По данным ГородРабот.ру, средняя зарплата Руководителя отдела продаж в России за 2022 год ‒ 97 048 рублей. За месяц заработная плата изменилась на 1% ‒ с 96 040 до 97 048 рублей. А чаще всего в вакансиях встречается зарплата 100 000 рублей (модальная).
Как мы считали?
Мы считаем среднюю, медианную и модальную зарплаты на основе российских вакансий. Наша статистика показывает предложения работодателей, а не реальные зарплаты, которые получают работники с учётом премий, надбавок и переработок. Мы включаем в расчёты все вакансии с любым типом занятости: стажировка, вахта, временная работа, полная занятость.
Зарплата для профессии «Руководитель отдела продаж» в России
Январь 2022 — декабрь 2022
Средняя заработная плата в России — 95 843 рубля Средний показатель всех зарплат в вакансиях сайта
Медианная заработная плата в России — 70 000 рублей Средний показатель без учёта самых высоких и самых низких зарплат
Модальная заработная плата в России — 100 000 рублей Самая частая сумма зарплаты в вакансиях сайта
Топ-10 городов по количеству вакансий
Январь 2022 — декабрь 2022
Как стать идеальным руководителем отдела продаж? | Обязанности и навыки РОПа
Лидеры по количеству вакансий Руководителя отдела продаж в России: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург.
Вам может быть интересно
Рекомендуемые вакансии
- Неактуально
- Мошенническая
Руководитель отдела продаж
от 200 000 руб.
- Частное лицо
- Иркутск
. электротехнической продукции требуется Руководитель отдела продаж Обязанности: Управление отделом продаж Действия по увеличению продаж и рынков . штата сотрудников. Мотивация сотрудников отдела продаж и смежных отделов Контроль дебиторской задолженности. .
9 дней назад с avito.ru (авито)
от 200 000 руб.
- Неактуально
- Мошенническая
Руководитель отдела продаж в интернет-магазин
от 50 000 руб.
- Частное лицо
- Ульяновск
. руководителя отдела продаж. Обязанности: Развитие отдела продаж ; Работа с отчётностью; Стратегическое управление отделом продаж : . Работа с финансовым планированием: отдел продаж /маркетинг. Требования: Опыт . опыт в делегирование, продажах , умеете развивать и .
месяц назад с avito.ru (авито)
от 50 000 руб.
- Неактуально
- Мошенническая
Супервайзер / Руководитель отдела продаж
от 80 000 руб.
- ПРОД-СТ
- Красноярск
. координация работы отдела продаж; Поиск, привлечение, обучение и мотивация сотрудников отдела продаж ; Обеспечение и . образование Успешный опыт в активных продажах , а так же опыт уверенного .
15 часов назад с zarplata.ru (зарплата ру)
от 80 000 руб.
- Неактуально
- Мошенническая
Руководитель отдела продаж
от 90 000 руб.
- Частное лицо
- Славянск-на-Кубани
. специалистов в новый отдел продаж, требуется руководитель отдела. Вакансия открыта до . межрегиональные сделки. Обязанности: Управление отделом продаж (организация процесса работы); . плана; Обучение актуальным техникам продаж ; Планирование и отчетность по .
Зарплата руководителя отдела продаж .Размер оплаты//16+ #8
месяц назад с avito.ru (авито)
от 90 000 руб.
- Неактуально
- Мошенническая
Руководитель отдела продаж
от 80 000 руб.
- Частное лицо
- Балашиха
. этим мне нужен в команду Руководитель Отдела Продаж, который сможет систематизировать и организовать . финансово устойчивой; Реальный карьерный рост: Руководитель отдела продаж -> Руководитель регионального Отдела Продаж -> Директор по развитию; Возможность .
15 дней назад с avito.ru (авито)
от 80 000 руб.
- Неактуально
- Мошенническая
Руководитель отдела продаж
от 137 500 руб.
- Частное лицо
- Архангельск
. расширением деятельности мы ищем руководителя отдела продаж. Что мы предлагаем: . Полное юридическое сопровождение работы отдела продаж ; Собственный колл-центр с . ; Организацией, планированием работы отдела продаж ; Стимулированием активности специалистов по .
22 дня назад с avito.ru (авито)
от 137 500 руб.
- Неактуально
- Мошенническая
Руководитель отдела продаж
от 137 500 руб.
