Сколько зарабатывают на одежде

1. Как заработать на продаже одежды через интернет?

Краткий инвестиционный меморандум

Одежда – популярный товар, который покупают и онлайн, и в розничных магазинах. Женская, детская, мужская, одежда для торжеств и повседневная – огромное количество разных ниш существует в этом сегменте. Можно выбрать направление развития мультибрендового магазина или магазина одежды определенной страны-производителя, одежду для конкретной категории людей или одежду для определенных случаев. Но формат магазина, который актуален сейчас – это интернет-магазин.

Если до пандемии много людей не доверяли онлайн-магазинам при покупке одежды или обуви, то сейчас все больше покупателей обратили свое внимание на возможность покупки многих вещей в сети Интернет, в том числе одежды. Корона-кризис и введенные в связи с ним ограничения существенно повлияли на многие сферы бизнеса и на формат поведения потребителей в целом. И если компании, работающие в офлайн-среде, закрылись или испытывали трудности в это время, онлайн-продажи, наоборот, росли и продолжают расти.

БИЗНЕС НА ШМОТКАХ | Как открыть прибыльный магазин одежды [шоурум]

По данным исследовательского агентства Datainsight, специализирующегося на исследованиях в области рынка интернет-торговли, пандемия существенно повлияла на рост онлайн-торговли в России, прогноз – рост в среднем на 6% в год до 2024 года. В результате карантина в эту сферу пришло около 10 миллионов новых покупателей. По данным агентства рост рынка eCommerce по итогам 2020 года составит 44%.

При этом по данным исследования того же агентства и маркетплейса Lamoda, в 2019 году одежда и обувь составляла 20% от всего объема рынка онлайн-торговли в России. Основной объем продаж — это повседневная одежда доступного ценового сегмента. По мнению аналитиков в 2020 году этот сегмент получил дополнительный толчок.

Разумеется, конкуренция в нише довольно высокая, так как существуют крупные маркетплейсы, такие как Wildberries, монобрендовые интернет-магазины, например, Zara, а также нишевые магазины, которые продают, например, одежду из Италии. В такой конкурентной середе важно выбрать товарное направление, которое будет пользоваться спросом. При этом нужно учесть, что тренд на индивидуальность и персонализацию касается моды в первую очередь. Все больше людей не хотят покупать одни и те же вещи одних и тех же производителей, поэтому свою нишу в этой категории найти вполне реально несмотря на то, что кажется, что все уже и так продается конкурентами.

В этом бизнес-плане рассматривается процесс создания интернет-магазина одежды, с разным ассортиментом товаров, который будет подходить для нескольких целевых аудиторий. Цифры для анализа рассматриваем средние по России. Такой подход позволит адаптировать бизнес-план под конкретные нужды и максимально помочь в расчетах эффективности конкретного бизнеса.

Данный бизнес-план составлен для российского города с населением 500 тыс.+, основные продажи предполагается осуществлять внутри региона (65%) и в соседние регионы (35%), предположительное количество продаж в месяц в среднем – 370. Разумеется, в начале работы интернет-магазина объем продаж будет существенно ниже. Основные инвестиции на открытие такого бизнеса включают: создание сайта, закупка первой партий товара, организация складского помещения.

Как открыть магазин одежды? Мужская одежда. Бизнес с нуля.

Основные показатели

Сумма первоначальных инвестиций

Средняя ежемесячная прибыль

2. Интернет-магазин одежды как бизнес

Описание бизнеса, продукта или услуги

Интернет-магазин существенно отличается от реальной торговой точки возможностями для покупателя. Главной особенностью является возможность примерки, так как в России, благодаря модели продаж крупнейших маркетплейсов, сложилось ожидание, что перед покупкой есть возможность реальной примерки и она абсолютно бесплатная или стоит немного.

В большинстве стран Западной Европы, например, нет возможности примерки перед покупкой, но есть возможность простого возврата товара. При создании интернет-магазина одежды вопрос примерки является крайне важным решением, которое предстоит принять предпринимателю. В данном бизнес-плане учитывается доставка в отделения курьерской службы, то есть без возможности предварительной примерки товара. Поэтому на сайте будет размещена подробная инструкция по возврату товара, который не подошел покупателю. Кроме того, процедура возврата или обмена будет максимально простой.

На самом старте бизнеса в Интернет одной из важнейших задач является создание сайта, ведь по сути – это точка продаж. Но в отличие от розничной точки, создать сайт магазина намного проще и дешевле. Сделать это можно на конструкторе самостоятельно, например, на таких, как Платформа LP, InSales, Tilda, WordPress.

Разные платформы имеют разный набор услуг, например, можно не только создать сайт магазина, но и подключить онлайн-платежи, CRM-систему, настроить e-mail рассылки, аналитику рекламных инструментов и поведения пользователя на сайте и многое другое. Стоимость создания такого интернет-магазина будет зависеть от выбранного тарифа, который может включать разное количество товаров, страниц магазина, подключения различных дополнительных сервисов. Эту задачу можно реализовать самостоятельно, в сети есть огромное количество материалов не только по выбору конструктора для сайта, но и непосредственно по созданию. Для этого придется погрузиться в тему и изучить достаточный объем информации.

