УТП в таргете что это

Клиенты всегда будут сравнивать компанию и ее продукты с конкурентами. Чтобы выигрывать в глазах целевой аудитории, нужно разработать сильное уникальное торговое предложение, или УТП. Рассказываем, как это сделать правильно

Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к материалам по развитию бизнеса

УТП: что это такое и для чего нужно

Часто используемый в маркетинге термин УТП расшифровывается как уникальное торговое предложение. УТП — это ответ на вопрос, почему клиент должен купить у конкретной компании, а не у какой-то другой. Это ценностное предложение, которое позволяет увидеть принципиальное отличие того или иного продукта от аналогичных, обозначить, какое сообщение о себе или продукте компания хочет донести до потенциальных и реальных покупателей. УТП можно сформулировать одной фразой, в которой необходимо четко прописать преимущества продукта или бренда для тех потребителей, которые его выберут. Чтобы понять, в чем заключается УТП компании и ее товаров либо услуг, нужно ответить на два основных вопроса:

• по какой причине люди должны покупать продукт;
• почему должны покупать именно здесь, а не у других продавцов.

К примеру, пиццу продают многие рестораны и кафе, но не каждая обещает бесплатную пиццу, если курьер не привезет заказ через 60 минут.

УТП на сайте Додо Пиццы, источник: dodopizza.ru/moscow

У каждого бренда может быть не одно уникальное торговое предложение, а несколько, например для разных сегментов целевой аудитории.

• брендам,
• компаниям,
• сообществам,
• блогерам,
• экспертам,
• продуктам,
• районам,
• городам,
• странам.

Это универсальная концепция, которая необходима, чтобы аудитория с ходу увидела в предложении от компании то, что ей нужно и чего больше нет ни у кого.

Бизнесу УТП дает следующие преимущества:

• помогает повысить узнаваемость на рынке;
• поднимает лояльность аудитории, что приводит к росту средних чеков;
• уменьшает связь между продажами и стоимостью — люди покупают не потому, что дешево, а потому, что предложение уникально, выгодно, и они готовы заплатить даже больше рыночной цены;
• позволяет продавать больше, наращивать клиентскую базу и легче привлекать новую аудиторию.

Но есть и особенности:

1. Если продукт уже и так пользуется высоким спросом у аудитории, так как незаменим, то необходимости формулировать сверхэффективное ценностное предложение нет.
2. Не так просто создать и предложить что-то действительно эксклюзивное. Тем более что удачные УТП фирмы копируют друг у друга, создавая путаницу и надоедая клиентам.
3. Когда УТП не соответствует действительности, оно влияет на аудиторию совсем не так, как задумывалось. К примеру, ресторан обещает быструю доставку, но ситуация с транспортом в населенном пункте оказывается такой, что люди ждут дольше заявленного. Это вызывает негативные реакции.

Telegram Деловой среды

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

С чем не стоит путать УТП

Уникальное торговое предложение в представлениях владельцев бизнеса и руководителей компаний может совпадать или быть близким по значению с понятиями «слоган» и «офер». Но между ними есть различия.

Слоган — это рекламный призыв, который не рассказывает потенциальным покупателям о выгоде. Чаще всего он отражает ценности и идеологию. Пример слогана Билайн: «На твоей стороне». Это не УТП, так как не отвечает на вопрос, по какой причине нужно пользоваться услугами этого оператора.

Офер — это временная или разовая акция. Сама суть уникального торгового предложения заключается не в получении быстрой выгоды, а в ценности для аудитории. Это то, чего больше нет, это продукт , который существенно отличается какой-то ценной для людей характеристикой от своих аналогов. В идеале — не имеет аналогов вовсе.

К примеру, офер — это когда клиент может купить два изделия по цене одного или получить скидку на бургеры в подарок к билету на киносеанс. Не нужно считать такие оферы уникальными.

Разница между офером и УТП заключается еще и в том, что первый обычно непостоянен, подстраивается под конъюнктуру рынка, сезонность, спрос ЦА. Уникальное торговое предложение не меняется в зависимости от подобных внешних факторов. Если оно создано корректно, то будет приносить пользу компании или продукту долгое время.

