Сколько зарабатывают на маркетплейсах

Как выйти на стабильный заработок на маркетплейсах, вложив 30 000 рублей

На сегодняшний день не осталось человека, который бы не слышал о легкости и перспективах заработка на маркетплейсах. И это оправданно, ведь к концу 2021 года число продавцов на Wildberries выросло в 3 раза, а значит построить бизнес на этой площадке под силу практически каждому желающему.

О том, как выйти на стабильный заработок на маркетплейсах, вложив в закупку товара 30 000 рублей, изданию Лайкни рассказала Юлия Ровчанин – предприниматель, автора курса по заработку на маркетплейсах, основательница нескольких магазинов на Wildberries и Ozon, суммарный оборот которых составляет 25 000 000 рублей в год.

Какую нишу выбрать?

С небольшим бюджетом не стоит выбирать широкую нишу, например одежду. Рассмотрите менее конкурентные товары с уже имеющимся УТП (уникальным торговым предложением), например, закупите клатчи, но не простые, а именно вечерние – это позволит значительно сократить конкурентную среду и средства на продвижение.

Сколько можно заработать на маркетплейсах? | Товарный бизнес с нуля

Где закупить товар?

Запустить производство своего бренда на сумму 30 тыс. рублей практически невозможно, а вот приобрести готовые товары будет наиболее выгодным решением, тем более именно с этой суммы большинство поставщиков начинают продажи оптом. Ассортимент можно выбрать на оптовых сайтах (там можно найти поставщиков и заказать товары прямо от производителей), рынках, порталах вроде «Авито» или офлайн-площадках своего города.

Какую наценку делать на товар?

При закупке товара первый вопрос, возникающий в голове у начинающего продавца, – по какой цене теперь его продавать? Наценка напрямую зависит от стоимости, по которой конкуренты продают аналогичные товары. В поисковой выдаче покупатель одновременно видит карточки товаров всех продавцов, а значит, если стоимость будет сильно завышена, – есть риск потерять продажи.

Какой будет комиссия?

Комиссия маркетплейсов зависит от категории вещей, которые вы продаете – в среднем это 10–15%. Также на этот процент влияют акции, проходящие на данный момент внутри площадки, и схема вашей работы с ними:

• FBS – хранение товара на своем складе (комиссия в таком случае может быть снижена);
• FBO – хранение товара на складе маркетплейса.

Сколько можно заработать, вложив 30 000 рублей?

На заработок с продажи товара напрямую влияет его маржинальность. Своим ученикам я рекомендую выбирать товары с доходностью от 30% и выше, но в целом этот процент среди продавцов сильно разнится, и некоторые зарабатывают с 30 тысяч рублей лишь 5–10 тысяч. Поэтому мы с учениками заранее просчитываем эти цифры в специальных таблицах – это позволяет им выйти на доход в 20, а то и 30 тысяч рублей за первый месяц.

Ну и не будем забывать, что на чистый заработок влияют все расходы, а именно:

• упаковка товара;
• комиссия;
• стоимость логистики, которая напрямую зависит от процента выкупа.

Основные статьи расходов

Первые и основные затраты, кроме самого товара – это упаковка, бирки, этикетки, логистика. Безусловно, всё это закупается оптом, а стоимость зависит от категории продаваемых вами вещей. Так, например, для сумки цена будет около 3 рублей на 1 штуку.

СКОЛЬКО ЗАРАБАТЫВАЮТ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ. Бизнес на Wildberries. Бизнес на Ozon

Стоимость доставки до склада маркетплейса будет около 15–17 рублей, а если производство и место хранения находятся в вашем городе, можно отвезти товар самостоятельно.

Также стоит учитывать процент выкупа товара – от этого будет меняться стоимость логистики. Так, например, цена доставки товара со склада до покупателя будет зависеть от его категории, веса и габаритов, а если вещь человеку не подошла, она возвращается на склад по единой стоимости (33 рубля на данный период времени).

Имея одновременно 2 магазина – домашних товаров и женской одежды, – я точно могу сказать, что процент выкупа у тех вещей, которые не нужно мерить, выше на 60–80%, а нишах, где сложно подобрать размер (например, в нижнем белье) – эта цифра 30–50%.

Поэтому все эти моменты необходимо просчитывать заранее, чтобы не уйти в минус на старте. А для того, чтобы процент выкупа был высоким, уделите особое внимание описанию товара, его параметрам и фотографии – всё должно максимально совпадать с тем, что получит покупатель по факту.

Сколько товара можно закупить на первое время?

На сумму 30 тыс. рублей можно закупить 10 товаров по 2 штуки или 1 товар по 20 штук. Второй вариант будет наиболее подходящим, потому что маркетплейсы – это потоковая история о том, как продать 1 товар большое количество раз.

Помимо этого, каждому товару нужны привлекательные фотографии и средства на продвижение, поэтому из суммы нашего бюджета мы выделяем на это 5–10%, а на все остальное закупаем товар.

Нежелательно допускать, чтобы товар заканчивался – тогда карточка товара будет падать в рейтинге, поэтому необходимо вовремя делать дозакупку, закладывая время на доставку до склада маркетплейса.

Как выделиться среди конкурентов?

