Как это ни покажется странным москвичам и жителям других мегаполисов, но у нас в стране еще остались такие места, где в удачный год белые, подберезовики или маслята можно буквально косой косить. Достаточно отъехать всего пару сотен километров от большого города – во владимирские, тверские или рязанские леса, не говоря о Зауралье.
Сложно себе представить российский бизнес, имеющий более глубокие корни, чем сбор даров природы. В XVII-XIX веках наши купцы наравне с волжскими осетрами, медом и икрой везли на рынки Европы бочки с солеными грибами. Только в 1911 году сушеных белых из России было вывезено 32 тыс. пудов на
сумму 517 тыс. рублей, а в самом Париже банка с отборными рыжиками ценилась дороже самого лучшего шампанского.
К счастью для нас, в большинстве стран Старого Света и сейчас понятия не имеют, что такое «пойти по грибы». Поэтому большинство свежих лесных грибов на прилавки их супермаркетов поступает именно из российских лесов.
Как заработать в деревне. Чага, травы. Заработок на прекрасных дарах природы.
По оценке Александра Хренова, директора Межрегиональной ассоциации грибоводов (МАГ), ежегодно в России «самосбор» лесных грибов составляет гигантскую цифру в 500 тыс. тонн. При этом промышленно заготавливается, а главное перерабатывается, не более трех тысяч.
Валютный товар
Грибной бизнес даже во времена Союза был, в основном, частным. Тогда переработкой даров леса занималась потребкооперация, скупая грибы у населения. В то же время, небезуспешно работали и «черные» (неофициальные) приемные пункты, варившие грибы прямо в лесу. Легальные производители также немалую часть урожая отгружали «налево». Благо лес не завод: сколько собрано, не учтешь.
Уже тогда деньги на лесных дарах зарабатывались немалые: у населения в среднем грибы закупались по цене от 18 копеек (за килограмм маслят) до 40 копеек (за килограмм боровиков), а перепродавались в несколько раз дороже. Сами грибовары были зажиточными людьми: за сезон один переработчик без проблем мог купить пару «жигуленков».
Основные игроки цивилизованного грибного рынка начали работать в 1995-96 годах. Это «Атро-полис», «Экопродукт», «Матреко-холод», «Ратибор», «Томская продовольственная компания», питерская «Скан-Нева» и белорусская «ABC». Еще ряд фирм не имеют устойчивых брэндов, но зачастую оперируют не меньшими объемами, чем лидеры. Как правило, они или перепродают грибы известным брэндам, или работают на экспорт. Кроме того, в России работает целый ряд компаний из Восточной Европы, и особенно Прибалтики, занимающихся экспортом грибов.
– По моей весьма приблизительной оценке, внутрироссийский оборот лесных грибов – порядка $50 млн. ежегодно, – утверждает Михаил Четвертаков, генеральный директор фирмы «Атро-полис». – Лавинообразный рост рынка пришелся на середину-конец 90-х годов. Сейчас все успокоилось: прирост составляет лишь 10-15% ежегодно.
По оценкам некоторых участников рынка, до трети оборота приходится на экспорт. По словам Рината Мухамедшина, генерального директора фирмы «Экопродукт», «в Европу вывозятся исключительно лисички и белые на миллионы долларов ежегодно. Другие грибы там просто не котируются».
На прилавок грибы попадают консервированными (маринованными и солеными), замороженными или сушеными. По мнению Рината Мухамедшина, на все три вида готовой продукции приходятся примерно равные доли. Часть компаний из названных выше специализируются на всех видах переработки, а кто-то занимается чем-то одним.
Лесной менеджмент
В России грибы растут с начала лета и до середины осени, но каждый вид имеет свой период плодоношения, так называемые «волны». С точки зрения вложений в бизнес, главное преимущество лесных грибов перед их окультуренными собратьями (шампиньонами и вешенками) состоит в том, что нет никакой необходимости строить дорогие теплицы. В лесу все растет само – приходи и бери. Добыча лесных грибов не подвергается лицензированию на федеральном уровне: разрешения на сбор даров леса остаются прерогативой исключительно местной власти, с которой несложно договориться. Но обычно договариваться нет никакого смысла: официально большинство компаний занимается лишь скупкой грибов у деревенских грибников.
Риск подобного бизнеса также очевиден: полная зависимость от природных условий и погоды. Если лето жаркое и нет дождей, можно остаться Wowсе без грибов. К примеру, прошлым жарким летом у многих компаний возникли серьезные проблемы с сырьем.
– На этот случай все компании подстраховываются, имея закупочные пункты в различных областях как европейской, так и азиатской частей страны. При неурожае в одном месте есть надежда, что он будет в другом, – говорит Михаил Четвертаков.
Этот год с точки зрения профессиональных «грибников» уже оказался на редкость удачным. Маслята (один из самых популярных для консервирования видов) проклюнулись в самом начале июня в очень большом количестве.
Наиболее ценный гриб как для любого грибника, так и для любого покупателя – белый (или боровик). За ним следуют подосиновики, подберезовики, маслята, рыжики, грузди, моховики, опята и лисички.