Также можно воспользоваться услугами фрилансера или агентства. Найти контакты можно в любом городе. У агентства, как правило, есть кейсы по созданию и продвижению сайтов. Но затраты на создание сайта в агентстве выше, чем у фрилансера. Качество и сервис тоже выше, иногда очень значительно.

Что касается фрилансера, способов найма такого человека несколько: от специальных чатов фрилансеров в Telegram, до сайтов, где фрилансеры предлагают свои услуги, например Kwork.ru. На самом деле можно найти фрилансера, который сделает вам сайт даже бесплатно, так как огромное количество разнообразных курсов выпускает еще большее количество новых специалистов, которым нужны кейсы по созданию сайтов или интернет-магазинов. Но в этом случае, вам нужно хорошо разбираться в процессе создания сайта и нюансах, для того чтобы иметь возможность сделать грамотное техническое задание и принять работу, так как, конечно, новоиспеченных специалистов нужно очень тщательно контролировать. Если времени на изучение нюансов нет, лучше найти грамотного специалиста с кейсами и опытом работы, а также знаниями в области маркетинга, который сможет вам объяснить процесс создания, что он будет делать и зачем. Помните, что сайт – это ваша точка продаж в сети, нужно очень серьезно подойти к вопросу его создания.

Вопрос товарных остатков и управления ими – также один из ключевых при запуске интернет-магазина. Грамотным решением может быть создание небольшого склада, где будут храниться ключевые позиции. В первый месяц работы магазина на складе можно разместить ограниченное число товаров, в количестве, достаточном на первый месяц работы, согласно расчетам. При расширении ассортиментной матрицы можно будет добавить и другие товары, например, вывести часть ассортимента под заказ, и назначить на него более длительные сроки доставки.

3. Целевая аудитория интернет-магазина одежды

Описание рынка сбыта

Целевая аудитория интернет-магазина зависит от продукции, которую он продает. В данном бизнес-плане рассматривается магазин женской одежды в стиле casual, то есть наиболее популярный сегмент, который подходит на каждый день. Для того, чтобы выделить товар и отстроиться от конкурентов выберем формат магазина – продажа одежды определённой страны-производителя, например, из Италии.

Такое предприятие продает товары розничному покупателю, то есть работает с физическими лицами без участия посредников. Аудитория рассматриваемого интернет-магазина – женщины 25-45 лет, которые ценят качество одежды и стиль, они не готовы одеваться в масс-маркете, им нужен индивидуальный подход.

Для такого покупателя важно высокое качество товаров, но они не могут переплачивать за именитые бренды, поэтому для них подходит одежда марок среднего сегмента, но страны-производителя, которая является символом качества и стиля. Кроме высокого качества такие потребители ценят доступную для такого типа товара цену. Конечно же они не ожидают очень низкой цены, но за цену, которую предлагают офлайн-магазины подобных товаров, они могут купить его в реальном магазине или шоу-руме с примеркой и помощью консультанта. От интернет-магазина они ожидают товар высокого качества, но по более доступной, чем в настоящей торговой точке цене.

Прямыми конкурентами такого бизнеса будут не только реальные торговые точки, но и интернет-магазины, у которых может быть похожее ценообразование и которые не несут издержек по аренде помещения и зарплате нескольких продавцов.

В условном городе, с населением более 500 тыс. человек может быть около 10-12 подобных торговых точек, которые продают одежду определенной страны-производителя в офлайн-сфере, плюс онлайн-магазины и компании, которые продают только в Инстаграм.

Перед запуском бизнеса правильным шагом будет изучение конкурентной среды вашего региона: ассортимент, цены, предложения конкурентов, какие сервисы они предлагают. Лучший способ провести конкурентный анализ – это стать покупателем магазина-конкурента, пройти путь, от поиска сайта компании до оформления заказа. Эту информацию нужно использовать для того, чтобы отстроиться от конкурентов, сделать покупателю более интересное предложение.

Что касается поставок одежды, можно договориться с посредниками, которые продают одежду из разных стран оптом. Как правило, такие компании доставляют товар напрямую с зарубежных фабрик, оказывают услуги доставки до вашего склада или пункта выдачи курьерской службы, а также растаможки груза. Условия оптовой закупки достаточно приемлемые, минимальная сумма закупки от 30 тысяч рублей в зависимости от курса евро, иногда компании сразу включают в эту сумму стоимость растаможки груза. Что касается документального оформления товара, оптовые компании по продаже одежды из-за рубежа часто берут оформление документов на себя.

4. Рекламная кампания для онлайн-магазина

Продажи и маркетинг

Продвижение интернет-магазина и построение продаж – это комплекс задач. К сожалению, в нынешней ситуации и конкурентной среде подход «сделал сайт, запустил контекстную рекламу и получил сразу первых клиентов» уже не работает.

В этом бизнес-плане рассматривается интернет-магазин одежды для конечного пользователя, то есть, когда предприниматель закупает продукцию у производителя и перепродает покупателю. Предполагается аренда складского помещения и отсутствие отдельной торговой точки, то есть возможности приехать на примерку у покупателя нет.

