Сегменты b2b и b2c что это такое

B2B, B2C и B2G: специфика и особенности бизнес-моделей на примерх

B2C, B2B и B2G — это модели взаимодействия бизнеса с заказчиками. Их важно знать и различать, так как от модели зависит, кому продавать, как продавать, с кем вести переговоры. Продавать конечному потребителю и продавать другой компании — не одно и то же.

Что такое B2B: примеры компаний и особенности модели

B2B (business-to-business) — это бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукцию другим компаниям. Продажи в B2B масштабные, сложные, с длительным циклом сделки. Часто продажи в B2B длятся несколько недель и сопровождаются различными обсуждениями.

К бизнесам, которые продают свою продукцию другим бизнесам, относятся:

• поставщики ресурсов, с которых начинается производство: газа, хлопка, руды;
• поставщики компонентов будущей продукции: бруса, гвоздей, муки;
• поставщики готовых изделий и услуг: тканей, микросхем, тетрапаков, станков;
• аутсорсинговые и консалтинговые компании, которые предоставляют бухгалтерские, юридические, HR-услуги;
• компании, разрабатывающие сайты, антивирусные программы, CRM-системы и иные виды софта для других компаний.

Пример B2B-сделки — поставка деталей для техники Apple. Например, Samsung поставляет Apple OLED-экраны, а Intel, Panasonic, Micron Technology — некоторые другие комплектующие.

B2B: Отличия b2b и b2c продаж

Так же устроена автомобильная промышленность. Компоненты автомобилей производятся на разных заводах, а автопроизводители закупают их для сборки автомобилей.

В сфере услуг также используют модель B2B. Например, компании, которые занимаются управлением недвижимостью или промышленной уборкой, продают эти услуги только другим компаниям, а не физическим лицам.

Особенности B2B-модели:

• Длительный цикл продаж. Согласно отчёту CSO Insights, 74,6% B2B-продаж занимают не меньше четырёх месяцев, а для 46,4% продаж нужно потратить около семи месяцев.

Допустим, компании нужна система автоматизации маркетинга. Директор по маркетингу консультируется с ключевыми членами своей команды, чтобы найти подходящие предложения. После выбора системы для потенциальной покупки директору по маркетингу нужно получить одобрение от финансового директора. Также может потребоваться консультация с IT-директором, чтобы убедиться, что система будет работать с уже имеющимися программами. И только после всех этих обсуждений сделку заключат.
Много согласований. Чем дороже сделка, тем больше человек в ней участвует. По данным Gartner, в покупке могут участвовать 6–10 лиц, принимающих решения.

В B2B даже есть термин «лицо, принимающее решение» (ЛПР). Это человек, который принимает окончательное решение по сделке. ЛПР может быть не заинтересован в покупке, но именно его согласие важно для заключения сделки. ЛПР может выступать директор по закупкам, IT-директор, директор по маркетингу, владелец бизнеса или генеральный директор.

B2B и B2C – что это простыми словами! / Что нужно знать для успешной продажи?

Также в компании может быть лицо, влияющее на решение (ЛВР). Этот человек не согласует покупку, но помогает ЛПР принять решение. ЛВР может выступать кто угодно: менеджер, коллеги из смежной сферы, знакомые.

Менеджер по продажам обычно стремится выйти на прямое общение с ЛПР. Но если ЛПР не хочет или не имеет возможности, скорее всего, придётся общаться с ЛВР. А ЛВР передаст важную информацию ЛПР.

Также в компаниях вместо одного лица, принимающего решение, может быть целая группа людей: например, ответственные сотрудники или совет директоров. В этом случае менеджеру, чтобы продать продукт, нужно убедить несколько человек.

• Покупателей намного меньше, чем в секторе B2C. Например, Kaspersky предоставляет свои услуги как частным лицам, так и компаниям. По данным компании, у её продуктов больше 400 миллионов пользователей по всему миру, а компаний-покупателей — всего около 240 тысяч.

• Высокая стоимость сделки. Контракты на несколько миллионов для B2B — привычная ситуация. Например, Xiaomi продаёт смартфоны за 10 тысяч рублей, и, чтобы заработать 20 миллионов рублей, компании нужно продать 2 тысячи товаров. А производителю башенных кранов нужно продать всего два крана, чтобы получить столько же денег.

