УТП что это такое простыми словами

Скажите, вы никогда не задумывались над тем, почему более половины бизнес проектов, которые казались такими успешными, так и не выходят в ТОП и попросту проваливаются? Или почему многие фрилансеры работают за копейки и не могут поднять свой ценник? На самом деле, все просто — вероятнее всего, они или неверно составили уникальное торговое предложение (далее — УТП) , или вовсе не составляли его.

Если вы хотите избежать этой же участи — читайте нашу статью. В ней мы расскажем о том, что такое УТП, зачем оно нужно, как работает и многое другое.

Что такое уникальное торговое предложение

Начнем с теории.

Уникальное торговое предложение (УТП) — это когда вы предлагаете не просто какой-то продукт, а обозначаете при этом его уникальность, чем он отличается от остальных и почему выбрать нужно именно его.

Уникальное Торговое Предложение — Что такое УТП/Как составить УТП

Знакомый всем принцип — «будь проще и к тебе потянутся» здесь работает иначе. И звучит он исключительно как: «Отличайся — и к тебе потянутся клиенты!».

Впервые об УТП заговорили в Америке (что, впрочем, ожидаемо, правда?). Родоначальником уникального торгового предложения считается маркетолог из США Россер Ривз. Он справедливо отметил, что «реклама должна работать только на повышение продаж, а лояльность клиентов или повышение узнаваемости — мелочи!». Сложно с этим не согласиться.

Ведь можно сколько угодно трудиться над повышением узнаваемости бренда, устраивая какие-то акции, например. Или увеличивать лояльность клиентов, предоставляя им скидки. Но если все это не увеличивает ваши продажи — работа проводится впустую.

Давайте проведем простой тест и проверим — есть ли у вас уникальное торговое предложение вообще?

Для этого ответьте всего на два вопроса:

• Что отличает вас от конкурентов?
• Почему потребитель должен выбрать именно ваш товар иили услугу?

Если на оба вопроса вы ответили утвердительно, УТП у вас есть. Однако даже если уникальное торговое предложение имеется, вы все равно можете сказать, что конкурентов в вашей сфере очень много и есть даже «зубры» своего дела — как можно противостоять им? Какие-то уникальности разве спасут?

Дело не в этом. Чтобы вы стали заметны и чтобы на вас был спрос, не нужно придумывать велосипед. Помните, что все новое — это хорошо забытое старое. И здесь этот принцип работает на отлично! Иными словами: важно не наличие УТП в основе вашего товара — важно что и как вы говорите о своем товаре, как преподносите его.

Словом, необходима разработка уникального торгового предложения.

Почему уникальное торговое предложение важно

Если ваш ваша услуга уникальна изначально или по масштабу производства вашего продукта вам нет равных, продвигать себя на рынке вы можете и не прибегая к маркетингу. Но задайте себе вопрос: как долго вы сможете удержаться на рынке? Вряд ли. Потому что потенциальные клиенты о вас никак узнать не смогут. Помните, что пока вы «сидите в тени», всегда может найтись более шустрый конкурент, который начнет изготавливать что-то, что очень похоже на ваш товар, но при этом он предложит не просто товар, а что-то «добавит сверху».

Что ценят люди? Две вещи: выгоду и эксклюзив, уникальность. Никто не хочет быть похожим на других. Словом, если вы выпускаете или продаете ножи, то сам нож никому не нужен. Ножей везде — море! Ваша цель — чтобы человек поверил в то, что ваши ножи режут как никакие другие.

Или, допустим, у вас — домашние тапочки. Кто купит просто тапки? Никто. Вам нужно донести до потребителя, что в ваших тапочках ноги будут, словно в раю!

Итак, УТП или уникальное торговое предложение обладает следующими плюсами:

• увеличивает число новых клиентов;
• поднимает уровень продаж;
• дает отрыв от конкурентов;
• увеличивает узнаваемость марки или продукта.

Приведем пример. Допустим, вы открыли салон красоты. У вас широкий спектр услуг, приемлемые цены и опытные мастера. Банально! Так о себе заявляет каждый второй салон.

И клиенты с большей вероятностью пойдут туда, куда ходили и ранее. Ну а вдруг им не понравится у вас. Понимаете теперь, как плохо, когда у вас нет уникального торгового предложения?

Но выход всегда есть. Чтобы привлечь клиентов, нужно просто найти то, чем именно вы отличаетесь от других салонов и помнить про ориентацию на определенный рыночный сегмент. Допустим, вы работаете только с люксовой косметикой. Или при окрашивании волос шампунь предлагаете в подарок. Или можете работать только для мужчин (сейчас мужчины тоже ходят к косметологам, да).

Словом, уникальное торговое предложение важно для того, чтобы представить вас в наиболее выгодном ракурсе перед лицом клиентов.

Виды и примеры уникальных торговых предложений

Если ваш продукт или ваши услуги по-настоящему уникальны, тогда все просто: смело составляйте уникальное торговое предложение. Но как быть, если вы не уникальны и аналогов вам на рынке более чем достаточно? Не сдаваться и думать над ложным УТП. Да, и такое тоже возможно.