Первое, на что обращает внимание покупатель – это фото, так он принимает решение, открывать ему карточку или нет. Фотография должна не только быть достоверной, но и дарить эмоции. Важно, чтобы человек ощутил все чувства, которые он испытает, когда вещь будет у него в руках, а значит из картинки должно быть понятно, какой у товара размер, структура материала и что находится внутри. Если мы продаем одежду или аксессуары – показываем покупателям готовые образы.

Вернемся к клатчам – просто предметной фотографии будет недостаточного, покупатель даже не поймет его размер. Поэтому нужно отснять товар вместе с моделью – так у человека сложится понимание размеров относительно человека, а в голове появится образ, который будет применим к его жизни.

Если вы продаете товары для использования, например, чай – на фото нужно показать заварку, упаковку, процесс приготовления и то, как человек улыбается, употребляя этот продукт. Наша задача создать образ в голове у потенциального клиента, что купив этот товар он будет также счастлив, как человек на картинке.

Некоторые продавцы добавляют к товару подарок, который будет недорогим в закупке, но принесет пользу клиенту. Эту информацию обязательно нужно указать в инфографике на фото. Например, в качестве подарка к вечерним клатчам, я отправляю покупателям серьги – это мощное УТП для моего товара.

Помимо всего прочего, товар должен быть качественным, ведь если отзывы будут плохими – это негативно скажется на продажах. Рейтинг товара должен быть 4–5 звезд, иначе потенциальный клиент даже не откроет его карточку. Поэтому отслеживайте все комментарии и отвечайте даже на негатив – так покупатели увидят, что вы слушаете клиентов и совершенствуете сервис.

Подведем итоги

После того, как мы изучили все нюансы продаж на маркетплейсах, можем перейти к расчетам.

Ниша: вечерние клатчи (конкретно у меня это были серебристые клатчи со стразами).

• Закупка товара: 24 000 рублей, стоимость клатча – 500 рублей за штуку + подарочные серьги – 100 рублей за пару.

• Фотосессия – 1400 рублей.
• Упаковка и этикетки – 120 рублей.
• 2 коробки для доставки товара на склад – 200 рублей.
• Затраты на рекламу 3000 рублей.

Итого: 28 720 рублей.

Будьте готовы к тому, что все 40 штук товаров у вас купят не сразу, продажи будут расти постепенно. У меня получилось продать 18 клатчей за 12 дней с маржинальностью 45% – это хороший показатель для маркетплейсов. Чистая прибыль с 18 штук за 12 дней – 16 326 рублей, то есть в месяц это будет примерно 45 000 рублей.

Также я учла, что ниша – сезонная, такие клатчи обычно покупают к новогодним корпоративам (ноябрь-декабрь) и летом – к выпускным вечерам и свадьбам.

Небольшой бюджет на старте помог мне протестировать нишу и понять, что товар востребован. После этого я заказала уже в Китае 7 моделей клатчей по 50 штук – итого 350 штук, а в декабре полностью их продала. Чистая прибыль за 2 месяца – 369 000 рублей.

Если вы только задумались о запуске собственного магазина на маркетплейсах, не бойтесь высокой конкуренции и устоявшихся игроков рынка. И хотя эта сфера стремительно развивается, а количество товаров увеличивается с каждым днем, всегда можно найти способы выделиться среди конкурентов и найти своего покупателя.

Источник: www.likeni.ru

Миллион на маркетплейсах: миф или реальность?

Все вокруг твердят, что маркетплейсы – это очень легко, заработать на них можно быстро и все становятся миллионерами если не за месяц, то точно за два. Но так ли просто заработать заветный миллион? Разберемся в этой статье.

5290 просмотров

Отчасти это справедливо — в сравнении с другими бизнесами, зайти на российские маркетплейсы и делать там продажи до сих пор достаточно просто. Вот только завести товара на 50 тысяч, продать его за 200 тысяч, через месяц сделать еще 400, а то и целый миллион — это сказки с розовыми пони.

Какой порог входа на маркетплейсы сейчас, как посчитать бизнес-модель, сколько товара нужно завести, что в принципе нужно кроме товара и продвижения, нужна ли команда и какие-то дополнительные вложения? По пунктам разберу каждый нюанс.

Порог входа на маркетплейсы

Примерно год назад я писал статью, сколько денег нужно для входа на маркетплейс и тогда говорил про 30-50 тысяч. В 2022 году такое тоже возможно, но сейчас это уже скорее исключение из правил.

Если говорить о сегодняшнем дне и актуализировать повестку, то без продвижения, классного контента, грамотного SEO карточки и прочих составляющих, добиться успеха будет сложнее.

До сих пор есть конкурентные ниши, продолжают выпускать трендовые товары, которые сиюминутно раскупают, в конце концов человеку может просто повезти, и я знаю очень много таких случаев, в том числе и среди моих студентов, но такие истории успеха случаются все реже.

В большинстве случаев успех сейчас зависит от трех пунктов: актуальных знаний,ь кропотливой работы и финансов, которые придется вкладывать.

Возможно, с бюджетом в 100 тысяч сейчас можно зайти на площадки, но не думайте, что через полгода вы будете делать миллионный оборот. Скорее всего, это займет у вас намного больше времени, естественно если вы не будете привлекать какие-то заемные, кредитные, инвесторские деньги.

