Сколько реально зарабатывает менеджер по продажам

Современный мир отличается обилием различных развитых технологий, инноваций и разнообразия вакансий на рынке труда. Самой популярной специализацией за последнее время была призвана профессия менеджера по продажам.

По последним исследовательским подсчетам процент размещенных вакансий по этому направлению равен 33%. С нее начинают свою карьеру многие выпускники, а также студенты в процессе учебы могут подрабатывать в данном направлении.

Менеджер по продажам – это человек, способный легко и непринужденно продать товар, за которым пришел покупатель. Также, при помощи данного специалиста, не обходится ни одна сделка. Имея в своем подчинении нескольких человек, он должен уметь скоординировать правильно ход работы, а также следить за качеством работы сотрудников. Специфика профессии крайне обширна и многогранна.

Так сколько же зарабатывает менеджер по продажам сегодня? Насколько она актуальна? Для того, чтобы ответить на данные вопросы нужно более конкретно рассмотреть специфику данной профессии.

Сколько стоит Менеджер по продажам? Из чего состоит зарплата.

Обучение по профессии

Для тех, кто хочет связать свою жизнь со специализацией продаж, а в частности стать менеджером по продажам необходимо получить высшее образование по направлению «Менеджмент организации».

Время обучения составляет четыре года балавриата и два года магистратуры. Правда, для начала карьеры может быть достаточно уровня образования «неоконченное высшее», но для дальнейшего продвижения по карьерной лестнице, высшее образование является обязательным пунктом.

Сфера услуг является по своей сути широкой сетью в области продаж. Так и менеджеры по продажам могут работать в направлениях туризма, банковских услуг, маркетинга и иных продуктов.

Работа и обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам должен быть:

• коммуникабельным;
• стрессоустойчивым;
• позитивным;
• располагающим к себе;
• ответственным;
• исполнительным;
• воспитанным;
• умеющим четко и правильно говорить;
• убедительным.

Представители данной профессии могут занимать как самые низшие должности, так и управленческие направленности высшего менеджмента. Естественно, для этого стоит набраться опыта в этой сфере.

В должностные обязанности менеджера по продажам входят:

• осуществление системы продажи продуктов;
• организация аналитических работ;
• наблюдение за ходом продаж;
• контролирование системы отгрузки и приема товара;
• наблюдение за правильностью расчета с покупателями;
• оказание помощи при консультации клиентов у новых сотрудников;
• работа с клиентами: ответ на жалобы и конфликтные ситуации;
• работа с мотивационной направленностью клиентооборота (распространение скидочной системы, благодарность за покупку и т.д.).

Заработная плата

Заработная плата менеджеров по продажам состоит из окладной (фиксированной) ставки и процента от продаж. Также существует система поощрения в виде квартальных премий по результатам работы отдела. Данная профессия отличается тем, что у нее нет «потолка» заработной платы. Все зависит от того, насколько сотрудник ответственно и исполнительно относится к своей должности.

Отпуск в данной специализации предоставляется ежегодно, и равен 28 календарных дней. Надбавки «за вредность» государством не начисляются. Должность носит полностью коммерческий характер. Досрочного выхода на пенсию для менеджера по продажам не предусматривается. Мужчины уходят на пенсию в возрасте 65 лет, а женщины – в возрасте 55 лет.

В городах и регионах России

Средняя зарплата по Российской Федерации равна 43 тысячи рублей. Но данная цифра меняется от региона, где проживает человек, работающий менеджером по продажам.

• В Москве уровень начальной заработной платы равен 40 тысяч рублей, а средний доход у менеджера, у которого есть небольшой опыт в данном направлении, составляет 70 тысяч рублей.
• В Санкт-Петербурге менеджер по продажам зарабатывает в среднем 60 тысяч рублей.
• Коллеги из Нижнего Новгорода, Казани, Новосибирска и Екатеринбурга зарабатывают в среднем за проработанный месяц около 38-40 тысяч рублей.

Самым высокооплачиваемым направлением в области менеджмента продаж является менеджер по продажам климатического оборудования. Представители данной профессии в этой области в среднем зарабатывает 100 тысяч рублей.

Менеджер по продажам рекламы и ее размещения зарабатывает в среднем 90 тысяч рублей, а менеджер по продажам IT-технологий и услуг имеет доход в 75500 рублей.

Зарплаты в западных странах

В Западных странах также популярной и актуальной является профессия менеджера по продажам. В принципе, она с Запада и пришла в Россию. В Соединенных Штатах Америки менеджеры по продажам имеют широкий разброс в оплате, которая зависит от стажа, опыта и профессионализма, а также от рабочей хватки и ориентированности на потенциального клиента.

В среднем доход представителей данной профессии составляет 4-5 тысяч долларов в месяц. Выпускники колледжей или те, кто учится последний год, месячная зарплата равна 2-3 тысячи долларов. Система оплаты труда схожа с отечественной — это фиксированный оклад и прибыль от процентов с продаж.

1. В Германии средняя заработная плата менеджера по продажам равняется 5-6 тысяч евро. Чем ближе город находится к столице – Берлину, тем выше заработок у работников. Это объясняется тем, что в таких городах большой наплыв туристов и совершается большое количество покупок, а именно товарооборот является основным показателем для повышенной заработной платы. Например, в Берлине менеджер по продажам с опытом работы два года может рассчитывать на месячную зарплату в 5 тысяч евро, а в Кельне или Дюссельдорфе их коллеги будут получать в среднем 3.5-4 тысячи евро.
2. Во Франции представители данной профессии зарабатывают 3-3.5 тысячи евро за проработанный месяц.
3. На территории СНГ (страны независимых государств) также востребованной является специализация менеджера по продажам. Как и в России, вакансии на данную профессию на сайтах по поиску работы занимаются большую часть. На Украине менеджер по продажам зарабатывает 9-10 тысяч гривен (19-22 тысяч рублей), хотя за последние месяцы их заработная плата повысилась до 12-13 тысяч гривен (26-28 тысяч рублей). Самой высокооплачиваемой по данной профессии является Одесская область. Там менеджер по продажам в среднем зарабатывает 15-16 тысяч гривен (32-34 тысячи рублей). Далее идут Черновицкая и Луганская области – 13 тысяч гривен (28 тысяч рублей).
4. В Беларуси менеджер по продажам получает в среднем 2600 белорусских рублей (чуть больше 76 тысяч рублей). Данная профессия является одной из самых востребованных и высокооплачиваемых на территории Беларуси. Самым высокооплачиваемым городом является Минск, где сотрудники данной специальности имеют доход около 3 тысяч белорусских рублей (около 88 тысяч рублей).

