Сколько зарабатывает владелец автосалона

Многие думают , что новый автомобиль автосалон покупает, например за 2 миллиона, а перепродает за 3.5 а то и 4 миллиона. Т.е дилер накручивает цену в 1.5-2 раза на новые автомобили.

Хотите раскрою вам один секрет?

На самом деле это далеко не так. Многие просто не понимают, на чем на самом деле зарабатывает дилер.

Мы будем только учитывать автомобили из официальных поставок без параллельного импорта.

Средняя наценка накрутки на один автомобиль Hyundai составляет примерно 7%, Kia в районе 6%, а LADA – от 5 до 5.5%.

Самая большая накрутка идет на автомобили премиальных брендов . Она может составлять от 10% и доходить до 12% .

Вот вам пример:

Новый автомобиль Kia Rio Х стоит примерно 1.400.000 рублей на заводе. На ней дилер может заработать всего лишь 84.000 рублей . Это не те деньги и не тысячи, а то и миллионы рублей как представляют себе многие.

Так на чем же на самом деле зарабатывают дилеры?

Львиную часть дохода дилер получает от кредитных продуктов и дополнительных опций, которые они навязывают своим покупателям.

Автосалон Plaza. Как заработать миллионы на продаже автомобилей? Как открыть автосалон.

Знакомая всем ситуация :

Вы хотите купить автомобиль, звоните в салон и вам говорят, что есть авто в базовой комплектации приезжайте и забирайте. Вы приезжаете, а в итоге эту модель уже оказывается только что продали и есть другая с кучами всяких допов, где уже установлены: сигнализация, шины, обвесы и т.п вещи.

Иногда наценка на этих допах превышает 100% от начальной стоимости автомобиля. Вот так друзья! Вот на чем на самом деле зарабатывают дилеры.

Подписывайтесь на канал и ставьте нравиться чтобы знать больше. Всем мира, добра и благополучия.

Источник: dzen.ru

Как открыть автосалон с нуля в 2022 году

Бизнес по торговле машинами справедливо можно назвать одним из самых прибыльных и интересных. Впрочем, для того, чтобы он стал таким, нужно учесть много нюансов и правильно выстроить работу. Узнали у настоящих знатоков этой сферы, как открыть автосалон с нуля в 2022 году, какие шаги выполнить предпринимателям и сколько нужно денег на такое важное дело.

Пошаговая инструкция по открытию автосалона

Операционный директор АГ «АВИЛОН» Алексей Гуляев и основатель сети автосалонов Fresh Auto Денис Мигаль выделяют несколько важных шагов, которые нужно выполнить при открытии салона по продаже автомобилей.

1. Создание ООО.

— Работа в этом направлении предполагает создание общества с ограниченной ответственностью. В первую очередь необходимо будет обратиться в налоговую организацию и подать ряд документов.

2. Решение налоговой службы.

— Налоговая рассматривает заявление и выдает ряд документов, в том числе, конечно, свидетельство о регистрации ООО, выписку ЕГРЮЛ и т.д.

Сколько зарабатывают автодилеры на продаже авто? Автомобильный бизнес. Менеджмент. Итоги АВТОСЕТЬ.РФ

3. Встаньте на учет.

— Необходимо будет встать на учет в Росстате, ПФ и ФСС, а также получить разрешение в Роспотребнадзоре и государственном пожарном надзоре.

4. Составьте бизнес-план.

— Нужно знать, сколько машин вы планируете продать за тот или иной период, какую выручку получите, сколько планируется затрат на сотрудников. Такие вещи, как правило, разрабатываются вместе с бухгалтером.

5. Выберете место для автосалона.

— Важная функция. От того, где будет расположен автосалон, зависит количество клиентов. Проще арендовать уже готовую территорию. Выстраивать что-то самим, потребует дополнительных разрешений и затрат.

6. Направьте письмо.

— Для того, чтобы открыть салон и стать автомобильным дилером, необходимо направить соответствующее письмо автопроизводителю и указать предполагаемое расположение автосалона, планируемые объемы продаж, потенциал рынка в выбранном регионе и бизнес-план работы салона.

Система регистрации

Эксперты подчеркивают, что для регистрации автосалона лучше всего использовать юридическую форму общества с ограниченной ответственностью.

