О текущем состоянии рынка онлайн-обучения, конкурентных преимуществах и отличиях региональных клиентов Арсений Филин, основатель проекта GrandExam, рассказал в интервью Контур.Журналу.
Возникновение идеи
Первоначально возникла банальная идея — открыть обычный центр обучения с групповыми занятиями и по мере развития постепенно расширять его. Фактор с расширением был решающим, поскольку с обычными репетиторскими занятиями такой возможности нет.
Чтобы реализовать эту идею, нужно было найти помещение и привлечь единомышленников, что оказалось несложно, так как в среде студентов сейчас каждый второй работает репетитором. Останавливало лишь то, что сама идея казалась скучной — сейчас центры обучения встречаются сплошь и рядом, на каждом шагу. К тому же сразу стали возникать вопросы с поиском подходящего помещения, получением разных документов. Так появилась интересная мысль попробовать организовать школу в онлайн-формате.
Свою первую трансляцию мы провели два года назад. На тот момент на рынке онлайн-подготовки к ЕГЭ уже основательно обосновался такой крупный игрок, как «Фоксфорд». Это серьезный конкурент — он работает на базе Московского физико-технического института, следовательно, у него изначально была солидная образовательная база, опытные преподаватели и авторитет.
Лучшие онлайн-школы по подготовке к ЕГЭ
Помимо «Фоксфорда», некоторые центры обучения открывали онлайн-направления, также стали появляться стартапы. В целом ситуация с конкурентами складывалась следующим образом: с одной стороны, были преподаватели, которые собирали группы, с другой — крупные игроки.
Кроме того, те онлайн-курсы, которые сущестWowали, либо имели проблемы с качеством услуг и сервиса, либо выставляли высокую стоимость, которая для жителей регионов была просто неподъемной. Вполне возможно, что игроки с высоким ценником изначально ориентировались в первую очередь на Москву и Петербург, для которых эта цена более адекватна. Мы же исходили из того, что в какой-нибудь сибирской деревне, где нет хороших репетиторов, живет школьник, мечтающий поступить в хороший вуз в областном центре, и мы можем помочь ему в этом. Так, оценив ситуацию и пообщавшись с потенциальными клиентами, мы поставили для себя вполне конкретную задачу: обеспечить достойное качество услуг, занять свободную на тот момент ценовую нишу и ориентироваться на регионы.
Онлайн vs офлайн
Сейчас появляется все больше интернет-проектов, в частности, Яндекс недавно объявил о запуске курсов по подготовке к ЕГЭ. Конкуренция заметно растет, хотя онлайн-формат по-прежнему не так хорошо развит, как обычные курсы. Чем это объясняется? Не буду лукавить: если заниматься индивидуально с хорошим репетитором очно, результат будет лучше. Это я как репетитор говорю.
Но я бы поспорил на тему того, что эффективнее — очные курсы в группах по десять человек или онлайн-обучение. Дети, занимаясь в обычных группах, часто стесняются задавать вопросы, потому что боятся выглядеть глупо перед своими сверстниками. Присутствуя в онлайне под ником, они раскрепощаются и активнее включаются в обсуждения.
Онлайн-школы для подготовки к ЕГЭ | правда без маркетинга
В то же время до сих пор существует страх, что в онлайне что-то будет не так по сравнению с традиционными уроками. И он возникает не на пустом месте. Мы каждый год подводим итоги и что-то совершенствуем. Например, два года назад уроки выглядели так: преподаватель писал что-то на графическом планшете, ученики на экране все это видели, но сам преподаватель не показывал свое лицо.
С такого формата начинали практически все школы. Было ощущение, что контакта между зрителем и преподавателем нет, было меньше вопросов от ребят. Поэтому важно подобрать правильный формат, найти нужную технологию. От этого многое зависит. Сейчас перед учениками стоит живой учитель, он пишет на доске маркером, как в обычном классе, и стало намного лучше.
Для того, чтобы привлечь ребят и показать им, что онлайн-формат тоже может быть эффективным, появилась идея создать бесплатный образовательный блок. Мы реализовали эту идею в виде открытого YouTube-канала: ребята смотрят бесплатные онлайн-уроки, а потом уже принимают решения, продолжать ли заниматься платно. Такие онлайн-уроки мы сделали по всем предметам, которые у нас были в этом году. Снимали их по сценарию, с большого количества дублей, ответственно подходили к монтажу, и в целом эта инициатива себя оправдала: источником большинства заявок и переходов на нашу страницу оказался именно YouTube-канал. На мой взгляд, такой подход должен привлекать наибольшее количество ребят, так как создает ощущение открытости — ребенок видит, кто и что ему будет рассказывать.
Система подготовки
Мы решили предлагать полугодовые курсы, на которые набирали ребят еще в феврале. Это позволило нам снизить некоторые риски, в том числе повлияло на количество записавшихся на курсы ребят, потому что с репетиторами обычно определяются в сентябре или в конце августа. Поэтому курсы не были заполнены полностью, а наши ожидания были на большее количество учеников. В итоге на каждый курс мы набрали небольшие группы по десять человек.
В этом году мы разделили курсы на два формата — онлайн-лекции и лекции с автономным доступом. Идея оформилась еще осенью. К онлайн-лекциям ребята подключаются по расписанию, на них они активно общаются — могут задать вопрос в чате или озвучить его голосом. Что касается автономного доступа, то этот формат предполагает обучение по видеозаписи в удобное для ученика время.
Сторонников именно второго формата оказалось достаточно много, тем более что в этом случае просмотр лекций возможен за меньшую стоимость. Конечно, качество обучения немного падает, но, с другой стороны, материальная составляющая сыграла свою роль — за счет нее количество учеников заметно прибавилось. Такой формат с видеозаписями мы придумали сами.
Эксперименты с форматами и временными периодами необходимы для того, чтобы понять, что действительно работает. Все необходимо отрабатывать. Тем более что в этом году мы открывали курс по русскому языку с новым преподавателем.
Когда ребята подписываются и выбирают формат, их сразу предупреждают, что очное обучение предполагает домашнее задание, которое будет проверять преподаватель. ЕГЭ, как известно, делится на две части: тестовая часть, которую можно проверять компьютером, она и на экзамене так проверяется, и часть с развернутым ответом, когда надо либо задачу решить, либо сочинение написать. Если ребята обучаются у нас очно, они эти задания делают, и мы видим, какой у них прогресс.
Задание с развернутым ответом мы проверяем по тем же критериям, что и на реальном экзамене. Например, в математике весь курс посвящен усложненной части. Мы анонсировали курс для «профильных» ребят, которые тренируют часть с развернутым ответом. В процессе проверки видно, насколько человек усвоил или не усвоил материал.
Ученику приходит результат, что он на такой-то бал написал задание, и на следующем занятии после обучения мы разбираем все непонятные моменты. Возможен и другой вариант: ученик пишет в течение недели преподавателю, и он разбирается с ними письменно в чате. Также два раза в год мы проводим пробный ЕГЭ.
