Сколько зарабатывают мебельщики в США

Содержание

У этой вакансии пока нет отзыWow. Вы можете быть первым!

Последние добавленные вакансии .

Работа на самом престижном складе одежды H#128293;
Работа в Израиле в гостинице на мертвом море Daniel Dead Sea Hotel (НИКАКИХ ОПЛАТ НА ПЕРЕД)
Требуются работники на склад Adidas
Строители в Осло , предоставляем официальное трудоустройство в Норвегии 2700-5000 €
Срочно нужны работники на склад Tesco

11 секунд назад

Сотрудник на склад NIVEA

15 секунд назад

Больше вакансий по запросу: Работа мастером по ремонту в США
Employment agency

на layboard с 27.05.2019

Подписчики
Связаться с работодателем

Не пропусти вакансии за границей

Успешные стратегии мебельного бизнеса от американского эксперта с 25-летним опытом

Если вы думаете, что американский рынок мебели развивался в тепличных условиях, вы ошибаетесь.

Совсем недавно, в середине 2000-х, по США прокатилась волна банкротств мебельных предприятий. Как вы думаете, в чём причина? Верно, в росте экспорта китайской мебели — настолько безудержном, что пришлось принимать ограничительные меры на государственном уровне. Причём введённые антидемпинговые пошлины не оказали никакого существенного влияния на положение мебельной промышленности США, поскольку были применимы только к некоторым китайским компаниям-экспортёрам.

А ещё помните кризис 2008 года, который серьёзно подкосил бизнес? Он был не только в России, более того, его пусковой точкой стало падение ипотечного и фондового рынков именно США.

США и Россия — в чём разница?

То, как американский рынок восстановил стабильность и начал развиваться дальше, можно сравнить с тем, как барон Мюнхгаузен сам вытащил себя из болота. Постоянный поиск новых форматов продаж, новых систем управления, новых способов привлечения покупателей привёл к тому, что по оценкам экспертов, в ближайшие годы рынок мебели США вырастет на 6,14%.

Очевидно, что даже до кризиса 2008 года российский рынок мебели был далеко не так развит, как рынок США. С момента развала СССР у него было слишком мало времени на развитие. Плюс санкции последних лет, которые принесли дополнительные проблемы. То есть мы начинаем с заведомо более низкой точки. Что уж говорить, если по статистике США занимает сейчас 14% мирового мебельного рынка, а Россия — только 1%.

Но это Wowсе не значит, что у нас всё плохо и поэтому нет смысла что-либо предпринимать. Наоборот, из-за большого поля деятельности и «свежести» рынка для российских мебельщиков открывается больше перспектив для развития. То, на чём строится мебельный бизнес в США сегодня, у нас будет актуально через 3–5 лет.

У вас прямо сейчас есть уникальный шанс узнать, что делают американские бизнесмены, подсмотреть подходящие идеи, адаптировать их под свою компанию и обогнать конкурентов.

Чад Тёрни — международный эксперт и руководитель мебельной компании из США

О том, как действуют американские компании, мне рассказал Чад Тёрни. Он работает в мебельной индустрии уже 25 лет, хорошо знает как розницу, так и опт. Как говорит сам Чад, он с самого рождения был связан с мебельной промышленностью. Многие его родственники так или иначе связаны с этой отраслью производства. Он и живёт в мебельной столице мира — городе Хайнт-Пойнт, Северная Каролина.

Первая работа, которую он получил после университета, — розничные продажи мебели. Мебельный бизнес для него — не просто профессия, а настоящая страсть. Неудивительно, что продвигаемые им бренды быстро достигали отличной результативности.

С 2013 года Чад Тёрни — президент и исполнительный директор CMT Home. Это глобальный бизнес по развитию мебельных компаний, который включает розничные продажи, оптовые поставки по всему миру, страхование, предоставление дополнительных гарантий и другие услуги, помогающие развиваться мебельной индустрии.

Он не понаслышке знаком с российским мебельным рынком. На протяжении четырёх лет Чад тесно сотрудничал с компанией AP Home, поэтому знает и особенности самого рынка, и менталитет наших предпринимателей, и поведение потребителей. Он и сейчас по несколько раз в год приезжает в Россию, поскольку ведёт консалтинговые проекты с нашими компаниями. Информация, которую он даёт, реально применима в наших условиях.

Разговор по душам о ближайшем будущем мебельного рынка

Мы с Чадом обсудили несколько важных вопросов, которые касаются ближайшего будущего мебельного рынка в России.