Ложное уникальное торговое предложение — это когда вы можете знакомые всем свойства продукта преподнести как эксклюзив, уникальность.

И не стоит думать, что это — обман и что это что-то плохое. Ничуть! Вы никого не обманываете. Вы повышаете конкурентоспособность.

Например, если вы продаете средства по уходу за волосами, которые еще кто-то продает в городе, предложите клиентам набор: шампунь+расческа. Или другой вариант: комплект — 10 тетрадей в клетку+папка или набор ручек для них. Словом, здесь важно понять, что настоящее уникальное торговое предложение потому так и называется, что в основе него — что-то эксклюзивное, чего нет у других.

Кстати, иногда УТП путают с уникальными торговыми стратегиями (УТС). Это не одно и то же.

УТС, уникальная торговая стратегия — это целый комплекс уникальных мер, набор правил, разработанных для того, чтобы управлять продажами конкретного продукта.

Где пригодится уникальное торговое предложение

УТП всегда пригодится и используется в любой рекламе. И ваша здесь главная цель — сделать так, чтобы человек, увидев вас, подумал, что такого точно не было, надо попробовать!

Итак, где же можно использовать уникальное торговое предложение, где оно «выстрелит»:

• контекстная реклама;
• рассылка по email;
• баннеры;
• лендинг;
• карточки продукта;
• тизерная реклама;
• ретаргетинг.

Приведем пример: у вас есть интернет магазин, и когда клиент впервые приходит к вам — сразу видит всплывающее окно: «Пришлите свое фото — и наш стилист подберет вам модный гардероб бесплатно!».

Кроме того, УТП очень хорошо работает здесь:

• телевизионная и радио реклама;
• наружная реклама;
• печатные СМИ (газеты, журналы);
• упаковка.

И еще пример. Компания, предоставляющая ремонтные и сантехнические услуги, не могла увеличить число клиентов, но после заявки — «у нас всегда трезвые маляры и сантехники!» количество звонков выросло в трое.
Все это говорит о том, что если разработка уникального торгового предложения была правильной, успех гарантирован.

УТП и офферы — в чем отличия

Нередко случается так, что люди путают уникальное торговое предложение, слоган компании и оффер. Это не одно и то же.

Отличие их в том, что оффер можно менять как угодно и сколько угодно — в нем вы призываете к действию и говорите о выгоде. К примеру: «Салон штор «Марина» — бесплатный дизайн штор и набор подхватов в подарок!»

Уникальное торговое предложение говорит именно об эксклюзивности.

Вспомним хотя бы знаменитое: «Тает во рту, а не в руках». Есть такое у других кондитерским компаний? Нет. В этом и есть уникальность.

А рекламный слоган — это просто емкая, звучная и, главное, краткая характеристика продукта или компании. Пример: L’OREAL — «Ведь вы этого достойны!».

И слоган, и УТП, и оффер между собой в чем-то похожи, но задачи они решают разные. Это важно запомнить!

Как составить уникальное торговое предложение

А теперь давайте рассмотрим, как создать уникальное торговое предложение и как сделать это правильно. И здесь важно уяснить, что для формирования уникального торгового предложения необходимы или уже заранее готовые шаблоны, или профессионал в сфере маркетинга. А если вы самостоятельно хотите зацепить целевую аудиторию одним предложением — тренируйтесь. Много и упорно. Это стоит того.

И здесь вам пригодится знание трех правил, которые составляют основу грамотного уникального торгового предложения:

1. Конкретизируйте. Люди будут недоверчиво относиться к вам, если при описании не будет детальности.
2. Будьте проще. Не нужно строить сложных предложений — доносите свою информацию тем же языком и в том же стиле, которые свойственны вашей группе клиентов.
3. Будьте эксклюзивны. Говорите именно о том, в чем вы действительно (!) уникальны. К слову, широкий спектр услуг, качественное сырье или вежливый персонал — это уже не уникально.

Где же искать уникальность? — спросите вы. Подсказываем, чаще всего выгоду можно найти в следующем:

• цене;
• целевой аудитории;
• возможностях оплаты;
• качестве и специфике услуг;
• способах и скорости доставки;
• упаковке и комплектации;
• результате и вариантах его получения.

Здесь важно запомнить, что вы не должны выдумывать уникальное торговое предложение. Вы не занимаетесь сочинительством, вы создаете УТП, опираясь на характеристики продукта или услуги, на запросы клиентов и их потребности.

Итак, прежде, чем вы начнете формировать уникальное торговое предложение, решите — что именно будете продвигать? Услугу, товар или специалиста (себя, например).

Затем составьте примерный портрет вашего потребителя. Причем портретов должно быть несколько, чтобы можно было создать правильную стратегию работы.

Портрет клиента или потребителя — это список качеств, которые помогут понять приоритеты человека или группы людей, их потребности и желания.

К таким характеристикам относятся:

• пол, возраст и образование;
• уровень доходов;
• семейный статус;
• состав семьи;
• место жительства;
• увлечения, хобби.

