УТП что это в маркетинге пример

Компании, которые создают для своих потребителей продукт, аналогов которого нет на рынке, получают больше обращений с рекламной страницы, чем те, кто ничем не выделяется. Если вы хотите отстроиться от конкурентов и увеличить интерес покупателей к бизнесу — разработайте уникальное торговое предложение (УТП).

УТП разрабатывают на основании потребностей клиентов и анализа конкурентов. Вы должны понимать, какой сервис или услугу, нужную потребителям, не предоставляет никто на вашем рынке. Если правильно создать УТП — увеличится доверие к компании, повысится и число закрытых сделок.

УТП в продажах — анализ конкурентов

Чтобы понять, какую услугу не предоставляет никто на вашем рынке, проведите анализ конкурентов. Самый простой способ это сделать — составить таблицу, где первым столбцом идет наименование услуг, вторым — ваша компания, а дальше — конкуренты.

Схематично анализ конкурентов выглядит так:

УТП примеры. Продающее коммерческое предложение. Как создать уникальный оффер?| #GeniusMarketing

Уникальное Торговое Предложение: 14 Примеров Отличных УТП В Инстаграм

Привет, на связи Игорь Зуевич ✋Чтобы успешно продавать, продвигать свой профиль и опережать конкурентов в Инстаграм, необходимо составить крутое уникальное торговое предложение (УТП).

⚡️В сегодняшней статье я расскажу, как составить и где разместить УТП для Инстаграм. Я расскажу вам, как преподнести себя и свой продукт потенциальным клиентам, чтобы из десятков и сотен тысяч предложений конкурентов покупатель выбрал вас.

⚡️В Инстаграм УТП размещается в шапке профиля, чтобы сразу быть заметным всем пользователям, среди которых есть ваши потенциальные покупатели и клиенты.

⚡️Чтобы написать правильное Уникальное Торговое Предложение, необходимо:

✔четко выделить свою целевую аудиторию;

✔проанализировать ЦА: что именно она хочет от вас и вашего продукта, в чем видит выгоды от покупки, какой продукт ей нужен;

✔провести анализ своего продукта: действительно ли он представляет ценность и выгоды для ваших потенциальных покупателей;

✔понаблюдать за конкурентами и их товарами или услугами, чтобы понять, сможете ли вы опередить их.

⚡️Когда вы провели полный анализ по всем пунктам, можно писать УТП. Только имейте в виду: оно действительно должно быть уникальным, предлагать то, чего нет у других. Помимо этого хорошее УТП привлекает внимание и взгляд читателя, вызывает эмоции и желание узнать больше о вашем продукте, а в будущем — купить.

⚡️К тому же не забывайте, что в описании шапки профиля может быть не больше 150 символов. Поэтому УТП должно быть не только ярким и запоминающимся, но и лаконичным.

❓Что еще нужно знать, когда собираетесь писать УТП:

✔это не разовая акция, а постоянное предложение, поэтому варианты, типа: «Купи 2, 3-й — в подарок!» использовать нельзя. Тем более, что это вовсе не уникально, так делают многие;

УТП для любого бизнеса! Как найти свое УТП? Примеры эффективных УТП!

✔стоит понимать отличие УТП и позиционирования. Здесь сходства больше, и позиционирование — тоже часть вашего имиджа раз и навсегда. Оно определяет, кто вы на рынке. Например, вы заявляете, что ваш девиз: «Надежность». Вряд ли когда-то вы решите выпускать ненадежную продукцию, но так делают все.

⚡️Не забудьте описать свое предложение с точки зрения выгоды для покупателей. Продавайте не продукт, а выгоду.

⚡️Понятно, что сейчас очень сложно выделиться и стать единственным в своем роде среди миллионов аккаунтов. Но все же стоит основательно поломать голову, чтобы придумать, как отстроиться от конкурентов, какие слова использовать, чтобы люди их запомнили.

❗Не используйте в своем УТП такие фразы, как: «Самые низкие цены», «Самая вкусная еда», «Качественный сервис», это подразумевают многие. Слишком банально, не так ли?!

⚡️Странно было бы, если бы кто-то написал: «У нас некачественно» (невкусно, или что-то в этом роде). К тому же на низкие цены обычно слетаются неплатежеспособные покупатели.

