«Новые клиенты приезжают в мой автосервис стабильным потоком, а я практически не трачу на это денег и главное – всю работу за меня делают мои нынешние клиенты. И им это даже нравится!»
Вам бы хотелось, чтобы ваши клиенты размножались как кролики? Чтобы вы навсегда забыли о проблемах с загрузкой сервиса? Чтобы ваш бизнес рос, пока все конкуренты сидят без работы? И чтобы это происходило практически на автопилоте?
Если да, тогда я расскажу вам про одну из самых эффективных и при этом НЕзатратных методик привлечения клиентов в автосервис, которая подойдет вам независимо от вашей специализации, будь то слесарный ремонт, кузовной ремонт, автомойка, тюнинг или установка охранных комплексов.
Если вы готовы быть честным с самим собой и признать, что у вас никакой рабочей системы привлечения клиентов – тогда может быть сегодняшний день, когда вы читаете эти строки, станет для вас одним из тех дней, которые меняют жизнь.
Обычно, сервисмены полагают, что главная задача руководителя СТО – это управление персоналом и контроль за решением различных организационных задач. С этим подходом есть одна проблема, которая сильно обострилась во время прошлого кризиса и после него из-за роста конкуренции – что толку от управления сотрудниками, которые шатаются по ремзоне без работы?
Правила жизни создателя TenChat и как «уберизировать» сарафанное радио | Семён Теняев| TenChat | ВБЦ
. нехватка новых клиентов – это САМАЯ СЕРЬЕЗНАЯ проблема большинства автосервисов!
Как бы хорошо вы не делали свою работу, количество ваших клиентов всегда будет снижаться со временем, если нет подпитки «свежими»:
- Клиентов переманивают ваши давние конкуренты и вновь открытые сервисы
- Клиенты покупают новые машины и уходят к официальным дилерам
- Клиентов тянут за собой уволившиеся мастера
- Клиенты переезжают в другие районы и перестают к вам приезжать
- Клиенты уходят от вас из-за безразличия ваших сотрудников
Список можно продолжать еще долго. Что с этим делать? Тратить деньги на рекламу, которая себя не окупает? Тем более, что свободных денег и так нет. Есть другой путь – получать новых клиентов с помощью БЕСПЛАТНЫХ И МАЛОЗАТРАТНЫХ МЕТОДОВ.
Одним из таких методов является управляемое сарафанное радио. Чтобы было понятнее, давайте определимся с терминами. Сарафанное радио или цыганское радио – это то, что сейчас модно называть маркетинг «из уст в уста».
Для очень многих СТО сарафанное радио является главным источником новых клиентов. Текущие клиенты рекомендуют сервис своим знакомым и за счет этого у сервиса появляются новые клиенты. Конечно, вы сами все это знаете и я уверен, что среди ваших клиентов есть те, кто пришел по рекомендации знакомых. НО проблема заключается в том, что вы принимаете это как должное.
Поверьте мне – вы можете получать В РАЗЫ БОЛЬШЕ таких клиентов, чем получаете сейчас. Насколько больше?
Задумывались ли вы когда-нибудь о том, сколько в среднем человек приходят на свадьбы или похороны к обычному человеку?
Думаю, что нет. А вот Джо Джирард, который является лучшим из всех когда-либо работавших продавцов автомобилей, вывел среднее значение этой цифры – 52 человека. Это значит, что каждый ваш клиент потенциально может привести к вам еще пятьдесят два человека.
Маркетинг услуг. Как запустить сарафанное радио?
Конечно, в реальности эта цифра будет намного меньше, ведь не у каждого есть машина, а кто-то может просто не подойти вам в качестве клиента.
Но ДАЖЕ ЕСЛИ взять за основу цифру в 5-7 человек с клиента, то перспективы вырисовываются просто фантастические.
Но я говорю не о том сарафанном радио, к которому вы привыкли. Я говорю о настоящей СИСТЕМЕ, которая дает гораздо более значительные результаты, чем вы имеете сейчас.
Для примера: если каждый ваш клиент приведет к вам за год хотя бы двоих своих знакомых, и каждый из них тоже приведет хотя бы двух человек, то вместо одного клиента вы получите целых 7 клиентов!
Причем два новых клиента с одного нынешнего – это совсем не заоблачный результат. Вот отзыв о применении этой методики от одного из моих «студентов»:
…теперь в цифрах – с 18 марта по 9 мая клиентов, которые поучаствовали, было 67 человек. От них приехало новых клиентов – 118 человек. Себестоимость вознаграждения – 25% оплата труда сотрудникам и расходники для оказания услуг – на одного человека вышло 100 рублей. То есть на рефералов расход составил 11800 рублей и на момент 9 мая был использован уже 51 сертификат, полученный клиентами за своих рефералов. То есть это еще 5100 рублей.