Здесь важно уметь определять четкие границы этих характеристик. То есть, если вы напишете: россиянин, 20-40 лет — то не сможете «попасть в цель». Определить потребности такой обширной группы населения в масштабах страны просто нереально.

Например: мужчина, 30-35 лет, высшее образование, юрист, доход высокий, женат, есть дети, живет в элитном районе города, своя квартира, хобби — спорт, плавание. В данном случае проблема следующая: совмещение семьи и увлечений — как найти время на фитнес и бассейн, чтобы поддерживать себя в форме.

Кстати, как определить тип проблемы? Всего их существует четыре вида:

1. Встречается часто. Здесь большая целевая аудитория. К примеру, течет кран на кухне.
2. Имеет узкое направление. Нужна малой группе населения. Например, препараты ботокса — это только для салонов красоты, косметологов.
3. Встречается редко. Это касается многих, но подходит не всем. Например, покупка квартиры — жилье нужно каждому, но не все могут его приобрести.
4. Встречается очень редко. Это касается исключительных случаев — к примеру, реставрирование картин.

Но однако бывает и так, что одна проблема относится сразу к нескольким критериям. Допустим, покупка жилья — это может быть и популярной, и редко встречающейся проблемой.

Затем нужно проанализировать продукт, выписать его характеристики и свойства, которые закроют потребность. Например: личный фитнес тренер он-лайн. Основная выгода клиента: он-лайн. Это значит, что есть проведение тренировок в домашних условиях, возможность контроля тренера на расстоянии, составление плана тренировок и питания, отслеживание ошибок в питании и тренировках. И все это — не выходя из дома.

Теперь определяем нишу — она может быть широкой или узкой. К примеру: фитнес тренер он-лайн для мам — это узкая ниша, спортивный тренер-диетолог — уже более широкая.

Когда вы собрали всю информацию, важно ее классифицировать. Это можно осуществить с помощью проведения опросов, голосований среди вашей аудитории. Чтобы не запутаться, указывайте не более семи выгодных предложений.

Допустим, вы провели опрос среди ста клиентов. Из них 50% сообщили, что «Бесплатная доставка курьером» — это самое выгодное условие. Значит, именно это условие займет верхнюю строчку в списке потребностей целевой аудитории.

Чтобы сравнить себя с конкурентами, брать стоит только самых сильных. Например, трех самых «маститых». Для удобства работы создаем табличку в Excel. В нее вносим свои выгоды и выгоды конкурентов. Напротив своих эксклюзивных качеств ставим букву Е и оценку по шкале от 1 до 5, при условии, что это есть и у конкурентов.

Затем условия, помеченные буквой Е, перетаскиваем вверх, а все, что осталось расставляем по мере убывания оценок.

Таким образом, с помощью таблицы вы сможете увидеть: чего вам не хватает, что есть у конкурентов и что нужно вам внести в свое уникальное торговое предложение.

Чтобы помочь вам в формулировке грамотного и работающего УТП, мы приведем несколько своеобразных формул, которые вы можете использовать, исходя из потребностей.

1. Услугатовар — без — проблема. Например: «Похудение без диет». Или — «Купите сейчас — платите потом».
2. Услугатовар — с — уникальное дополнение. Например: «Крем для тела с коллагеном и гиалуроновой кислотой».
3. Услугатовар — выгода. Например: «Мебель с доставкой в день покупки».
4. Услугатовар — не. Например: «В нашем креме не используется химия».
5. Услугатовар — временные границы. Например: «Маникюр за 40 минут» или «Пошив свадебных платьев за два дня».
6. Услугатовар — или. Например: «Через неделю ваши волосы перестанут выпадать, или мы вернем деньги».
7. Услугатовар — от, с, из, для, как, у, по — свойства. Например: «Фитнес для ленивых», «Мясо от проверенных поставщиков», «Испечем торт — как для себя». Главное здесь — не стараться унизить или высмеять конкурентов. Будьте корректны.
8. Проблема — решение. Например: «Устали от шума с улицы? Закажите наши пластиковые окна».
9. Услугатовар — сервис. Например: «Только в нашем ресторане вы попробуете рыбу фугу».
10. С помощью (услугатовар) решение (проблема) с (польза). Например: «С помощью наших ходунков ваш малыш научится ходить быстрее».

Но помните, что далеко не все сильные уникальные торговые предложения созданы по шаблонам. Есть и другие примеры уникального торгового предложения.

• «Наша вода освежает лучше, чем 100 рублей». Здесь использованы креатив и юмор — это цепляет.
• «Мы — вторые по прокату авто. Поэтому работаем лучше». Этот ход использовала американская компания по прокату автомобилей Avis. И число клиентов после этого у них выросло на несколько сотен процентов!
• «Узнайте, как работает ваш мозг — МРТ в клинике доктора Тихонова».

И последнее в этом пункте: креативьте! Не держитесь за приведенные формулы, слушайте себя, будьте смелее. У вас все получится.