Многие другие съедобные грибы не пригодны к промышленной переработке. Например, в начале своей деятельности компания «Атро-полис» выпускала маринованную рядовку, гриб весьма распространенный и вкусный, с очень низкой закупочной ценой (до 7 рублей). Но фирма не учла одну неприятную особенность рядовки: она буквально всасывает в себя песок, на котором она прорастает. Вымыть песок из гриба оказалось невозможным, он хрустел на зубах покупателей, и от рядовки пришлось отказаться.
Один из самых массовых грибов – сыроежка, часто выручающая обычных грибников, – для промышленной переработки также непригоден. Дело в том, что среди сыроежек множество подвидов, обладающих горьким вкусом. Плюс из-за разнообразия форм ее легко можно спутать с поганкой, к тому же сыроежка очень хрупкая.
Дары природы в подавляющем большинстве случаев собирают деревенские жители. В сезон за грибами в некоторых местах до сих пор ездят на тракторах, заполняя ими целые прицепы.
– В грибных краях некоторые местные предприятия даже приостанавливают работу, а занятия в школах переносятся на середину сентября, – говорит Владимир Попов, генеральный директор фирмы «Матреко-Холод».
В богатом грибами районе в каждой деревне размещен один, а чаще – несколько заготовительных пунктов. У входа – табличка с ценой скупки. Как в пункте обмена валюты, они постоянно меняются: народ несет грибы туда, где больше платят. Поэтому стоит одному заготовителю поднять расценки, как другие тоже вынуждены это делать.
Закупочные цены на грибы различаются в зависимости от вида (ценности) гриба и урожайности. Например, в этом году маслята покупаются у местных жителей по 15 рублей за 1 кг, а в прошлом, неурожайном, за белые грибы заготовители платили до 80 рублей.
Одни из самых дорогих в закупке – лисички. Ведь, наравне с белыми, эти грибы прекрасно расходятся в Европе. По некоторым данным, ежегодно в европейские страны вывозится 5 тыс. тонн лисичек.
В середине лета, когда начинается их «волна», 20-тонные рефрижераторы, главным образом из Литвы (так сложилось, что с начала 90-х «лисичковый» бизнес в основном контролируется фирмами из этой прибалтийской страны), устремляются в российские лесные городки и деревни. Лисичек на всех не хватает, и поэтому закупочная цена на них может доходить до 40-50 рублей за 1 кг. А в немецких супермаркетах 1 кг лисичек может стоить уже 30-40 евро.
Помимо скупки, на заготовительных пунктах производят первичную переработку грибов: их без промедления варят, так как срок хранения свежих грибов не более суток. Полностью независимых грибоваров сейчас практически не осталось. Большинство из них сотрудничают с так называемым «лесным менеджером», работающим сразу с несколькими пунктами приемки. После переработки «лесные менеджеры» сдают вареные грибы оптом крупным перерабатывающим компаниям.
– Нам пришлось изъездить не одну тысячу километров по лесам Владимирской и Калужской областей, прежде чем мы нашли профессиональных грибоваров, – вспоминает о начале своего бизнеса Михаил Четвертаков. – Сейчас, помимо закупки грибов на стороне, мы организовали собственные грибоварки – так надежнее.
Обычная грибоварка – это объемный котел литров на 50, расположенный над дровяной печью. Но и здесь прогресс не стоит на месте.
– Наша новая грибоварка работает на солярке. В ней есть два котла из пищевой нержавейки, каждый на 180 литров, – рассказал корреспонденту «СБ» грибовар из Владимирской области, представившийся Михаилом. – Время варки одной партии – полчаса. Причем грибы не пригорают, и поэтому их не надо мешать, что позволяет сохранить товарный вид. Грибоварку можно быстро разобрать на отдельные блоки. Это позволяет перевозить ее с место на место – туда, где пошли грибы.
Для профессионального грибовара время вара и объем котлов – самые важные показатели. Если грибов закупается много (а в день на одну точку местные грибники могут сдать пять тонн и более), то их нужно успеть переработать. Иначе дорогой гриб пропадет.
Обычную грибоварку в России сейчас производит только один завод в Мичуринске – ее можно приобрести всего за 10 тыс. рублей. В сезон она может окупиться за пару дней.
Глубокая переработка
После варки гриб упаковывают в металлические бочки весом по 180 кг, и они поступают на консервный завод. Там каждый грибок по отдельности промывается, сортируется (червивые и трухлявые отбраковываются), остальные вручную укладывают в банки. Полностью механизировать этот процесс невозможно: так как грибы все-таки являются продуктом повышенной опасности, строгий контроль со стороны человека необходим на каждом этапе.
– Мы передаем переработку грибов на сторону. Это более целесообразно, – рассказывает Михаил Четвертаков. – В заводах, готовых для вас засолить или замариновать грибы, недостатка нет. Многие производства расположены невдалеке от мест сбора, и их директора с готовностью идут на загрузку своих мощностей по принципу «давальческого сырья». Сейчас переработка одной пол-литровой банки таким образом обходится нам в десять рублей. Конечно, можно создать и собственное консервное производство, это недорого, но тут сразу возникнет куча проблем с технологией и, особенно, специалистами.