- Частное лицо
- Северодвинск
. расширением деятельности мы ищем руководителя отдела продаж. Что мы предлагаем: . Полное юридическое сопровождение работы отдела продаж ; Собственный колл-центр с . ; Организацией, планированием работы отдела продаж ; Стимулированием активности специалистов по .
22 дня назад с avito.ru (авито)
от 137 500 руб.
- Неактуально
- Мошенническая
Руководитель отдела продаж
от 70 000 руб.
- Частное лицо
- Арзамас
ОТКРЫТА ВАКАНСИЯ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Мы ищем дерзкого и . организация работы отдела продаж — Организация и развитие инструментов продаж — Анализ работы отдела , мониторинг . повышения эффективности работы отдела Успешный опыт личных продаж Умение выявить .
месяц назад с avito.ru (авито)
от 70 000 руб.
- Неактуально
- Мошенническая
Руководитель отдела продаж
от 150 000 руб.
- Частное лицо
- Нефтекамск
. команде! Ищем руководителя отдела продаж, имеющего за плечами опыт построения отдела продаж с подтвержденным ежегодным . опыта построения работы отдела продаж , и работы в должности руководителя отдела продаж не менее 3 .
3 дня назад с avito.ru (авито)
от 150 000 руб.
- Неактуально
- Мошенническая
Руководитель отдела продаж
от 65 000 руб.
- Частное лицо
- Саратов
. . Примем в свою команду Руководителя Отдела Продаж. Основные задачи (кандидата): . Организовывать работу отдела , выполнять планы продаж. Что необходимо будет . готовность брать ответственность за отдел — навыки руководителя — желание и готовность .
Источник: gorodrabot.ru
Средняя зарплата на должности
Руководитель отдела продаж
Статистика зарплат на должности Руководитель отдела продаж в компаниях
Сортировать по
Средней зарплате
Средней зарплате
Количеству отзыWow
на основе 1 отзыва
700 000 РУБ/МЕСЯЦ
Своя земля
на основе 1 отзыва
350 000 РУБ/МЕСЯЦ
Domino’s Pizza
на основе 1 отзыва
350 000 РУБ/МЕСЯЦ
на основе 1 отзыва
330 000 РУБ/МЕСЯЦ
СберЛизинг
на основе 1 отзыва
300 000 РУБ/МЕСЯЦ
ИОТ Системы
на основе 1 отзыва
300 000 РУБ/МЕСЯЦ
Перспектива 24 МСК-САО (Москва Север)
на основе 1 отзыва
300 000 РУБ/МЕСЯЦ
Владис Центральный
на основе 1 отзыва
270 000 РУБ/МЕСЯЦ
РОЛЬФ, группа компаний
на основе 2 отзыWow
265 000 РУБ/МЕСЯЦ
на основе 2 отзыWow
265 000 РУБ/МЕСЯЦ
на основе 1 отзыва
250 000 РУБ/МЕСЯЦ
СК УРАЛСИБ СТРАХОВАНИЕ
на основе 1 отзыва
250 000 РУБ/МЕСЯЦ
на основе 1 отзыва
250 000 РУБ/МЕСЯЦ
Тендер В Компани
на основе 1 отзыва
250 000 РУБ/МЕСЯЦ
НПО Микроген
на основе 1 отзыва
250 000 РУБ/МЕСЯЦ
Сколько зарабатывает Руководитель отдела продаж
- Максимальная зарплата составляет 700 000 рублей.
- Минимальная зарплата составляет 12 000 рублей.
- Средняя зарплата на позиции Руководитель отдела продаж составляет 80 000 рублей.
Статистический срез данных о зарплате является является приблизительным и основан на данных, предоставленных пользователями платформы Dream Job.
Реальный размер заработной платы может отличаться как в большую, так и в меньшую сторону в зависимости от ряда факторов.
Источник: dreamjob.ru
Зарплаты: начальник отдела продаж, Россия | ноябрь 2022 года
165657.0 руб. — средняя зарплата для ‘начальник отдела продаж’ (Россия).
Средняя зарплата для ‘начальник отдела продаж’, рассчитанная на основе вакансий, показывает среднее арифметическое по зарплатам из найденных вакансий (количество таких вакансий для ‘начальник отдела продаж’ равно 2210).
143000.0 руб. — медианная зарплата для ‘начальник отдела продаж’ (Россия).