Признаки мощного УТП

Когда у вас есть учитель или помощник, кто может составить грамотное уникальное торговое предложение — это отлично. Но часто такого волшебника нет. Как же понять — насколько эффективно будет ваше УТП?

УТП: что это такое, принципы, составление УТП и примеры

УТП – это уникальное торговое предложение, представляет собой мотив, который подталкивает клиента приобрести конкретный продукт на соответствующем рынке. Этот метод продвижения конкретного товара или услуги используется современными производителями или поставщиками, чтобы преимущественно выделить свое предложение на фоне конкурентов, сделать его более выгодным и привлекательным для конечного покупателя.

Владимир Пронин

Добрый день. Я директор по маркетингу со стажем 15 лет в рекламе на разных позициях. Задавайте вопросы в комментариях, с удовольствием отвечу.

Задать вопрос

Соответственно, при формировании УТП необходимо рассматривать эти два момента. Маркетологам потребуется проработать оба направления, чтобы создать действительно уникальное предложение, которое ранее не встречалось на рынке, и способное улучшить положение финансовых дел предприятия.

Отличие УТП от позиционирования и акции

Многие маркетологи в силу небольшого опыта путают УТП с акциями или офферами (позиционированиями). У всех представленных способов распространения товара и повышения спроса единая цель – улучшить взаимодействие между производителем или поставщиком, с конечными потребителями. Но есть у них и ключевые отличия:

• Долговечность. УТП нацелено на долгую работу в отличие от оффера или акции. Например, предприятие продает стиральную машинку, и дарит скидку в 5% на следующую покупку в магазине. Это разовый бонус, и он является акцией. А если предприятие продает стиральную машинку, которая прослужит много лет, и уже через год окупит вложения в нее экономией ресурсов, то это уже УТП;
• Заявленная ценность. Не всегда акция указывает на ценность товара или услуги. Она вообще может не иметь к нему никакого отношения. Например, покупая еду на определенную сумму в супермаркете клиент получает трикотажную ЭКО-сумку. Это акция, поскольку непосредственно к еде сумка не имеет никакого отношения, она не может повлиять на ее качество или другие свойства;
• Уникальность. Предложение должно быть уникальным, чтобы не встречалось ничего подобного на рынке. Нельзя продавать аналогичный товар, такой же, как у другого производителя, но при этом заявлять об уникальности.

Три основных принципа УТП

Чтобы УТП действительно работало необходимо придерживаться конкретных условий и принципов. За основу берется три ключевых принципа:

• Повышение узнаваемости бренда. Дело в том, что если УТП не включает в себя эту особенность, то его эффективность снижается буквально до смешного уровня;
• Отсутствие влияния стоимости. Многие маркетологи ошибаются, когда включают в уникальное предложение цену. Дело в том, что надо основывать рекламу на конкретных свойствах продукта, и стоимость здесь отходит на второй план;
• Увеличение количества постоянных клиентов. УТП направлено на то, что единожды воспользовавшись предложением, покупатель будет впоследствии постоянно возвращаться к нему, поскольку найти товар или услугу лучше попросту не получится.

Плюсы УТП

Преимущества уникальных предложений стоит рассматривать только при условии, что УТП составлено правильно и грамотно. В этом случае:

• Существенно повышается популярность не только самого товара, но и компании, которая занимается его производством. Все последующие товары, которые выпускаются изготовителем, будет проще продвинуть на рынке;
• Привлекается сразу крупная масса покупателей, которые удерживаются без необходимости создавать дополнительные предложения, вроде акций или бонусов. Но без акций оставлять своих клиентов все-таки не рекомендуется;
• Создается положительная репутация организации.

Критика УТП

Есть предприятия, которые попросту отказываются от использования УТП, они привлекают внимание офферами. К примеру, если товар и без дополнительной рекламы является востребованным, то не стоит тратить деньги и силы на создание уникального предложения.

Вторая критикующая сторона направлена на то, что мало кому удается действительно придумать что-то уникальное. Это преимущественно прерогатива крупных организаций, которые могут заниматься исследовательской работой, разрабатывать что-то новое. Мелкие компании на такое не способны.

И последнее – многие составляют УТП с ошибками и ложью. К примеру, некоторые могут пообещать быструю доставку, но в действительности она не зависит от производителя, поскольку ей занимаются транспортные компании. И брать на себя ответственность за стабильность работы другой организации – слишком опасно.

Составляем УТП для интернет-магазина

Чтобы создать УТП, необходимо сначала выбрать формат. Используют два вида предложений:

• Истинное
• Ложное

Первое основывается на том, какие на самом деле имеются достоинства и характеристики у товара. Второе используется реже, поскольку оно является ложным. Оно не обманывает покупателей, действительно может обладать заявленными свойствами. Но товар будет далеко не единственным на рынке, у которого имеются соответствующие свойства. Поэтому предложение становится ложно-уникальным.

Находим уникальные преимущества

Это один из наиболее сложных этапов составления уникального предложения. Дело в том, что искать уникальные преимущества достаточно сложно, поскольку интернет-магазинов в сети очень много. Но вполне можно придумать собственные преимущества, например, после первой покупки предложить клиенту вступить в клуб с бонусами.