Необходимо учитывать сезонность продаж одежды. Дело в том, что январь и июль, как правило, являются месяцами низкого спроса на одежду. В то время как с середины августа по конец декабря и с середины февраля по конец июня – высокий сезон в продажах одежды. Сезонные коэффициенты продаж одежды учтены в данном бизнес-плане.

Кроме того, существует фактор сезонности – смены коллекции весна-лето и осень-зима. Однако закупочные цены на одни и те же единицы товара, если мы говорим о летней и зимней коллекции, будут примерно те же, если речь не идет о верхней одежде. В данном бизнес-плане указана усредненная себестоимость летних и зимних моделей брюк, юбок, платьев, топов, пиджаков, блузок. В ассортименте бизнес-плана отсутствует верхняя одежда.

При запуске такого бизнеса необходимо понимание целевой аудитории, нужно знать: кто является клиентом такого магазина: возраст, пол, доход, где живет, круг интересов. Это пригодится для последующего создания рекламных материалов и выбора площадок, где будет размещаться реклама.

Как уже говорилось выше, покупатель считает, что цена в интернет-магазине должна быть ниже, чем в торговых точках в ТЦ и шоу-румах. В себестоимость товара, указанную в бизнес-плане, входит цена закупки товара, растаможки и стоимости доставки до пункта почтовой службы в одном из городов ЦФО. Кроме того, в себестоимость товара включена цена доставки силами курьерской службы в пределах региона местонахождения интернет-магазина.

Количество продаж в бизнес-плане указано примерно, исходя из того, что цена товаров является более приемлемой, чем цена аналогов в шоу-румах города, кроме того, предприятие планирует расходы на рекламу исходя из стоимости привлечения более 600 рублей на одного покупателя, в ежемесячные расходы на рекламу включено продвижение в социальных сетях, контекстная реклама и затраты на SEO-продвижение, включая стоимость работы по настройке и создания рекламных макетов.

Структура продаж интернет-магазина

Здесь речь идет о построении воронки продаж, которая показывает путь клиента от первого контакта с рекламой продукта до повторной покупки. Необходимо понять, как клиент будет проходить каждый шаг на пути к успешному завершению покупки в магазине.

Примерная воронка продаж интернет-магазина одежды выглядит так:

На картинке представлена простейшая схема воронки продаж. Обычно воронка намного сложнее, так как клиенты не покупают сразу, а сначала сравнивают цену и характеристики, возможно, читают отзывы и только затем покупают. Настройка сквозной аналитики, то есть анализа эффективности маркетинговых инструментов и затрат на каждом этапе воронки продаж, станет грамотной инвестицией в последующее развитие магазина. Различные инструменты такой аналитики и возможности интеграций предоставляют платформы по созданию сайтов, о которых говорилось выше.

После оплаты товара, если была выбрана оплата онлайн, или поступления заказа, если была выбрана оплата при получении, менеджер, который работает удаленно и занимается обработкой заявок, видит заказ в системе, уточняет его, и передает на сборку и отправку. В данном бизнес-плане рассматривается интернет-магазин, интегрированный с одной из систем доставок, например, Boxberry. Доставка осуществляется в пункты выдачи, установленные в торговых центрах, отделения службы доставки, либо курьером непосредственно покупателю. В себестоимость товара, указанную в бизнес-плане включена стоимость доставки до отделения службы доставки или пункта выдачи.

Маркетинговый план

План продвижения необходимо выстраивать, исходя из двух пунктов: понимания целевой аудитории и воронки продаж. Что может включать в себя план продвижения: информация о площадках, формате рекламы, сроках стоимости и прочих характеристиках.

Способов продвижения масса. Это и контекстная реклама, и реклама в социальных сетях, и e-mail-маркетинг. В этом материале рассматриваются три способа продвижения. Но нужно учитывать, что, скорее всего, одним способом продвижения не обойтись. Ведь работа по привлечению покупателей в интернет-магазин – это комплекс маркетинга, включающий в себя инструменты рекламы и аналитику.

• Контекстная реклама, то есть Яндекс Директ и Google Ads. Здесь ведется работа с тёплой аудиторией, это люди, которые уже ищут товар и готовы его купить. Главный минус такой рекламы – это высокая стоимость. В продвижении нового интернет-магазина контекстная реклама – наиболее эффективный способ, но и самый дорогой.
• SEO – продвижение. Этот способ не дает продаж сразу, при грамотных настройках нужно около 1 года, чтобы сайт лучше ранжировался в поисковых системах. Но нужно понимать, что многие люди не доверяют рекламным объявлениям, а выбирают тех, кого выдает поисковик первыми, не обращая внимания на рекламу.

Органический поиск – это как раз усилия по SEO-продвижению. Понятно, что большие магазины тратят на продвижение огромные средства, но, согласно данным агентства Datainsight, именно из органического поиска маркетплейсы и крупные магазины получают наибольшее количество трафика.

Усилия по SEO можно, конечно, отложить до лучших времен. С помощью рекламы, например, в Яндекс Директ можно добиться первых результатов, но, если вы намерены развивать интернет-магазин и получать с него прибыль длительное время, без инвестиций в SEO-продвижение вам не обойтись.

• Продвижение в социальных сетях. Социальные сети переживают настоящий бум развития в России и по всему миру. По данным агентства Mediascope за май 2020 года аудитория, например, Instagram в России составляет 59,4 млн.человек.