Источник: dasreda.ru

Как сформировать УТП для сайта

Как молодые, так и опытные специалисты часто ограничивают себя изучением лишь своей узкой специальности, не пытаясь вникнуть в принципы и основы работы коллег смежных областей. Однако, имея комплексное представление о работе в сфере создания сайтов и мобильных приложений, можно существенно оптимизировать процессы, наладить продуктивный диалог с коллегами и продемонстрировать свою эрудицию, например, во время собеседования или работы над сложным проектом.

В этой статье мы поговорим о таком понятии, как уникальное торговое предложение (далее УТП), которое является одним из самых мощных инструментов веб-маркетинга. Информация, которую мы собрали, пригодится в том числе и веб-дизайнерам, как опытным, так и тем, кто только начинает путь в профессии. Высококлассный специалист должен быть развит всесторонне.

Дело в том, что довольно часто, особенно в небольших компаниях, веб-дизайнеру приходится брать на себя часть обязанностей других специалистов, например, маркетолога и копирайтера. Знание основных маркетинговых инструментов пригодится и тем, кто хочет стать руководителем проектов, и арт-директорам. Ведь этим специалистам необходимо понимать, насколько адекватно выполнена работа других специалистов, даже не дизайнеров.

Что такое УТП

УТП расшифровывается как «уникальное торговое предложение». Это презентация нашего продукта через его уникальные свойства. Использование УТП позволяет отстроиться от конкурентов, повысить конверсию сайта, а также показать пользователю, почему продукт нужно купить именно у вас.

Для формирования УТП необходимо провести комплексную работу по изучению уникальных свойств продукта, которые удовлетворяют потребности клиентов.

Важно отличать УТП от других маркетинговых инструментов: оффера, слогана и т. д.

Уникальное торговое предложение — это постоянная характеристика продукта, которая выделяет его среди других похожих продуктов. Главное отличие УТП от оффера заключается в том, что оффер — это ограниченное по времени торговое предложение. Проще говоря, это акция, которая может быть отменена или может дорабатываться со временем. Используют оффер тогда, когда необходимо обеспечить быструю продажу продукта. УТП же нацелено на долгосрочную перспективу.

УТП нельзя также путать со слоганом. Конечно, существуют ситуации, когда слоган содержит в себе УТП бренда, но в большинстве случаев — это разные вещи. Слоган — это короткая яркая содержательная фраза, которая позволяет создать позитивные ассоциации с продуктом, но не всегда отражает напрямую уникальные характеристики товара или услуги. Рассмотрим этот нюанс на примере слоганов крупных брендов:

• McDonalds — “I’m Lovin’ It” («Вот что я люблю»).
• Adidas — “Impossible Is Nothing” («Невозможное возможно»).

Преимущества УТП для бизнеса

Формирование УТП может занять некоторое время, однако дает бренду значительные преимущества. Важно учитывать, что эти преимущества доступны только в тех случаях, когда УТП сформулировано грамотно.

Узнаваемость бренда при использовании УТП в маркетинговых компаниях растет. У покупателя формируется четкая ассоциация продукта с имеющейся у него потребностью. Когда у покупателя возникает определенная потребность, он сразу вспоминает о вашем продукте.

Использование УТП также влияет и на повышение показателей лояльности аудитории к продукту. Покупатели с большей вероятностью приобретут именно ваш продукт, если они точно знают о его преимуществах перед другими аналогичными товарами или услугами.

Повышение узнаваемости бренда и лояльности пользователей приводит к росту продаж.

Использование УТП стимулирует приток новых покупателей и делает их постоянными. Клиентская база становится надежной и быстрорастущей.

Компания, которая сумела сформировать эффективное УТП, ярко выделяется на фоне конкурентов. Вам не придется вводить дополнительные маркетинговые акции, чтобы обогнать их по показателям продаж, узнаваемости и лояльности. При наличии эффективного УТП не нужно конкурировать.

Рассмотрев подробно преимущества УТП, можно убедиться в том, что формирование его для успешного развития бренда фактически обязательно. Но не всегда этот процесс протекает успешно. Далее мы разберем самые распространенные ошибки, которые совершают при формировании уникального торгового предложения бренда.