— При этом нужно будет предоставить в налоговую службу, Росстат, пенсионный фонд и фонд социального страхования заявление по форме 11001, устав для выбранного юридического лица, квитанцию об оплате госпошлины (4000 рублей), а также нотариально заверенные копии паспортов учредителей, — говорит Мигаль.

это интересно
Как открыть бизнес по грузоперевозкам с нуля

Вместе с экспертом подготовили пошаговую инструкцию для предпринимателей, как открыть бизнес по грузоперевозкам с нуля

Перечень документов

Обычно, подробный перечень документов, которые требуется предоставить в ИФНС и другие службы, есть на сайтах автоконцернов. Но общий список выглядит следующим образом:

• Юридическая форма ООО (заявление о государственной регистрации юридического лица по форме 11001;
• устав для выбранного юридического лица;
• квитанция об оплате госпошлины (4000 тысячи рублей);
• нотариально заверенные копии паспортов учредителей;
• «Решение об учреждении» — если один учредитель;
• «Протокол по созданию юридического лица» — если несколько человек.

Выбор места размещения

— При выборе места автосалона следует обращать внимание на ряд важнейших деталей, — рассказывает Гуляев. В первую очередь, его расположение — дилерский центр должен находиться достаточно близко к трассам, чтобы клиентам было максимально удобно его посещать.

По словам специалиста, площадь обычно рекомендуется не менее 3 тысяч квадратных метров, но стоит учитывать, что если в этом ДЦ будут оказывать услуги СТО и т.д., то территория должна быть больше.

Важно, чтобы выставленные в салоне авто, были хорошо видны с улицы и притягивали покупателей.

— Нужно учитывать специфику этого бизнеса. Крайне важна профильная локация — место, где присутствуют и другие игроки авторитейла, — продолжает Денис Мигаль. — В других направлениях торговли более выгодно быть уникальной торговой точкой в радиусе нескольких километров, так как в этом случае конкуренция ниже, а трафик – выше. Для дилерского центра – наоборот.

Заказ оборудования

При открытии автосалона стоит следовать всем требованиям импортера. В частности, это касается строительства дилерского центра. Соответственно, используемые материалы, расстановка мебели, ее оттенок и формы, цвета в салоне — все должно соответстWowать тому, что требует заказчик.

Денис делится, что основная сложность в открытии подобного места — большая площадь помещения. При планировке нужно продумать все пути клиента:

• зона встречи посетителей;
• места парковки;
• места приема авто на сервис или продажу;
• места для работы и отдыха персонала.

Все должно быть удобно и быстро для посетителей, поэтому важно разграничить все точки входа и их предназначение.

Оборудование для шоу-рума и сервисных зон, мебель — все это заказывается в специализированных магазинах, множество из которых представлены в интернете. Спешить и покупать все на свой вкус не нужно, поставщики машин могут выделить свои условия по расстановке и прочим нюансам.

При покупке машин лучше напрямую связываться с производителем. Автомобили желательно выбирать те, которые пользуются спросом и не очень широко представлены в том районе, где вы открываетесь. Ценовая категория зависит от ваших возможностей, начинать лучше со средней. Выставлены они должны быть таким образом, чтобы потенциальным покупателям было удобно, места должно хватать на то, чтобы открывать двери и спокойно прогуливаться мимо авто.

это интересно
Как открыть шиномонтаж с нуля

Вместе с экспертом разбираемся, как открыть бизнес на шиномонтаж с нуля: пошаговая инструкция от «Комсомолки» с ответами на популярные вопросы и расчетом цен

Покупка расходных материалов

При открытии автосалона бизнесменам точно понадобится компьютерная техника — для бухгалтерии, персонала, директора. Сюда же можно отнести планшеты — для тех, кто работает в выставочном зале. Кассовый аппарат, платежные терминалы для оплаты, принтеры, сканеры, копировальные аппараты — все это может пригодиться. То же самое касается бытовой техники, аксессуаров для сервиса и т.п.

Специалисты советуют заранее продумать вопрос с закупкой подобных материалов. Их можно заказать в интернете, также удобно обращаться в оптовые торговые сети.

Особенно важен вопрос логистики – как для клиентов, так и внутри салона. В среднем в автосалоне работают около 150 человек, которым нужно приезжать на работу незадолго до времени открытия.

Наем персонала

Алексей Гуляев указывает, что в списке основных сотрудников только открывшегося автосалона должны быть:

• директор;
• бухгалтер;
• маркетолог;
• менеджер по продажам.

