Если вы занимаетесь цифровым маркетингом более нескольких минут, вы знаете, что контент-маркетинг охватывает огромный спектр форматов и может помочь вам достичь самых разных целей. На самом деле, вы можете утверждать, что весь цифровой маркетинг—это контент-маркетинг, и в какой-то степени вы будете правы.
Но для целей этого руководства стоит придерживаться “традиционных” форм и функций контент-маркетинга: контент, который ваш бренд создает и распространяет по различным каналам для достижения определенных, конкретных целей.
Что такое контент-маркетинг?
Контент-маркетинг включает в себя создание и обмен цифровыми материалами, предназначенными для предоставления ценности потенциальным клиентам и вдохновения их на взаимодействие с вашим брендом. Это форма входящего маркетинга, который привлекает клиентов к вам. Это в отличие от исходящего маркетинга, который ставит ваш бренд перед потенциальными клиентами через такие вещи, как онлайн-реклама, спонсируемый контент и т.д.
B2B контент-маркетинг специально разработан, чтобы не быть чрезмерно рекламным, но быть полезным, интересным, образовательным и/или развлекательным.
Он поставляется во многих форматах, включая:
- Публикации блога
- Статьи
- Электронные книги
- Отчеты и технические документы
- Вебинары
- Прямые трансляции
- Видеоконтент
- Подкасты
- Социальное аудио
- Визуальный контент (инфографика, галереи изображений)
- Посты в социальных сетях
- Слайдшары
- Онлайн-курсы
- Интерактивный контент (викторины, карты, диаграммы)
Зачем тратить столько времени и сил на создание контента? Контент-маркетинг помогает компаниям увеличить посещаемость своих сайтов, повысить узнаваемость бренда, генерировать новые лиды и многое другое. Даже один пост в блоге может принести огромную пользу вашей компании. Вот лишь некоторые из них:
Увеличивает количество страниц на вашем сайте для “обхода” Google, тем самым увеличивая ваши шансы появиться на первой странице результатов Google для данного поискового запроса.
Может предложить потенциальным клиентам информацию, необходимую им для любой стадии процесса покупки, в которой они находятся
Увеличивает вероятность того, что другие сайты будут ссылаться на ваш сайт, так как другие могут ссылаться на ваш пост в своем собственном контенте.
Теперь, когда вы знаете, что такое контент-маркетинг, давайте перейдем к созданию стратегии контент-маркетинга.
Как разработать эффективную стратегию контент-маркетинга B2B
Причина, по которой вам нужна стратегия, проста: ее гораздо труднее эффективно реализовать, если у вас нет письменной стратегии. Вот с чего начать.
Первый шаг в разработке контентной стратегии — это знание и умение определить целевую аудиторию.
С кем вы пытаетесь связаться? — Именно здесь появляются персонажи покупателя (или аудитории).
По сути, персона покупателя-это гипотетический человек с именем, фотографией, должностью, доходом, интересами и болевыми точками, который выступает в качестве дублера для одной группы, которую вы хотите охватить.
Это могут быть, например, руководители компаний среднего уровня. Или менеджеры по маркетингу в компаниях из списка Fortune 500.
Создание образа покупателя для каждого типа аудитории, к которому вы стремитесь, поможет вам лучше визуализировать различные типы людей, для которых вы создаете контент, и какие типы контента им нравятся.
Но вы можете пойти дальше, когда дело доходит до того, чтобы узнать, кто ваша аудитория. В дополнение к первичным данным, которые вы собираете о посетителях вашего сайта, от поведения щелчка до таких вещей, как имена и электронные письма в обмен на закрытый контент, вы также можете собирать данные нулевой стороны.
Что такое данные нулевой партии и как их получить?
Данные нулевой партии, термин, придуманный Forrester, это информация, которой клиенты активно, намеренно делятся с вашим брендом. От предпочтений покупки до предпочтений электронной почты, до личной информации — все, что клиент дает вам напрямую, является очень ценной информацией-в конце концов, вы получаете ее непосредственно из источника.
Но поскольку клиенты не собираются отправлять вам по электронной почте список информации о себе, вы все равно должны предложить им способы поделиться ею с вами.