Статистика зарплат для ‘начальник отдела продаж’ по городам
Лидеры по количеству вакансий для ‘начальник отдела продаж’: Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Новосибирск.
Лидеры по уровню средней зарплаты для ‘начальник отдела продаж’: Сочи, Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Казань.
| Москва | 216210.0 | 195000.0 | 561 вак. (с зп) 743 вак. 14.11.2022 |
| Санкт-Петербург | 181653.0 | 171000.0 | 199 вак. (с зп) 252 вак. 07.11.2022 |
| Краснодар | 167958.0 | 151000.0 | 96 вак. (с зп) 110 вак. 07.11.2022 |
| Екатеринбург | 150354.0 | 151000.0 | 72 вак. (с зп) 103 вак. 06.11.2022 |
| Новосибирск | 155353.0 | 151000.0 | 58 вак. (с зп) 86 вак. 06.11.2022 |
| Казань | 156273.0 | 131000.0 | 66 вак. (с зп) 79 вак. 07.11.2022 |
| Нижний Новгород | 144576.0 | 133000.0 | 66 вак. (с зп) 78 вак. 07.11.2022 |
| Ростов-на-Дону | 144066.0 | 127000.0 | 53 вак. (с зп) 71 вак. 07.11.2022 |
| Сочи | 317836.0 | 259000.0 | 55 вак. (с зп) 58 вак. 15.11.2022 |
| Челябинск | 113223.0 | 103000.0 | 47 вак. (с зп) 55 вак. 07.11.2022 |
Статистика зарплат для ‘начальник отдела продаж’ по некоторым регионам
| Краснодарский край | 177871.0 | 131000.0 | 159 вак. (с зп) 202 вак. 15.06.2021 |
| Свердловская область | 127364.0 | 123000.0 | 103 вак. (с зп) 127 вак. 11.06.2021 |
| Республика Татарстан | 136927.0 | 119000.0 | 110 вак. (с зп) 126 вак. 15.05.2021 |
| Новосибирская область | 116873.0 | 103000.0 | 79 вак. (с зп) 108 вак. 23.05.2021 |
| Московская область | 160120.0 | 151000.0 | 54 вак. (с зп) 91 вак. 25.05.2021 |
| Ростовская область | 112800.0 | 105000.0 | 60 вак. (с зп) 82 вак. 28.06.2021 |
| Красноярский край | 100267.0 | 91000.0 | 60 вак. (с зп) 76 вак. 17.05.2021 |
| Нижегородская область | 115698.0 | 103000.0 | 63 вак. (с зп) 71 вак. 22.05.2021 |
| Самарская область | 99364.0 | 91000.0 | 44 вак. (с зп) 68 вак. 07.06.2021 |
| Челябинская область | 108116.0 | 99000.0 | 43 вак. (с зп) 57 вак. 13.06.2021 |
Возможно, вас заинтересуют эти онлайн-курсы
Перед выбором онлайн-курса рекомендуем изучить отзывы об онлайн школе и самом курсе.
Источник: zarplan.com
Обзор заработных плат по позиции «Руководитель отдела продаж»
Карьера в сфере продаж может считаться одной из самых стремительных: должности руководителя отдела мужчины достигают в среднем через 6 лет после начала трудовой деятельности, женщины — через 7. Изучение резюме соискателей показало: представители сильного пола становятся руководителями отдела продаж в среднем в 27, а дамы — в 28 лет. Для сравнения: руководителем отдела логистики становятся в среднем за 8 лет (примерно в 29 лет), начальником отдела закупок — за 11 лет (мужчины — в 32 года, женщины в 33).
В должностные обязанности руководителя отдела продаж входит:
- оперативное и стратегическое управление отделом продаж;
- составление и контроль выполнения планов продаж, анализ продаж;
- оптимизация и развитие каналов сбыта;
- планирование программ продвижения продукции/услуг, мероприятий по стимулированию спроса, развитию клиентской базы;
- участие в подборе менеджеров по продажам;
- участие в разработке системы обучения, оценки и мотивации;
- организация эффективной работы менеджеров по продажам, контроль их индивидуальных показателей продаж;
- проведение переговоров с потенциальными партнерами;
- ведение отчетности.