Я, кстати, считаю, что кредиты и привлечение инвестиций – это хороший способ быстро прокачаться (сюда не входят МФО, кредитные карты и все остальное).

Я не считаю правильным брать кредит, когда вы ничего не знаете про маркетплейсы. Может случиться так: вы возьмете кредит (или рассрочку) на обучение, на закупку товара, на продвижение, но, если у вас что-то пойдет не по плану, больше кредит вам никто не даст. В худшем случае, останетесь с долгами.

Если у вас нет дополнительного источника заработка для обеспечения выплат по кредиту, то ваш бизнес долго не протянет.

Если вы ничего не знаете про маркетплейсы, вам лучше иметь стабильный сторонний доход, который позволит вам обеспечивать первое время ваш бизнес, пока вы разбираетесь с огромным количеством информации.

Идеальный вариант: устроиться поработать с e-commerce, благо работы здесь валом. Хороший вариант — менеджер маркетплейсов, эту профессию я разбирал в отдельной статье.

Когда вы уже выйдете на стабильный доход с маркетплейса, вы сможете сфокусироваться только на нем. И чем больше маркетплейс будет приносить выручки, тем больше вы сможете получать прибыли (конечно, если маржа у вас адекватная).

Маркетплейсы и товарка — это бизнес, который требует либо серьезных вложений сразу со старта, либо в постепенных инвестициях для выхода на приемлемые оброты. Чем больше у вас продаж, тем больше вам надо денег на закупку. Здесь нужно правильно считать, распределять и планировать финансы.

Как посчитать бизнес-модель?

Ранее я уже писал, как считать экономику на маркетплейсе. В Telegram я тоже публикую различные полезные материалы (посмотрите, может будет полезно). классный гайд, который поможет успешно посчитать юнит-экономику.

Здесь кратко подсвечу основную суть.

Дапостим мы закупили товар на 200 тысяч. Большинство людей сделает так: на 200 тысяч закупить партию, 1 сентября поставить на маркетплейс, за месяц распродать и к 30 сентября получить 600 тысяч выручки. Все положить в карман.

Далее можно помечтать, как закупим товара на эти 600 тысяч и в октябре распродадим все на миллион — все, мы успешны и заработали миллион на маркетплейсах.

Это так не работает. Разбираем по шагам.

Во-первых, вы получите выручку 600 тысяч без учета расходов. Часть заберет маркетплейс, часть уйдет на доставку, часть на продвижение, в итоге из 600 тысяч при идеальном раскладе выйдет 400 тысяч. И это еще хорошо.

Эти деньги одномоментно вы не положите себе на счет, потому что, например Wildberries деньги выводит постепенно и выплаты происходят раз в неделю.

Кроме того, после того как у вас купили товар, он сначала идет 3-4 дня до покупателя, потом у покупателя есть несколько дней на то, чтобы его забрать и только после того, как покупатель заберет товар (тут нас тоже может ждать подвох в виде возврата), на счет поступает оплата.

Таким образом процесс выплат и денежных поступлений растягивается и практически нереально продать большую партию целиком за небольшой период.

В случае, если вы купили небольшую партию, вы можете ее слишком быстро продать и не рассчитать свои силы — здесь ваша карточка товара отлетит в конец рейтинга, если не успеете вовремя пополнить запасы. Вы должны понимать, что деньги у вас будут находиться в обороте, и этот оборот средств будет намного больше, чем ваша выручка.

Еще все может сильно зависеть от того, где вы закупаете товар. Если вы закупаете в Китае, то товар должен успеть приехать к вам. Все это время деньги у вас будут заморожены.

Начальные 200 тысяч в первый месяц (уже кажутся н етакой серьезной суммой, верно?) могут участвовать в непосредственных продажах, но потом, товар, который у вас будет храниться на маркетплейсе, будет составлять не самый большой процент средств от общего оборота.

Ах да, что в целом на российских маркетплейсах хорошей маржой от оборота считается 20-25% прибыльности, но все зависит того, какой товар вы выберете и насколько удачно будете его продвигать.

Кому-то «ок» работать с маржинальностью в 10-15%, таких людей я тоже знаю. Они продают больше, чем мы в единицах товара, но маржинальность у них ниже.

А теперь самое интересное — давайте считать. Вы продали на 600 тысяч, маржа 25% — это 150 тысяч, то есть вы вернули изначальный капитал, который вложили, получив 200 тысяч + 150 сверху.

Для повышения продаж вам нужно будет их снова вложить, потому что, если вы будете вынимать деньги из бизнеса, который пока не развился до вменяемого оброта, вы рискуете попасть в out of stock. Позиции ваших товарных карточек постепенно упадут в поиске, и может случится, что, когда придет новая партия вам придется начать продвижение с нуля.

Сколько товаров нужно завести, чтобы заработать миллион?

Такой оборот и чистый даже профит можно делать как с одним товаром, так и с десятью — это на ваше усмотрение. Кому-то удобнее работать с несколькими товарами, но углубляться в продвижение товаров, тестировать каждую неделю новые смыслы в описании, новые фотографии, графику и так далее.

А кому-то проще выпустить 100 артикулов, сделать их на скорую руку, что-то от общего объема естественно будет продаваться, и даже выручка будет неплохая. Можно делать и несколько миллионов всего лишь с одном товаром тут все зависит от вас

Что нужно для успешной торговли?