Чтобы организовать простое собственное производство, достаточно купить закаточную машинку ($10 тыс.), сортировочные столы ($2 тыс.), автоклав ($5 тыс.), ванны для промывки грибов ($1 тыс.). Таким образом, вложения в небольшой цех могут ограничиться $20 тыс.
Более крупное производство потребует совсем других затрат. По словам Рината Мухамедшина, для того, чтобы открыть настоящее предприятие, способное производить от сотни тысяч банок в месяц, требуются вложения до $1 млн.
Помимо консервирования, грибы можно подвергать глубокой заморозке и сушке. Так как грибы на 88-90% состоят из воды, в процессе сушки их вес уменьшается в 10 раз. Но эти потери компенсируются высокой продажной ценой (700-900 рублей за 1 кг). Обычно сухие грибы фасуются в пакетики по 50 гр и закатываются прозрачной термоусадочной пленкой.
– Для своих потребностей сушильные камеры мы разрабатываем самостоятельно, – рассказывает Ринат Мухамедшин, – они бывают электрические (состоят из ТЭНа и вентилятора) и огневые, работающие на дровах. В зависимости от размеров деревни, где ведется заготовка, используются те или другие. Ведь при работе электрических сушилок, имеющих мощность до 60 кВт потребления, весь населенный пункт может остаться без света.
Промышленную электросушилку сегодня можно приобрести за 50-60 тыс. рублей.
Одно из главных требований к сушеному грибу – это качество резки. Сейчас принята так называемая «евронарезка», при которой гриб нарезается на пластинки толщиной 5 мм. Многие компании не сушат грибы самостоятельно: они закупают их в деревнях, где местные жители научились «правильной» сушке и евронарезке. Закупочная цена такого продукта доходит до 400 рублей за 1 кг.
Заморозка грибов – удовольствие более дорогое.– У меня есть несколько быстровозводимых скороморозильных контейнеров производительностью 3 тонны в день каждый и стоимостью порядка $20 тыс., – рассказывает Владимир Попов. – Этого нам вполне хватает.
Слагаемые дохода
Сегодня банка с маринованными белыми грибами стоит в московском магазине около 250 рублей. Во многом такая высокая цена объясняется тем, что на пути из леса до магазина гриб проходит через множество рук. Каждый из участников производственной цепочки зарабатывает на изначально бесплатном грибе неплохие деньги.
Самая высокая наценка, достигающая 100%, – у «лесных менеджеров». На этапе переработки рентабельность бизнеса составляет порядка 30%.
– Рынок грибов сложно прогнозируем – слишком многое зависит от урожая, – предупреждает Владимир Попов. – Например, еще с прошлого года европейские склады просто забиты белыми, следовательно, цены в этом году на них будут меньше, чем ожидалось. А вот лисичка сейчас очень дорога, так как в прошлом году ее было собрано мало. Тогда ее цена доходила до 6 евро за 1 кг. И в этом году такие высокие цены могут сохраниться.
Недавно среди «грибных» бизнесменов прошел слух, что китайцы научились искусственно выращивать белые, а скандинавы – лисичку. Но российские грибовары смотрят в будущее с оптимизмом. Вырастить столько грибов, сколько можно собрать в наших лесах, невозможно. К тому же «настоящие» грибы, в отличие от «искусственных» собратьев, бесплатны.
Торговые тропки
Впрочем, грибы мало собрать и уложить в банки – их еще надо продать.
– Когда мы только начинали, в середине 90-х, конкуренции по лесным грибам не было никакой, на полках только-только появившихся супермаркетов стояли лишь импортные консервы из шампиньонов и вешенки, а это совсем другой сегмент, – говорит Михаил Четвертаков. – Сейчас попасть в торговые сети, особенно московские, непросто. Надо доказать состоятельность своей продукции.
В продвижении грибов важны несколько составляющих – оригинальная торговая марка, запоминающаяся упаковка, но главное – хорошие отношения с менеджментом магазинов. У большинства работающих на этом рынке компаний марка ассоциируется с народными промыслами. Например, у «Атрополиса» – «Запасы русской кладовой», у «Матреко» – «Задел», у «Ратибора» – «Богородская трапеза», а у «Экопродукта» на банках нарисован смешной гриб-боровичок. Что касается рекламы в СМИ, то ее производители грибов обычно ее не дают.
– У нашего товара стабильный и, как правило, разборчивый потребитель, – утверждает Четвертаков. – Конечно, важен внешний вид упаковки, но самое главное – содержимое банки, т. е. качество и внешний вид гриба.
В системе реализации грибов, как и любого другого продукта, есть два способа – собственная дистрибьюция, включающая самостоятельный развоз по магазинам (так работает «Атрополис»), или продажа продукции сторонними дистрибьюторами (методы «Экопродукта» и «Матреко»). У каждого способа есть слабые и сильные стороны.
