Сегмент b2c что это такое

«Оптовый» и «розничный». Хватит нескольких слов, чтобы объяснить разницу между двумя этими понятиями. Но какие коммерческие взаимоотношения обозначаются аббревиатурами B2B и B2C? Сегодня речь пойдет о ритейл-технологиях, или, как их еще называют, розничных методах ведения бизнеса. Что такое B2C-продажи и какую роль они играют в бизнесе, читаем далее.

Суть явления

В2С, или бизнес для потребителя (англ. «business to consumer»), – вид маркетинговой деятельности, нацеленный на прямые продажи товаров частному «конечному» клиенту для удовлетворения его личных нужд. Данная техника продаж широко развита в супермаркетах, автосалонах, магазинах одежды и прочих организациях, предоставляющих услуги частным лицам.

Исключая посредников, данная коммуникационная стратегия позволяет управлять конкурентными ценами и строить тесные бизнес-отношения, ведущие к продуктивности и маржинальности торговли. Маркетинг B2C характеризуют:

• Короткий цикл продаж.
• Массовый покупатель, который не является экспертом в данной области (менеджер не интересуется отдельно взятым клиентом, ему важно количество).
• Личный контакт продавца с «конечным» потребителем.
• Самостоятельное решение клиента произвести покупку, которая удовлетворит его потребности.
• Однотипность заготовок и ритейл-технологий, когда продвижение товара ведется по четко выстроенному сценарию.

Сегодня пользуются популярностью электронные каналы продаж, устраняющие проблему удаленности городов, регионов и даже стран друг от друга. Один из наиболее эффективных инструментов, иллюстрирующих на практике сегмент B2C в электронной коммерции, – интернет-магазины товаров для дома или одежды.

Что такое B2B и B2C

Сегодня пользуются популярностью электронные каналы продаж, устраняющие проблему удаленности городов, регионов и даже стран друг от друга.

Система таких коммерческих взаимоотношений – выигрышное маркетинговое направление на рынке. Базируясь на потребностях массового клиента, продавец предоставляет широкие возможности для их удовлетворения, а значит, получает стабильный доход и постоянных покупателей. Сектор B2C играет ключевую роль в цепочке современных бизнес-процессов.

Источник: zhazhda.biz

b2c что это?

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.
B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

B2C-сегмент: что это и что о нём нужно знать | SEMANTICA

• Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
• Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.
• Телефонные продажи, их так же называют телемаркетингом.
• Активные продажи и сетевой маркетинг. Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
• Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
• Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются маркетинговые стратегии. Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития b2b продаж.

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам цикл продажи.

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы выявления потребностей клиента и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье что такое продажи.

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

Источник: worldsellers.ru

Что такое B2B-продажи и чем отличаются от B2C

Термин b2b происходит от английского «business-to-business», или «бизнес для бизнеса». Продажи b2b — это вид продаж, в которых в которых и заказчиками, и поставщиками товара или услуги выступают юридические лица. Простыми словами, продажи b2b — это процесс, в котором и продавцом, и покупателем становятся компании, а не отдельные люди.

Неважно при этом, где происходят продажи — в оффлайне, в социальных сетях, через сайт — если с обеих сторон в сделке участвуют компании, это продажи b2b.

Пример: интернет-провайдер заключает договор с конкретным гражданином Олегом П. о том, что в его квартире будет интернет, одна точка подключения. Это — продажи b2с, то есть бизнес для граждан. Продавец/поставщик услуги — провайдер, покупатель — Олег.

Но когда тот же интернет-провайдер заключает договор со строительной компанией «Строй-ка», это уже продажи b2b. В этом случае и продавец, и покупатель — компании, количество точек подключения может быть любым. Могут меняться и условия сотрудничества — с компаниями сотрудничать интернет-провайдеру выгоднее, и он предлагает им особые бизнес-тарифы.