В следующем году мы обязательно откроем курс по обществознание, потому что на этот предмет есть запрос. Если будут возможности, то, скорее всего, попробуем по максимуму открыть курсов. Просто нужно ответственно к этому подойти — в первую очередь найти преподавателей, которые будут эти курсы вести. Мы берем студентов. Во-первых, нам самим комфортнее работать с ребятами нашего возраста, чем с репетиторами за 30-40 лет, во-вторых, им же самим проще общаться с учениками из-за не слишком большой разницы в возрасте.
Плюсы и минусы ЕГЭ
Типы заданий, которые появляются на ЕГЭ, как правило, известны. В какой-то степени это напоминает вузовский экзамен, когда человек должен отвечать по билетам, но эти билеты ему раздают заранее, и его задача — просто выучить. В этом, в общем-то, суть ЕГЭ.
Что мне самому нравится в этом экзамене, так это четкость. Есть кодификатор, своего рода перечень формул и знаний, которые будущий абитуриент должен знать. Какая задача под каким номером по какой теме и уровень сложности этих задач просматриваются в пробниках или книжках по подготовке.
Но есть в системе ЕГЭ, конечно, и свои проблемы. В прошлом году мы готовили ребят и заметили, что результат оказался несколько ниже того, что они демонстрировали на пробных экзаменах.
Оказалось, что в 2016 году это была глобальная проблема, потому что организаторы ЕГЭ по математике решили внезапно поставить вместо каких-то стандартных заданий, которые ребята уже до уровня автоматизма научились решать, более сложные. Тем не менее в целом такая система гораздо более предсказуема по заданиям. К тому же она не предполагает никаких дополнительных вопросов. По-моему, все абсолютно прозрачно и, если человек хочет сдать на 100 баллов, то он без проблем сдаст, главное — то, насколько интенсивно он готовится. И, разумеется, это гораздо проще, чем, например, идеально сдать вступительные экзамены в вуз, как это было раньше.
У ЕГЭ есть некоторая специфика: человек должен отучиться в школе, где ему объяснят материал, потом из этого материала он уже должен какие-то фрагменты тренировать, а какие-то может благополучно забыть до университета, потому что их просто не спросят. В связи с этим для успешной сдачи ЕГЭ надо либо в школе организовывать специальные дополнительные занятия, где люди будут подтягивать знания по тестам, либо ориентироваться на дополнительные занятия.
До того, как я начал заниматься онлайн-школой, я работал репетитором, и у меня не было возможности сравнить уровень подготовки детей в регионах и в столице. Сейчас я могу сделать вывод, что уровень в регионах местами чуть ниже. Но что касается вопроса мотивации ребят из некрупных городов, то она в разы выше, чем в столице.
Ребята из регионов хватаются за каждую возможность как-то поднять свой уровень, серьезно относятся к процессу подготовки. На наших курсах в этом году много ребят училось из Воронежа, в итоге они все дружно поступили в МГТУ им. Баумана.
Сложности
Глобальной сложностью в первый год запуска проекта было привлечение ребят. Их нужно было найти. Мы тогда еще не вели наш блог на YouTube, поэтому уговорить ребят прийти к нам было намного сложнее. Эта сложность, на самом деле, до сих пор остается, и мы надеемся в следующем году ее преодолеть при помощи более интенсивного развития нашей бесплатной системы.
Технические сложности тоже возникали. Например, в прошлом году мы арендовали сторонний сервер, устанавливали на него наше программное обеспечение. Это что-то вроде Skype, только заточенная под обучение система. Она нас подводила время от времени, были технические сбои в процессе занятий, но мы к этому спокойно относились, так как понимали, что пока тренируемся и прощупываем все возможности. В этом году мы организовали трансляцию на собственном сервере и тем самым избавились от большинства проблем, связанных со временными сбоями.
Были, конечно, сложности с тем, где найти помещение для съемок. Это был серьезный вопрос, потому что мы изначально отталкивались от очень маленького бюджета, и помещение нам было нужно очень маленькое, чтобы только поставить там камеру и повесить доску. В этом году эту проблему удалось решить.
Какой-то суммы, которую мы вложили в проект, сразу не было. Мы вкладывали средства постепенно, по мере развития. В целом нам потребовалось несколько сотен тысяч рублей. В этом году мы окупили нашу систему, но говорить о том, что мы получили какую-то прибыль сверх этого, пока что рано.
Бизнес, учет и отчетность для ИП на УСН или патенте без участия бухгалтера
Источник: kontur.ru
Делаем от 100к в месяц на ЕГЭ
Автора кейса зовут Никита. Сегодня он рассказал про свой кейс по инфопродрюсерству на курсах по подготовке к ЕГЭ. Его можно раскачать на объёмы от 100к в месяц на один предмет, а если этих предметов будет несколько, то умножайте прибыль пропорционально.
3291 просмотров
Предыстория.
Итак, с этой темой я познакомился недавно, в силу того, что я много всего умею, мне она понравилась. Что же такое инфопродюсерство: ты находишь какого-нибудь бизнесмена, пишешь ему, что сможешь увеличить продажи его товаров (или курсов) за определенный % от продаж либо фиксированную плату за месяц. Мне больше нравится за % сотрудничать. В апреле я нашел мертвую онлайн-школу по подготовке к ЕГЭ по русскому языку https://vk.com/evrika_rusонлайн-школа по подготовке к ЕГЭ «Эврика».
Преподаватель собирал раньше на своих вебинарах и платных курсах по 50-100 человек. Потом из-за учёбы в ВУЗ’е был спад на несколько месяцев, на последний платный курс она набрала 10 человек, который стартовал в январе и закончился в марте. Я пришёл 17 апреля (контент к тому времени уже долго не выкладывался, ЦА не сильно реагировала на посты преподавателя, тем более она не успевала все делать сама) и начал всё реконструировать и оживлять (хорошо что, была большая подписная база в сенлере).
Но в нише ЕГЭ такая фишка, если ученик уже записался на курсы к одной онлайн-школе, то вряд ли он будет готовиться по другим предметам с другими + для меня было то, что я сотрудничал с одной крупной школой «Вебинариум» я делал для одного предмета туннели продаж в leeloo ai и администрировал группу, я видел как у них все там устроено, + я сам недавно сдал ЕГЭ и готовился тоже онлайн, поэтому для меня тут все было легко и просто.
Что я сделал?
Сначала полностью поменял дизайн (у меня нету скринов как группа выглядела раньше, но все было некрасиво).
Еще я сделал вики меню и в группе курса сделал вики меню, чтобы было проще ориентироваться. Вообще очень красивая навигация, как раз для школьников =)
Потом сделал автоворонку через сенлер (цепочку подогревающих писем + бота с кнопками). Вот такая цепочка писем хороша грела, но читаемость писем была самая высокая у первых 4-ех, учтите.
