Сколько можно заработать на маркетплейсах с нуля

Бизнес на маркетплейсах

Выбери лучший сервис или курс для старта продаж на маркетплейсах в 2023 году! На 04.01.2023 вам доступно 38 предложений в каталоге и стоимостью от 0 до 144 000 руб.

Выход на Ozon за 1 ₽
Вместе придём к первой продаже
Реклама КИВИ Банк (АО)
Что вы ищите?
Показать 38
Старт продаж OZON
Партнер раздела Для продвинутых

Менеджер по маркетплейсам с нуля до PRO
Для продвинутых
Старт продаж Wildberries
Для продвинутых
Ещё 5 предложений

Менеджер по маркетплейсам: расширенный курс
Для продвинутых

Менеджер по работе с маркетплейсами
Eduson Academy
Для продвинутых

Ещё 1 предложение

Менеджер по работе с маркетплейсами
Geekbrains

3.6 1 075 отзывов

Продвижение на маркетплейсах
Для продвинутых
Менеджер по маркетплейсам для новичков (Для самостоятельных)
Для продвинутых

Продажи на маркетплейсах для fashion-брендов
Fashion Factory
Для продвинутых

Сколько можно заработать на маркетплейсах? | Товарный бизнес с нуля

Профессия Менеджер маркетплейсов
Международная Школа Профессий
Ещё 2 предложения
Показать ещё 8
Популярные предложения
Старт продаж OZON

Реклама Точка
Менеджер по маркетплейсам с нуля до PRO
Реклама ООО «Академия МАЕД»
Старт продаж Wildberries
Реклама Точка

Менеджер по маркетплейсам: расширенный курс
Реклама ООО «Нетология»
Мнение эксперта
Гришина Марина
Руководитель отдела контента
Регулярно изучаю аналитику и новостную повестку банковского и страхового сектора.

Подробнее

Пожалуй, о продажах на маркетплейсах не сказал только ленивый. Совет один – если готовы пробовать свои силы в такой торговле – делайте это прямо сейчас. Конкуренция сделала очень большой шаг, но еще не все ниши перегреты. С интересной идеей или качественным продуктом можно найти свое место на WB, Озоне или других маркетплейсах.

Медлить точно не стоит, поэтому и получение знаний лучше доверить профессионалам. «Набивать шишки» самостоятельно у вас просто нет времени. Концентрат нужных знаний и навыков – верный путь, чтобы успеть. На странице представлены обучающие продукты и вспомогательные инструменты от проверенных компаний, которым можно доверять.

Что важно знать о продажах на маркетплейсах
Что хорошо продается на маркетплейсах?

Практически все широко известные и крупные отечественные маркетплейсы не имеют четко выраженной специализации (за исключением Lamoda). Поэтому на их сайтах представлен обширный спектр товаров, включающий все, что прямо не запрещено российским законодательством. Наибольшей популярностью пользуются следующие товарные категории:

• бытовая и компьютерная техника;
• строительство и ремонт;
• одежда и обувь;
• товары для дачи, сада и дома;
• товары для занятий физкультурой и спортом;
• детские товары;
• игрушки и т.д.

Что нужно, чтобы начать торговать на маркетплейсах?
Как выйти на маркетплейс с нуля?
Что продавать новичку на маркетплейсах?
Где закупать товар для продажи на маркетплейсах?
Какой процент с продаж берет маркетплейс?

Товарный бизнес с нуля в 2022. Сколько можно заработать денег на маркетплейсах?

Нужно ли ИП для маркетплейса?

Что такое маркетплейс

Маркетплейс (Marketplace) – это онлайн-площадка, на которой размещаются товары и услуги различных продавцов, которые могут быть куплены покупателями. Маркетплейсы обычно организованы таким образом, что покупатель может сравнить различные варианты товара или услуги, просмотреть отзывы о продавцах и сделать выбор по своему усмотрению. Маркетплейсы могут быть общедоступными или же ориентированными на определенную нишу рынка, например, технологий или модной одежды.

Какие маркетплейсы есть в России

В России существует множество различных маркетплейсов, которые позволяют продавать товары и услуги через интернет. Некоторые из наиболее известных маркетплейсов в России — это Wildberries, Lamoda, Ozon, KupiVip, Яндекс.Маркет и другие. Они предлагают широкий ассортимент товаров и услуг, от одежды и обуви до электроники и домашних товаров. На многих из этих маркетплейсов также можно найти продукты питания, косметику и другие товары для дома и семьи.