Что относится к продажам b2b

Продажи в сфере «бизнес для бизнеса» могут включать любые продукты. Продавцами в этой сфере могут быть:

Поставщики ресурсов/сырья. Продают нефть и газ, алмазы и другие минералы, руды, необработанный лес — то, без чего невозможно производство.

Поставщики узлов и компонентов . В этом случае товаром могут быть металлопрокат, детали сложных станков и другого оборудования, деревянный брус, мотки пряжи для швейных производств.

Поставщики изделий. Очень часто в сфере b2b продают готовые сложные изделия — комбайны, станки, самолеты, грузовики, мельницы. Такие товары покупают и используют крупные компании.

Поставщики услуг. В сфере «бизнес для бизнеса» часто нужны юридические услуги, рекламные, маркетинговые, страховые услуги, услуги SEO-продвижения. Практически всем компаниям требуются IT-услуги.

Продвижение сайтов

• Любой формат сотрудничества: позиции, лиды, трафик.
• Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

Продажи b2b и b2с: в чем разница

Базовое отличие продаж в сфере «бизнес для бизнеса» от продаж в сфере «бизнес для потребителя» — заключение сделки/договора между двумя юридическими лицами. Но это далеко не единственное значимое отличие. Также к специфике таких продаж относятся:

Более долгий процесс принятия решения о покупке . Чаще всего такое решение принимается коллегиально. Например:

• Начальник кадрового отдела видит, что заканчиваются фирменные бланки, бумага А4 и картриджи для принтера.
• Он обращается в отдел сбыта с заявкой на покупку необходимых для работы товаров.
• Отдел сбыта согласовывает сумму с финансовым отделом и передает заявку в отдел снабжения.
• И только после этого менеджер по закупкам начинает искать необходимые товары, ориентируясь на состав заявки и сумму, одобренную финансовой службой.

Для сложных и дорогостоящих товаров и услуг процесс принятия решения будет намного сложнее — например, многие позиции, такие, как оборудование или IT-решения, покупают на основе тендерных торгов, проводят конкурсы между компаниями.

Как выбрать SEO-компанию и не слить бюджет: 8 причин отказаться от услуг агентства

Отсутствие эмоциональной составляющей. В сегменте b2с часто совершаются эмоциональные покупки под влиянием момента. В сфере b2b никто не купит товар просто потому, что он понравился красивой упаковкой или эстетичным внешним видом. Компании покупают то, что помогает им получать прибыль — прямо или косвенно.

Например, это покупка:

• для перепродажи по более высокой цене;
• комплектующих или готовых изделий для использования в производстве продукта — например, комбайны для сбора сельскохозяйственных культур;
• услуг, улучшающих бизнес-процесс (IT-услуги), или позволяющих разрешать спорные вопросы (юридические услуги).

Дорогостоящие сделки . Розничному магазину, чтобы получить выручку в 1 миллион рублей, нужно совершить десятки, а иногда и тысячи продаж. Продажа всего одного современного станка с ЧПУ или одной единицы строительной техники принесет продавцу в сфере b2b такую же выручку — если не больше.

Минимальная цепочка между производителем и покупателем. Бизнес хорошо умеет считать деньги и предпочитает не платить посредникам — у конечного покупателя сегмента b2с такой возможности нет. Приходя в магазин за кофе, одеждой, аксессуарами, он не знает, сколько компаний участвовали в цепочке. Для сферы «бизнес для бизнеса» идеальный вариант — два прямых контрагента, производитель и покупатель.

В целом b2b продажи имеет не слишком много общего с продажами в b2с. Отношения между компаниями-контрагентами скорее партнерские: схема «продал и забыл» в этом случае не работает. Тем более что крупные сделки могут готовиться месяцами. Продажи во многом строятся на доверии, на репутации обеих компаний, на человеческих отношениях. Как правило, в этой сфере одним покупателем занимается один конкретный менеджер, а иногда даже команда менеджеров.

Как составить идеальную воронку продаж для B2B и B2C

Этапы b2b-продаж

Каждая продажа включает несколько этапов, а партнерство после первой покупке в идеале становится постоянным. Именно постоянные клиенты обеспечивают прибыль и помогают оптимизировать рекламные бюджеты — удержать лояльного клиента намного дешевле, чем привлечь нового.

