Структура регламента из каких разделов состоит регламент

Как добиться устойчивости работы Вашего предприятия, как быть уверенным в том, что поставленная задача будет выполнена вовремя и с надлежащим качеством. Руководить каждым сотрудником – никаких сил не хватит. Ставить своих людей – насколько долго они останутся своими. Нужна регламентация процессов — требуется регламентировать действия сотрудников не своими личными указаниями, а регламентами и должностными/ операционными инструкциями подробно описывающими, предписанные им для выполнения действия.

Регламентация процессов — плюсы и минусы

В данном случае, сотрудник получает инструкцию для работы, работая в соответствие с которой он будет уверен, что поступает правильно, а руководитель получит надежду, что инструкция будет исполняться и нет необходимости в постоянном личном контроле. Конечно, у данного подхода есть противники, которые скажут, что это убивает свободу решений в Компании. Им можно возразить, что необходимую долю свободы можно внести в документы, а абсолютная свобода сотрудников вредна для Компании, поскольку внутри нее появляется фактор возмущения, который может помешать выполнению работ.

Для чего нужен регламент // Как правильно составить регламент // Atis Group

Поэтому будем считать, регламентация процессов предприятия необходима и пойдем далее. Что нам нужно, чтобы создать инструкции и регламенты? Нам необходимо подробно описать действия каждого сотрудника в различных ситуациях. Фактически мы должны описать последовательность действий сотрудников всего предприятия от поставщика до клиента.

Если мы возьмем определение бизнес процесса, то станет ясно, что наша задача лежит в области описания бизнес-процессов. Теперь стало понятно, почему сейчас столь большое внимание уделяется бизнес-процессам, их описанию, и инжинирингу. При достаточно насыщенных рынках сбыта Компании ищут повышения прибыльности внутри себя, разбираясь в работе своих подразделений, своих бизнес-процессах.

Регламентация процессов — понимание «как есть»

Но прежде чем говорить о перестройке деятельности предприятия необходимо понять текущую ситуацию и на основе ее оценки браться за сложное дело перестройки внутренних бизнес-процессов. Иначе мы можем устроить революцию, которая, как правило, ничем хорошим не заканчивается. В настоящее время большинство Компаний проводят работу по описанию бизнес-процессов с помощью различных графических средств.

Использование графических средств описания обусловлено удобством и строгостью получаемого описания, поскольку в отличие от текстового описания модель отражает логику выполнения действий намного лучше и нагляднее. Если в текстовом описании все зависит от человека создающего описание, то при описании в графическом виде, используя некие стандарты моделирования, результат описания будет являться более понятным.

Регламентация процесса — не только модель

Но многие забывают о том, что модель бизнес-процесса – это еще не конечный результат описания бизнес-процесса, что нам необходимо еще множество документов, которые требуются для выполнения бизнес-процесса (различные регламенты, штатные расписания, должностные инструкции, положения о подразделениях, Технические задания на внедрение ИС и т.д.). Перед нами встает задача получать текстовые документы, поскольку обучение сотрудников всего предприятия пониманию графической формы представления может отнять много ресурсов, да и текстовый документ все еще является более привычным для основной массы сотрудников.

Что такое регламент и как его составить?

В тоже время клиентские места средств описания бизнес-процессов, с помощью которых можно работать с графическими описаниями устанавливать на компьютеры всех сотрудников дорого и не нужно. Но конечно подразделения ИТ, инжиниринга, развития и т.д., безусловно, должны иметь данные средства для своей работы.

Вернемся к нашей проблеме. Мы нарисовали графическое описание бизнес-процесса и теперь на его основе необходимо создать текстовое описание процесса. Можно взять модель и вручную, смотря на нее, составить описание бизнес-процесса (например, регламент). Что мы получаем в данном случае – двойной труд по описанию процесса.