⚡️Есть несколько схем, с помощью которых можно составить работающее Уникальное Торговое Предложение:

1. Выделите проблему и предложите решение

✅Сделайте акцент на проблемах своих потенциальных клиентов и расскажите, как можно от них легко избавиться. Конечно, в этом поможет ваш товар или услуга.

2. Расскажите о своей уникальности

✅Найдите особенные свойства вашего продукта или уникальные предложения своей компании и напишите об этом в УТП.

3. Покажите свой профессионализм и экспертность

✅Приведите цифры, доказывающие, что у вас сотни и тысячи клиентов, или расскажите о личных достижениях и продемонстрируйте свой успех.

4. Расскажите всем, что вы — первые и лучшие

✅Придумали нечто, что раньше никто не предлагал, то так и напишите: «Мы — первые!» Но поторопитесь, вас в любой момент могут опередить конкуренты.

5. Избавьте клиента от страхов

✅У каждого человека есть свои боли и страхи: продукты ненатуральные, ремонт некачественный, банковские услуги нечестные. и т.д. Расскажите потенциальным клиентам, что с вами им нечего бояться. Они получат именно то, что хотели.

6. Предложите гарантии

✅Это может быть: гарантийное обслуживание, гарантия трудоустройства, гарантия качества, гарантия возврата денег, если что-то пошло не так.

7. Давайте 2 в одном

✅Все знают, что когда один товар «делят на составляющие», создается впечатление, что за ту же цену вы покупаете больше. Например: шампунь с кондиционером в одном флаконе, цепочка с кулоном. Подумайте, что именно вы можете предложить.

8. Расскажите о дополнительных услугах и сервисах

✅Это может быть бесплатная доставка, установка, консультация или что-то еще.

9. Предложите бонусы и скидки

✅Когда вам дарят подарки и делают скидки, это всегда приятно. Да, это будет еще одной статьей расходов, но результат порадует, и вы будете в плюсе.

10. Будьте ближе к клиентам

✅Покажите, что вы такие же, как ваши потенциальные покупатели, вы — одни из них. Это вызовет доверие.

11. Делайте быстрее

✅Люди не любят ждать. Будьте быстрее, чем конкуренты: доставьте, сделайте прическу, помогите купить или продать недвижимость.

12. Превратите недостатки в достоинства

✅Да, и так тоже можно. Расскажите, что хоть вы и не делаете скидок, но цена и так ниже, чем у конкурентов. Или, товар из Китая, зато недорогой.

13. Расскажите то, о чем молчат конкуренты

✅Возможно ваш продукт обладает какими-то особыми свойствами, которые есть и у товара конкурентов. Но конкуренты почему-то об этом молчат. Сделайте это своим преимуществом. Пусть покупатели обратят внимание именно на ваши товары или услуги. Например, не все пишут на продуктах питания, что они без ГМО, или что-то в этом духе.

14. Будьте креативнее

✅Напишите яркое предложение, которое обязательно запомнят и надолго. Не всегда работают только цифры, порой, слова бывают сильнее.

❗Вы теперь знаете, на чем можно акцентировать внимание вашей целевой аудитории, чтобы написать правильное УТП. Но чтобы оно стало бомбическим, придется перебрать десятки вариантов, прежде чем вы сможете найти свое, цепляющее. Только тогда вы получите больше покупателей и подписчиков в Инстаграм.

Как видите, если вы уже знаете о том, как правильно составить Уникальное Торговое Предложение в Инстаграм, то используйте свои знания и мои рекомендации. Посмотрите 12 примеров бомбических УТП и придумайте свое, не менее крутое. Любите то, что делаете, и делайте то, что любите. Не забывайте, что действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

Обязательно скачайте:

• Контент-План (календарь постов) для публикаций в соцсетях
• Книга-бестселлер по созданию продающих и рекламных текстов
• ЧИТАТЬ в Telegram

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как Проверить Блогера Перед Покупкой Рекламы В Инстаграм?