На дополнительных продажах мы получили от клиентов с сертификатами 7560 рублей, а от рефералов – 20 474 рубля. Чистая прибыль от клиентов – 2460 рублей, а от рефералов – 8674 рубля. Все эти цифры даны с учетом затрат на распечатку визиток и сертификатов. В сухом остатке получилось 7500 рублей прибыли и 118 новых клиентов (!), которые принесут кучу денег на повторных визитах. Так что очень рекомендую в автомоечном комплексе – это просто супер методика которая несет отличные результаты и по прибыли и по наращиванию клиентской базы
Надежда Осокина, г. Гатчина, Ленинградская область
Как видите получить двоих новых клиентов с одного текущего – это вовсе не архисложная задача. И это отлично работает даже для автомойки, где средний чек не очень высокий. А если взять для расчетов слесарный автосервис?
Для начала прикиньте, сколько вам денег за год приносит один клиент.
Я для примера возьму сумму в 5000 рублей чистой прибыли, чтобы сразу говорить о деньгах которые вы кладете в свой личный карман. Возможно у вас эта сумма меньше или больше – просто подставьте вашу цифру.
Если один текущий клиент приводит к вам двоих новых клиентов, то это добавляет вам дополнительно 10 000 рублей, которые они принесут вам за год. Если каждый из этих двоих тоже приведет вам по два новых клиента, то это будет еще 20 000 рублей дополнительной прибыли за год.
Понятно, что новые клиенты приходят не все сразу в первый день, но в среднем можно брать именно год. Таким образом, если у вас настроено управляемое сарафанное радио, то вместо 5000 рублей прибыли с одного клиента вы можете рассчитывать на 35 000 рублей!
Почему же этого не происходит у вас сейчас?
Проблема в том, что практически ни в одном автосервисе нет системного подхода к этому делу. Конечно, владелец доволен, когда новые клиенты приезжают по рекомендациям старых, но это пассивный подход. А у вас должна быть возможность КОНТРОЛИРОВАТЬ этот процесс, чтобы увеличить поток новых клиентов, приходящих по рекомендациям.
Реферальная система привлечения клиентов – это УПРАВЛЯЕМОЕ сарафанное радио.
Почему система называется «реферальной»? Это название происходит от американского термина «referral» и реферал – это новый клиент, который пришел к вам по рекомендации одного из ваших текущих клиентов. Почему так важно контролировать сарафанное радио?
6 причин, по которым реферальная система является ИДЕАЛЬНЫМ способом привлечения клиентов в автосервис, особенно если у вас нет денег на дорогую рекламу
#1) Это самый выгодный способ получать новых клиентов. Ваши текущие клиенты сами приводят к вам новых и работают как ваша реклама, но только вы тратите на это гораздо меньше.
#2) Статистика показывает, что новые клиенты, пришедшие по рекомендациям, гораздо чаще становятся вашими постоянными клиентами и оставляют у вас больше денег, чем те, кто пришел «с улицы».
#3) Они меньше жалуются и с ними легче работать. Это экономит ваши нервы, а также время и нервы ваших сотрудников = ваши сотрудники будут в более хорошем настроении и будут работать продуктивнее.
#4) Если вы займетесь контролем сарафанного радио, то вы сможете с легкостью УДВОИТЬ ВАШУ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ за год. Для этого достаточно, чтобы каждый текущий клиент привел к вам в сервис одного своего знакомого, и поверьте мне – это более чем заурядный результат (я покажу примеры чуть дальше).
#5) Сарафанное радио, которое поставлено на поток экономит ваше личное время. После того, как вы один раз внедрите реферальную систему у себя в автосервисе, ваши нынешние клиенты станут той силой, которая будет привлекать вам новых клиентов БЕЗ вашего постоянного участия и каких-либо усилий с вашей стороны.
#6) Клиенты, пришедшие через сарафанное радио, УЖЕ ДОВЕРЯЮТ ВАМ, и продать им ваши услуги гораздо проще, чем «человеку с улицы». А это автоматически снижает требования к навыкам продаж ваших приемщиков.
Если вы скажете клиенту, который попал к вам случайно или по обычной рекламе, что ему стоит поменять амортизаторы, то он легко может воспринять это как развод на деньги. Если вы говорите это клиенту, который пришел по рекомендации знакомого, то это воспринимается как проявление профессионализма и заботы.
У таких клиентов вы уже имеете кредит доверия. А доверие клиента – это одна из самых важных и необходимых составляющих для повышения продаж.
Главная причина, по которой вы не получаете тех результатов, о которых я говорил выше – это полное ОТСУТСТВИЕ системного подхода.
Просто выполнять свою работу хорошо – уже НЕДОСТАТОЧНО
Даже если вы сейчас чините машины хорошо и качественно, вы имеете лишь тот поток клиентов, который имеете. Принцип заключается в том, чтобы системно стимулировать ваших клиентов приводить к вам своих знакомых. Под словом «приводить» я конечно имею в виду рекомендовать, но рекомендовать ГОРАЗДО более активно, чем они делают это сейчас.