Выбор социальной сети будет зависеть от товара и целевой аудитории. В сети Интернет имеется множество публикаций и исследований с информацией об аудитории социальных сетей: социально-демографические характеристики, уровень дохода, род занятий.

На первых этапах работы для продвижения интернет-магазина не обязательно создавать страницу и наполнять контентом, это можно сделать позже. Для продвижения интернет-магазина имеет смысл использовать таргетированную рекламу, которая будет показываться пользователям по заданным параметрам.

Причем этот вид продвижения дает широкие возможности для настройки: социально-демографические параметры пользователя, которому будет показана реклама, круг интересов, род занятий и многое другое. Таргетированная реклама, так же как и контекстная реклама, о которой говорили выше, — это аукцион. Но пока контекстная реклама является более дорогим инструментом.

При грамотной настройке и создании подходящего для аудитории объявления, таргетированная реклама в социальных сетях является эффективным инструментом по продвижению нового интернет-магазина. Главный минус – конечно, в том, что аудитория в соцсетях холодная, то есть покупатели не ищут товар, а приходят в соцсеть развлекаться или обучаться. Но, тем не менее, возможности таргетинга довольно большие, поэтому найти свою аудиторию в социальных сетях возможно.

Что важно учитывать при построении плана продвижения интернет-магазина. В первую очередь нужны грамотные подрядчики. Во-вторых, четкое понимание целевой аудитории и региона позволит оптимизировать затраты. В-третьих, построение системы аналитики. Нужно понимать, какой объем продаж приносят инвестиции в рекламу.

И, в-четвертых, инструменты продаж и продвижения меняются и предоставляют новые возможности, план продвижения нужно пересматривать, менять, убирая неэффективные инструменты и увеличивая затраты на эффективные.

Источник: www.beboss.ru

Бизнес-идея: открытие собственного бренда одежды

Создание собственного бренда чаще начинается с идеи, чем с бизнес-плана. Молодые дизайнеры и представители смежных профессий (журналисты, байеры, маркетологи) в силу глубинного знания индустрии первыми замечают и занимают пустующую нишу. Человеку, не знакомому с модными тенденциями, запросами рынка, ассортиментной матрицей придется провести большую исследовательскую работу. А вот уметь шить и конструировать одежду для организации бизнеса в фэшн-сфере совсем необязательно.

Концепция бизнеса

Собственный бренд одежды начинается с ответа на вопросы: что производим, для кого и в какой ценовой категории. В этой сфере бизнеса подобный анализ является не столько очерчиванием границ и узнаванием аудитории, сколько основой концепции бренда и его ассортиментной линейки.

Для начала следует выбрать категорию одежды:

• нижнее белье, одежда для дома и сна, купальные костюмы;
• чулочно-носочные изделия, тканевая домашняя обувь;
• базовая одежда из натуральных тканей;
• спортивные костюмы;
• одежда из плотного текстиля;
• джинсовые изделия;
• вязаный трикотаж;
• верхняя одежда;
• специальная и рабочая одежда;
• деловые костюмы;
• вечерние, свадебные, карнавальные платья и костюмы;
• головные уборы, шарфы, платки, аксессуары.

При проведении анализа рынка и конкурентов не стоит ориентироваться на гигантов масс-маркета и пытаться охватить всё. Начинающие дизайнеры, как правило, создают коллекции вокруг одной-двух позиций, отслеживают реакцию и дальнейший спрос и только после этого расширяют модельный ряд внутри товарной группы или из смежных областей.

В плотной связке с товарной нишей бизнеса находится принадлежность потенциального покупателя к определенной группе:

• возрастной: младенцы, дети, молодежь, средний возраст и пр.;
• социальной: учащиеся, офисные работники, бизнесмены, селебрити и пр.;
• по виду активности: спортсмены, путешественники, рабочие, будущие или молодые мамы, студенты, представители творческих профессий и т.д.

Ценовая категория отшиваемых коллекций зависит от ответов на вопрос, для кого производим и кто покупатель, а также от суммы, которую предприниматель планирует потратить на начальном этапе: закупочная стоимость ткани для одежды эконом-сегмента может быть ниже люксовой категории в два-три раза.

Коллекции отшиваются дважды в год, сезонами весна-лето и осень-зима, но некоторые бренды дополнительно выпускают праздничные, капсульные и тематические дополнения к основной линии. Также существуют дизайнеры, которые предпочитают отшивать одежду четыре раза в год – к каждому сезону отдельно. В любом случае, разработка моделей начинается не позднее, чем за 4 месяца до старта продаж.

После того, как обрисована концепция бренда, создаются эскизы, лекала, закупаются материалы, отшиваются пробные образцы и запускается производство. Причем почти каждый этап этого процесса можно отдавать на аутсорсинг, работников нанимать только на период разработки коллекции, бухгалтерией и маркетингом заниматься самостоятельно – и практически не иметь регулярных оперативных расходов.

Далее коллекцию фотографируют для продвижения в интернете, создания имиджевых каталогов (лукбуков), оформления рекламных кампаний. Фотографии – это лицо бренда, от их качества зависит интерес покупателей, поэтому на команде для съемок не экономят.

