Всем привет! У нас есть идея просто и понятно рассказать о том, как структурируются сделки по привлечению инвестиций и с какими правилами совместной жизни с инвестором придется столкнуться фаундерам. В интернете много статей на тему, но разобраться в них иногда сложно даже юристу. Вашему вниманию – наша первая вводная статья, в которой мы расскажем о том, какие есть варианты структурирования сделок по получению инвестиций, с чего начать и какие документы обычно при этом оформляются.
57 показов
27 открытий
Итак, потенциальный инвестор найден, и вот-вот стартуют первые переговоры по сделке. С чего же начать?
Term Sheet
Первый документ, с которым вы столкнетесь. Он традиционно оформляется после проведения переговоров с инвестором и фиксирует верхнеуровневые договоренности сторон.
Term Sheet – это необязывающий документ, в нём стороны закрепляют самые первые и базовые условия будущей сделки: размер и сроки внесения инвестиций, порядок управления компанией, конфиденциальность и т. д. По сути, это своего рода «джентельменское соглашение», подписывая которое стороны демонстрируют свое намерение на сотрудничество и фиксируют его основные условия.
Сетевой коммутатор: что это, как подключить, для чего нужен в квартире такой свитч
Важно помнить, что хотя от условий термшита стороны и отталкиваются при заключении сделки, но всё же они могут быть, и часто бывают, изменены уже в процессе заключения сделки (при обоюдном согласии сторон, конечно же).
Разбираемся, что такое конвертируемый заем и эквити-финансирование
Есть два основных способа предоставления инвестиций компании: конвертируемый заем и эквити-финансирование.
Конвертируемый заем (convertible loan agreement (CLA)) – это самый простой, быстрый и дешевый (с точки зрения затрат на подготовку документов по сделке) способ инвестирования. Он используется на начальных (посевных) раундах, при небольших суммах (до 1М) и предполагает предоставление стартапу инвестиций в виде займа с правом инвестора в будущем при наступлении определенных событий либо получить сумму займа обратно, либо конвертировать займ в акции/долю в компании.
Такими «определенными событиями» могут быть привлечение следующего (более крупного) раунда инвестиций, продажа компании, истечение срока предоставления займа и другие.
Таким образом, на старте инвестор дает деньги в долг и не становится совладельцем компании. В данном случае подписывается только один документ – сам CLA.
Ещё одним очень похожим инструментом является SAFE (simple agreement for future equity). По SAFE инвестор также предоставляет инвестиции сейчас, а право получения доли в компании возникает у него в будущем и только при наступлении согласованных сторонами событий. Но в отличие от конвертируемого займа, по SAFE у инвестора отсутствует возможность потребовать обратно предоставленную сумму займа.
SAFE был разработан акселератором стартапов Y Combinator, и у них на сайте можно посмотреть стандартные формы этого соглашения.
Второй вариант – это эквити-финансирование.
В чем отличие: хаб (концентратор), свич (комутатор), роутер (маршрутизатор)
Эквити-финансирование – это, по сути, сделка по приобретению доли участия в стартапе, при которой инвестор сразу становится одним из владельцев, в отличие от конвертируемого займа. Этот инструмент инвестирования осуществляется на более поздних раундах финансирования и, как правило, при сумме инвестиций от 1М.
Есть два основных варианта эквити-финансирования: cash-in и cash-out.
- При Cash-in инвестор покупает долю в стартапе и становится ее участником (т.е. сособственником бизнеса) наравне с фаундерами, а средства, полученные при продаже, идут в капитал самой компании. В этом случае компания выпускает дополнительные акции, на которые инвестор подписывается на определенных в документах по сделке условиях.
- При cash-out-покупке доли в бизнесе инвестиции не поступают в капитал компании, а идут напрямую к фаундерам, т.е. инвестор выкупает их долю (всю или часть). Такой вариант встречается реже.
В нашей практики встречались и смешанные варианты инвестирования (cash-in + cash-out), когда часть доли выкупалась у компании, а часть – у фаундеров.