Можно выделить 6 основных этапов продаж:

1. Подготовка. Продавец знакомится с потенциальным покупателем — смотрит его сайт, открытые данные в интернете, статьи в печатных источниках. Осведомленность может быть очень важна в последующих переговорах.
2. Знакомство . Первый контакт может происходить на выставках, бизнес-мероприятиях, с помощью холодных звонков или рассылки коммерческих предложений. На этом этапе важно заинтересовать потенциального покупателя и мотивировать его продолжать общение.
3. Выявление потребностей . Если компания в принципе заинтересована в продукте или услуге, необходимо понять, кто будет участвовать в цепочке принятия решения о покупке? По каким критериям будет это решение приниматься? При продаже одного и того же продукта для части покупателей наиболее важным фактором будет цена, для другой части — сроки доставки, еще для кого-то — конкретные технические характеристики, сопутствующий сервис и нюансы оформления документов. Чем лучше менеджер разберется в этих вопросах, тем более вероятной станет сделка.

Сколько стоит SEO: полный расклад по бюджету

Техники b2b-продаж

Для продаж в сфере «бизнес для бизнеса» используют разные техники. Они отличаются подходами, но все направлены на установление длительного контакта с покупателем. Единичные сделки — совсем не то, что нужно продавцу в сфере b2b.

Презентационные продажи

Пожалуй, наиболее традиционный вид продаж в момент установления контакта. Когда на тренинге маркетолога просят продать ведущему обычную шариковую ручку — это она, презентационная продажа (правда, в секторе b2с). Задача менеджера в этом случае — преподнести технические характеристики и возможности продукта через выгоды, понятные клиенту. Чем лучше подготовлен к продажам менеджер — тем результативнее они будут. Нередко в презентационных продажах в качестве базы используют готовые скрипты.

Кому подходит: компаниям в сфере b2b, работающим с готовым продуктом, который нельзя существенно изменить под требования клиента. Это могут быть станки с конкретными техническими характеристиками, оргтехника или бумага для принтеров. Можно выбрать вариант станка из 2-3 имеющихся, можно выбрать оттенок офисной бумаги, но из этих продуктов нельзя сделать что-то принципиально новое.

Экспертные продажи

Современная техника, которая предусматривает продажи через экспертность производителя. Чтобы у компании покупали, ее представители проводят вебинары, участвуют в тематических конференциях, пишут экспертные статьи и снимают видеоинструкции. Они открыто рассказывают о своем продукте и его сильных сторонах, обучают работе с ним.

Кому подходит : компаниям, предоставляющим сложные продукты, например, IT-решения или другие продукты, где возможна серьезная кастомизация под запросы заказчика.

Клиентоцентрированные продажи, или продажи по схеме «вопрос–ответ»

Классическая техника в сфере b2b, в которой менеджер по продажам отталкивается не от вопросов клиента, а сам задает ему вопросы. Чтобы понять, что важно для конкретного покупателя, на каких моментах стоит сделать акцент, рассказывая о продукции. Ни о каких готовых скриптах в этой технике продаж речи не идет: только индивидуальный подход, только идеальные решения проблем и задач клиента, который общается с менеджером прямо сейчас.

Кому подходит : клиентоцентрированные продажи лучше всего подходят для продажи услуг, например, образовательных, инжиниринговых или консалтинговых.

Что такое целевая аудитория: как ее определить, виды и примеры

Активные продажи

Это проактивный поиск покупателей (непростая задача в сфере «бизнес для бизнеса»), их привлечение, выявление существующих запросов и решение актуальных задач.

Кому подходит: технику могут использовать любые игроки сферы b2b:

• во время активного роста компании;
• при выходе на новый рынок;
• в период спадов продаж по причинам, не связанным с качеством продукта.

Для успешности в сегменте b2b техники можно и нужно комбинировать, а менеджеров по продажам обучать азам каждой из этих техник.