Готовую одежду на начальном этапе целесообразно реализовывать через социальные сети и локальные дизайнерские магазины, и лишь после выхода на окупаемость открывать интернет-магазин и розничную точку продаж.

Что потребуется для реализации?

Бизнес по производству одежды – занятие творческое, и главной необходимостью при его организации является правильно выстроенная концепция, философия бренда. В их основе могут быть как свежие дизайнерские идеи, так и особенные ткани, необычный пошив или способность предугадывать модные тенденции. Для успешного запуска производства также потребуются:

• Команда профессионалов.
• Качественные материалы.
• Активная маркетинговая политика.

Пошаговая инструкция запуска

1. Оформление документов.
2. Разработка концепции бренда, логотипа и товарного знака.
3. Утверждение ассортиментной линейки, разработка эскизов.
4. Конструкция.
5. Закупка материалов.
6. Производство.
7. Фотосъемка.
8. Материалы, выкройки и фурнитура отправляются на производство транспортной компанией.
9. Начало продаж.

Финансовые расчеты

Специфика ведения финансового учета в компании по производству одежды состоит в том, что затраты и прибыль рассчитываются на коллекцию, а не на временной период. Капиталовложениями в прямом смысле можно считать разве что оплату оформления ИП и разработки логотипа. Все остальные расходы относятся на себестоимость продукции и окупаются в зависимости от объемов продаж за один сезон.

Расходы на создание коллекции

Конструирование лекал	10 000 руб.
Ткань	50 000 руб.
Фурнитура	8 000 руб.
Этикетки	2 000 руб.
Производство	40 000 руб.
Съемка и реклама	20 000 руб.
Итого:	130 000 руб.

Сколько можно заработать

При себестоимости производства коллекции из 300 единиц одежды среднего класса в 130 000 руб. минимальная цена изделия составит 433 рубля. При оптовой продаже наценка на изделие составляет не менее 100% в зависимости от категории бренда, а в розничной торговле цена выше оптовой еще на 50% и более. Приняв оптовую цену за 870 рублей, а розничную – за 1300 руб., можно определить выручку при полной продаже коллекции как 870*250+1300*50=282 500 руб. Таким образом, за один сезон возможно не только окупить затраты, но и получить прибыль более 150 000 руб.

Сроки окупаемости

Рентабельность реализации одежды собственного бренда составляет 152 500/282 500=0,54, что превышает норматив промышленного производства на 0,14 единицы. Срок окупаемости бизнеса составит 130 000/282 500=0,46 года или около 6 месяцев.

Риски и минусы бизнеса

Малая ёмкость бизнеса по вложениям, быстрый срок их возврата и максимум творческой работы привлекает в сферу производства одежды амбициозных выпускников дизайнерских школ и институтов. Однако на деле первой прибыли можно ждать не менее двух лет, к чему молодые специалисты бывают не готовы ни морально, ни финансово. Причин тому несколько:

• конкуренция брендов из различных стран;
• демпинг со стороны крупных ритейлеров;
• недоверие покупателей к новой торговой марке;
• урезание расходов на одежду при первых признаках нестабильности экономики.

Итог

Бизнес-идея по созданию собственного бренда одежды не требует закупки оборудования и изучения швейного мастерства, а затраты на пошив коллекции начинаются от 130 000 рублей. Эти вложения окупятся при оптовой продаже половины партии отшитой продукции, в среднем за 6 месяцев работы.

Наиболее эффективной стратегией продаж является сочетание опта и розницы, причем оптовая продажа в этом виде бизнеса в первое время подразумевает сдачу товара небольшим магазинам с оплатой после реализации. Это позволяет познакомить покупателей с брендом без дополнительных затрат на рекламу. Маркетинговую политику лучше всего сосредоточить внутри социальных сетей, делая ставку на сотрудничество с пользователями с широкой аудиторией.

Источник: zapusti.biz

Стоит ли запускать в России бренд одежды в новых условиях и как это сделать

dzen.ru

Сколько стоит вывести на рынок новый бренд одежды

Одежда — это не самый простой сегмент бизнеса даже для опытных предпринимателей. Особенно, если это одежда детская: ведь дети быстро растут, а значит, вам понадобится гораздо больше ткани и других расходников.

14 249 просмотров

Мы уже четвертый год развиваем бренд «Кофтёныши» и готовы честно рассказать, чего нам это стоило.

Дисклеймер: статья написана до событий 24 февраля.

Сколько вам понадобится одежды

Дети очень быстро растут, и поэтому у нас в «Кофтёнышах» огромная размерная линейка — целых 14 размеров. Нельзя открыть бренд, если у вас будет всего одна пара штанов, — должен быть какой-то первоначальный запас одежды, хотя бы 10 штук на каждый размер (хотя и этого очень мало). Значит, нужно сшить как минимум 140 детских штанов, прежде чем выходить на рынок. Замечу, что у нас в «Кофтёнышах» по большинству позиций, даже не самых популярных, неснижаемый остаток — это около 20 штук. А по популярным позициям их может быть и 80, и 100.