Вот вам интересный факт – по статистике, если я не ошибаюсь, 90 или 95% всех продавцов на маркетплейсах, торгуют менее чем на миллион рублей в месяц (пруфов не будет).

Вроде бы миллион рублей в месяц — это не так уж и много, но при этом миллион рублей в месяц служит маяком, к которому все стремятся и после которого считают, что стали настоящими предпринимателями.

По факту абсолютное большинство людей торгует на меньшую сумму.

Так как я даю много консультаций и у меня есть сервисы в помощь продавцам, я общаюсь с большим количеством людей и до сих пор даже после хайпа на товарку, несмотря на миллион доступных курсов и видео, огромный объем бесплатной информации, большинство людей до сих пор не понимают, как правильно организовать продажи и как вообще работают маркетплейсы.

Самые частые вопросы:

— Как с площадками работать?

— Как сделать так, чтобы покупали?

— Что такое seo-оптимизация карточки товара?

— Зачем нужны выкупы и для чего делать отзывы? По факту до сих пор большинство людей этого не знает, поэтому не может увеличить обороты и масштабироваться.

С другой стороны, это плюс для тех, кто входит в эту нишу с хорошими знаниями и пониманием что такое маркетплейсы. У вас есть преимущество в этом. Вы мне не поверите, но конкуренция на российских маркетплейсах до сих пор не очень сильная.

Повторюсь, чтобы это ощутить, нужно правильно подобрать товар, от этого зависит 90% успеха. Если вы его выбрали плохо или потому что он вам нравится, подумав, что товар 100% должен «зайти» и не посмотрели на цифры — готовьтесь бороться за покупателя.

На маркетплейсах критично важны подсчеты каждой копейки и сильная аналитика. Ни продвижением, ни контентом, ни супер-карточкой товара вы не сможете исправить те ошибки, которые были допущены на моменте выбора товара.

После выбора товара, расчета экономики, оптимизаций, наполнения контентом, идет продвижение, включая выкупы и рекламные платформы как внутри маркетплейсов так и во вне.

По моему опыту, до миллионного оборота нет смысла выделять серьезные бюджеты на продвижение — рекламные инструменты внутри маркетплейсов все еще неидеальны, а внешние инструменты требуют наличие хорошего бюджета, чтобы окупаться.

На старте главная ваша задача — конкурировать с другими продавцами и забирать себе как можно больше внутреннего трафика площадки.

Нужна ли команда и еще какие-то дополнительные вложения?

Раздувать штат я вам тоже не советую, трех сотрудников при нескольких миллионах оборота вам будет вполне достаточно. При этом я знаю многих людей, которые работают в одиночку и делают 1-3 миллиона.

Пару месяцев назад у меня на канале было интервью с одним из моих учеников, у которого оборот 5 миллионов рублей в месяц, он работает один.

Все зависит от ваших возможностей, от того сколько времени вы можете уделять процессу, от вашей усидчивости, в целом от того, хотите вы этим заниматься или нет. На старте можно вполне обойтись и без команды.

На что еще нужно обратить внимание

Помимо закупки и продвижения, есть семь пунктов, которые я считаю основными и которые потребуют затрат:

• Логистика
• Сертификационные документы. На первую тестовую партию не обязательно их делать, если нет строгого требования со стороны маркетплейса. Также не обязательно тратится на торговую марку, это тоже можно сделать потом.
• Контент для карточки товара.
• SEO-продвижение.
• Внутренняя реклама на маркетплейсе.
• Обучение.
• Продвижение.

В целом больше ничего не потребуется, потому что маркетплейсы создавались для того, чтобы упростить работу продавцам, дать условно бесплатный трафик и настроить всю логистику.

Вам не нужен склад, курьеры, дорогой внешний трафик — эти вопросы закроют площадки. За это мы все так и любим маркетплейсы не смотря на все их недостатки и косяки, о которых я часто вам рассказываю.

Подводя итог, могу сказать, что миллион чистой выручки в месяц на российском маркетплейсе делать вполне реально.

Выручка в 4-5 миллионов, это и есть миллион чистого дохода.

Но даже при такой выручке вытащить из оборота миллион будет сложновато, потому что для масштабирования деньги всегда должны быть в обороте.

Но и тут не спешите радоваться.

К этому времени у вас наверняка уже будет команда, и для того, чтобы обеспечить сотрудникам достойную заработную плату вам нужно будет опять-таки увеличивать обороты.

Легко их добиться у вас не получится ни в первый месяц, ни в первые полгода, если вы не вложитесь на начальном этапе. Даже мой ученик с оборотом в 5 миллионов в первые два месяца вложил порядка 1,3 миллиона. Если у вас есть такая возможность, вы можете это сделать, и вложив, например 500 тысяч рублей, в первый месяц продать товара на миллион. Для большинства начинающих предпринимателей 200 или 300 тысяч рублей — это уже большая сумма и 1 миллион выручки в месяц — это показатель, к которому можно дойти, приложив много усилий.

Пусть и не сразу, через какое-то время, через самоограничения, потому что деньги нужны в обороте, но это вполне реально если речь идет о заработке на маркетплейсах. Просто нужно быть терпеливыми и относиться к этому как к любимой работе — не замечать часы, вкладывать все свои усилия и делать все, чтобы добиваться результата.