В случае с вариантом инвестирования через приобретение доли в компании-стартапе предполагается, что стороны должны будут согласовать гораздо большее количество правил «совместной жизни», здесь понадобится больший пакет документов и нужно будет пройти обязательную процедуру проверки (так называемый Due Diligence).
Количество документов при эквити-финансировании зависит от конкретной юрисдикции, как правило их минимум два:
- Договор купли-продажи акций
- Share subscription agreement (SSA), когда акции приобретаются по cash-in либо
- Share purchase agreement (SPA), когда акции приобретаются по cash-out
В этих документах фиксируются такие ключевые условия по сделке, как количество выкупаемых инвестором акций, цена сделки, порядок и сроки внесения инвестиций, условия закрытия сделки, заверения и гарантии фаундеров, ответственность сторон за нарушение условий.
- Shareholders’ agreement (SHA) – соглашение между акционерами, содержащее правила управления компанией.
В зависимости от юрисдикции, такое соглашение может быть разбито на несколько отдельных документов. Например, в США – это Voting agreement, Right of first refusal and co-sale agreement, Investor rights agreement.
В этих документах определяется порядок принятие решений, т.е. управления бизнесом, порядок отчуждения акций третьим лицам, а также фиксируются механизмы, направленные на защиту интересов сторон.
О содержании документов по сделке и о работе отдельных механизмов, направленных на защиту интересов сторон, расскажем вам в следующих постах, keep in touch
Анастасия Акулич, старший юрист REVERA law group
Александра Ковалева, юрист REVERA law group
Источник: vc.ru
Клиринговое соглашение предусматривает. Клиринговые соглашения
Под клиринговым соглашением понимается такая форма бартера, при которой стороны-участники соглашения заключают контракт на закупку товаров и услуг (определенного количества и качества) друг у друга. Входе реализации клирингового соглашения, каждая из сторон заводит расчетный счет для расчета друг с другом. Эти счета дебетуются каждый раз после того как одна сторона получает импорт от другой.
Основной особенностью клирингового соглашения является то, что в бартерные сделки введена концепция кредитования, то есть осуществляется такая двухсторонняя бартерная торговля, при которой нет необходимости подведения сальдо по взаимным расчетам Буневич К.Г. Международные валютно-кредитные отношения. Учебный курс. — М.: МИЭМП, 2010. — С. 59..
Клиринговое соглашение или clearing, предполагает, как правило, отсутствие денежных расчетов, а сама сделка имеет продолжительный характер. Сделка чаще всего двухсторонняя, третья сторона к сделке не привлекается. Сделка может осуществляться в форме расчетов товарами или группами товаров Белоглазова Г. Н., Кроливецкая Л. П. Финансовые рынки и финансово-кредитные институты: Учебное пособие. — СПб.: Питер, 2013. — С. 61..
Клиринговые соглашения отличаются разнообразием. Существуют следующие виды клиринга: клиринг товарный, клиринг валютный, межбанковский клиринг.
Межбанковский клиринг присутствует в каждой стране, где развита банковская инфраструктура. Это система безналичных расчетов между банками, которая осуществляется через единые расчетные центры и основана на том, что функции, которые выполняют банки практически одинаковы.
Валютный клиринг используется при межгосударственных расчетах на основе соглашения правительств этих государств. Отношения между сторонами строятся на основе взаимного зачета встречных требований и займов, вытекающем из стоимостного равенства товарных поставок и оказываемых услуг. В состав валютного клиринга входит набор обязательных элементов. Это система клиринговых счетов, объем клиринга, валюта клиринга, объем технического займа система выравнивания платежей, схема окончательного выравнивания сальдо Щегорцов В.А., Таран В.А. Деньги, кредит, банки: Учебник для вузов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. — С. 54..
Товарный клиринг это система расчетов между субъектами фондового рынка. При товарном клиринге обязательно наличие третей стороны — фирмы зачета их требований и долгов друг к другу в той или иной форме, так и компанию непосредственно самих расчетов между ними.
Заметим, что существует и клиринг фьючерсных операций, который действует в основном на рынке ценных бумаг.