Составляем фразы

После того, как выбраны конкретные достоинства, нужно составить фразы, на основании которых клиенты будут запоминать бренд, равно как интересоваться товаром. Но фразы должны составляться в соответствии со следующими правилами:

• Честность. Обманывать клиентов нельзя, поскольку это точно приведет к обратному результату;
• Отсутствие размытых выражений. Нельзя говорить «наша компания может». Лучше сказать «мы сделаем». Например, фразы «наша компания может доставить качественный товар» и «наша компания доставляет качественный товар» воспринимаются по-разному. В первом случае производитель может, но не обязан исполнять, во второй фразе уже ощущаются определенные гарантии;
• Акцент на товарах в магазине. Не стоит рекламировать товары, которые покупатель может купить где угодно. Лучше сконцентрироваться только на тех, что представлены конкретным магазином.

Где можно использовать УТП

Нет ограничений относительно использования УТП, его применения после составления. Можно задействовать одновременно несколько способов продвижения. В качестве примеров можно рассмотреть:

• Рекламные баннеры на сторонних ресурсах;
• Контекстная реклама в разных поисковиках (Яндекс, Гугл);
• В описании самого интернет-магазина, например, выделив отдельный блок для формирования преимуществ;
• На карточках товаров. Удобный формат, если нужно продвинуть только отдельные виды товаров, а не все их тех, что представлены в магазине;
• В рассылках по личным кабинетам или e-mail-адресам подписанных пользователей (не стоит путать со СПАМ-ом, он вызывает негативную реакцию потребителей).

Лучше обратиться к специалистам, которые предварительно проанализируют рынок, чтобы выбрать подходящие варианты использования УТП, чтобы добиться максимальной эффективности.

Примеры и варианты УТП

На данный момент УТП появляются все чаще, поскольку технологии не стоят на месте, компании внедряют новые продукты. Можно рассмотреть несколько примеров, которые вполне реально взять за основу, составляя собственное уникальное предложение:

1. Решение проблемы. Отлично подходит для рекламы лекарства. Например: «болит спина – растирайте мазью «Название». Способ рассматривают на примере компании MMs (уже упоминалось), который предложил своим клиентам решить их проблему таяния конфет в руках.
2. Яндекс – найдётся всё. Это пример предложения ложно уникального (поскольку есть и другие поисковики, которые могут найти нужную пользователю информацию), но с таким емким слоганом предприятие заполучило известность и популярность.
3. Domestos. Это еще один примерно ложно уникального предложения. Компания заявляет, что Domestos убивает все виды микробов и бактерий. Но на самом деле с такой задачей справляются многие средства, начиная от традиционного хлора.
4. Комет-гель, он «очищает пятна, с которыми другими подобные средства не справляются». Здесь уже не особо важно, насколько это правда, поскольку слоган достаточно сильный, и именно благодаря нему удалось составить отличное УТП.

Распространенные ошибки

Самая главная ошибка при составлении УТП – попытки предприятий действовать самостоятельно. Не зная тонкостей и особенностей составления, равно как без возможностей проанализировать рынок, самостоятельно проработать качественное предложение попросту не получится. Чтобы достичь нужного результата, лучше обращаться к специалистам:

• Экономится время. Профессиональные маркетологи точно знают, какой товар сейчас хочет получить потребитель. На основании этого они составляют предложение;
• Экономятся деньги. От качества и эффективности УТП напрямую зависит спрос на товар. Соответственно, если над ним будет работать неопытный пользователь, то продукция не будет настолько активно распродаваться.

Задачей производителя или поставщика же является составление четких критериев и требований, которые необходимо достичь при продаже товара.

Другая распространенная проблема – нет никакой выгоды. Предложение должно быть привлекательным и выгодным для потребителей, поскольку в противном случае они не станут его рассматривать. Например, если предлагают «только у нас картошка по 65 рублей», хотя она везде стоит 50 рублей, то рассматриваемое УТП не привлечет клиентов.

Ошибка №1: предложение неуникально

Не стоит думать, что удастся обмануть потребителя. Если производитель предлагает товар на 20% дешевле, и в то же время конкурент уже несколько месяцев предлагает товар на 20% дешевле, то покупатель вряд ли станет менять свои привычки. Поскольку такое предложение не характеризуется уникальностью, его просто не заметят на рынке. Соответственно, никакой эффективности наблюдаться не будет.

Ошибка №2: если делаете подарок, то делайте это правильно

При составлении УТП, которое базируется на подарке, необходимо уважительно относиться к потенциальному покупателю. Дело в том, что клиент не будет рассматривать предложение, например, если продавец предлагает машину на $40,000, и в качестве подарка использует брелок для ключей, стоимостью в тысячи раз дешевле. Это УТП выглядит больше как насмешка.

Намного более эффективно и приятно будет получить, например, скидку на диагностику или техническое обслуживание в крупной сети автосервисов. Не стоит думать, что клиент будет доволен любым подарком. В действительности он будет себя плохо ощущать, если получит какую-то нерациональную «подачку» от продавца.

