Расставлять товар в магазине как называется

Совершая покупки в торговых точках, мы не задумываемся над тем, почему тот или иной товар расположен именно в этом месте торгового зала. Мы не задумываемся над этим, потому что нас преследует совсем иная цель при посещении магазина. Когда покупатель заходит в магазин или супермаркет, нет возможности задуматься над этим, потому что на пути следования встречается масса отвлекающей информации которую, мы как покупатели стараемся посмотреть, прочитать. Размещение и выкладка товаров в торговом зале также является одним из способов стимулирования сбыта продукции.

Определение 1

Выкладка товара – это один из способов демонстрации товара в торговом зале.

Выкладка – это не «яркая реклама», а эффективный инструмент продвижения товара и увеличение покупательской активности. Правильная выкладка товара может решить множество последовательных задач, таких как (см. рис 1)

Виды выкладки товаров

1. Выкладка товара по товарным группам. Данная выкладка товаров подразумевает выкладку одной из товарных групп всех возможных производителей представленных в магазине.
2. Выкладка товара по торговым маркам. Данная выкладка товаров подразумевает размещение всех наименований только одного производителя.
3. Вертикальна выкладка. Одинаковые товары по своему назначению выкладываются в несколько рядов вертикально. При данном виде выкладки необходимо учитывать, что товар маленький выставляют на верхних полках, а товар в объемных упаковках на нижних полках.
4. Дисплейная выкладка. Данный вид выкладки предусматривает размещение товара на отдельно стоящих стендах или стойках, которые не привязаны к основному оборудованию в торговом зале.
5. Блочная выкладка. Определенные торговые марки образуют блоки на нескольких полках одновременно, при этом используя не всю длину полки.
6. Палетная выкладка. Предусматривает выкладку товара одного наименования и одной торговой марки на поддонах, возможно даже в транспортированной упаковке, с обязательно большой табличкой, где указывается наименования товара и цена. Данный вид выкладки используется по периметру торгового зала. Эффективно использовать как дополнительную торговую точку.
7. Многотоварная выкладка. Композиционная выкладка товара с одинаковым смыслом (например, обувь и средства по уходу за ней, кухонная посуда и принадлежности для кухни).
8. Выкладка товаров «навалом». При данной выкладке товара используется специальное торговое оборудование такое как, тележки, контейнеры, корзины, столы.
9. Горизонтальная выкладка. Данный способ применяют при выкладке однородных товаров, которые выставляются по всей длине полки (например, одна полка – кетчуп, вторая полка – заправка для борща, третья полка – томатная паста). Горизонтальная выкладка имеет один недостаток. Товары, выложенные на полках на уровне глаз, продаются быстрее, чем товар выставленные на других полках.

«Виды выкладки товаров в торговом зале»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Основные правила выкладки товаров в торговом зале

1. Вся торговая мебель должна быть чистой. Необходимо следить за целостностью этикеток и картонных упаковок, так как разорванная коробка или отсутствие этикетки портит товарный вид товара и ухудшает имидж торговой марки.
2. Все товары должны быть размещены лицевой стороной к покупателю, что бы покупатель имел возможность ознакомиться с товаром поближе. Название товара должно располагаться горизонтально.
3. Ценники должны быть оформлены в соответствии с нормами. Ценник должен содержать наименование товара, название торговой марки, цену за определенную единицу измерения (шт, м, кг).

Под эффективной выкладкой товаров подразумевают способ привлечения покупателя и рост продаж за счет правильной выкладки на полках торгового оборудования, при котором:

Основы мерчендайзинга: как правильно разместить товар на полках

• товары поделены на товарные группы;
• товар доступен всем покупателям;
• рекламные материалы привлекают покупателя обратить внимание именно на этот товар;
• дополнительно стимулируются покупки товаров импульсного спроса.