Онлайн-продажи и виртуальная реальность

Первое, в чём мы абсолютно совпали — важность онлайн-продаж, которые становятся всё более глобальными. Их больше нельзя откладывать. Они становятся всё более весомыми и по темпам развития опережают другие форматы продаж. Соответственно, они начинают влиять и на потребительские привычки. Клиенты привыкают покупать из дома, видеть сразу несколько вариантов для покупки в одном месте — на экране компьютера.

Развиваются технологии «виртуальной реальности». Человек может зайти в небольшой магазин и с помощью терминала увидеть огромный ассортимент. Есть приложения «дополненной реальности», которые помогают увидеть, как будет выглядеть мебель дома у потребителя — на фоне стен, в сочетании с другими предметами интерьера.

Таким образом мебельная компания Wowлекает клиентов во взаимодействие с товарами, формирует их активность и стимулирует продажи. Получается, что человек получает подробную профессиональную консультацию прямо у себя дома, без выхода в реальный магазин.

Но и в магазинах современные технологии уже используются. Недавно я записал видео о «дополненной реальности ИКЕА». Посмотрите (включите звук в правом нижнем углу плеера):

Покупатели в США и России

Второе, о чём я тоже говорю уже несколько лет, — люди ненавидят сложности. Они не хотят тратить время и ресурсы на выбор лучшего варианта из сотен возможных. Они хотят получить удобный товар прямо на дом, и не задумываться о его доставке и установке. Поэтому такими популярными в США и Германии стали универсальные матрасы, которые упакованы в рулоны. В США такие компактные матрасы стала выпускать почти каждая фабрика, ведь для производителей они тоже выгодны — затрат на транспортировку меньше, а продаж из-за доступной цены и удобства — больше.

Чад советует активнее развивать мебельный бизнес в соцсетях, настраивать онлайн-продажи, внедрять интерактивные технологии. У клиента должна быть возможность всё сделать в смартфоне: посмотреть товар, получить консультацию, оплатить покупку. Слушайте молодых покупателей — это ваше будущее.

По словам Чада, люди в России реже, чем американцы, считают, что им нужна новая мебель. В США царит культ потребления, американцы любят покупать. Россияне более консервативны, они предпочитают копить деньги на «чёрный день». Однако есть и общее — и те, и другие не хотят ждать долго, и при этом хотят иметь свой «стиль», свои фишки в дизайне.

Часто это не то, что они видят в магазине, поэтому нужно иметь возможность вносить небольшие изменения в базовые модели. Это могут дать только местные производители. Вот почему многие американские бренды передислоцируют свои производства из Азии обратно в США.

Как работает розничная система в США

В США нет какой-то единой розничной системы. Есть сетевые, большие и маленькие магазины, и каждый выстраивает систему продаж по-своему. О самых эффективных подходах Чад Тёрни расскажет участникам двухдневного семинара, который пройдёт в рамках Большой Профессиональной Мебельной Конференции в Москве.

Розница расширяет список услуг. Магазины Ashley, например, стали предлагать чистку мебели. Так компании выстраивают с клиентами долгосрочные отношения. Очень важный сервис — расширенная гарантия. В основном, производители устанавливают годовую гарантию, продавцы увеличивают её до 3 лет, но за определённую цену.

Американские магазины часто предлагают защиту продукта. Если человек поставил горячую кружку и испортил столешницу или раскачивался на стуле и сломал ножку — ему отремонтируют или поменяют мебель. Покупатель при этом получает чувство защищенности, он ощущает заботу продавца.

Для розницы это отличный дополнительный доход без расходов, потому что покупатель через два года после покупки вряд ли вспомнит и то, где он покупал этот конкретный стол, и то, что он оформил сервис защиты или расширенную гарантию.

В июле я делился идеями по перспективному формату продаж и идеями по оформлению экспозиции, навигации по магазину. Видели? Если нет, то посмотрите здесь.

Видео-интервью с Чадом Тёрни

Чад вообще очень интересный собеседник и большой профессионал. В своих видео-интервью он даёт ещё больше интересной и полезной информации о возможностях развития российского рынка мебели.