Можно ли реально заработать на маркетплейсах

Да, можно. Многие люди успешно зарабатывают деньги, продавая свои товары и услуги через маркетплейсы. Это может быть хорошей возможностью для начала или развития бизнеса, поскольку маркетплейсы предоставляют платформу для продажи товаров и услуг широкому кругу покупателей. Однако, как и в любом бизнесе, успех на маркетплейсах зависит от многих факторов, включая качество предлагаемых товаров и услуг, цены, привлекательность оферты и т. д. Чтобы добиться успеха на маркетплейсах, нужно тщательно планировать, использовать эффективные маркетинговые стратегии и стремиться постоянно улучшать и обновлять свой бизнес

Где закупать товар для продажи на маркетплейсах

Вы можете закупать товар для продажи на маркетплейсах от поставщиков и производителей, которые предлагают товары по оптовым ценам. Это могут быть как местные поставщики, так и иностранные компании. Важно помнить, что качество товара должно быть высоким, так как это повысит вашу репутацию на маркетплейсе и увеличит вероятность успешных продаж. Также стоит изучить отзывы других продавцов о поставщиках, чтобы выбрать надежного и проверенного партнера.

Источник: www.sravni.ru

Выходим в онлайн: выгодно ли работать с маркетплейсами и как не попасть в зависимость от них

На старте интернет-предприниматели встают перед выбором: торговать через маркетплейс или развивать собственные каналы продаж. Казалось бы, о чём тут думать — конечно, раскрученная площадка с базой покупателей лучше. Данные Data Insight подтверждают растущую популярность маркетплейсов в России: за 2020 год количество онлайн-заказов в В2С выросло на 78%, до 365 миллионов. В половине случаев покупатели воспользовались Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и другими популярными площадками.

Выглядит привлекательно, но есть нюансы. В этой статье мы разобрались, выгодно ли работать с маркетплейсами, в чём заключаются риски маркетплейсов и какие правила важно соблюдать.

Кому подходят маркетплейсы

Многие предприниматели, чтобы упростить себе старт, торгуют через маркетплейсы — площадки с именем, репутацией и базой клиентов, которые «сдают в аренду» места небольшим интернет-торговцам. Самые популярные российские маркетплейсы: Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Доступен отечественным бизнесменам и китайский Aliexpress.

По сути, это витрины, где представлены товары различных категорий, от посуды и игрушек до мебели и электроники.

Так выглядит главная страница сайта Ozon.ru.

Плюсы торговли на маркетплейсах:

1. Быстро проверяете спрос на товар. Можно, конечно, создать лендинг и нагнать туда лидов с помощью рекламы, но это сопряжено с тратой времени, денег, привлечением специалистов. Проще разместиться на маркетплейсе и посмотреть, что будет. Если продажи пойдут, цена вопроса — комиссия от заработанной суммы. Если нет — не потеряете ничего, кроме времени, которое потратили на регистрацию и добавление товаров.
2. Можете торговать без сайта и экономить на рекламе. В обмен на фиксированную плату или процент от заказов вы получаете выход на большую аудиторию площадки (у Ozon, например, это более 40 миллионов пользователей в месяц), а также продвижение своего товара с помощью различных маркетинговых инструментов и активностей. Это позволяет существенно экономить, т. к. за позиции в поисковой выдаче и клики в контекстной рекламе приходится бороться и с другими магазинами, и с маркетплейсами, у которых огромные бюджеты. Если товар высококонкурентный и пользуется спросом, даже в ТОП-20 вы самостоятельно не попадете.
3. Не решаете вопросы, связанные с логистикой и хранением товаров. Это особенно актуально, если у вас небольшой бизнес, нет средств на аренду складских помещений и организацию доставки.
4. Не нужно беспокоиться о соблюдении 54-ФЗ. Для самостоятельной работы нужно купить онлайн-кассу, зарегистрировать ее в налоговой, заключить договор с оператором фискальных данных и изучить правила выдачи чеков покупателям. Если торгуете через маркетплейс, всё это — его ответственность.
5. Не тратите время на консультации и переговоры. Маркетплейс обеспечивает постоянный поток мотивированных покупателей, которые знают, что ищут, и готовы купить без долгих обсуждений. Ваши задачи: дать им подробное описание и качественные фото продукта, оперативно ответить на вопросы в чате.
6. Можете обеспечить качественный сервис без вложений. Маркетплейсы берут на себя доставку товара, прием оплат, могут предлагать дополнительные бонусы вроде возможности примерки одежды перед покупкой. Проще говоря, вы приходите на всё готовое и начинаете продавать.
7. Расширяете географию продаж. Чем шире охват, тем больше денег нужно на рекламу и SEO-продвижение. Сотрудничая с маркетплейсами, вы можете продавать клиентам из других регионов без вложений в раскрутку, открытия складов в разных городах и необходимости обеспечивать доставку.

