Работа с лидами что это

Содержание

Вместе с маркетологом Mailigen.ru Анастасией Водяниной разбираемся, какие бывают инструменты захвата лидов, как их настроить и как конвертировать лиды в клиентов.

Анастасия
Водянина маркетолог Mailigen.ru по Pipedrive и Mailigen

Реклама с переходом на сайт или лендинг помогает привлечь внимание аудитории. Но если товар не купили сразу, можно считать, что бюджет потрачен впустую: пользователь посетил страницу, рекламодатель заплатил за клик, но результата нет. Приблизить пользователя к заказу помогут инструменты захвата лидов. В статье рассмотрим, какими они бывают и как с ними работать.

Инструмент захвата лидов — это форма на сайте, в которой посетитель оставляет свои контакты в обмен на бонус или возможность использовать сервис. То есть пользователи из анонимов превращаются в подписчиков и попадают в базу рекламодателя.

Количество данных, которые будет собирать форма, и их тип зависят от цели рекламодателя. Например:

Нужен только email: для продукта с коротким циклом сделки (когда на продажу может повлиять скидка) или для дальнейшего прогрева аудитории. Почта отлично работает в рассылках и при настройке ретаргетинга.
Нужны телефон и имя: для сложного продукта, например производственной техники, чтобы менеджеры по продажам могли обзванивать клиентов и предлагать индивидуальные условия. Можно также попросить пользователей оставить почту, чтобы отправлять email-рассылки. Но это дополнительное поле и, если статистика показывает, что оно снижает конверсию формы, лучше обойтись без него.
Нужны специальные данные: для демоверсии вашего продукта или при настройке личного кабинета в сервисе. Скорее всего, вам понадобятся ФИО пользователя, телефон, почта, платежная система. Рекомендуем собирать только те данные, без которых сервис не сможет работать.

Помните, что форма захвата лидов — это первый контакт: пользователь пока присматривается к компании и не готов рассказать о себе всё. Запросите дополнительные данные позже или настройте простую сегментацию аудитории с помощью кнопок на форме.

Работа с лидами. Как увеличить продажи не увеличивая рекламный бюджет. Валерий Кузин. Genor

Какими бывают инструменты захвата лидов

Рассказываем, какие формы можно настроить и какие задачи они решают.

Обратный звонок

Такая форма упрощает клиентам жизнь: им не нужно дозваниваться в компанию и ждать ответа специалиста, достаточно оставить номер телефона — отдел продаж перезвонит сам. Владелец бизнеса в свою очередь гарантированно получает контакт потенциального клиента и не переживает о том, что мог пропустить звонок.

В форме обратного звонка запрашивают немного данных: достаточно имени и номера телефона — так выше шанс, что пользователь оставит контакты.

Лучше всего такой инструмент захвата лидов подходит тематикам, где пользователь быстро принимает решение, например в интернет-магазинах техники, и где сделки происходят через менеджеров, например, операторов в службе доставке или отдел продаж в сервисах облачных решений.

Что такое ЛИД и как с ним работать в Битрикс24

Для форм обратного звонка важна оперативность: заявки должны мгновенно передаваться менеджерам, пока клиент еще заинтересован в товарах или услугах.

Скорость реакции отдела продаж зависит от типа бизнеса: клиенты в В2С обычно ждут быстрой реакции — в течение пяти минут; а в В2В с момента получения контакта до звонка может пройти от 15 минут до часа. Укажите время ожидания на экране благодарности, который появится после заполнения формы. Главное, чтобы время ожидания звонка учитывало загрузку ваших менеджеров и их возможности. Не стоит обещать клиенту, что перезвоните через пять минут, когда на самом деле можете это сделать только через 15.

Также можно настроить время, в которое кнопка будет появляться на сайте, например только в рабочие часы, это минимизирует количество пропущенных заявок.

Онлайн-чат с оператором

Это форма, которая чаще всего свернута и находится в нижнем углу сайта. На ней, как правило, написано «Написать нам» или «Связаться с нами». Чтобы открыть чат, пользователь нажимает на форму и вводит свои данные. Обычно здесь запрашивают имя пользователя, номер телефона и email-почту на случай, если человек не ответит на звонок.

Онлайн-чаты помогают не только собирать контакты, но и:

автоматизировать обработку вопросов;
обеспечить круглосуточную поддержку клиентов;
обрабатывать возражения.