Формирование регламента на основе модели

Что нам нужно? Сформировать описание процесса на основе модели автоматически. Если у нас есть такая возможность, то достаточно нарисовать модель бизнес-процесса, и мы сможем автоматически получить текстовое описание процесса. Эта возможность является обязательным требованием к средству описания бизнес-процессов.

Фактически необходимо иметь возможность, с помощью некого простого языка программирования, написать программу, которая будет выводить текстовое описание на основании нарисованных моделей. Это требование удовлетворяется только в достаточно сильных средах по описанию бизнес-процессов.

Представим, что мы работаем с такой средой, тогда мы можем написать программу (конечно с помощью программистов) и далее, запуская данную программу, мы имеем средство документирования моделей в текстовой форме, применяя которое к разным моделям мы будем получать текстовое описание моделей автоматически. Попробуем усложнить нашу задачу – теперь нам нужно не просто описание модели в текстовой форме, а актуальная должностная инструкция. Для выполнения данной задачи необходимо анализировать не только одну модель, а проводить анализ всей совокупности взаимосвязанных моделей. А для этого необходимо, чтобы методология моделирования позволяла связывать между собой модели описывающие разные предметные области (например, бизнес-процессы и организационную структуру).

Регламентация процессов и операционные/должностные инструкции

Это достигается путем размещением одного объекта на нескольких моделях, т.е. исполнитель функции, присутствующий в модели бизнес-процесса присутствует в организационной диаграмме. Что нам дает данный подход – все просто, используя данные связи между моделями и имея язык программирования позволяющий анализировать данные связи, мы получим возможность сбора и анализа информации со всей базы моделей, что позволяет нам делать отчеты, основанные на данных с разных моделей. Например, выбираем должность, смотрим, в каких бизнес-процессах она участвует, какие функции выполняет, с какими документами работает, далее мы можем рассмотреть какими знаниями должен обладать сотрудник для замещения выбранной должности и т.д. Все эти собранные данные мы размещаем в документе, с учетом нужного нам формата и получаем на выходе программы отчет ” Должностную инструкцию”. Причем если у нас что-то поменялось в процессе, то для получения актуальной должностной инструкции нам необходимо только запустить программу формирования отчета и получить на выходе актуализированную должностную инструкцию.

Это очень удобно, если на предприятии часто меняются процессы, оргструктура, то мы просто отражаем изменение ситуации, исправляя модели и потом сразу получаем полный комплект актуальных документов.

Регламентация процессов — чудес нет

Регламентация процессов на основании моделей — это не волшебная палочка – мы можем получить из среды моделирования только те данные, которые там расположены, т.е. размещены на моделях. Как правило средство моделирования обладающее возможностями формирования отчетности на основе моделей позволяют производить описание различных предметных областей деятельности предприятия и всегда есть возможность заложить в модели любые данные, которые нам могут понадобиться. Если говорить о предметных областях, то это процессы, организационная структура, информационные системы, знания, полномочия, данные, продукты/услуги, цели и т.д.

Но это еще не все – простая генерация отчетов даже со сложными алгоритмами – это конечно очень упрощает работу, а вот сбор материалов для анализа и первичный анализ бизнес-процессов с помощью программных средств – это следующая задача над которой сейчас ведутся работы в настоящее время. Проверки правильности нарисованных моделей по заранее сформулированным правилам, анализ организационных и информационных разрывов в процессах и решение других задач с помощью программных средств – это то, что может помочь при инжиниринге бизнес-процессов и облегчить эту сложную задачу.

Рис. 9.1.1. Методы улучшения бизнес-процессов компании

Результаты проектирования и улучшений бизнес-процесса фиксируются в его регламенте.

«Регламент выполнения бизнес-процесса» предназначен для решения следующих задач:

Определение владельца процесса, его полномочий и ответственности по управлению процессом;

Спецификация границ процесса (поставщики/входы, клиенты/выходы);

Спецификация ресурсов, необходимых для выполнения процесса;

Описание технологии выполнения процесса, включая регламенты работ по взаимодействию с поставщиками и клиентами процесса;

Определение сотрудников, ответственных за выполнение каждой работы процесса (матрица ответственности);

Спецификация показателей процесса, продукта, удовлетворенности клиентов;

Регламенты работы владельца процесса по циклу P-D-C-A.