Несмотря на перечисленные плюсы, такие площадки подходят не каждому бизнесу. У маркетплейсов есть как плюсы, так и минусы. А еще — нюансы бухгалтерского учета, поэтому не обойтись без специалиста с опытом в этой сфере.

Возьмем на себя бухучет, подготовку и сдачу отчетов, чтобы вы могли сосредоточиться на развитии бизнеса.

Риски работы на маркетплейсе

Вот основные риски маркетплейсов:

1. Приходится конкурировать по цене. Продавцов много, товары однотипные, поэтому других инструментов не остается. Разве что скорость и цена доставки, но и тут сложно опередить маркетплейс: торгуя с его склада, вы в любом случае будете доставлять быстрее, чем своими силами.

2. Сложно завоевать лояльность аудитории. Этот пункт вытекает из первого. Люди приходят на известный маркетплейс и доверяют ему, а не конкретному продавцу. Вас, скорее всего, не запомнят, а значит, возможности повторных продаж не будет. Чтобы быть выше в выдаче и продавать больше, придется не только снижать цены, но и покупать рекламу. Цены зависят от маркетплейса.

Например, на Ozon минимальный рекламный бюджет — от 500 рублей в день, а на Wildberries тизер может обойтись от 10 000 рублей.

3. Маркетплейс может стать вашим конкурентом. Случается, что площадки отслеживают самые продаваемые товары, закупают аналогичные, ставят более низкую цену и активно их продвигают. Тем самым они лишают прибыли продавцов, что критично, если других каналов продаж нет.

Первое предложение в списке — от Ozon. Вероятность того, что покупатель будет просматривать другие варианты, стремится к нулю.

Американский Amazon пошел дальше — объявил войну производителям. Весной 2020 в Wall Street Journal было опубликовано расследование , подтверждающее, что маркетплейс использовал данные продавцов, чтобы выпускать и продавать конкурирующие продукты под собственным брендом.

4. Условия сотрудничества часто невыгодны. Кроме того, что придется платить комиссию, маркетплейс может требовать участия в акциях и предоставления скидок, а в случае отказа понижать товары в выдаче или снимать их с продажи. Реальный случай: в ноябре 2020 года многие поставщики, сотрудничающие с Wildberries, из-за акции оказались на грани банкротства.

Как это вышло: перед Черной Пятницей все продавцы готовили для покупателей скидки. Некоторые — до 30%. Во время Черной Пятницы выяснилось, что маркетплейс тоже подготовил скидку — 25%. В результате продавцы попали в западню : скидки, которые они уже предложили покупателям, нельзя было отменить, отказаться от скидки маркетплейса — тоже.

Дополнительно предприниматели платили комиссию маркетплейсу — от 15% за продажу, а также брали на себя логистику. В результате покупатели Wildberries приобретали товары с огромными скидками, а предприниматели понесли убытки.

5. Условия сотрудничества меняются в одностороннем порядке. Администрация площадки может предупредить об изменениях (например, новых платежах или повышении комиссии) за несколько недель или даже дней, а вам придется или быстро перестроить бизнес-процессы и пересмотреть бюджет, или уйти.

6. Высокие комиссии и другие платежи. Размер платежей зависит от маркетплейса, категории товара и договоренностей с площадкой. Например, на Ozon минимальная комиссия — 4% (за продажу мониторов, компьютеров, ноутбуков и телевизоров), а максимальная — 15% (за продажу электронных сигарет, товаров для взрослых и книг). В правилах использования площадки часто прописаны штрафы.

Например, если вы работаете с Ozon, придется платить 30 рублей за каждую единицу товара, который вернут покупатели. Яндекс.Маркет берет с продавца 75 рублей, если заказ был отменен по его инициативе — таким образом маркетплейс защищается от массовых отмен, заботясь о своей репутации и лояльности пользователей.

Всё это означает одно — риски у маркетплейсов есть. Главный минус в том, что вы отдаете бизнес в чужие руки. Не знаете, кто и почему покупает ваш продукт, не можете самостоятельно решать, когда и какие скидки давать, какие акции проводить. Прежде чем выбрать подобную площадку основным каналом продаж, важно тщательно взвесить все «за» и «против».

Торговать через маркетплейс или вкладываться в развитие собственных каналов сбыта

Анализируя плюсы и минусы маркетплейсов, вы можете прийти к мысли, что развивать интернет-магазин сложно, долго и дорого. Нужно разобраться с тем, как создать сайт, настроить рекламу, привлечь и удержать аудиторию, обеспечить хранение товара и его доставку. При этом придется постоянно конкурировать за внимание с крупными игроками рынка, у которых есть ресурсы на качественное продвижение и привлечение аудитории. Многие выбирают маркетплейсы, потому что не хотят во всё это вникать.