Неконкретное уникальное торговое предложение

Такие типы УТП формируются такой командой, которая не захотела тратить время на глубокое изучение продукта. Именно в этом случае на свет появляются такие УТП как:

Широкий спектр услуг
Гибкие цены
Индивидуальный подход

УТП должно отражать конкретное преимущество и отстраивать бренд от конкурентов. Например, если мы формируем УТП для онлайн-школы английского языка, информацию об индивидуальном подходе к студентам можно представить в виде такого УТП: «Твой личный план подготовки к ЕГЭ по английскому языку на 100 баллов». С помощью УТП вы можете не только совершить отстройку от конкурентов, но и рассказать клиенту о том, что в вашем продукте нет какого-либо недостатка, который есть у аналогов.

УТП должны быть логичными и иметь смысл. Например, производители подсолнечного масла часто указывают на упаковке маркировку «Без холестерина», выставляя это как значимое преимущество перед конкурентами. Проблема в том, что в растительных продуктах такого рода холестерина в существенных для организма дозировках не бывает в принципе.

То есть, УТП, в котором говорится об отсутствии холестерина в растительном масле, является нелогичным и не имеет смысла. Маркетологи, желающие сыграть на чувствах людей, которые заботятся о здоровье, добавляя такую маркировку на упаковку, сайт или рекламу, не сыграли себе на руку. Ведь та группа покупателей, для которых отсутствие холестерина действительно важно, знают, что в этом продукте его и так нет.

УТП не должно обманывать потребителей. Это касается как приукрашивания характеристик вашего продукта, так и заявления о том, что ваша компания — лучшая в какой-либо сфере (без наличия подтверждающих наград). Помните о том, что законодательство регулирует подобные случаи, а судебные разбирательства точно не скажутся на репутации бренда положительно. Последствия трансляции в массы недостоверной рекламы, а также о задокументированных сравнениях с конкурентами зафиксированы в законах:

• О недобросовестной и недостоверной рекламе — ст. 5 38-ФЗ «О рекламе».
• Штрафы за нарушение законодательства о рекламе — ст. 14.3 КоАП РФ.
• О некорректном сравнении с конкурентами — ст. 14.3 135-ФЗ «О защите конкуренции».

Даже если вам кажется, что ваш бизнес слишком маленький и заурядный, УТП все равно необходимо. Если сам по себе продукт, который вы предлагаете, не уникален, подумайте над тем, какую специфическую проблему он может решить. Например, если ваш продукт — услуга стрижки в парикмахерской, ваше УТП можно сосредоточить на вашем сервисе и отношениях с клиентом.

Например, оригинально оформить зал и угощать клиентов чаемкофе с уникальной подачей: парикмахерская в стиле «в гостях у лучшей подружки». Старое УТП со стандартными фразами «о лучшем сервисе и ответственном подходе» можно превратить в: «Самая уютная парикмахерская твоего района». Так вы удовлетворите одну из потребностей потенциального клиента — найти такую парикмахерскую, где можно будет довериться мастеру, ведь он по-дружески подскажет, как ему лучше подстричься, и сделает все на высшем уровне.

Этапы разработки УТП

Уникальное торговое предложение — это результат работы, в большинстве случаев, целой команды, которая не только глубоко проанализировала продукт, но и опиралась при разработке на несколько базовых принципов:

Говорите по делу.

Только конкретика, никакой воды и второстепенных деталей. Необходимо уберечь пользователя он информационной перегрузки.

Говорите просто.

При формировании УТП нужно помнить о том, для кого создавался ваш продукт. Кто эти люди и на каком языке они разговаривают? Ваше сообщение должно быть достаточно прямолинейно и не иметь негативных подтекстов.

Говорите честно.

Покажите клиенту, что вы понимаете его проблему и точно знаете, как ее решить. Продемонстрируйте в первую очередь свою ценность, а не цену. Главное – самому поверить в свой продукт.

Этапность разработки УТП следующая:

Погружение в бизнес компании

На данном этапе необходимо глубоко изучить процесс создания продукта, его характеристики, его способы применения, а также обязательно изучить отзывы клиентов на ваш продукт. Из всего этого необходимо будет составить таблицу, в которую вы будете выписывать все возможные применения вашего продукта.

