Все ритейлеры понимают, насколько важно иметь в ассортиментной матрице товары, которые привлекают большое количество просмотров и кликов, товары которые стимулируют совершение покупок, товары, которые клиенты ищут, а если они заканчиваются, то с нетерпением ждут их появления. В современном ритейле для обозначения таких товаров используют аббревиатуру KVI (Key Value Indicators) или товары-индикаторы.
Как определить, что товар относится к группе KVI, и как сформировать список товаров-индикаторов в своем магазине, рассказываем в этой статье.
Что такое товары KVI
К KVI товарам относят:
1. Популярные товары, которые являются основной причиной посещения магазина.
2. Доступность: такие товары продаются практически у всех (или многих) игроков рыночной ниши.
3. Товары не-импульсного спроса.
4. Часто приобретаемые товары. Это, как правило, самые повторяющиеся товары в чеке. Формат торговли, будь то онлайн или офлайн, не имеет значения. Регулярность приобретения позволяет клиентам помнить их цену.
Канальный индикатор TMA без перерисовки! #shorts
5. Это товары как правило, очень эластичные и чрезвычайно чувствительные к изменениям рыночных цен. Цена – является одним из основных факторов при принятии решения, в каком месте покупать этот товар.
Чаще это брендовые товары, доступные у конкурентов, но встречаются также «небрендированные» KVI — часто приобретаемые категории товаров, в которых известные бренды отсутствуют или не важны целевым покупателям. К таким товарам можно отнести хлеб, сахар, бананы, мясо и т.д. В таких случаях покупатели оценивают, сколько стоит продукт приемлемого для него качества в разных магазинах.
Наценки на KVI-товары могут быть минимальными или даже отрицательными. При этом доходность оценивается не в разрезе каждого SKU, а в разрезе товарных групп. Доля KVI обычно составляет примерно от 3-5% до 6-8% от всего ассортимента. При ассортименте 4-5 тысяч SKU количество KVI-товаров может составлять 100-500 SKU. Максимальное количество KVI актуально для дискаунтеров и интернет-магазинов.
А в корзине покупателя доля KVI составляет 10- 12% от покупки – каждый десятый товар в корзине.
Ключевая задача KVI
Товары-индикаторы, позволяют формировать ценовой имидж магазина и драйвить продажи. Для каждого вида бизнеса KVI-позиции будут различными.
Выбирая торговую точку для покупок, покупатель ориентируется на стоимость примерно 5-10 товаров, которые покупает особенно часто: молока, хлеба, мяса, сыра, картофеля и т. д. Приходя в магазин, он сравнивает цены на полке со своим представлением о «хорошей цене» на этот товар. И если цены в его голове и на ценнике совпадают, а еще лучше, если на ценнике они ниже, потребитель начинает считать этот магазин «выгодным».
Как раз эта особенность восприятия и позволяет магазину зарабатывать. Вы заставляете покупателя думать, что здесь дешево, специально снизив цены на ряд товаров, которые он для себя считает индикаторами. При этом на другие позиции цены могут быть несколько выше, чем у конкурентов.
КАК ТОРГОВАТЬ ПО СТРАТЕГИИ Extreme TMA System | Академия Форекса
Расчет делается на то, средняя покупательская корзина не ограничивается только товарами первоочередного спроса. Покупка колбасы и молока, как правило, сопровождается чем-нибудь к чаю, фруктами, шоколадкой или жвачкой, прихваченными уже на кассе и т.д.
Таким образом, практически ничего не зарабатывая на товарах KVI, магазин остается в плюсе за счет общей маржинальности среднего чека и хорошей оборачиваемости всех товаров.
Итак подытожим, группа товаров KVI (Key value indicator) призвана:
1. Формировать ценовой имидж:
по цене на KVI покупатель определяет к какой категории отнести магазин, например, «слишком дорогой» или «здесь отличные цены».
2. Формировать ассортиментный имидж:
по наличию KVI покупатель определяет «это место, где я нахожу всё, что нужно» или «здесь вечно нет половины необходимых мне товаров, буду посещать этот магазин в последнюю очередь».
3. Управлять трафиком:
KVI с правильной ценой привлекает новых покупателей и увеличивает конверсию в покупку.
Преимущества работы с KVI
Системная работа с актуализацией списка KVI и своевременная корректировка цены на эти товары позволяет:
- Улучшить ассортиментную матрицу магазина — за счет контроля обязательного наличия KVI.
- Увеличить продажи — за счет притока новых покупателей и роста конверсии в покупку.
- Увеличить прибыль — за счет роста продаж и за счет товаров Back Basket, которые попадают в чек вместе с KVI.
Как сформировать список KVI-товаров в своем магазине?
1. Выбираем стратегические группы
Для начала нужно выбрать стратегически важные товарные группы. Для этого определяем, за какими товарами чаще приходят в вашу торговую точку. В канцелярском магазине в этот список скорее всего войдут: офисная бумага, папки-файлы, ручки, клей-карандаши. Универсальных списков KVI товаров не существует. Товарные категории будут меняться в зависимости от вида бизнеса и особенностей ассортимента.