Посмотрите эти ролики, чтобы точно не пропустить те фишки успешных американских мебельных компаний, которые могут стать прорывными и для вашего бизнеса:

Самая важная информация для мебельщиков за 2 дня

Компания CMT Home специализируется на помощи мебельным компаниям. Чад Тёрни и его сотрудники глубоко погружаются в бизнес клиента и ищут оптимальные пути развития, подходящие в каждом конкретном случае. Решения основаны на опыте самого Чада и всех тех компаний, с которыми он сотрудничал. Как вы понимаете, за 25 лет накопилось немало проверенных стратегий, которые гарантированно приводят к улучшению управления, повышению эффективности маркетинга и увеличению продаж.

Именно их привезёт Чад Тёрни на Большую Профессиональную Мебельную Конференцию в Москве, которую организует ММКЦ. Специально для общения с Чадом мы выделили целых два дня, чтобы он успел поделиться с участниками Конференции всеми секретами.

На двухдневном семинаре 18 и 19 ноября он будет говорить о том:

— чем отличается американский рынок от российского по многим вопросам, которые интересуют владельцев и руководителей мебельных компаний;
— какие форматы продаж популярны в США сейчас и почему;
— какие каналы сбыта используют американские производители;
— что нужно сделать российским производителям для повышения конкурентоспособности своей продукции;
— какие инструменты привлечения клиентов работают лучше других;
— как небольшой мебельный бизнес может противостоять гигантам;
— как сформировать отдел продаж — сколько людей в нём должно быть и какие процессы в нём нужно настроить;
— как добиться эффективности розничного бизнеса, начиная от выбора места расположения и заканчивая методами учёта и оценки показателей.

Чад Тёрни с удовольствием поделится этими и многими другими знаниями с вами. А ещё даст экспертные оценки и рекомендации тем, кто в них нуждается. То есть вы сможете лично спросить, что делать именно вам, и получить работающие советы. Вам просто остаётся взять их и сделать то, к чему другие придут лишь через несколько лет (если не закроются до этого).

Источник: mmkc.su

Ремонт кухни в США! Бизнес на миллион? Подробно по расходам и доходам

Рынок продаж и ремонта кухонь и ванных комнат в США, очень интересный рынок.
Это одно из немногих направлений, где достаточно просто прячется маржа и клиенту практически невозможно подсчитать истинную стоимость. Конечно, простое сравнение с другими вариантами и расчет погонного метра не дает установить двойную наценку, но высокую, с точки зрения американского понимания, маржинальность — кухни дают легко.

Сам процесс заработка денег делится на несколько этапов:

Надо найти где-то потенциальных заказчиков
Добиться встречи с ними
Понять что им надо и сделать расчет (preliminary estimate)
Продать им один из вариантов
Подписать договор
Получить первый чек
Решить по оплате: кредит или он готов оплатить со счета
Убедиться, что они не отказались от договора после его заключения
Получить второй чек
Заказать кухню на производстве или собрать из готовых решений со склада/поставщика
Получить разрешительные документы: permits
Провести демонтаж старой кухни
Перенести коммуникации, в случае необходимости
Логистика — поставлять все материалы для работ
Провести подготовительные работы для установки новой кухни
Получить третий чек
Провести установку новой кухни
Сдать новую кухню клиенту
Получить окончательный чек, после приемки работы и исправления всех недочетов
Осуществлять гарантийное и пост-гарантийное обслуживание

Решения

Средняя стоимость привлечения заявки на рынке, если вы покупаете у агрегаторов от 60–150 долларов. Своя рекламная компания: Google Adwords, Facebook Adv, прокачка Yelp, Google Maps и прочее изложенное в моем первом тексте, дают примерно цену в 15$-25$ за заинтересованного клиента. В среднем за год прокачки аккаунтов можно получать около 12-20 первых контактов в день в свою СRM.

Из которых порядка 60 процентов будет приходить с аккаунтов типа Yelp и 40% из рекламных компаний. Можно работать создавая зеркала сайта и свою сеть сателлитов, но в результате работают и наиболее конверсионные клиенты приходят именно из сетей рекомендаций типа Yelp и прочих. Важно занимать там первые места в выдаче и инвестировать в позиции.

В свое время неплохо работал Google, который в выдаче сделал аналог Yelp списка рекомендаций.

При работе в локальном городе, борьба идет не за то, чтобы уложиться в бюджет, а за то чтобы иметь возможность потратить больше. Когда известна конверсия в продажу, ты стараешься сделать больше рекламы. И тут накладывает отпечаток ограничения города. Ну не может город поставлять в среднем более 15–30 заявок в день. И все тут.