Поделитесь своим опытом торговли в комментариях. На какой площадке сейчас работаете, какой результат? Как быстро вы к нему шли? Так и соберем статистику, которая только подтвердит все то, что я писал выше.

Вместо эпилога

Всем этим пунктам я обучаю вместе с действующими экспертами-практиками на курсе «Бизнес на Wildberries». Обучение будет полезно как действующим предпринимателям так и тем, кто только хочет начать свое дело. Стартуем 4 июля.

А еще подпишитесь на мой телеграм-канал про e-com — там я делюсь новостями и своими кейсами по ведению бизнеса на маркетплейсах.

Источник: vc.ru

Какие маркетплейсы выбирают начинающие селлеры, что продают и сколько зарабатывают?

Аналитики банка «Точка» вместе с командой Ozon проанализировали тренды маркетплейсов последних двух лет (2021–2022 гг.) и выяснили, сколько в среднем зарабатывают продавцы, на какие платформы идут, с каких категорий и количества товаров стартуют новички.

Фото: NUTTAVUT CHAKTHRANONT/shutterstock

78% предпринимателей сотрудничают только с одним маркетплейсом

Аналитики банка проанализировали почти 50 тысяч клиентов, работающих с маркетплейсами, и выяснили, что в среднем в период с января 2021 по август 2022 года на каждого продавца приходилось по 1,25 площадки.

78% продавцов сотрудничали только с одним маркетплейсом, 18% – с двумя, 3% – с тремя и лишь 1% – с четырьмя и больше.

По мнению аналитиков «Точки», это обусловлено тем, что у торговли на маркетплейсах очень низкий порог входа. Площадки предлагают удобные модели фулфилмента, поэтому многие предприниматели в начале не имеют большого штата. По данным «Точки» за 2021 год, 32% продавцов маркетплейсов имеет всего 1–2 двух сотрудников в штате, еще 28% — от 3 до 5 сотрудников: небольшому коллективу сложно вести параллельно больше одного маркетплейса.

Опытные продавцы зарабатывают на онлайн-площадках в среднем 500 тыс. рублей в месяц

Новички, по данным «Точки», в среднем зарабатывают в первый месяц продаж в пять раз меньше – 100 тысяч рублей.

На приведенном графике за 2021–2022 годы видны и сезонные тренды: в феврале происходит просадка, за которой следует подъем в марте. В 2021 году средний месячный доход продавца в феврале был 611 тысяч рублей, в марте – 655 тысяч (рост на 7% месяц к месяцу). В 2022 году средний месячный доход продавца в феврале был 387 тысяч рублей, в марте – 484 тысяч (рост на 25% месяц к месяцу).

Больше всего продавцов на Wildberries, активней всего растет Ozon

Самые популярные площадки для торговли – Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», Aliexpress и «СберМаркет». В августе 2022 года 62,1% продавцов работали на Wildberries, 28,5% – на Ozon, 7,2% – на «Яндекс Маркете», 1,3% – на Aliexpress и 1% – на «СберМаркете».

При этом по приросту активных продавцов (тех, кто ежемесячно получал выплаты от площадок) Ozon в январе–августе 2022 года обошел Wildberries на 38 процентных пунктов.

«Количество активных продавцов на нашей площадке постоянно растет, — говорит руководитель по развитию и привлечению продавцов Ozon Станислав Кондратьев, – Так, по итогам третьего квартала 2022 года, на Ozon их уже более 180 тысяч. Чтобы у каждого предпринимателя были высокие продажи на площадке, у Ozon есть широкий набор инструментов для продвижения товара. Благодаря условиям работы, мы видим в отчете как сокращается срок от регистрации до первой продажи. Одна из главных целей компании сделать так, чтобы новые продавцы начали еще быстрее получать свои первые заказы, а действующие предприниматели кратно увеличили свой оборот».

По данным аналитиков банка Точка, количество активных продавцов Ozon в январе–августе 2022 года выросло на 87,3% относительно декабря 2021, Wildberries – на 49,2%. По данным аналитиков Ozon, за первое полугодие 2022 года число зарегистрированных продавцов на маркетплейсе увеличилось на 54,9%.

Начинают с топ-2 ведущих площадок

По данным банка «Точка», 54,8% продавцов Wildberries и 33,4% Ozon в 2021 году были зарегистрированы в ЕГРЮЛ меньше года. У «СберМаркета» таких продавцов всего 19%, у Aliexpress – 18%, у «Яндекс Маркета» – 12,8%.

Первая доставка — уже через 19 дней

Аналитики Ozon проанализировали поведение новых продавцов и выяснили, что за первое полугодие 2022 года время с момента регистрации продавца на платформе до первого доставленного им товара сократилось на 11 дней (с 30 до 19).

Чаще всего новые продавцы выходили на маркетплейс с 10–12 видами товаров для дома или автозапчастей, стоком в 500–600 продуктов, по модели FBS (отгрузка товаров со своего склада).

На 13% вырос объем стока активных продавцов Ozon

Селлеры, которые работают на Ozon от года до трех лет, оперируют 16–18 видами товаров. При этом их сток – 13–15 тысяч продуктов.

Самые популярные категории у таких продавцов: одежда, автозапчасти, товары для дома и различные аксессуары (чехлы, стекла и т.д.)