— При подборе кандидатов на эти должности крайне важно оценить их опыт работы в сфере продаж автомобилей, а также высокие коммуникативные навыки, — добавляет он. — От их действий будет зависеть дальнейшее развитие бизнеса.

Спикер обращает внимание на то, что в подобное учреждение по мере расширения понадобятся автомеханики, работники СТО, уборщики и т.д.

Как привлечь первых клиентов

Руководитель отдела продаж «АВИЛОН.Volkswagen» Максим Васильев настаивает, что при открытии автосалона крайне важно вести четкую работу с маркетингом по привлечению первых клиентов. Заявлять о себе нужно на каждом шагу:

• Вывески в городе, где вы открываетесь;

• Первые строчки в поисковиках в интернете — то есть, если клиент ищет в сети машину определенной марки, то сначала он должен увидеть именно ваш автосалон.

• Необходимо проводить акции для первых клиентов, делать им выгодные предложения, например — «при приобретении автомобиля в нашем салоне первому покупателю — зимняя резина в подарок (такие вещи тоже нужно заносить в список расходных материалов)» и т.д.

— Подобные акции нужны для того, чтобы этим людям было чуть выгодней купить автомобиль именно в вашем новом ДЦ, нежели у конкурентов. Потому что если дилер будет давать слишком много дисконтов, то он устроит некую демпинговую вражду в отрасли, из-за чего его прибыль будет постепенно падать. А на уровне стартапа салонам всегда нужно стараться зарабатывать, чтобы компенсировать затраты на строительство, маркетинг и т.д., — считает Максим.

Наш собеседник советует сначала проанализировать рынок, узнать, что сейчас происходит по бренду авто, которого вы продаете, какие представлены цены, продают ли машины за наличный расчет или только в кредит, насколько они ликвидны. Только потом можно сделать предложение чуть лучше, чем есть в среднем на рынке, чтобы заинтересовать клиентов. Также стоит привлекать автовладельцев и на сервис, делать акцент на нем. Например, в стиле «для первых покупателей — работы в подарок при покупке всех запчастей» и т.д.

— Еще покупателей сейчас притягивают и различные ноу-хау, скажем, бесплатное такси. Например, у человека сейчас вообще нет своего автомобиля, а дилер может предложить ему бесплатное такси прямо от дома до своего ДЦ, чтобы лично обсудить условия по приобретению машины, — подсказывает Васильев. — Для посетителя автосалона это станет приятным подарком. Также могут привлечь внимание и какие-то диджитал-идеи – например, клиент хочет купить не то, что есть сейчас в наличии, а планирует заказать машину под индивидуальное производство. И дилер может продемонстрировать ему заказную модель на больших ЖК-панелях. Это все выглядит очень привлекательно для потенциальных покупателей.

Распространенные ошибки

Специалисты выделяют несколько ошибок, которые делают предприниматели при открытии автосалона с нуля. Основные из них две:

• слабое участие маркетинга в раскручивании ДЦ;
• чересчур сильное дисконтирование дилером. Желание привлечь клиента ценой может выйти боком — из-за бесконтрольных распродаж дилер рискует остаться без прибыли и не окупить свои затраты.

Сколько стоит открыть автосалон

Сумма, которая понадобится бизнесмену при открытии автосалона, разнится, но в любом случае она будет немаленькая. Зависит от возможностей желающего заняться таким делом.

— Авторитейл требует большое количество оборотных средств. Поэтому планируя открывать автосалон, необходимо грамотно рассчитать движение финансовых потоков с учетом всех рисков. Например, где брать средства на выкуп новых авто и зарплату сотрудникам при снижении спроса на ТС, — предупреждает Денис Мигаль.

По его мнению, открытие небольшого выставочного центра с автомобилями с торговой площадью не более 500 м2 потребует около 15 миллионов рублей вложений.

Общая суммаоколо 15 000 000 рублей

Затраты на приобретение авто	90-92% (13,5 млн рублей)
Запчасти, аксессуары и налоги	по 2% (по 300 000 рублей)
Зарплата	0,6% (90 000 рублей)
Расходы на рекламу	0,4% (60 000 рублей)
Техническое оснащение	1% (150 000 рублей)

Алексей Гуляев в свою очередь объясняет, что при постройке нового автосалона или реконструкции старого — затраты будут больше. При работе с относительно готовым зданием — меньше. Уложиться можно и в 10 миллионов рублей.