– Самостоятельная работа с магазинами позволяет контролировать всю цепочку реализации, иметь обратную связь с потребителем, – говорит Михаил Четвертаков. – Если же большая часть продукта продвигается через одного или нескольких дистрибьюторов, то может появиться зависимость. Как результат – партнеры могут предпочесть более выгодное предложение конкурентов или даже начать диктовать свои цены.
Правда, с этим мнением согласны не все производители.
– Я считаю, что производители должны выпускать продукцию, а реализация – задача специализированных дистрибьюторов, – утверждает Ринат Мухамедшин. – Если заниматься продажами самостоятельно, понадобятся существенные инвестиции в транспорт, склады, людей, а мы предпочитаем направлять деньги на развитие предприятия и технологий.
Но, так или иначе, начинающей компании будет весьма непросто наладить прямые контакты с крупными магазинами, поэтому без сотрудничества с дистрибьюторами не обойтись.
Еще одно важное условие успеха – богатый ассортимент продукции, насчитывающий до десятка и более позиций: разные потребители предпочитают различные виды грибов. Но, впрочем, расширить продуктовую линейку можно и за счет одного вида. Например, «Экопродукт» выпускает консервы из белых грибов как в массовом, так и в элитном варианте. В последнем случае специально отобранные боровички одного минимального размера закатываются в банки, отличающиеся подарочным оформлением. Несмотря на то что эта продукция занимает в общем объеме продаж компании не более 5%, обеспеченный потребитель на нее всегда найдется.
СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ НА ГРИБАХ?
Cчет Сумма, долл. Процентов, долл.
Валовая выручка за сезон 224400 100,0
Расходы за сезон 155900 69,5
В том числе: — на покупку сырья (25 руб./кг) 70100 31,25
— на выработку банок (10 руб./шт) 56100 25,0
— на печать этикеток (0,5 руб./шт) 2800 1,25
— на реализацию (2,3 руб./банка) 12900 5,75
— на развоз по магазинам (2,0 руб./банка) 11200 5,0
— на хранение продукции на складе (0,5 руб./банка) 2800 1,25
Доход за сезон (без учета налогов) 68500 30,5
Столько может заработать компания, собирающая за один сезон 100 тонн грибов. При этом предполагается, что отходы (мусор, червивые грибы и пр.) обычно составляют 15% от общей массы, средняя цена закупки — 25 руб./кг. В дальнейшем из 1 кг грибов вырабатывается две банки готовой продукции, которые реализуются оптом по 40 рублей за штуку.
Источник: delovoymir.biz
Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири
«Встретились географ-таксист, тюремный надзиратель и турист-диджей. Но по духу — все предприниматели. Так появился «Сибирский знахарь», — рассказывает один из основателей компании Виктор Фёдоров. Четыре года назад вместе с друзьями и компаньонами Владимиром Реттлингом и Артёмом Фишером они создали производство эко-продуктов из сибирских дикоросов. О том, как «Сибирский знахарь» смог завоевать место на рынке эко-продуктов и за счёт чего продолжает развиваться, Виктор Фёдоров рассказал порталу Biz360.ru.
Виктор Фёдоров, 31 год, предприниматель из Томска, сооснователь компании «Сибирский знахарь» . Родился и вырос в Томске, окончил областной колледж культуры (отделение туризма). Ди-джей с 14-летним стажем, кроме того, в разные годы открывал сетевой бизнес, оптовую компанию, интернет-супермаркет. В 2014 году с партнёрами Артёмом Фишером (по образованию – географ, по профессии – таксист) и Владимиром Реттлингом (сотрудником ФСИН) запустил проект «Сибирский знахарь» по производству эко-продуктов.
Проект неизбежного развития
Мои партнёры Владимир и Артём были знакомы с детства, росли в одном дворе. Я познакомился с ними незадолго до основания компании. Желание заниматься совместным бизнесом у нас возникло сразу же. Одной из наших целей было приносить пользу людям. И нишу для себя мы увидели в производстве натуральных продуктов из наших сибирских дикоросов.
В процессе обсуждения сформировалась идея создать проект неизбежного развития — то есть поместить себя в такие условия, в которых мы просто не сможем не развиваться. Причём делать это всесторонне. Мы назвали этот проект «Теремок». Сняли двухъярусную квартиру в одном из старинных томских домов, развесили по городу баннеры и разместили в интернете ролики, которые приглашали всех желающих присоединиться к нам для развития личности и собственного бизнеса. В разное время число проживающих с нами варьировалось до 10 человек.
Мы начали жить так, как мы хотим, составили график: в 6 утра подъём, в 6.30 — зарядка. Бежали на стадион, занимались на турниках, обливались водой у родника в центре города, потом занимались йогой, медитацией, затем дежурный готовил завтрак, мы вместе завтракали и так далее. Каждый день утром мы ставили цели на день, а каждый вечер отчитывались об их выполнении. Устраивали творческие дни: писали стихи, сочинения, рисовали. Мы постоянно в режиме 24/7 находились в этой атмосфере, и это было очень здорово.