Источник: spravochnick.ru

Пять принципов выкладки товара в магазине

Давайте поговорим про размещение товаров в пространстве магазина и планограммы. Если планировку магазина я определяю как пересечение интерфейса и ассортимента, то планограмма — это альянс тех же участников, только «первую скрипку» в нём играет ассортимент. Планограмма есть схема размещения (выкладки) товаров в пространстве офлайн-магазина в точной привязке к торговому оборудованию.

При разработке планограммы необходимо соблюсти сложнейший баланс между выполнением следующих задач:

• обеспечением достаточной выручки для достижения требуемого уровня рентабельности;
• облегчением процесса выбора товара покупателем посредством выполнения логики выкладки на основе с деревом покупательских решений;
• оптимальным распределением товара по ходу движения покупателей, а также по высоте;
• усилением позиционирования торгового оператора: правильное товарное соседство, трансляция экспертизы, эмоциональная выкладка, готовые решения и проч.

Существует несколько базовых определений логики выкладки товаров.

Основная выкладка — расположение в нужном месте торгового зала нужного количества единиц товаров в нужном количестве каждой единицы.

Дублирующая (комплиментарная) выкладка — расположение части товаров категории вне зоны расположения основной выкладки товаров категории.

Фронтальная выкладка — наиболее часто встречающийся способ расположения товара на полках магазина. Товар располагается «лицом» к покупателю, при этом за единицей товара, выставленной «во фронт», как правило, расположен товарный запас из нескольких единиц данной SKU.

Вертикальная выкладка — расположение однотипных товаров вертикально в несколько рядов.

Горизонтальная выкладка — расположение однотипных товаров вдоль по длине полки.

Кросс-выкладка или перекрестная выкладка — дополнительная выкладка товара, являющегося сопутствующим к основной категории.

Абсолютно все ретейлеры разрабатывают планограммы. Даже те, которые не знают о существовании самого слова «планограмма». Во всех случаях перед тем, как выложить товар на витрину или прилавок, продавец разрабатывает некоторый план. Вы же видели, как порой красиво на базаре разложены помидоры, мясо или специи?

Планограмма (скорее всего, её нет на бумаге, а она живёт в голове у разработчика) в этом случае может выглядеть следующим образом: «тут я поставлю клубнику в корзинках, тут — редиску в пакетиках, там — разложу яблоки, слева зелёные, в середине жёлтые, а справа — красные, а картошка будет в мешке». Справедливости ради сказать, даже базарные торговцы, несмотря на отсутствие формального торгового образования, иногда интуитивно находят очень хорошие мерчендайзинговые решения. Только представьте, насколько лучше могут пойти дела у тех из них, кто к своим врождённым способностям добавит возможности, связанные с новыми знаниями!

Вообще построение планограмм основано на пяти известных принципах:

Принцип наглядности

Товар должен быть выложен «лицом» для того, чтобы быть легко доступным взгляду покупателя.

Принцип системности

Товар должен быть сгруппирован по принципу решения «боли покупателя», все товары категории должны находиться в одном месте (при необходимости представить товар в нескольких местах торгового зала следует применять дублирующую выкладку).

Принцип совместимости

Взаимное размещение товаров должно подчёркивать ценность (полезность) формата магазина для покупателя (целостность экспозиции, эстетически приятные сочетания цветовых гамм товаров), а также не должно приводить к снижению или утрате их потребительских свойств (к примеру, при неправильном построении планограммы испарения, исходящие от одних товаров, могут навредить другим).

Принцип достаточности

Необходимо обеспечить максимально возможно полное представление ассортимента торгового оператора, при этом каждая SKU должна быть представлена в достаточном для выполнения её тактической роли количестве; необходимо избегать ситуаций, когда полочное пространство либо смотрится перезаполненным, либо кажется пустым.

Принцип эффективности

Достижение требуемой бизнес-моделью торгового оператора отдачи с каждого квадратного метра торговой площади (или линейного метра полки).

Давайте рассмотрим список критериев, по которым можно оцифровать планограмму. Первый, самый объективный критерий — отдача по выручке. Его «физический» смысл — сколько выручки в рублях генерируется каждым квадратным метром площади магазина, занятым той или иной категорией. Рассчитывается очень просто, как частное выручки продуктовой категории и площади, занятой торговым оборудованием, на котором выставлена категория.