Источник: www.retail.ru

Сколько зарабатывают на маркетплейсах Wildberries и Ozon. Три кейса.

Маркетплейсы — одна из востребованных ниш, дающая возможность заработка как начинающим, так и опытным бизнесменам. Начиная с минимальных вложений можно за короткий срок выйти на серьезные обороты, главное угадать с товаром.

Редакция Франшизы Партнеркин сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале Разборщик.

И Илья Островский

Мне 44 года. Работаю на маркетплейсах более 10 лет.

Н Никита Струглев

Мне 24 года. На маркетплейсе я 8 месяцев.

В Валерия Маткина

Мне 20 лет. В течение года я являюсь поставщиком Wildberries и Ozon.

Как возникла идея продавать на маркетплейсах?

И Илья Островский

Идея возникла тогда, когда они начали появляться за границей. В Европе Amazon и eBay, в Китае Taobao. Тут есть прямая коммуникация между производителем и потребителем, что является более эффективной моделью. Мы поняли, что за этим ближайшее будущее и хотели быть одними из первых.

Н Никита Стуглев

Мы создали бренд одежды и продавали ее через Instagram. У нас были лосины и худи. Был тренд на маркетплейсы, и мы решили протестировать его.

В Валерия Маткина

Мой молодой человек предложил мне продажи на Amazon, и я заинтересовалась этим. Мне было 19 лет и до этого я занималась только бровями. К Новому году я зашла с пробной партией товаров, только не на Amazon, а на Wildberries.

На каких площадках размещены ваши товары?

И Илья Островский

Практически на всех маркетплейсах: Wildberries, Ozon, СберМегаМаркет, Яндекс.Маркет.

Н Никита Стуглев

Большую часть товаров мы продаем на Ozon. Также для реализации товара мы используем Wildberries и сейчас планируем выйти на Яндекс.Маркет и Aliexpress.

В Валерия Маткина

Я продаю преимущественно на Wildberries и с недавнего времени на Ozon.

Где и как обучались?

И Илья Островский

Мы смотрели на за границу. Анализировали Amazon, Китай, Штаты. Смотрели истории успеха. Смотрели, какие механизмы работают, а какие нет, кто успешный, а кто нет. Делали выводы и приносили этот опыт в Россию.

Н Никита Стуглев

Изначально обучался на своем опыте и деньгах. Когда мы первый раз зашли на маркетплейс, мы потеряли 40 тыс. рублей. Затем методом проб и ошибок мы выявили, какие товары идут, как настраивать карточку и все остальное. Мы смотрели Ютуб и делали ошибки, познавая все на практике.

В Валерия Маткина

Изначально я использовала инструкции Wildberries. Я начала обучение в ноябре 2020 года. Инструкция называется «6 шагов до первой поставки». А еще смотрела видео-уроки в Ютубе.

Какая из площадок самая активная в вашем случае?

И Илья Островский

Площадки все разные. Wildberries специализируется на своих категориях. Они впереди планеты всей в одежде, декоре, аксессуарах. Ozon более структурированный, более системный. Они опережают всех в технике и более сложных категориях.

Отдельно есть история со СберМегаМаркетом и Яндекс.Маркетом, они посередине между Wildberries и Ozon, но по объему они пока отстают достаточно прилично.

Н Никита Стуглев

У нас самая активная площадка — это Ozon.

В Валерия Маткина

Сложно сказать. Wildberries больше базируется на женской одежде, аксессуарах, товарах для дома. А Ozon больше про технику, хотя у них тоже есть товары для дома. Я бы сказала, что на Ozon аудитория более платежеспособная, чем на Wildberries.

Какие категории товаров продаете?

И Илья Островский

У нас много категорий: техника, электроника, бытовая химия, товары для уборки, посуда, сковородки, косметика, багаж.

Н Никита Стуглев

У нас около 30 товаров, но они очень разные — шапки, наушники, шарфы.

В Валерия Маткина

Женские аксессуары и женская одежда. А заходила я с товарами для дома. У меня есть бренд с товарами для дома, но пока я распродаю остатки и буду концентрироваться на женских аксессуарах.

Как выбрать товар для продажи?

И Илья Островский

Это зависит от канала сбыта, от того маркетплейса, куда мы хотим идти. Но в первую очередь необходим анализ — посмотреть тренды, уровень конкуренции, растущие рынки и понять, куда ты хочешь идти. Затем сопоставить это с возможностями по закупке с точки зрения финансов и поставщиков.

Н Никита Стуглев

Надо выбирать имеющий спрос товар. Не надо делать упор на индивидуальный товар.

В Валерия Маткина

В первую очередь надо отталкиваться от того, к чему лежит душа. Также необходимо обязательно анализировать, сейчас множество порталов для аналитики для разных маркетплейсов. Например, моя целевая аудитория это девочки от 14 до 25 лет, поэтому я слежу за трендами в Instagram и в Tik-Tok. Что сейчас популярно, с этим я и захожу.

Где покупаете товары?

И Илья Островский

У нас собственная торговая марка, и мы размещаем заказы на разных заводах по всему миру. Преимущественно эти заводы находятся в Китае, как и все мировое производство.