«Регламент» разрабатывается для каждого процесса из утвержденной руководством компании модели бизнес-процессов верхнего уровня. Разрабатывает регламент рабочая группа под управлением владельца процесса. Владелец процесса одновременно является заказчиком и руководителем работ. Руководитель проекта по компании в целом координирует деятельность рабочих групп по разработке подобных регламентов в подразделениях.

Структура информации «Регламента» и последовательность работ по сбору данной информации показаны на рис. 9.1.1.

«Регламент» оформляется в соответствии с требованиями оформления документов. Для целей стандартизации в компании может разрабатываться документированная процедура «Порядок разработки регламента выполнения бизнес-процесса».

Примеры структуры документа «Регламент выполнения бизнес-процесса» представлены в табл. 9.2.1,

форма матрицы ответственности по бизнес-процессу – в табл. 9.1.2, форма листа внесения изменений – в табл. 9.2.3, форма листа регистрации изменений – в табл. 9.1.4.

Таблица 9.1.1. Пример структуры документа «Регламент выполнения бизнес-процесса»

Таблица 9.1.2. Пример формы матрицы ответственности по бизнес-процессу

О – ответственный, отвечает за проведение и конечный результат работы;

У – участвует в проведении работы;

И – получает информацию о проведении бизнес-процесса (работы) и результатах.

Список должностных лиц по штатному расписанию (1 – должность 1; 2 – должность 2; 3 – должность 3).

Таблица 9.1.3. Пример формы листа внесения изменений

Ответственность за своевременный пересмотр документа и внесение изменений несет руководитель, утвердивший данный документ.

Таблица 9.1.4. Пример формы листа регистрации изменений документа и его копий

Сопровождение «Регламента выполнения бизнес-процесса». Цели сопровождения «Регламента выполнения бизнес-процесса» следующие:

Контроль исполнения «Регламента выполнения бизнес-процесса» руководителями компании;

Анализ функционирования «Регламента выполнения бизнес-процесса», выявление причин отклонений от регламента;

Разработка мероприятий по улучшению «Регламента выполнения бизнес-процесса»;

Контроль исполнения мероприятий по улучшению «Регламента выполнения бизнес-процесса».

Обучение персонала использованию «Регламента выполнения бизнес-процесса» и аттестация. Перед тем как приступить к практическому использованию «Регламента выполнения бизнес-процесса», необходимо провести обучение персонала компании методикам управления бизнес-процессами. Обучение персонала проводится по следующим основным направлениям:

Ознакомление с принципами процессного подхода;

Ознакомление с требованиями стандартов ISO серии 9000:2000;

Ознакомление с «Регламентами выполнения бизнес-процессов» и инструктаж по их использованию.

Обучение сотрудников может проводиться в форме семинаров. Сотрудникам необходимо подготовиться к проведению семинара, ознакомившись с рекомендованными методическими документами. При проведении семинара-тренинга рекомендуется использовать конкретные примеры.

После проведения обучения сотрудникам дается 1–2 недели для самостоятельной подготовки.

После проведения самостоятельной подготовки сотрудники должны пройти аттестацию.

В настоящее время много российских компаний имеют проблемы, связанные с вопросами управления и эффективностью бизнес-процессов. Существование с такими проблемами не может продолжаться безболезненно: пока конкуренция недостаточна за неэффективные процессы платит потребитель, когда же конкуренция усиливается — затраты за неэффективные процессы ложатся на предприятие. На наш взгляд, данное обстоятельство может послужить причиной проигрыша отечественным, а тем более и западным конкурентам. И что более печально — это может послужить даже причиной гибели компании.