На этапе погружения в бизнес важно взглянуть на ваш товар со всех сторон. Для этого вам нужно погрузиться в среду клиента — в социальные сети, сайты-отзовики, форумы. Изучите то, что о вас говорят ваши клиенты, попробуйте пообщаться в комментариях от лица бренда, задавайте вопросы, которые вас интересуют о нюансах использования вашего продукта.

Поиск целевой аудитории и ее желаний

На этом этапе вам необходимо будет продолжить изучение целевой аудитории вашего продукта, однако важно понимать, что сейчас мы анализируем не только то, что ЦА думает о продукте и какие впечатления у нее возникли о нем, а то что это за аудитория. Кому нужен ваш продукт, кому он интересен, есть ли какие-либо закономерности относительно возраста ЦА, рода деятельности, пола. Первый и второй этапы — самые трудоемкие, потому что взглянуть со стороны на то, как другие оценивают результат твоей работы, может быть сложно.

Анализ конкурентов

Этот этап может показаться самым объемным, потому что здесь мы должны погрузиться в бизнесы компаний-конкурентов и проанализировать их целевую аудиторию и ее желания. Действительно, вам будет необходимо проанализировать сразу несколько компаний, но, так как у вас уже есть образец анализа продукта и его аудитории на примере вашей компании, сделать это будет в разы легче. Используйте время, проведенное за анализом конкурентов, с пользой. Помните, что нужно обращать внимание не только на то, чем конкуренты хуже вас, но и на то, в чем они вас превосходят. Постарайтесь поработать над этим аспектом и сделать ваш продукт лучше.

Формирование смысла УТП

Как создать эффективное УТП digital-агентству

Уникальное торговое предложение: что это и зачем нужно

УТП — это уникальное торговое предложение (а не универсальная торговая платформа, хотя бывает и так:)). Уникальное торговое предложение нужно, чтобы выделить продукт или компанию на фоне конкурентов и дать клиенту четкий ответ на вопрос: «Почему я должен выбрать именно этот продукт/обратиться именно в эту компанию?».

В этой статье речь пойдет о создании УТП для бизнеса на примере агентств. Причем, я позволю себе вольность и буду использовать УТП и позиционирование как синонимы (что на самом деле неправильно), поскольку цель этого материала в том, чтобы предложить идеи, которые помогут агентствам сформулировать и транслировать собственную уникальность, а на эту цель работает, что УТП, что позиционирование.

О том, что правильное позиционирование — штука полезная, не спорит никто. Оно притягивает выгодных агентству клиентов и отталкивает неподходящих, оно позволяет играть по своим правилам, расти и зарабатывать больше.

Расти и развиваться на рынке агентств и студий можно только с невероятно четким и узким позиционированием. Делаете всё подряд для всех подряд? Берете в работу всех обратившихся клиентов, лишь бы купили? Кейсы представляют собой кашу из проектов и инструментов? Позиционируетесь как «мы работаем со всеми компаниями с оборотом более. »? Вряд ли вы долго проживете, а уж о росте точно можно забыть.

Владимир Давыдов, сооснователь маркетинговой группы «Комплето»

УТП частично отражает позиционирование в виде чеканной формулировки, почему с вами стоит иметь дело. Вот только если вы откроете статьи про УТП, то увидите примеры одних и тех же компаний и продуктов, которые можно пересчитать по пальцам, или выдуманные примеры в духе: «Настроим рекламную кампанию за день с гарантией результата и оплатой за % с продаж», которые отражают влажные фантазии копирайтеров, но несовместимы с реалиями агентского бизнеса. Возникает вопрос:

Что не так с УТП?

На конференциях по маркетингу и особенно контент-маркетингу всегда наступает волнующий момент, когда кто-то из спикеров заводит привычную волынку про уникальное торговое предложение: «Вашему бренду нужно УТП, без УТП вы никто». В этот момент мне хочется бросить в спикера тапком, но не потому что он не прав (он прав), а потому что подает это так, что УТП можно придумать. Сесть в кафешке с руководителем компании (или созвониться по зуму с поправкой на COVID-19) и тут же написать на салфетке варианты УТП.