Один из секретов – у вас должна работать двухшаговая методика. Давайте я покажу вам самый простейший вариант реферальной системы, который вы можете применить в вашем автосервисе буквально с завтрашнего дня.
Допустим, у вас есть клиент Вася. Первым шагом будет выдача ему бонуса за каждого нового клиента, который придет по Васиной рекомендации. Вася привел клиента Петю, значит, за него Вася получит бонус.
НО, только лишь дать бонус Васе за его рекомендации недостаточно – нужно дать Пете причину приехать к вам и приехать как можно скорее. Потому что если этой причины нет, то визит Пети состоится черт знает когда, если вообще состоится, и он про вас не забудет. Поэтому вторым шагом мы предлагаем Пете «взятку» за то, что он приедет к нам в автосервис. Подобная схема работает на порядок эффективнее, чем просто «выполнение своей работы хорошо».
Самый простейший вариант применения данной схемы – это использование специальной реферальной визитки. На ней указана «взятка» за приезд и условия по бонусам за рекомендации, а также поля куда надо вписать Имя и Телефон того человека, который вручил новому клиенту эту визитку. Новый клиент приезжает к вам, вручает эту визитку мастеру и получает свою законную «взятку».
А благодаря наличию Имени и Телефона вы точно знаете, кто его привел и кому вы должны выдать бонус. Так что даже с помощью такого простейшего кусочка бумаги вы можете увеличить количество рефералов раза в два от того, что у вас есть сейчас.
Если вам недостаточно подобных простейших вещей, и вы хотите большего, тогда я приглашаю вас стать участником тренинга по построению реферальной системы
На нем вы получите более продвинутые, более комплексные методики, различные дополнительные фишки, а также готовые шаблоны и материалы, которые вы можете брать и использовать у себя, чтобы не изобретать велосипед.
Реферальная система – это то, что вам необходимо для создания ПОСТОЯННОГО ПОТОКА новых клиентов. Это значит, что каждый день, когда вы будете ложиться спать, вы будете знать (не желать, мечтать, молиться или надеяться …А ТОЧНО ЗНАТЬ), откуда к вам придут новые клиенты и будете уверены в этом на все 100%.
Это и есть СИСТЕМА для нынешней ситуации на рынке, когда клиенты имеют как никогда большой выбор между конкурирующими автосервисами и обычная реклама перестала работать. Эта СИСТЕМА, дающая конкретный и предсказуемый результат – прямая противоположность дорогой и неэффективной рекламе, на которую можно угробить кучу денег и получить в итоге дырку от бублика.
Я по натуре практик и в первую очередь меня интересует то, что работает в реальной жизни и как это можно применить в конкретной ситуации. У меня нет высшего образования и я засыпаю от скуки при чтении большинства «академических» книг. То, что я предлагаю вам, уже опробовано на практике и содержит минимум теоретического материала. Это то, что работает в РЕАЛЬНОЙ ЖИЗНИ, а не на бумаге.
Знаете, сейчас я вижу вокруг кучу «маркетологов» и так называемых экспертов, которые прочитали две с половиной книги по академическому маркетингу и теперь проповедуют эти устаревшие идеи всем подряд. При этом сами они никогда не имели бизнеса и не знают, каково это – дать объявление в газету, потратить на него чуть ли не последние деньги и получить только 2 звонка за 3 месяца пока оно публикуется.Это не то, что я вам предлагаю.
Я живу там же где и вы, в реальном мире, где сильные едят слабых, где деньги нельзя тратить на «идеи», где результат является главной целью. И я предлагаю вам систему, которая реально работает (причем с гарантией)
Почему вы должны верить моим словам?
Как обычно, лучшее доказательство – это результаты моих клиентов и учеников. Вот еще примеры:
«Отработав один год и наработав некоторую постоянную базу клиентов, я добился постоянной загрузки сервиса на 5-7 дней вперед. В связи с этим было принято решение расширить количество подъемников до 7. Опущу подробности как это было сделано, но в итоге имеем сервис с семью подъемниками, постом сход-развала, постом шиномонтажа и балансировки и один диагностический пост. Запись резко уменьшилась до 1-2 дней, посты начали простаивать.
На данном этапе, как и многие автосервисы, мы столкнулись с проблемой привлечения новых клиентов. Наша база клиентов перестала расти в том темпе, так как нам хотелось бы (сейчас план у мастеров-консультантов – 170 новых клиентов в месяц). Новые клиенты приходили, но их все равно не хватало, чтобы расписать загрузку хотя бы на 4 дня вперед и это сильно меня беспокоило. Я слышал и раньше о реферальной системе, и решил попробовать. Приобрел у Дмитрия курс по реферальной системе, прочитал мельком и … забросил его до неопределенного времени.
Пролежал он примерно год – пока я не взял в штат девушку-маркетолога. Кстати рекомендую иметь в штате данную должность – себя иногда трудно заставить, а сотрудника гораздо проще. И в 2012 году мы все-таки попробовали запуск реферальной системы.