Оставьте комментарий к этой статье ниже

Поделиться записью

• Поделиться Facebook
• Поделиться Twitter
• Поделиться LinkedIn
• Поделиться Vk
• Поделиться по почте

https://igorzuevich.com/wp-content/uploads/2021/05/unikalnoe-torgovoe-predloghenie.jpg 500 1000 Igor Zuevich https://igorzuevich.com/wp-content/uploads/2015/03/logoizbl2.png Igor Zuevich 2021-05-31 23:18:15 2022-04-16 17:54:21 Уникальное Торговое Предложение: 14 Примеров Отличных УТП В Инстаграм

Найти на сайте

Читайте в Telegram

Рубрики

• Facebook
• Instagram (запрещенная в России организация)
• Telegram
• TikTok
• Бизнес
• Бизнес в Интернете
• Бизнес Идеи
• Блог Игоря Зуевича
• Блоггер
• Веб студия
• Видео
• Вконтакте
• Заработок
• Инфобизнес
• Копирайтинг
• Криптовалюта
• Лидерство
• Маркетинг
• Обучение
• Партнерские программы
• Продажи
• Развитие блога
• Реклама
• Рецензия на книгу
• Саморазвитие
• Социальные сети
• Тайм-Менеджмент
• Удаленная Работа
• Уроки YouTube
• Финансовая грамотность
• Фриланс
• Цель
• Эффективный Сайт

Источник: igorzuevich.com

УТП предложения: как разработать для В2В продаж

УТП предложения (USP — Unique Selling Proposition) — это инструмент маркетинга и продаж.

Для В2В продаж УТП продукта должно в краткой форме содержать описание выгод, которые уникальным образом отличают ваш продукт от продукта конкурентов.

Главная цель УТП предложения — донести причину по которой ваш корпоративный клиент должен купить у вас, а не у конкурентов.

УТП предложения — это посыл потенциальному клиенту, которые выделяет ваш продукт в целевом конкурирующем сегменте.

На рынках В2В превалируют сложные экспертные продажи с длинным циклом сделки. В таких продажах УТП предложения необязательно должно быть связано с продуктом.

УТП предложения может отражать уникальность и специфику бизнес-процессов. УТП может отражать уникальность:

1. того, из чего вы производите свой продукт;///
2. того, какого уровня специалисты оказывают ваши услуги и как качественно они это делают;///
3. того, как быстро вы доставляете свои товары (внешняя логистика в дистрибуторских продажах);///
4. того, как вы оказываете трейд-маркетинговую поддержку своим дилерам;///
5. того, как вы обучаете своих клиентов продавать;///
6. того, сколько вы экономите своим клиентам денег;///
7. того, как вы повышаете эффективность процессов своих клиентов;///
8. того, как вы снижаете затраты своих клиентов.

УТП ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОСОБЕННОСТИ В В2В ПРОДАЖАХ

Процесс покупки в В2В сегодня может начинаться много раньше чем потенциальный клиент начнет коммуникацию с продавцом.

Около 55% процесса покупки В2В покупатель проходит самостоятельно, без консультаций со стороны продавца. Это означает, что вместо вас должно работать что-то, что повлияет на решение потенциального клиента.

Cогласно исследлованию «Research In Action GmbH» (источник sumerian.com), наличие четкого УТП в предложении обеспечивает 35% успеха продажи в В2В.

УТП предложения может быть вариативным и быть разным для разных клиентских сегментов.

УТП предложения правильно формулировать исключительно под целевой клиентский сегмент, т.е. под компанию, для которой вы его готовите.

УТП предложения может видоизменяться в зависимости от категории клиента, размера компании, регулярности закупок и других различных показателей, которые вы разрабатываете при анализе своей клиентской базы с целью сформулировать портрет идеального клиента.

Даже если вы предлагаете рынку один продукт, разные целевые сегменты будут реагировать на разные ценности вашего продукта. И, следовательно, для каждого сегмента необходимо разработать свой вариант УТП.

Это не означает, что УТП продукта может быть ложным, т.е. не соответствовать действительности. Ценность, о которой вы заявляете в УТП своему целевому клиенту, желательно подтверждать документально.

УТП ПРЕДЛОЖЕНИЯ: НА ЧЕМ ВЫСТРАИВАТЬ

Для того, чтобы сформулировать работающее УТП от вас потребуются следующие знания:

1. Знание своего целевого клиента: Какие отрасли и сегменты вы обслуживаете? Каков портрет вашего Целевого клиента?///
2. Знание специфики бизнеса вашего целевого клиента: Из каких этапов состоят процессы вашего клиента? Какие существуют боли и проблемы на стыках различной деятельности в компании вашего целевого клиента?///
3. Знание критериев выбора вашего целевого клиента: На основании каких критериев выбора принимает свое решение о покупке ваш потенциальный клиент?///
4. Знание УТП своих конкурентов: Знаете ли вы о проблемах клиентов ваших основных конкурентов и как они их решают?///
5. Знание специфики своих бизнес-процессов: Знаете ли вы о том, где в вашей цепочке создания стоимости формируется потребительская ценность для вашего клиента?