Вот такой простой бот был, который сделал 15 продаж за один вечер:
Теперь полезняк! Подключил чат-бота — «Автопилот» — http://skyauto.me— очень крутой чат-бот в ВК, всем советую, интегрируется со многими сервисами (сенлер, Яндекс деньги, бизон, динамические обложки) очень много задач я автоматизировал в помощью этого чат бота, например при оплате на Яндекс бот сам может одобрять человека в зарытую группу, ну не прелесть ли?) Уверен, мало кто знал про чат-бот «автопилот» очень крутой и много всего можно делать с помощью него (геймификация, например морской бой, кнопки и пр.).
Еще я сделал фишку, что при вступлении в группу человеку придет сообщение с кнопкой, где он может тут же подписаться в рассылку. Только оно приходит не всегда всем.
Вот скриншот часть команд, которые есть в группе
Начал вести группу (школьники любят мемы и сделал упор на развлекательном контенте и образовательном). Ох, можете полистать группу, весь контент в ней делал я.
— Поправил копирайтинг (было оочень много эмодзи, не перебарщивайте с ними, 3-4 в тексте).
Сделал инсту (большая часть ЦА это девочки и их очень много в инсте, но туда трафик не льём, потому что уже кончился сезон ЕГЭ):
Вот так я оформил инсту, но продаж с нее не было, потому что уже был конец сезона и я больше упора делал на ВК. Оформил в шахматном порядке
Еще я сделал лендинг http://evrika-rus.plp7.ru т.к. наличие сайта повышает доверие, школьники платят за курсы из кармана родителей и нужно по максимуму показать, что мы живые и никого обманывать не собираемся. Сайт сделал на ЛП платформе, хорошо, что есть опыт в создании сайтов на ней.
— Сделал Яндекс.Дзен (чтобы лучше индексироваться).
— Подключил виджеты сенлеровские.
— Сделал квиз http://evrika-rus-quiz.plp7.ru/ (тут в игровой форме можно получать заявки, проходишь квит-тест, а в конце призыв к покупке курса).
— Составил портрет ЦА, выписал всех конкурентов и много всего еще, чтобы рекламу было удобнее настраивать. Получилась большая интеллект карта.
— Начал постить контент, который подталкивает к покупке курса типа: «инвестиции в образование», «поступи в ВУЗ мечты» + выкладывал отзывы, благо их очень много потому что преподаватель в онлайне с 2015 года.
Дальше я начал подогревать подписную базу в сенлер + запустили рекламу (но в таргете тогда я был слаб и сделал несколько посеWow, которые не принесли никакого результата) , так как через сенлер намного проще контактировать с потенциальными клиентами. (Я имею в виду, если человек дал согласие на отправку ему сообщений, то тогда с ним легче общаться). Благодаря тому, что ученики под конец мая начинают искать курсы ведь до экзаменов совсем немного и подписываются на все группы и благодаря подписной базе мы смогли собрать несколько десятков людей на курсы.
Сработала рассылка с кнопками, которую можно сделать в сенлере с помощью чат-бота + небольшие бонусы в виде промокодиков на бесплатные книги в ЛитРес повышали лояльность к нам + было несколько десятков продаж за вечер, когда поставил дедлайн «Через 3 часа конец акции» и вот тогда посыпались продажи. Потом ещё утром люди писали просили дать шанс оплатить по скидке.
Больше всего работают ограничения по времени и по количеству мест. Я скачал себе vk admin, чтобы быстро им отвечать. Дальше на половине интенсива сделал опять похожую рассылку, с призывом купить курс с 50% скидкой. Также получили несколько заявок. Допродавать было нечего, так бы делал попытки что-то допродать.
Приятно было смотреть, когда запускаешь рассылку, а дальше всё идёт на автомате. Человек жмёт кнопки и оплачивает: был случай, я кушал и видел как человек жмет на кнопки, читает и оплачивает, за 14 минут человек приобрел интенсив и я даже не отвечал ни на один ее вопрос. Хотя вопросами тебя задолбит каждый, потому что школьники зависимы от родителей и поэтому нередко приходится отвечать на 100 вопросов.
В таргет мы особо не вкладывались, потому что май и большинство учеников уже закрепились за конкретными онлайн-школами. По итогам мы провели один интенсив. Получили отзывы. Мы бы могли провести два интенсива, но преподаватель в оффлайне ходит готовить учеников за 1,5к в час и ей это больше нравилось =( Конечно, ещё не все фишки успели затестить.
Кстати с сентября мы начнем готовить выпускников к ЕГЭ 2020 и нам нужен человек (желательно студент), который сдал ЕГЭ по математике на 90+ и может преподавать онлайн (есть вебка и комп(ноут)). С каждым годом онлайн-школ по подготовке к ЕГЭ становится все больше и больше, все копируют друг друга по принципу «работает у них мы тоже сделаем». Я считаю надо вводить собственные фишки, не круто копировать кого-то, круто, когда копируют тебя=)
Спасибо, что дочитали кейс до конца!
Статья взята с телеграм канала Money Market
Источник: vc.ru
Запуск онлайн школы подготовки к ЕГЭ
Так же присутствуют курсы от топовых ВУЗов РФ и бесплатный сегмент.
Вывод: Можно сказать, что рынок подготовки к ЕГЭ устоявшийся. Прослеживаются свои крупные игроки с явными лидерами.
Средняя выручка крупных игроков на рынке ЕГЭ составляет 80 млн. руб.
В штате в среднем 15 экспертов. Не считая технический и организационный персонал.
Объем рынка
Расчитаем сначала объем рынка методом сверху-вниз обратившись к исследованию EdMarket 2020.
PAM = 140 млрд. руб (Стр 75)
TAM = 10 млрд. руб (Стр 75)
Учащиеся старших классов составляют 14% = 1.4 млрд. (Стр 77). Доля изучающих русский язык 29% = 406 млн и математику 49% = 686 млн (EdMarket 2017 стр 67)
SAM = 406 млн + 686 млн = 1 092 000 000 руб
Сделаем кросс проверку методом снизу-вверх
TAM = 500 000 учеников старших классов, которые готовятся к ЕГЭ.
700 000 чел — оканчивают 11 класс (данные https://regnum.ru), только половина поступает в вузы, т.е. будет сдавать ЕГЭ = 350000 чел.
Прибавим учеников 10 классов. Предположим, что они в меньшей степени активно готовятся = 150 000 чел.
SAM = 1 440 000 000 руб
10 — 20% школьников страны занимается онлайн по программам дополнительного среднего образования. (EdMarket 2020 стр. 76). Усредним и возьмем 15% = 75 000 чел
Средний чек в школьном дополнительном образовании составляет 3 200 (EdMarket 2020 стр. 76). Обучение длится в среднем 6 мес.
75 000 * 3 200 * 6 = 1 440 000 000
Вывод: Расчет емкости рынка произведен верно. Показатели не на много отличаются друг от друга.
Расчет SOM
Возьмем стандартные 2% от рынка SAM рассчитанного по методу сверху вниз.
1 092 000 000 * 2% = 21 840 000 руб
Ресурсы
Теперь мы можем примерно прикинуть, сколько ресурсов нам нужно, чтобы делать выручку в 21 000 000 руб.