Они могут включать в себя:
- Мобильный микро-опыт—если у вас есть приложение, дает клиентам возможность ответить на 2-3 вопроса о своих намерениях покупки, потребностях и т.д. когда они открывают приложение.
- Опросы по электронной почте (подумайте о том, чтобы включить подарок или приз для каждого, кто завершит один из них)
- Всплывающие окна с запросом названия должности и электронной почты или другой информации
- Разработка коммуникационного центра предпочтений, который позволяет клиентам выбирать, как часто они хотят слышать от вас, какие темы их интересуют и многое другое.
Как только вы поймете свою аудиторию, следующий шаг-начать исследование контента для каждого типа аудитории и для каждого шага в путешествии покупателя B2B.
Для этого нужно сосредоточиться на болевых точках и потребностях. Вернитесь к своим покупательским персонажам: какие болевые точки вы перечислили для каждого? Каковы их потребности и желания?
Если болевой момент-это что-то вроде “нужно оправдать расходы на услуги для генерального директора”, то вы можете запланировать пост в блоге под названием “Три ключевых показателя, чтобы заставить вашего генерального директора подписать ваш бюджет”. Вы можете создать видео, объясняющее, как получить поддержку для вашего бюджета от вашего главного операционного директора. Вы могли бы разработать инфографику с разбивкой способов оценки или отчета ROI от B2B-услуг, используемых вашим бизнесом.
Или вы можете делать все эти вещи, в зависимости от вашей пропускной способности.
Если у вас есть несколько разных аудиторий, этот процесс займет больше времени, но вам не нужно излагать свою контентную стратегию для всех сразу. Начните с исследования нескольких фрагментов контента для каждой аудитории, а затем приступайте к работе.
Когда вы начнете разрабатывать свою коллекцию контента, продолжайте мозговой штурм и выполнение. Если вы хорошо планируете—другими словами, если вы регулярно выполняете контент для каждой аудитории, а не сосредотачиваетесь только на одной,—вы будете в хорошей форме.
Наконец, убедитесь, что вы думаете о путешествии покупателя B2B по пути. Многие бренды совершают ошибку, слишком сосредотачиваясь на стадии осознания и разрабатывая контент для вершины воронки продаж.
Однако вы также хотите разработать контент, чтобы помочь клиентам на этапе принятия решения—этим пользователям понадобится контент, ориентированный на более конкретные, детализированные темы.
А как насчет клиентов, которые уже купили у вас и которых вы хотите удержать? Контент для этих клиентов может включать опросы о покупках, благодарственные письма или отзывы счастливых постоянных клиентов.
А теперь самое сложное: как вам удается создавать отличный контент на постоянной основе?
Разработка идей B2B контента
Создание последовательного, непрерывного потока ценных тем контента—это то, где многие маркетологи контента застревают-будь то B2C или B2B.
Хорошая отправная точка-посмотреть, о каких темах люди в вашей отрасли говорят в социальных сетях. Один из инструментов, это BuzzSumo. BuzzSumo показывает вам, какие посты по данной теме являются наиболее распространенными, чтобы вы могли видеть, какие темы и какие типы постов работают хорошо.
Как только вы составите список тем, которые хотите охватить, вы можете протестировать эти темы, прежде чем создавать целую публикацию, электронную книгу или технический документ о них.
Один из способов сделать это, согласно Wordstream, — через Twitter. Отправьте твит со ссылкой на тематическое исследование, инфографику или просто предложите краткий совет или мудрость. Если твит хорошо работает среди ваших подписчиков, вы можете просто посмотреть на золотую тему.
Затем вы можете потратить время и энергию на разработку этой темы в виде полноценного поста в блоге, видео или электронной книги, зная, что ваша аудитория действительно будет заинтересована.
Изо всех сил пытаетесь понять болевые точки вашей аудитории? Обычно они попадают в одну из этих четырех категорий:
- Финансовые: Потенциальные клиенты/клиенты должны сократить количество денег, которые они тратят на свой текущий продукт или услугу
- Продуктивность: Потенциальные клиенты/клиенты тратят слишком много времени на использование продукта или услуги и хотят чего-то более эффективного
- Процесс: Потенциальные клиенты хотят оптимизировать внутренние процессы или улучшить бизнес-системы (это важно в основном для B2B).