Торговать через посредника проще, но не выгодно в долгосрочной перспективе. Не развивая собственные каналы дистрибуции — сайт, соцсети — вы рискуете однажды остаться не у дел. Сравните сами:

Маркетплейс	Собственный сайт, соцсети
На таких площадках сложно продавать дорогие товары, требующие индивидуального подбора (например, ортопедические подушки и матрасы, мебель, которая подстраивается под параметры тела, и т. п.). Стандартные фильтры не соответствуют критериям, по которым выбирают такие продукты, поэтому для их продажи лучше использовать собственный интернет-магазин.	Можно продавать что угодно, т. к. у вас есть возможность продумать и реализовать фильтры для подбора, предлагать помощь по любым удобным каналам, выстроить систему удержания и «подогрева» тех, кто пока не готов к покупке, но потенциально заинтересован в товаре.
Люди покупают на площадке, к которой привыкли, но не запоминают продавца. В следующий раз могут купить у конкурента, если его магазин окажется в поиске выше вашего или товар будет стоить на два рубля дешевле.	Люди запоминают вас и возвращаются, если обслуживание и товар понравились. Они могут привести знакомых, что позволит вам расширить клиентскую базу и заработать больше, экономя на рекламе.
Придется выполнять требования площадки. Например, делать скидки и участвовать в акциях, даже если это невыгодно.	Вы сами определяете цену товара, решаете, когда и кому давать скидки, можете тестировать стратегии продвижения и продаж, выбирая лучший вариант.
Обязательны сертификаты, документы, подтверждающие авторские права, свидетельства о регистрации и т. п. Если поступит жалоба от покупателя или правообладателя, администрация площадки потребует их предъявить.	Торгуете, чем хотите, на свой страх и риск.

Маркетплейсы хороши для быстрого старта и тестирования гипотез с минимальными затратами. Как долго там оставаться, зависит от ваших планов. Если настроены развивать бизнес и расти, важно параллельно создать собственный интернет-магазин, сообщества в соцсетях, выстроить логистику, разобраться в нюансах складского и бухгалтерского учета. Если не уверены, что вы в этой сфере надолго, бюджета на продвижение нет, а товар типовой, есть смысл работать с маркетплейсами, зарабатывая без крупных вложений и особых усилий.

Что учесть, работая через маркетплейс

Если вы решили торговать через маркетплейсы и хотите делать это успешно:

• Выберите платформу, лояльную к новичкам. В этом случае вас — продавца без рейтинга — разместят не в конце каталога, а в середине или ближе к началу, чтобы обеспечить определенное количество показов. Такой подход практикуют Wildberries и Ozon. В первые несколько дней после размещения площадки показывают товары новичков чаще, в итоге они попадают в первые строки. Позже товары ранжируются по специальному алгоритму, в соответствии с общими правилами маркетплейса.
• Подберите подходящие товары. Например, на маркетплейсах сложно продавать изделия, изготавливаемые по индивидуальному заказу, и товары с длительным циклом продажи, которые не выбрать без помощи специалиста. Такие площадки заточены под быструю продажу понятных продуктов.
• Подготовьте качественные фото, видео и описания. Важно показать продукт со всех ракурсов и в разных сценариях использования, описать его преимущества перед альтернативами, пояснить, как им пользоваться. Чем больше будет полезной для покупателей информации, тем выше вероятность, что купят именно у вас. Пример описания товара с Wildberries. Продавец не просто указал характеристики, но и подсказал, для чего можно использовать продукт.
• Выделяйтесь на фоне конкурентов. Не обязательно давать скидки. Можете, например, оплатить размещение товарных карточек на рекламных баннерах в категориях. Чем больше показов, тем выше вероятность того, что заинтересованные посетители сайта вас заметят. Или предлагайте бонусы за покупку определенного продукта. Такие механики помогут привлекать покупателей и работать над узнаваемостью магазина.

Параллельно старайтесь развивать собственные каналы продаж, чтобы в будущем не зависеть от маркетплейса. А также собирайте базу покупателей для того, чтобы показывать им рекламу других товаров, предлагать специальные условия и продавать повторно.

Перед тем, как начать работать самостоятельно, автоматизируйте складской учет. Это упростит инвентаризацию, снизит риск возникновения пересортицы и усложнит жизнь сотрудникам, которые считают возможным красть у работодателя.

Поможем автоматизировать складской учет и сделать так, чтобы обмен документами между складом и бухгалтерией осуществлялся без участия ваших сотрудников. Это минимизирует риск возникновения ошибок, ведущих к переплате налогов.