УТП ПРЕДЛОЖЕНИЯ: КРИТЕРИИ КАЧЕСТВА

Если вы продаете сложные и дорогие продукты, УТП предложения должно формулироваться по одному основному принципу: одна или несколько очень специфичных и уникальных выгод, которые воспринимаются В2В клиентом как исключительные, и, следовательно, неподражаемые в восприятии вашего целевого рынка.

На основе утверждения УТП становится понятным, что ваш продукт или услуга полностью отличается от конкурирующих продуктов и приносит значительно большую выгоду вашим потенциальным клиентам чем все остальные альтернативные предложения доступные сегодня на рынке.

Ниже представлены 4 основных условия, которые желательно выполнять при формулировании УТП для В2В продукта.

1. Содержательность: УТП должно содержать базовую, т.е. наиболее важную ценность для того или иного рыночного сегмента.///
2. Лаконичность: УТП должно быть кратким с тем, чтобы визуально быстро и доступно воспринимались цифры и факты.///
3. Оцифрованность: УТП не будет работать, если в нем нет цифр. Цифры продают вашу потребительскую ценность, их необходимо уметь «выуживать» из своих бизнес-процессов и качественно формулировать. Цифры УТП предложения могут быть представлены в различных мерах измерения, которые отражают качество как товара, так и процесса: меры расстояния, проценты и проч.///
4. Понятность: факты УТП предложения должны быть понятными вашему целевому клиенту.

УТП ПРЕДЛОЖЕНИЯ: КАК ДЕМОНСТРИРОВАТЬ

Ваше УТП — это основа позиционирования вашей компании. Оно может использоваться в точках контакта с клиентом, а также подтверждаться во время личных переговоров менеджера с клиентом.

I. КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ УТП В ТОЧКАХ КОНТАКТА

Точки контакта — это места соприкосновения вашего целевого клиента с вашей компанией. Любое взаимодействие клиента с вашей компанией — это точка контакта.

В В2В до покупки клиент проходит долгий путь. Цикл сделки для различных продуктов может быть от 1-3 (продажа услуг) до 12 и более месяцев (сложные IT продукты, ERP системы).

В точках контакта, где вы конвертируете клиента в разные статусы по степени готовности к покупке (Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads) вы используете различные инструменты, такие как:

• сайт компании;
• сайт продукта;
• странички компании в соцсетях;
• электронные письма;
• информационные письма;
• коммерческие предложения;
• презентации;
• скрипты продаж (при пресейлинге в работе операторов-хантеров).

В каждой из этих точек контакта УТП вашего продукта должно транслировать клиенту потребительскую ценность, которую он получает после покупки вашего продукта. УТП может стать копи-лого и лид-формой на сайте, шаблоном презентации, элементом делового письма или триггером в информационном письме.

II. КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ УТП В ЛИЧНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТОМ

Вопрос использования УТП во время переговоров — это тема управления потребительской ценностью продукта. Вы можете использовать разные методы для того, чтобы наглядно демонстрировать целевому клиенту правдивость и качество ваших УТП:

• Таблицы-калькуляторы наглядно демонстрируют УТП предложения и ценность при введении определенных параметров непосредственно во время презентации продукта или в личных переговорах с ЛПР/ЛВПРом. Визуализация УТП продукта очень помогает продвинуть продажу к сделке.

• Сравнительное тестирование позволяет доказать эксплуатационную уникальность предложения. Вы отдаете свой продукт целевому клиенту для его тестового использования. Во время пробной эксплуатации клиент получает доказательства заявленного ранее во время переписки или телефонного пресейла УТП.

УТП ПРЕДЛОЖЕНИЯ: КАК РАЗРАБОТАТЬ

УТП продукта разрабатывается в несколько шагов:

ШАГ 1: Определите и изучите своего целевого клиента

Для кого вы разрабатываете УТП продукта? Предприятиям каких отраслей вы поставляете свой продукт?

Если ваша конкурентная стратегия — фокусирование, то определите какому именно узкому сегменту отрасли вы адресуете свое УТП.