Ошибка №3: ложь в уникальном торговом предложении

Самый серьезный вред, который реклама может нанести предприятию, заключается в обмане ожиданий целевой аудитории. Если покупатель увидел рекламу, например, что доставка товара выполняется за 2 дня, но в действительности ждал свой товар 2 недели, это негативно отразится на имидже и репутации. Более того, даже если производитель или поставщик в результате исправит положение вещей, сделает их соответствующими для своего уникального предложения, то восстановить имидж все равно будет достаточно сложно.

В заключении следует отметить, что УТП обязательно должно быть конкретизированным. Нельзя заявлять, что компания быстро доставит, например, стройматериалы на объект. Понятие «быстро» является слишком расплывчатым. Для кого-то в него войдет неделя, для другого – пара часов. Поэтому и репутация компании будет неоднозначной.

Лучше заявить конкретно: доставка стройматериалов осуществляется в течение 2-х дней. Тогда клиент уже будет точно знать, чего ему ожидать.

Источник: reklamasite.ru

Как составить взрывное УТП на сайт Пошаговая инструкция, 5 формул и масса примеров

Отсутствие УТП – большое горе для бизнеса. Посмотрите на эти сайты:

Кроме дизайна, они практически ничем не отличаются друг от друга – везде низкие цены, высокое качество и быстрый монтаж. Жалко людей, которые хотят заказать натяжные потолки – придется не один час пробираться сквозь джунгли сайтов-клонов, чтобы найти стоящий вариант.

Поэтому должно быть нечто выделяющее бизнес из общей массы – уникальное торговое предложение. Именно оно заставит конкурентов бояться вас как огня, а потенциальных клиентов чаще делать выбор в вашу пользу.

Кстати, с ним цены могут быть чуть выше, чем у других компаний: если предложить покупателю продукт, который решит его проблемы – он будет готов заплатить за него дороже.

Только есть три «но» – УТП работает, если оно:

• уникальное – конкуренты такого не предлагают;
• конкретное – пользователю сразу понятно, о чем речь;
• ценное – потенциальный клиент видит свою выгоду.

В 2014 году мы давали общий сценарий, по которому можно создать УТП. Сегодня поделимся новыми формулами и примерами из практики, чтобы придумать или выделить предложение стало еще легче.

• С чего начать?
• Формулы для составления УТП + примеры
• Ошибки при создании УТП
• Как проверить, работает ли УТП

С чего начать?

1. Анализируем ЦА. Что хорошо для заядлого рыбака, то не подходит для молодой женщины в декрете. Поэтому разработку УТП нужно начать со знакомства с целевой аудиторией – что волнует ваших потенциальных клиентов, какие у них проблемы и интересы?

Пример: предположим, вам нужно придумать УТП для интернет-магазина товаров для дома. Чаще всего покупкой бытовой химии, посуды, декора и прочего занимаются женщины. Заказывать все это онлайн станут те, кому некогда – значит, ваша основная аудитория – работающие женщины в возрасте от 25 до 45 лет. Что их может заинтересовать?

Наверняка понравится, если вы быстро и бесплатно доставите товары. Поэтому хорошее УТП – «Бесплатная доставка по Иркутску в течение 2 часов». Довольно неплохое предложение. Но его можно усилить – написать, насколько быстро привезут заказ или указать, что доставка круглосуточная.

Подводные камни Помните: целевая аудитория – это не просто пол, возраст, уровень дохода и другие параметры. Вам нужно осознать, что и кому вы продаете, какие проблемы людей помогаете решать: в идеале в голове должен быть четкий портрет покупателя.

• Из чего производится ваша продукция?
• Как именно выпускаются товары?
• Какое оборудование вы используете?
• Какие уникальные свойства у товаров?
• Как вы взаимодействуете с клиентами?
• Как выстроена работа над заказом?

Есть вероятность, что вы увидите важное преимущество, которое позволит отстроиться от конкурентов. Кстати, иногда можно сделать УТП из недостатка: «Домашняя выпечка с коротким сроком хранения – только натуральные ингредиенты».

Пример: допустим, вы занимаетесь лазерной резкой металла. Сроки, цены и условия доставки такие же, как у других компаний. Но зато вы используете современный оптоволоконный лазер – он позволяет добиться максимальной точности, до 0,1 мм. Это ли не УТП? «Точность лазерной резки до 0,1 мм – используем оптоволоконную установку Ruchservomotor LaserCut 3015».

И это предложение можно усилить – дописать, насколько точен результат.

Подводные камни

Никто не знает особенностей бизнеса лучше, чем его владелец – поэтому подумайте и честно ответьте на вопрос, почему вы круче. Маркетолог или копирайтер помогут вытащить из преимуществ фишку.

• цены;
• наличие программы лояльности;
• скорость доставки;
• вежливость персонала;
• удобство оформления заказа;
• регулярность акций;
• срок гарантии;
• возможность отсрочки платежа.

Вы получите наглядную картину – станет видно, по каким параметрам вы проигрываете, а по каким превосходите конкурентов. Выигрышные критерии можно взять за основу УТП сайта.