Отдача по марже — сколько маржи в рублях генерируется каждым квадратным метром площади магазина, занятым той или иной категорией. Рассчитывается как отношение маржи продуктовой категории и площади, занятой торговым оборудованием, на котором выставлена категория.

Отдача по прибыли DPP — сколько прямой прибыли в рублях генерируется каждым квадратным метром площади магазина, занятым той или иной категорией. Говоря иначе, это отношение прямой прибыли, которую генерирует категория, к площади под торговым оборудованием, занятой категорией. Рассчитывается как сумма прибыли DPP DPP (Direct Product Profitability) каждой SKU, входящей в продуктовую категорию.

Отдача по прибыли категории как бизнес-единицы — сколько прибыли в рублях генерируется каждым квадратным метром площади магазина, занятым той или иной категорией. Это отношение прибыли, которую генерирует продуктовая категория как бизнес-единица, к площади под торговым оборудованием, занятой категорией. Методика расчёта прибыли категории отличается от методики расчёта прибыли DPP тем, что в этом случае учитываются все затраты, понесённые на прохождение торгового канала всеми товарами и услугами категории.

Количество чеков с квадратного метра за период — сколько покупателей приобрели товар категории с каждого квадратного метра торговой площади за определённый период времени. Измеряется в штуках (или в человеках, не знаю, как правильнее написать).

Масса товара, реализованного с квадратного метра за период (так же, как и объём) — важный технологический показатель. Его физический смысл — какое количество килограммов/тонн (или кубометров — для объёма) товара прошло через магазин в пересчёте на квадратный метр пола за определённый период времени, например, месяц. Категории с относительно высокими показателями рационально размещать около складов/входов/выходов, иначе запарятся и продавцы (в этом случае и продавцы-то будут не продавцами, а грузчиками), и покупатели (или сами будут пыхтеть и тащить, или уже упомянутые продавцы-грузчики попрут товар до машины). Поэтому — если объёмно-массовые характеристики товара, реализуемого торговым оператором, слабо различаются между собой, то он может пренебречь этими метриками. Иначе — очень советую принимать их во внимание.

Понимая важность оцифровки планограмм, нужно иметь в виду, что далеко не всегда категории можно впрямую сравнивать между собой, ведь они могут просто иметь категорически разную ёмкость рынка и, соответственно, разный потенциал.

Теперь давайте выставлять товар. Выше уровня глаз размещают крупногабаритные товары, исключая при этом нанесение вреда покупателю (говоря проще, «если ставишь наверх, сделай так, чтоб не упало», иначе, например, тяжёлое или хрупкое — ставь вниз), или товары с яркой упаковкой. Далее уровень глаз, или «золотая полка» — самое продаваемое место на стеллаже.

Тут следует располагать товары в мелкой упаковке, лидеров продаж, товары, имеющие высокую маржинальность. Уровень локтя — тут следует располагать среднегабаритные или сезонные товары. Уровень запястья — тут располагаются такие товары, за которыми покупатель готов немного наклониться. Уровень ног — для этого места подходит товар, у которого хорошо читается название сверху, тяжёлый товар или, например, товары для детей, так как это «золотая полка» для их роста.

Вообще считается, что товар, расположенный выше уровня глаз, хорошо замечается мужчинами (согласно некоторым теориям, мужчины исторически занимались охотой, поэтому хорошо видят далёкие и крупные предметы). А женщины, напротив, прекрасно видят товар, расположенный внизу полки (если снова обратиться к древней истории — женщины отвечали за собирательство кореньев, ягод и грибов и воспитывали детей, для этого им надо было смотреть вниз, поэтому считается, что женщины хорошо видят мелкие предметы и им комфортно смотреть вниз).

Теперь давайте разберем основные ошибки, которые часто допускают начинающие ретейлеры при размещении товара на полке.

