узнаваемыми, прежде всего благодаря большому трафику. Это положительно влияет на репутацию бренда и увеличивает объёмы продаж».
Рейтинг маркетплейсов по обороту
Значения указаны в млрд. руб.
Источник: данные Data Insight по итогам 2019 года.
Я хочу на маркетплейс — как туда попасть?
Как оценить маркетплейс
Выясните, пользуется ли этой платформой ваша целевая аудитория. Узнайте условия договора и продажи товара. Рябин также советует проверить, есть ли на площадке сильные игроки из вашей сферы и можете ли вы конкурировать с ними по цене или качеству.
Как зарегистрироваться
Для этого загрузите на сайт площадки коммерческое предложение (сведения о бренде, форме предприятия и др.). Если вы не оформили свою деятельность юридически — в качестве ИП или ООО (сервис Wildberries сотрудничает с самозанятыми), — то на маркетплейсе разместиться не получится. От вас также потребуются сертификаты качества товара и декларации на продукцию.
Когда можно начинать продажи
От момента рассмотрения заявки до заключения договора проходит от семи до десяти дней, как утверждает Юлиана Гордон, основательница школы электронной коммерции iWENGO.
«У нас выход на все три площадки (Wildberries, Ozon и Lamoda) занял около месяца, — рассказывает Никита Рябин. — Мы могли бы сделать это быстрее, если бы не было таких жёстких требований к документообороту. У нас попросили товарно-транспортные накладные, оплаченные счета, сертификаты качества или отходные письма». По словам предпринимателя, жёстче всего продавцов отсеивают в Lamoda.
Рябин советует выходить на маркетплейсы с помощью агентов, к которым площадки уже лояльны, — на раннем этапе это упростит оформление сотрудничества, кроме того, те смогут забирать товар и отгружать его на складе. Но агенты берут дополнительную комиссию от стоимости товара, порядка 10–15 %. Например, при работе с «Беру» об этих услугах сообщают на сайте площадки.
Какую комиссию берут площадки
Многие маркетплейсы заключают с продавцом договор оферты, то есть оказывают услугу по размещению товара и получают комиссию в случае его продажи. Оферта может меняться в зависимости от того, чем вы торгуете. Например, на Ozon комиссия на электронику составляет 9 %, на ювелирные изделия — 25 %. На «Беру» продавец отчисляет от 5 до 13 % комиссионных. По словам Никиты Рябина, его компания платит 15 % площадке Wildberries (там фиксированная комиссия) и 20–25 % — Ozon и Lamoda. Также существуют и другие комиссии, например за возврат или утилизацию товара.
Площадка платит продавцу за реализованный товар каждые две недели (так, например, делают в Ozon) или каждый месяц. В условиях договора всегда указаны постоплата и выплата по факту продажи.
За что могут забанить
Если товар отсутствует на складе, а заказы не подтверждены, платформа может заблокировать продавца. Также на маркетплейсах банят за плохие показатели качества сервиса, сильное повышение или понижение цен и жалобы покупателей.
Гордон предупреждает: в Ozon и Wildberries постоянно следят за ценами и даже могут заблокировать товар, если его стоимость выше, чем на другом сервисе. По словам Виктории Линкевич, цена на товар в интернет-магазине не должна быть выше цены на маркетплейсе.
Как продавать
У Wildberries есть собственный склад: поставщик отгружает партию товара самостоятельно или с помощью службы доставки. В Lamoda и «Беру» также предлагают фулфилмент (от англ. fulfillment — «исполнение») — полноценный комплекс операций, в который входят приём, хранение и доставка товара клиентам. На Ozon вы можете заранее доставить на общий склад весь товар, если у вас нет своего места для хранения, или вызвать для этого курьера от Ozon. На этапе доставки товара покупателю маркетплейсы сотрудничают с различными логистическими службами.
Рынок онлайн-продаж в цифрах
Более 40 % россиян
1,6 триллиона рублей
425 миллионов онлайн-заказов
сделано в 2019 году
3,8 тысячи рублей
средний чек за один заказ
Источник: данные «Яндекс.Маркета» и GfK, Data Insight по России за 2019 год
Более 40 % россиян
1,6 триллиона рублей
425 миллионов онлайн-заказов
сделано в 2019 году
3,8 тысячи рублей
средний чек за один заказ
Источник: данные «Яндекс.Маркета» и GfK, Data Insight по России за 2019 год
Что предприниматели делают не так
По мнению Рябина, главная проблема малого бизнеса, который выходит на маркетплейсы, — неправильный расчёт бизнес-модели. Он утверждает, что предприниматели часто не учитывают затраты на подготовку товара, его отгрузку и упаковку.