Свитч
Одной из форм товарообменных операций является свитч. Сделки этого типа выступают в форме клирингового соглашения, при наличии третьей стороны, которая именуется «свитч-трейдер». Именно третьей стороне продаются права на долги, которые образовались в ходе осуществления проведения односторонней товарообменной сделки. На практике долги подлежат дисконтрованию, а третья сторона за счет компенсационной поставки приемлемых для нее товаров, которыми располагает сторона-дебитор, компенсирует свой кредиторский актив
Если свитч-трейдер не находит компенсирующих товаров непосредственно у стороны-должника по бартерной сделке, то он может использовать возможность продать клиринговую валюту клиринговому брокеру или использовать клиринговые платежи для собственных закупок в третьих странах. На практике существует финансовый и товарный свитч.
Финансовый свитч это усложненная треугольная сделка, участие третьей стороны в которой является обязательным условием. Графически обозначенная операция представлена на рис. 1
Рисунок 1 — Схема финансового свитча
В процессе реализации товарного свитча (рис. 2) в ответ на поставку из одной страны осуществляется поставка товара-эквивалента в другую страну импортером, который находится в этой другой стране и не имеет для оплаты твердой валюты.
Рисунок 2 — Схема товарного свитча
Следует отметить, что сделки типа «свич» являются весьма сложными, так как в них может быть задействована цепочка покупателей, продавцов и брокеров на различных рынках.
(Clearing Agreements; de Clearing; Clearing abcommen) — соглашения, заключённые между правительствами или центральными эмиссионными банками двух государств о взаимном зачёте всех или части долгов и требований по торговле и другим хозяйственным отношениям договаривающихся государств без применения для расчётов золота или иностранной валюты.
К. с. возникли в 1931 (первое соглашение между Венгрией и Швейцарией 14. XI 1931) в связи с валютным кризисом, охватившим большинство стран. В ряде государств было введено правительственное регулирование валютных операций вплоть до полного запрета вывоза золота, иностранной валюты и других платёжных средств, что чрезвычайно затрудняло и сокращало внешнеторговый оборот.
В силу К. с. импортёры и другие должники одного договаривающегося государства регулируют свои обязательства по отношению к другому путём уплаты в местной валюте должных сумм в местную же расчётную кассу. Последняя записывает платежи на счёт, открытый на имя центрального банка или расчётной кассы другого договаривающегося государства. Импортёры этого последнего уплачивают (тоже в своей валюте) суммы, должные экспортёрам и другим кредиторам первого, в центральный банк или расчётный орган, который приходует их на счёт, открытый в пользу расчётной кассы первого государства.
Экспортёры и другие кредиторы обоих договаривающихся государств получают следуемые им суммы от своих расчётных банков в местной валюте. По мере получения расчётными банками (кассами) уведомлений о том, что импортёры произвели причитающиеся с них платежи, расчётные центры обеих стран периодически производят выравнивание сальдо на клиринговых счетах. Бесперебойное функционирование К. с. предполагает равновесие баланса платежей, охватываемых соглашением. Характерной чертой клирингов является превращение ими многосторонней внешней торговли в двустороннюю, при которой товарообмен и расчёты по нему замыкаются между парами государств, заключивших К. с. Переход большого числа стран к системе клирингов явился одним из факторов, содействовавших общему сокращению «свободной» мировой торговли.
К началу второй мировой войны число заключённых К. с. достигало нескольких сотен. Возникнув в качестве технического средства, позволявшего поддерживать внешнеторговые отношения, несмотря на валютные ограничения, клиринги скоро, особенно в руках стран-агрессоров, превратились в орудие торговой политики. Германия в частности и до и во время войны использовала К. с. для получения сырья и других товаров в странах континентальной Европы без затраты золота и валюты, усилила экономическую зависимость этих стран от Германии и чрезвычайно увеличила свою задолженность по клирингам (к концу 1943 до 17 млрд. марок) без компенсации её экспортом германских товаров.
Дипломатический словарь. — М.: Государственное издательство политической литературы . А. Я. Вышинский, С. А. Лозовский . 1948 .