Если мы создаем школу подготовки к ЕГЭ по русскому и математике, и оставляем средний чек в 3200 нам нужно привлечь минимум 3 — 4 экспертов. А так же весь технический персонал для обслуживания курсов.
Каналы продаж
Данные из SimilarWeb
Вывод: Основная доля трафика у всех конкурентов идет по брендовым запросам, а так же из органической выдачи. Так же все используют социальные сети и email маркетинг.
Первым делом нужно сконцентрироваться на канале социальных сетей. Изучить как ведут себя конкуренты, изучить контент планы, какие посты пользуются популярностью. Проанализировать канал таргетированной рекламы. Укрепить и улучшить видимость посредством SEO оптимизации. Проанализировать Email рассылки.
Динамика рынка
Используя Google Trends по запросу Курс подготовки к ЕГЭ можно сказать, что за последние 5 лет динамика рынка не изменялась. Рынок стабилен
Исследование спроса
Чтобы узнать есть ли коммерческий спрос на продукт, нужно ввести запрос с коммерческим интентом в Яндекс.Wordstat.
Первичный анализ показывает, что запрос находится в разряде среднечастотных.
Вывод: Спрос на онлайн подготовку к ЕГЭ присутствует.
Источник: a-plusnin.ru
Как заработать на ЕГЭ: цены, конкуренция, сезонность
В 2018 году ЕГЭ сдавали более 700 тысяч человек. По оценкам экспертов, рынок подготовки к экзамену растёт, а его оборот — до 250 миллиардов рублей. Каждый год появляются новые курсы, сервисы, репетиторы и центры. «Мел» поговорил с руководителями образовательных центров и репетитором о том, как живут и зарабатывают те, кто готовит к ЕГЭ.
«Пока мы трансформировались из репетиторов в предпринимателей, я похудел на 35 килограмм»
«Понять, как работает бизнес подготовки к ЕГЭ, — не такая уж простая задача. У нас с моим бизнес-партнёром Андреем Гречко ушло на это много сил и времени. Знаний и опыта не было, поэтому мы создавали систему с нуля. Это было сложно, но интересно.
Пока мы трансформировались из репетиторов в предпринимателей, я похудел на 35 килограмм, — рассказывает Илья Созонтов, один из основателей образовательного центра LUDI. — ДейстWowали на ощупь и первое время много ошибались, как и большинство людей, которые из преподавания приходят в образовательный бизнес. Это очень конкурентная среда, здесь сложно извлечь прибыль, если не знаешь основ маркетинга и продаж».
Сейчас у репетиторов и учителей, которые хотят открыть своё дело, есть два пути. Во-первых, они могут выбрать путь «ультрарепетитора» — прокачивать личный бренд, проводить вебинары, продавать записанные видеоуроки. На рынке есть репетиторы, которые одновременно учат 700–800 школьников, но их не так уж много.
Во-вторых, можно купить франшизу успешных курсов, которые известны на рынке и умеют внятно объяснять преимущества потенциальным клиентам. По сути, франчайзи платит за опыт и знания — он получает все необходимые материалы, подробную информацию по внутренним бизнес-процессам и системе преподавания. Но при этом он — всё равно самостоятельный бизнесмен. Успех компании зависит в первую очередь от него самого.
В бизнесе есть две ключевые составляющие: продукт и упаковка. Проблема большинства образованцев в том, что они стараются сделать идеальный продукт и прийти с ним на рынок
К сожалению, в образовательном бизнесе это не работает. Любую идею нужно тестировать, получать обратную связь, корректировать продукт, чтобы он был востребован потребителем. Для этого нужно его грамотно продвигать и продавать.
В ближайшие пять лет продукты на рынке подготовки к экзаменам будут примерно одного уровня, ведь все курсы построены на одних и тех же кодификаторах. Здесь не останется ничего, кроме как выделяться: репетиторам — при помощи сильного личного бренда, а образовательным центрам — благодаря необычному подходу. Это как с обувью: все кроссовки примерно одинаково высокого качества, но кто-то выбирает одну марку, а кто-то — другую. Почему? Решают маркетинг и позиционирование.
«Мы жёстко следим за рентабельностью»
Курсы обычно стоят дешевле репетиторов, которые назначают цену за свои занятия в зависимости от наглости и опыта. До сих пор есть такой сегмент — преподаватели вузов, которые могут брать за занятия 12–15 тысяч рублей. В таком случае ты платишь за имя, но это не гарантирует качество подготовки.
В Москве и Питере средний чек за час занятия с репетитором — около 1000 рублей. В большинстве городов-миллионников — 500–600 рублей. А в Кировской области, например, вообще 300.
«Наши курсы LUDI стоят чуть дороже, чем у большинства конкурентов, но дешевле индивидуальных занятий, за час выходит около 900–1000 рублей. Прошлый учебный год мы закончили с 500 услугами. Услуга — это один предмет. То есть если один ребёнок ходит к нам на биологию и английский язык, то это уже две услуги. В этом году сделали уже 505 и планируем к концу года сделать 550–600.
Таким образом, наш оборот — около 40 миллионов рублей», — рассказывает Созонтов.
Некоторые конкуренты набирают очень много учеников по очень низким ценам. Например, 50 человек за 3000 рублей в месяц. Например, основатель одного образовательного центра утверждал, что у них учится больше тысячи учеников. При этом официальный оборот — около 30 миллионов. Здесь выбор — это вопрос рентабельности, сочетания числа учащихся и оборота компании.
8 главных ошибок при выборе репетитора
Большинство курсов работают в качестве консультационных центров. Образовательная лицензия на этом рынке не нужна, от неё больше проблем, чем пользы. Нужно, чтобы в здании было определённое количество пожарных выходов, всё было по требованиям СанПиН. В России же не так много помещений, которые отвечали бы жёстким нормам советского времени.
Единственный плюс для выпускников — это налоговый вычет. Дипломы и сертификаты, которые выдают лицензированные образовательные центры, им не помогут поступить в вуз. И нас, и школьников интересуют только баллы.
В некотором роде такой бизнес можно назвать сезонным. Особенно остро это ощущается в июле, когда все уезжают отдыхать. Некоторые образовательные центры делают летние городские лагеря — это очень хороший продукт, который позволяет снять фактор сезонности. Новые клиенты, которым нужна подготовка к ЕГЭ, приходят в августе.
«То, чего не хочет ребёнок, оказывается очень важно его родителям»
Основные каналы продвижения для любых курсов — это социальные сети и сарафанное радио. Некоторые активно используют контекстную рекламу, но это не всегда работающий вариант. Есть вариант офлайн-продвижения: у «Юниума» огромная сеть рекламных агентов, которые презентуют продукт прямо в школе. Maximum делает масштабные выставки в больших городах, и прямо там они заключают договоры с родителями.
Илья Созонтов считает, что социальные сети позволяют наиболее эффективно охватить большое количество потенциальных клиентов: они дают возможность лаконично рассказать о своих преимуществах.