Каждую модель одежды нужно выпустить в нескольких цветах — выходить на рынок с одним только цветом не имеет смысла. Если вы решили, что у вас будут штаны трех цветов, то вам для старта понадобится уже не 140, а 420 изделий. Тем более, только одних штанов в коллекции будет мало. Оптимальное количество предметов одежды для начинающего бренда — 8-12 позиций. Например, когда мы начинали, у нас было 4 модели детских худи (Кофтёнышей), 3 модели штанов, шапки и другие аксессуары.

Правда, чем больше у вас в ассортименте будет цветов, тем дороже будет первая закупка. Я советую для начала остановиться на 3-4 цветах, причем лучше выбирать те оттенки, которые считаются гендерно-нейтральными и будут продаваться лучше всего — черный, зеленый, синий. Если же вы выберете розовый или оттенки лилового, ваша аудитория сузится только до девочек.

Какой ценовой сегмент выбрать?

Параллельно нужно думать над ценовым сегментом, в котором вы работаете. Новому бренду имеет смысл выбирать средний сегмент. В недорогом сегменте наценка всегда плюс-минус фиксированная — например, 10%. Если вы будете продавать детские штаны за 300 рублей, то вы заработаете с каждой пары 10%, то есть 30 рублей.

Чтобы окупить ваши первоначальные расходы (которые составляют, например, 300 000 рублей), вам нужно будет продать 10 000 штанов. Начинающему бренду будет очень сложно реализовать такое количество единиц одежды. И в итоге вы не сможете достаточно заработать.

Другая крайность — это премиум-сегмент, то есть слишком высокие цены на одежду. Например, вы собрались продавать штаны за 1500 рублей. Да, вы будете зарабатывать по 150-200 рублей с каждой пары, но вопрос возникнет уже со стороны рынка: почему штаны какого-то неизвестного бренда стоят 1500 рублей, когда они везде продаются за 500-600?

Высокие цены могут позволить себе большие бренды с историей, которые зарекомендовали себя за счет грамотного маркетинга. Поэтому оптимальный вариант — это средний ценовой сегмент. Здесь вам будет проще убедить людей потратить деньги, и вы сможете заработать больше, чем в низком ценовом сегменте.

Шить самим или заказывать?

Один из первых вопросов, который задает себе начинающий предприниматель — наладить собственное производство или обратиться к уже существующему цеху? Мы когда-то начали с собственного производства и до сих пор изготавливаем одежду сами, но сейчас я думаю, что отдать пошив на аутсорс — проще и экономичней.

Производство — это отдельный бизнес, и очень много ваших ресурсов будет уходить на то, чтобы во всем разобраться и правильно выстроить процессы. Скорее всего, в самом начале это будет выходить дороже, чем в том случае, если вы закажете все на стороне.

Например, технолог на большом производстве получает зарплату, исходя из всего объема продукции. У вас же, скорее всего, будет не так много задач, чтобы окупать его зарплату. С очень большой вероятностью он у вас будет недозагружен. Так что намного дешевле будет найти человека на фрилансе, который будет делать для вас какие-то разовые работы.

Комплекс услуг (разработка лекал, конструкций, технологических карт, дизайн одежды) можно найти на уже существующем производстве и найти там всех необходимых специалистов. Это определенно будет дешевле, чем искать помещение, закупать оборудование, нанимать людей. Всем хочется надеяться на лучшее, но нужно отдавать себе отчет в том, что ваш бренд одежды может не «взлететь». Если вы решите его закрыть, то останетесь с оборудованием, которое придется куда-то сбывать — а значит, тратить на это силы и ресурсы.

Так что в начале имеет смысл сосредоточиться на идее, позиционировании, визуальных образах, подаче и упаковке продукта. А о том, как воплотить его в реальность, позаботятся опытные специалисты.

Сколько стоит ткань?

Один из самых важных и дорогих расходников в производстве одежды — это, ткани. Мы в «Кофтёнышах» работаем в основном с двумя видами ткани — флисом и хлопком. Еще у нас есть искусственный мех, но на нем подробно останавливаться мы не будем, так как он используется в основном в деталях и декоре одежды.

Один погонный метр ткани стоит от 200 до 450 рублей. Из одного метра можно сшить примерно 3 пары штанов. То есть на пару детских штанов выходит 70-150 рублей. Но стоимость ткани также зависит и от объема: чем больше вы покупаете, тем ниже будет цена закупки.

В одном рулоне от 40 до 80 метров ткани, в зависимости от ее плотности. Если вы покупаете меньше одного рулона, то цена для вас будет выше, причем чуть ли не в 2 раза. Если для синтетических тканей (например, для флиса) это не так существенно, то для качественной хлопковой ткани, стоимость которой может выходить в 700-900 рублей за метр, такая разница будет очень ощутима.

У одних и тех же тканей может быть разное качество и разные страны-изготовители. Мы в «Кофтёнышах» сейчас работаем напрямую с производителем: флис, который мы покупаем, производится в России. А начинали мы с китайского флиса: я не могу сказать, что у него плохое качество, скорее, непредсказуемое. В одной и той же поставке может быть разная плотность ткани, и даже оттенок будет отличаться.

Еще есть такое понятие, как допустимая норма брака. На некоторых производствах она доходит до 25%. Это значит, что целая четверть рулона может быть бракованной. Она либо уходит сразу в утиль, либо идет на производство незначительных деталей. Поскольку ткань на производстве режется настилами, то бракованный элемент, к сожалению, может попасться где угодно.