• Располагают товар не под прямым углом к направлению взгляда покупателя. Причина очень даже понятна — «а если поставить прямо, то он не уместится на полке». Но это утверждение автоматически означает, что магазин переполнен товаром! Выкиньте всё лишнее и поставьте товар правильно. Вам понравится.

И покупателю, конечно же.

• Перекрывают ценником часть упаковки товара. (Дизайнеры производителя в этот момент натурально хватаются за сердце). Многих покупателей это тоже раздражает.

• Ставят на полку ограничитель, боятся, что товар выпадет. Нет, он сам не выпадет, не выпрыгнет. Ограничители нужны только для круглых товаров, которые могут выкатиться, или для товаров, которые размещаются на наклонной полке.

• Ставят товар чрезвычайно плотно. Но если у вас расстояние от верхнего края товара до верхней полки будет меньше двух пальцев — вытащить его оттуда совсем непросто! И часть покупателей и не будут вытаскивать, бросят эту затею.

• Выставляют акционный, уценённый или распродажный товар на «золотую полку». Не надо! Есть большая группа покупателей, которых так и называют — «охотники за сокровищами», эти люди всегда в поисках — скидок, распродаж, ликвидаций и так далее. Часто они приходят в магазин только для того, чтобы купить что-нибудь по акции. Выделите ценником распродажный товар, и этого будет вполне достаточно.

• Неудачно размещённое оборудование или препятствия в торговом зале снижают продажи — просто потому, что они ограничивают покупателя на его пути к товару. Этой помехой может быть корзина, паллета с товаром, неразобранный товар, покупательские тележки, всё что угодно. Убирайте!

Источник: marketmedia.ru

Правильная выкладка товара в магазине

Интересно

Владельцы магазинов часто упускают из внимания важный фактор, от которого зависит объем продаж.

Это выкладка товара в магазине.

По статистике, 3 из 4 покупателей делают приобретения под влиянием бессознательных импульсов.

И даже тот единственный, кто подходит к шопингу рационально и внимательно анализирует каждую позицию, которая попадает в его корзину, все равно подвержен различным маркетинговым ходам, пусть и в меньшей мере.

Не осознавать значимость грамотной выкладки – большая ошибка для предпринимателя.

Многочисленные исследования доказали, что эти секреты действительно работают.

А самое приятное – их реализация не потребует вкладывать дополнительные финансы или особые усилия.

В небольшом магазине изменить вкладку можно буквально за одну ночь.

Но результат этого хода будет настолько очевиден, что вы пожалеете, что не сделали этого раньше!

Особенно повезло тем, кто только планирует открывать магазин.

Вы можете стартовать уже с грамотно выложенным на полках товаром.

Как это сделать и какой должна быть выкладка в магазине, вы узнаете из этой статьи-руководства.

Почему выкладка товара в магазине должна подчиняться правилам?

Для полного погружения в тему, начать стоит с азов: что подразумевается под словами «выкладка товара»?

В сфере продаж так называют раскладку продукции в торговом зале, которая облегчает процесс шопинга для покупателей, а также помогает увеличить продажи торговой точки.

В грамотных руках выкладка способна формировать предпочтения покупателя и управлять его бессознательными импульсами.

Стоит разграничивать термины «размещение» и «выкладка».

Размещение – это местоположение продукции в магазине.

В то время как второй термин подразумевает распределение товаров на специальном оборудовании (стеллажах, витринах) с использованием определенных принципов.

Главная цель выкладывания продукции по правилам – облегчить покупателям поиск товаров.

Но грех не воспользоваться этим и с другими умыслами:

1. Выделить продукцию определенных производителей.
2. «Подтянуть» уровень продаж импульсивных и нераскрученных товаров.
3. Создавать позитивный имидж торговой точки в глазах покупателя.
4. Продавать товары с коротким сроком годности в полном объеме, чтобы минимизировать возвраты.
5. Увеличить средний чек покупателя.