- Поддержка: Потенциальные клиенты нуждаются в лучшей поддержке на одном или нескольких этапах процесса покупки
Давайте рассмотрим пример:
Скажем, ваш бренд предлагает кадровое решение, и многие из ваших нынешних клиентов нашли вас, потому что им нужен был упрощенный способ управления наймом и заработной платой (болевая точка процесса).
Затем вы начнете разрабатывать сообщения в блоге или видео на эту тему. Вы также захотите включить исследование ключевых слов в процесс разработки заголовков, чтобы убедиться, что вы используете ключевые слова, которые действительно приведут людей на ваш сайт.
Исследование ключевых слов — это хлеб с маслом контент-маркетинга.
Посмотрите на реальные слова и фразы, которые люди используют при поиске информации в Интернете. Вы можете узнать это с помощью Google Keyword Planner.
Затем вы можете увидеть, какие ключевые слова ищут клиенты, которые приводят их на ваш сайт, используя такой инструмент, как Google Analytics.
Опираясь на эти ключевые слова, вы можете создавать контент, который будет отображаться в результатах поиска.
Когда вы это сделаете, потенциальными заголовками могут стать такие вещи, как:
— 5 преимуществ передового программного обеспечения для найма персонала
— 7 способов, которыми HR-программное обеспечение может сократить ваши временные рамки
Сосредоточьтесь на решении проблем клиента, подчеркивая при этом свои сильные стороны, и результаты последуют.
Хотя вы хотите, чтобы ваши темы контента были актуальными и своевременными, вам также нужен банк вечнозеленого контента. Вечнозеленый контент-это контент, который не чувствителен ко времени и продолжает оставаться актуальным задолго до своей публикации.
Этот тип контента ценен тем, что им можно делиться снова и снова. Вы можете получить много миль от этого типа контента, потому что, как только вы его создадите, он может продолжать работать для вас бесконечно.
Лучший вечнозеленый контент часто представлен в виде списков, советов и практических материалов, как письменных, так и визуальных (например, видео и инфографика). Не забывайте выбирать правильные ключевые слова, оптимизировать их для SEO и использовать простой и понятный язык.
После этого речь идет об эффективном распространении вашего контента.
Как реализовать свою стратегию контент-маркетинга
Когда говорится о реализации, это включает в себя несколько различных частей:
- Написание/создание вашего контента
- Распространение вашего контента
- Усиление вашего контента
- Написание/создание вашего контента
После того, как вы разработали свой контент-календарь и стратегию, пришло время начать создавать свой контент.
Вы можете либо использовать свою собственную команду, либо передать ее на аутсорсинг фрилансерам или B2B-маркетинговой и PR-компании.
Оба метода имеют свои плюсы и минусы, которые более подробно описаны в приведенном выше посте.
Вкратце, однако, найм фрилансеров или агентства может сэкономить вашей внутренней команде много времени, особенно если вы хотите получить много готового контента за короткий промежуток времени.
С другой стороны, фрилансеру или агентству может потребоваться больше времени, чтобы полностью освоиться с голосом вашего бренда, понять технические детали вашего продукта или услуги и в целом приспособиться к тому, как вы хотите представлять свой бренд.
Независимо от того, решите ли вы сохранить контент-маркетинг внутри компании или передать его на аутсорсинг, у каждого будет начальная кривая обучения.
Распространение вашего контента
Как только у вас есть готовый контент, как вы узнаете, где его распространять?
Один простой первый шаг: прикрепите его на свой сайт. Если у вас есть раздел блога или ресурсов, вы можете добавить его туда независимо от того, в каком формате находится контент.
Когда дело доходит до обмена через социальные сети, хорошее эмпирическое правило состоит в том, чтобы сосредоточить наибольшее количество усилий на канале, который дает вам наибольшие результаты. Другими словами, если ВКонтакте регулярно дает вам высококачественные лиды, сначала оптимизируйте свой контент для ВКонтакте, прежде чем сосредоточиться на его распространении в другом месте.