Следует сразу же составить список дополнительных расходов, которые вы понесёте, выходя на маркетплейсы. Например, включить туда пункт «процент брака». Для товара, который продаёт Рябин, он составляет 2 %. Предприниматель уверяет, что это ничтожная доля, а обмен спортивного оборудования несильно влияет на выручку. С учётом всех затрат и должна рассчитываться конечная стоимость товара, которую вы предлагаете маркетплейсам.
«Помните и о риске кассовых разрывов: вы не получите прибыль сразу. Поставка товара на маркетплейс не гарантирует его полную реализацию. Если вы отгружаете товар не под заказ, а просто на свободный склад, вы рискуете. К примеру, закупились на 200 тысяч рублей, а продали на 2500 рублей — это убыток», — объясняет Рябин.
Почему стоит идти на маркетплейсы: мнение представителей площадок
Евгения Арнаутова, руководитель B2B-коммуникаций «Aliexpress Россия»
С марта 2020 года количество локальных магазинов на Aliexpress выросло на 40 % и превысило 14 тысяч человек. Самый большой рост ассортимента товаров российских продавцов был в категории fashion: он увеличился в 1,5 раза.
Есть несколько причин для ускорения темпов выхода российских предпринимателей на маркетплейс. Во-первых, с 31 марта для всех новых магазинов на Aliexpress действует нулевая комиссия на продажу первых 100 товаров. Во-вторых, вместе с логистическими компаниями Cainiao и «Бета ПРО» мы запустили услугу фулфилмента с бесплатным хранением товара на складе в течение 60 дней.
Третий фактор — единый для всех игроков рынка. Из-за кризиса многие ретейлеры переводили бизнес из офлайна в онлайн или искали дополнительные каналы интернет-продаж. Маркетплейсы в этом случае — самый первый шаг, так как переход на них позволяет открыть магазин и начать продажи без технических или маркетинговых затрат.
Мария Заикина, заместитель генерального директора Ozon по связям с индустрией
Этой весной именно интернет-площадки открывали российским пользователям доступ и к товарам первой необходимости, и ко всем товарам, которые могут понадобиться семьям для дистанционной работы, учёбы и общего досуга. В марте и апреле число новых клиентов по сравнению с предыдущим годом удвоилось. Оборот от продаж за первый квартал за вычетом возвратов вырос на 115 %, до 31,6 миллиарда рублей, в апреле — на 200 %, до 14,9 миллиарда рублей.
Переход офлайн-покупателей в онлайн требует быстрого расширения линейки товаров. У руководства площадки это удалось благодаря маркетплейсу: его продавцы обеспечивают 80 % ассортимента. К концу первого квартала количество активных селлеров достигло 9000, к середине мая число выросло до 10 500. В мае продавцы обеспечили 51 % оборота.
Источник: sberbusiness.live
Российские маркетплейсы: как начать на них продавать
Больше 400 тысяч заказов и 2 миллиона потенциальных клиентов — хотели бы такую статистику для своего онлайн-магазина? Эти впечатляющие цифры — данные о работе маркетплейса Wildberries за одни сутки. Большой объем продаж и высокая маржинальность — два словосочетания, которые лучше всего описывают российские маркетплейсы.
В чем разница между сервисами и как начать с ними работать? Разбираем популярные российские площадки.
Wildberries
Wildberries — один из самых крупных и популярных маркетплейсов России. Вот самые популярные категории товаров сервиса по данным на начало 2019 года:
- электроника;
- оргтехника;
- садовая техника;
- товары для праздника;
- продукты питания;
- строительные инструменты.
Сервис взаимодействует с поставщиками на удобной площадке «Wildberries.Партнеры». Маркетплейс дает им место на складе: площадь головного склада в ближнем Подмосковье 120 000 м2, а работает он круглосуточно. К тому же, Wildberries развивает собственную логистику и постоянно открывает точки самовывоза — сейчас работает 3 700 пунктов. Вот другие плюсы сервиса:
- Нет бумажной волокиты. Все документы — в электронном виде;
- Аналитика сервиса. Инструменты партнерской программы дают узнать, какие позиции пользуются популярностью, помогают быстро заполнить отчетность и рекламировать товары на страницах Wildberries;
- Еженедельные выплаты за проданные товары;
- Товарооборот — 70 млрд рублей в 2017 году.
Теперь о минусах: полноценного фулфилмента, то есть логистики «под ключ», у маркетплейса нет. Вам нужно самостоятельно найти сервис, который обеспечит доставку товаров на склад Wildberries. Можно прийти за фулфилментом в Shiptor — компания обработает заказы, упакует груз и доставит его покупателю или на склад площадки вовремя.