Чаще всего в чате отвечает реальный человек. Другой вариант — собрать частые вопросы и настроить на них автоматические ответы, а затем добавить возможность написать менеджеру. Так сотрудники потратят меньше времени на решение однотипных задач и смогут уделить больше внимания клиентам с нестандартными вопросами.

Такой онлайн-чат можно протестировать всем бизнесам: в нем потенциальный клиент может в удобном формате получить ответы на все вопросы.

Форма расчета стоимости

Это онлайн-калькулятор, который помогает пользователям узнать примерную стоимость товара или услуги. Потенциальный клиент заполняет нужные параметры, например, площадь квартиры, если заказывает ремонт. А чтобы узнать стоимость, пользователь должен оставить контакты: чаще всего это короткая форма из двух полей — имени и номера телефона, как в форме обратного звонка.

Онлайн-калькуляторы встречаются на сайтах застройщиков и агентств недвижимости, студий ремонтов и других ниш, где сложно определить стандартную стоимость, потому что она складывается из нескольких факторов.

Пользователи с осторожностью относятся к таким формам: если уж они перешли в онлайн-калькулятор, то хотят видеть примерную стоимость, а не запрос контактов. Поэтому чтобы дополнительно замотивировать клиентов, можно предложить скидку за заказ через форму.

Квиз или опрос

Этот инструмент захвата лидов выглядит как форма с текстом или поп-ап — это может быть викторина, опрос, тест, квиз и т. д. Пользователь отвечает на вопросы, оставляет данные и получает за это результаты теста или бонус. Преимущество инструмента — в том, что пользователям не приходится заполнять десятки полей, а коммуникация ведется в игровой форме.

Как правило, вопросов немного — от трех до пяти вопросов. Отвечая на них, пользователь понимает, какой конкретно продукт ему нужен, и получает скидку или подарок. А бизнес приобретает дополнительную информацию о потенциальных клиентах, причем благодаря вопросам уже сегментированную.

Рекомендуем размещать такую форму на релевантных страницах и на комфортной глубине просмотра — обычно это прокрутка на 30–50% от первого экрана.

Форма регистрации на сайте

Посетители не обязаны регистрироваться на сайте, чтобы его изучить. Но регистрация дает привилегии: не нужно каждый раз заново вносить данные и можно присоединиться к программе лояльности, если она предусмотрена. Такие формы можно увидеть на сайтах интернет-магазинов, авиакомпаний и других компаний с бонусной системой.

В форме регистрации чаще больше полей, чем в остальных инструментах захвата лидов, потому что сама регистрация — более осознанный шаг, чем подписка на рассылки в поп-апе. В такой форме можно запрашивать имя, телефон, почту, пол, дату рождения и другие данные, которые нужны для комфортной работы с сервисом. Однако не переусердствуйте: чем больше полей нужно заполнить для регистрации, тем меньшей будет конверсия формы.

Форма подписки

Задача этой формы — собирать контакты тех, кто еще не готов оформить заказ, но думает об этом. Тем, кто оставил контакты, можно отправлять приветственную серию писем с новостями и акциями, а также настроить на них триггерные рассылки: письма будут отправляться, если пользователь выполнит какое-то действие, например, положит товар в корзину или установит мобильное приложение.

Форма подписки подойдет компаниям, которые регулярно обновляют ассортимент или активно создают экспертный контент — в письмах можно делиться статьями из блога, записями вебинаров или дайджестом новостей.

Для такой формы хватит и почты, но некоторые компании дополнительно просят указать имя, пол, дату рождения, чтобы сегментировать подписчиков и отправлять им персонализированную рассылку, например, на день рождения.

Где расположить формы захвата лидов

Инструменты захвата бывают статичными и динамическими.

Статичные

Они находятся в конкретном месте на странице, как правило, в шапке или подвале сайта.

Не ограничивайтесь одной или двумя статичными формами — добавьте несколько на конверсионные страницы. Если ведете блог, попробуйте органично вписать формы в статьи.

Динамичные, или поп-апы

Такие формы появляются на конверсионных страницах в центре или углу экрана. Для поп-апов настраивают сценарии показа: например, пользователь провел на сайте 20 секунд, просмотрел пять страниц, хочет закрыть сайт и т. д.