• Рациональность. Сделки в сфере B2B часто имеют высокий риск и высокую стоимость. Поэтому компания-покупатель часто сравнивает несколько вариантов и выбирает вариант, который позволит ей зарабатывать больше. Отчасти этим обусловлен длительный цикл продаж и большое число согласований.

• Долгосрочное сотрудничество. Так как сделки в B2B длительные и имеют высокий риск, продавцу и покупателю выгоднее работать вместе как можно дольше. Также компании часто покупают B2B-услуги постоянно: когда нужно сырьё или компоненты для производства.

Что такое B2C: примеры компаний и особенности модели

B2C (business-to-consumer) — это модель бизнеса, в которой компания продаёт товар конечному потребителю, или частному лицу. Это, например, продуктовые магазины, развлекательные центры, кафе и рестораны, кинотеатры, интернет-магазины.

• любые розничные магазины или аптеки;
• частные детские сады. Они напрямую оказывают услуги родителям и их детям. Школы, библиотеки, спортивные секции работают по такой же модели;
• кафе, рестораны, пекарни. Все они продают свою продукцию частным лицам;
• клининговые службы, оказывающие услуги, например, по уборке квартир.

Особенности B2C-модели:

• В офлайне важно место расположения. Чем больше пешеходный трафик, тем больше сможет заработать кафе, ресторан или развлекательный центр. Покупатель, выбирая между несколькими компаниями, учитывает среди прочего то, как быстро он сможет добраться до них. Поэтому многие компании, работающие по модели B2C, стремятся занять помещения в центре города или рядом с крупными жилыми комплексами, бизнес-центрами. В B2B местоположение не так важно.

• Массовое производство. Потребители покупают товары в небольшом количестве, не оптом. Поэтому производителю невыгодно создавать индивидуальные товары под каждого клиента. Но под разные категории клиентов можно создавать разные товары: например, крем для молодой кожи и крем от морщин. В B2B же бывает, что компания создаёт уникальный продукт для клиента.

• Большая роль эмоций. В Nielsen выяснили, что продажи могут вырасти на 23%, если реклама продукта вызвала положительные эмоции.

• Покупателю можно рассказать, как работает продукт, как он решает проблему. Но конечное решение потребитель, скорее всего, примет под влиянием эмоций.

Допустим, человеку нужна зубная паста. Он зайдёт на сайт аптеки и выберет несколько паст, которые подходят ему по цене или по составу. А на его финальное решение, скорее всего, повлияют отзывы. Если у одной из выбранных паст больше положительных отзывов от довольных покупателей, он купит её.

• Важны сервис и обслуживание. Чем больше уважения и вежливости к покупателю, тем он больше доволен обслуживанием и тем выше вероятность, что он вернётся за следующими покупками.

• Онлайн-продажи. В B2C самая высокая доля покупок с онлайн-оплатой прямо на сайте. По статистике Nielsen, на 2020 год в онлайне работали около 76% российских ретейлеров.

Для сравнения: среди российских компаний, работающих по модели B2B, в онлайне продают только 4% (по данным опроса РБК «О чём думают топ-менеджеры России), в США — около 40%.

Высокая конкуренция. В B2C конкуренция выше, чем в других моделях. Поэтому компаниям приходится искать способы выделиться: запускать масштабные рекламные кампании, придумывать выгодные условия обслуживания, работать над уникальными торговыми предложениями.

Что такое B2G: примеры компаний и особенности модели

B2G (business-to-government) — это бизнес-модель, в которой компания продаёт свои услуги государственным учреждениям. Бизнес может быть небольшим — допустим, веб-студия поддерживает сайт региона. А может быть крупным: например, ПНППК — Пермская научно-производственная приборостроительная компания — производит приборы для Министерства обороны РФ.

Бизнес может сотрудничать с государством разными способами: поставлять продукцию, продавать в лизинг, сдавать в аренду и оказывать другие услуги.

Покупателями в B2G могут быть:

• медучреждения: поликлиники, травмпункты, санатории, государственные аптеки;
• образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы, детские лагеря;
• органы муниципальной и государственной власти: налоговая, местная администрация и другие;
• культурные и научные организации: исследовательские центры, театры, библиотеки;
• правоохранительные органы: полиция, армия, суд.

Особенности B2G-модели:

Долгосрочное сотрудничество. Государству проще покупать у одной компании постоянно: качество уже знакомо, и не нужно тратить время и деньги на поиск других компаний.