Заработная плата и требования работодателей
Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж. Сумма, которую работодатель указывает в вакансии, представляет собой оклад и минимальный гарантированный бонус. Средняя заработная плата руководителя отдела продаж в Москве составляет 115 000 руб., в Санкт-Петербурге — 98 000 руб., в Волгограде — 61 000 руб., в Воронеже — 63 000 руб., в Екатеринбурге — 79 000 руб., в Казани — 63 000 руб., в Красноярске — 71 000 руб., в Нижнем Новгороде — 69 000 руб., в Новосибирске — 78 000 руб., в Омске — 63 000 руб., в Перми — 71 000 руб., в Ростове-на-Дону — 71 000 руб., в Самаре — 71 000 руб., в Уфе — 63 000 руб., в Челябинске — 72 000 руб.
Должность руководителя отдела продаж открыта для соискателей с высшим образованием, отработавших менеджером по продажам не менее 3 лет. Кандидатам необходимо иметь успешный опыт личных продаж, отличные презентационные и переговорные навыки, знать технологии и методы продаж. Обязателен опыт работы с «1С». Зарплатные предложения для специалистов без опыта руководящей работы в Москве — от 60 000 до 75 000 руб., в Санкт-Петербурге — от 50 000 до 64 000 руб.
Следующий зарплатный диапазон — для руководителей с опытом работы от 1 года, ранее участWowавших в переговорах с первыми лицами компаний-партнеров, имеющих опыт проведения анализа рынка сбыта. Востребовано знание сегмента рынка продаж по профилю компании-работодателя. Соискатели должны иметь глубокие знания в области организации и управления сбытовой деятельностью. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих указанным требованиям, в Москве составляют 90 000 руб., в городе на Неве — 77 000 руб.
Вход в третий зарплатный диапазон открыт претендентам с 2-летним опытом управления продажами товаров или услуг в сегменте рынка по профилю компании-работодателя. Работодатели заинтересованы в кандидатах, имеющих подтвержденный опыт увеличения совокупного объема продаж своего отдела. Также востребованы навыки разработки системы мотивации торгового персонала. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих данным требованиям, в Москве достигают 155 000 руб., в северной столице — 132 000 руб. В зависимости от специфики компании-работодателя от соискателей может потребоваться опыт работы с CRM-системами, наличие собственной клиентской базы либо сертификат о прохождении курсов и тренингов по продажам.
Наиболее щедрыми работодателями традиционно являются крупные компании с развитой региональной сетью. Они готовы принять на работу кандидатов, ранее работавших в организациях подобного размера и структуры, со стажем руководящей деятельности в продажах не менее 3 лет. От соискателей требуется опыт стратегического планирования и навыки развития продаж.
Среди возможных пожеланий — наличие дополнительного образования, технического, экономического или маркетингового. Компании, имеющие международных партнеров, заинтересованы в претендентах, свободно владеющих английским языком. Московские компании крупного бизнеса готовы предложить опытным управленцам зарплату до 250 000 руб. Зарплатный максимум в Санкт-Петербурге — 210 000 руб.
| Регион | Диапазон I | Диапазон II | Диапазон III | Диапазон IV | Медиана |
| (без опыта работы руководителем отдела продаж) | (с опытом работы от 1-гогода) | (с опытом работы от 2-хлет) | (с опытом работы от 3-хлет) | (средняя заработная плата) | |
| Москва | 60 000 — 75 000 | 75 000 — 90 000 | 90 000 — 155 000 | 155 000 — 250 000 | 115 000 |
| Санкт-Петербург | 50 000 — 64 000 | 64 000 — 77 000 | 77 000 — 132 000 | 132 000 — 210 000 | 98 000 |
| Волгоград | 30 000 — 40 000 | 40 000 — 48 000 | 48 000 — 82 000 | 82 000 — 130 000 | 61 000 |
| Воронеж | 33 000 — 40 000 | 40 000 — 50 000 | 50 000 — 85 000 | 85 000 — 140 000 | 63 000 |
| Екатеринбург | 40 000 — 52 000 | 52 000 — 62 000 | 62 000 — 107 000 | 107 000 — 180 000 | 79 000 |
| Казань | 33 000 — 41 000 | 41 000 — 50 000 | 50 000 — 85 000 | 85 000 — 140 000 | 63 000 |