Н Никита Стуглев

Есть товар, который мы производим сами. У нас есть лосины и худи. Мы делаем упор на качество. Но с этого товара не получается хорошо зарабатывать, потому что на маркетплейсах главное низкая цена. Поэтому основной упор мы сделали на вторую категорию — перепродажу с оптовых баз. Мы работаем с российскими поставщиками, оптовыми рынками.

Закупаем у них и продаем.

В Валерия Маткина

Я сотрудничаю с оптовыми рынками Москвы, с российскими фабриками и оптовыми сайтами Китая.

Ваши первоначальные вложения?

И Илья Островский

На сегодняшний день соотношение годовой выручки к капиталу это 1 к 2. Для того, чтобы сделать оборот в 100 млн рублей или в 10 млн рублей, нужно иметь половину от этой суммы. Эти деньги пойдут на финансирование товара, доставку и размещение у вас на складах.

Н Никита Стуглев

Изначально у нас было товара на 40 тыс. рублей — как раз тех самых лосин и худи. У нас не получилось их продать, мы не понимали почему. Потом мы стали делать более безопасные шаги, закупать товар мелкими партиями и так вышли с 10 тыс. рублей на Ozon и Wildberries.

В Валерия Маткина

Первоначальные вложения были небольшими, то что я заработала на бровях в течение нескольких месяцев. Это порядка 9 тыс. рублей.

Основные требования и условия для продажи на маркетплейсах?

И Илья Островский

Минимальный пакет документов, который требуется для работы на маркетплейсах — сертификат о том, что вы ИП (если вы ИП), если у вас собственный бренд, то вам нужно иметь разрешительный документ на использование этой торговой марки, и это собственно все. С точки зрения комиссий, то они у всех маркетплейсов приблизительно одинаковые и разнятся от категории к категории. Усредненно можно сказать, что комиссия маркетплейсов, которая будет включать в себя логистику и другие стандартные издержки, будет составлять 15-18%.

Н Никита Стуглев

Одно из основных требований иметь ИП. Потому что есть товары, которые даже не требуют обязательной сертификации. Если вы работаете со своего склада, то вы отдаете 5-10% Wildberries или Ozon в зависимости от товара, который вы продаете. Если вы работаете со склада Wildberries или Ozon, то вы платите 15-20% комиссии.

В Валерия Маткина

Для начала надо стать самозанятым, ИП или ООО. Например, у меня ИП, я работаю по системе налогообложения УСН и плачу 6%. Для некоторых удобнее работать с патентной системой налогообложения или же 15% системой налогообложения — доходы минус расходы. Сейчас на маркетплейсах очень много самозанятых, они платят 4% от продаж.

Также для работы с маркетплейсами вам понадобятся разрешающие документы на продажу данных товаров. Это может быть отказное письмо, декларация соответствия или сертификат соответствия в зависимости от той категории товаров, которую вы представляете на маркетплейсе.

Минусы работы с маркетплейсами?

И Илья Островский

Минусов несколько. Первая — это потеря контроля за тем, что происходит. Например, логистика маркетплейсов. Маркетплейсы берут с поставщиков деньги за покатушки. Покатушки — это доставка товара в один конец. Деньги не очень большие, 50-60 рублей в зависимости от товара.

И при стоимости товара в 2000 рублей это 2-3%. Но если процент выкупа вашего товара низок, то логистика может даже превысить стоимость вашего товара на полке.

Н Никита Стуглев

В Wildberries я заметил, что очень трудно дозвониться до поддержки. Невозможно вернуть товар, его приходится самовыкупать. А на Ozon минус то, что на Wildberries больше оборотка.

В Валерия Маткина

И на Ozon, и на Wildberries большая конкуренция. Еще год назад в официальном чате поставщиков было 40 тыс. пользователей, а сейчас уже 116 тыс. пользователей. Еще хотелось, чтобы поддержка Wildberries работала лучше. Конкуренция растет в том числе и из-за недобросовестных поставщиков, которые работают с некачественными товарами и некачественным контентом.

Плюсы работы с маркетплейсами?

И Илья Островский

Мне нравится больше всего свобода действий. Мы как производители не сталкиваемся с людьми, которые решают, какой наш товар брать или не брать. Сейчас идет интеллектуальная конкуренция, выраженная не только в ассортименте товара, но и в креативном подходе в продвижении своего товара. Каждая из площадок имеет свою уникальность и свои интересные механики и возможности.

Н Никита Стуглев

Одна из причин, почему мы перешли из Instagram-магазина на маркетплейсы — вам не нужно общаться с клиентами, а еще маркетплейсы дают дополнительный уровень доверия.

Работая через Instagram или Авито, тебе приходится доказывать, что ты не обманщик. Также на маркетплейсе закрывается сразу несколько проблем: доверие, поставки, логистики, примерки, общение с клиентом. Это помогает в скорости ведения бизнеса.

В Валерия Маткина

Плюс маркетплейса в том, что тебе не надо самому искать аудиторию для твоего товара. Ты можешь сэкономить на внешней рекламе, используя только внутреннюю.

Ошибки новичков на маркетплейсах?

И Илья Островский

В первую очередь это расчет логистики. Надо считать процент выкупа, чтобы прогнозировать дальнейшие затраты на логистику.