Смотреть что такое «КЛИРИНГОВЫЕ СОГЛАШЕНИЯ» в других словарях:
КЛИРИНГОВЫЕ СОГЛАШЕНИЯ — международные торговые соглашения, предусматривающие использование доходов от экспорта в целях достижения равновесия во взаимной торговле. Сформировались как двусторонние в конце 20 х гг. ХХ в., в последующем превратились в многосторонние… … Юридическая энциклопедия
КЛИРИНГОВЫЕ СОГЛАШЕНИЯ — соглашения между странами о взаимных расчетах, заключавшиеся в условиях необратимости национальных валют или со страной с необратимой валютой. В соответствии с К.с. производился взаимный зачет платежей по торговле товарами и услугами и… … Внешнеэкономический толковый словарь
Международные торговые соглашения, предусматривающие использование доходов от экспорта в целях достижения равновесия во взаимной торговле. Сформировались как двусторонние в конце 20 х гг. XX в., в последующем превратились в многосторонние… … Энциклопедический словарь экономики и права
ПЛАТЕЖНЫЕ СОГЛАШЕНИЯ — межгосударственные соглашения, определяющие и регулирующие организацию взаимных расчетов и платежей между участниками этих соглашений. На основе межгосударственных соглашений заключаются межбанковские соглашения о порядке расчетов между странами … Юридическая энциклопедия
Соглашения между государствами, устанавливающие условия и порядок платежей и расчётов по внешнеторговым и др. операциям. Получили распространение с 30 х гг. 20 в. в связи с крахом золотого стандарта (См. Золотой стандарт) (прекращением… … Большая советская энциклопедия
Межгосударственные договоры, регулирующие орга низацию расчетов и платежей между двумя или несколькими странами. В ПЛАТЕЖНЫХ СОГЛАШЕНИЯХ устанавливается порядок открытия счетов уполномоченными банками договаривающихся стран, определяются валюта и … Финансовый словарь
Неклирингового характера предусматривают, чтоплатежи по внешней торговле, а также все виды неторговых платежей производятся в свободно конвертируемой валюте. Платежно клиринговые соглаше ния предусматривают платежи между странами как путем зачета … Финансовый словарь
валюты клиринговые — расчетные валютные единицы; в них ведутся счета в банках и различные операции между странами, заключившими платежные соглашения клирингового типа (в рамках которых предусмотрено строгое балансирование взаимного товарообмена по стоимости). В. к.… … Большой юридический словарь
Валюта, международная счётная денежная единица, используемая для международных расчётов между странами участницами соглашения о валютном клиринге. Одним из условий договора о валютном клиринге является выбор валюты, в которой будет вестись… … Википедия
Обычно все торговые операции на финансовом рынке производятся автоматически. После завершения сделки на счет начисляются денежные средства или списываются, этот процесс начинается после так называемого клиринга.
Клиринг – это порядок проведения встречных по обязательствам безналичных расчетов за товары, ценные бумаги и т.д., иными словами, встречная торговля, когда за одни товары или услуги встречному лицу предоставляются другие.
В ходе клиринга изменяется количество валюты на счете трейдера при учете вырученных или потерянных денег в ходе финансовой операции, то есть, определяется финансовый результат сделки. Клиринг основывается на обоюдных финансовых требованиях с учетом долгов и прочих обязательств. При этом денежные потоки между контрагентами стараются свести к нулю, особенно важно это при международных сделках. Клиринг хорош тем, что повышает мобильность активов и объемы продаж, а также уменьшает .
Посредники в подобного рода услугах — специализированные клиринговые организации, они находят поставщикам покупателей и занимаются обеспечением заказов между ними.
Виды клиринга
Данная форма встречной торговли бывает нескольких видов:
- Банковский клиринг – это безденежный расчет между банками посредством клиринговых палат, ведомств ЦБ или известных коммерческих банков
- – способ международных расчетов между правительствами стран, производится в специальной клиринговой валюте, применяющейся только безналично и при помощи интернациональных платежных договоров, заключаемых государствами, участвующими в данном процессе
- Товарный клиринг – выполнение расчета между биржей и рынком действительной продукции
Также различают простой и многосторонний клиринг, соответственно количеству членов процедуры.