Источник: www.kp.ru

Что нужно для открытия автосалона

Собственный автосалон — прибыльный и надежный бизнес, который принесёт стабильный доход своему владельцу. Однако, не так просто начать собственный проект. Для этого придётся найти помещение и сотрудников, подписать договоры и доказать брендам, что можешь быть официальным дилером. Подробно расскажем, как начать собственное дело в этой сфере. А если остались вопросы, всегда можно обратиться к специалистам «Альтера Инвест»!

Стоимость запуска
5/5 — очень высокая
Окупаемость
3/5 — средняя
Сложность управления

3/5 — средняя
Конкурентность
4/5 — высокая

Открытие автосалона — грандиозное и дорогостоящее мероприятие. Это бизнес для сильных духом людей, имеющих стальные нервы и знающих толк в торговле. Сложные переговоры с импортёрами, бюрократическая волокита на таможне, строго определённая маржа, долгий период окупаемости и полная неизвестность — это всё про бизнес на продаже машин.

Владельцу автосалона позавидовать можно лишь условно. Эти люди берут на себя ответственность в суммах с шестью нулями. Тем не менее, желающих узнать, как открыть автосалон, меньше не становится. Слишком уж выгодный это бизнес.

Актуальность идеи

Рост и развитие авторынка обусловлены постоянным увеличением спроса. Сегодня никого не удивить наличием машины. Мы доросли до понимания, что авто — не роскошь, а удобное средство передвижения. Поэтому вопрос, нужен автомобиль семье или нет, больше не возникает вообще. Ответ слишком очевиден.

Продавцам важно понимать другое: автомобильный рынок в регионах и в столице России имеет существенные отличия.

• Московский рынок перенасыщен предложениями. Количество дилеров и автосалонов на квадратный километр зашкаливает. Поэтому аналитики предупреждают: открытие ещё одного салона почти наверняка закончится плачевно для его владельца. А если вас привлекает именно эта сфера, лучше приобрести готовый автосалон в Москве, чем открывать его с нуля.
• В регионах рынок далёк от насыщения. И имея на руках грамотный бизнес-план автосалона, можно рассчитывать на быстрый взлёт. Главное — правильно выбрать нишу: открыть салон по продаже б/у авто, сосредоточиться на ввозе новых автомобилей разных марок или стать официальным представителем завода в регионе.

Ещё одно важное отличие в открытии автосалона в Москве и регионах — предпочтительное месторасположение.

• В столице важно найти место ближе к центру города. Сюда легче добраться клиентам со всех концов мегаполиса. Площадки по продаже новых и б/у машин за МКАДом, наоборот, закрываются одна за другой.
• В регионах ситуация прямо противоположная. Владельцы сознательно выносят салоны за город или на окраину. Первая причина — города достаточно малы. Центр практически везде является историческим и культурным наследием. К окраинам легко и быстро добраться с любой точки города на общественном транспорте, такси, собственной машиной. Поэтому и строят автоцентры вдоль оживлённых трасс или рядом с ними.

Одно можно сказать абсолютно точно: бизнес по продаже машин сегодня актуален, как никогда раньше.

Описание рынка сбыта

Первый этап написания бизнес-плана автосалона — мониторинг рынка сбыта. Проанализируйте:

Существующий спрос

Анализ продаж авто в заданном регионе покажет уровень наибольшего и наименьшего спроса среди разных марок. Постарайтесь ответить на вопрос, почему? Возможно, бюджетная марка потенциально пользовалась бы популярностью, но не представлена в регионе официальным дилером? Тогда стоит сделать выбор в её пользу.

Но перед тем как открыть автосалон с рискованным брендом, проведите мониторинг выбранной марки в соседних регионах, где есть представительство. Есть спрос на бренд — вы верно интерпретировали факты; нет — загвоздка в чём-то другом.

Чтобы не попасть впросак, выбирайте бюджетные марки, не представленные в соседних городах, но пользующиеся спросом в стране. Если планируете работать в премиум-сегменте, выясните, не возражает ли производитель против продажи машин разных марок на одной площадке.

Платёжеспособность населения

Трезво оцените ситуацию в регионе, отметьте:

• количество градообразующих предприятий;
• величину средней заработной платы;
• долю частного бизнеса;
• уровень безработицы.