Например, на лицевой стороне кофты, где он будет на самом видном месте. Это никак не предугадать. Поэтому, если нам попадается рулон с браком, то приходится кроить из него не 40 слоев, а меньше, например, 20. Это увеличивает количество работы и уменьшает эффективность раскроя, соответственно, повышается его стоимость.

Основные поставщики хлопка — Россия, Турция и Узбекистан, есть также корейские и европейские поставщики. Мы с ними не работали, но говорят, что они качественные, впрочем, и цена у них соответствующая. Хотя на выставках, честно говоря, мы не почувстWowали колоссальной разницы России и Европы.

На старте бизнеса мы решили работать с хлопком самого лучшего качества. Но потом поняли, что наше качество не просто лучшее — оно… избыточное. Люди даже не успевают его толком оценить! Например, я дома ношу образцы нашей пижамы: за 2 года она не выцвела, не растянулась, нет никаких нареканий, она выглядит как новая.

Я, как взрослый человек, могу это оценить, а ребенок вырастет из этой пижамы гораздо раньше, и ее придется выкинуть или отдать кому-то. Поэтому мы сейчас ищем возможности, наоборот, «ухудшить» качество ткани, чтобы снизить стоимость и стать доступными для наибольшего количества людей.

Для сравнения, мы делаем лосины, это у нас самый низкомаржинальный продукт, и все равно мы их продаем за 900 рублей, хотя цена продукта в среднем по рынку — 350-400 рублей. И наш продукт, и более дешевые лосины ребенок будет носить всего полгода. Поэтому мы решили, что такую качественную ткань оставим для взрослого ассортимента, а для детского будем использовать более дешевый хлопок.

Сколько стоит аренда и ремонт?

Наше первое производственное помещение было небольшим — 100 квадратных метров. Арендная ставка была 250 рублей за метр, то есть в итоге выходило 25 тысяч в месяц. С тех пор ставка поднялась до 400 рублей: сейчас у нас более качественное помещение, с более высокими потолками и неплохим ремонтом. Важно найти оптимальное соотношение цены и качества помещения.

Например, не стоит переплачивать за локацию в центре. Но, с другой стороны, важна транспортная и пешая доступность — ведь у вас будут работать люди, которые, скорее всего, добираются до работы на общественном транспорте.

Ремонт для производства стоит гораздо дешевле, чем для офиса, магазина или кафе. Главное, чтобы все было комфортно и чисто, чтобы в помещении просто было приятно находиться. Например, первый ремонт обошелся нам в 100-150 тысяч рублей, из которых мы 40-60 тысяч потратили на электрику. Мы не стремились все делать идеально: например, кирпичную кладку мы просто побелили, чтобы она выглядела аккуратно.

Швейное производство, на мой взгляд, одно из самых недорогих для запуска. Даже сейчас, несмотря на то что курс доллара значительно поднялся, одна швейная машинка стоит около 40-50 тысяч рублей. Правда, когда речь идет о промышленных объемах, то потребуется несколько таких машин. Например, у нас один Кофтёныш (худи со сказочным персонажем) шьется на 5 разных машинках.

Вообще, оборудование очень зависит от ассортимента. Например, если у вас изделия с пуговицами, то для них нужна отдельная пуговичная машинка. Сначала нужно в любом случае поговорить с технологом, потом закупать оборудование, а только потом уже ткань — да-да, именно в таком порядке. Иначе вы можете придумать ассортимент, купить ткань, а потом понять, что оборудование будет очень дорогое и вы его себе просто не можете позволить (у меня был такой опыт).

Какие зарплаты на производстве?

У швеи очень высокий порог входа в профессию, поэтому и зарплаты выше среднерыночных. Например, средний стаж нашей швеи — 10 лет. Специалисты со стажем 3-5 лет у нас не задерживаются. Например, работника склада за 3 дня можно полностью обучить работать, через месяц он будет опытным специалистом и все будет знать. Грамотным оператором колл-центра можно стать за месяц.

С рабочими специальностями (швея, раскройщик, конструктор, технолог) так не получится. И обучить самим их тоже не выйдет, так как в человека надо будет вложить очень большие усилия, а шить он будет медленно.

Как ни странно и ни печально, но наши основные конкуренты — сетевые ритейлеры. У 45-летней женщины, которая работает швеей, есть выбор, куда пойти — на кассу в «Пятерочке» или к нам. Поэтому очень важно, чтобы у нас было выгоднее и комфортнее работать, чем за кассой.

Оплата у нас сдельная. Мы рассчитываем зарплату швеи по секундам. Есть технологические карты, есть примерное понимание, сколько нужно времени, чтобы сшить те же штаны. Например, «принять у мастера комплектующие — 20 секунд», «проверить комплектность — 60 секунд». И так время на производство каждого изделие у нас просчитано. Например, на изделие нужно потратить 3000 секунд.

Ставка швеи — 8 копеек за секунду. Исходя из этого, можно рассчитать, сколько она получает в час и сколько получит за месяц, если будет выполнять план.