Немного переделали шаблоны с курса под себя и запустили в работу. И, знаете, это действительно работает! Пусть не в том объеме, как хочется, но клиенты приводят других клиентов и пользуются бонусами и им это нравится. Поначалу у нас были опасения, а не воспримет ли это клиент так, будто мы ему навязываем, не будет ли это для него обременительным. Но постепенно эти страхи прошли.
Многие клиенты включились в эту игру.
Естественно, мы благодарим наших клиентов за то, что они рассказали и приводят к нам своих друзей и знакомых.
За каждого нового приведенного клиента мы вручаем ему подарочный сертификат на определенную сумму, а за каждого пятого приведенного к нам нового клиента эта сумма увеличивается. Конечно, не все клиенты приводят к нам своих знакомых, но это нормально. В целом поток новых клиентов вырос, и уже новые клиенты приводят своих друзей на станцию.
Многие из новых клиентов становятся постоянными клиентами. Постоянными я считаю тех, кто посетил станцию 5 и более раз. По моей статистике это каждый третий клиент. Из десяти вовлеченных в игру клиентов в среднем по системе приходит 3-4 новых клиента.
Сейчас реферальная система действует у нас на постоянной основе. В цифрах: за май-июль было выдано 237 купонов, с них получено 339 новых клиентов. Чистая прибыль с новых клиентов за три месяца составила 197 325 руб. + новые клиенты + загрузка сервиса + планирование + довольный персонал.
Стоимость купонов рассчитал так, чтобы клиент не ушел, не оставив определенную сумму за услугу, и эта сумма покрывала бы себестоимость услуги. Обязательно должен стоять дедлайн. Это очень важно. Средний срок с даты выдачи — 3 недели.
Запускаю реферальную систему не постоянно, а как вижу, что идет спад записи. Подведя итог, могу сказать, что реферальная система работает, приносит отличные результаты, окупается в первый же месяц ее применения и является одним из эффективных способов привлечения клиентов. Единственное – нужно приложить немного усилий и заставить себя что-то сделать. Сейчас пытаюсь освоить «Кадровый вопрос» Дмитрия….»
Колмаков Сергей,
директор СТО «АвтоМеханик», г. Томск
«Здравствуйте, Дмитрий! Реферальная система – это действительно ИДЕАЛЬНЫЙ вариант привлечения клиентов. Шесть месяцев назад мы протестировали Вашу уникальную методику в нашем автоцентре. Результат = за полгода 183 000 руб. чистой прибыли. Хотя, ставлю акцент на слове ПРОТЕСТИРОВАЛИ, т.е. мы внедрили тестовую схему в упрощенном варианте!
Сейчас инвестирую серьезные средства на усовершенствование данной модели, а именно на полностью автоматическую работу реферальной системы с привлечением интернет ресурсов и сетевого маркетинга, в котором я параллельно преуспеваю!
Единственный минус, что нет такого человека или организации, которая взялась бы за внедрение проекта от начала до конца – поэтому приходиться работать с несколькими структурами из разных регионов страны, плюс очень много приходиться делать самому. Уверен, что результаты превзойдут все ожидания. Спасибо огромное, Дмитрий за Вашу методику!»
Павел Лабуренко, г. Иркутск
Начальник сервисного центра «Good Garage»
«10 шт. раздали — 6 клиентов привело на первой неделе (при условии прямой словесной презентации)»
Так что когда я говорю о том, что хочу поделиться с вами реально работающими методиками, то это значит, что они на самом деле работают.
Как можно быстро научиться подобным вещам и запустить их в вашем автосервисе?
Именно для этого и был сделан тренинг «Управляемое сарафанное радио».
Из него вы узнаете абсолютно все секреты правильного использования сарафанного радио в автосервисе, а во-вторых запустите свою собственную реферальную программу и получите первые результаты еще до окончания тренинга.
Что я имел в виду, когда говорил о продвинутых методиках и фишках по реферальной системе?
Как вы понимаете, в любом деле есть нюансы и мелочи, которые малозаметны обычному человеку, но которые могут оказать ЗНАЧИТЕЛЬНОЕ влияние на результаты. Например, одна из таких вещей – это математика позади вашей реферальной программы. Какие бонусы давать клиенту за реферала? В каком виде? А если автосервис не слесарный, а кузовной и клиенты приезжают редко?
А какую взятку предлагать рефералу за приезд и почему? На каждый из таких вопросов у вас должен быть ответ, и вы должны понимать какие будут цифры именно в вашем случае.
Другой момент – маркетинговые материалы. Они тоже не появляются из воздуха, их надо создавать.
Для продвинутой реферальной системы, которая будет приводить вам множество новых клиентов ежедневно и которая делает это автоматически, вам понадобятся специальные плакаты, брошюры, постеры, визитки, письма и так далее. И вы должны знать, что и как в них писать, какой должен быть текст и какими словами объяснять вашим клиентам все выгоды вашей программы.