Советы по работе с динамическими формами:

Тестируйте время и страницы показа: через сколько секунд показать, каким сегментам пользователей и т. д. Сценарии зависят от разных факторов, например, сложности продукта, размера ассортимента или привычек целевой аудитории.
Настройте таргетинг: поп-апы не нужно показывать пользователям, которые недавно посещали сайт, уже заполнили форму или перешли из письма.
Предложение в поп-апе должно быть релевантным контенту на странице. Например, если страница посвящена вашим услугам, в поп-апе предложите скидку 10% на первый заказ.

Несколько советов о работе с формами захвата лидов

1. Не забывайте об обязательных элементах:

незаполненном чекбоксе «Согласие на обработку персональных данных» — пользователь должен нажать на него сам;
ссылке на вашу политику конфиденциальности и обработки данных.

Это необходимо, чтобы вы могли доказать, что люди подписались на вас добровольно и вы не спамер. За отправку писем и смс без согласия пользователей Федеральная антимонопольная служба может оштрафовать компанию на сумму до 500 тысяч рублей (нарушение п.1 ст. 18 закона «О рекламе»).

2. Сделайте форму заметной.

Задача инструмента — привлекать внимание, но не вызывать раздражение и не отвлекать от просмотра сайта. Поэтому используйте контрастные цвета, но при этом следуйте брендбуку. Если готовите поп-ап, сделайте «крестик» для закрытия формы большим и заметным.

3. Уделите внимание тексту.

Текст формы состоит из трех частей:

Заголовка с ярким призывом, например «Получите 500 рублей на первый заказ».
Подзаголовка с подробностями, например «Отправим промокод на почту».
Кнопки с призывом к действию, например «Подписаться».

Текст должен быть грамотным, четким и однозначным. Важно, чтобы все пользователи понимали его смысл одинаково. Для всех элементов используйте одинаковый шрифт и цветовую гамму.

4. Придумайте призыв к действию.

Кнопка CTA должна привлекать внимание, мотивировать совершить действие и корректно работать. Текст на кнопке должен объяснять, зачем пользователь оставляет контакт или что он получит взамен. Используйте понятный призыв к действию и глагол совершенного вида, отвечающий на вопрос «что сделать».

5. Собирайте только необходимые данные.

Определите, зачем вы собираете контакты и как вы будете его использовать. От цели зависят тип формы и количество полей. Так, если вы предлагаете подписаться на новости в блоге, не просите указать дату рождения, потому что это снизит конверсию и оттолкнет пользователей. В этом случае достаточно получить почту. А если собираете заявки на управление рекламой, предложите указать телефон, имя, почту и планируемый бюджет — то есть данные, с которыми вам будет легче обработать лид.

6. Используйте несколько форм.

Установите статичные формы в футере и на релевантных страницах сайта. Например, предложение подписаться будет уместным в статьях блога. Всплывающие формы загрузите на самые посещаемые страницы. Убедитесь, что предложение в поп-апе тематически совпадает с контентом на странице.

Например, в разделе об условиях trade-in можно предложить оставить заявку на услугу, а на странице с условиями кредитования хорошо сработает форма для расчета суммы кредита. Не забудьте заранее продумать сценарии для всплывающих форм: в какой момент они должны появляться, какие пользователи не должны их видеть. Составить сценарии поможет статистика сайта.

7. Определите, для какого этапа воронки продаж нужна форма и что делать дальше с лидом.

Менеджеры по-разному обрабатывают лиды в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж находится клиент. Например, если пользователь только подписался на новости, он еще не готов к близкому общению. Это потенциальный контакт, интерес которого предстоит прогревать с помощью рассылок.

8. Упростите ввод данных.

Дайте выбор, какие данные обязательно заполнять, а какие — нет. Сообщайте пользователю, если он вводит неверные данные, например кириллицу в ячейке почты, и добавьте подсказки, если поле нестандартное. Не учитывайте регистр символов и не заставляйте человека задумываться, правильно ли он вводит номер телефона. Сохраняйте данные и используйте автозаполнение, например, это пригодится, если пользователь отвлечется от заполнения формы.

9. Быстро реагируйте. Отправьте обещанный бонус или отбивку о получении заявки, как только лид выполнит целевое действие.

Как превратить лид в клиента

Получить контакты — только часть пути. Цель бизнеса — превратить контакт в клиента. Вот что нужно для этого сделать:

1. Собрать базу. Контакты и заявки лучше аккумулировать в одном месте. Так вы сможете отследить качество лидов из разных форм, а также понять, какие лучше отключить, заменить или доработать.