За высокую маржинальность и популярность сервиса придется платить: комиссия фиксированная, 19%. За доставку каждой единицы товара сервис берет комиссию в 33 рубля, за возврат — 66 рублей.
Маркетплейс «Беру» запустился прошлой осенью: за 4 квартал 2018 года покупатели сделали более 300 тысяч заказов, а самый прибыльный партнер у самого прибыльного партнера в декабре 32 миллиона рублей оборота. В приоритете — следующие категории товаров:
- электроника;
- товары для дома, спорта и отдыха, для животных;
- бытовая техника;
- детские товары;
- косметика и парфюмерия;
- здоровье.
Как и Wildberries, «Беру» предоставляет место на складе, но, в отличие от предыдущего сервиса, предлагает несколько моделей партнерства:
«Беру» продает, доставляет, хранит, упаковывает: вы отдаете товар и получаете прибыль. Цены не кусаются — комиссия за товар весом в 15 кг и ценой от 1250 рублей в течение двух месяцев — 100 рублей. Потом каждый день хранения товара на складе обойдется в 0,40 рублей (подробнее о комиссии — здесь ).
Новая модель работы, которая пока в бета-тестировании. Маркетплейс показывает товары в ленте, общается с покупателями и доставляет заказы. Партнер берет на себя хранение товара, упаковку и передачу курьерской службе.
Плюсы сервиса: склад «Беру» — в километре от МКАД. Выручку сервис перечисляет на следующий день после покупки — быстрее, чем Wildberries. Еще «Беру» предлагает потенциальным покупателям систему бонусов — скидки в рублях, в процентах от суммы заказа или даже бесплатную доставку. Фиксированной комиссии у маркетплейса нет: все зависит от категории товара. В среднем она составляет от 5 до 13%.
Маркетплейс «М.Видео» начал работу 2 года назад, но уже впечатляет цифрами: оборот за 4 квартал 2018 года — миллиард рублей, работает сервис в 87 крупных городах России. Главное преимущество Goods для поставщиков — низкая комиссия (от 3% и выше в зависимости от категории товара) только за проданные товары и программа лояльности.
У маркетплейса нет своих складов. Это лишняя головная боль — поставщик сам вынужден искать помещения. Курьеры Goods дольше собирают товары и тратят больше времени и ресурсов.
Goods не выделяет приоритетные категории товаров: электроника, одежда и другие товары независимо от цены, размера и бренда. Однако, по словам экспертов, охотнее всего на площадке покупают электронику. Помимо программы лояльности самого сервиса (скидки, бонусы от организаций-партнеров), Goods позволяет продавцам создавать собственные системы поощрений и использовать другие маркетинговые инструменты увеличения охвата для поставщика.
Доля мультикатегорийных заказов на платформе в прошлом году — 40%. Вот популярные категории:
- Детские подгузники;
- Игры и игрушки;
- Корм для кошек и собак;
- Продукты питания;
- Косметика;
- Мелкая бытовая техника.
Lamoda — еще один маркетплейс-гигант, как и Wildberries: в одной только России у магазина более 10 тысяч пунктов выдачи. Также он работает в Казахстане, Украине, Республике Беларусь. Приоритетными категориями товаров для компании остаются одежда, обувь и аксессуары.
Из преимуществ для поставщиков — собственная служба доставки LM Express и фулфилмент, персональная поддержка менеджеров, которые всегда готовы дать рекомендации по продажам, а еще участие в акциях и совместный маркетинг с Lamoda.
Из преимуществ маркетплейса одного из первых российских интернет-магазинов Ozon — удобный личный кабинет поставщика. Еще платформа активно развивает маркетинговые инструменты, вот какие варианты доступны сейчас:
- персонализированная страница магазина;
- рекламные блоки для товаров и магазинов на сайте;
- специальные цены для подписчиков Ozon Premium
Кроме того, на Ozon работает crossboarder — обслуживание зарубежных покупателей. Схема работы почти такая же: товары хранятся на вашем складе Ozon и собираются там же. Единственное отличие в том, что доставляют заказы международные логистические службы: DHL, Pony Express, UPS и другие крупнейшие операторы. Отдельные виды товаров (к примеру, средства для ухода за обувью, часы, ножи) отправлять за рубеж через Ozon нельзя. Вот подробный список категорий.