Большой объём продаж. Государство — крупнейшая организация, оно может делать большие заказы. Государству нужно, например, ремонтировать сотни километров дорог и печатать десятки тысяч учебников.

Тендерная система. Нельзя просто заявить государству, что вы хотите поставлять свои товары или услуги. Нужно участвовать в тендере. Для этого придётся пройти верификацию, разобраться в законодательстве, собрать и подать документы для участия. Государство выберет организацию, которая лучше других подходит по условиям.

Бюрократия. На каждом этапе сотрудничества с государством придётся заполнять десятки документов. Можно столкнуться с задержками выплат и с тем, что простые вопросы решают по несколько недель.

Большая ответственность. Для некоторых видов закупок нужно получить свидетельство, которое гарантирует качество услуг или товаров. Если работа будет выполнена некачественно, компании придётся исправлять результат за собственные деньги.

Бывает, что компания работает по нескольким моделям одновременно: продаёт и компаниям, и конечным потребителям, и государству. Одна организация может, например, создавать и поддерживать программы учёта для бизнеса, частных лиц и школ.

Главное о разнице между B2B, B2C и B2G

• B2B — бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукт другим. В B2B длинный цикл продажи, большое число согласований, высокая стоимость сделки, для модели характерно долгосрочное сотрудничество. Покупателей мало, и они рационально подходят к выбору поставщика.
• B2C — бизнес-модель, при которой компания продаёт конечному потребителю. В B2C больше онлайн-продаж, высокая конкуренция, а производство массовое. Большую роль для покупателей играют эмоции, местоположение и уровень сервиса.
• B2G — бизнес-модель, при которой компания продаёт государству. Для этого сегмента характерно долгосрочное сотрудничество, большой объём продаж, тендерная система сделок и бюрократия. На продавцах лежит большая ответственность.

Все, что нужно для вашего бизнеса

• Premium программа для юристов
• FEMIDA.FORCE
• Лиды на банкротство
• FORCE. ARBITR
• Статьи для бизнеса
• BIG-DATA

• LEAD.FORCE
• Качество трафика
• Лиды для юристов общий поток
• Кредитные лиды
• Лиды на франшизу
• Лиды на ипотеку
• Лиды на банкротство физических лиц
• Лиды на банкротство с IVR проверкой
• Нераспроданная база лидов по БФЛ

Контакты

Источник: myforce.ru

B2B (бизнес для бизнеса)

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.

В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услугу (например, консультацию юриста) — для улучшения работы бизнеса.

Примеры В2В

Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.

• Поставщики ресурсов. Нефть, газ, минералы, руда. Это то, с чего начинается любое производство.
• Поставщики компонентов. Сырье обрабатывают и превращают в полуфабрикат для дальнейшей продажи. Например, листы металла, деревянный брус, детали для токарного станка, гвозди. Все это тоннами закупают большие предприятия.
• Поставщики изделий. Из сотни компонентов заводы собирают готовые товары. Станки, корабли, самолеты, подъемные краны и большие экскаваторы.
• Пользователи. Готовые изделия покупают аэропорты, судоходные компании, сельские хозяйства, строительные фирмы и заводы-производители. И они тоже могут работать в секторе B2B. Например, выращивать пшеницу, перемалывать в муку и продавать ее хлебному комбинату.

Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.

Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.

Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.

Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников

Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей

Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).

Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности

Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Расскажем, почему стоит так заморачиваться.

Особенности B2B продаж

Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу нужно по-разному. Выделю основные особенности B2B продаж:

• Долгий цикл. Сначала знакомство, потом коммерческое предложение, затем переговоры, корректировки и, наконец, заключение контракта. Все это занимает много времени и может длиться месяцами.
• Множество согласований. Чем дороже сделка, тем больше человек в ней участвует. Именно в B2B используется термин ЛПР — лицо, принимающее решение. Это человек, который решает исход сделки. Его хочет поймать на крючок каждый менеджер по продажам.
• Дорогостоящие сделки. McDonald’s продает 500 тысяч бургеров по цене $3. А вот производитель станков с ЧПУ продаст всего 20 своих изделий и получит столько же.
• Приоритет рациональности. В B2C продажах человек может совершить покупку под воздействием сильной эмоции или для мгновенного решения проблемы. В B2B главная цель покупки — получить максимум прибыли при минимальных затратах. Все решения взвешены и последовательны.
• Не продажи, а партнерство. Сбыть и забыть — так себе принцип для сегмента B2B. Абсолютное большинство компаний стремится к долгосрочному сотрудничеству. Постоянные партнеры — это регулярная прибыль. Да и удержать клиента гораздо дешевле, чем заполучить нового. Об этом хорошо написано в книге «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла.