Если швея медленная, если она постоянно отвлекается на чай и перекуры, и в итоге шьет штаны не за 15 минут, а за 30, то она получит в 2 раза меньше. У нас есть швеи, которые работают в 1,5 раза быстрее, чем это предусмотрено нормативами. У этих специалистов зарплата может доходить и до 110 000 рублей в месяц. Но в среднем по Петербургу швея получает 47 500 рублей при нормальном графике. Швеи, которые хотят зарабатывать больше, выходят в дополнительные смены, соответственно, у них и зарплата тоже больше.

Интересный у нас был опыт с упаковщицами. Это люди, которые контролируют качество, чистят изделие от мелких ниточек и упаковывают. Нам казалось, что это профессия с низким порогом входа, поэтому можно научить это делать любого. Но в какой-то момент нам попался опытный человек, который давно работал на этой позиции, и оказалось, что у него и скорость лучше, и качество. И теперь мы не берем на эту позицию людей совсем уж со стороны.

Сколько платить менеджеру маркетплейса?

С производством разобрались, теперь к продажам. Мы начинали с прямых продаж, поэтому у нас есть CRM, колл-центр, красивый номер 8-800 и прочие атрибуты интернет-магазина. Если бы я начинал сейчас, я бы не делал ничего подобного, сразу бы начал продаваться на маркетплейсах.

Если вы размещаетесь только на маркетплейсах, вам не нужен колл-центр, потому что на эти площадки покупатели практически не пишут и не звонят. Так что на этой статье расходов можно сэкономить. Но у вас должен быть менеджер по маркетплейсам.

Это человек, который отвечает за все, что происходит на площадке. Он размещает на сайте продукты, фотографии, заполняет карточки товара. Периодически случается переиндексация маркетплейса, тогда нужно поправлять ошибки и писать в поддержку. И самое главное — он формирует поставки. Менеджер всегда знает, что и в каком количестве нужно отгрузить.

Он отвечает за то, чтобы все соответстWowало требованиям, чтобы все маркировки были корректно сделаны.

Мы платим такому специалисту 30 000 рублей плюс некий процент от выручки — чем больше мы продадим на маркетплейсе, тем больше будет доход у человека. Этот специалист ведет не только нас, но и другие не конкурирующие бренды. Вообще я считаю, что этот рынок очень переоценен. Когда я искал специалиста, я увидел огромный разброс зарплат (от 40 до 200 000 рублей).

Сейчас есть определенный хайп вокруг этой профессии: огромное количество специалистов выпускается на различных курсах. Наш менеджер, например, преподает на одном из таких курсах.

Сколько стоит маркетинг и дизайн?

В основном мы предпочитаем работать со специалистами на фрилансе. Я знаю, что есть хорошие агентства, но так как я сам из рекламного рынка, то понимаю, что любое агентство будет стремиться к маржинальности в 30%. Если мы будем платить агентству 60 000 рублей, то реальных услуг будем получать на 40 000 рублей. Почему бы тогда не сэкономить и не платить те же деньги специалисту напрямую?

У нас в штате работают дизайнер, арт-директор, контент-менеджер. У нас очень много визуального контента. Почему решили взять людей в штат? Раньше мы пользовались услугами фрилансеров, поэтому и креативы у нас обновлялись достаточно редко. А это сказывалось на качестве рекламы.

Потом мы взяли человека в штат и выяснилось, что нам требуется чуть ли не каждую неделю делать новые креативы. Человек, с которым мы работаем постоянно, лучше нас понимает и слышит. И в итоге издержки на коммуникацию сокращаются.

Фотосессии мы проводим примерно раз в 1-2 месяца. Ради 2-3 часов работы не стоит брать человека на «постоянку». К тому же, нам повезло, что наш арт-директор и сам замечательно фотографирует, поэтому какие-то задачи он берет на себя.

Стоимость фотосессии складывается из стоимости работ всех участников: студия (1000-1500 рублей в час) фотограф (2000-5000 рублей в час), визажист (1000-3000 рублей за образ), модели (1000-2000 рублей в час), такси и погрузка изделий в машину. Итого, фотосессия в 2 часа может стоить 25-30 тысяч рублей. Если мы по результатам получаем 250-300 фотографий, то и выходит где-то 100 рублей за одну фотографию продукции. Для карточки товара нужно около 10 фотографий.

Но в фотосессии самое сложное не заплатить деньги всем участникам, а всех скоординировать: сделать так, чтобы все Wowлечённые стороны были на площадке Wowремя. Плюс, не нужно забывать, что мы работаем с детьми не напрямую, а через их родителей, значит, нам нужно иметь в виду и планы родителей на это время и планы детей. И если у кого-то что-то срывается (ребёнок заболел, фотограф ногу сломал, визажист проспала), то всё нужно перепланировать заново.

Всем специалистам по маркетингу и дизайну мы платим вполне рыночные зарплаты. Посмотреть, что представляет из себя рыночная зарплата по Санкт-Петербургу и любому другому городу, можно на HH.ru и подобных ему сайтах. Просто вбейте название специальности в поисковую строку и добавьте соответствующие фильтры, а потом посчитайте среднюю цифру предлагаемых зарплат. Примерно на такую вам и стоит ориентироваться, если хотите офисного сотрудника в штат.

Подытоживая написанное — вот так выглядит диаграмма расходов на одни детские штаны:

Источник: vc.ru