Сегмент рынка b2b что это такое

Любая компания, которая рассчитывает на успех на рынке, должна знать своих потребителей, а точнее свою целевую аудиторию.

Под целевой аудиторией понимается группа людей, заинтересованных в продукции или услугах компаний и готовые совершать покупки.

В зависимости от целевой группы различают две категории потребителей: B2B и B2C.

Определение 1

B2B – это бизнес для бизнеса, конечными потребителями здесь являются компании, фирмы и организации. Это более стабильный рынок, менее подверженный изменениям спроса, исключение составляют кризисные ситуации.

Корпоративный сектор рынка преследует три цели:

• привлечение целевой аудитории;
• повышение узнаваемости бренда;
• увеличение участия потребителей в совершении сделок.

Компании стремятся сотрудничать с теми клиентами (партнерами), которые более надежны, т.е. у них положительная репутация и заработанное имя.

Бизнес-клиенты покупают то, что им действительно нужно, в отличие от частных покупателей, которые совершают покупки по мере необходимости.

ЧТО ТАКОЕ В2В ? Чем бизнес модель b2b отличается от b2c и b2g? Что такое b2h и h2h?

При описании целевой аудитории b2b рынка особое внимание следует уделить:

• пониманию размера и платежеспособности бизнеса;
• требованиям к качеству и уровню сервисного обслуживания;
• описанию основных мотиваторов покупки и ожиданий от покупки;
• пониманию круга лиц, которые принимаю решение и влияют на выбор партнера.

Сегментация целевой аудитории b2b осуществляется по следующим критериям:

1. демографические (размер компании, число сотрудников, отраслевая принадлежность);
2. подходы к закупкам (отношения с поставщиками, критерии покупок продукции, закупочная политика);
3. характеристики закупщика (доверие и лояльное отношение к поставщикам, готовность рисковать и т.д.);
4. операционные (используемые технологии и инновации);
5. ситуационные (объем заказа, срочность его выполнения);
6. характеристики закупщика (готовность рисковать, верность поставщикам).

«Целевая аудитория b2b»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Кроме этого используются и другие параметры: сфера деятельности, ассортимент товаров, товарооборот в год, возможности вложения денежных средств, взаимоотношения с клиентами.

Поиск целевой аудитории b2b

Целевую аудиторию сегмента B2B можно найти, используя следующие способы:

• «холодные» звонки (это работа с общей базой, которая формируется на основе данных сайтов, приложений или медиа);
• конференции, форумы, мастер-классы, отраслевые выставки;
• интернет-маркетинг (email-рассылки, продвижение сайта в поисковых системах, баннерная, контекстная и таргетированная реклама, а также социальные сети).

В отличие от потребительского рынка сегментация корпоративной ЦА проводится один раз в год, чтобы владеть информацией об изменениях спроса.

B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA

Популярным способом поиска клиентов B2B являются социальные сети: Facebook, Instagram, ВКонтакте. Но продвижение продукции корпоративного рынка в соцсетях сложнее, чем b2c. Причины в следующем:

1. целевая аудитория b2b уже, чем b2c (компаний меньше, чем частных потребителей);
2. организации закупают больше, чем физические лица, значить средний чек выше намного;
3. в процесс принятия решения о покупке вовлечены большое количество людей (крупные компании создают специальные закупочные комитеты, которые оценивают целесообразность закупок);
4. большая сумма среднего чека и больше число лиц удлиняет цикл принятия решения о покупке и саму сделку;
5. выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) или запускающее процесс обсуждения эффективности и рациональности совершения покупки довольно сложно.

Замечание 1

Специфика продаж в сегментах корпоративного и потребительского рынков разная. Если компания умеет продавать конечному потребителю, это не значит, что она сможет продавать другим компаниям.

Есть определенный алгоритм, как найти своего корпоративного клиента:

• четкое определение того, что коммерческое предложение вызовет интерес у корпоративных клиентов (если клиенты задают вопрос: Сколько стоит? – значит предложение хорошо проработано, если задают другие вопросы, то предложение не соответствует ожиданиям клиентам);
• найти все возможные группы клиентов, которых могут заинтересовать предложение компании (10-15 человек в группе);
• выбрать самых интересных клиентов (из 10 групп выбрать самых подходящих).

Процесс сегментирования целевой аудитории b2b

Процедура сегментирования корпоративных клиентов состоит из нескольких этапов:

• составление перечня критериев сегментации;
• описание базы клиентов;
• описание клиентов конкурентов;
• анализ сегментации;
• оценка потенциала каждого сегмента;
• выбор целевого сегмента.

На первом этапе выписываются все критерии сегментации. Это необходимо для дальнейшей разбивки списка на маленькие ниши.