Еще один важный нюанс – это ваши сотрудники
От них тоже очень многое зависит и вам надо снабдить их точными инструкциями – ЧТО говорить клиенту, КАК это говорить, когда это говорить, в какой момент лучше всего рассказать клиенту про вашу реферальную программу и так далее. В общем, есть множество моментов, которые надо проработать.
Хорошая новость в том, что большая часть этой работы уже сделана за вас, и я готов поделиться с вами результатами!
Собственно, это одна из причин участия в тренинге – вы можете пройти тот же путь самостоятельно, но при этом вам придется заплатить за все ошибки и грабли, которые встретятся на пути. И не только деньгами, но и временем.
Сарафанное радио в маркетинге и продвижении
На этапе переговоров я спрашиваю предпринимателей: как вы продвигаетесь сейчас? И наиболее частым методом продвижения предприниматели называют — сарафанное радио. Вот об этом и речь в данной статье — о сарафане, как его запустить и сделать контролируемым.
Сарафанное радио в продвижении бизнеса
Один из моих первых заказчиков рассказывал, что занимался несколько лет назад сборкой и установкой мягкой мебели. «Через 5 лет я только договора подписывал» — рассказывал однажды он. Сейчас он занимается корпусной мебелью в другом городе и стране.
— А теперь у тебя какая задача? — спрашиваю его.
— Что ты подразумеваешь под базой? База телефонов, адресов, база чего?
— Нет. Просто меня знает определённое количество человек. Такое, что они рекомендуют друг другу меня и мне этого достаточно.
Если проследить эту логику, то получается что сарафан — это продвижение бизнеса, один из методов. Есть минус — долго. Пока не соберётся это критическое число, нужно будет перебиваться другими способами и тем, что есть. И плюс — отличная мотивация делать на 5 с плюсом.
Недавно подобное встретил в группе маркетологов, тех, кто занимается настройкой контекстной рекламы. То есть моих коллег. Человек пишет, что его знакомый живёт на 80% от рекомендаций клиентов. С одной стороны, хорошо. Это говорит о том, что он старается на отлично сделать свою работу.
Ранее я писал, что для директолога мало работать на 5+, нужно знать и уметь на много больше свой основной компетенции. С другой стороны получается, что и маркетологи продвигаются сарафанным радио, как основным.
Издержки сарафана
Теперь давайте взглянем на сарафан пристальнее.
Итак, сарафанное радио говорит о качестве работы отдельного спеца, мастера, предпринимателя.
- Не постоянно
- Есть подъёмы и спады — сезон / не сезон
- Обычно этих продаж мало, актуально для первых лет раскрутки
- Не контролируется
- И не масштабируется
По порядку
Не постоянно — нет такого, чтобы можно было быть уверенным, что следующий месяц вы закроете также или не на много хуже, чем текущий. Может оказаться, что первые несколько месяцев, а то и лет, вам придётся где-то работать на постоянке, чтобы обеспечить себя необходимым. Не говоря об обеспечении бизнеса инструментами. И это оттягивает выход бизнеса на самообеспечение.
Подъёмы и спады, ой как знакомы многим. Не сезон — когда приходится полгода «лапу сосать», » «последний х.. доедать без хлеба» и прочие поговорки. Тут сидит прям великая засада. Когда у предпринимателя сезон, он про продвижение слышать ничего не хочет.
А когда жопа подкралась «незаметно», а по сути ожидаемо и привычно, уже нет ни денег, ни возможностей тестировать маркетинг, продвижение, рекламу. Не пора ли понять, что пока прёт нужно готовиться к жопе загодя? Нет. Нужны годы … а в итоге — счастливый пункт назначения — база. Или … закрытие бизнеса или … дцатый раз проба новой ниши.
Про базу ещё поговорим 🙂
Продаж мало. Когда такое в начале, понятно. А когда это начало затягивается на 2, 3, 5 лет, уже не смешно. Что делает предприниматель? Лапу сосёт, идёт на работу, проедает остатки со своего же барского, когда-то, стола.
Те, кто в сезон успевают протестировать какой-то канал продвижения и к не сезону приходят с жирком, а то и в полной боевой готовности. И уже переходят на следующий уровень, когда начинается следующий сезон. Обзаводятся сотрудниками, офисом, продажи имеют уже некоторое постоянство, растут и масштабируются.
Не контролируется. Вот оно! Та причина, по которой все другие имеют место быть. Ведь как хочется-то — поставить сарафан под контроль. Но не тут-то было.
Эта баба привередливая, её нужно воспитать и окружить заботой. И глядишь, она роднее становится, контролируемее что-ли :-). Берусь утверждать: сарафан можно сделать контролируемым. Мало того, его нужно сделать контролируемым. Как?