При этом нельзя использовать один и тот же подход для детей во «ВК» и родителей в фейсбуке. «Родителей мы привлекаем тем, что каждый месяц отправляем отчёты об успеваемости ребёнка, докладываем о его успехах и провалах. Если мы скажем об этом детям, у них к нам будет очень много вопросов. То, чего не хочет ребёнок, оказывается очень важно его родителям, а нам нужно взаимодейстWowать со всеми участниками процесса», — говорит Илья.
Три главных инсайта за три года ведения бизнеса от Ильи Созонтова:
- Надо во всём всегда сомневаться. Всегда тестировать новые гипотезы и любую мысль проверять на жизнеспособность.
- Надо уметь работать с людьми. Важно построить такую систему, в которой задачи и поручения будут исполняться только так, как нужно тебе.
- Основной фокус должен быть на маркетинге и продажах. Продукт очень важен, но сделать бизнес в образовании без грамотной упаковки не получится.
ЕГЭ — 10 лет. Как поменялся рынок?
Артём Русакович, репетитор по обществознанию:
Рынок стал ближе к состоянию совершенной конкуренции: клиент может выбрать подходящий вариант из тысяч предложений. Помимо репетиторов появилось множество курсов и образовательных центров, где при аналогичной эффективности цены существенно ниже.
Всё больше подростков готовятся к экзаменам самостоятельно: у них есть большой выбор материалов на YouTube, сайты с пробниками и другие источники информации. Однако репетиторы и курсы подготовки к ЕГЭ всё равно востребованы и едва ли исчезнут в ближайшие годы. Большинству для самоподготовки обычно не хватает дисциплины и усидчивости, поэтому в этом деле преподаватель всё-таки нужен.
Михаил Ланцман, руководитель Lancman School:
Главный тренд последних десяти лет на рынке платных образовательных услуг — это появление курсов ЕГЭ и ОГЭ. У них немало преимуществ: удобное расположение, официальный договор, низкая стоимость, системы скидок и дополнительные услуги вроде профориентации.
Несколько лет назад многие курсы начали предлагать услуги онлайн-подготовки. Как показывает практика, дистанционная подготовка дается школьникам сложнее, чем очные занятия в мини-группах, поскольку требует от них большей самостоятельности и самоорганизации.
7 главных ошибок при подготовке к ЕГЭ, которые лучше не допускать (если не хотите растерять баллы)
Хотя экзаменационные занятия ежегодно меняются, это не сильно влияет на стратегию подготовки. Суть ЕГЭ остаётся прежней, поэтому мы идём от простого к сложному, стараемся делать акцент на понимании, а не на зубрёжке, много работаем с демоверсиями, банками заданий, пробными КИМами. Здесь, как в спорте, важно всё в совокупности: регулярность занятий, контроль динамики для коррекции слабых мест и работа на конкретный результат. Мы не хотим тратить время и силы на изобретение велосипеда. Поменяется формат самого экзамена — тогда и отреагируем.
Илья Созонтов:
Сегодня на рынке почти не осталось компаний, которые были активны десять лет назад. Тогда были успешны те, кто умел делать контекстную рекламу. Этот канал позволял получать недорого много клиентов. Когда мы пришли на рынок пять лет назад, ситуация поменялась. На первый план вышли курсы, которые умели делать таргетированную рекламу в социальных сетях.
Сегодня реклама дорожает, а аудитории всё сложнее объяснить свои преимущества. Поэтому перед нами стоит задача — найти новую стратегию продвижения. В последние пару лет популярны бесплатные онлайн-марафоны и вебинары — только ленивый их не проводит. В конечном счёте выигрывают те, кто владеет одновременно несколькими каналами коммуникации. Требования к маркетингу растут, многим курсам будет непросто удержаться на рынке.
Как выбирать курсы и репетиторов
У родителей есть масса вариантов. Стандартный запрос — это поиск по знакомым, в социальных сетях, то есть то самое сарафанное радио. Кто-то обращается к поиску с использованием специальных серфисов, есть и те, кто ориентируется на имена и рекламу.
Артём Русакович говорит, что несколько лет назад репетиторов искали в основном по рекомендациям и отзывам. «Сегодня благодаря интернету всё стало намного проще. На специализированных сайтах можно посмотреть оценки и отзывы. Многие репетиторы сегодня ведут паблики во «ВКонтакте», каналы на YouTube и блоги на «Меле», — рассказывает он.
Это тоже хороший способ понять компетентность репетитора. Достаточно почитать, посмотреть и оценить, насколько он понятно и интересно рассказывает материал и как сильно он увлечён своим предметом.
Если репетиторы не для вас, то приходится выбирать из не меньшего числа курсов. Михаил Ланцман советует обращать внимание на преподавательский состав, формат занятий, узнать о том, как контролируют учебный процесс.
И да, важно сразу понять, сколько времени у ребёнка будет уходить на дорогу до места обучения, чтобы не тратить слишком много времени
Важно внимательно изучить, какая система отбора педагогов на курсах, какой опыт у преподавателей. Большое количество студентов — это показатель постоянной текучки кадров, ведь они приходят работать на год-два.
В большинстве образовательных центров обучение проходит в группах. Эффективность занятий в случае, если в группе 15 человек и более, стремится к нулю. Преподаватель не сможет уделить внимание каждому ребёнку, поэтому даже десять человек — это явный перебор.
Родители должны видеть прогресс ребёнка, понимать общую картину — как обстоят дела. «Наши преподаватели держат родителей в курсе успеваемости ребёнка, а после каждого пробника дают характеристику на ученика и подробную обратную связь», — говорит Михаил Ланцман.
Источник: mel.fm
Миллионы на ЕГЭ
ОБНОВЛЕНИЕ ОТ 20.02.2018 | ВПЕРВЫЕ ОПУБЛИКОВАНО 11.02.2016 27 комментариев История о том, как репетитор по математике открыл курсы ЕГЭ и за 5 лет превратил их в бизнес с оборотом 30 млн. рублей. Почему рынок курсов ЕГЭ в ближайшее время удвоится? Реально ли открыть подготовку к ЕГЭ в детском клубе? Что должен уметь и делать владелец бизнеса? Где искать преподавателей?
Об этом рассказывает Юрий Спивак, основатель курсов по подготовке к ЕГЭ «Хочу знать». Читать далее →
В деловом журнале, где я когда-то работала, была рубрика «Истории успеха». Журналисты встречались с лидерами российских быстрорастущих компаний, выспрашивали секреты, которые привели на вершину, а потом писали об этом статьи.
Помню, редакторы наставляли молодых корреспондентов: только не надо начинать подобные статьи со слов «Эта компания основана двумя выпускниками Физтеха», придумывайте более оригинальное начало. Факт был очевидным — часто героями публикаций становились выпускники Московского физико-технического института (МФТИ, или Физтеха).
Мы, журналисты, объясняли это явление себе так: раз они смогли разобраться в какой-нибудь ядерной физике, от которой нормальный человек (ну как мы, гуманитарий) сразу свихнётся, разобраться в бизнесе для них – раз плюнуть.