Необходимо понимать, что чаще всего это не прямые заявки с поиска, это ретаргетинг настигающий со временем (1-3 месяца), когда постоянное присутствие перед глазами клиента, дает ему иллюзию вашей исключительности и наконец он решается и отправляет заявку.

Обработка заявок

Я настоятельно рекомендую связку amocrm + twilio. Каждая заявка должна постоянно греться. Письма. Утепляющая инфа. Digital pipeline. Реклама решений. Настроенная реклама на уже обратившихся клиентов. Lookalike audience. Нельзя упускать время и оговоренные даты созвона с клиентами.

Надо быть пунктуальными и выделяться этим на фоне других.

Главной задачей этапа является — назначение аппойнтмента.

Бомба этап — продажа

Этот момент позволяет вырасти в 4+ раза по продажам и оборотам компании.

Итак, стандартная продажа в США выглядит так. На дом к клиенту приезжает продажник. Он привозит с собой несколько чемоданов в которых находятся образцы. В штатах есть регламент, внутренний по которому работает такой продажник. Для него важными моментами является тот факт, чтобы дома были оба супруга принимающих решение.

Чтобы избежать момента — один другого отговорил.

Он будет продавать 2–3–4 часа, сколько надо. Снимать возражения. Обещать. Давить. Главной его задачей выйти с подписанным соглашением из дома клиента. При продаже выбор происходит по каталогу и потрогать можно образцы (это небольшие кусочки столешницы, дверей, камня и т.д.)

Для того, чтобы у тебя в компании были такие продавцы тебе необходимо пройти АД.

они дорогие и не работают только за проценты — это дорого! (~$100K+ c бонусами в год)
они крутят носом и не хотят работать по всем заявкам и назначенным аппойнтментам, объясняя это дешевым районом или плохим настроением
они не обязательны, не доделывают, забывают перезвонить клиентам, не отправляют документы во время
они просто фигово продают, а просят все больше и больше денег
чтобы нанять таких, требуется время и достаточно много денег
время найма отдела продаж новой компании может занять пол года и стоить десятки тысяч долларов
их просто так не уволить

Читкоды и это круто

Аппойнтмент

1. Назначается не на приход продавца, а замер! Это дает преимущество в скорости назначения аппойнтментов — проще обьяснить и не так обременительно для клиента. Не обязательно быть всем дома. И можно начать прямо с ходу, после первого же контакта. Задача войти в дом быстрее остальных — кому они конечно же позвонили и ожидают «тендера» между различными компаниями.

2. На замер приезжает чисто одетый работник, с профессиональными измерительными инструментами (3d сканер, лазерный уровень, планшет) и подарком (вино, конфеты, какая-то безделушка) с бахилами. Если есть понимание, что у хозяину к примеру есть животные то с собой берется косточки или недорогая игрушка для кота.

Задачей этапа является: приятное впечатление, быстрый замер, обворожительная улыбка и продажная фраза:

— По вашим замерам мы сделаем несколько бесплатных вариантов дизайнов. Это займет несколько дней. Уверен что вы понимаете, что покупать такую дорогую покупку как новая кухня, нельзя посмотрев образцы из чемодана, поэтому когда дизайны будут сделаны, мы пригласим вас к нам, где есть полноценные кухни в размере, вы сможете потрогать, ощутить себя в интерьере. Спасибо и до встречи.

Мы “убили” всех продавцов, которые приходили до нас и придут после нас. С намерением тут и сейчас заключить контракт на коленке на основании предоставленных образцов из сумки.
Мы сделали приятное, вместо 4 часов потратив только 10 минут семьи. И мы оставили только положительное впечатление о себе. И нам для этого не требуется СУПЕР ПРОДАЖНИК за большие деньги.

Продажа

Через несколько дней мы звоним клиенту и говорим о том, что его дизайны готовы и он может приехать семьей в shop (шоурум), чтобы посмотреть и мы готовы назначить свободное время. Время ограничиваем. Строго выбор нескольких дат. Предлагаем свободные варианты. Ведь востребованные сервисы не могут быть свободны всегда 🙂

Когда семья едет к shop, она едет «покупать», настраиваются на этот процесс. Они отправляется выбирать свою будущую кухню. У нех нет барьеров или ярко выраженного сопротивления, кроме тех, которые мы сможем сами им обеспечить по своей глупости.

Место где проводится презентация — это showroom партнера или собственный. Важно. чтобы не было цен на представленных кухнях. И важна возможность сделать «маршрут».
Маршрут продажи. Помните IKEA. Мы сами ведем клиента. От крупного к мелкому. Получая согласия и уточнения на каждом этапе.