Пример: представим, что вы владелец магазина автошин. Доставка занимает от 1 до 7 дней, потому что часть позиций из каталога продаете под заказ. Программы лояльности пока нет, цены одинаковые с конкурентами. Но у всех гарантия 1-3 года, а вы готовы дать бессрочную – «Продажа автошин с бессрочной гарантией: бесплатная замена при случайном повреждении».

Выгодное предложение, согласитесь? Единственное, можно поработать над его оформлением – постараться уместить заголовок в 1 строку, убрать восклицательные знаки.

Подводные камни

Важно не хотеть «как у конкурентов, только лучше» – если у другой компании похожее УТП, что помешает ей сделать его круче вашего? Например, предложить доставку за 30 минут, а не за 1 час. Будьте объективны и постарайтесь найти что-то свое.

Пример: предположим, вы неделю назад открыли салон красоты. Можно попросить сотрудников спрашивать у клиентов, почему выбрали именно вас. Если клиенты говорят, что у вас удобное время работы – сделайте это своей фишкой. Пускай салон будет открыт с 12:00 до 22:00, а не с 09:00 до 19:00 как все остальные поблизости.

УТП: «Салон красоты с удобным графиком работы: ждем вас ежедневно с 12:00 до 22:00». Очень хорошее УТП – мало какой салон красоты может предложить такое.

Подводные камни Трудно следовать этому совету, если у вас совсем не было заказов. Но нет ничего невозможного – прошерстите тематические форумы, социальные сети, поговорите с потенциальными клиентами. Ваша цель – выяснить, что привлекает покупателей.

Больше статей на схожую тематику:

• Чек-лист идей для контента: как повысить доверие к сайту со стороны посетителей
• Гарантия в продающем тексте, или 5 способов снять опасения клиентов
• Как составить контент-план с помощью нейросети

Целимся в яблочко: 5 формул для создания УТП

Даже хорошее преимущество легко испортить, если мысль сформулирована неверно. Сравните два предложения: «Бесплатная доставка по Иркутску за 2 часа» и «Мы гарантировано доставим ваш заказ в течение 2 часов. Доставка по всему Иркутску». Смысл один, но первое читается и воспринимается гораздо легче.

Чтобы сформулировать понятное и красивое УТП, можете смело использовать один из шаблонов:

1. Решение + гарантия. Выявите проблему или потребность потенциального клиента, предложите решение и дайте гарантии. Вот хороший пример УТП по такой формуле: Все предельно просто: человек хочет скорее утолить голод, вы обещаете быструю доставку и усиливаете предложение гарантией.
2. Целевая аудитория + проблема + решение. Обозначьте представителей своей целевой аудитории и опишите услугу/товар: Люди увидят, что обращаются к ним и предлагают выгодное решение. Важно: чем уже целевая аудитория, тем точнее нужно знать и понимать, как именно вы ей помогаете. Так, пример выше можно сделать более привлекательным, если добавить конкретику: «Тренинг для продавцов, офис-менеджеров и сотрудников ОП – научитесь перевыполнять планы продаж всего за 1 занятие».
3. Уникальная или важная характеристика + потребность. Выделите преимущество продукта, которое может заинтересовать потребителя. Такой прием любят использовать банки и кредитные организации: Когда нужны деньги, хочется получить их как можно быстрее. Поэтому нужно показать, что они будут у клиента буквально через пять минут. Формулу можно смело применять и для других сфер – например, «Шиномонтаж без очередей – поменяем резину за 20 минут».
4. Продукт + без страха клиента. Покажите целевой аудитории, что опасаться нечего: Каждому хочется похудеть быстро и без усилий – если метод работает именно так, нужно обязательно показать это. Нюанс: придется объяснить, почему у вас не как у всех. Иначе утверждение может вызвать сомнения. Сравните два варианта: Блондирование без желтизны по технологии New Blond Блондирование без желтизны по технологии New Blond
   препарат борется с естественными пигментами теплых оттенков Согласны, что второй лучше?
5. Продукт + особенности/выгода. Расскажите о преимуществе вашего предложения: Заинтересует каждого, кто собирается пройти курсы парикмахера. Ведь любому учащемуся важно знать, что после получения диплома он устроится на работу.

Точно следовать шаблонам не обязательно. Можно смело изменить любую формулу или придумать нечто совершенно новое – все зависит от специфики бизнеса. Важно помнить о выгоде клиента: главная задача – показать, что именно он получит, а не какая у вас белая и пушистая компания.

Нравится статья? Тогда смотрите наши курсы!