18 февраля 2014 года мы заехали в эту квартиру, а 18 марта получили на руки свидетельство о регистрации компании «Сибирский знахарь». Мы начали развиваться достаточно быстро во многом за счёт того, что постоянно были на кураже. Сейчас, конечно, у нас у каждого семьи, мы живем раздельно, но в тот момент это было очень круто.
Мы с партнёрами получили тогда очень хороший опыт, потому что когда ты не только занимаешься с людьми одним делом, но и живёшь с ними под одной крышей, то учишься грамотно выстраивать отношения, решать массу бытовых вопросов, обсуждать проблемы и решать их. У нас в бизнесе благодаря этому никогда не было моментов, в которых бы мы не могли договориться. У всех нас есть чёткое понимание того, что поодиночке мы бы ничего подобного не создали.
«Бизнес – это твоё отражение»
Поначалу мы делали всё сами: возили товар, закупали сырьё, забирали в транспортной компании банки, которые сами же заказали из Москвы, вели бухгалтерию, а по ночам клеили этикетки.
А сейчас в компании работает порядка 40 человек. Наш ассортимент — около 65 наименований: шоколад, чай, кедровый орех с сиропом, варенье из сосновой шишки, подарочные упаковки. Сейчас мы поставляем товар в 99 городов России, у нас есть клиенты в Литве, Казахстане, Китае, Германии, Австралии. Мы и сами выросли за эти четыре года. Бизнес — это твоё отражение: если ты стоишь на месте, то и твой бизнес не будет расти.
Самый первый наш продукт был вообще несъедобным. Это были подушечки, наполненные плёнкой кедрового ореха. Потом мы начали производить мёд с соком сибирских ягод. Потом у нас появилось варенье из сосновой шишки. Не могу сказать, что этот продукт придумали мы, но тогда на рынке его не было.
Мы взяли рецепт наших бабушек, который использовался в народной медицине, доработали его, дали ему качественную красивую упаковку — и правильно подали этот продукт, рассказали о нём людям. Нам с самого начала нравилось создавать продукты, которых нет на рынке, поэтому мы до сих пор не производим, например, малиновое варенье.
С шишкового варенья у нас начался хороший рост. Было время, когда «Теремок», в котором мы жили, превратился в склад. Настал момент, когда у нас просто не осталось места, чтобы ходить по дому. И тогда мы сняли первый офис. Это был сентябрь 2014-го, а к новому году мы сняли первые большие цеха.
Помню, когда мы первый раз туда приехали, ходили и думали: сколько же пространства, как мы сейчас развернёмся. Но и там нам быстро стало тесно. Мы переехали в ещё большее помещение, но сейчас подходим к тому, что и его скоро перерастём.
Очередь из новинок
У каждого нашего продукта своя история появления. Например, кедровый орех в сосновом сиропе появился после того, как наши клиенты, которые заказывали варенье из сосновых шишек, просили добавить его к заказу. Мы отвечали — такое не производим. А потом подумали, что поступаем глупо, ведь у нас есть и орех, и сироп.
Прошёл месяц, и этот товар появился в ассортименте: мы получили сертификат, запустили производственные процессы. Он сразу начал продаваться очень хорошо, позже мы расширили линейку и добавили орешки в других сиропах.
Иван-чай мы выбрали из-за его богатой истории. В определённом смысле это наше достояние. Иван-чай экспортировался в другие страны и очень ценился, а потом получилось так, что он был позабыт даже в нашей культуре. Нам захотелось исправить эту несправедливость. Сейчас это уже достаточно понятный продукт, а пять лет назад о нём знало мало людей.
У нас изначально была идея сделать линейку других чаёв, но пока просто не дошли руки. Возможно, в будущем мы все-таки этим займёмся.
Также у нас в ассортименте есть шоколад. Вроде бы совсем не сибирское лакомство, но сейчас он полностью вписывается в нашу концепцию. Шоколад появился так: у нас была знакомая девушка, которая занималась производством шоколадка в Омске, объёмы были небольшими, она делала его больше для души. В какой-то момент у нас возникла идея объединить усилия.
Она принесла нам технологию, наладила производство. Но мы поняли, что есть диссонанс: да, это эко-продукт, но он абсолютно не сибирский. Мы полностью сменили концепцию и сделали ту шоколадную линейку, которая есть сейчас: горький, молочный, белый и зелёный шоколад с кедровым жмыхом и брусникой, коноплёй и голубикой, черникой и льном. За счёт этих начинок у нас получилось придать шоколаду сибирский колорит.
Плюс зелёный шоколад, который придумала наша шоколатье. Она захотела поэкспериментировать — и добавила в шоколад перемолотые листья мяты. Нас очень вдохновила эта идея: такого шоколада мы не пробовали, мало того, что он необычного цвета, так и вкус у него был «сибирским». Это было очень созвучно нашей теме, поэтому мы решили ввести его в нашу линейку.
В итоге наш ассортимент сложился из уникальных сибирских десертов, а также иван-чая, то есть мы производим чай и всё к чаю. Куда дальше будем развивать ассортимент, пока не знаю, может быть, расширим наши направления деятельности.