В этом вижу свою задачу, тестирую и внедряю некоторые вещи. Что-то можно найти в моём блоге уже сейчас, что-то позже. А что-то опробовать со мной в сотрудничестве, обращайтесь.
Не масштабируется. Подкрались к своему будущему. Вы хотите чтоб ваш доход контролируемо рос? Тогда нужны инструменты и методы, которые можно контролировать и масштабировать. Можно ли контролировать сарафан? Выше мы рассмотрели, что обычный сарафан не контролируется.
А значит, чтобы масштабироваться нужно набрать эту пресловутую базу сперва до самоокупаемости, а потом таким же макаром растить дальше и дальше. Долго? Долго. А что, если вы сменили контакты по различным причинам? Или поменяли место жительства? Часть клиентов неизбежно теряют ваши контакты, так?
Мочало, мочало, начинаем всё с начала? Н-да.
Сарафанное радио в маркетинге, как его запустить
Является ли сарафан методом продвижения?
Сарафан — это рекомендации довольных клиентов. То есть по сути — это выход из пути клиента.
Путь клиента:
- Реклама и другие виды продвижения и роста популярности,
- Ретаргетинг, подписка — то есть попадание клиента в вашу воронку, где вы без оплаты рекламы или с минимальными вложениями напоминаете о себе своим потенциальным и текущим клиентам,
- Первая покупка и последующие покупки,
- Удовольствие от покупки, постоянный клиент,
- Адвокат компании, рекомендации вас.
Как мы видим, сарафан-рекомендации в конце пути клиента. Сарафанное радио — это своего рода логичный ответ клиента на то, что ему нравится ваш товар, услуга. То есть по сути это не метод продвижения, это его следствие. А в данном случае метод продвижения — делать своё дело на 5+, давать сервис высокого уровня и т.п.
Чтобы человек был заинтересован работать с вами дальше и делиться вашими контактами со своими друзьями и близкими. В сфере услуг это более актуально, чем в других сферах.
Кстати, вот статья, об одном из методов, как запустить сарафанное радио: Перевес доказательств. И делать это контролируемо.
Можно ли сделать сарафан контролируемым и масштабируемым?
В принципе, да. Вот у меня в шапке сайта слоган: Реклама — это рыбалка. Важно знать кого, где, как и на что ловить. Это вход в Путь клиента. Следующий этап — своя заводь.
Давайте вернёмся к базе. Предприниматель «рвёт жопу», чтобы дойти до этого критического числа довольных клиентов, которые будут рекомендовать его сами по себе и ему этого будет хватать на хлеб с маслом. Не везде такое возможно, вообще.
А что если вы знаете эту базу и можете на неё влиять? Представьте, что вы бесплатно или условно бесплатно напоминаете о себе своей базе, когда вам это нужно. Создаёте условия, при которых вы можете ускорить сарафан. В не сезон, когда ваша услуга менее актуальна, вам есть кому предложить смежную услугу, актуальную в этот период времени.
Или если «не сезон» не такой обвальный в вашей сфере, вы ускоряете разными методами своё продвижения используя свою базу. Когда «сезон», вы не боитесь не справиться, а контролируемо расширяетесь. Так вы сглаживаете спады и подъёмы. Так вы можете практически гарантированно масштабироваться.
У вас это не работает?
И вот, что. Когда я подобное предлагаю, почти всегда получаю ответ: «в моей сфере это не работает». Почему так?
Пугает объём работы, который окупается не сразу? Большинство хотят расти за счёт рекламы тут же и это логично. То есть, вложили в рекламу 5000 руб., получили сразу же 15000 руб.
Или так на самом деле, что это у них не работает? А как можно узнать как на самом деле, если не проверить? Это не применяют конкуренты и коллеги по цеху? И что? Вы можете быть первым: применить сильный инструмент, чтобы обойти своих конкурентов.
Он, в конце концов, отлично работает во многих сферах.
Что делать, когда «вам не рады» конкуренты
Когда рынок не перегрет, когда не высокая конкуренция, когда нет сильного конкурента, который отрывает львиный кусок рынка себе, тогда это возможно. Когда вы хотите войти в рынок, не будучи там (а будучи, например, самозанятым, шабашником), вам не рады, мягко скажем. Как бы вы отреагировали, когда вы имеете более-менее стабильный доход и тут, на тебе, заметное снижение выручки?
Если вы уже в рынке, вам достаточно увеличить объём рекламы. А когда вы в него только входите, этого не достаточно. Вас ещё не знают, у вас ещё не наработана статистика, CTR ниже, чем у конкурентов, вы протестировали мало гипотез и прочее.
Что делать в таком случае, когда «вам не рады» конкуренты? Пробовать и пробовать подвигать конкурентов и рано или поздно вы окажитесь среди ваших более успешных коллег, где «сезоны» и «не сезоны» проходят в куда более мягкой форме, чем у вас сейчас, не говоря про обороты, выручку и прибыль.