Данная профессия является одной из самых актуальных на всей планете, потому что сегодня весь мир живет в условиях сделок купли-продажи. Для того, чтобы больше заработать – нужно больше продавать.

Источник: 700deneg.ru

Как и сколько зарабатывают менеджеры по продажам в интернет-магазине

От автора: при желании начать успешную карьеру в продажах наилучшим решением для старта будет вариант устроиться менеджером в интернет-магазин. Там вы сможете попробовать себя, так скажем, в полевых условиях и получить базовые знания под руководством более опытного руководителя. Как и сколько зарабатывают менеджеры по продажам в интернет-магазине? Об этом мы с вами и поговорим ниже.

Профессия менеджера по продажам в интернет-магазине хороша тем, что в ней могут преуспеть как опытные продавцы, которые занимаются этим ремеслом уже не первый год, так и новички, умеющие вежливо общаться и внимательно слушать других людей. Последним для эффективности понадобится лишь внедрить в свой скрипт делового общения несколько эффективных фишек, и результат не заставит себя долго ждать.

Кто такой менеджер по продажам?

Менеджер по продажам является неотъемлемой частью большинства бизнес-моделей вне зависимости от их направленности и территориального расположения. Этот специалист должен детально понимать тонкости торгового ремесла, так как зачастую именно он обеспечивает компании, в которой работает, должный уровень выручки.

Как зарабатывают менеджеры по продажам? Их основная цель заключается в том, чтобы продать максимальное количество товаров или услуг (в зависимости от рода деятельности бизнеса) за время установленного руководителем рабочего графика. Удается ему это благодаря четко выстроенной системе переговоров и всевозможным фишкам, связанным с работой по возражениям клиентов, умению закрывать сделку в подходящий момент и другим немаловажным моментам.

Как правило, чтобы менеджеры по продажам зарабатывали больше, тем самым увеличивая общий доход компании, для них устанавливается определенный план, к выполнению которого они ежедневно стремятся. Финансовая планка формируется в зависимости от целей бизнеса. Зачастую, если человек регулярно не справляется с установленным руководством планом, его увольняют или делают предупреждение.

JavaScript. Быстрый старт

Изучите основы JavaScript на практическом примере по созданию веб-приложения

При перевыполнении норматива специалисту полагается дополнительная прибыль, что представляет собой своеобразную систему мотивации.

Средний заработок менеджера по продажам

Сколько платят менеджеру по продажам? Распространенной схемой является небольшая ставка, дополненная заманчивым процентом в размере 10—40% от прибыли по заключенным сделкам. Этот подход позволяет менеджерам постоянно находиться в тонусе и не расслабляться, максимально выкладываясь на работе, чтобы обеспечить себе высокий и постоянный уровень заработка.

Сколько получает менеджер по продажам в Москве и Санкт-Петербурге? Как правило, цифра составляет порядка 30 000—50 000 руб. в зависимости от рода деятельности интернет-магазина и его уровня доходов. Однако не так важна та сумма заработной платы, которую вам назовут во время собеседования. Намного большее значение имеет умение продавать и набор определенных качеств, которые просто необходимы, чтобы преуспеть в этом деле: вежливость, стрессоустойчивость, стремление к постоянному развитию и т. д.

Сколько в среднем получает менеджер по продажам в регионах? Как правило, цифра находится в пределах 10 000—30 000 руб. Однако за счет того, что профессия не требует вашего живого присутствия, можно найти подходящие вакансии и в Москве или Санкт-Петербурге, работая удаленно.

Нужно ли специальное обучение?

Профессии в торговой сфере не требуют диплома, свидетельствующего о получении специального высшего образования. Все, что необходимо работодателю от вас — это результат. Некоторые компании предоставляют уже готовый скрипт продаж (прописанную структуру разговора и подготовленные ответы на любые возражения клиента), другие предоставляют свободу в переговорах, которые, тем не менее, все равно необходимо строить на базе общепринятых стандартов.

Если хотите преуспеть в торговле, то развиваться придется постоянно. Это можно делать посредством книг, обучающих видеороликов, аудио- и текстовых статей. Также большое значение при развитии навыков в продажах имеет посещение различных живых тренингов и вебинаров, проходящих в режиме онлайн. Причем многие из них открыты в бесплатном доступе, поэтому проблема, связанная с отсутствием стартового капитала, отпадает сама собой.

Несмотря на важность обучения, рекомендуем на нем не зацикливаться, а больше практиковаться. Старайтесь соблюдать пропорции в рамках 80% практики и 20% обучения. Также огромный буст вашей эффективности даст наличие опытного наставника. Тщательно выбирайте подобного специалиста, опираясь на его реальные результаты, а как определитесь с тем, кто это будет, внимательно слушайте его и тотально доверяйте.

JavaScript. Быстрый старт

Изучите основы JavaScript на практическом примере по созданию веб-приложения

В целом на то, чтобы постигнуть азы продаж в интернете, вам потребуется 3–6 недель плотного обучения и еще столько же реальных переговоров с клиентами.

С чего начать карьеру продажника?

Если мы рассматриваем работу менеджером по продажам именно в интернет-магазине, то логично, что для успешного развития карьеры нужно хорошо изучить специфику именно этого направления. Продажник должен четко понимать, как выстраивать диалог с клиентом в зависимости от того, теплый это лид или холодный. Вряд ли вы поняли смысл предыдущего предложения, однако при наличии базовых знаний все сразу же встанет на свои места.

Для начала прочитайте пару книг по продажам и пройдите основные курсы по работе с лендингами и другим смежным темам. Можете выбрать пособия из этого списка:

«Продажи и переговоры» (Сергей Азимов);

«Мастер звонка» (Евгений Жилин);

«Чемпионы продаж» (Мэттью Диксон);

«Договориться можно обо всем» (Кеннеди Гэвин).