Источник: fingu.ru

Как рассчитать прибыль на маркетплейсах: инструкция для предпринимателей

Найти прибыльный товар для продажи на маркетплейсах — больше половины успеха. Считать рентабельность продаж нужно еще до того, как товар закуплен и выставлен на витрине. Иначе может оказаться, что вы не можете конкурировать по ценам с другими селлерами и придется продавать в минус. В новой статье расскажем, из чего складывается цена при продажах на маркетплейсах и как найти прибыльные предложения.

Как рассчитать рентабельную цену

Прибыль — это те деньги, которые остаются у продавца после оплаты всех расходов и издержек. Например, вы купили товар по 100 рублей, а продали по 200. Ваша прибыль без учета издержек — 100 рублей.

При ценообразовании нужно определить, какую сделать наценку, чтобы продажи окупились. Для этого учитываем все расходы, которые вы понесете на пути реализации от закупки до продажи через маркетплейс. Их довольно много, причем немалая часть — плавающие издержки. К таким относятся возвраты, наличие брака, штрафы самого маркетплейса, то есть все расходы, которые вы не можете спрогнозировать.

Именно поэтому работу проводим в два этапа: предварительный расчет цены и последующая корректировка после начала продаж. Только после того, как продукция начнет продаваться, можно прикинуть величину плавающих издержек.

Итоговая цена, которую вы укажете в карточке товара, должна обеспечивать нужный уровень прибыли. Она рассчитывается по простой формуле:

Про наценку расскажем чуть ниже: эту цифру при ценообразовании тоже нельзя брать с потолка. Допустим, ваш товар по закупке стоит 100 рублей. Издержки, расходы и налоги — еще 100 рублей, итого 200. Это пока без наценки.

А теперь самое главное: смотрим, сколько такой же товар стоит у ваших конкурентов, работающих в смежной нише. Именно средняя цена по рынку и будет отправной точкой для определения величины наценки.

Возможны 3 варианта:

1. Такая же позиция у конкурентов стоит в среднем 200 рублей. Это плохой расклад: даже при минимальной наценке в несколько процентов (3-5%) ваша цена будет неконкурентоспособной. Во-первых, никто не станет его покупать (зачем брать по 205 рублей, если можно купить по 200), а во-вторых, система ранжирования любой онлайн-площадки никогда не поставит такое предложение в топ.
2. Такой же товар у конкурентов стоит 250 рублей. Это значит, что вы можете сделать наценку в 50%, чтобы быть в середине рыка по цене. Но места для маневра не останется: вы не сможете сделать скидку, в случае брака или штрафов маркетплейса окажетесь в минусе и так далее.
3. Позиция в среднем по рынку стоит 500 рублей. Это лучший случай: даже при наценке в 200 процентов вы будете ниже рынка, а это залог успешных продаж. Бонусом — хорошая маржа и возможность играть с ценой в сторону понижения: делать скидки, проводить акции и так далее. А если маркетплейс за что-то оштрафует или вычтет из прибыли свои расходы, вы без проблем это переживете.

Расчет наценки и маржинальности

Вывод: при расчете наценки и итоговой стоимости нужно учесть себестоимость и все издержки, после чего сравнить то, что получилось, с ценой у конкурентов. Исходя из нее можно определить торговую наценку. Если она минимальна, как в первом случае, с таким товаром лучше вообще не связываться: прибыли вы не дождетесь.

Есть неплохие сервисы аналитики ходовых товаров для продажи на маркетплейсах, например, «Маяк», HunterSales или mpstat.

Считаем издержки

Это ключевой фактор при расчете прибыли на маркетплейсах. Если учесть их неверно, в конце отчетного периода окажется, что все это время вы торговали в минус. Издержек в онлайн-торговле больше, чем в офлайне, как бы парадоксально это не звучало. Мы расскажем обо всех.

Комиссия площадки

Все маркетплейсы берут плату за размещение. Она не учитывает хранение на складе, логистику, упаковку и так далее. Вы платите только за то, что маркетплейс привел вам покупателя. Размер зависит от конкретного маркетплейса: на WB это будет 19 %, на Ozon — от 4 до 20, на «Яндекс Маркете» — от 2 до 9 и так далее.

Логистика

Затраты на грузоперевозки складывается из двух частей: доставка товара на ваш склад и доставка с вашего склада на склад маркетплейса. Если ваши поставщики привезут бесплатно — гуд, значит, это нулевая статья расходов. Но за доставку на маркетплейс все равно придется платить. Суммы зависят от удаленности склада, объема партии, частоты поставок и других факторов. В среднем на логистику стоит заложить от 3 до 5 процентов стоимости товара.