Практика реализации проектов по совершенствованию систем управления компаниями позволяет выделить следующие негативные особенности в управлении российскими компаниями в настоящий момент:

1) Большое распространение имеет дублирование функций — функциональные обязанности пересекаются, создавая беспорядок, а иногда и хаос. Отсутствие прозрачности системы управления порождает «черные дыры», в которых пропадают денежные, материальные и временные ресурсы.

2) Наблюдается скрытое противостояние интересов собственников и топ-менеджеров компаний. Нередко встречается ситуация, когда топ-менеджеры занимаются лишь оперативным управлением (или созданием его видимости) и решением различных локальных вопросов. Времени на вопросы стратегии и внедрение изменений, вызванных потребностями рынка, почему-то не хватает. Собственникам компаний же хочется, чтобы топ-менеджеры в основном занимались инициацией и реализацией вопросов стратегического развития при отлаженной работе существующего бизнес-механизма.

3) Многие руководители, имея хороший управленческий опыт, не имеют элементарных знаний в области экономики предприятия, нет профессионального владения инструментарием менеджмента и маркетинга в управлении. Как следствие, любой проект реформирования или консалтинга начинается не с диагностики и поиска подходов к решению, как на западе, а со структурирования задачи и выяснения, для чего это надо и надо ли вообще. После выработки общего понимания начинается не стадия выполнения, а период обучения топ–менеджеров тем методам работы, которые западные консультанты априори считают самим принципом ведения бизнеса. Также немаловажно и то, что некоторые менеджеры не успели перестроиться на новые принципы хозяйствования — в подсознании еще есть остатки административно-командной системы.

4) Отсутствует система улучшения деятельности компании на всех уровнях (об этом обычно задумываются только собственники) — очень часто встречаются сотрудники, которым абсолютно все равно, как улучшить их деятельность и деятельность компании.

5) Внедрение информационных систем без предварительного анализа необходимости их внедрения. Зачастую автоматизируются процессы (а иногда и целые компании), которые неэффективны и требуют улучшения.

Одним из современных инструментов решения вышеперечисленных проблем и повышения эффективности систем управления компаниями является описание и регламентация бизнес-процессов. Не будем рассказывать о преимуществах и выгодах данной технологии — об этом написано достаточно много. С точки зрения практической реализации отметим ряд результатов, которые достигаются сразу после окончания проекта по описанию и регламентации бизнес-процессов:

Таким образом, многие проблемы современного российского менеджмента может решить использование процессно-ориентированного подхода и инструментов управления бизнес-процессами. Данная технология на сегодняшний момент является очень популярной, так как она позволяет навести порядок в компании и заложить механизм улучшения процессов.

В то же время, на практике дела с внедрением данной технологии в жизнь не так хороши как в теории. Поэтому для достижения успеха, очень важно учесть опыт проектов по описанию и регламентации бизнес-процессов.

Выбор исполнителей проекта

Проблемы в управлении заставляют собственников и руководителей компаний привлекать внешних консультантов. Сотрудничество с консультантами в основном сводится к двум путям:

1. Заключение договора с консалтинговой фирмой и проведение проекта по описанию и регламентации бизнес-процессов компании.

2. Обучение сотрудников собственной компании путем отправки на тренинги и семинары к тем же консультантам для обучения управленческим технологиям.

Как показывает практика, немало руководителей и собственников компаний предпочитают отправить сотрудников на обучение, чем доверить реализацию проекта консалтинговой компании. Считается, что лучше научить знаниям и опыту консалтинговых фирм собственных сотрудников, а затем сотрудники осуществят планируемые изменения. На наш взгляд, это происходит по следующим причинам:

• Семинары и тренинги не так дороги, как выполнение консалтингового проекта;
• Недоверие к консультантам (можно понять — консалтинговых фирм много, а вот специалистов способных оказать квалифицированные услуги мало. Некоторые просто дискредитируют данный вид деятельности).