Далее найдите подходящую вакансию с достойным уровнем оплаты в интернете. Если у вас нет даже минимального опыта в продажах или неуверенная речь во время собеседования не позволяет убедить работодателя в своей перспективности, то на поиск рабочего места может потребоваться время. Рекомендуем отдать предпочтение тем компаниям, где предусмотрено обучение персонала. Так вы сможете быстрее уловить суть.

Интересным вариантом для практического применения знаний, полученных из книг, станет создание, раскрутка и монетизация онлайн-площадки. Разработав собственный интернет-магазин, вы сможете понять все тонкости процесса продаж в интернете. Полученный опыт пригодится для устройства в дальнейшем на работу, да и вы в целом поймете, насколько проще быть наемным сотрудником в торговой тематике, нежели владеть бизнесом и брать на себя все риски.

Если вы дочитали статью до конца, то наверняка теперь имеете полное представление касательно того, сколько зарабатывает менеджер по продажам, и каким образом он это делает. Работа достаточно стрессовая и монотонная, тем не менее, при должном опыте получится выйти на очень даже приличные суммы.

При наличии сомнений по поводу того, развиваться в этой сфере или лучше заняться чем-нибудь другим, прямо сегодня начните проходить курс по созданию сайта на Вордпресс, разработайте тестовую площадку и попробуйте продавать какие-либо товары или услуги. Понравится — продолжайте, не понравится или будет слишком сложно — найдите другой вариант для заработка.

Подписывайтесь на обновления нашего блога и совершенствуйте свои профессиональные навыки каждый день. До новых встреч!

JavaScript. Быстрый старт

Изучите основы JavaScript на практическом примере по созданию веб-приложения

Хотите узнать, что необходимо для создания сайта?

Посмотрите видео и узнайте пошаговый план по созданию сайта с нуля!

Источник: webformyself.com

Зарплата менеджера по продажам, как считать и как мотивировать, формулы

Начну со скучного.. Если знаете что такое мотивация и от какого слова она происходит, то бегите к следующему абзацу.

Мотивация (от лат. movēre «двигать») — это совокупность внешних и внутренних стимулов, побуждающих человека к действию, и управляющих его направлением, организацией, активностью и устойчивостью.

Но у нас к сожалению её путают со стимуляцией.

Сти́мул — сильный побудительный момент; внутренний или внешний фактор, вызывающий реакцию, действие. Со слов гуру бизнеса стимулом называли острую палку для погона скота.

(теперь стало обидно, если тебя стимулируют)
Ну решили называть мотивацией способ стимулировать активность отдела продаж, пусть так и будет.

Первый раз с понятием «мотивация отдела продаж» я встретился еще в начале нулевых. Очень сильно зацепила вдохновляющая история о мотивации сотрудников всего отдела продаж.

Руководитель собрал всех и cпросил, что все хотят получить, если «сделают» по объёму продаж ближайшего конкурента. Сотрудники выбрали весь день кататься на автобусе, а потом устроить дискотеку у главного офиса конкурента. Та история закончилась хорошо. А вот мои попытки повторить нет.

Ещё был опыт подарков работникам за выдающиеся результаты. Перевыполнил план – на тебе проигрыватель дисков. Это я реально видел (в 90е). Только не видел того, что за это старались. Просто забирали и всё.

Какие я только муки ни испытывал, придумывая, как сделать так, чтобы сотрудники каждый день бежали как кони. Дело в том, что все продажники по своей сути – это «бойцы», спортсмены продаж. И им нравится выигрывать в конкурентной борьбе. (на этом основывается наш метод найма). Кто-то кайфует глобально, но большинство локально.

И поэтому дополнительная мотивация на день/неделю/месяц как раз кстати. Вот об этом мы и расскажем дальше по тексту.

Зачем мотивировать менеджера по продажам?

Мотивация персонала должна быть проработана в каждой компании, которая хочет иметь стабильный доход. Мотивация — сильный психологический инструмент, с помощью которого, опытные руководители побуждают совершить своих сотрудников нужные им действия. Грамотно выстроенная система мотивации позволяет мягко заставить работников дейстWowать на благо компании, добиваться поставленных целей, качественно выполнять свои обязанности.

Виды мотивации

Мотивация делится на 2 вида:

1. Материальная мотивация. Выражается в виде финансовых выплат – премии, бонусы, проценты. Можно выделить несколько уровней материальной мотивации:

• Краткосрочная — это зарплата, премия и т.д
• Среднесрочная или годовая — как правило годовые бонусы и прочее. Классический пример: ежегодный бонус за выполнение KPI
• Долгосрочная, рассчитанная на несколько лет. Или запрограммированная на достижение глобальной цели. Это может быть доплата за выслугу лет, доля в бизнесе и т.д.

2. Нематериальная мотивация. К ней как правило руководство относится не так серьезно, а зря, это один из сильных инструментов стимулирования работника. Социальный и психологический комфорт очень важен для эффективности сотрудника.

Помимо зарплаты и бонусов, люди хотят получать уважение, рост по карьерной лестнице, соц.пакет, доп.услуги по медицинскому обслуживанию, проведение культурных и спортивных мероприятий, обучение и повышение квалификации за счет фирмы и т.д.

Список можно пополнять и дальше. Но каждый руководитель все же подбирает методы, соответствующие бизнесу, чтобы с минимальными затратами добиться максимального успеха. Для того, чтобы составить мотивацию, она должна на что-то опираться на какие-то цифровые значения — для этого вводятся показатели.

Показатели, как измеритель работы отдела продаж

О показателях отдела продаж мы уже говорили немного в наших прошлых статьях, но тема не была полностью раскрыта на метафизическом уровне.
А смысл тут в следующем: есть 2 вида показателей отдела продаж: Опережающие и отстающие. «Что за хрень?» — спросите Вы.

Отвечаем:
Обычно все руководители смотрят на конечную цифру, зовётся она объём продаж и обычно измеряется закрытыми сделками, исчисляют ее в денежных единицах, в России в рублях чаще всего. В чём тут фокус? А фокус тут в том, что в тот момент, когда деньги не пришли — показатель не выполнен — сделать ничего уже нельзя. Можно только страдать с бутылочкой водочки.