Это позволит вам прояснить, какие автомобили будут пользоваться спросом — новые или б/у. Конечно, легче стартовать с продажи подержанных авто. Они стоят дешевле, не задерживаются на складе, вложения окупаются быстрее.

Но в самоокупаемых регионах покупатели хотят видеть и салоны премиум-класса. Здесь клиенты уже оценивают не только доступность покупки, но и делят автомобили на условно женские, мужские, семейные. А предпринимателю, разрабатывая план автосалона, обязательно нужно позаботиться о комфорте клиента. Просто огороженная площадка под открытым небом не подойдёт, важно организовать полноценный шоурум.

Возможность сотрудничества с финансово-кредитными организациями

Ещё до того, как вы задумаетесь, сколько стоит открыть автосалон, важно заглянуть в региональные банки. Многие из них предоставляют кредиты на транспортные средства. Наладьте контакт, а после открытия салона заключите договор. Клиенты всегда предпочитают оформить кредит на месте, даже на менее выгодных условиях. А владельцы салонов получают с этого дополнительный процент.

Факторы риска

Бизнес-план автосалона всегда включает раздел, посвящённый рискам. У продавцов машин их два:

• большие капиталовложения;
• длительный срок окупаемости.

Отвечая на вопрос, сколько стоит открыть автосалон, любой брокер вам ответит: «Дорого!». Даже если речь идёт о продаже подержанных машин. Даже если вы собираетесь арендовать площадку на окраине крошечного городка.

Большая часть первоначальных вложений уйдёт на закупку товара. Автомобили придётся выкупить у импортёра или прямо с завода. Кроме того, устанавливать свою цену нельзя. Максимальную розничную стоимость устанавливает производитель. Обычно официальная маржа салонов варьируется в пределах 8–15%.

Акции, скидки продавец делает в ущерб себе, снижая собственную маржу. Таким образом, чистая прибыль автосалонов составляет всего 2–3% стоимости авто.

Поэтому период окупаемости бизнеса растягивается на годы. Если вы посчитали, сколько стоит открыть автосалон и приступили к строительству с нуля, бизнес «отобьётся» не раньше, чем через пять лет.

Ещё один момент, о котором нужно знать перед тем, как открыть свой автосалон — лимиты на модельный ряд. Владелец автосалона не может закупать только бюджетные модели. Договор на дилерство всегда включает пункт, обязующий приобретать для продажи и дорогие модели. А вот продать дорогое авто — целое искусство, особенно для салона, ориентирующегося на бюджетного покупателя.

Где найти помещение под автомобильный салон

И всё же сложности не отпугивают мотивированных предпринимателей. Поэтому идём дальше и разбираем, как открыть автосалон, когда готового помещения под него нет. Решение простое — построить с нуля. Для этого вам понадобится земельный участок большой площади. В идеале на нём должен уместиться сам салон, склад, полигон с площадкой для тест-драйва.

Специалисты обращают внимание: автосалон должен иметь в наличии как минимум две единицы одной модели автомобиля. Одну купили с витрины — вторую поставили на её место, тут же заказали третью.

Оптимальная площадь автосалона — от 700 квадратных метров:

• 300 м2 — салон;
• 200 м2 — СТО;
• по 100 м2 — офисные помещения и магазин автозапчастей.

Это — «золотой треугольник»: клиент получает все услуги по покупке и обслуживанию авто в одном месте.

Связующие автоцентра могут быть и разрозненными помещениями. Но важно, чтобы они находились как можно ближе к друг другу.

Обратите внимание: прежде чем строить салон с нуля, определитесь, авто какой марки собираетесь продавать. Многие производители выдвигают строгие требования ко всем шоурумам. Вплоть до того, что могут прислать дизайнера, который проследит, чтобы ремонт в помещении был выполнен с использованием определённых материалов. Менее требовательные партнёры прописывают только цветовую гамму внутренней отделки.

Салон, торгующий б/у техникой, выполнять требования дизайнеров не обязан. Главное — соблюдение норм пожарной безопасности. Так, площадь выставочного зала должна рассчитываться исходя из количества авто: на каждый экземпляр предусматривайте минимум 35 квадратных метров. Так клиент сможет осмотреть машину со всех сторон, открыть двери, багажник. А при пожаре легче вывозить из зала модели, стоящие на значительном удалении друг от друга.