Секта свидетелей УТП

Справедливости ради это возможно, но в 95% случаев «придумать УТП» означает «перезапустить бизнес». Почему так? Допустим, агентство, которое бралось за проекты из любых ниш, решило работать только с фармкомпаниями и, соответственно, позиционировать себя как эксперта по рекламе для фармотрасли.

Это означает, что ему потребуется наращивать экспертизу в медицинской отрасли, учитывать ограничения закона о рекламе, брать специалистов, которые работали с фармой или обучать тех, кто не работал, то есть перестраивать продакшн. Параллельно агентству придется менять маркетинг: искать выходы на фармкомпании, изучать их потребности и специфику работы, писать кейсы и размещать там, где их увидят представители фармпроизводителей. Согласитесь, суеты чуть больше, чем поменять пару строчек в описании позиционирования на сайте.

Поскольку УТП — это лишь отточенная формулировка преимуществ/особенностей бизнеса, важно, чтобы эти преимущества действительно были. И тут возникают сложности.

Все агентства объективно очень похожи друг на друга, им сложно выделиться, сложно создать сильное УТП. Если взять агентства одного масштаба, то чем они, по совести, друг от друга отличаются?

Татьяна Костенкова, директор платформы автоматизации маркетинга Marilyn

Задача найти отличия действительно непростая, но я попробую показать варианты решения, не сваливаясь в копирайтерский угар и изобретая нежизнеспособные преимущества, которыми так грешат примеры УТП.

На что опираться в разработке УТП

Когда долго варишься в бизнесе, взгляд замыливается. Не всегда понятно, за что именно ценят вас клиенты. Наблюдать за конкурентами тоже уже надоело — все делают примерно одни и те же вещи и рассказывают про них одинаковыми словами. Нужен свежий взгляд на свое агентство, и вот пара способов взглянуть на себя под другим углом, чтобы придумать себе уникальное торговое предложение.

Интересоваться мнением клиента

Ценят ли вас клиенты за то, за что вы сами себя цените? Без этого понимания легко придумать УТП в вакууме, которое будет делать акцент на качествах, которые интересны агентству, но не несут ценности для клиента. Подсказка, на чем стоит сделать акцент в коммуникации, может исходить от ваших клиентов. Им полезно задавать вопросы:

• Почему вы нас выбрали?
• Что вам понравилось в работе с нами? В чем мы хороши?
• Как бы вы охарактеризовали наше агентство? Какие качества подчеркнули?

Очень полезно составить список вопросов и поговорить с рекламными агентствами. Ответы могут высветить моменты, которые ценны для клиента, но на которые вы не обращали внимания. Например, агентства часто делают упор на услугах, которые оказывают, или на результате: «Приводим заявки по минимальной цене», «Добиваемся высокой отдачи от рекламы», «Увеличиваем продажи». Однако в разговорах с клиентами вскрывается, что адекватные результаты предполагаются по умолчанию, а конкретное агентство ценят за:

• горящие глаза и желание разбираться в специфике бизнеса;
• скорость реакции на пожелания/вопросы клиента;
• готовность включиться в сложную задачу и делать больше, чем прописано по договору;
• помощь в защите презентации перед руководством;
• возможность сделать совместный кейс.

Эти отзывы могут стать рудой, из которой со временем выплавится интересное УТП. Кстати, система Marilyn провела исследование, в котором выяснила у клиентов рекламных агентств, на какие преимущества они обращают внимание при выборе агентства. Многие ответы универсальны и помогут вам при составлении УТП.

Смотреть не только на прямых конкурентов

При разработке позиционирования и, в частности УТП, полезно сравнивать себя не только с прямыми конкурентами (то есть другими агентствами). Мало понять потребности клиента, важно понять, почему он решил утолить их именно при помощи вашего продукта. Хороший способ это сделать — изучить альтернативные решения и выяснить, почему клиент ими не воспользовался.

Например, рекламное агентство конкурирует не только с другими агентствами, но и с инхаус-командами, фрилансерами, сервисами автоматизации. Вопрос, который полезно себе задать: «В каких случаях и для решения каких задач клиенты выбирают агентства?» Многие неочевидные покупательские мотивы становятся понятны, когда мы начинаем сравнивать возможности своего продукта с альтернативными способами решить проблему — смотреть в чем сильнее мы, а в чем наши конкуренты.