Выкладка товара «по правилам»: основные законы

Такой эффективный инструмент, как выкладка товаров в торговом зале, активно используется в любой точке.

Разумеется, активный спрос на услугу не мог не сформировать отдельное направление деятельности.

Выкладыванием товара на витринах занимаются мерчендайзеры.

Кроме того, был сформирован свод основных правил, соблюдать которые необходимо обязательно!

Правила выкладки товар в торговом зале основаны на психологии:

1. Выкладка продукции в любом случае должна подчиняться каким-то законам. Иначе создастся ощущение беспорядочности. Это негативно скажется на имидже магазина и объеме продаж.
2. Категории продукции должны формировать визуальный прямоугольник с четкими границами. Смешивать разные группы между собой не стоит, кроме умышленного «кросс-маркетинга» (когда один товар может продаваться «в связке» с другим – алкоголь и подарочные пакеты, сладости и чай, т.д.).
3. Одна группа товара должна быть сосредоточена в одной части торгового зала. Исключение – дублирование акционных или импульсивных позиций на отдельных стендах.
4. Чем больше позиций (фейсов) продукция занимает на полках, тем сильнее будет «цепляться» взгляд покупателя. Однако слишком растянутый фейсинг приводит к рассеиванию внимания.
5. Вертикальные блоки («прямоугольники») эффективнее, чем горизонтальные. Продукты одной торговой марки обязательно размещают блоками, используя схему (планограмму).
6. Оставлять пустыми полки недопустимо. Только заполненные товарами стеллажи создадут ощущение ассортимента, достатка и произведут на покупателя нужный эффект.
7. Каждый товар имеет свои особенности размещения. К примеру, 90% позиций обязательно располагать лицом к посетителям. Однако сковороды от фирмы «Tefal» знамениты именно своим покрытием. Потому их поворачивают дном к потоку людей.
8. Следите за ценниками! Это такой же важный элемент выкладки, который влияет на общее впечатление. Карточки товара должны быть чистыми, актуальными, располагаться четко под позицией. Соблюдение этого правила также позволит уменьшить число конфликтных ситуаций.

Как выбрать правильное место для выкладки товара?

В разработке выкладки для магазина значение имеют любые детали.

В том числе, место размещения продукции.

Исследования маркетологов во Франции подтвердили, что при перемещении на уровень глаз соответствующих позиций, можно увеличить продажи на 78%!

Подробный анализ типов полок стеллажей приведен ниже в таблице.

Также стоит отметить, что для любой высоты полки имеет значение, на какой её части находится позиция:

• центральная часть – в области основного внимания посетителей;
• край – может быть как удачным местом, так и нет (зависит от планировки торговой точки);
• общее правило – взгляд покупателя совершает такие же движения, как при чтении (слева направо, сверху вниз).

Стандартный стеллаж в магазине имеет такие уровни выкладки:

НазваниеВысота от пола (см)Характеристика

Уровень ног	До 50	Самый верх стеллажа и низ – наименее удачные места для выкладки. Однако они тоже имеют «право на существование». Тут стоит выставлять: • тяжелые и крупные вещи; • продукцию, наваленную «кучей»; • рассчитанные на маленьких детей (сладости, игрушки); • позиции, «лицо» которых находится сверху (к примеру, йогурты).
Уровень запястья	50 – 80	Сюда стоит выкладывать только те позиции, за которыми посетители будут целенаправленно наклоняться. Например, товары первой необходимости (соль, сахар, крупы из средней ценовой категории). На уровень запястий не принято выкладывать мелкогабаритные товары. Следите, чтобы их было хорошо видно с высоты человеческого роста.
Уровень локтей	80 – 120	Позиции с этих полок уже относятся к категории «часто приобретаемых». Сюда включаются товары, которые активно рекламируются или находятся «в акции». Также сезонная продукция (украшения – перед новогодними праздниками, товары для пикника – в мае, плавательные принадлежности – летом). Продукция «на уровне локтей» обычно имеет средние габариты. Важно, чтобы все единицы были повернуты «лицом» к посетителям.
Уровень глаз	120 – 175	Даже далекие от сферы продаж люди знают, что это самые «золотые» ряды в любой торговой точке. Товары, расположенные тут, люди видят в первую очередь. Часто, ниже взгляд уже не опускается. Потому тут владелец магазина должен выложить импульсивные товары, лидирующие позиции. Как правило, продукты имеют небольшой размер и стоят один на другом. Важно знать, что ведущие бренды готовы платить владельцам торговых точек за то, чтобы занимать именно то место.
Уровень шляпы	От 175	Пожалуй, самое неудачное место для размещения. Если наклониться к нижним полкам может каждый, то вот «уровень шляпы» рассчитан на клиентов с ростом «выше среднего». Случается так, что невысокие посетители отказываются от покупки, за которой приходится тянуться (хуже того – искать продавца и просить достать). Однако некоторые категории продукции все же можно располагать именно тут: крупные товары, позиции с яркой упаковкой, неходовые продукты. В крайнем случае, используйте место под товарный запас.