Однако, как показала практика, обычно бывает так: на семинаре все понятно и просто, после семинара опять возникает много вопросов. Этому способствует следующее:

• некоторые участники обучения не имеют первоначальной подготовки по теме семинара (обязательное условие для того, чтобы понять о чем идет речь);
• сотрудники, отправленные на обучение, часто не имеют реального опыта выполнения проектов по реформированию деятельности компаний;
• участники обучения иногда имеют не то образование и квалификацию, не то направление деятельности (бизнес-процессами иногда поручают заниматься даже главным инженерам);
• «фактор недосказанности» — все же некоторые профессиональные секреты на тренингах и семинарах не раскрываются.

В то же время, для успешной работы специалист по внедрению таких довольно непростых вещей, как, например, система управления бизнес-процессами должен:

• иметь необходимый уровень знаний — кроме того, что специалисты в данной области должны иметь фундаментальные знания в области экономики и менеджмента, много времени должно отводиться периодическому собственному обучению и развитию;
• иметь опыт участия в работе не над одним проектом и не в одной отрасли;
• иметь независимый взгляд на проблему — человек со стороны может увидеть то, что сотрудники компании не могут замечать годами;
• иметь постоянные коммуникации с сотрудниками, руководителями и собственниками компаний, осуществляющими аналогичные проекты.

Как показал опыт, наиболее эффективной формой реализации проекта по описанию и регламентации бизнес-процессов является следующая структура:

• Рабочие группы проекта (разработка схем процессов, направлений оптимизации, регламентирующей документации) — сотрудники компании;
• Руководитель проекта (планирование, организация, обучение, координация) — внешний консультант;
• Аналитики проекта (методическое обеспечение и контроль выполнения работ, выработка направлений оптимизации) — внешние консультанты.

То есть, работа должна осуществляться в форме временных рабочих групп. В данном случае сотрудники проходят обучение и самостоятельно описывают процессы с помощью внешних консультантов. К концу проекта сотрудники полностью обучены и подготовлены к работе в системе бизнес-процессов.

Также хотелось бы отметить, что главным фактором успеха проекта по описанию и регламентации бизнес-процессов является получение поддержки от первого лица в компании (собственник, совет директоров или руководитель). Без поддержки руководства может возникнуть круг проблем, и риск проекта увеличится. Руководитель проекта может иметь непростые отношения с функциональными руководителями и сотрудниками компании в силу специфики проекта по описанию и регламентации бизнес-процессов. Без поддержки от руководства, бизнес может просто игнорировать, препятствовать или отвлекать ресурсы на другие инициативы во время проекта.

Описание бизнес-процессов

Некоторые управленцы задают следующий вопрос: «Зачем нам необходимо описывать бизнес-процессы?» Зачастую это связано с тем, что данная группа руководителей предпочитает решать вопросы без предварительного глубокого анализа проблемы на интуитивном уровне. Может быть, в каких-то случаях опыт и помогает, но в большинстве случаев к решению проблем это не приводит.

Как известно, при ремонте автомобиля в автосервисе сначала проводится диагностика, при лечении пациента в больнице сначала проводится его обследование — при решении проблем в компаниях должна быть аналогичная ситуация. И одним из наиболее эффективных инструментов анализа проблемной ситуации, на наш взгляд, является описание бизнес-процессов (или проведение анализа уже описанных бизнес-процессов).

Описание бизнес-процессов является одним из наиболее трудоемких этапов проекта и требует не только больших затрат времени, но и глубокого и вдумчивого подхода к анализу процессов. Процессы можно описывать, используя различные инструменты: EXCEL, BPWin, ARIS, MS Visio. Главное то, чтобы готовые схемы были понятны и отражали сущность процессов. В этом случае немаловажной является квалификация руководителя проекта и внешних аналитиков, которые должны иметь достаточный уровень образования в сфере экономики предприятия и менеджмента и достаточный опыт реализации подобных проектов.