В В2В решающее решение о закупке продукта принимает группа сотрудников, а не одно лицо. Определите, кому именно из ГПР (группы принимающей решение) вы будете адресовывать первичное, а затем повторное коммерческое предложение с уточнением специфики заказа под специальные требования клиента.

УТП предложения в силу своей вариативности может изменяться под специфику сотрудника принимающего или влияющего на принятие решения о покупке.

Проведите исследование ваших клиентов с помощью интервью по телефону или лично, данные заносите в заранее разработанную Анкету клиента.

ШАГ 2: Определите критерии выбора ваших клиентов

Выявите критерии, которые являются главными для клиента при выборе поставщика продукта. Выявите критерии для того или иного сотрудника, входящего в ГПР. УТП продукта должно содержать посыл ясный и очевидный для всех.

Для того, чтобы выполнить этот пункт, опросите от 10 до 50 сотрудников принимающих решения для разных клиентских сегментов.

Попросите клиента оценить параметры вашего продукта: новизну, уникальность, доступность, скорость, качество и проч. по 10-ти бальной шкале. Выявите, какие критерии являются основными для разных целевых сегментов.

ШАГ 3: Изучите своих конкурентов

Изучите своих конкурентов: каковы их основные конкурентные преимущества и дифференциаторы, на чем они выстраивают свое позиционирование и как упаковывают свои ценности в УТП продукта.

Уделите особое внимание клиентам конкурентов. Изучите проблемы, возникающие в их цепочке создания стоимости в результате различных видов деятельности и на их стыках.

Выявите существующие проблемы и недовольства, а также слабые стороны конкурентов, которые не в состоянии решить своим продуктом существующие потребности своих клиентов.

Используйте эти данные для разработки узкого позиционирования своей компании в своей отрасли, а также для формулирования потребительской ценности вашего продукта и упаковке ее в УТП продукта.

ШАГ 4: Оптимизируйте свой продукт

В случае, если вы обнаружили, что ваш продукт не отвечает критериям выбора вашего целевого клиентов (см. п.2), оптимизируйте его согласно их потребностям.

Если по результатам исследования конкурентного окружения (см. п.3) вы обнаружили проблемы, которые не решаются вашими конкурентами, оптимизируйте ваш продукт согласно требованиям целевого сегмента.

ШАГ 5: Соберите доказательства

95% ваших клиентов хотят, чтобы потребительская ценность УТП вашего предложения была документально подтверждена. Но несмотря на то, что такой инструмент продаж является пропуском в стабильный рост, лишь немногие компании предоставляют наглядные доказательства эффективности своих продуктов.

Замеряйте показатели, которые соответствуют критериям выбора ваших целевых клиентов и включайте их в УТП продукта. Разработайте калькуляторы, таблицы — они станут визуальным доказательством Потребительской ценности, которую доносит ваше УТП.

ШАГ 6: Сформулируйте УТП предложения

Сформулируйте УТП: либо общее для всех клиентов, либо настроенное под целевые сегменты с учетом специфических требований и критериев выбора каждого из них.

Рабочие формулы для формулировок УТП:

6.1. Определите на какой целевой сегмент нацелено УТП, укажите на решаемую проблему и дайте оцифрованное решение этой проблемы

Формула: СЕГМЕНТ + ПРОБЛЕМА + РЕШЕНИЕ

6.2. Сформулируйте Потребительскую ценность и укажите какие выгоды она дает клиенту.

Формула: ЦЕННОСТЬ = ВЫГОДА

6.3. Сформулируйте экономию затрат, которая происходит в результате какого-то вида деятельности вашего целевого клиента при использовании вашего продукта.

Формула: ЭКОНОМИЯ = ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЦЕССА + ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРОДУКТА

УТП ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ПРИМЕРЫ

• «Наш продукт помогает повысить эффективность на x%, сократить затраты на $ X, ускорить рост выручки на x%, повысить удовлетворенность клиентов x%»;***
• «Экономия затрат на х% на охлаждение воздуха при использовании NNN»;***
• «Доставка сборных грузов по маршрутам NNN обеспечивает: 30% экономию средств, увеличение скорости оформления документов на 3 дня и гарантию легальности.»;***
• «Комплексные проекты для девелоперов: 100% подготовка объекта и снижение всех издержек на 20%.».