| Красноярск | 45 000 — 50 000 | 50 000 — 56 000 | 56 000 — 96 000 | 96 000 — 165 000 | 71 000 |
| Нижний Новгород | 35 000 — 45 000 | 45 000 — 54 000 | 54 000 — 93 000 | 93 000 — 150 000 | 69 000 |
| Новосибирск | 40 000 — 51 000 | 51 000 — 61 000 | 61 000 — 105 000 | 105 000 — 170 000 | 78 000 |
| Омск | 33 000 — 41 000 | 41 000 — 50 000 | 50 000 — 85 000 | 85 000 — 140 000 | 63 000 |
| Пермь | 35 000 — 47 000 | 47 000 — 56 000 | 56 000 — 96 000 | 96 000 — 155 000 | 71 000 |
| Ростов-на-Дону | 35 000 — 47 000 | 47 000 — 56 000 | 56 000 — 96 000 | 96 000 — 155 000 | 71 000 |
| Самара | 40 000 — 47 000 | 47 000 — 56 000 | 56 000 — 96 000 | 96 000 — 155 000 | 71 000 |
| Уфа | 35 000 — 41 000 | 41 000 — 50 000 | 50 000 — 85 000 | 85 000 — 140 000 | 63 000 |
| Челябинск | 40 000 — 47 000 | 47 000 — 57 000 | 57 000 — 98 000 | 98 000 — 160 000 | 72 000 |
Портрет соискателя
71% кандидатов на позицию руководителя отдела продаж — мужчины. Претенденты в возрасте 30-40 лет составляют 49%. Высшее образование имеют 88% соискателей. 16% претендентов владеют английским языком на свободном или разговорном уровне.
Источник: www.klerk.ru
Как определить зарплату РОПа — объясняем на примерах
Зарплата руководителя отдела продаж, как и его подчиненных, тоже складывается из оклада и бонусной части. Как рассчитать итоговую сумму, от чего она может зависеть и какие вообще функции должен выполнять РОП, рассказывает Дмитрий Скуратович, владелец и руководитель консалтинговой компании Staff.By, эксперт в области построения и усиления работы отделов продаж.
— Напомню, что KPI (Key Performance Indicator) или ключевые показатели эффективности в продажах — это показатель, который оценивает эффективность работы сотрудника, отдела продаж и бизнеса.
Давайте рассмотрим, какие они могут быть у руководителя отдела продаж и из чего в принципе складывается заработная плата этого сотрудника.
Функции РОПа
Чтобы подойти к вопросу, какие KPI ставить РОПу и как платить, рассмотрим его основные функции. Они, к слову, стандартные. Это планирование, организация, обучение, мотивация и контроль. Этот материал не претендует на всеобъемлющее описание функций РОПа, поэтому остановлюсь на важнейших.
Планирование. Задача РОПа — декомпозировать цифры плана и понимать, за счет чего он будет выполняться. Какие действия, когда, с какой интенсивностью и результатом.
Например, отдел выполняет оборот в 100 000 рублей (около $ 48 500), а в следующем месяце стоит в плане значение в 130 000 (около $ 63 000). Чтобы его выполнить, нужно понять, за счет чего продавцы смогут сделать дополнительно 30 000 рублей (около $ 14 500). При среднем чеке в 2500 рублей (около $ 1200) необходимо привлечь дополнительно 12 клиентов. При конверсии в продажу в 5% для получения 12 клиентов необходимо проработать 240 клиентов. При отделе продаж 3 человека это означает дополнительную проработку по 80 клиентов на каждого.
Далее нужно проанализировать, насколько выполнимыми получились цифры. И рассмотреть дополнительные возможности: на сколько можно увеличить выручку с существующих клиентов? Какие дополнительные каналы продаж задейстWowать, чтобы получить большую конверсию в продажи или больший средний чек.
В среднестатистической компании обычно все по-другому. Есть план, все делают то же, что и обычно, в надежде, что план будет выполнен. Если это произошло — все молодцы, хорошо поработали; не произошло — планы были нереальными, рынок, конкуренты и клиенты не дали выполнить этот план.
Организация. Это полная организация работы отдела, начиная с наличия и соблюдения всех бизнес-процессов и процедур (регламенты, интенсивность работы, качество коммуникаций с клиентами, CRM и так далее), наличия достаточного количества сотрудников и заканчивая решением текущих оперативных задач и проблем.
Основные инструменты — собрания (ежемесячные, еженедельные, ежедневные, летучки, «прогрев» персонала), индивидуальная работа с продавцами.