Сборы маркетплейса

Онлайн-площадки берут комиссию за хранение, упаковку и сборку товара, а также доставку до покупателя. Цена зависит от конкретного маркетплейса. Например, WB берет базовую цену, умноженную на коэффициент, зависящий от габаритов. На Ozon цена зависит только от габаритов, а на «Яндекс Маркете» она фиксированная и составляет 50 рублей за единицу товара.

Дополнительные сборы маркетплейсов

Оплатить комиссию, хранение товара и его доставку до покупателя придется оплатить в любом случае. Но есть сборы, которые нельзя спрогнозировать:

• Штрафы.
• Обработка возвратов.
• Издержки маркетплейса (работа с обезличкой, браком, приведение товара в соответствие с нормами, издержки по искам третьих лиц и так далее).
• Порча товара при транспортировке и доставке.
• Утеря товара.
• Другие издержки.

На эти вещи можно смело закладывать до 5 процентов стоимости. Цифру можно скорректировать позже, когда появится аналитика по штрафам, возвратам и так далее.

Налоги

Зависят от организационно-правовой формы и режима налогообложения.

• Самозанятые граждане платят в казну 6% дохода.
• ИП и юрлица — 6 или 15 процентов, в зависимости от формы налогообложения.

Для высокомаржинальных товаров лучше выбрать режим УСН «Доходы», а для высокомаржинальных — «Доходы минус расходы». Однако в реальности математика чуть сложнее. Дело в том, что при схеме «Доходы минус расходы» можно уменьшить сумму налогового вычета на размер расходов интернет-магазина. Это зарплата сотрудников, затраты на рекламу и так далее. Каждый случай индивидуален, поэтому лучше найти грамотного бухгалтера, чтобы выбрать оптимальную схему.

Налоговые режимы для ИП и организаций

Если работаете с НДС или вы организация на ОСН, придется отдать еще как минимум 30% с дохода.

Налоги тоже нужно учесть до начала продаж, иначе ваша радость от хорошей прибыли улетучится в конце первого же налогового периода, когда окажется, что львиную долю заработанного нужно отдать государству.

Продвижение и реклама

Большой ошибкой будет считать,что работа на маркетплейсах не требует дополнительного продвижения. Наибольшую эффективность приносят контекстная реклама (ее можно запустить прямо на карточку товара), продажи через блогеров, реклама в соцсетях. Кстати, «Яндекс» снизил комиссию на рекламу в «Директе» до 1 процента, если клиент из рекламы пришел на «Яндекс Маркет».

Неплохо работают самовыкупы, когда вы покупаете товар сами у себя, правда,со всеми наценками. Позиции, которые хорошо продаются, маркетплейсы ставят в топ выдачи.

Скидки

Нужно заложить скидки в расходы по двум причинам: первая — оставить себе место для маневра, чтобы снизить цену, если товар не пойдет. Вторая — некоторые маркетплейсы, например «Вайлдберриз», заставляют участвовать в различных акциях и давать скидки принудительно. Если рентабельность и так на пределе, после таких скидок можно уйти в минус.

Зарплата сотрудников

Это если вы используете наемный труд. Допустим, вы платите каждому сотруднику минималку МРОТ — 12 792 рубля. Кроме этого, нужно платить следующие налоги и сборы:

• НДФЛ — 13%
• ПФР — 22%
• ФСС — 2,9%
• ФОМС — 5,1%.

Мы посчитали: каждый работник обойдется вам в 18 292 рубля 56 копеек. Это если речь идет о МРОТ. Фонд оплаты труда тоже надо учесть при ценообразовании расчете прибыли и рентабельности.

Структура зарплаты работников в РФ

Считаем прибыль

Итак, мы знаем величину расходов и издержек, известна закупочная стоимость товара. Можно определять цену. Как мы писали выше, она должна быть меньше, чем у конкурентов: это гарантирует хорошие продажи.

Себестоимость товара — 100 рублей, величина издержек и накладных расходов (в том числе непредвиденных) — еще 100 рублей. У конкурентов такой товар стоит 400 рублей, значит смело можно делать наценку в 150 % — 150 рублей. Она и будет равна чистой прибыли, полученной с одной продажи.

Прибыль считается просто: чистую прибыль нужно умножить на количество проданного за отчетный период (например, один месяц) товара. Ирония в том, что никто на старте вам не скажет, как пойдут продажи. Можно продать всю партию за пару дней, а можно не продать вообще ничего.

Формула расчета прибыли

Именно для этого нужно составить план продаж, например, на месяц. Допустим для того, чтобы отбить все расходы, вам нужно продаж на 10 миллионов рублей. Чистая прибыль при этом будет, например, 100 тысяч. Для этого понадобится продать 2 тысячи единиц товара.