Сегодня я хочу рассказать еще об одном выпускнике Физтеха, история которого подтверждает это рассуждение. Вопросы, от которых годами заходит ум за разум у среднестатистического владельца бизнеса, 27-летний Юрий Спивак, выпускник факультета аэрофизики и космических исследований, основатель школы «Хочу знать», раскладывает по полкам чётко и быстро.
Довольно быстро Юрий разбирается и с собственным бизнесом. Пять лет назад, в феврале 2011 года, его школа представляла из себя 12 квадратных метров в московском бизнес-центре и трёх учеников, с которыми до этого Юрий занимался как репетитор по математике.
Сейчас его курсы по подготовке к ЕГЭ «Хочу знать» — это 200 метров в центре Москвы, 50 преподавателей и еще 20 сотрудников в постоянной команде. В год они выпускают более 800 учеников. Группа школы ВКонтакте имеет 200 тысяч участников, канал на Youtube — 50 тысяч подписчиков и 15 миллионов просмотров.
С Юрием мы побеседовали о том, как ему это удалось, что должен и чего не должен делать собственник бизнеса, почему рынок курсов ЕГЭ в ближайшие годы, скорее всего, удвоится, реально ли открыть подготовку к ЕГЭ в детском клубе и какими компетенциями должны обладать партнёры в бизнесе.
Поступление в бизнес
— Юра, сдавал ли ты ЕГЭ, когда заканчивал школу?
— В 2006 году, когда я заканчивал одиннадцатый класс, ЕГЭ уже вводили, и мы его сдавали в тестовом порядке тоже. Но в институт я писал экзамены. И история поступления в МФТИ — это начало моего бизнеса. Я всегда любил математику, ездил на олимпиады. А физику ненавидел, никогда её не учил, на уроках списывал — в физике я был ноль, честное слово.
Однажды одноклассница потащила меня на физтеховскую олимпиаду, которая проходила в марте. Я написал математику на 10 или 9, это был уже проходной балл. А по физике не понял ни одной задачи, но написал «решение» всех номеров, и мне поставили 2 балла – наверное, за чувство юмора.
Оставалось два шанса. В апреле должна была состояться еще одна олимпиада, и в июле — сами вступительные экзамены. Я решил готовиться сам, без репетиторов. И не стал применять методы типа «прорешивать варианты». Мне уже тогда было понятно, что они не работают, если человек не понимает тему.
Я начал разбираться с тем, как за короткий срок действительно понять, выучить, получить системные знания, усвоить большой объём информации. И ответ был прост – надо идти последовательно. Как бы ни хотелось побежать вперёд, перескочить. Всё-таки объём огромный: в Физтех всегда было трудно поступить, и сейчас у него один из самых высоких проходных баллов в стране.
На следующей олимпиаде я переписал физику уже на 5 баллов. Эта оценка была для меня показателем: то, что я делаю, — работает. По факту я за месяц выучился с нуля до 5 баллов. И следующие 2 месяца я был безвылазно дома, никуда не ходил, продолжал учить. В итоге написал физику на 9 баллов и поступил.
— Эти методы обучения ты теперь применяешь в своей школе?
— Я их применял и к себе во время учёбы в вузе, и с первыми учениками, которые появились у меня уже на втором курсе.
Идея школы появилась не сразу, были другие бизнес-проекты – например, сайт «Курсомания», на котором мы собирали и продвигали все курсы, существующие тогда в Москве. Я рассматривал и другие идеи дохода – например, работать на четырёх работах. Поставив себе планку иметь 80 тысяч рублей в месяц, я серьёзно составлял расписание, в которое входили работа продавцом в Zara, репетиторство, работа дворником и еще что-то.
Но потом пришло понимание, что больше всего мне нравится преподавать. И тогда я придумал название – «Школа математики Юрия Спивака», зарегистрировал домен, снял комнату в бизнес-центре и сказал своим ученикам, которых у меня было восемь, что теперь преподаю в группах. Кому-то из ребят не подошло расположение, кто-то посчитал, что в группах занятия будут неэффективными. И я начинал в феврале 2011 года с тремя учениками, каждый из которых занимался в «группе», состоящей из одного человека — потому что они все были разных возрастов.
Тогда я кое-как начал давать объявления в Яндекс.Директе, и этот учебный год закончил кажется, с двенадцатью учениками.
— Кроме контекстной, у тебя была какая-то еще реклама?
— В то время я мыслил не цифрами, а качественными категориями типа «хорошо», «плохо», «прикольно». Тогда хорошо и прикольно мне показалось записывать видеоуроки. Я взял актуальные варианты ЕГЭ и по ним начал записывать видео с решением. Потом раскидал эти записи по тематическим группам ВКонтакте. Да, еще я создал свою группу ВК — без оформления, картинок, текста.
В качестве аватарки стоял знак вопроса, был только призыв вступить в группу.
И забыл об этом. Когда учебный год закончился, я подумал, что надо развивать группу и полез в ВК. И я увидел, что в мою группу уже набралось две с половиной тысячи человек – люди смотрели видео, приходили в группу. Всего просмотров было 100 тысяч.
— И видеоуроки обеспечили тебе поток на следующий учебный год?
— Отчасти. Бизнес-центр, в котором я работал, закрылся. Других подходящих помещений не было. Я искал в ЦИАНе, и при этом никогда не выбирал ничего внутри Садового кольца, для меня там было дорого. Я уже в отчаянии вбил станцию метро «Театральную», и тут показался офисный центр, в котором мы и сейчас работаем.
Там 3 кабинета стоили 50 тысяч в месяц, меньше нельзя взять. Для меня это было очень много, но других вариантов не было.
Появились первые клиенты с Яндекс.Директа, и с видеоуроков. Некоторые ученики приходили, когда еще не было мебели. Я ходил по кабинетам и говорил: вот здесь будет стол, здесь – стул. Позже, в конце учебного года, я спросил одну из выпускниц, почему она не сбежала, когда ей показывали пустые комнаты.
Она сказала: «А я до этого смотрела видео, влюбилась в твоё объяснение решения, и мне было неважно, где будут проходить занятия». Тогда я почувстWowал силу контент-маркетинга. В тот год мы выпустили 93 ученика.
Вытесняя репетиторов
— Расскажи, пожалуйста, какое нужно помещение для курсов – размер, расположение, планировка.
— Фактор расположения у нас не имеет такого значения, как в детском клубе. ЕГЭ – это работа со взрослыми ребятами, которые могут добираться сами на общественном транспорте, ехать 15-20 минут — для них вполне нормально. Должна быть удобная транспортная развязка в плане маршруток, автобусов, троллейбусов.
Требования к помещению самые минимальные – доска, парты, стулья, нормальное освещение, нормальное проветривание, от 12 до 20 метров. Рабочий вариант: 1 администраторская и 3 учебных комнаты.
— Лучше расположиться на первом этаже жилого дома или в бизнес-центре?