Расчет стоимости рекламных кампаний. Надо правильно рассчитать процент от выручки, который можно тратить на рекламную кампанию, зная сколько это рекламная кампания может вам принести.

Очень важно все будущие издержки закладывать в ценообразование, а потом смотреть, как это ценообразование влияет на вашу конкуренцию и конкурсная ли ваша цена.

Н Никита Стуглев

Все хотят зарабатывать на маркетплейсах. Но на первом этапе важно не потерять деньги. А для этого не надо закупать один товар на энное количество денег. Лучше закупиться по 1 штуке, отфотографировать и выставить на маркетплейсы. И докупать товар только тогда, когда его уже купят.

В Валерия Маткина

Многие новички пренебрегают качественным контентом, поэтому на Wildberries много непривлекательных фотографий. Также хочется отметить, что многие новички вкладывают в свой первый товар большую сумму средств и отгружают большую поставку на склад Wildberries, а потом сталкиваются с тем, что не все продается на Wildberries.

Через какое время была первая продажа?

И Илья Островский

В тот же день, когда мы поставили первый товар. Новинки получали и получают больший приоритет при выдаче запроса. Это небольшой карт-бланш от маркетплейсов для новичков.

Н Никита Стуглев

Спустя 8 дней мы получили первую продажу.

В Валерия Маткина

У меня первая отгрузка была 14 декабря 2020 года, и в первый же день у меня появились продажи, причем без рекламы. За счет того, что это была новогодняя продукция, она пользовалась спросом. В первый день у меня было заказов на 4000 рублей, во второй день уже на 8 тыс. рублей. Первую партию товаров я продала за 3 дня. В конце декабря у меня была еще одна отгрузка.

С 9000 рублей заработала около 30 тыс. рублей.

Как продвигаете товары?

И Илья Островский

Прогнозируем ДРР (долю рекламных расходов) от выручки, сравниваем с фактическим ДРР, сравниваем с той маржинальностью, которую мы заложили в ценообразование нашего товара. И если нас устраивает процент ДРР, то мы будем заливать туда столько маркетинга, сколько возможно.

Н Никита Стуглев

Раньше на Wildberries не было внутренней рекламы, сейчас она появилась и работает хорошо. На Ozon внутренняя реклама работает очень хорошо. Мы использовали дополнительные трафики внешней рекламы — Tik-Tok, Рилс, но они не приносят таких хороших результатов как внутренняя реклама.

В Валерия Маткина

Я привлекаю покупателей за счет внутренней рекламы. На Wildberries появился новый способ продвижения, и мне он очень нравится. Также я использую Яндекс.Директ и рекомендую использовать работу с блогерами в Tik-Tok, Instagram и различное подобное продвижение.

Какая средняя выручка в месяц?

И Илья Островский

Только в одном наименовании категории пылесосов мы планируем достичь оборота в 15-20 млн рублей.

Н Никита Стуглев

Выручка с двух маркетплейсов со всех товаров от 2 до 4 млн рублей.

В Валерия Маткина

Мой основной доход идет с Wildberries, и на данный момент оборот в месяц составляет около 600 тыс. рублей.

Сколько в среднем зарабатываете в месяц?

И Илья Островский

В категории пылесосы чистая прибыль в месяц порядка 10%.

Н Никита Стуглев

Чистая прибыль в месяц 20-30%.

В Валерия Маткина

Так как у меня высокомаржинальный товар, я имею 50% от оборота.

Как происходят выплаты заработанных денег?

И Илья Островский

Wildberries платит каждую неделю по результатам поступивших денег с продаж за предыдущую неделю. Ozon платит 2 раза в месяц: 16 и 26 числа. У Ozon сейчас есть сервис, где вы можете получить за 0.75% раннюю оплату день в день.

Н Никита Стуглев

С Ozon можно выводить хоть каждый день, но для этого нужно доплачивать комиссию порядка 1%

В Валерия Маткина

На Wildberries выплата происходит каждую неделю по понедельникам, иногда по вторникам сразу на расчетный счет. На Ozon деньги также приходят на расчетный счет. Если вы новичок, то деньги будут перечисляться 2 раза в месяц, а если вы опытный продавец, то каждый день.

Советы для тех, кто планирует продавать на маркетплейсах

И Илья Островский

Работа с маркетплейсами строится на 5 основных участках.

1. Ценообразование. Желательно чтобы было единым на всех маркетплейсах.
2. Логистика. Ваш товар должен быть доступен к продаже на маркетплейсах.
3. Контент. Должен быть лучшим, отвечать показателю «конверсии в корзину». Можно отслеживать, какие карточки хорошие, а какие плохие, причем как у вас, так и у конкурентов.
4. Продвижение. Есть много техник, которые позволяют продвинуть ваш товар. 5. Автоматизация всех процессов. Без автоматизации управлять работой на маркетплейсах практически невозможно.

Н Никита Стуглев

1. Не закупать сразу много товаров.
2. Относитесь к маркетплейсам как в большой системе.

Там есть 4 основных фактора: реклама, карточка товара, сам товар и ценовой сегмент. И вы должны грамотно объединить эти факторы.

В Валерия Маткина

Новичкам я не советую сразу поработать с Китаем. Могут быть проблемы с доставкой, с таможней, и вы будете слишком долго ждать вашу поставку.

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Источник: f.partnerkin.com