Сайт производителя детских развлекательных комнат ориентирован на предпринимателей. Он подчеркивает быструю окупаемость бизнеса, хорошую прибыль и помощь в оформлении

Этапы B2B продаж

В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:

1. Установление контакта. Знакомство на профессиональной выставке, холодный звонок менеджера, встреча. Цель этого этапа — заинтересовать и мотивировать продолжить общение.
2. Выявление потребностей. На этом этапе ключевую роль играет менеджер, который ведет переговоры. Ему нужно определить ЛПР, понять критерии принятия решения и выяснить, что важно для покупателя: цена, сроки, простота оформления документов или технические характеристики.
3. Презентация. С учетом выявленных фактов (это важно) менеджер презентует продукт. При этом он максимально закрывает потребности клиента и описывает предложение на языке выгод. Это может быть устный рассказ по телефону, реальная встреча или персональное коммерческое предложение. А иногда — все вместе.
4. Обработка возражений.Как работать с возражениями клиентов: техники и методы отработкиОдин из самых трудных этапов продаж. Заказчик не всегда озвучивает свои сомнения вслух. Задача менеджера — выявить их, предоставить нужную информацию, привести примеры успешных контрактов или кейсов.
5. Согласование и торги. На этом этапе к сделке часто подключаются начальники отделов продаж, закупок или высшее руководство. Они должны определиться с ценой, условиями и достичь компромисса с клиентом.

Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания. Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.

Поэтому нужно контролировать все этапы сделки. Продавцы должны регулярно напоминать о себе, совершать контрольные звонки или делать email-рассылки. Для этого в компании внедряют CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают анализировать эффективность менеджеров.

Длительность сделки зависит от того, с бизнесом какой величины вы работаете. Условный завод действительно будет долго решать и согласовывать контракт на покупку оборудования. А, например, магазин у дома может принять решение о покупке товара практически сразу и иногда даже на уровне продавца, а не владельца. Хотя сделки между поставщиком товара и магазина — тоже B2B, но цикл в этом случае будет коротким.

сооснователь контент-агентства 4X

Техники продаж B2B

В отличие от B2C, где потребитель может купить товар без консультации продавца, в B2B это редкость. На плечи менеджера B2B ложится большая ответственность. Найти клиента, заинтересовать, выслушать. Разберем техники, которые применяют, чтобы поймать клиента на крючок.

Презентация

В фильме «Волк с Уолл Стрит» главный герой Джордан Белфорт на тренинге по продажам ставил следующую задачу. Он просил кого-то из аудитории «продать» ему обычную ручку. Эта задачка как раз и тренирует навыки презентации.

«Продайте мне эту ручку». Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»

У презентации есть один важный минус. Продавец обычно использует заранее заготовленную речь и чаще всего не уточняет потребностей клиента. В итоге он не может точечно их закрыть. Такая техника презентации применяется только при установлении контакта. Это скрипты телефонных разговоров, речевые сценарии с алгоритмами и готовые тексты о продукте.

Презентацию можно и нужно использовать правильно, чтобы она действительно работала.

Сначала уточните потребности и требования клиента к тому или иному продукта, а потом представьте свой товар с учетом этой информации, а не просто оттарабаньте всю заготовленную презентацию. Тогда презентация будет работать не только при установлении контакта, но и в дальнейшем.

Именно так работают торговые представители. У них есть готовая презентация нового продукта в линейке. Продукт невозможно как-то изменить под запрос клиента. Но можно подвести клиента к мысли, какие его потребности новый товар может закрыть.

Пример. Производитель молока хочет зайти в торговые точки, где его ещё не знают. Торговый представитель узнаёт, какое молоко берут больше — какую марку, подешевле или подороже. А потом с учетом этой информации начинает рассказывать о своем продукте.

Если продавец говорит, что ему бы подешевле, покупатели плохо берут дорогое молоко — «смотрите, у них объём литр, а у нас — два, хватит и на кашу, и на блины, при этом цена за литр получается дешевле — вашим покупателям это выгодно». Если покупатели с сомнением относятся к молоку в тетрапаках со сроком хранения полгода — «у нас срок годности десять дней, натуральнее не бывает». Так можно рассказывать обо всех свойствах и преимуществах продукта, отвечая при этом на конкретные потребности клиента.