Тем более у нас всегда есть очередь из продуктов на запуск в производство. Отдел маркетинга постоянно занят выведением новых продуктов на рынок. В какой-то момент мы хотели сделать перерыв и упорно поработать над тем, что есть. Но долго мы не продержались.
Чтобы товар не стоял на полке
Бывало и так, что продукты не «шли». Например, мёд с соком продаваться не стал. Мы благодарны этому продукту за то, что с него мы стартовали. Первую серьёзную этикетку и упаковку мы разработали именно для него. Но оказалось, что этот продукт не совсем понятен людям, поэтому мы решили убрать его из ассортимента.
Для нас важна наша репутация, поэтому мы стараемся торговать только топовыми продуктами. Мы в основном работаем в сегменте В2В, продаём основную массу продукции магазинам, и не хотим, чтобы люди товар купили, а потом он стоял у них на полке и не продавался. В этот момент страдает репутация нашего бренда.
Ещё один из таких продуктов — наши конфитюры. У нас была шикарная линейка, просто пальчики оближешь, но продажи этого товара были невысокими. Сейчас по опыту мы понимаем, что конфитюр для большинства людей продукт непонятный.
«Сибирскую» ягоду из Китая не закупаем
С 2014 года на рынке эко-продуктов произошли большие изменения. Количество производителей выросло в разы, сформировались торговые сети эко-формата, появилось множество интернет-магазинов. То есть доступность такого товара для потребителя кратно увеличилась.
Когда мы запускали варенье из сосновых шишек, его производили разве что в Черкесии и продавали на табуретках вдоль дороги. Когда мы вывели продукт на рынок, то, приезжая на выставки, каждый год наблюдаем, как увеличивается количество производителей. Сегодня только у нас в Томске можно насчитать порядка пяти компаний. И тут важно всегда держать марку, чтобы люди знали, что в баночке под брендом «Сибирский знахарь» качественный и уникальный продукт.
Мы изначально выбрали для себя концепцию производства продуктов из местных дикоросов, поэтому всё сырье мы используем сибирское. Мы могли бы закупать китайскую «сибирскую» ягоду и орехи, которых на рынке полно, и они ниже по цене. Но нам важно качество продукта. У нас есть ряд поставщиков, в которых мы уверены и которые уже много лет занимаются этим бизнесом.
Какао-бобы и какао-масло для шоколада мы тоже закупаем у проверенных поставщиков — официальных представителей фабрик, которые это сырьё производят. У нас есть все необходимые сертификаты на продукцию.
Если говорить про качество, сейчас даже на рынке фермерского шоколада найти качественный продукт очень сложно. Одним из самых распространённых способов его производства является покупка готового шоколада, его переплавка и розлив в свои формы. Мы производим шоколад на специальном оборудовании из натуральных ингредиентов. Только шоколадная масса на этом оборудовании готовится 12 часов.
Step by step
Мы постоянно искали и ищем возможности для увеличения продаж. В этом поиске мы, например, создали нашу подарочную упаковку. Накануне нового года подумали, что было бы неплохо попробовать упаковать наше варенье из шишек в красивую коробочку и продавать его как подарок. Буквально на следующий день к нам в офис зашёл наш товарищ и со словами — «Я подумал, а что если попробовать красиво упаковать ваше варенье» — протянул нам деревянную коробочку. С этого началась история наших подарочных наборов, которых сейчас целая линейка.
Они упакованы в бересту, крафт-картон, сундучки из дуба и кедра, коробки из фанеры. Когда мы придумали это, сделали емейл-рассылку по компаниям, и это сработало, нам тут же пошли заказы. Вообще мы всегда всё тестируем. Если приходит в голову какая-то мысль, то стараемся её тут же проверить на практике.
Свои плоды дало постоянное участие в выставках и ярмарках. Потом мы начали прокачиваться в интернет-маркетинге. Сделали специальные посадочные страницы, пустили туда трафик, в том числе, через «Яндекс.Директ», освоили рекламу «ВКонтакте». Мы двигались постепенно, шаг за шагом.
Каждый год – двукратный рост
С самого старта проекта мы думали про экспорт. Когда администрация Томской области предложила нам поучастWowать в продовольственной выставке в Китае в составе делегации, мы взяли отдельного менеджера на это направление. После выставки менеджер начал обрабатывать все возможные каналы поставок за рубеж.
Где-то год мы вкладывались в это направление, а сейчас оно уже оправдало себя и приносит прибыль. Хотя в данный момент на экспорт идёт только порядка 10% продукции. Больше всего товара отправляем в Китай и в Литву. Мы видим в этом направлении большой потенциал. Но на данный момент, пожалуй, самые высокие продажи сейчас у нас в Сибири.
В самом начале мы продавали нашу продукцию напрямую потребителям и в офисе, и на сайте. Но потом приняли решение отключить эту функцию, и все розничные продажи перенаправили в точки, с которыми мы работаем. Мы сделали на сайте очень удобную карту, на которой можно увидеть все магазины с нашей продукцией. Возможно, в будущем мы вновь будем работать с нашими конечными потребителями напрямую.