В качестве альтернативы, если Instagram-это место, где ваши посты получают наибольшую вовлеченность, вам нужно будет создать привлекательный визуальный компонент и включить ссылку на полный контент в свою биографию.
После того как вы оптимизировали контент для своих высокоэффективных каналов, вы можете вернуться и поделиться им на своих каналах с более низким приоритетом.
Усиление контента
Усиление вашего контента означает привлечение максимально возможного внимания к каждому возможному фрагменту. Это означает опираться на любую позитивную прессу или импульс своими собственными усилиями, как органическими, так и платными.
Вот вам пример. Если ваш B2B-бренд получает большое освещение в прессе, первое, что вы должны сделать, — это широко распространить его по всем вашим медиа-каналам.
Тогда, возможно, вы создадите пост в блоге вокруг темы, которая была освещена в этой прессе, и поделитесь ею.
Вы можете создать видеоверсию этого сообщения в блоге, сославшись на оригинальное освещение в прессе, и разместить его на своем канале YouTube, а также в своем блоге, и, возможно, поделиться им в своем информационном бюллетене.
P.S. Вот секрет: усиление критически важно, когда речь идет о создании онлайн-репутации для вашего B2B-бренда. Однако многие агентства, особенно B2B PR-агентства, упускают это из виду.
Как измерить эффективность вашего B2B контент-маркетинга
Хотя точное количественное определение ROI конкретного фрагмента контента является сложной задачей, абсолютно возможно узнать, насколько эффективен ваш контент-маркетинг в привлечении потенциальных клиентов, повышении осведомленности и, в некоторых случаях, превращении потенциального клиента в клиента.
Первый шаг в выяснении этого — знать, какие ключевые показатели эффективности вы должны отслеживать. Ваш бренд может иметь дополнительные показатели, которые важны, но вот несколько хороших для начала.
Географическое положение
Понимание того, где находятся ваши пользователи, помогает вам понять вашу аудиторию и ее потребности, а также позволяет создавать контент, созданный для конкретных городов, стран или регионов. Если у вас есть эта информация, вы можете распределять свои ресурсы более эффективно и точно. Google Analytics предоставляет подробные сведения о такой географической информации на каждой странице, что позволяет маркетологам оптимизировать контент и целевые страницы для этих мест.
Уникальные визиты
Уникальные посещения — это наиболее стандартная и широко используемая мера для отслеживания индивидуальных просмотров контента. Это поможет вам определить, какие части контента работают лучше всего, чтобы вы могли создавать больше подобных.
Время, проведенное на странице, и показатели отказов
Показатели отказов, конечно, относительны, но средний показатель отказов для страницы составляет от 41 до 55%.
Если ваш показатель отказов превышает 60%, значит, у вас есть какая-то работа. Это признак того, что пользователи не получают то, что они хотят или ожидают от вашего контента, когда они нажимают на него. Чтобы исправить это, попробуйте:
Убедитесь, что ваш контент выполняет обещание, данное в заголовке или заголовке
Создание более резких вступлений, которые точно описывают, что пользователь получит в контенте
Добавление большего количества визуального контента
Убедитесь, что ваши социальные посты точно сообщают пользователям, на что вы ссылаетесь
С показателем отказов связано время, проведенное на странице — как долго кто-то остается на вашей странице перед уходом. Это покажет вам, действительно ли люди читают или смотрят ваш контент, когда они нажимают на него (хотя YouTube имеет свою собственную аналитику для таких вещей, как время просмотра, за которым вы должны внимательно следить).
Например, 20 000 уникальных посещений 5-страничного документа со средним временем, затраченным на 12 секунд, указывают на неспособность привлечь читателя.
Шаблоны и тепловые карты
Такие инструменты, как CrazyEgg, позволяют пользователю создавать тепловые карты, чтобы увидеть разделы страницы, привлекающие наибольшее внимание. Google Analytics также предлагает внутристраничную аналитику для отслеживания шаблонов кликов. Это может помочь вам оптимизировать дизайн, чтобы люди могли легко находить ваш контент (что может повлиять на уникальные посещения и показатели отказов).