Кроме этого и попутно с этим, считаю, нужно делать сарафан контролируемым. То есть создавать свою базу и растить её. Контролируемо. Увеличивать количество тех, кто выберет вас, даже, если перед ними будет маячить более низкая цена конкурента.
Небольшой итог
Итак, мы поняли, что сарафан — это не продвижение. В данном случае метод продвижения — делать своё дело на 5 с плюсом, давать сервис, лучше других.
Если вы хотите выйти на следующий уровень сарафан — долгий путь и не стопроцентный. Вы не один идёте этим путём и кто-то уже давно впереди вас.
Предлагаю делать сарафан контролируемым, растить свою базу отслеживая каждого своего клиента. И давая больше пользы клиентам, в том числе то, что ваши конкуренты дать не могут. Тогда ваш прогресс не минуем и в кратно более сжатые сроки.
P.S.
Если вас не удовлетворяют результаты вашей рекламы или вам нужна реклама в Яндексе и вы не хотите заморачиваться с её настройкой и оптимизацией, у вас нет времени разбираться во всём, напишите мне, все контакты есть на странице Об авторе. Также могу создать сайт для вас или улучшить продающие свойства текущего сайта.
Вы можете самостоятельно настроить рекламную кампанию. Скачайте бесплатное Руководство “Настройка Яндекс Директ пошагово” [php_everywhere]. В нём пошагово раскрывается настройка Яндекс Директ без воды, чистая практика для практиков. Для тех у кого нет достаточно времени на изучение теории, а нужно сразу же внедрить и на выходе получить настроенные объявления.
Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа). И получи бесплатное руководство “Настройка Яндекс Директ пошагово” – справа красная книжная обложка.
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!
Поделитесь с друзьями:
Читайте в продолжение:
Источник: reklama-rs.ru
Сарафанное радио: 5 методов в маркетинге. Как внедрять и применять?
“Делай свою работу качественно, и тебя будут рекомендовать!” – именно эту фразу говорит большинство бизнесменов, когда заходит речь о такой вещи, как сарафанное радио, вернее о его стимуляции и развитии.
Но на самом деле хорошее качество уже давно не является единственным критерием рекомендаций. Чтобы клиенты начали говорить о Вас, нужно не только сделать хорошо, нужно предусмотреть массу моментов, о которых я Вам расскажу в этом материале.
МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ САРАФАННОГО РАДИО
У каждого второго бизнеса основной канал привлечения клиентов — это рекомендации. На уровне маркетинга это высшая степень мастерства, потому что этот способ приводит самых лояльных клиентов. И это верно, такие клиенты покупают быстрее, больше и без лишнего выноса мозга. Каждый предприниматель поймёт, о чём мы сейчас говорим.
Но давайте честно, на самом деле все используют сарафанное радио в маркетинге не потому что это самый лучший канал рекламы, а потому, что он бесплатный. Ведь помимо супер эффекта есть и обратная сторона медали — эффект сарафанного радио невозможно спрогнозировать.
В один месяц клиенты по нему могу приходить толпами, а в другой — скорее рак на горе свистнет, чем появятся покупатели. Но даже при этом большом минусе, этот метод глупо не использовать. Пускай он не станет 100% управляемым, и Вы никогда не сможете на нём построить стабильный бизнес (если Вы не сетевая компания), но часть его результата всё равно можно будет предвидеть и обуздать. Поэтому не будем тянуть, и давайте уже начнём разбирать варианты стимулирования сарафанного радио.
Метод 1. Превзойти ожидания
Вам нужно не просто сделать хорошо, а необходимо превзойти ожидания клиента. Сделать больше, чем он ожидает. Таким образом, довольный покупатель начнёт о Вас рассказывать, что эта компания не только делает так, что ты покупаешь, но ещё и вдобавок ВОТ ТАКОЕ ТВОРЕНИЕ дарит. Чем больше превзойдёте ожиданий, тем выше будет эффект.
На эту тему у владельцев салонов красоты даже есть расхожая шутка: «За границей, чтобы превзойти ожидания клиентов, нужно не только их превосходно подстричь, но и надарить массу бесплатных подарков. В России же, чтобы превзойти ожидания клиента, достаточно не нахамить и просто хорошо подстричь».
Метод 2. Выделиться
Ещё вариант запустить сарафанное радио — это сделать что-то запоминающее. Хммм. очевидно, но не сразу понятно, что это значит. Принцип сарафанного радио здесь довольно простой — сделайте громкое действие на Вашей территории продаж, чтобы либо СМИ начали разносить информацию, либо люди начали передавать из уст в уста во время кружки чая.
Пример 1. Магазин разных аксессуаров, в связи с тем, что в их торговом центре не было услуг по упаковке, закупили плёнку и совершенно бесплатно оформляли подарки для всех желающих в Новый год. Очередь была с улицы. Но для своих покупателей была специальная очередь и на упаковку прикрепляли деда мороза из немецкого шоколада при покупке свыше 3 000 р. Угадайте, пошёл слух по городу?