Неотъемлемая часть клиринга —неттинг , когда денежные притязания клиентуры идут против ее финансовых обязательств. По его исходу рассчитывается позиция –сальдо . Он осуществляется без динамики денежных средств, что позволяет существенно экономить на всяческих комиссиях банков и т.д. Он также может быть двухсторонним или многосторонним, как и клиринг.
- Еще плюсом неттинга можно назвать отсутствие необходимости строго определять денежную сумму, подлежащую оплате, если требования денежные.
Клиринговая организация – это учреждение со специальной лицензией Федеральной комиссии, ведущее клиринговую работу на бирже. Она обязана утвердить правила проведения своей деятельности и зарегистрировать их.
Клиринговые палаты сформированы для гарантии финансовой целостности бирж и обеспечения интересов клиентов. Они упорядочивают, упрощают и делают расчеты дешевле, беря на себя огромный информационный массив, тем самым регулируя рыночные операции. Это посредник по сделкам с контрактами, которые нужно ежедневно рассчитывать, а позже вычислять количество выплат. Клиринговая палата назначает для отдельного партнера позиции и формирует претензии к «должникам» на перечисление средств. Клиринг осуществляется каждый день по результатам купли-продажи.
При фьючерсных сделках начисляется переменная маржа для отдельного торговца, по итогам перечислений сумм выигрыша или проигрыша пересчитывается, сколько открытых позиций у отдельного участника сделки, вычисляется денежная сумма, которая должна пребывать у клиринговой организации. Об этом ставятся в известность все участники торгов.
Если один из них не зарегистрировал положенную сумму, то он должен в продолжение сессии закрыть позицию. Если закрытие всех позиций данного участника не покрывает расходы, то вычитаются недостающие средства от всех членов клиринговой палаты, либо берется займ. Для снижения подобных рисков формируются предварительно фонды, минимальный размер которых устанавливается Центральным банком. Динамика денежных средств идет только внутри организации, это обеспечивает ликвидность рынка ценных бумаг и делает быстрее процессы расчета, повышая качество банка.
Гарантированность совершения расчетов клиринговой палатой принято называть «новэйшн», она предусматривает закрытие всех лонг-позиций в оговоренный срок независимо от получения средств от участников коротких позиций.
Лучшие брокеры для торговли и инвестиций
Разберем на примере фьючерсов, как происходит клиринг. Допустим, есть покупатель и продавец, у каждого из них на счете имеется по $100 тыс. Клиент приобретает у продавца фьючерс за 120 тыс. пунктов. Перед первым клирингом цена стала 121 тыс. пунктов, значит, финансовый результат будет такой:
(121 000 – 120 000)/10 (шаг цены) * 6 (средний шаг цены, зависящий от курса доллара) = 600
Покупатель в плюсе, продавец в минусе на 600 денежных единиц, однако они еще не сняты со счета и не зачислены, а списаны в накопленный доход.
Определяющим становится второй клиринг . Допустим, цена на фьючерс снизилась перед ним и стала 119 000. Тогда ситуация сложится следующим образом:
600 +(119 000 – 121 000)/10 * 6 = — 600
То есть, 600 денежных единиц будет вычтено от покупателя и перейдет к продавцу. Таким образом, на накопленный доход лучше не рассчитывать.
Клиринговой деятельностью в общем называется процесс установления обоюдных договоренностей, происходящих на бирже между продавцами и покупателями акций.
Процесс совершения сделок можно описать в несколько этапов:
- передача распоряжений брокеру провести определенную операцию
- заключается договор между брокерами
- происходит проверка пунктов договора по сделке и расчет сальдо
- осуществление сделки (обмен ЦБ и валютой)
- выплата комиссии посредникам и прочим лицам, способствующим проведению торговли.
Функции клиринга:
- сбор сведений по завершенным контрактам, корректирование собранных данных
- рассмотрение зарегистрированных договоров
- распределение обоюдных обязанностей по поставкам и расчетам
- переведение акций от продавца к покупателю
- проведение денежных расчетов по сделкам
- предоставление гарантий.