Наш опыт и опыт специалистов по процессному управлению говорит о том, что описание тотально всех процессов предприятия на нижнем уровне детализации (т.е. доведенное до первичных документов) является некорректно поставленной задачей. Ни одна группа сколь угодно увлеченных такой задачей специалистов не довела ее до конечного результата. Глубину описания, на наш взгляд, необходимо варьировать в зависимости от поставленных задач проекта и специфики конкретного процесса. Так, в результате работы над проектами по описанию и регламентации бизнес-процессов нами проводилось описание основных бизнес-процессов до уровней, приведенных в таблице 1.

Число уровней декомпозиции

Наиболее трудоемкими для описания являются производственные процессы — число уровней описания в машиностроительной компании достигало семи. Однако, для каждой конкретной компании должно быть определено свое число уровней описания производственных процессов, которое бы позволило без проблем анализировать процесс и составить регламентирующую документацию.

В таблице 2 приводится число уровней, до которых проводилось описание обеспечивающих процессов.

Число уровней декомпозиции

Источник: www.trophywolf.ru

Многоуровневые регламенты процесса

Многоуровневые регламенты используются довольно редко. За всю практику я сталкивался только с двумя организациями, которые пробовали их делать. В одной из них применяли трехуровневый регламент, а в другой вообще решили сделать документ, содержащий информацию о процессах всех уровней (более 4-х).

Очевидно, что такие документы содержат ряд недостатков. В первую очередь, они слишком объемные (от 300 страниц) и в силу этого неудобные в работе. Во-вторых, они крайне неудобны для внесения изменений. Невозможно раз и навсегда описать все процессы и сформировать один документ — «Регламент работы всей компании».

Я не рекомендую использовать регламенты, содержащие более 2-х уровней процессного дерева.

Структура «идеального» регламента

В данном разделе я хотел бы предложить читателю структуру «идеального» регламента. Мы рассмотрим три формы документов: двухуровневый регламент, одноуровневый регламент, операционная инструкция.

Конечно, слово «идеальный» я применяю довольно условно. Регламент, идеально подходящий в одной ситуации, может оказаться слишком сложным, неудобным в другой ситуации для другой компании. Поэтому «идеальность» в данном случае измеряется скорее степенью полноты, комплексности описания всех значимых аспектов бизнес-процесса.

Ниже представлены примеры структур «идеальных» регламентов, предназначенных для использования на разных уровнях детализации процессов.

Пример. Структуры «идеальных» регламентов.

Область применения формы регламента

Для регламентации сложных, комплексных — сквозных (межфункциональных) бизнес- процессов

Для регламентации процессов уровня подразделения или отдельных простых сквозных процессов

Для регламентации процессов нижнего уровня, выполняемых 1—2 исполнителями

Возможный объем, стр.

• 1. Титульный лист.
• 2. Паспорт регламента.
• 3. Содержание.
• 4. Общие положения (в том числе «Потребители»).
• 5. Цели и показатели (процесса в целом).
• 6. Графическая схема процесса.
• 7. Описание подпроцессов.

• 1. Титульный лист.
• 2. Паспорт регламента.
• 3. Содержание.
• 4. Общие положения (в том числе «Потребители»).
• 5. Цели и показатели.
• 6. Графическая схема процесса.
• 7. Описание операций процесса.

• 1. Графическая схема процесса.
• 2. Описание операций процесса (текст

и картинка (фото, чертеж, скрин экрана).

• 7.1. Общее описание подпроцесса «. » .
• 7.2. Цели и показатели подпроцесса «. ».
• 7.3. Графическая схема подпроцесса «. ».
• 7.4. Описание операций подпроцесса «. ».
• 7.5. Действия

в случае отклонений по подпроцессу «. ».

• 7.6. Ресурсы, необходимые для выполнения подпроцесса «. ».
• 7.6. Контрольные процедуры

• 7.7. Ответственность и полномочия по подпроцессу «. ».
• 7.8. Интеграция по подпроцессу

в случае отклонений.