И угадайте, люди покупали что-нибудь в этой компании, чтобы не стоять в общей очереди? На оба вопроса — да! Эффект сарафанного радио не заставил себя ждать. Кстати, расход тоже был заранее подсчитан, так как физически более 150 подарков один человек за день не мог упаковать, а стоимость плёнки была заложена в себестоимость товара.
Пример 2. Салон сантехники у себя в торговом зале разместил аквариум с настоящим маленьким крокодилом (1,5 — 2 метра). Причём, даже назначили время, когда его кормят, чтобы люди могли приводить своих детей на это зрелище. Этот повод подхватили все возможные СМИ города и социальные сети тоже, а компания начала восприниматься у людей со словами: «Это там, где крокодил в аквариуме».
«Да, я звезда»
Метод 3. Попросить
- Во-первых, мы можем попросить клиента оставить отзыв о нас в интернете. Это может быть отзыв на своей странице в социальной сети, а можно попросить оставить отзыв на специальных агрегаторах (по типу Яндекс.Маркета).За это можно даже поощрить подарком, так клиенты будет делиться своим мнением охотнее, а для Вас запустится сарафанное радио в интернете.
- Во-вторых, Вы можете дать им купон на бонус для друга. Таким образом, ему будет еще проще Вас порекомендовать, так как сам факт передачи будет выглядеть, как помощь своему человеку.Всё это можно усилить надписью на купоне в стиле «Ограниченная серия / Только для своих».
- В-третьих, Вы можете сделать из этого целую шоу-программу. Если коротко, то Вы, при заполнении клиентом Вашей анкеты, также предлагаете написать 3-х друзей, которым Вы от лица его и Вашей компании сделаете подарок, просто за то, что они его друзья.Таким образом, Вы убьете сразу 2-х зайцев — и новых клиентов приведете и своих постоянных еще лояльнее сделаете.
Лайфхак. Среди рекомендующих можно запустить своеобразный конкурс, если позволяет сфера бизнеса. И наградить самого крутого «рекомендатора».
Метод 4. Партнёрская программа
Сетевой маркетинг. бррр. Многих бросает в дрожь от этих слов. Но если посмотреть на это холодным взглядом, то можно увидеть очень мощную модель сарафанного радио.
Весь сетевой бизнес построен на прямых продажах через рекомендации, и при этом движется семимильными шагами даже со странными продуктами.
То же самое можете сделать и Вы. Запустить партнёрскую программу, где каждый пришедший человек приносит деньги тому, кто его позвал. Как уже сказал, это модель сетевого маркетинга, только Вам не нужно настолько глубоко уходить в него. Сделайте основу, где такие прямые продажи будут ещё одним дополнительным способом продаж, а не центральным.
Пример. Супермаркет еды «Едоша» запустил модель «пирамиды». Каждый человек, который подключает под себя других людей, получает процент от их покупок.
Всё это они реализовали через специальную программу лояльности, что в результате принесло им впечатляющие результаты, ведь продукты покупают все и всегда.
Метод 5. Лидеры мнений
Когда звёзды рекомендуют продукт, то это взрывными действиями сказывается на продажах. Так как люди хотят быть похожими на своих кумиров, они автоматически доверяют их выбору, ведь считают, что они для себя точно плохое не выберут. Особенно, если это всё подаётся по форматом нативной рекламы.
Поэтому для стимулирования разговоров о Вас нужно подключать лидеров мнений и запускать сарафанное радио в интернете. Вы можете выдавать им свой продукт бесплатно за то, что они публично расскажут о Вас.
Причём, когда я говорю про лидеров мнений, я имею ввиду не только крупных звёзд, я также беру во внимание локальных лидеров, которых не знает весь мир, но очень хорошо знают в Ваших кругах.
Пример. Компания по продаже парфюма «GHP» начала активно договариваться с девушками 20-30 лет о размещении рекламы на страницах их соц. сетей.
Для каждого человека они выдавали специальный промокод, чтобы сподвигнуть читателей купить прямо сейчас и заодно отследить эффективность каждого лидера мнений.
Пример поста от лидера мнений в instagram
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
Рекламу через сарафанное радио нужно стимулировать, чтобы она приносило больше плодов, чем при просто самостоятельном развитии.
Но делать ставку только на него нельзя, потому что спрогнозировать результат от него можно, но только приблизительно, а это не хорошо для бизнеса. Ведь Вам нужен стабильный поток клиентов, а не день ото дня.
Все выше изученные методы относятся к разряду «Я всё знаю, но не использую». Вы можете дальше продолжать так мыслить и зарабатывать меньше. А можете начать использовать модели развития рекомендаций: превзойти ожидания, выделиться, попросить, партнёрская программа и лидеры мнений.
Главное сделать, а дальше без слов будет понятен результат и ценность наших рекомендаций.
Источник: spark.ru