Как раз эти показатели называют отстающими.

Отстающие показатели отдела продаж

К ним мы отнесем:

• Оборот,
• Маржа,
• Отгрузка,
• Поступление на расчетный счет
• и т.п.

Им предшествуют опережающие показатели, на которых и рекомендуется больше всего концентрироваться руководству.

Опережающие показатели отдела продаж

Опережающие показатели берутся из декомпозиции отстающих показателей.
На пальцах:
Чтобы получить деньги на расчетный счет нужно выставить счёт. До выставления счёта необходимо подготовить индивидуальное коммерческое предложение, а до него найти и обзвонить какое то количество клиентов.

Если считать количество выставленных счетов, коммерческих и т.д., то Вы получите первое приближение управленческой модели бизнеса, из которой можно узнать сколько нужно обзвонить клиентов, чтобы получить оплату одного счёта.

Пример одного из наших клиентов:

Чтобы получить 10 оплат, нужно 11 счетов, 93 ИКП, 370 запущенных сделок.

Как раз обзвон клиентов, выставленные счета и являются опережающими показателями. Причём в каждой организации они могут быть свои, тут «тупо» скопировать не получится, надо разрабатывать (выявить своё). Воздействуя и наблюдая эти опережающие показатели Вы точно сможете влиять на отстающие, а следовательно на доход организации. К ним и привязывается часть мотивации отдела продаж. Ниже я раскрою эту тему.

Зачем нам твои показатели?

Типичное возражение! Мол, мы раньше платили оклад+процент и беды не знали. К сожалению это было раньше. Сейчас найти такого осознанного менеджера не реально, а если и попадется, то он будет просить за свою работу много и сразу…

Ситуация тут в мышлении людей, их осознанности. Мы ее делим на несколько уровней:

1. Мыслит мероприятиями / задачами
2. Мыслит нормативами / показателями
3. Мыслит целями
4. Мыслит ценностями

Оклад + процент — это для третьего и четвёртого уровня. А большинство на рынке труда мыслит уровнем 1 и 2. Живут одним днём, горизонт планирования у них до ужина, а никак не до конца квартала. Вот этот контингент привязывается к опережающим показателям, а как, читайте дальше.

Глюки при разработке мотивации отдела продаж

Тут я бы хотел шагнуть в психологическую часть оплаты труда. У нас уже с совка есть убеждение, что деньги, по крайней мере оклад-то уж точно, платится за то, что Wowремя пришёл на работу, ну или вообще пришёл.

Для понимания привожу обычно сравнение с кафе.

Вы, придя в кафе, берёте меню, заказываете блюда, ждете когда их вынесут, едите. После чего Вам приносят СЧЕТ, согласно которого, вы производите оплату. И если Вам не понравился суп, то вы его не оплачиваете.

А с сотрудником разве есть разница? СЧЁТ на оплату — это отчёт сотрудника за день (или за какой-то другой период), смотрите на его отчёт «счёт» в конце дня и принимаете решение оплачивать или нет. Отчет «счет» содержит определенные показатели. У нас их 5:

1. время в звонке;
2. выставленные КП;
3. выставленные счета;
4. полученные оплаты;
5. Запущенные сделки.

Я в своё время просил клиентов разделить оплату сотрудника на рабочие дни (при средней оплате труда 30 000 руб. получалось примерно 1500 ₽ в день). И в конце дня задать себе вопрос: А что купил руководитель за эти 1500 ₽ из услуг, что оказал ему сотрудник? Смекаете?

Связь мотивации и финансовых показателей?

Следующий важный момент — это привязка зарплаты, а именно премиального процента. К чему: к обороту, к марже, к чистой прибыли?
Ответ банален и прост, хотя сперва таким не казался: Процент платится с тех финансовых показателей на которые менеджер влияет.

Примеры:

1. Менеджер работает по прайсу, следовательно уровень маржи установлен уже руководством компании. Здесь можно платить с оборота.
2. Менеджер сам ищет товар, либо не ищет, но делает торговую наценку. Следовательно он влияет на маржинальную прибыль, т.к. она связана с наценкой. Тогда процент нужно платить с маржинальной прибыли. Если в этом случае платить с оборота, менеджеры будут продавать почти в ноль, потому что снижая цену продавать легче и это не сильно влияет на зарплату. Возьмите калькулятор посчитайте.
3. Велúк соблазн платить с чистой прибыли. В этом случае менеджер должен иметь право влиять на расходную часть, принимать решения о платежах за маркетинг, бухгалтеру. Тогда это будет правомерно, иначе у вас будет рано или поздно конфликт, потому что собственники вероятно всё будут тратить на развитие (а это расходы, фактически менеджер по продажам равен партнеру).

К сведению, с чистой получает Исполнительный, Коммерческий с EBITDA ну и т.д.

Оплата труда менеджера по продажам

В этой части я долго мучался: рассказать всё что мы попробовали или сразу вылить то, на чём остановились и используем теперь? Убедили коллеги рассказать основные.

Самые распространенные методы оплаты труда

1. Оклад + процент (Это самый распространенный способ. Все его знают. Наверно в книге Бакшта прочитали.)

Преимущества: простота подсчета, всегда можно быстро посчитать
Недостатки: Если премия менеджера — это процент от оборота без прайса, то менеджеры будут склонны постоянно давать скидки, т.к. на з/п скидка, которую они дали, совершенно не отражается, а продавать товары будет значительно легче. Если платить процент от маржи, то его показывает владелец (обычно с неохотой) и здесь будет видна вся рентабельность бизнеса, что может задурманить голову продавцам (мой дед когда-то говорил: «Дуракам деньги не показывай») . Если сделка длинная, то менеджер теряет мотивацию и больше половины сделок не доводит, а иной раз даже и не берётся за такие, т.к. (клиповое мышление мы обсуждали в разделе таком-то). И самое интересное, шевелиться начинает особенно интенсивно к концу месяца.

ЗПП = Оклад + %

ЗПП — заработная плата к получению

О ( оклад) (15 000);

Процент от продаж (10%).

За месяц сотрудник продал на сумму 50 000 руб.