• 9. Ресурсы, необходимые для выполнения процесса.
• 10. Контрольные процедуры (методы контроля).
• 11. Ответственность и полномочия.
• 12. Интеграция.
• 13. Приложения

в случае отклонений (по подпроцессам).

• 9. Ресурсы, необходимые для выполнения процесса.
• 10. Контрольные процедуры
• (по процессу в целом).
• 11. Ответственность и полномочия (по процессу в целом).
• 12. Интеграция (по процессу

13. Приложения (для процесса

и подпроцессов)

Структура 2-уровневого регламента является весьма сложной. Возникает естественное желание ее упростить, оставив в документе только графические схемы подпроцессов. Но если требования по подпроцессам не сформулированы в других документах, то в нашем описании сквозного процесса будут дыры. Это значит, что мы не глубоко проанализировали процесс, не продумали требования к ресурсам, ответственность, контрольные процедуры и т.п. Если мы хотим управлять всеми аспектами процесса, сделать его выполнение стабильным, то все равно придется заниматься проработкой деталей.

Другой вопрос, как сделать так, чтобы информация в разделах двухуровневого регламента не дублировалась. Например, если мы подробно опишем требования к ресурсам по каждому подпроцессу, что тогда писать в раздел «10. Ресурсы. » по процессу в целом? Теоретически, могут быть ресурсы, которые определяются на уровне процесса в целом, а не на уровне подпроцессов. Технически с учетом возможностей среды моделирования процессов мы можем применить следующие варианты заполнения раздела «10. Ресурсы. »:

• 1) выводить общие требования к ресурсам процесса, занесенные в соответствующие атрибуты (поля) процесса в целом;
• 2) выводить сводную информацию по всем подпроцессам, группируя ее по видам ресурсов [1] (информация берется из атрибутов, заполненных по каждому подпроцессу);
• 3) объединить 1-й и 2-й подход.

Другой пример. Мы можем выводить информацию по контрольным процедурам по каждому подпроцессу, а можем объединить информацию по подпроцессам и вывести ее в одном разделе «10. Контрольные процедуры. » в виде таблицы:

Источник: studref.com

Инструкция о том, как составить регламент

Хорошее обслуживание — это один из способов повышения лояльности клиента. В отличие от скидок или подарков, он не требует дополнительных затрат, кроме разового обучения сотрудников и создания системы контроля.

Значительно поднять уровень обслуживания помогает грамотный регламент работы отдела продаж. О нем и о правилах его создания говорим в этой статье.

Регламент отдела продаж: что это и как он влияет на работу отдела

Регламент — это правила отдела продаж, которые упорядочивают бизнес-процессы компании. Создавать такой документ требуется не всегда, но чаще всего он упрощает обучение новичков и поднимает уровень обслуживания.

О разработке регламента стоит задуматься, если у вас больше пяти менеджеров: чем больше людей работает в компании, тем сложнее осуществлять индивидуальный контроль качества работы.

Наличие регламента для менеджеров позволяет упорядочить деятельность отдела, улучшить производительность. Правила работы точно требуются, если:

• менеджеры не знают о своих зонах ответственности;
• коллектив систематически не выполняет свои обязанности;
• появляются жалобы на качество обслуживания от клиентов;
• нет согласованности действий внутри отдела и между подразделениями;
• план не выполняется, система мотивации не работает.

Если закрепленная схема работы эффективна, она может значительно улучшить работу отдела продаж при условии регулярных проверок и правильной мотивации сотрудников.

Какие проблемы решает регламент и не создает ли он новых

Разрабатывая правила отдела продаж, руководитель бизнеса стремится решить следующие проблемы:

1. Определить права и возможности каждого сотрудника.
2. Указать на стандарт качественного исполнения работы.
3. Расписать обязанности всех специалистов в простой форме.
4. Спланировать рабочий день.
5. Зафиксировать требования к результатам работы.