Ещё у нас есть направление для HoReCa. В том виде, в котором оно существует сейчас, мы разработали его относительно недавно. Раньше мы продавали варенье для кафе и ресторанов в пластиковой таре со сроком годности всего три месяца. Теперь мы продаём его в стекле, срок годности увеличился до года.
Варенье у нас закупает ряд томских ресторанов, его можно встретить в Москве, в Питере, даже в Венгрии — в Будапеште. Это направление появилось само собой и развивается, правда занимает незначительную долю.
Каждый год мы вырастаем вдвое. Эта тенденция наблюдается все эти годы. И в этом году мы тоже ставим себе план вырасти вдвое. В прошлом году оборот компании равнялся 60 млн. рублей. План на этот год — 120 млн. рублей.
Долгое время мы были сильно зациклены на развитии, нас заботил рост продаж, производственных мощностей, новое оборудование, мы вкладывали в это всё, что зарабатывали.
Есть такое мнение, что предприниматель всегда знает все циферки, но к нам это понимание пришло не сразу. Сейчас мы пристально следим за этим. При наших оборотах, поступлениях средств из разных каналов продаж, учитывать всё становится просто необходимо.
Кто главный, подсказал астролог
Самый первый сотрудник, который устроился в компанию — менеджер по продажам, он работает до сих пор. Вообще большинство тех, кто пришел в начале, до сих пор с нами. Именно они создавали компанию такой, какая она есть сейчас. Мы втроём бы этого никогда не сделали. В настоящий момент в компании трудится около 40 человек.
У нас достаточно понятная структура: есть отделы маркетинга, продаж, производства, снабжения, бухгалтерия, склад, логистика.
Что касается управления, то периодически мы менялись ролями. В разное время мы брали на себя разные функции. Изначально Владимир взял на себя бумаги и взаимодействие со всеми административными органами — за что мы с Артёмом ему очень благодарны, потому что до ужаса всего этого не любим. Артём взял на себя производственную часть плюс логистику и склад, а я — маркетинг, продажи и IT-инфраструктуру.
Периодически по ходу развития компании у нас были разные наставники — люди, которые что-то советовали нам, передавали свой опыт. И нам часто говорили, что должен быть кто-то из нас, за кем будет последнее слово. Тогда мы проголосовали и выбрали главным меня, спустя какое-то время мы сходили к астрологу, которому задали, в том числе вопрос о том, как лучше выстроить взаимодействие.
Он сказал, что главным должен стать Артём. Мы тут же поменялись ролями и стали работать по-другому. Сейчас Артём ещё занимается оперативным управлением, а я долгосрочными планами. Мы кайфуем каждый от своей роли.
Мы постоянно обучаемся. В самом начале пути мы пошли в Томский клуб предпринимателей, в фонд развития предпринимательства. УчастWowали во всех программах и мероприятиях, которые только существуют, чтобы развиваться.
Кроме того, в программе «Первый шаг» мы получили 300 тысяч рублей, в программе «Перспектива» еще 600 тысяч рублей на развитие. Все это было благодаря Владимиру, его упорности, настойчивости, умению всё изучить и собрать все документы. Но нужно понимать, что эти программы имеют и обратную сторону медали: они несут обязательства по количеству сотрудников, которых необходимо нанять, минимальной заработной плате и так далее. Все эти условия нужно соблюдать, чтобы деньги не потребовали обратно.
Мы и без того развивались, поэтому выполнить все эти условия не составило труда. Для нас эта поддержка оказалась приятным бонусом, который мы пустили на развитие бизнеса. Но тут важно учесть, что независимо от того, получили бы мы эти деньги или нет, мы бы всё равно делали то, что делаем, все равно добились бы необходимых показателей.
Если бы я давал совет молодым предпринимателям, я бы сказал им: не надо думать, что я выиграю грант и тогда буду делать бизнес. Если хочешь делать бизнес, иди и делай, а если считаешь, что твой бизнес зависит от гранта, то лучше вообще не начинать.
Автоматизация – маст-хэв для бизнеса
В работе мы используем достаточно много программных продуктов и интернет-сервисов. Некоторые из них стали уже маст-хэв в работе бизнеса. Например, программы 1С и CRM-система. Я помню, когда-то CRM у нас не было. И это была такая боль: у тебя нет места, где зафиксированы все контакты, история переговоров, не записано кто с кем и о чём договорился.
В голове всё это ты точно не удержишь, обязательно что-нибудь забудешь.
Мы также используем сервис для постановки задач. В своё время мы, как и многие, использовали чат «ВКонтакте». Но когда компания растёт, задач становится всё больше, они начинают теряться. Сейчас эту проблему мы решили через «ПланФикс». Конечно, он занимает на себя определённое время, но зато даёт возможности для более чёткого управления компанией.
Когда такие возможности открыты, доступны и часто бесплатны, глупо их не использовать.
О том, как важно встретить профессионала
Мы никогда не останавливаемся в поиске путей продвижения, постоянно ищем новые каналы, проверяем гипотезы, новые инструменты. Отслеживаем все тренды и стараемся двигаться в ногу со временем.