Более простой способ стать владельцем автомобильного салона — снять помещение. Но самый выгодный вариант — покупка готового бизнеса. Такой автосалон уже имеет раскрученное имя, не требует лицензирования, получения разрешений от контролирующих органов. Инвестор начинает получать прибыль сразу же после оформления сделки.

Поставщики автомобилей

Поставщики авто — важное звено в цепочке продаж. Открыть автосалон, не обзаведясь надёжными партнёрами, — глупая затея. И первое, что нужно узнать инвестору — условия доставки. В Россию она осуществляется двумя способами:

• Доставка непосредственно с завода производителя. Дилер может договориться напрямую с производителем и доставлять машины сам от заводских дверей к собственному автосалону. В таком случае все заботы, транспортные расходы, риски становятся головной болью дилера.
• Покупка авто у официальных импортёров в России. Централизованные поставки техники в РФ производят многие автопроизводители, отдавая предпочтение крупным импортёрам, а не одиночным предпринимателям. Для дилера централизованная поставка также облегчает задачу.

На закупочную цену авто способ доставки почти не влияет. А вот о скидках на выставочные экземпляры обязательно спросите: эти машины удобно использовать для тест-драйWow.

Как стать дилером автомобильного завода

Определившись с местом, помещением и маркой авто, снова приходим к главному вопросу — как открыть дилерский центр? В общем виде весь путь выглядит так:

1. Составление официального запроса в представительство компании на территории РФ.
2. Разработка детального бизнес-плана с расчётами.
3. Заполнение анкет, которые придут от представителя.
4. Собеседование с менеджментом компании и получение предложения о сотрудничестве.
5. Подписание договора.
6. Запуск рекламной кампании и составление плана продаж.
7. Заключение дилерского контракта.

Если у вас остались вопросы, как открыть дилерский центр, обращайтесь к брокерам «Альтера Инвест». Мы поможем вам оценить перспективность ниши, составить бизнес-план или подобрать готовый вариант бизнеса.

Источник: alterainvest.ru

Сколько автосалоны зарабатывают на нас

Начнем с парадокса: несмотря на падение продаж в 2020 году из-за пандемии (на 9,1%, или на 160 707 штук, согласно отчету АЕБ), прибыль автодилеров выросла. За счет чего? Как рассказала изданию «Коммерсантъ» генеральный директор крупнейшего автодилера РФ «Рольф» Светлана Виноградова, прибыль компании увеличилась на 130%, до 9 млрд рублей.

При этом скидок на автомобили практически не было, а доля продаж новых машин в кредит выросла с 59 до 63%, подержанных — с 17 до 23%. Также Светлана Виноградова рассказала, что на новые автомобили приходится 58% выручки, а на машины с пробегом — 25%. Сервис и продажа запчастей дают 13% доходов, финансовые услуги — 4%.

При этом читатели «За рулем» нередко задают нам один и тот же вопрос: почему покупатель с деньгами на руках и пришедший купить конкретный автомобиль совершенно неинтересен продавцу — как можно торговать таким образом, получая при этом прибыль? Ответ прост: такой покупатель платит только за машину, не связывая себя разного рода обязательствами.

По сути, дилер не получает ничего, так как маржа с самого автомобиля невелика. На минимальные комплектации она составляет около пары процентов (для бюджетных машин — 10–20 тысяч рублей). В топе она может увеличиваться примерно до 10%. Именно поэтому дилер заманивает покупателя скидками за кредит, предлагая страхование, расширенные гарантийный и сервисные пакеты, устанавливая множество дополнительного оборудования и торгуя аксессуарами. На этом строится весь бизнес, который порой выливается в курьезные случаи, достойные уголовного преследования.

«Голая продажа нового автомобиля ничего не приносит даже в таком успешном году, как прошлый. Сделка становится прибыльной от продажи дополнительных услуг — дополнительного оборудования, аксессуаров, кредитования и страхования», — говорит гендиректор «Рольфа».

Материалы по теме

• О самых выгодных кредитах на автомобили вы можете узнать здесь.

Фото: Сергей Коньков/ТАСС

Источник: www.zr.ru

Свой бизнес: автосалон по продаже автомобилей с пробегом

* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.