Примеры УТП

Подобрать хорошие примеры УТП у digital-агентств — головная боль. Однако можно выделить пути, которые приведут к созданию эффективного УТП.

Показываем ценность

Один из способов создать УТП — тщательно проработать вопрос: «Какую ценность приносят ваши услуги?» Покажу на примере платформы автоматизации маркетинга Marilyn, как может меняться представление о том, что может дать продукт клиенту.

Часто автоматизацию воспринимают как небольшое улучшение, которое экономит время сотрудника. Например, раньше надо было ручками заходить в каждую рекламную кампанию и настраивать ставки на каждой рекламной площадке, а потом появились бид-менеджеры, которые позволяют настроить правила, чтобы управлять кампаниями автоматически. Или надо было вручную проставлять UTM-разметку, а потом возникли инструменты, которые делают это сами. Хотя это важные и полезные вещи, но в таком описании системы автоматизации выглядят скорее костылем для рекламных агентств, чем по-настоящему ценным продуктом.

Однако на систему автоматизации рекламы можно смотреть, как на продукт, который стандартизирует деятельность агентств, задает уровень ведения РК, делает прозрачными процессы, снижает ошибки и себестоимость. Как никто серьезно не отнесется к бухгалтеру, который ведет учет в тетрадке и не использует 1С, точно также скоро начнут вызывать вопросы агентства, которые не используют систему автоматизации рекламы.

Это особенно относится к Marilyn, которая не только позволяет анализировать и управлять РК, но и помогает оптимизировать процессы между клиентом и агентством, позволяя, например, в три клика проводить сверку с клиентами по взаиморасчетам.

Одна из самых трудозатратных процедур в агентстве — сверка с клиентами. По каждому клиенту нужно сверить данные по каждой рекламной кампании в разрезе всех рекламных площадок и договориться, какие суммы будут закрыты по документам. Эту кропотливую работу ненавидят все менеджеры, поскольку она отнимает много времени, а ошибка на копейку приводит к тому, что приходится перевыставлять весь пакет документов. Вручную в Excel финансовое закрытие может занять несколько дней. В Marilyn процесс автоматизирован и происходит в три клика.

Татьяна Костенкова, директор платформы автоматизации маркетинга Marilyn

Важно понимать, что формирование ценности не возникает на пустом месте, об этом свидетельствует пример той же Marilyn — переосмыслить ценность сервиса помог отзыв нашего клиента.

Делаем упор на специализацию

Чаще всего агентства выстраивают позиционирование за счет узкой специализации, а потом облекают его в стройное УТП. Вариантов тут несколько. Например, специализация может быть отраслевой. Например, Агентство медицинского маркетинга Анастасии Гришковой работает с медицинскими клиниками.

А маркетинговая группа «Комплето» специализируется на работе с b2b-компаниями.

Можно специализироваться не на отрасли, а на инструменте. Например, делать исключительно контекстную рекламу и не работать с соцсетями или печатать корпоративные книги и отчеты и не делать сайты. Узкое предложение вызывает доверие клиентов к экспертности агентства. Действительно, зачем заказывать контекстную рекламу у компании, которая занимается всем, лучше заказать рекламу у того, кто на ней специализируется и не распыляет усилия.

Специализация дает хорошие результаты, но и несет риски. Инструмент может устареть и оказаться невостребованным, и даже целые отрасли могут внезапно накрыться медным тазом. Вряд ли можно позавидовать рекламным агентствам во время эпидемии коронавируса, специализирующихся (или тут уместнее прошедшее время?) на туристических фирмах.

Описываем процесс

Еще один способ подчеркнуть свою уникальность — сделать акцент на том, как у вас организован процесс работы с клиентами или продакшн. Например, «Бюро Горбунова» среди прочего известно своей любовью к принципу ФФФ (fix time, fix budget, flex scope). Это означает, что на проекте фиксируются сроки и бюджет, а гибкость достигается за счет функциональности.

«Сибирикс» обозначает себя как scrum-студия и большой акцент делает на том, как в компании организовано управление проектами.

Если вы делаете ставку на описание процесса, важно описать его так, чтобы это представляло ценность для клиента, чтобы он понимал, какие преимущества дает ему работа по SCRUM или ФФФ. Иначе это так и останется непонятными аббревиатурами.