Просмотры страниц
Еще один базовый, но полезный маркетинговый KPI, который часто упускается из виду, имеет прямую корреляцию с уникальными визитами. Приличное количество просмотров страниц наряду с высокими уникальными посещениями означает здоровую вовлеченность аудитории. Эти два ключевых показателя эффективности, когда они используются вместе, могут сказать вам, регулярно ли ваши зрители возвращаются за вашим контентом и устанавливается ли определенный тип потребительской лояльности.
Социальные акции и комментарии
Пользователь, делящийся вашим контентом, является хорошим признаком того, что он нашел этот контент полезным или интересным, поэтому большое количество акций-это то, что нужно отпраздновать. В то же время пользователи могут делиться контентом, даже не нажимая на него, поэтому, если акции не отражаются на столь же большом количестве посещений веб-сайта или конверсий, вам все равно нужно переоценить свой контент.
Наконец, вместо лайков—которые сейчас все равно скрыты в Instagram—взгляните на свои комментарии. Есть ли у пользователей время, чтобы прокомментировать ваш пост? И являются ли эти комментарии чем-то существенным, а не “хорошим” или единственным смайликом? Вы должны, чтобы ваш контент был достаточно привлекательным, чтобы остановить прокрутку и вдохновить ваших подписчиков взаимодействовать с вами. Реальные, содержательные комментарии хороший показатель того, что вы успешно это делаете.
Заключительные слова
Вывод: Используйте контент-маркетинг, чтобы показать, как ваш бренд живет своими ценностями, а не только на словах. И кризисы могут стать беспрецедентными возможностями показать истинные цвета вашего бренда. Остается надеяться, что это руководство поможет вам в вашем путешествии по контентному маркетингу.
Источник: www.klerk.ru
Разница между маркетингом в B2B и B2C
Логика против Эмоций
Существует разница между маркетингом в секторе В2В и В2С, верите ли вы этому или нет. И эта разница очень глубокая. Когда вы продаете в B2B вы должны понимать, эти компании работают над эффективностью процесса покупки для того, чтобы сэкономить время и деньги. Это часто объясняет, почему покупка
Статьи по теме:
- Разница между маркетингом в B2B и B2C
- Как определить рост по фотографии
- Как определить вершину параболы
Логика против Эмоций
Существует разница между маркетингом в секторе В2В и В2С, верите ли вы этому или нет. И эта разница очень глубокая. Когда вы продаете в B2B вы должны понимать, эти компании работают над эффективностью процесса покупки для того, чтобы сэкономить время и деньги. Это часто объясняет, почему покупка в B2B основывается больше на логике, и почему покупка в В2С больше основывается на эмоциях.
Маркетинг для B2B
Когда вы выходите на рынок B2B, вы должны сосредоточиться на логике продукта. Вы можете сделать это, сосредоточив внимание на особенностях продукта. Вам также нужно понять, какой существует процесс покупки в компании и как они действуют в рамках этой процедуры. На рынке B2B очень важны знания и информация о продукте.
Ваше самое эффективное маркетинговое сообщение должно быть сосредоточено на том, как ваш продукт или услуга экономит их время, деньги и ресурсы. Ваши клиенты на рынке В2В более заинтересованы в логике вашего продукта. Они захотят узнать больше об особенностях и как это поможет им экономить время, деньги и ресурсы.
Маркетинг для B2C
Когда вы продаете обычным потребителям на рынке В2С, вам нужно сосредоточиться на преимуществах продукта. Их решение является более эмоциональным. Потребители отличаются тем, что они требуют различных каналов дистрибуции для их удобства. Им не нужны длительные маркетинговые сообщения.
Они не хотят понимать ваши льготы; вместо этого они хотят, чтобы вы четко указывали какие выгоды они поучат от вашего продукта. Ваши самые эффективные маркетинговые стратегии должны быть сосредоточены на результатах и выгодах, которые ваш продукт или услуга будет приносить потребителям на рынке В2С. Ваши клиенты в В2С будет покупать больше на эмоциях.