сооснователь контент-агентства 4X

Клиентоцентрированные продажи

Задача менеджера здесь — определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и предложить ему лучшее решение конкретной задачи.

При личном общении с клиентом менеджеру нужно задать максимум уточняющих вопросов. Зафиксировать всю информацию, а потом предложить идеальное решение проблемы.

Никаких стандартных скриптов и одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки решает мастерство менеджера, его умение общаться и аналитически мыслить.

В рамках этого подхода выделяют множество техник: СПИН-продажи, продажи

решений, концептуальные и консультативные продажи.

Экспертные продажи

Относительно новая техника. Здесь ничего не нужно продавать открыто. Задача компании — демонстрировать свой статус, внедренные инновации, квалификацию сотрудников.

Для этого представители компании выступают спикерам в конференциях, проводят вебинары, пишут классные экспертные статьи и делятся опытом.

Покупатель, заинтересованный в продукте компании, обязательно найдет эту информацию в открытых источниках. Прочитает полезный совет или крутой кейс, увидит видеоинструкцию в интернете и в результате обратится за помощью именно к вам, а не к конкурентам.

Типичный пример — управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин. Он активно ведет соцсети, публикует полезные видео на YouTube и выступает на форумах и конференциях. При этом нативно продвигает свою компанию с помощью личного бренда и кейсов.

Фрагмент личного сайта Ильи Балахнина. В списке услуг не только его индивидуальные консультации, но и сотрудничество с агентством

Чтобы быть успешным на B2B рынке важно комбинировать разные техники продаж. Использовать их одновременно и адаптировать под конкретного клиента. А еще учить менеджеров навыкам активного слушания и презентации.

Специфика продвижения на рынке В2В

В B2B активно используют несколько каналов продвижения. И они не всегда похожи на продвижение в В2С.

Event-мероприятия. Крупные компании регулярно участвуют в профессиональных выставках, конференциях, бизнес-миссиях (коллективных выездах за рубеж для проведения переговоров с потенциальными покупателями). Там они демонстрируют продукцию, образцы товаров и находят себе партнеров на долгие годы. Существенный минус такого способа продвижения — высокие затраты.

Командировочные расходы, оформление стенда и рекламная полиграфия влетают компании в копеечку. Однако один крупный контракт может все окупить. Поэтому игра стоит свеч.

Контекстная реклама. Чтобы найти нужную аудиторию и продемонстрировать свое предложение для ЛПР, компании используют контекстную рекламу. Ты искал что-то про фрезерный станок? Тогда посмотри выгодное предложение от челябинского завода.

Торговые представители. Это сотрудники компании, которые напрямую общаются с партнерами, презентуют товары и продают их. Они сами выезжают к клиенту и работают на местах. Например, торгпред компании-производителя инструментов предлагает магазину закупить пробную партию продукции.

Если он грамотно подобрал ассортимент, рассказал о преимуществах или мотивировал продавцов бонусами, то товар быстро раскупят. От этого оба участника сделки останутся в выигрыше.

Сайты и лендинги. У компании всегда есть минимум один официальный сайт. Он презентует продукт и собирает контакты потенциальных клиентов с помощью формы подписки. А дальше в работу включаются коммерческий и маркетинговый отделы.

Крупнейший поставщик товаров для офиса активно собирает контакты: предлагает подписаться на новости в обмен на скидку. А еще у компании несколько сайтов под разную аудиторию и задачи

Email-маркетинг. Один из ключевых каналов продаж в B2B. Как продавать в B2B-рассылках. Краткий путеводитель со шпаргалками
Он помогает компаниям напоминать о себе, сообщать об акционных предложениях, отправлять триггерные рассылки, укреплять лояльность аудитории с помощью полезных писем.

Телемаркетинг. Это холодный обзвон потенциальных клиентов по готовой базе. Трудоемко и рутинно. Но так находят партнеров большинство молодых компаний.

Коммерческие тендеры. Это конкурсные торги. Компании размещают крупные заказы на товары или услуги и оговаривают условия, на которых готовы работать. Подрядчики подают заявки и соревнуются, чтобы забрать заказ.