25 710 000 ₽ Стартовые вложения
16 500 000 ₽ Выручка
14 679 000 ₽ Чистая прибыль
8-15% Маржинальность

Продажа авто с пробегом — рынок высококонкурентный и сложный, но при грамотной системе маркетинга можно рассчитывать на маржинальность 8-15% от стоимости автомобиля. Поговорим о тонкостях этого дела. Идея открытия автосалона, который занимался бы реализацией машин с пробегом, сама по себе не нова — однако от этого Wowсе не теряет своей актуальности. На конец 2019 года реалии современного автомобильного рынка таковы, что цены на новые иномарки в салонах официальных дилеров растут как на дрожжах. В наступающем «двадцатом» ждем очередной скачок в прайс-листах — буквально на днях в России был принят закон об увеличении утилизационного сбора на иномарки.

На этом фоне неплохо себя чувствуют как частные перекупщики, так и более крупные площадки по продаже авто с пробегом. Да что там частники — уже практически все официальные дилеры известных брендов имеют параллельно с шоу-румами отделы, занимающиеся «вторичкой».

Как не прогореть на этом высококонкурентном рынке, найти свою нишу в череде других продавцов авто и обеспечить себе стабильный доход — в нашем сегодняшнем материале. Надеемся, он ответит на главный вопрос — как открыть современный салон по продаже автомобилей с пробегом.

Суть бизнеса, преимущества и недостатки

Казалось бы, суть бизнеса по продаже авто с пробегом максимально проста — находишь на вторичном рынке машину в достойном состоянии, хорошенько торгуешься с владельцем, после чего «накручиваешь» свой процент и продаешь через салон дороже. Бинго! Однако, конечно же не все так просто…

Хотите заработать на перепродаже машин — будьте готовы сочетать скорость Михаэля Шумахера (хорошие машины «уходят» почти моментально), дотошность Шерлока Холмса (рынок переполнен битыми, залоговыми и просто «ушатанными» машинами) и умение продавать на уровне героев из «Волка с Уолл-Стрит».

Помимо названных выше качеств (либо умения и возможности найти сотрудников, обладающих таковыми) необходимо помнить и о довольно высоком пороге входа в этот бизнес — если не довольстWowаться уровнем перекупщика, придется вложить в бизнес круглую сумму. Однако при грамотно построенной системе маркетинга и продаж можно смело рассчитывать на маржинальность в размере 8-15% от стоимости автомобиля. С учетом того, что средний срок реализации ликвидной машины — порядка 1 месяца, можно неплохо раскрутиться.

Первые шаги

• . Далее необходимо определиться с местоположением будущего автосалона. Можно конечно существенно вложиться еще на начальной стадии и приобрести участок под строительство, однако мы рекомендуем арендовать площадку в хорошем проходном месте. Это может быть авторынок, какой-либо крупный торговый центр, либо просто прилегающая к оживленной транспортной магистрали территория.
• Аренда и офис. Средняя стоимость аренды площадки на 50 машин в «бойком» торговом месте города-миллионника составляет от 300 до 500 тысяч рублей. В непосредственной близости от площадки должно находиться офисное помещение, где будет базироваться отдел продаж и другие вспомогательные сотрудники.
• Оснащение. Не будем в текущем случае подробно распространяться о необходимости закупки мебели, офисного оборудования (ПК, ноутбуки и т. д.) — это и так очевидно. А вот про наличие мало-мальски необходимых технических гаджетов упомянуть стоит — это толщиномеры, сканеры на популярные модели авто, пуско-зарядные устройства для АКБ и т. д. Все это обязательно пригодится для успешной работы техников и экспертов по подбору авто. Впрочем, на вопросе подбора персонала стоит остановиться более подробно.

Хорошая команда — а куда без нее в автобизнесе?