Обучение. В отделе продаж все сотрудники должны обладать необходимым для выполнения поставленных задач уровнем квалификации. Соответственно, необходима карта знаний и навыков продавцов, а также набор мероприятий по приобретению этих знаний и навыков (и, соответственно, поддержанию в рабочем состоянии и совершенстWowанию).
Например, возьмем владение технологиями продаж. Мы можем разбить все этапы коммуникации на составляющие (поиск целевых клиентов, вступление в контакт, выяснение ситуации/потребности у клиента, презентация, работа с возражениями, дожим сделок) и оценить уровень квалификации по каждому пункту на основе анализа переговоров (записи разговоров и оценка РОПом по ходу работы). «Узкие места» далее прорабатываются на регулярном обучении силами РОПа.
Сам РОП должен быть готов выступить наставником и внутренним тренером для своих сотрудников. Особенно по продажам. Причем необходимо не только вводное обучение новичков, но и регулярное (2−4 раза в месяц по 1−3 часа).
Мотивация. Это в первую очередь лидерская модель управления. РОП должен быть лидером, собственным примером показывая, каким должен быть продавец. Кроме того, необходимо учитывать мотивацию каждого сотрудника (или, если продавцов много, ключевых сотрудников): какой тип мотивации лучше работает по отношению к сотруднику (мотивация избегания или достижения) и какие движущие мотивы присутствуют в данный момент.
Например, менеджер с ведущим мотивом социального одобрения нуждается в постоянной позитивной оценке своей деятельности как со стороны руководителя, так и коллег. Причем он может даже поступиться в чем-то деньгами, чтобы получать такую подпитку. Хорошими стимулами для него являются: похвала на собрании, доска почета, благодарности, грамоты, символические подарки, иногда поручения общественного характера.
Контроль. Это текущий контроль (в том числе исполнительской дисциплины, опозданий, нахождения на рабочем месте, соблюдения стандартов работы и так далее) и контроль по показателям (система регулярной отчетности).
Один из вариантов реализации — это система отчетов в CRM, которая показывает как показатели интенсивности работы (количество звонков, встреч, реализованных задач), так и оборот по менеджерам, показатели их воронок продаж.
Составляющие заработной платы РОПа
Итак, когда с обязанностями РОПа разобрались, перейдем к определению его системы оплаты труда и KPI. Зарплата, как правило, может выглядеть следующим образом: оклад («твердый» и «мягкий») + бонус (переменная часть).
Оклад. Первое правило тут такое же, как и у продавцов: оклад должен быть на уровне рынка. Вариант «у нас маленький оклад, чтобы РОП не протирал штаны, а работал» — не принесет результатов.
Оклад составляет 30−60% от общих доходов РОПа и делится на «твердый» и «мягкий». «Твердый» оклад — это то, что сотрудник получит при любом варианте развития событий (даже если не выполнит план продаж, например, или совершит какие-то незначительные ошибки). Он составляет 30−50% от общего размера оклада.
Оставшаяся часть — «мягкий» оклад. Это то, что РОП может заработать при выполнении определенных показателей работы отдела. Это, как правило, качественные показатели, которые уже входят в его должностные обязанности. Например, соблюдение стандартов и регламентов сотрудниками отдела продаж, дисциплина, правильность и полнота ведения CRM, предоставления документов в бухгалтерию и клиентам, полнота, правильность и своевременность предоставления отчетности руководству компании.
Например, возьмем за базовый оклад РОПа величину в 1200 рублей (около $ 580). Это условные цифры. Вес «твердого» оклада определим в 50%. Тогда он составит 600 рублей (около $ 290), а «мягкий» — еще 600 рублей. Также определим вес четырех параметров, описанных выше, в 25% каждый.
Тогда каждый параметр в рублях составит 150 рублей (около $ 72).
Кстати, по поводу штрафов. Их имеет смысл вводить только за критичные действия, которые могут быть первой ступенькой к увольнению. Это могут быть ошибки или сознательные искажения в отчетах, сокрытие проблем, связанных с функционированием отдела продаж. И то не во всех случаях. И обязательно проверить, что РОП сделал их намеренно, а не по незнанию.
Потому что если этот проступок сделан по незнанию, сотрудника нужно учить, а не наказывать. Это системная проблема без умысла со стороны человека.