Они больше заинтересованы в пользе продукта. Они хотят узнать больше о том, как ваш продукт или услуга поможет им и какую пользу он принесет им лично. Например, рассмотрим такую ситуацию: Мой продукт лосьон. Мой лосьон увлажняет кожу и снимают зуд кожи. Мои клиенты в B2B будут наиболее заинтересованы в характеристике лосьона, который увлажняет кожу.
Мои клиенты в B2C будут наиболее заинтересованы в пользе — облегчение зуда кожи. Мы будем очень эффективны в маркетинге, если понимаем, какие нужды есть у каждого из этих рынков, чтобы принять правильно маркетинговое решение.
- Разница между маркетингом в B2B и B2C
Совет полезен?
Статьи по теме:
- Что входит в понятие хозяйственной деятельности предприятия?
- Как и где лучше всего клеить объявления
- Что такое матрица БКГ в маркетинге
Добавить комментарий к статье
Похожие советы
- Понятие, виды и формы предприятия
- 5 основных отличий организационно — правовых форм предприятий
- Понятие, функции, виды СМИ и их характеристика
- Как найти спонсора для школы
- Как вводить поисковые запросы
- Что такое плановый отдел
- Что входит в материально-техническую базу предприятия
- Что значит слово «компадре»
- Что значит кустарное производство
- Кто является целевой аудиторией СМИ
- Что такое рекреационная деятельность
Источник: www.kakprosto.ru
Особенности продвижения B2B компаний в интернете
В блоге мы много писали про интернет-маркетинг — про наиболее эффективные каналы продвижения, про полезные инструменты и сервисы; разбирали типичные ошибки и давали практические советы. Большинство наших материалов были посвящены компаниям, которые работают напрямую с клиентами, но в этот раз мы разберем тему продвижения в интернете от лица бизнеса, клиенты которого — тоже бизнес.
В статье мы кратко расскажем, что такое B2B-сфера и какие у нее особенности, а затем поделимся советами по продвижению B2B-компаний в интернете.
Что такое сфера B2B
B2B — это английский термин, который расшифровывается как “business to business”, то есть, если переводить дословно, “бизнес, направленный на бизнес”. Получается, B2B — это деятельность одних компаний, которые обеспечивают другие компании продукцией, услугами, товарами и т.д.
B2B-компания может быть крупной, средней и мелкой. К крупным можно отнести заводы и промышленные производства. Например, условный завод по изготовлению автомобильных деталей, который продает свою продукцию другому бизнесу — автоконцерну или магазинам автозапчастей.
К средним отнесем, например, компании, разрабатывающие программное обеспечение. К ним обращаются разные предприятия с просьбой разработать уникальное ПО под конкретные задачи. Заказчики могут быть со всей страны, а количество сотрудников и объем прибыли — соответствующими статусу среднего бизнеса.
А к малым можно отнести небольшие компании, которые обслуживают свой региональный бизнес. Например, кейтеринговые фирмы, организующие питание на других предприятиях. Или поставщики бутилированной воды для офисных кулеров, которые зачастую работают только в одном городе или даже районе.
Если вам еще не до конца ясны особенности сферы B2B, давайте рассмотрим, в чем ее отличия от B2C — так общая картина станет яснее.
Разница между B2B и B2C
Главная разница между этими двумя моделями бизнеса — в их целевой аудитории. Как мы сказали выше, B2B направлена другие компании, а B2C — на конечных потребителей. Однако одно это различие порождает множество других, из-за которых маркетинг в B2B кардинально отличается от привычного нам маркетинга в B2C. Разберем главные из них.
1. Цель покупки. В случае с B2C все просто: покупатель покупает продукт, чтобы удовлетворить свою потребительскую нужду. Еду — чтобы утолить голод, телефон — чтобы звонить и пользоваться приложениями, холодильник — чтобы хранить продукты, машину — чтобы ездить и т.д.
Однако в B2B продукт покупает другая компания, как правило, чтобы потом перепродать его конечным потребителям или чтобы использовать его в производстве для создания других продуктов. Поэтому и цель ее — не удовлетворить потребительскую нужду, а извлечь дальнейшую прибыль.
2. Критерии для принятия решений. Еще одно различие — в том, как клиенты B2C и B2B принимают решение о покупке. В первом случае покупка часто более импульсивная и эмоциональная. Во втором — более продуманная. Поэтому в сфере B2C большое внимание уделяют рекламе, ее эмоциональной направленности, выстраивают нужные ассоциации.