Может ли введение регламента создать проблемы? Определенно. К примеру, ввод расписания, которое противоречит устоявшимся привычкам отдела, может очень сильно снизить текущую эффективность сотрудников. Именно поэтому рекомендуется регламентировать то, что не смогло самостоятельно организоваться.

Например: если у вашего отдела продаж уже есть расписание работы, а за определенными сотрудниками закрепились определенные обязанности, не нужно все это ломать. Закрепите в регламенте существующие порядки в правила, если они не противоречат здравому смыслу и политике компании, и добавьте новые.

Со временем регламент можно изменить, приводя работу отдела и бизнес-процессы в тот вид, который вам нужен.

Как составляется регламент и что должно в него входить

Регламент можно условно поделить на три большие части: основные положения, где расшифровываются термины, указываются обязанности фирмы и ее ответственность перед сотрудниками, вторая часть, в которой раскрываются обязанности сотрудников, и третья — правила поведения специалистов.

Интересно, что есть несколько вариантов оформления главных правил менеджеров по продажам. Наиболее простой — текстовый. Он используется повсеместно, т.к. не требует много времени и его можно включить в отчетность. Более сложный, но более эффективный вариант — табличный.

Он обычно служит дополнением к текстовому и необходим, чтобы наглядно и оперативно донести до сотрудников суть документа.

План регламента: раздел «Основные положения»

В первом разделе с основными положениями необходимо последовательно разъяснить:

1. Определение терминов, которые будут использоваться в дальнейшем. Желательно прописать понятия отдела продаж, системы поощрения, совета директоров и др. Если у вас уже есть документ с терминами, можно сослаться на него.
2. Обязанности фирмы перед сотрудниками. Раскрывая их, вы даете коллективу уверенность в завтрашнем дне, возможность рассчитывать на вас. Стабильность повышает производительность, т. к. человек не беспокоится о завтрашнем дне и может посвятить себя работе. Пропишите информацию о выплате зарплат, условиях работы, способах моральной и материальной поддержки и т. д.
3. Зоны ответственности компании. Это короткий пункт, в котором компания обязуется выполнять взятые на себя обязательства.

Первый раздел регламента — справочный. Он нужен, чтобы не появлялось двойных толкований терминов или необоснованных претензий со стороны сотрудников.

В дальнейшем не нужно проводить проверку по этому разделу, т. к. это значительно увеличивает объем информации, которую нужно запомнить менеджеру. Но, если возникнут спорные вопросы, вы сможете обратиться к пояснениям, которые составили заранее.

План регламента: раздел «Обязанности сотрудников»

Раздел обязанностей должен включать пункты, полезные в оценке того, выполняет ли работник свои задачи. Обычно там закрепляются такие моменты:

• подчинение руководителю;
• конфиденциальность;
• план продаж и его выполнение;
• организация рабочего времени;
• планирование работы и др.

Не забывайте, что у каждого специалиста свои обязанности и они должны быть отражены в документе. Четко прописанные обязанности позволяют избежать путаницы, стандартизировать отношения внутри отдела, а значит, каждый будет заниматься своими задачами, а не дублировать работу соседа.

Это однозначно поднимет эффективность и позволит сотрудничать с большим количеством клиентов при том же составе отдела.

План регламента: раздел «Правила поведения специалистов»

Правила — наиболее важный раздел любого регламента отдела продаж. Именно здесь прописываются основные требования к сотрудникам: как они должны себя вести с клиентом, руководителем, коллегами. Чаще всего в раздел вписываются следующие моменты:

• следование корпоративным правилам и стандартам. Сразу же убедитесь, что у всех сотрудников есть доступ к соответствующему документу;
• корректное поведение с заказчиками. Пункт должен включать в себя свод правил, где прописано, какие действия менеджера недопустимы, а какие — разрешены. Если у вас есть скрипты и обучающие программы, можно сослаться на них.