— Возможны оба варианта. Наше нынешнее помещение в бизнес-центре удобно тем, что здесь много комнат. Они периодически освобождаются, и можно гибко себя вести – набирать дополнительные кабинеты, потому что в течение года у нас разная нагрузка. Например, у нас сейчас 8 аудиторий, мы будем добирать до 11.
А на лето сбрасываем все комнаты, оставляем только 4 аудитории. Ворчат, конечно, арендодатели. Но они на нас тоже нормально зарабатывают. Вот сейчас мы им 400 тысяч в месяц платим.
— Кстати, что у вас с сезонностью?
— Если мы возьмём спрос в ноябре за 1 икс, то в сентябре – 4 икс, в августе, октябре и январе – по 2 икс, остальные месяцы по иксу, а летом всё очень плохо. В десятых числах июня мы закрываем обучение и сосредоточиваемся на продажах на следующий учебный год.
— Где ты берёшь педагогов?
— Педагоги – студенты профильных вузов начиная со второго курса, аспиранты. Мы рассматриваем только топовые вузы и берем людей только до 30 лет – это связано с нашим позиционированием.
Многие другие школы для школьников, наоборот, ориентированы на преподавателей постарше. «Женщина, 45 лет, 20 лет опыта работы в школе» — стандартный запрос работодателей. Это другая история. По моему опыту, такие педагоги не готовы решать задачи, когда за три месяца надо подготовить ученика к ЕГЭ чуть ли не с нуля.
— То есть, опыт работы тебе не нужен?
— У нас планка – опыт репетиторской работы от одного года, минимум три обученных ученика. Мы можем себе это позволить, уже научились из вала репетиторов отбирать перспективных, потому что у нас теперь есть экспертность, а именно методисты и старшие преподаватели по предметам, которые участвуют в отборе.
Но если экспертности внутри компании мало, то лучше поставить более высокую планку – три года опыта и так далее. Репетиторов в любых городах очень много. В принципе отобрать есть из кого, особенно в Москве. В регионах, наверное, чуть сложнее.
— Наверное, студентам и платить можно меньше, чем преподавателям с 20-летним стажем.
— У нас расходы на зарплату – это 20-25 процентов от выручки.
— На мой взгляд, это просто прекрасная цифра. У нас больше. Ты работаешь с образовательной лицензией? И какую организационно-праWowую форму используешь?
— ПраWowая форма не важна – ИП, ООО, любая другая. У меня ООО. Никаких разрешительных документов не нужно. С лицензией мы не заморачиваемся, так как у нас нет фиксированных программ. Да, есть базис, на который мы опираемся.
Но в каждой группе, на каждом индивидуальном занятии решение принимается непосредственно на основе общения с учениками — что мы сегодня разберем, что завтра, что через неделю будем делать. И по опыту всего рынка на это оформляется договор на оказание консультационных услуг. Правда, некоторые школы делают лицензию для перестраховки.
— Как ты думаешь, есть ли на этом рынке место для новых игроков? Нужны ли стране новые курсы по подготовке к ЕГЭ?
— Нужны. Рынок платного образования для старшеклассников растёт. В школе учат плохо, и становится хуже, поэтому растёт потребность в дополнительном обучении. Сейчас средний балл ЕГЭ по математике – 45 из 100. Чтобы получить 45 баллов, нужно решить первые 7 задач, это уровень 8-9 классов.
При этом для поступления в хороший вуз нужно более 80 баллов, в Физтех – 92. И больше, чем 80 баллов, получает только 1 процент учеников – как ни странно, этот процент одинаковый в Москве и в целом по стране. В Москве, по разным данным, около 60 тысяч одиннадцатиклассников – получается, только 600 из них получают по математике больше, чем 80 баллов.
Многие родители готовы платить за то, чтобы их ребёнка подготовили к экзаменам. По моим расчётам, они тратят на дополнительное обучение три миллиарда рублей в год – только в Москве и только на одиннадцатиклассников.
Сейчас в большинстве случаев – в 70% — они выбирают репетиторов. Но я думаю, что это соотношение будет меняться.
— Почему, на твой взгляд, родители будут меньше обращаться к частным репетиторам и больше – к курсам?
— Сейчас в Москве зарегистрировано 12 тысяч репетиторов по математике. Одиннадцатиклассников, напомню, 60 тысяч. Спрашивается, если они все хорошие репетиторы, почему в Москве всего 600 школьников получают за ЕГЭ больше 80 баллов?
Можно сделать вывод, что большинство из них плохо учит. По практике могу сказать, что самый распространённый подход – «прорешивание вариантов». Реального обучения, при котором идёт вдумчивое, системное накопление знаний, нет.
Если будут появляться курсы, на которых есть определённый уровень педагогов, контроль, методика, они будут оттягивать долю у частников. Я думаю, что курсы займут 70% рынка. Рынок курсов минимум удвоится, а то и утроится.
Преподавание или управление
— Такой рост, когда всё вокруг падает? Ничего себе, надо присмотреться к этой нише. Как ты считаешь, можно ли в детском центре открыть курсы по подготовке к ЕГЭ? В последнее время мысль о занятиях для школьников мне нравится всё больше и больше – им нужны только парты и доска, они меньше болеют, они более самостоятельные, и им не нужно огромное количество игрушек и пособий, которые требуют малыши.
— Думаю, да. У меня есть знакомая, у которой в детском центре есть подготовка к ЕГЭ как одна из услуг.
Вообще на нашем рынке есть два подхода. Первый — делать разные курсы для старшеклассников, связанные и несвязанные с ЕГЭ. В этом есть свои плюсы. Но логика здесь такая, что школа, которая ведёт 100 направлений, не может быть таким экспертом в ЕГЭ, как мы, ведь мы все силы, не распыляясь, бросаем на ЕГЭ.
Но в детском центре априори много других услуг. Поэтому в этом случае не надо ограничиваться только ЕГЭ, логичнее сделать набор курсов для старших школьников. Вас не будут воспринимать как суперсильные курсы, но будут другие плюсы – близость к дому, сложившиеся уже отношения с родителями, которые водят к вам младшего ребёнка.
— Да, такая же ситуация и с другими направлениями. Есть языковые школы и специализированные хореографические студии, в которых, по идее, обучение сильнее, чем у нас. Но всё же из года в год родители приводят к нам детей на английский и танцы. А сколько нужно денег, чтобы открыть курсы отдельную школу ЕГЭ, не связанную с детским центром?
— Я открыл школу и довёл ее до оборота 9 млн рублей в год, вложив около 300 тысяч, которые надо было заплатить за аренду, мебель и какую-то рекламу. То есть, начинать учить можно почти без вложений.
Потом основные инвестиции идут в маркетинг, и тут цифры ограничены только фантазией собственника. Первые три года я вкладывал деньги в рекламу из оборотных средств. В последние два года я два раза брал кредиты по 2.5-3 млн рублей на маркетинг и быстро их возвращал. Мы по 30-40 тысяч в день тратили на Яндекс.Директ. По сути, мы их возвращали в тот же месяц, но нам нужен был запас для поддержания кэш-фло.