Проведение клиринга можно разделить на несколько этапов.
- Проведение сделки трейдером, являющейся базисом для клиринга.
- Проверка условий контракта, в процессе чего соотносятся показатели исполненных действий по величине, ценам и т.д. Сопоставляются документы, предоставленные двумя (или более) сторонами. При выявлении несоответствий происходит корректировка условий.
- Сделка регистрируется и подтверждается.
- Определяется объем продаж, сумма выплаты и комиссионные вознаграждения способствующим организациям.
- В одну сессию совершается множество операций по купле-продаже и перепродаже, причем перепродажа иногда не перерегистрирована на инвестора. Происходит накопление сведений по сделкам с последующим поступлением в клиринговую палату.
- Обмен товара или услуги на валюту.
- Подготовка бумаг о перерегистрации от одного клиента на счет другого.
Чем меньше период расчета, тем лучше действует валютный рынок.
Чтобы его вычислить, используют формулу
t + n
- t — период заключения сделки
- n — дни, в течение которых сделка будет произведена
Иногда период расчета равен t + 0, т. е. поставка ценных бумаг покупателю и зачисление валюты продавцу происходят в день сделки.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .
Среди валютоэкономических товарообменных сделок хорошо известным является так называемый чистый бартер. Бартерные сделки предусматривают обмен согласованными между сторонами партиями товара.
В условиях бартерного соглашения либо точно определяются количество и ассортимент взаимопоставляемых товаров, либо оговариваются полная стоимость товарообменной операции и списки товаров, принимаемые в качестве эквивалента каждой из сторон. Бартерные сделки предусматривают, как правило, практически одновременную поставку согласованных товаров в указанные пункты назначения, (разрыв между поставками не превышает одного года.
Несмотря на то, что бартер является древнейшей формой встречной торговли, среди всех форм встречной торговли суммарный годовой объем бартера едва достигает 5%. В бартерные сделки вовлекаются и государственные организации. Так, марокканское правительство заключило бартерное соглашение с китайской компаний на поставку партии химических средств защиты растений стоимостью 250 млн долл. в обмен на эквивалентную по стоимости партию фосфатов из Марокко. В начале перестройки в СССР французская фирма вела бартерную сделку полной стоимостью 500 млн долл., в рамках которой производился обмен советских нефтепродуктов на импортное продовольствие.
Валютоэкономической компенсационной сделкой является также и прямая компенсация, или клиринговое соглашение. В этом случае прямая компенсация также предполагает взаимную поставку товаров на равную стоимость без расчетов в валюте.Отличие_ от чистой бартерной сделки состоит в том , что стороны согласовывают ассортимент и цены на взаимопоставляемые товары.
В отличие от бартерных сделок в прямых компенсационных соглашениях может предусматриваться неконвертируемое денежное сальдо, которое должно быть израсходовано в стране — кредитора. По срокам взаимные поставки практически совпадают.
Такого рода сделки обычно заключаются между универсальными торговыми фирмами, между экспортно-импортными фирмами, между оптовыми и розничными фирмами разных стран, выступающими с широкой номенклатурой предлагаемых на рынке изделий. Клиринговые соглашения имеют межгосударственный характер и также предполагают наличие у сторон списков и прейскурантов на обмениваемые товары, действующие на срок таких соглашений. Каждая из сторон открывает счет, на котором в условно-денежной (клиринговой) форме фиксируется движение товаров между сторонами. Баланс таких счетов по окончании клирингового соглашения обеспечивается за счет сальдирования в твердой валюте или при помощи высоколиквидных, а также необходимых в данный момент стороне — кредитору товаров. Например, известно межгосударственное клиринговое соглашение между Ираном и Индонезией, в рамках которого Индонезия поставляла бумагу, резину и жестяные листы с антикоррозионным покрытием, получая в обмен 30 тыс. баррелей в день иранской нефти.