На рынке B2B очень важно следить за тенденциями. Использовать то, что работает в данный момент и с конкретным клиентом. Беречь партнеров. А еще — делать крутой продукт. В этом главный секрет успеха.

Источник: www.unisender.com

B2B, B2C, B2G, C2C – основные виды продаж

При продаже товаров или услуг важно учитывать тип конечного потребителя, для которого предназначен предмет сделки. Этим конечным потребителем может быть как обычный гражданин, так и частная компания и даже государственное учреждение. Естественно, что в каждом отдельном случае процесс купли-продажи, денежные суммы, количество покупателей (клиентов), метод рекламы, а также способ принятия решений о покупке могут различаться. Ниже описаны основные схемы ведения бизнеса.

B2B — business to business (бизнес для бизнеса). Такая модель используется компаниями или предприятиями, специализирующимися на оказании услуг и производстве товара для других компаний. Например, предприятие изготавливает детали, которые затем будут использованы другим предприятием при производстве автомобилей. Или компания оказывает услуги другой на основе аутсорсинга.

Обычно у приобретателя товара или услуги при модели B2B отсутствует эмоциональная составляющая – покупка совершается после тщательного обдумывания и сопоставления всех данных о товаре или услуге. Продавец также достаточно хорошо осведомлен о предпочтениях своего партнера и предложения делает, ориентируясь на них.

Самые популярные типы B2B:

• производство сырья для пищевой, фармацевтической, текстильной промышленности, автомобилестроения, оборонных предприятий;
• добыча и обработка углеводородов и других полезных ископаемых;
• деревообработка;
• реклама и маркетинг;
• бухгалтерские и IT-услуги на основе аутсорсинга;
• консалтинговые услуги для компаний и предприятий.

B2C — business to consumer — «бизнес для конечного потребителя». Целью такой модели является производство продукта или услуги, которыми будет пользоваться не другая компания, а обычный потребитель. Этими потребителями могут быть как физические, так и юридические лица, в любом случае, они будут использовать продукт модели B2C только для себя, а не для дальнейшего производства и продаж.

Примеры компаний или предприятий, практикующих B2C, – магазины и супермаркеты различной направленности, юридические компании, оказывающие услуги населению, парикмахерские, мастерские, ателье и так далее. Такая модель означает обычно большое число клиентов, но меньший процент дохода на единицу.

При схеме B2C достаточно часто покупки происходят под влиянием эмоционального импульса: «понравилось – купил». Тщательно обдуманные приобретения товара или услуги случаются реже, разве что речь идет о достаточно дорогих покупках – бытовой техники, автомобиля, недвижимости.

Модель B2G, business to government, предполагает ведение бизнеса, конечным потребителем которого являются государственные органы и учреждения. Наиболее сложный и при этом прибыльный тип бизнеса, так как государство является самым крупным клиентом в стране. Сделки в модели B2G осуществляются обычно посредством торгов или тендеров.

Наиболее типичные примеры бизнеса, основанного на схеме B2G:

• продажа любых товаров или услуг государственным организациям и предприятиям;
• аренда площадей, находящихся в государственной собственности;
• партнерство в сфере строительства дорог, объектов социального назначения, ЖКХ.

Практически всегда государственные закупки предваряет проведение тендеров на поставку товаров или услуг конечному потребителю, т.е. государству.

При сделках формата B2G эмоциональное принятие решений с обеих сторон исключается полностью, а сотрудничество отличается большой стабильностью – заказчик меняет поставщика редко, но выбирает его крайне тщательно.

C2C – consumer-to-consumer, «потребитель – потребителю» – здесь в роли и потребителя, и продавца выступают обычные люди, физические лица. Это тот тип продаж, который осуществляется на сайтах типа «доски объявлений», когда обычные люди выставляют объявления о продаже тех или иных предметов таким же рядовым потребителям. Иногда под видом C2C работает бизнес со схемой B2C.

Потенциальное число клиентов у типа продаж C2C обычно неограниченно, но прибыль и реальное число совершенных сделок более скромные, чем у B2C. Покупки C2C происходят не спонтанно, так как покупатель на электронных «досках объявлений» обычно целенаправленно ищет предложения о продаже нужных именно ему товаров или услуг.

• «Найду», «куплю», «продам» или как правильно писать объявления
• Логотипы-легенды: эволюция успешных брендов
• Фобия – обычный страх или психическое расстройство?

Источник: turkmenportal.com