Его зарплата равна: 15 000 + 50 000 × 10% = 20 000

2. Оклад + процент от общего вклада
Преимущества: Все работают на общую цель и поддерживают друг друга, своеобразная командная работа
Недостатки: сложность расчета и много недовольных «звёзд», которые явно перерабатывают, а их особо не ценят материально. Также отсутствие внутренней конкуренции, а следовательно скорость развития падает кратно.

ЗПП = О + % от общего вклада

ЗПП — заработная плата к получению

О ( оклад) (15 000 руб);

% от общего вклада 5%

За месяц сотрудники продали на сумму 500 000 руб.

Зарплата одного равна: 15 000 + 500 000 × 5% =40 000 руб.

3. Оклад + фиксированная премия
Преимущество: легкость расчета для работодателя
Недостатки: «Звёзды» просто не придут, и середнячки не будут в восторге, когда они не смогут поработать и заработать кусок пожирнее. Нужно постоянно мониторить уровень зарплат в регионе, чтобы быть «в рынке» и платить среднюю з/п+10%.

ЗПП = О + fix

ЗПП — заработная плата к получению

О ( оклад) (15 000 руб);

fix премия — 10 000 руб.

Его зарплата равна: 15 000 + 10 000 =25 000 руб.

Наш метод

Эту мотивацию мы составляли не один год. Последние три года только добавляли.
Из последнего мы присвоили сотрудникам отдела продаж свой уровень в зависимости от их навыков, умений и опыта работы.
Ну и конечно обязательно должен быть план продаж и план итераций.

Как платить проценты, если менеджер по продажам не вёл всю сделку?

И мы столкнулись и Вы столкнетесь. Как например быть, если сделка в разгаре, а надо идти в отпуск менеджеру по продажам? Всегда это сопряжено с конфликтами и стрессом.

Чтобы “развести” данную ситуацию мы взяли в качестве примера модель атрибуции (о ней полно информации в интернете) 40 / 20 / 40.

Первые 40% от премии по сделки мы платим за то, что сотрудник хорошенько разогрел клиента с готовой заявкой до момента подготовки документов: Индивидуального коммерческого предложения, Договора и Счёта на оплату

Вторые 20% от премии мы платим за оформление этих документов: Индивидуального коммерческого предложения, Договора и Счёта на оплату

Последние 40% мы платим за то, что менеджер “закрыл сделку” (довел до оплаты)
Это всё отслеживается в этапах воронки.
Если же какой-то этап придется переделывать за сотрудником, который в отъезде или в отпуске, то выбывшему из процесса уже данная работа не премируется, т.к. она не принесла пользы.

ВАЖНО: Все моменты оплаты по атрибуции объясняются перед тем, как начинаются начисления и сотрудник уже поднялся на соответствующий level.

Level’s отдела продаж

После того, как мы совершили немыслимое количество неудачных наймов у нас начались удачные. Да, это закон философии, количество переходит в качество. Но добившись этой цели стала ясна проблема того, что мы переплачиваем, особенно на стажировке, адаптации и первых 6 месяцах работы сотрудника.
Для этого была придумана система градации менеджеров, а так же для того, чтобы они понимали на какой стадии находятся и куда им расти.

Процесс овладения навыками в компании может достигать приличных сроков. Когда мы начинали работать в компании КВиП сроки овладения навыками были от 6 месяцев. Это значит после 6 месяцев менеджеры только начинали приносить прибыль. Работая над этой проблемой, мы довели её до совершенства и адаптация сейчас составляет 3 недели, а значит, после 3х недель, менеджер по продажам выходит на этап окупаемость.
Естественно, процесс овладения навыками имеет свою последовательность, которую мы разделили и описали. На скрине показан пример:

Согласно этой градации начисляется з/п. И если хочешь зарплату больше, то повышай свой уровень, сдавай «экзамен» и сделай норматив.

Планы продаж и итераций

Это очень важный аспект мотивации.
Все планируют только деньги и лишь деньги. Мало того, не планируют, а ставят цели по деньгам. Обычно он [план] один на все месяцы года. Ну и правильно, учитывать сезонность, динамический прирост, зависимость спроса от времени года не под стать лихим и удалым руководителям. А важно это учитывать.

Планировать нужно как отстающие показатели, так и опережающие (причем больше планировать опережающие и раскладывать их по месяцам года, с учетом того, как они могут измениться в зависимости от кол-ва рабочих дней, сезонности и прочих фактов, которые есть у вас в бизнесе).

Мало того, декомпозировать на действия менеджера по продажам и эти действия привязать к мотивации. Именно опережающие показатели должны быть привязаны к KPI.

Расчет з/п

Теперь как же считать.
Берёте Сколькополучатель hh.ru вашего региона, у них есть специальный раздел — средняя зарплата на вакансию в регионе. Прошу заметить — Средняя! Допустим это 50000 ₽. Если перефразировать, то за 50000 ₽ вы купите средние способности по холодным звонкам, закрытию сделок и т.п. Но Вам нужно чтобы они были выше среднего, для этого умножьте эту цифру на 10-15% и получите цифру за которую к Вам с удовольствием пойдут работать.
Допустим у нас это 55 000 ₽. Желательно теперь половину от неё — платить как % от остатка, две трети платить как оклад, одну треть как KPI.

Оклад, KPI, Процент

Для примера приведу наш расчёт от 2020 года:

• 200 ₽/день — активность по телефону не менее 90 мин за день
• 150 ₽/день — за 2 запущенные заявки
• 150 ₽/день — отсутствие замечаний от Руководителя

Всё вышеперечисленное сводится в гугл таблицу, которая при внесении в клеточки выполненной работы дает окончательную з/п. При чём учет оклада и kpi ведется ежедневно в табличке — «трекинге» работы менеджера по продажам, проценты начисляются по итогам месяца.