6 Вопрос. Сущность свитча, офсета и соглашения о встречных закупках
«Свитч» — это форма валютоэкономических товарообменных операций, основным отличием которой является участие третьей стороны, что приводит к переводу (коммутации) на нее важнейших обязательств по сделке, что и дало ей такое наименование. Сделки типа свитч представляют собой форму клирингового соглашения, в котором третьей стороне, именуемой в западной практике свитч-трейдер, продаются права на долги, образовывавшиеся в результате односторонне проведенной товарообменной сделки. Принято различать:
1. Товарный свитч А-В) импортером, находящимся в странеВ и не располагающим для оплаты твердой валютой, в третью страну С, а экспортеру страныА платит получатель товара (по поставке В-С), находящийся в стране С;
2. Ф инансовый свитч — поставка товара-эквивалента (в ответ на поставкуА-В) импортером, находящимся в стране В и не располагающим для оплаты твердой валютой, в третью страну С.
Экспортно-импортная сделка А-В завершается переводом в твердой валюте полной стоимости товара, поставленного импортеру страны.
Офсет, известный также какджентльменские соглашения, характеризуется тем, что, в отличие от параллельных сделок, не содержит имеющих законную силу обязательств экспортера в отношении встречной закупки, хотя сторонами и предполагается, что экспортер согласен в порядке компенсации стоимости контрактаА-В закупить товары у импортера, но в юридически не установленном количестве. Такого рода сделки обычно практикуются между фирмами разных стран, и они связаны с правительственными закупками военной техники, оборудования для атомных станций. Отличительной чертой таких сделок является включение в них каких-либо связанных с экспортируемым товаром поставок из страны-импортера. Стоимость такой встречной поставки засчитывается экспортером в виде пропорционального уменьшения полной стоимости международного контракта купли-продажи. Так, полная стоимость контракта, по которому американская компания поставила правительству Индонезии партию истребителей, была уменьшена на сумму, эквивалентную стоимости контракта на поставку комплектующих изделий для этой же американской компании, производимых индонезийской компанией.
Соглашение о встречных закупках, или авансовых закупках, предполагает встречную поставку товаров в течение установленного срока, осуществляемую на основании усложненного международного контракта купли-продажи либо указанного контракта и прилагаемых к нему соглашений о встречных или авансовых закупках. Встречные закупки считаются одной из наиболее популярных форм встречной торговли, особенно во взаимоотношениях между странами с разными уровнями экономического развития.
Эти сделки имеют согласованный механизм финансовых расчетов, обусловленных реальными встречными взаимосвязанными товарными и финансовыми потоками между сторонами по коммерческой компенсационной сделке. Обычно взаиморасчеты могут осуществляться как переводами твердой валюты, так и через клиринговый механизм.
Источник: mfcklinci.ru
Свич-селлинг (switch selling)
Свич-селлинг, switch-selling — маркетинговая сейлз-промоушн акция по переключению с товара конкурента на продвигаемый товар, обмен продукции конкурента на продвигаемую продукцию.
Термин свитч-селлинг, switch selling дословно переводится как «переключение продаж», что в общем поясняет суть данного маркетингового инструмента. При помощи switch selling внимание потребителя сознательно и планово переключается с товара одной марки на аналогичный товар другой марки.
Данная маркетинговая акция (btl-акция) позволяет привлечь к рекламируемой марке нелояльных потребителей конкурентных марок, и таким образом расширить круг потребителей. В некоторых случаях осуществляется и долгосрочная переориентация на рекламируемую марку.
Для того чтобы с помощью свитч-селлинг (switch selling) стимулировать желание потребителя произвести обмен, используются несколько основных маркетинговых приемов:
- более дешевый товар может обмениваться на новый продукт;
- товар, товар, находящийся в процессе использования может обмениваться на новый продукт;
- пустая упаковка из-под продукции конкурентов обмениваться на новый продукт;
- в период акции устанавливается значительно более низкая цена на продвигаемый товар, чем на товар находящийся в процессе использования (свитч селлинг прайс, switch-selling price).
Таким образом свитч-селлинг это не просто «тест новинки», но еще и сравнение двух видов продукции с целью переориентации покупателя на продвигаемый с помощью этой маркетинговой акции товар.
Делитесь нашими материалами с друзьями!
Источник: donbassweb.ru