А в маркетинге сферы B2B главное — показать преимущества сотрудничества и выгоду, которую покупатель может извлечь из покупки.
Давайте разберем разницу между этими двумя моделями бизнеса на примере конкретного продукта. Пусть это будет лимонад. Такой продукт обычно продвигают сразу в обоих направлениях: и для B2B, и для B2C. Продвигая его для конечных потребителей, производитель лимонада будет делать упор в маркетинге на эмоциональных характеристиках: он утоляет жажду, он модный, у него приятный вкус, он натуральный и т.д.
Однако производитель вряд ли будет сам продавать лимонад конечным потребителям, он это делает через посредников — торговые сети и небольшие магазинчики. И здесь ему снова нужно продать этот продукт, но уже показывая его преимущества для другого бизнеса.
Например, так: у лимонада яркая и привлекательная этикетка, которая бросается в глаза, выделяет его среди других напитков и привлекает покупателя; если брать оптом, цена на этот лимонад будет чуть ниже, чем у менее известных марок, зато продавать его можно дороже; у лимонада большой срок годности, так что реализовать всю партию не составит труда. Как видите, эти преимущества продукта очень важны в сфере B2B, но бесполезны в B2C.
Особенности продвижения компании B2B
Теперь, когда мы разобрались с понятием B2B и его отличием от другой модели бизнеса, перейдем к способам продвижения таких компаний в интернете. Чтобы продвижение было эффективным и полезным для бизнеса, важно понимать особенности интернет-маркетинга в B2B, которые делают его уникальным. Маркетолог, который привык работать с конечными потребителями и даже преуспел в этом деле, в направлении B2B вряд ли сможет рассчитывать на успех, и вот почему.
1. Мало толковых специалистов
В нашей стране еще недостаточно профессиональных B2B-маркетологов, которые учитывают все особенности этой модели бизнеса при продвижении. Большинство — юные специалисты, которые пытаются применять стандартные маркетинговые инструменты, не адаптируя их под реалии business-to-business.
Это связано с несколькими причинами. Во-первых, в B2B результат маркетинговой активности не виден сразу. Это в прямых продажах можно придумать акцию, сделать под нее лендинг, запустить рекламу, и уже на следующий день появятся новые клиенты. В бизнес-сфере все происходит по-другому: здесь нормальны долгие переговоры и согласования, маркетолог должен уметь убеждать и доказывать фактами преимущества сотрудничества, работать на долгосрочную перспективу.
2. От первого контакта до заключения сделки проходит много времени
Как мы сказали выше, в сфере B2C клиент принимает решение быстро. Проголодался — увидел рекламу пиццы — заказал ее. Однако в бизнесе клиенту нужно взвесить все за и против, обязательно узнать все детали сотрудничества, связаться с вашими конкурентами и проанализировать их предложения. Иногда этот период растягивается на месяцы, а то и годы, за время которых нужно не терять связь с потенциальным клиентом, продолжать “обрабатывать”его и мягко убеждать в выгодах сотрудничества.
Еще одна причина долгого заключения сделки — длинная цепочка принимающих решения сотрудников на стороне заказчика. Обычно в business-to-business объемы сделок немаленькие, и от них зависит прибыль вашего клиента, поэтому согласование деталей сотрудничества проходит несколько этапов.
Сначала вы связываетесь со специалистом по закупкам, заинтересовываете его (и это, если повезет — возможно, первым вашим контактом будет секретарь, который вообще плохо разбирается в вашей сфере, но берет на себя обязанности по первичному принятию решений). Он изучает ваше предложение и, в случае, если оно ему понравится, передает вышестоящему начальнику, тот — своему, и так может происходить, пока не дойдет до генерального директора. Да и в процессе обсуждения сделки генеральный директор тоже может еще советоваться с бухгалтером, своим маркетологом и другими сотрудниками.
Все эти особенности важно учитывать, чтобы продвижение B2B компании было успешным.