Боевые (Игры в отделе продаж)

Для того чтобы веселее работать, мы ещё придумали «Боевые».
Это дополнительная стимуляция держать высокий тонус по опережающим показателям в отделе. Они основаны на внутренней конкуренции сотрудников. Выплачиваются за день, неделю, месяц. Согласовываются как самые важные показатели на текущий месяц в организации.
Как платили мы:
Мы платили за день 300 ₽ за самую большую активность в итоге дня. Т.е. тому кто больше всех был «в звонке», а именно назвонил больше всего минут и выполнил норматив, который есть.
За неделю тому, кто на большую сумму выставил индивидуальных коммерческих предложений мы доплачивали 1500 ₽.
За месяц тому, кто собрал больше всего денег — 6000 ₽.
Цифры премии можно пересчитать под Ваш бизнес (Запишитесь на бесплатную консультацию).

Бонусы для сотрудников в продажах

Как квинтэссенция всей мотивации — бонус за командную работу. Можно материально, можно нет. Просто выделяли деньги за перевыполнение плана. После руководство решало как её потратить с наибольшим эмоциональным эффектом!
Чаще всего бонус был квартальным, о котором мы говорили на каждом недельном собрании.

Штрафы

Штраф не приветствуются. Штрафы зашиты в мотивацию, здесь используется следующая хитрость: на начальном этапе устанавливается небольшая зарплата и за каждое хорошее действие делается надбавка, тем самым сотрудник все время получает деньги за правильные действия. Делает действия — зарплата нормальная, не делает — зарплата остается на прежнем уровне.
Если забирать от полученной заработной платы у сотрудника деньги, то психологически он воспринимает, что забирают его личное, поэтому мы, данный инструмент, у себя не используем и никому не советуем.
Штрафов нет в отделе продаж! А есть только проценты, бонусы, плюшки и т.д. И когда работник не выполнит поставленную задачу, ему просто не заплатят за это и все.
А если человек не выполняет элементарные вещи или нарушает трудовую дисциплину, то его надо увольнять, а не штрафовать.

Оплата труда руководителя отдела продаж

Много информации о том, как должна строиться оплата руководителя отдела продаж, на что он должен быть нацелен.

Особенности оценки работы Руководителя отдела продаж

Главной спорной особенностью, о которой вечно говорят все кому не лень, является вопрос: Должен ли руководитель отдела продаж продавать или нет?
Если руководитель — то ничего не делает своими руками! Это аксиома! Результат руками подчиненных.

Я раньше считал ежедневно процент работы, которую делал сам и которую делали подчинённые, чтобы сократить «не руководящую» работу.
Отсюда главный постулат:

Хороший Руководитель отдела продаж — это тот, у которого менеджеры круто продают. А сам он просто наслаждается результатом.

Да, да. Он тоже круто продаёт, но не делает это! Только обучает.

Расчет з/п Руководителя отдела продаж

Расчёт тут нужно делать по образу и подобию расчёта менеджеров по продажам.
Есть пара особенностей.

1. Оклад и KPI совокупно составляют 70 % от итоговой зарплаты (идеальный вариант).
2. Процентные и бонусные начисления только с продаж подчинённых. С личных продаж или ноль, или минус.

Запомнить:

1. Сдельная система оплаты в виде процента от продаж мотивирует сотрудников работать эффективнее.
2. Есть несколько формул расчета, включающих различные коэффициенты.
3. Для корректных расчетов нужно составить план продаж на отделы и каждого сотрудника.

Как за всем этим уследить?

Частый вопрос! Не надо следить! Надо занести всё в таблички, которые будут заполнять сотрудники (у них уходит 10 минут на это в конце дня).
А Вы формулы прописываете и видите конечную сумму начисления.
При этом всё по-честному.
Если нужны шаблоны, то заполните форму на нашем сайте с пометкой «шаблоны мотивации» и мы Вам их вышлем!

Получите шаблоны у нас, заполнив форму:

Задать вопросы напрямую консультанту WhatsApp или Telegram:

Актуальные фишки для управления отделом продаж в B2B, Вы сможете получить подписавшись на наш Телеграм-канал:

Источник: sales-to-all.com

Менеджер по продажам – кто это такой и что он делает, где удаленно пройти обучение профессии

Эффективные продажи — залог успешного бизнеса. Поэтому менеджер по продажам всегда будет востребованной специальностью.

Дата: 21.11.2020
Время чтения:

Менеджер по продажам – это посредник между производителем и потребителем товара, т. е. покупателем. Суть профессии заключается в продвижении и реализации продукта. А основная задача специалиста – проанализировать спрос на товар и успешно продать его на рынке.

Любое торговое предприятие не может сущестWowать без эксперта по продвижению и сбыту товара. Поэтому объявления о вакансиях пестрят различными специализациями: требуются продавцы мебели, недвижимости, автомобилей.

Был период в моей жизни, когда я работала менеджером, контактируя с заказчиками лично или по телефону. Так что “полное погружение” в тему я испытала. Поделюсь в этой статье своим опытом и общими знаниями.

В чем заключается работа менеджера по продажам

Что делает менеджер по продажам? Независимо от профиля компании, он должен выполнять ряд функций:

• разрабатывать стратегию продаж;
• развивать, регулировать дилерские отношения;
• находить способы привлечения клиентов;
• оформлять договоры и сопутствующую документацию;
• знать основы делового этикета;
• поддерживать доверительные отношения с клиентом после совершения сделки с целью продолжения сотрудничества.

Итак, все этапы перемещения продукции от производителя к покупателю находятся в ведении продавца. В этом сложность и уникальность профессии. Для реализации этапов необходимы определенные личностные качества и навыки в продажах. Или способности к обучению по данному профилю.

Какие навыки нужны менеджеру по продажам

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам? В первую очередь – красноречием и обаянием. Человеческий фактор здесь играет важнейшую роль. Грамотная речь, профессионализм и умение расположить к себе помогают донести до покупателя нужную информацию. Выявить его потребности и убедить совершить сделку.

Необходимые качества хорошего продавца, продвигающего товар или услугу – настойчивость и аналитический склад ума. Работа подразумевает большое психологическое напряжение от постоянного общения с людьми и высокого темпа занятости. Стрессоустойчивость помогает специалисту сохранить спокойствие в любой ситуации.

При найме на работу руководители предъявляют и ряд других требований, кроме личностных качеств. В зависимости от специфики предприятия и представления директоров о хорошем работнике этот список может меняться. Но, как правило, желательно:

• иметь опыт продаж;
• диплом о среднем, профессиональном или высшем образовании;
• быть уверенным пользователем ПК.