• Руководитель. Итак, начнем с руководителя. Желателен опыт как управленца, так и линейного сотрудника (некоторые салоны предпочитают брать состоявшихся РОПов из салонов официальных дилеров, другие напротив стараются брать руководящий состав из других сфер и самостоятельно обучать их тонкостям дела). Средний «фикс» в городе-миллионнике порядка 60-70 тысяч плюс проценты от продаж (либо система KPI, завязанная на таких показателях, как выручка, маржинальность, период оборачиваемости машин и т. д.).
• Продажники (3-4 человека минимум для площадки в 50 машин) — основная движущая сила в любом бизнесе, и особенно это касается рассматриваемой нами ниши. Главные качества — умение разбираться в автомобилях, знание основных плюсов и минусов модельного ряда любого производителя, стаж вождения от нескольких лет (ведь именно менеджер по продажам проводит тест-драйв приглянувшегося клиенту автомобиля). Основной доход — процент с реализованных лично менеджером машин, хотя небольшой оклад, как правило, присутствует. Средний доход от 50 000 рублей.
• Техники (2 человека) — это сотрудники, отвечающие за техническое состояние реализуемого автопарка, отвечающие за перемещение машин с автовозов и по площадке, а также техобслуживание, сервис и предпродажную подготовку. Зарплата техника зависит от компании — в среднем по рынку работодатели готовы платить от 25 до 45 тысяч рублей.
• Кредитный специалист (1-2 человека) — это штатный сотрудник салона, который имеет доступ для подачи заявок на автокредиты в банки. Да-да, сразу позаботьтесь, чтобы у вас была такая услуга как кредитование. Многие ключевые игроки бизнеса по продаже подержанных авто делают упор именно на продажи в кредит — это Fresh Auto, Automama, Ключавто Select и другие крупные компании. Большинство банков (такие, как РусФинанс, ВТБ и др.), как правило, приветствует сотрудничество с новыми салонами и площадками, которые реализуют их продукты кредитования. Однако для этого необходимо отправить финансового консультанта на обучение, где он получит более подробное представление о нюансах автокредитов. ФОТ 30-40 тысяч рублей.
• Закупщики (они же эксперты по покупке авто) — как правило это пара подкованных в деле приобретения машин на вторичном рынке специалистов. Именно данные сотрудники займутся поиском, выбраковкой и покупкой машин. Многие из закупщиков приходят в поисках стабильности в салон из своего частного бизнеса, где они ранее занимались перепродажей и перегоном (говоря по-простому — перекупщики. Однако некоторые управленцы предпочитают «растить» закупщиков из числа успешных менеджеров по продажам, обходя стороной людей с опытом «купи-продай». Зарплата сдельная и зависит от количества выкупленных авто.
• Менеджер службы безопасности. Чтобы обеспечить контроль за автомобилями и сотрудниками, а также для проверки документов, нелишним будет ввести должность менеджера службы безопасности. Как правило, это бывшие сотрудники силовых ведомств, имеющие соответствующий опыт в полиции, армии или других силовых структурах.

Покупка автомобилей для дальнейшей перепродажи

Различают два основных канала поставок автомобилей с пробегом в салон — приобретение машин у частников (владельцев) и закупка оптовых партий у корпоративных клиентов. Рассмотрим подробнее оба варианта.

Приобретение машин у частников

Итак, основная часть работы менеджеров по закупкам — поиск хороших и при этом доступных машин на «вторичке». В первую очередь, это мониторинг досок объявлений (“Авто.ру”, “Авито” и иже с ними), а также работа с входящими обращениями по телефону. На первом этапе эксперт производит осмотр кузова машины на предмет ДТП, проверяет техническое состояние (двигатель, коробка, подвеска) и называет примерную цену (где-то минус 10-15 от средней по рынку).

Если продавца такой ценник устроит, производится следующий этап — машину отгоняют на тотальную проверку в партнерском сервисе, где уже мастер досконально проверяет электронные системы и другие детали, которые невозможно оценить в полевых условиях.

Далее идет проверка у криминалиста на предмет юридической чистоты автомобиля, а некоторые салоны проверяют также машину по базам такси (например, Automama не берет в розницу такие машины, а Fresh Auto выторговывает за такие варианты хорошую скидку). Если все ОК и клиента устроит финальный вариант цены — можете выкупать его железного коня.

Закупка машин у корпоративных клиентов

Отдельная песня — взаимодействие с корпоративными клиентами. Это могут быть компании, реализующие свой автопарк по причине его обновления, представители бизнеса по аутсорсу машин, курьерские службы и т. д. Как правило, переговоры с крупными ключевыми поставщиками автомобилей проводите либо вы сами как владелец бизнеса, либо наемный руководитель. Менеджеры по закупкам в таких проектах занимаются лишь технической составляющей выкупа — проверяют состояние каждого экземпляра.

Свой тренинговый центр за 69 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!

В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.

Кто такие «корпораты»? В первую очередь, это крупные международные и российские компании, имеющие большой автопарк и периодически проводящие торги по его реализации. Как пример, можно привести таких поставщиков как Pepsico, Балтика, Metro Cash and Carry, Procter https://www.openbusiness.ru/biz/business/second-hand-cars/» target=»_blank»]www.openbusiness.ru[/mask_link]