По данным за 2018 год, в приоритете у покупателей маркетплейса следующие категории товаров: продукты питания, детские товары, товары для здоровья и красоты. Ozon мотивирует клиентов на заказы нескольких видов товаров сразу — маркетплейс первым запустил онлайн-кредиты на мультикатегорийные покупки. Но есть и недостатки — например, высокая комиссия: от 8% за продажу БАД до 40% за коллекционные предметы.
Трансграничная площадка « Яндекс.Маркета » сотрудничает с продавцами из Китая, Турции, Великобритании и других стран. Маркетплейс пока на стадии бета-тестирования, его главное отличие от других из списка — бизнес-модель m2m (marketplace-to-marketplace). По задумке, торговые площадки будут продавать товары партнеров на своих и чужих платформах. Bringley станет посредником между покупателем и международными продавцами.
Другая важная особенность — расширенная программа лояльности. С каждого заказа Bringly возвращает 5% от суммы покупки в баллах. Накопленными бонусами можно оплатить до 20% от стоимости следующего заказа. Сейчас на площадке более 4 миллионов продуктов, в том числе от зарубежных продавцов. Наиболее популярные категории — одежда, товары для дома, косметика и электроника.
Внутренней логистической службы у Bringly нет, как и складов. Товары доставляют компании-партнеры, к примеру, служба DPD доставляет посылки в 4 тысячи точек выдачи Pickup — другого партнера Bringly.
Создатели сервиса для перепродажи брендовой одежды открещиваются от маркетплейсов и называют сервис «fashion-социальной сетью». Reposh действительно отличается от остальных платформ в списке. У площадки нет складов, зато есть лайки, репосты, комментарии — это клиентоориентированный маркетплейс, который предлагает необычное вовлечение покупателей.
Во-первых, поставщиком может стать любой человек — не нужно регистрировать юрлицо, показывать уставные документы или информацию о контрагентах. Еще у Reposh есть фотостудия, куда каждый продавец может прийти, чтобы красиво отснять товар. Тот же офис служит местом встречи для людей, которые опасаются забирать товар у незнакомца в метро или на улице.
Так же, как и на других маркетплейсах, на Reposh можно создать страницу магазина (правда, продавать и вообще пользоваться платформой можно только через мобильное приложение). Еще сеть каждую неделю поощряет самых успешных продавцов и дарит им подарки.
Как начать работу с маркетплейсом: универсальная инструкция
Составили гид, как быстро зарегистрироваться на любой российской площадке онлайн-продаж, на примере Wildberries.
1. Регистрируемся и заполняем первичную форму — регион и направление деятельности.
2. После регистрации у поставщика появляется личный кабинет. В нем вы можете узнать о следующих этапах на пути к сотрудничеству. У Wildberries они прописаны на главной странице, вот инструкция .
3. Заполните коммерческое предложение — подробности о вашем бренде и форме предприятия (ООО, ИП и так далее). Потом примите условия договора о сотрудничестве. Файл можно и не скачивать: достаточно поставить галочку прямо в браузере.
4. Партнерство с крупнейшим маркеплейсом почти у вас в кармане: осталось заполнить данные о контрагентах и ввести реквизиты.
5. Последняя проверка: Wildberries захочет посмотреть ваши уставные документы. Отдельно нужно будет скачать и заполнить анкету контрагента.
Nota bene: Хотя с самого начала все бумаги и не понадобятся, рекомендуем загрузить требуемые документы, чтобы позже не возвращаться к этому шагу.
6. Уже пользуетесь электронным документооборотом? Укажите своего оператора и получите цифровую подпись. Если вы еще не подключены, ничего страшного: просто выберите оператора из списка. Рекомендуем Synerdocs — с ним сотрудничает большинство поставщиков Wildberries.
Все, вы все заполнили, теперь дело за модерацией. Заявку должны рассмотреть в течение 3-х рабочих дней. После согласования вам на почту придет финальный договор, а ещё логин и пароль от портала поставщиков.
Процесс регистрации на ведущих российских маркетплейсах — процедура стандартная и везде проходит без каких-либо видимых различий. Учтите, что большинство из площадок для продаж тщательно проверяют новых поставщиков. Вам необходимо зарегистрировать юрлицо (если его еще нет) и проверить всю информацию о компании.
Самые популярные маркетплейсы с отработанными логистическими процессами — гиганты вроде Widlberries, Lamoda или Ozon. Доставка, хранение и служба поддержки у этих торговых площадок надежные. Однако сервисы вроде Goods, Bringly или Reposh предлагают другие преимущества: любопытную концепцию или выгодную программу лояльности. Какой маркетплейс подходит вам, выбирайте сами.
Источник: shiptor.ru