Бонусная часть. Она ориентирована на достижение определенных показателей: выполнение общего плана продаж, плана продаж по продуктам и каналам продаж, уровень дебиторской и просроченной дебиторской задолженности, стабильность выполнения плана продаж, выполнение общего плана по привлечению новых клиентов и так далее.
Например, мы выбираем следующие показатели: выполнение плана продаж отдела по обороту, стабильность выполнения плана продаж и выполнение норматива по дебиторской задолженности. От злоупотребления скидками (раз уж KPI берем по обороту) защитимся, установив их возможный размер и порядок предоставления.
Главная цель — выполнение отделом плана продаж. Соответственно, личный бонус за достижение этого показателя должен иметь самый большой вес в бонусной части. Он может быть в виде процента от оборота (или прибыли) или процента от оклада. Причем величину бонуса мы можем дифференцировать.
- План выполнен на 80% и меньше — бонуса нет
- 81−99% — 10−20% от оклада
- 100−120% — 20−60% от оклада
- от 121% — 30−100% от оклада.
В нашем примере c окладом в 1200 рублей мы возьмем третий указанный предел. Итого, при выполнении плана на 100%, РОП получит в качестве бонуса 720 рублей (около $ 350).
В бонусную часть можно добавлять и вознаграждение за личные продажи. Но эта сумма не должна быть большой. Иначе РОП может начать заниматься продажами самостоятельно в ущерб управлению отделом. Личные продажи не должны быть самоцелью, а вестись образцово-показательно для подчиненных.
РОПу нужно постоянно поддерживать свои коммуникационные навыки на высоком уровне и регулярно демонстрировать их подчиненным. В нашем примере бонус за личные продажи выплачивать не будем.
Бонус за стабильность выполнения плана может выплачиваться за выполнение плана подряд от двух месяцев и лучше в виде твердой суммы. В нашем случае пусть она составляет 300 рублей ($ 170).
Выполнение норматива по взысканию дебиторской задолженности. Например, в рамках норматива — коэффициент 1,0, а при превышении норматива — коэффициент 0,7. В нашем случае дебиторская задолженность будет находиться в рамках норматива.
Вы также можете корректировать общую бонусную часть коэффициентами или твердыми суммами за достижение дополнительных KPI. Их не должно быть много: одного-двух достаточно. Например, выполнение контрольной цифры по привлечению новых клиентов.
В нашем примере РОП получит 1200 рублей оклада ($ 580) + 720 рублей бонуса за выполнение плана по обороту ($ 350) + 300 рублей за выполнение плана два месяца подряд ($ 170). Итого: 2220 рублей (около $ 1030).
Описанный выше пример весьма условен и упрощен и представлен только для того, чтобы лучше представлять механизм реализации. В каждом конкретном случае присутствует множество нюансов, которые могут оказывать влияние на разработку системы оплаты труда РОПа и его KPI, начиная со сложившегося рыночного уровня заработных плат по отрасли и заканчивая экономическими показателями работы компании.
Ошибки при внедрении KPI для РОПа
Если вы решили внедрить KPI для руководителя отдела продаж, избегайте следующих ошибок:
- Нереалистичные показатели
- Большое количество отслеживаемых показателей. Я встречал на практике систему показателей РОПа, которая базировалась почти на 15 пунктах. В ходе своей работы РОП физически может отслеживать лишь небольшое их количество (2−4). Остальные показатели будут возникать стихийно, и РОП особого целенаправленного и сознательного влияния на них оказывать не будет
- Большое количество штрафов и понижающих коэффициентов. Если у РОПа больше 1−2 понижающих коэффициентов, то он начинает больше стараться избежать наступления негативных последствий, чем стремиться к достижению главных целей
- Сложность расчета KPI. Отслеживаемые показатели должны быть просты для понимания и расчета и быть постоянно в распоряжении РОПа.
Систему оплаты труда РОПа и менеджеров обязательно раз в год нужно анализировать и при необходимости пересматривать с учетом возникающих обстоятельств и нахождения «узких мест».
Кроме того, необходимо помнить, что система оплаты труда — это один из инструментов управления. Он, как и любые другие инструменты, хорошо работает в совокупности, а не в качестве «волшебной таблетки», которую внедрили и забыли.
- Как мотивировать менеджеров — рассказываем про KPI отдела продаж
- Хотите продавать больше? Почитайте про технику СПИН
Источник: probusiness.io