Дальше смотрим по ежедневным продажам. Для выполнения плана надо продавать 67 единиц в день. Продаете 30 — есть повод волноваться, так как план выполнен не будет. Нужно поднажать на рекламу, снизить цену или сделать скидку. Все эти затраты мы учли при ценообразовании.

Если продаж более, чем 67 в день, можно не переживать. Месячный план будет выполнен и вы получите прогнозируемую прибыль.

А еще накладные расходы можно и нужно оптимизировать. Компания Кактус поможет вам с доставкой товара на маркетплейсы: с нами управлять поставками на популярные площадки можно с одного склада из единого личного кабинета. Это выгоднее, удобнее и проще, к тому же, поможет снизить количество повреждений при транспортировке.

Навигация
по статье

• Как рассчитать рентабельную цену
• Считаем издержки

• Дополнительные сборы маркетплейсов
• Продвижение и реклама
• Зарплата сотрудников

Источник: kak2c.ru

Гонка на понижение цены. Как продавцам заработать при работе с маркетплейсами

Крупнейшие маркетплейсы генерируют 50% глобальных розничных онлайн-продаж, свидетельствует отчет американской группы Internet Retailer. Российские игроки рынка только выстраивают процессы, наращивают аудиторию и расширяют ассортимент. Среди крупнейших маркетплейсов России — «Беру», Wildberries, Goods, Ozon, Lamoda, Tmall.

Они тратят миллионы рублей на привлечение трафика, конкурируют не только за внимание покупателей, но и за лучших поставщиков. Самая крупная партнерская сеть у Wildberries: 10 000 компаний, каждый месяц интернет-магазин заключает около 300 контрактов. Проект «М.Видео» Goods имеет договоры с 1500 компаний, у «Беру» (проект Сбербанка и «Яндекса») их около 1000, у Ozon примерно столько же и еще 2000 в процессе регистрации.

Закончили чтение тут

Для сравнения: у Amazon более 5 млн мерчантов (партнеров или селлеров), они формируют более 50% продаж. Условия партнерства и бизнес-процессы у всех российских маркетплейсов разные. Но к любой системе можно адаптироваться, если она стабильна. Незрелым российским маркетплейсам как раз этого и не хватает, что закономерно на стадии становления новой отрасли экономики.

Российские игроки придерживаются двух основных операционных моделей. В основе первой — развитие фулфилмента и собственной логистической инфраструктуры. Склады, распределительные центры и пункты самовывоза по всей стране открывают Wildberries и Ozon, планы инвестировать в логистику озвучивали и в «Беру».

Компании стремятся контролировать все бизнес-процессы, связанные с обработкой заказов и доставкой, чтобы обеспечить максимальную скорость и качество сервиса. Чтобы продавать товар на том или ином маркетплейсе, нужно передать оптовую партию товара на его склад. Вторая стратегия — делегировать часть функций партнерам. Ее придерживается Goods, запущенный в 2017 году компанией «М.Видео». Своего склада у Goods нет, поэтому он собирает заказанные товары со складов разных продавцов и отправляет покупателю, что требует больше времени и ресурсов.

Все крупнейшие маркетплейсы стремятся к универсальности, но каждый имеет сильные и слабые товарные категории с точки зрения потенциала продаж. Закономерно, что одежда лучше всего продается на Wildberries и Lamoda, а электроника — на Goods и «Беру». За книгами, игрушками, товарами для дома ходят на Ozon.

Маркетплейсы могут не принять к продаже товар или даже отказать поставщику в сотрудничестве. Например, стать партнером китайского Tmall российским компаниям достаточно сложно: маркетплейс подключает поставщиков через технологических партнеров, да и число товарных категорий ограничено.

Ozon и Wildberries отличаются широким ассортиментом: от одежды и косметики до продуктов питания и автотоваров. Первый известен большей лояльностью к поставщикам. Поставщики ждут, когда «Беру» и Goods начнут продажи в категориях одежды и обуви, где Wildberries диктует свои условия. С появлением конкуренции политика отбора поставщиков маркетплейса, 70% оборота которому приносят fashion-категории, должна стать мягче.

Мнимое равенство

Основной доход маркетплейсов — комиссия, которую площадка удерживает с каждого проданного товара. В зависимости от конкретного маркетплейса, товарной категории и индивидуальных условий размер комиссии варьируется от 3% до 38% от цены товара (без учета скидки). Самые высокие ставки — у Wildberries, самые низкие — у Goods. Гуманной называют комиссию «Юлмарта», но многие опасаются строить отношения с компанией, погрязшей в конфликтах с банками и с неоднозначной репутацией акционеров.