Мы угощаем клиента чаем или кофе. Рассказываем, что нам очень понравилось у него дома. И что там будет очень уютно с новой кухней. Рассказываем какие варианты мы видим и выясняем его склонности. Мы показываем ему готовые кухни, и продаем удорожающие элементы.
Мы не называем ему всю сумму, стараемся назвать сумму в кредите или минимизировать ее размер:

эта столешница отличается от других, как видите формировании камня из которого она выполнена природа сделала уникальный рисунок и такая столешница одна на сотни и тысячи похожих. Мы специально охотимся за такими уникальными образцами. С точки зрения кредита, замена на такую уникальную столешницу будет стоить вам на $19 долларов дороже. Уникальность — это всегда интересно смотрится в любом интерьере, правда?
И, мы уверены что вы знаете о том, что ремонт кухни автоматически увеличит стоимость вашей недвижимости. Фактически вы зарабатываете проводя реновацию кухни. Мы всегда рады тем, кто это понимает.
Что в будущем вы собираетесь продавать дом? Можем посоветовать вот этот нейтральный светлый цвет. Он подходит большинству потенциальных покупателей и он действительно красивый. Вам будет легче продать дом и вы сможете сделать это дороже.

А СУПЕР продавцы, могут и дальше “звездить” в других компаниях.

Бонусом, является то, что подписанный в шоурум договор, не может быть расторгнут в течении 3 дней, как это может быть если вы подписываете его на дому с клиентом. И это нивелирует риск отказов.

Cabinets (кухни)

Если вы работаете с шоурумом в городе, вы скорее всего будете покупать кухни у него. Договаривайтесь о значительных скидках на его продукцию. 15-20% Если вы используете свой шоурум. То было бы глупостью делать это. То что вы можете купить у локального продавца можно купить у поставщика с дисконтом 50%+

К примеру локальная кухня может стоить $9000 у локального поставщика, этот же набор будет стоить $3500-$4000 напрямую со склада (надо понимать, что логистика, замена и договора в этом случае на вас). Однако, выгода стоит того, чтобы этим заниматься!

Обязательно ищите толковое кастомное производство. Часто кухню можно собрать юнитами, однако уникальный остров надо заказывать и это станет для вас реально проблемой. Хороших кастом производителей очень мало. Фактически их нет или они загружены на месяцы вперед. Я знаком лишь с одним, который действительно не подводит.

Работники (Инсталлеры)

1099 (наемники) по началу, но это высокие расходы. И уже незаконно в большинстве штатов. W2 (работник в штате) на зарплату. Это сэкономит вам 5% маржи с заказа. Да и работник на W2 более управляем.

Опять же важный момент, толковых инсталлеров днем с огнем. Поэтому стоит мотивировать тех, кто будет работать с вами постоянно. И искать новых непрерывно. Лучшая мотивация это поток заказов на пару месяцев вперед. Чтобы он был всегда занят и небольшой бонус сверх зарплаты за качественную работу не тянул бы вам карман.

Итак, было-стало

БЫЛО средний чек $25000

Конверсия из лида в приход продавца — 5%
Конверсия в продажу 10%
4-5 контрактов в месяц
Меcячный оборот ~$100K-$150K

По каждой кухне
$1500 — маркетинг
$2500 — продавец Salary + bonus
$8000 — кухня от локального продавца
$6000 — инсталлеры
$3000 — доп материалы и расходы
$1500 — офис, лиценизии, страховки и прочее
ИТОГ: $25000-$23500=$2500 до налогов или 10%

СТАЛО средний чек $35000+
Конверсия из лида в приход замерщика — 20%
Конверсия в продажу 20%
10-20 контрактов в месяц
Меcячный оборот ~$350K-$700K

По каждой кухне

$500 — маркетинг
$0 — продавец
$500 — шоумен (продавец в шоурум)
$4500 — кухня с логистикой от поставщика
$4500 — инсталлеры (под W2)
$3000 — доп материалы
$3000 — свой шоурум/офис
$3000 — налоги, страховки, бэкофис
$1000 — логистика, замены, штрафы от клиента и разрывы кассы
ИТОГО: $35000-$20000=$15000 или 35-45% маржинальности

Как-то так. Как-то так.

b2с sales
маркетинг в США
продажи в США

Источник: habr.com

Последние добавленные вакансии .

Похожие вакансии .