Продвижение на рынке: как повысить продажи в b2b

Рационально идти от той ситуации, в которой компания/продавец находится прямо сейчас.

Клиентов много, но высока конкуренция . Работайте над повышением лояльности клиентов к бренду — ведите комьюнити в соцсетях, проводите консультации.

Проводите презентации новых продуктов, поздравляйте менеджеров на стороне клиента с праздниками, выстраивайте прочные человеческие отношения.

Невелика доля новых клиентов. Активнее используйте акции и лид-магниты, которые обеспечат сбор базы и первый контакт с потенциальным клиентом. Ведите работу по прогреву клиентов, рассказывая о новинках ассортимента, акциях, обучая работе с продуктом.

Продукт морально устаревает или стал излишне привычным. Дорабатывайте продукт, усовершенствуйте, модернизируйте, меняйте как минимум дизайн, а как максимум — функционал.

Длительный цикл использования продукта. Специфика сферы b2b — парк станков или строительной техники не обновляют ежеквартально и даже ежегодно. Чтобы получать больше денег от клиента, можно ввести продажу отдельных узлов и комплектующих для станков или строительной техники и оказывать услуги по ремонту и модернизации.

Ограниченная товарная матрица . Ее есть смысл расширять через:

• смежные товары — фермер может предлагать торговым сетям не только молоко, но также кефир, ряженку и масло;
• сопутствующие товары — при продаже оргтехники можно дополнить линейку расходными материалами для нее, например, картриджами для принтеров;
• услугу «под ключ» — не просто продажа компьютеров, а их установка, подключение, первичная настройка в соответствии с требованиями компании-покупателя.

Клиенты остаются с вами, но покупают реже . Отслеживайте изменение потребностей покупателей в сфере b2b, собирайте обратную связь, например, с помощью опросов. Следите за новшествами в сфере работы компании и старайтесь быть в тренде.

Подробное руководство по созданию Google Форм

Узкий рынок. Если в вашем регионе охвачена вся целевая аудитория — выходите на рынки других регионов и даже стран. Открывайте новые бизнес-направления, используя ту структуру и технические возможности, которые есть у компании. Например, девелопер, помимо строительства коммерческой недвижимости, может выйти в нишу малоэтажного строительства, строить апарт-отели, а дополнительно предлагать услуги управления объектами недвижимостью.

Низкий отклик от целевой аудитории. Разделите целевую аудиторию на сегменты и прицельно работайте с каждым сегментом отдельно. Разделить клиентскую базу можно по:

• объемам и/или частоте покупок;
• отраслям;
• размеру среднего чека.

Аудитория уходит к конкурентам. Сделайте акцент на доработку продукта, клиентский сервис и поддержание репутации эксперта в своей сфере. Клиентам должны быть интересны и ваш продукт, и ваша компания. Постарайтесь разобраться в бизнесе клиента и покажите ему, как ваш продукт поможет ему получать больше прибыли. Откажитесь от массовых предложений, работайте только с индивидуальными — сфера b2b чаще всего не подразумевает массовых продаж.

В любых ситуациях важно разработать мотивацию и понятные KPI (ключевые показатели эффективности) для менеджеров по продажам. Изучайте статистику по каждому менеджеру, выстройте прозрачную систему начисления вознаграждения и контроля. В этом очень поможет CRM-система, фиксирующая каждое касание менеджера с клиентом. Также важно, чтобы менеджеры и лица, принимающие решения в компании, развивали навыки переговорщиков.

Что такое KPI простыми словами, как рассчитать ключевые показатели эффективности

Делаем выводы

В b2b-сфере продажи — это прежде всего партнерство. Его основа — осведомленность о бизнесе каждого клиента, понимание его целей и задач и установление доверительных человеческих отношений.

Если производитель следит за трендами, продукт сильный, а менеджеры по продажам заинтересованы и действует правильно — однажды привлеченный клиент может совершать покупки десятилетиями.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Источник: kokoc.com