Казалось бы, чем ниже комиссия площадки, тем выгоднее она для партнера, но прямой зависимости здесь нет. Если площадка обеспечивает большой объем продаж, продавцы готовы на более высокую комиссию, но если продаж нет, то и низкая комиссия не спасает.

Официально маркетплейсы декларируют равные условия для всех партнеров, но крупнейшие игроки получают преференции. Особый предмет вожделения брендов на Wildberries — баннеры на первом экране, но они не продаются. Заветное рекламное место уже около года занимает Mango, вызывая зависть остальных. Российские маркетплейсы в принципе предоставляют мало инструментов для продвижения и контроля эффективности рекламы. Хотя сценарий, когда рекламные доходы могут стать существенной статьей доходов маркетплейса, практически предрешен.

Тот же Amazon уже стал третьим продавцом digital-рекламы в США после Google и Facebook. Осенью 2018-го Ozon начал развивать свою рекламную платформу с «умной» аналитикой, которая будет полезна и для крупных производителей, и для малого и среднего бизнеса.

По данным исследования Aero, 63% производителей используют для развития онлайн-продаж и собственный интернет-магазин, и маркетплейсы. У обоих каналов есть свои преимущества. В первом случае это сбор данных о предпочтениях покупателей и возможность предоставить уникальный сервис. Продажи на маркетплейсах не дают информации о клиентах, но поставщик получает доступ к многомиллионной аудитории и «комплексный пакет» с готовой рекламой, обработкой заказа, отлаженной логистикой.

Интересен опыт марки U.S. Polo Assn в России. Компания использовала маркетплейсы Wildberries и Lamoda, чтобы повысить известность и привлечь покупателей в офлайн-магазины. После запуска собственного интернет-магазина оказалось, что объем продаж на маркетплейсах в разы больше, а процесс взаимодействия с партнерскими площадками менее трудозатратный.

В итоге собственный сайт стал имиджевой площадкой. У Gloria Jeans опыт обратный: в начале 2018 года компания громко заявила о старте продаж на Tmall, через несколько месяцев, по словам одного из игроков рынка, закрыла этот проект из-за неудовлетворительных продаж, а к концу года уже открыла свой онлайн-магазин.

Чтобы успешно продавать на маркетплейсах, нужно подстраиваться под их условия. Площадки требуют от поставщиков лучших предложений по цене, а иногда буквально навязывают им скидки. Поэтому поставщикам часто приходится «разводить» ассортимент на конкурирующих площадках. Некоторые бренды, например Oodji или U.S. Polo Assn, создают специальные коллекции под маркетплейсы, чтобы максимально снизить себестоимость товара и предложить покупателю более низкую цену, чем в собственной рознице.

Но гонка на понижение цены не может быть бесконечной. В США бренды стремятся сохранять баланс между каналами, чтобы не попасть в зависимость от Amazon. По данным Similarweb, за полтора года на Amazon было сделано 9 млн поисковых запросов бренда Adidas. При этом конверсия по этим запросам составила 4,1%, а на adidas.com — всего 2,4%.

Тем не менее Adidas старается стимулировать интерес к собственному интернет-магазину, например, за счет лимитированных коллекций. А многие FMCG-производители, например косметическая марка Dove, на собственном сайте размещают информацию о товаре и кнопку «Купить», которая ведет на маркетплейс. Если производитель самостоятельно не управляет продажами на чужих сайтах, то неизбежно сталкивается с проблемой наличия или отсутствия товара.

Необходимость экосистемы

Маркетплейсы — это прежде всего канал для тех, у кого нет опыта и ресурсов, чтобы самим продавать в интернете. Речь не только о малом бизнесе, но и о компаниях, у которых нет своей розницы. Готовить фотографии и описание товара, управлять ценами, договариваться с маркетплейсами — для всего нужна экосистема из множества сервисов. Российский рынок в этом смысле не уникален.

Экосистема Amazon включает сотни и тысячи сервисов. Одни помогают оценить спрос на товар до старта продаж, другие автоматизируют управление ценами, третьи помогают с продвижением внутри маркетплейса. В идеале взаимодействие с поставщиком должно быть настолько удобным, чтобы никакие посредники не понадобились.

В Wildberries считают, что на их партнерском портале «все процессы максимально понятны и автоматизированы». По словам представителей сервисов, в «Беру» и Tmall поддерживают развитие внешней инфраструктуры. Ozon планирует предоставить продавцам набор сервисов: услуги по регистрации юрлица и созданию контента.

Компания будет отбирать провайдеров таких услуг, проводить их сертификацию и контролировать качество. У Goods есть несколько логистических партнеров, которые помогают клиентам размещаться на площадке. И важно, чтобы сервисы обновлялись синхронно с развитием площадки и не становились головной болью для маркетплейса.

Источник: www.forbes.ru