Хотя может показаться, что процессы — это ерунда, главное, результат, на деле это не так. Для клиента крайне важно, как агентство организует процесс работы, насколько на него можно положиться. Пусть это цинично звучит, но для менеджера со стороны клиента намного важнее, чтобы с агентством было комфортно работать, и оно способствовало карьерному росту менеджера, а не просто выполняло KPI.

Мы искренне помогаем менеджерам со стороны клиента, которые с нами работают, стараемся дать им все самое лучшее, самое новое, самое классное, чтобы они внутри своего бизнеса профессионально росли. Мы никогда не оставляем менеджера в беде — если что-то обещали, мы делаем, хоть сидим ночью, но обязательно делаем. Мы обязательно готовим презентации и отчеты. То есть делаем работу с нами максимально комфортной для конкретного менеджера, чтобы он продвигается по карьерной лестнице.

Павел Евграфов, руководитель отдела продаж в active8

Использование автоматизации агентством также позволяет создать конкурентное преимущество и повысить эффективность агентства.

Бьем в боль клиента

Существует способ выделиться на фоне конкурентов, ничего не меняя в продукте. Этот способ — говорить о том, что важно для клиента, но о чем не говорят конкуренты. Не говорят, или потому что не проводят маркетинговые исследования и не знают, что ценно для клиентов, или потому что просто не догадались эффектно сформулировать ценность, которая заключена в их услугах. Это тот редкий случай, когда УТП может создаваться на салфетке. Вот реальный пример:

Разработчик мобильных приложений (по причинам конфиденциальности не могу назвать компанию) бился над тем, как выделить из себя из массы конкурентов. Задача была непростой. Компания имела богатый опыт разработки мобильных приложений для крупного и среднего бизнеса, но и у всех ключевых конкурентов был такой опыт.

Компания делала качественный продукт и упахивалась, создавая идеальные интерфейсы, но и конкуренты делали продукт не хуже. Компания глубоко погружалась в задачу клиента и предлагала оптимальное решение, но конкуренты делали то же самое. Соответственно, и предложение компании было «как у всех» и звучало в духе: «Делаем приложения любой сложности под ключ».

Из бесед с клиентами удалось нащупать инсайт — мобильное приложение должно сразу понравиться клиенту и показать результат, второй попытки разработчику никто не даст. Это позволило сделать интересное позиционирование и отстроиться от сильных конкурентов.

Из внутреннего документа

По большому счету, такое заявление справедливо для многих разработчиков (исключение составляют те, кто специализируется на поддержке и модернизации мобильных приложений), но соль в том, чтобы заявить об этом первыми.

Как можно обойтись без УТП

УТП — это не самоцель, а способ самоидентификации, отстройки от конкурентов и донесения ценности для клиентов. Но есть другой способ выделиться из массы похожих компаний — сделать ставку на личность основателя/руководителя агентства.

Чтобы выделиться и привлечь внимание клиента не обязательно иметь уникальный продукт или суперсервис — достаточно, чтобы между компанией и клиентом возникла эмоциональная связь. Самый простой способ создать эту связь — персонализировать отношения. Самый лучший способ их персонализировать — начать общаться с клиентами не от имени компании, а от имени ее основателя.

Самый известный пример в мире агентств — это студия Артемия Лебедева. Но это не единственный пример. Более того, иногда агентство продвигается силами сразу нескольких партнеров или ведущих специалистов.

По запросу «студия артемия лебедева» выдаются картинки и на каждой второй будет сам Артемий Лебедев

В результате компании уже не нужно доказывать, что она особенная, с ней хотят работать, потому что доверяют ее основателю.

Подведем итоги

1. Грамотное позиционирование и УТП дает агентству преимущества, но очень редко их можно просто придумать, обычно приходится перекраивать бизнес.
2. Свежий взгляд на собственную компанию могут подкинуть клиенты и косвенные конкуренты.
3. Создавая УТП, можно делать акцент на ценности вашего предложения, на описании процесса работы, на специализации агентства, на потребности клиента в ваших услугах или всем сразу.
4. Еще один способ выделить компанию — развивать бренд основателя.

Источник: mymarilyn.ru