Типы менеджеров

Самое время дать классификацию специалистов по продажам. Здесь не существует стандартной типологии, разнообразие определяется широким распространением данной профессии. И обычные розничные продавцы, и менеджеры, совершающие многомиллионные сделки ‒ все они относятся к описываемой профессиональной категории.

Профиль продаж может быть международным, региональным или в рамках одного города. Специалист взаимодействует с частными лицами, небольшими предприятиями и корпорациями. Но в любом случае можно выделить следующие типы.

Менеджер пассивных продаж. Продавец, который обрабатывает входящий поток клиентских заявок по телефону и онлайн. Здесь основная задача ‒ работать с потенциальным покупателем в соответствии со стандартом компании. Донести информацию, что клиент сможет получить необходимый продукт или услугу.

Это наиболее простой вариант специализации. Заработная плата обычно средняя, но подобная работа требует хорошей подготовки, четкого выполнения сценариев отношений с покупателем. Процент удачных сделок должен быть высоким.

Менеджер активных продаж. Работа в режиме нон-стоп. Его профиль ‒ “холодные” звонки, т. е. телефонные переговоры без запроса со стороны покупателя. Постоянный поиск новых клиентов, проработка прежних контактов. Часто работа организовывается удаленно.

Менеджеры направления активных продаж имеют доход выше среднего.

Здесь максимально раскрывается профессионализм продавца. Его лучшие личностные качества помогают держать планку и увеличивать объемы продаж. Такие специалисты наиболее востребованы на рынке. Однако подобная работа по силам не каждому. И без таланта к продажам в этом секторе долго не задерживаются.

Менеджер прямых продаж. Для совершения сделки лично встречается с клиентом. Продавцу необходимо обладать высокими коммуникативными навыками. Внешний вид должен располагать к общению. Продажа совершается часто на территории покупателя, и специалисту нужно быстро и четко ориентироваться в любой ситуации.

Обладать персональной мобильностью.

Телесейлз. Менеджер активных продаж, ведущий переговоры и заключающий сделки по телефону. В большинстве случаев специалист совершает обзвон потенциальных клиентов с целью выявления их потребности в услуге или товаре. Разговор ведется по скрипту (шаблону). Здесь основная задача ‒ грамотно представить товар, сделать ему рекламу.

Таких менеджеров называют телемаркетологами. Чаще всего это сотрудники call-центров, они совершают сотни звонков в день.

Мне приходилось сталкиваться с такой работой. Ее главный недостаток – высокий уровень негатива со стороны потенциального клиента. Причина в навязчивом сервисе, который уже приобрел дурную славу в онлайне и телефонных продажах.

Можно еще выделить помощника и старшего менеджера по продажам. Это звенья одной цепи торгового отдела. Помощник выполняет основные виды подготовительной работы: заполняет договоры, формирует коммерческое предложение, делает отчеты.

Старший менеджер руководит рядовыми сотрудниками. Отвечает за показатели отдела, курирует выполнение плана. Такая должность закрепляется за опытным специалистом, который уже имеет собственную клиентскую базу. Он грамотно использует свои сильные стороны и навыки, распределяет обязанности между подчиненными. В итоге объемы продаж растут.

Заработок менеджера по продажам

Сколько зарабатывает менеджер? Оплата труда зависит от многих факторов:

• в какой сфере осуществляется продажа;
• цена продукта или услуги;
• конкурентная ситуация на рынке в сегменте продаж;
• региональное расположение компании;
• какими проектами занимается менеджер: активными, пассивными, телемаркетингом и т. д.

Самая практикуемая схема ‒ это суммирование зарплаты, состоящие из двух частей: фиксированная ставка (12 000 ‒ 60 000 рублей в зависимости от региона) и процент с продаж или совершенной сделки. К этой сумме могут быть добавлены премии за выполнение и перевыполнение плана – на усмотрение руководства или согласно политике компании.

Предложения по работе с указанием должностных обязанностей и заработка представлены на специальных сайтах. Вот, например, скриншот с сайта zarplata.ru:

Пример вакансии с сайта hh.ru:

При наличии таланта и способностей специалисты такого профиля получают достойную зарплату. Верхняя планка заработка не ограничена. Что называется, “без потолка”. Но по факту необходимо пройти непростой путь от рядового менеджера до опытного, чтобы уровень оплаты труда соответстWowал вашим ожиданиям.

Сложности профессии

В любой профессии есть плюсы и минусы. Менеджер ‒ не исключение. При постоянной востребованности таких специалистов наблюдается текучка кадров. Причин для этого несколько.

1. Продавец не всегда способен выполнить план продаж. Меняются внешнеэкономические факторы, доходы населения, потребности людей. Например, позволить себе дорогостоящий отдых может далеко не каждый. А план надо выполнить. Нет сделок ‒ нет процента с продаж.
2. Это командная игра. Надо уметь подстраиваться под общие правила, но при этом не затеряться в потоке продавцов и маркетологов. Выработать свой стиль успешной работы. Здесь задача ‒ научиться работать и на личный результат, и на результат работы всего отдела.
3. Важны правильная мотивация и настрой. Работодатели не всегда уделяют этой стороне дела должное внимание. В итоге менеджер сам не верит в успешность своей деятельности и закономерно терпит неудачу. Грамотный руководитель организовывает проведение тренингов и обучающих программ для своих специалистов.
4. К минусам профессии можно отнести ненормированный рабочий день. Формально график работы установлен – есть выходные и праздничные дни. Но по факту клиент “всегда прав”. И время для совершения сделки определяет он. Придется подстраиваться, часто в ущерб личным планам. Однако результат того стоит.
5. Профессия связана с большими психологическими нагрузками. Это и темп работы, и зависимость от сдельной оплаты труда. Вдобавок менеджер многократно в течение дня сталкивается с негативом со стороны потенциальных клиентов. Особенно это касается удаленной работы с навязчивыми предложениями и рекламой.

Эмоциональные перегрузки губительны для человеческого здоровья. Путь в профессию закрыт людям, которые склонны расстраиваться по пустякам. Стрессоустойчивость и готовность спокойно услышать отказ – обязательное “оружие” менеджера и продавца.