Для выявления KVI товаров используйте разные источники данных. Помимо стандартных данных о корзине, продажах и покупателях в онлайн-канале источником информации могут быть отзывы клиентов, воронка движения по сайту, брошенные корзины и т. д.
2. Определяем лидирующие позиции внутри групп
Далее необходимо определить лидирующие позиции внутри отобранных товарных групп. Внутри каждой группы необходимо ранжировать товары в соответствии с присутствием в чеках. Можно упростить и ранжировать не по количеству чеков, а по количеству проданных штук.
В зависимости от объема продаж в каждой товарной группе нужно выбрать от одного до трех товаров подходящих под сделанное выше описание. Это и будут KVI-товары.
Ценообразование для KVI товаров
После того, как KVI корзина сформирована, необходимо провести анализ цен конкурентов на выбранные позиции. На основании данных конкурентного мониторинга формируются цены, сопоставимые с рыночными, или ниже. Допускаются ситуации, когда наценка на такие товары держится нулевой или отрицательной. Такой шаг позволяет генерировать дополнительный трафик в магазин и поддерживать имидж «магазина с приятными ценами».
В этом случае при оценке продаж мы принимаем тот факт, что валовый доход по KVI-позициям будет незначительным или даже отрицательным. Расчет сделан на то, что приходя к вам, потребитель купит не только эти позиции. При расчете целесообразности установки низких цен на KVI, мы должны в целом оценивать динамику продаж по данной товарной категории. И как показывают компании, научившиеся работать с KVI товарами, потери дохода на товарах-индикаторах с лихвой компенсируются ростом трафика и оборачиваемости.
Инструменты для работы с KVI
Чтобы поддерживать стратегию ценообразования оптимальной, необходимо эффективно управлять KVI-позициями, регулярно отслеживать цены на них у конкурентов и своевременно корректировать свои. Сервис мониторинга цен Priceva поможет вам отслеживать цены на ваши товары относительно конкурентов и наладить автоматический репрайсинг.
Вы можете выделить KVI товары в отдельный сегмент и, например, настроить формулу репрайсинга минус 5% от самой низкой цены конкурентов. В этом случае всегда самые низкие цены этой группы товаров среди конкурентов вам гарантированы.
Чтобы сделать процесс максимально удобным, вам останется только автоматизировать экспорт пересчитанных сервисом цен в вашу CRM/ERP систему или сразу на сайт. Почитайте, как эту работу организовали в компании Gulliver.
Выводы
Наличие KVI товаров в ассортименте — это необходимая мера для успешной работы и офлайн, и онлайн-ритейла. Но эта категория товаров очень требовательна к актуализации цен. Она работает в полную силу, только если вам удастся поддерживать цены в нужном ценовом диапазоне относительно рынка.
Рекомендуем вам разработать и запустить процесс актуализации цен на KVI-товары на регулярной основе с помощью автоматизированного мониторинга цен конкурентов и настройки правил репрайсинга. В этом случае вы можете быть уверены, что ваши цены на KVI-товары соответствуют рыночным и работают с максимальной отдачей.
Желаем Вам успешных продаж!
- Журнал обновлений (22)
- Кейсы (30)
- Новости (38)
- Статьи (147)
- KVI-товары (3)
- Ассортиментный анализ (1)
- Бизнес-стратегии и фреймворки (9)
- Знакомство с Priceva (6)
- Интернет-магазин (13)
- Маркетплейсы (4)
- Матчинг (1)
- Методы и приемы работы с ценой (31)
- Методы стимулирования сбыта (21)
- Мониторинг цен (8)
- Покупатели: методы изучения и воздействия (17)
- Репрайсинг (2)
- РРЦ (2)
- Тренды (16)
- Ценовые стратегии (26)
О нас
- Кто мы? Платформа мониторинга цен для интернет-магазинов и брендов
- Что мы делаем? Автоматизируем ценообразование и мониторинг за ценами.
- Что получается? За 6 лет мы создали платформу, которой пользуются 400 интернет-магазинов и 5 0 брендов . Наши клиенты ежедневно следят за ценами 35 000 сайтов .
Источник: priceva.ru
Помощник на Форекс: торговый индикатор TMA, стратегии, преимущества
Индикатор TEMA является специализированным алгоритмом для оценки ситуации, которая в текущий момент времени сложилась на рынке. Рассматриваемый алгоритм был создан на основе проверенного временем инструмента, который носит название «скользящая средняя». Основной целью разработки индикатора TEMA было создание инструмента, сигналы которого в отличие от скользящих средних являются более точными из-за отсутствия запаздывания.
В основе описываемого алгоритма лежит уникальная формула, которая применяется для осуществления всех необходимых вычислений. Ознакомиться с этой формулой вы можете на следующем фото.
Индикатор TEMA можно назвать действительно уникальным, так как его с одинаковым уровнем эффективности можно применять на любых валютных парах и временных интервалах.
Чтобы скачать индикатор TEMA, щелкните по ссылке, которую вы можете увидеть ниже.