— Эти инвестиции и позволили поднять обороты с тех девяти миллионов в год до нынешних тридцати?
— Не только. Первые три года я зарабатывал не на школе, а на преподавании. Брал себе группы с высоким ценником, самых «сочных» индивидуальных учеников. А группы других педагогов тогда не были эффективными – всё, что они зарабатывали, уходило на маркетинг, аренду, администрирование.
У меня есть возможность зарабатывать 300-400 тысяч в месяц, преподавая в своей школе. Но я решил стать полноценным управляющим. Пришлось полностью перекрыть этот источник дохода. Я уже два года вообще не преподаю, но именно эти два года у меня есть прибыль от школы как от бизнеса.
И это не только моя история. Ко мне приезжали ребята из другого города, муж и жена, тоже владельцы курсов, они оба преподаватели. У них в голове нет разделения между преподаванием и школой. Они называют какие-то цифры, а мне понятно, что они себя максимально заняли как преподаватели, каждый из них на преподавании зарабатывает по 200-300 тысяч.
А школа, то есть, группы других педагогов, приносит им массу мучений и только 50-100 тысяч дохода.
Я им сказал, что надо выбрать что-то одно. В преподавании есть свои плюсы, вы сразу много зарабатываете. Но тогда убирайте школу, зачем она вам со своими проблемами? Или надо уходить от преподавания, чтобы развивать себя как управленца.
— Что нужно знать, кем надо быть, чтобы открыть курсы ЕГЭ? Твой бизнес начинался с частной практики, ты сам был репетитором, потом стал привлекать других преподавателей. Если я не преподаватель, смогу ли я открыть курсы ЕГЭ?
— Если ты не являешься экспертом в продукте, тебе надо привлечь эксперта по этому продукту – либо как партнёра, либо как наёмного сотрудника. Если ты думаешь о ЕГЭ в детском центре, то тебе нужен опытный преподаватель – желательно такой, который хорошо понимает «боли» потенциального клиента, подходы к ним и может дать советы по привлечению клиентов и продажам.
Вообще, в любом бизнесе важны четыре составляющие. Они должны быть либо внутри одного собственника, либо они разнесены по партнёрам.
Первая – это экспертиза в продукте. Вторая составляющая – маркетинг, в частности, интернет-маркетинг. Если собственник говорит «Какой еще Яндекс.Директ? Я не хочу в этом разбираться. Я преподаватель и хочу преподавать!» — в этом случае нужен партнёр-маркетолог, или сотрудник.
Третья составляющая – это управление, опыт в бизнесе и взаимодействии с людьми, стратегическое планирование. Четвёртая составляющая – это финансы, человек, который проинвестирует проект.
Ответ на вопрос, как заменить недостающую компетенцию, зависит от денег, которые ты готов вложить и потерять. Что значит «нанять эксперта в ЕГЭ»? Это значит – возможно, 3-4 раза ошибиться. Что значит нанимать маркетолога? То же самое.
— А как это было у тебя? Насколько я понимаю, начиная, ты был экспертом в продукте, но не в маркетинге и управлении?
— На самом деле все 4 компетенции были практически на нуле. Я всё совмещал в себе и везде были ошибки. В маркетинге сотни раз мои гипотезы не подтверждались. В продажах я однажды потерял 2.5 млн, вложившись в канал, который мы до этого не протестировали.
Были ошибки в найме, когда люди раз за разом не выходили на работу или воровали деньги и компьютеры и сбегали. Я нанимал администраторов и думал, что они работают, но они просто отсиживались. Я нанимал вроде бы «хороших» преподавателей, а от них валом уходили ученики. И мне было непонятно, почему нанятые мною люди не работают, а они не понимали какого результата от них ждут.
Были ошибки в финансах — например, когда думал, что стал зарабатывать 1 миллион рублей в месяц, а на самом деле сидел в жестком минусе.
— Как ты решал эти вопросы?
— Первые несколько лет я развивал собственные навыки. Теперь стал нанимать компетенции. Например, есть методист и 14 старших преподавателей по всем предметам — им я доверяю в плане продукта. В продажах и маркетинге я нанимал все компетентнее и компетентнее ребят. Сейчас, кажется, нанял маркетолога сильнее меня.
В управлении бизнесом в настоящее время занят я, но следующий шаг — найм генерального директора.
— Звучит очень сложно, особенно, я думаю, для начинающих.
— На самом деле я вот сейчас вспоминаю всех своих конкурентов и понимаю: за одним исключением все курсы ЕГЭ создавались преподавателями. Школа вырастала из частной практики в бизнес. То есть, владелец бизнеса сам в себе развивает эти компетенции: сначала он эксперт в продукте, потом разбирается с маркетингом, управлением, сам в это инвестирует. Такой путь замедляет формирование бизнес-системы, но он самый безболезненный по деньгам.
Действительно, любой бизнес, на котором можно зарабатывать, а не просто в него играться, будет непросто строить. Ведь и в детском клубе реальность не такая ванильная, как может показаться на первый взгляд. Этот бизнес своей кажущейся простотой и вроде понятной болью клиента манит мам, желающих зарабатывать на чём-то приятном.
Но есть обратная сторона медали — проблемные клиенты, капризные преподаватели, кассовые разрывы. Что есть на самом деле экспертность в продукте детского клуба? Она приходит с опытом погружения в вопрос.
Любой человек в любой момент имеет необходимые 4 компетенции в какой-то пропорции. И всегда есть выбор. Вариант первый — пойти применять то, что знаешь уже сейчас. Если у тебя уже развиты маркетинг и продажи, есть деньги — бери в партнёра эксперта по продукту или найми его.
Вариант второй — учиться. В теории или на практике, как угодно.
Возможность найти нишу, где уже все готовенькое ждёт именно такого профи, как ты, — скорее всего иллюзия. Но вот что можно сказать точно: труд и обучение в любой нише превратятся в опыт, и всё будет получаться.
— Спасибо за интересный разговор. Надеюсь, что мы еще встретимся и обсудим некоторые из затронутых тем подробнее.
Об авторе: Зарина Ивантер
Учредитель детских центров «Лас-Мамас» и «Классики», автор книг «Детский клуб: как открыть и сделать прибыльным», «Успешный детский клуб. План развития на 12 месяцев», «Ежедневника счастливой мамы». Подробнее о Зарине →
Comments
- Ирина М. говорит 11.02.2016 в 19:25
Отличная статья! Больше всего поразили суммы — 30-40 тыс. в день на яндекс-директ! Надо получше его изучить!
- Дамир говорит 11.02.2016 в 22:24
Что именно поразило, что можно столько потратить за день?) 30 000 рублей — это всего 200 переходов на сайт в сутки при цене 150руб за клик в такой конкурентной теме запросов, тем более для Москвы.
На Яндекс-директ можно легко слить огромное количество денег.
Мастерство — это сделать так, чтобы контекстная реклама окупалась.
Если она у него окупается, то я за него могу только порадоваться — значит, он действительно крут.
Источник: bestbabyclub.ru