Надо признать, что настоящих мастеров своего дела и в этом направлении лишь небольшой процент от общего числа работников. Профессионалы задают планку, стандарты специализации. Тем, кто только начинает свой путь и набирается опыта ‒ сложнее. Так что давайте будем чуть терпимее к “Анжелам” и “Геннадиям”, которые регулярно сообщают нам по телефону об “уникальной акции, только сегодня и только для вас”.

Где учиться на менеджера по продажам

Эту профессию можно легко получить онлайн. Я подобрала для вас четыре курса с таких проектов, как Нетология и Скиллбокс. Два курса посвящены собственно продажам, еще два – психологии общения с клиентами, правилам переговоров.

Руководитель отдела продаж

Описание. Курс рассчитан на четыре месяца, после его завершения вы получаете удостоверение о повышении квалификации. В неделю нужно посещать 2-3 вебинара, выполнять домашние задания от преподавателей. Все практические упражнения преподаватели будут проверять, давать развернутые комментарии. Нетология ответственно относится к подготовке специалистов.

Вы узнаете, как правильно вести аналитическую работу, находить слабые места в отделе продаж компании, мотивировать каждого отдельного менеджера.

Есть отдельные блоки уроков о том, как общаться с ключевыми клиентами, которые покупают крупные партии товаров, как анализировать клиентскую базу, «будить спящих».

В последний месяц обучения вы разработаете собственную стратегию увеличения количества продаж, «защитите» ее как дипломный проект, добавите в свое портфолио.

Авторы: Дмитрий Чередник, Владислав Белоусов, Елена Орлина, Сергей Кабанов.

Стоимость: есть базовая версия курса за 70 850 руб., есть тариф PRO за 94 250 руб. Информации о рассрочке нет, но обычно в Нетологии она предоставляется.

Управление продажами

Описание. Курс длится четыре месяца, включает видеоуроки, закрытые вебинары для учеников, персональные консультации с преподавателем. На мой взгляд, программа больше подходит руководителям, крупным менеджерам, а не рядовым специалистам, которые работают напрямую с клиентами.

Преподаватели рассказывают, как правильно создавать и запускать воронку продаж, руководить командой людей, ответственных за продажи, находить слабые места в их подходах к работе, своевременно вносить коррективы.

Есть уроки по работе с полезными программами, правилам ведения аналитики. В ходе обучения вы рассмотрите несколько кейсов по внедрению изменений в торговые стратегии, увидите, к каким результатам эти изменения привели.

По результатам обучения вы напишете дипломный проект и защитите его. Маркетинговый отдел Скиллбокса поможет вам трудоустроиться.

Авторы: Вадим Дозорцев, Андрей Кулинич, Стас Гуревский, Александр Руднев.

Стоимость: 39 000 руб. Можно покупать в рассрочку по 3 250 руб. в месяц. Рассрочка беспроцентная, первого взноса нет.

Теперь порекомендую еще два курса, они «психологические», помогут вам эффективнее взаимодейстWowать с клиентами.

Искусство коммуникации

Описание. Эта программа уже отлично подходит рядовым менеджерам, которые напрямую взаимодействуют с клиентами, общаются с ними. Вы узнаете, как правильно отвечать на вопросы, работать с возражениями и претензиями, не терять самообладания при общении с очень конфликтными потребителями. Преподаватели расскажут, как обращать любой конфликт в свою пользу.

Есть блоки с информацией о том, как общаться с начальством, правильно ставить себя с коллегами и подчиненными, следить за эмоциональной атмосферой в коллективе.

Обратите внимание, вы будете уметь общаться при личной встрече, по телефону и даже в личной переписке. После обучения получите сертификат, который можно будет вложить в портфолио и показать потенциальному нанимателю. Компания Скиллбокс очень известна в России, ее курсы реально востребованы.

Авторы: Елена Гапоненко, Анна Стогова, Алексей Стогов.

Стоимость: 35 000 руб. за весь материал или по 2 917 руб. в месяц в рассрочку. Процентов нет, первого взноса – тоже.

Эффективные переговоры

Описание. Обучение длится ровно два месяца, но доступ ко всем видеозаписям и текстовым материалам курса остается у вас навсегда. Вы узнаете об основных циклах, которые включают в себя любые переговоры, и «правилах поведения» во время каждого цикла. Научитесь правильно готовиться к переговорам, подбирать аргументы, психологически настраиваться.

Разбираются переговоры в разных форматах: встреча один на один, переговоры с несколькими людьми одновременно, общение в онлайн-режиме, переговоры через деловую переписку. Все советы, которые дают преподаватели курса, проверены в реальности.

Отдельные несколько уроков посвящены письменной фиксации договоренностей, к которым вы придете по результатам переговоров. Общее количество занятий – 30, они сведены в 8 крупных блоков.

Стоимость: 28 200 руб. за весь курс или 2 350 руб. в месяц при покупке в рассрочку.

Заключение

Итак, подведем итог. Если вы решили выбрать для себя профессию менеджера по продажам, вам нужно:

1. Иметь представление о профессии.
2. Обладать лидерскими качествами, обучаемостью, красноречием, стрессоустойчивостью и личным обаянием.
3. Получить профильное образование желательно. Высшее – будет преимуществом, но достаточно и обучения на курсах.
4. Сформулировать для себя правильную мотивацию: работать “на результат”.
5. Быть готовым стать членом команды. Работать по правилам работодателя.
6. Принять к сведению, что работа сложная и терпения потребуется много. Особенно на первых этапах освоения профессии.
7. Не пасовать при первых неудачах.

Если статья была вам полезна, поделитесь ею в соцсетях. Давайте общаться в чатах. Возможно, кто-то из ваших знакомых или друзей именно сейчас стоит перед выбором будущей профессии. Ну а если вы работали в торговле и ваш опыт достоверен, отзывы принесут пользу всем, кто интересуется данным направлением бизнеса.

Вот я точно знаю: нет у меня способностей в этом деле. Но будучи свидетелем работы специалистов, могу сказать, что испытываю к ним огромное уважение. Это сложная и одновременно интересная работа. Пробуйте свои силы и удачи вам!

Источник: vsvoemdome.ru