Способы продвижения в B2B
Итак, вы сформулировали цель продвижения (продавать не конкретный продукт, а свою экспертность и полезность для партнеров), определились с целевой аудиторией (лица, принимающие решение) и готовы приступать к продвижению. Отлично! Вот способы, с помощью которых продвигают B2B компании.
Менеджеры по продажам
В business-to-business сложно обойтись без собственного отдела продаж. Это в розничном магазинчике владелец может в случае чего сам постоять за прилавком, здесь же каждому покупателю нужно уделять много внимания, вникать в его ситуацию и предлагать уникальное решение для его бизнеса. И справиться с этим может только сотрудник, который занимается только этим — продажами.
Содержать отдел продаж — недешево, но обычно эти затраты себя окупают, так как этот канал до сих пор остается самым эффективным в сфере B2B.
Сайт
Без сайта вряд ли удастся обойтись — хотя бы потому, что его отсутствие делает вас менее привлекательным на фоне конкурентов. Сайт в сфере B2B должен быть максимально информативным. Минимум продающих слоганов и маркетинговых уловок из телевизионной рекламы и максимум — полезной информации, которая склонит посетителя к принятию решения о сотрудничестве.
Это может быть лендинг, если вы продаете один продукт или одну услугу. Это может быть интернет-магазин, если у вас большой каталог позиций и вы готовы к онлайн-торговле. Это может быть и корпоративный сайт, если вы продаете не стандартизированные услуги и товары, а уникальные предложения для каждого заказчика — в этом случае имеет смысл рассказать о нескольких своих клиентах и задачах, которые вы для них решили.
Конференции, семинары и прочие офлайн-события
В отличие от B2C, в направлении business-to-business event-маркетинг показывает отличные результаты. Здесь можно найти действительно заинтересованных партнеров, показать свой профессионализм и экспертность, продемонстрировать свои технологии, дать их “потрогать” потенциальным клиентам.
В большинстве городов регулярно устраивают выставки, конференции, семинары для бизнесменов, специально чтобы они познакомились, наладили контакты, договорились о сотрудничестве. Участвуйте в таких мероприятиях, заводите новые знакомства — возможно, прямо сейчас эти люди не станут вашими клиентами, но в будущем смогут порекомендовать кого-то уже из своих знакомых.
Партнерство
Найдите компании, которые работают в вашей же сфере, но продают не конкурирующие с вашими продукты. Например, если вы занимаетесь кейтерингом, вашим партнером может стать компания, которая занимается уборкой офисов. С ними вы можете обмениваться контактами заинтересованных клиентов, проводить совместные акции, рекламировать друг друга потенциальным клиентам и т.д.
Реклама в СМИ
Обычные потребители все меньше верят рекламе в газетах, журналах, радио и телевидении. Однако в сфере B2B реклама в этих СМИ все еще эффективна, так как говорит о надежности компании. Если говорить о печатных СМИ, то есть немало профильных изданий для разных отраслей: юриспруденции, бухгалтерии, промышленности и т.д. И если вы ориентированы на такую аудиторию, заказывать публикации в таких издания будет верным решением.
Спам
Есть и другие способы, но они менее популярны и эффективны. Например, спам на электронную почту или телефон. Вам понадобится база данных с потенциально подходящими для вас контактами. В случае с email, можно рассылать письма с коммерческим предложением холодным клиентам. В случае со звонками, можно воспользоваться услугами колл-центра и прозванивать этих холодных клиентов.
Интернет-реклама и SEO
Если у вас есть сайт, можно оптимизировать его под ключевые запросы, чтобы он показывался в результатах поиска людям, которые заинтересованы в вашем продукте. Или настроить контекстную рекламу, которая будет потом “преследовать” тех, кто искал что-то подобное вашему предложению.
— Для успешного продвижения B2B-компании в интернете важно не просто показать преимущества своего продукта, как в случае с B2C-сферой. Здесь не менее важно доказать потенциальному клиенту свою экспертность и профессионализм, потому что вы становитесь скорее партнерами, чем продавцом и покупателем. Продвижение проводят по нескольким каналам. Самые успешные из них — прямые продажи, собственный сайт, event-маркетинг и реклама в профильных СМИ.
Источник: redkrab.ru