Основными критериями могут быть:

1. размер рынка;
2. тип рынка;
3. география бизнеса;
4. количество сотрудников;
5. отношение к продукции или услуге.

Далее удаляются лишние критерии на основе опыта работы компании. Затем расписываются сегменты, в которых выделяются микрониши.

Для проведения сегментации необходимо осуществить тщательные исследования рынка b2b. Можно проанализировать работы специалистов маркетинговых агентств. Можно провести глубинные интервью или фокус-группы с руководством компаний-клиентов (партнеров).

На втором этапе следует разделить целевую аудиторию на три группы:

• лояльные (постоянные);
• сложные (непостоянные);
• те, кто никогда не купит продукцию.

Клиенты конкурентов тоже делятся на три группы:

• те, кто покупает у компании-производителя по более высокой цене, чем у вас;
• те, кто покупает такой же товар, как и у вас;
• те, кто покупает товар по цене ниже, чем у вас.

Анализ сегментирования подразумевает:

1. выбор трех важных критериев сегментации, по которым ЦА отличается от другой (ценовая политика, важность продукции или услуги, цель покупки, необходимость товара для компании – должны отвечать на три вопроса: причина покупки, переключения и отказа от продукции);
2. составление таблицы на основе собранных параметров (по разным потребителям разные уровни цен, качества и обслуживания).

На пятом этапе оценивается потенциал каждого сегмента. В этом случае сегменты анализируются, выделяется их размеры, потенциал развития, конкурентоспособность и осуществляется совершенствование продукции.

На последнем этапе происходит выбор целевого сегмента и соответствующей стратегии маркетинга.

Источник: spravochnick.ru

Сегмент рынка b2b что это такое

Что такое B2B и B2C продажи

B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.

Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг.

B2В и B2С: в чём разница

Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

• При b2c-продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка сим-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров. За исключением особых случаев.
• При b2b-сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.

В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

• В b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
• В b2b — между юридическими лицами.

Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности B2B продаж

Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведём вкратце основные мысли.

Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу.

Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.

• Товар покупается с целью перепродажи с наценкой. Купили телевизор в Японии по оптовой цене $1000 за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за $2500.
• Товар участвует в производственной цепочке. 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
• Услуга улучшает бизнес-процессы. Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.БЕСПЛАТНОЭлектронная книга23 действующих способа сделать свой маркетинг круче, быстрее, эффективнее, чем сейчас

Подбор заказчиков на B2B-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

• Производителям автомобилей?
• Автосалонам?
• Сервисам по купле-продаже-авто?
• Операторам билбордов?

Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.

Критерии закупок для компаний

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

• Быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
• Дешевле через снижение издержек;
• В больших объёмах и новой аудитории на новых рынках;
• Более качественно благодаря новым более совершенным технологиям.

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:

• Поставке средств производства;
• Логистических услугах;
• Предоставлении производственных площадей, зданий и сооружений;
• Оборудовании рабочих мест;
• Подборе сотрудников. Помощь в найме лучшей рабочей силы за адекватный бюджет.
• Обучении для персонала, повышении квалификации, организации корпоративных активностей.

Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

О каналах поставок на B2B рынке

Говоря о каналах поставок в контексте b2b, необходимо в первую очередь помнить о задаче обеспечения эффективности бизнеса клиента. С помощью закупаемой продукции или приобретаемых услуг ваш клиент стремится обеспечить более высокую производительность своих процессов и увеличить прибыль. Любое лишнее звено в цепочке поставок, растягивание сроков и бесполезные посредники эффективность снижают, забирая долю ресурсов и маржи. Соответственно, снижается ценность предложения, которое влечёт подобные риски.

В конечном счёте, каналы поставок должны состоять из минимального числа возможных участников. В зависимости от сферы, в цепочке может остаться всего два прямых контрагента: клиент и поставщик.

Как работают продажи в сегменте B2B

b2b — это, скорее, партнёрство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнёрством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный.

Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.

Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время, b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.

Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.

Не только количество, но и качество

В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всём доступно с позиции эксперта, но ещё и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.

Со временем именно с тёплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.

• Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьёзном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придётся выполнять все свои обещания.
• Поддерживайте контакт: если клиенту всё понравится, он приведёт рефералов.
• Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
• Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать всё подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения проблем.
• В b2b очень часто используются сложные решения с большим набором различных сервисов. Попробуйте не просто продать клиенту свой сервис, а показать ему, как он может легко интегрироваться в технологический стек клиента.

B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.

Источник: free-bootcamp.online

В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами

В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.

Продажи В2В — что это такое

Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).

Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).

Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Продажи B2G — что это такое

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

Источник: artbashlykov.ru