На старте бизнеса, понимая важность присутствия в интернете, мы зарегистрировали компанию на всех порталах, досках объявлений, специальных сайтах. Когда сделали свой сайт, зарегистрировали его во всех возможных каталогах. Мы активно занимаемся соцсетями, потому что это едва ли не основной канал коммуникации с аудиторией. У нас есть страницы в Facebook , Instagram , «ВКонтакте» , «Одноклассниках» , канал на YouTube .
У нас была длинная история продвижения через Яндекс. Я видел, как это работает у других и тоже хотел наладить. Нашёл ребят, которые этим занимаются, они слили бюджет, получили деньги за работу, а результат был почти нулевой. Я подумал, что для нас эта история не работает. Мы потеряли год, через год снова вернулись к этому.
История повторилась. Ещё через какое-то время, я психанул: решил, что точно сейчас добьюсь результата, сел разобрался во всём от и до, и только тогда увидел эффект. Потом сам так же разобрался в таргетинге.
Вообще за эти годы мы поняли, насколько важно встретить профессионала. Простой пример. Наш первый логотип выглядел следующим образом: зелёный круг, в нём надпись и два листочка. Это было похоже на дешёвую аптечную историю. Тогда мы обратились к другому дизайнеру.
Она скинула нам варианты, на которых мы практически сразу же остановились. В одном из её вариантов на логотипе был старец, а на другом ёлка и медведь. Тогда мы попросили её объединить две эти идеи.
С точки зрения создания логотипов наш не совсем правильный — он нагружен смыслами и деталями. Но он нам нравится, он очень символичный: на нём есть старец — знахарь, медведь, который символизирует Сибирь, ель — наша тайга и земля, на которой они стоят. Этот логотип появился у нас спустя год после того, как мы начали работать.
Сейчас мы в поиске человека, который мог бы правильно оценить нашу долю на рынке, его ёмкость. Мы вообще сейчас занимаемся тем, что усиливаем нашу команду профессионалами своего дела. Потому что изначально команда формировалась из людей нашего окружения, из людей, которым в кайф делать с нами бизнес, и многих результатов мы добивались за счёт куража. Сейчас настал этап, когда мы добавляем в команду людей с опытом, которые делали большие серьёзные проекты. И мы видим, что те вопросы, которые у нас решались очень долго или вообще так и не решились, они закрывают на раз-два.
Источник: biz360.ru
Собирательство как вид бизнеса
Собирание даров природы — одно из самых древнейших занятий человека. По сути, для этого никогда не нужно было иметь какие-то приспособления, только дикую местность и желание искать. При этом собирать можно самые разные дары — грибы, ягоды, орехи, лекарственные или съедобные растения.
- отсутствуют любые затраты, кроме времени, проезда и посуды для сбора;
- большой выбор путей сбыта — от базаров и трассы до объявлений в интернете и закупочных пунктов;
- ввиду отсутствия затрат, бизнес никогда не может уйти в минус — то, что не получилось продать можно съесть или выбросить без ущерба для кошелька;
- нет необходимости получать никакие разрешения, лицензии, где-то регистрироваться;
- вы сами составляете себе график, планы, отпуск и выходные могут длиться хоть вечно.
Но, есть и огромный минус у самостоятельного собирательства — невозможность больших заработков (если конечно вы не ищете, а главное, не находите трюфели). Поэтому, прибыльным сбор даров леса может быть только, если вы идете по второму или третьему пути.
Второй путь немного сложнее и затратнее, но может принести реальных доход и стать делом всей жизни. Он начинается с того, что предприниматель открывает пункт сбора грибов и ягод в какой-нибудь деревне. Пункт платит местным жителям, которые теперь могут иметь лишний заработок. Там же грибы проходят всю необходимую обработку и готовятся к отправлению уже к следующим поставщикам или сразу к продавцам.
Постепенно можно расширить бизнес на другие деревни и создать целую сеть пунктов приема грибов. Но важно учитывать, что такое дело требует обязательной регистрации в качестве юридического лица и покупки необходимого оборудования (сушилки, грибоварни, морозилки). Единственное важное условие для такого предпринимательства — наличие рядом плодородных лесов, полей, болот, где всегда можно будет найти что-то. При желании, можно повысить ценник для тех, кто приносит грибы или ягоды, если они самостоятельно помоют и почистят продукцию. Так вы избавите себя от необходимости делать это самостоятельно.
Третий путь подходит не всегда. Если недалеко от вас находится большой кедровник или лес, богатый благородными грибами, можно открыть стационарный пункт приема, самостоятельно нанять людей для поиска даров природы и платить им зарплату (например, оклад + премия от найденного). Кстати, такие модели бизнеса, особенно по сбору кедрового ореха очень распространены в некоторых регионах России, что безусловно говорит о прибыльности такого бизнеса.
Собирательство — огромная ниша, куда не каждый рискнет залезть. Но именно благодаря этому, в ней немало перспектив и свободных мест для бизнеса.
Источник: danvik.ru