Еще несколько правил, которые относятся к выбору места размещения:

1. Те позиции, которые являются самыми ходовыми, должны занимать больше места на стеллаже.
2. Также товары, которые активно рекламируются, нужно стараться располагать на уровне глаз, даже в отдельной выкладке.
3. Что касается отдельных «художественных кучек» из товара – важно не перестараться. Красивая «елка» из коробок конфет может стать отличным украшением для торгового зала. Но если она будет выглядеть шатко или слишком красиво (так тоже бывает), покупатели могут побояться брать оттуда продукцию. Тогда какой смысл в этой инсталляции?

Основные принципы выкладки товаров приведены в видео:

Выкладка товаров в торговом зале: 5 хитростей

«Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали.»
Брайан Трейси

Многие хитрости выкладки товаров в магазине стали известны покупателям, благодаря телевидению.

Интересно, что осведомленность не особо сказалась на эффективности их использования.

Для увеличения продаж обратите внимание на такие секреты:

1. Вернемся к слишком масштабной выкладке однотипной продукции (широкому «фейсингу»). Стоит также узнать, что при более широком выборе однотипного товара покупатель скорее…не купит ничего! Да, ассортимент из более чем 6-8 позиций похожих продуктов по сравнительно одинаковым ценам перегружает мозг. Посетителю проще отказать себе в покупке, чем выбрать один-единственный товар.
2. Интересный вывод позволило сделать одно из исследований: если покупатели положили в свою корзинку «хорошие» товары, они проще позволят себе какие-то слабости. Именно поэтому отдел с овощами и фруктами советуют размещать сразу у входа, а сухарики, пиво и чипсы убирать вглубь зала.
3. Уже упоминалась такая категория продуктов, как «импульсивные». Это позиции, которые никогда не заносят в список покупок, а кидают в тележку под влиянием эмоций (шоколадные батончики, сувениры, жевательная резинка). Как правило, такие товары размещают в прикассовой зоне. Но если «продублировать» позицию еще и в самом зале, продажи могут вырасти на 10%.
4. Чтобы разбавить однотипную выкладку на длинных стеллажах, используйте цветовые контрасты и рекламные материалы (воблеры, шелф-токеры).
5. Любопытно, что дорогие позиции на переднем плане заставляют посетителей приобретать больше подобных, но более дешевых товаров. Глядя на крупную сумму на ценнике, они находят выгоду в том, что покупают две единицы, вместо «этой дорогущей». Хотя изначально планировалась покупка только одной единицы, а может даже она не предполагалась вовсе.

Выкладка товара – эффективный инструмент, который обязательно должны внедрять владельцы любых торговых площадей.

Обучить основам персонал можно на кратком тренинге.

А если позволяет бюджет – наймите специалиста-мерчендайзера, который владеет профессиональными навыками грамотного расположения товаров.

Эти траты обязательно окупятся, так как уровень продаж гарантированно поднимется.

Источник: biznesprost.com