• Мини-курс «Взрывные тексты для сайта 2022»
• Мастер-класс «Информативные, сочные и оптимизированные заголовки»
• Мини-курс «Мастер пера и текста»

Смотрим на УТП глазами клиента: 6 фатальных ошибок

1. Ложное утверждение. Переврали факты или использовали критерии, которые должны быть по умолчанию. Например, для стоматологии не подойдет УТП «Профессиональные врачи с опытом от 3 лет» – этого и так ждут от клиники. Как исправить: посмотреть на предложение как потенциальный клиент. Чего вы ждете от профессиональных врачей? Наверняка правильного и безболезненного лечения. Попробуйте вынести эту мысль в УТП. «Безболезненное лечение зубов с гарантией от 3 лет – у нас работают профессионалы» – уже лучше, не правда ли?
2. Отсутствие выгоды. Использовали сомнительные преимущества. Интернет-магазину постельного белья негоже хвастаться ассортиментом: «Интернет-магазин постельного белья «Сладкий сон» – у нас 1 000 товаров». Всегда найдется компания, у которой товаров еще больше. Но если ассортимент действительно уникальный, на нем можно сделать акцент: к примеру, 10 000 кашпо ручной работы от мастеров со всего мира. Только будьте осторожны – убедитесь, что конкуренты такого не предлагают, да и не смогут предложить в ближайшем будущем. Как исправить: найти другое преимущество. Допустим, вы продаете хлопковое постельное белье. Так подчеркните это – «Постельное белье для людей с чувствительной кожей: гипоаллергенные комплекты из органического хлопка».
3. Заштампованность. Выбрали замыленную формулировку – «быстрая доставка», «настоящие профессионалы», «высококвалифицированные специалисты», «низкие цены» и т. д. Перечислять можно бесконечно. Подобные фразы встречаются на сотнях сайтов и люди настолько к ним привыкли, что просто не воспринимают. Как исправить: добавить конкретики – «Букеты с доставкой за 60 минут», «Керамогранит от 450 руб. за 1 м² – мы официальный дилер 5 брендов». Доказывайте преимущество фактами и делом, а если не получается – выбирайте другое УТП.
4. Неправильный акцент. Рассказали только об одной группе товаров, в то время как их десять. Для примера: «Быстросохнущие лаки для ногтей: обновите маникюр за 60 секунд». Плохо, если кроме лаков вы продаете помады, тени и туши – они рискуют остаться незамеченными. Если именно лаки для ногтей делают вам 80% прибыли, то сделать акцент на них допустимо. Когда интересна продажа всей косметики, нужно менять УТП. Как исправить: сформулировать УТП для интернет-магазина в целом. Если групп товаров слишком много, сфокусируйтесь на сервисе: «Декоративная косметика с доставкой на дом: работаем круглосуточно».
5. Перебор с объемом. Постарались и написали УТП размером с абзац: «Столы из массива от 3 895 рублей: цены низкие, потому что мы производим мебель из своих материалов – есть пилорама и столярный цех на севере Иркутской области. Найдите дешевле – сделаем скидку и вернем разницу в стоимости». Как исправить: безжалостно сокращать. Для УТП достаточно одного предложения – «Столы из массива от 3 895 рублей: вернем разницу, если найдете дешевле». Остальную информацию стоит вынести в абзац ниже – ведь важно объяснить, почему у вас такие доступные цены.
6. Повторение за конкурентами. Сэкономили время на анализе конкурентов и получили клона – идентичное или очень похожее предложение. Плохо, потому что вся работа проделана напрасно. Как исправить: увы, в идеале нужно начинать все заново – проанализировать ЦА, подумать об особенностях бизнеса и сравнить свой интернет-магазин с похожими. Если время не ждет, попробуйте расширить неудачное УТП: замените «Интернет-магазин обуви с доставкой» на «Интернет-магазин обуви с бесплатной доставкой в течение 2 часов».

В УТП ошибок не обнаружено? Радоваться пока рано – предложение может оказаться неэффективным, даже если кажется вам очень привлекательным.

Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:

• Снижение процента отказов и увеличение времени на сайте
• Снижение процента отказов и увеличение времени на сайте
• Удержание пользователей на сайте за счет текста

Как узнать, будет ли работать УТП

Ответьте на пару вопросов для проверки жизнеспособности оффера:

• Предложение выглядит реалистичным? К примеру, очень сомнительно утверждение «Языковая школа «Контакт» – выучите английский за 1 час». А вот такому УТП уже можно верить: «Языковая школа «Контакт» – английский для отдыха за границей за 5 часов».
• УТП отвечает на вопрос, почему из всех похожих предложений стоит выбрать именно это? Если да – все в порядке.

Также можно протестировать УТП на клиентах – сделать рассылку с разными вариантами и выбрать тот, на который откликнулось больше всего людей. Таким вариантом иногда пользуемся мы – кстати, а вы подписаны на нашу рассылку? Если нет, то упускаете много полезностей.

Не жалейте времени на составление уникального торгового предложения – один раз потратив несколько часов на поиск идеала, вы навсегда получите ключ к сердцам потенциальных клиентов. Если нужна помощь, обращайтесь – создадим эффективное предложение.

8

1

0

0

0

Спасибо за реакцию, она бесценна! Обязательно подпишитесь на наш Telegram-канал, публикуем много интересных и актуальных материалов. Не пользуетесь Telegram, тогда познакомьтесь с Катей и подпишитесь на нашу рассылку. ×

Источник: 1ps.ru