2. Обработать лиды. Это нужно делать мгновенно. Как только поступает новый контакт, менеджер должен с ним связаться, а система автоматизации — отправить письмо с благодарностью за подписку и бонус, если вы обещали его в форме захвата.

3. Улучшить систему обработки лидов. Следите за показателями (открытия, клики и покупки из писем), слушайте записи разговоров с менеджерами, отслеживайте скорость ответа и удовлетворенность клиентов. Работать придется постоянно: дорабатывать сценарии цепочек писем и чат-ботов, продумывать скрипты разговоров с клиентами и ответов в онлайн-чатах.

Превращение лида в клиента — совместная работа отделов маркетинга и продаж, которую нужно наладить. Менеджеры должны знать, когда и какие сообщения уходят в соцсетях или письмах. Маркетологи должны понимать, как работают менеджеры, и помогать автоматизировать их работу. Например, с помощью триггерных рассылок: когда лид переходит на новый этап в воронке, нужно отправить письмо с коммерческим предложением от менеджера.

CRM-система помогает выстроить этот процесс, повысить скорость обработки лидов и качество работы менеджера. Когда в одном месте собраны все данные, а новому лиду сразу назначается ответственный менеджер, шанс на потерю заявки минимален.

Дополнительный плюс — при передаче данных из формы можно собирать UTM-метки и записывать их в карточку клиента. Если ваша CRM позволяет, постройте по ним отчет — так вы поймете, какой канал приносит бизнесу платящих клиентов, а не просто заявки.

Итого: как работать с формами на сайте

Не все посетители, которые пришли на сайт из поисковика или соцсетей, становятся покупателями. Но вы можете повысить конверсию в заказ, если добавите на сайт инструменты захвата лидов. В отличие от интернет-рекламы, формы захвата работают в долгосрочной перспективе, потому что их достаточно настроить один раз и компания будет терять меньше рекламного и органического трафика.

Предложите пользователям взаимовыгодный обмен: вы даете им полезную информацию, консультацию, подарок, скидку или пробник, а они вам — личные данные. В дальнейшем вы сможете наладить коммуникацию с лидами, прогреть аудиторию и подтолкнуть к покупке, отправляя им письма и смс. Только убедитесь, что люди предоставляют информацию добровольно.

И напоследок еще несколько рекомендаций:

Используя инструменты захвата лидов, ориентируйтесь на специфику вашего бизнеса: например, онлайн-калькулятор вряд ли подойдет интернет-магазинам, которым важно показать стоимость товара.
Если в форме подписки вы пообещали бонус или подарок, обязательно отправьте его. Позаботьтесь о том, чтобы подарок был полезным, например, если это гайд или подборка материалов, то информация в них должна быть экспертной и актуальной.
Объединитесь с отделом продаж и выпишите характеристики пользователей, которые так и не решились на покупку или сделку. Обычно получается от трех до пяти групп упущенных клиентов. Как правило, их запрос не соответствует вашему предложению. Например, люди ищут дешевое решение, а вы цените качество и знаете, что цена — не решающий фактор при покупке вашего продукта.
Уважайте личное пространство потенциальных покупателей и не надоедайте им постоянными рассылками и звонками — тогда ваши отношения с клиентами будут теплыми и долговечными.

Источник: elama.ru

Лиды – кто они такие и что с ними делать?

Все чаще от маркетологов и специалистов в области интернет-продаж можно услышать два новых термина: лид-менеджмент и генерация лидов.

Как и все новые понятия, обозначающие явления, относительно недавно вошедшие в нашу жизнь, с ними все еще много путаницы и неясности. Так, на наших занятиях в Школе Блогеров и просто при общении с клиентами мы часто видим недопонимание относительно этих терминов – что это все-таки такое, а главное, как с этим работать?

Давайте начнем с основ

Лидом принято называть клиента, заинтересованного в товаре или услуге и оставившего на сайте свою заявку или заполнившего форму регистрации

Термин «генерация лидов» (lead-generation), несмотря на широкое значение в сфере маркетинга, в первую очередь относится именно к интернет-продвижению. Если сайт не является интернет-магазином, в котором можно заказать и оплатить товар онлайн, то если не «заточен» под прямые продажи, он работает собственно на генерирование лидов.

Заполненная заявка, форма регистрации, контакты, оставленные на сайте клиентом – это и есть сгенерированный лид. Лид-менеджмент (lead-managеment) – это общий глобальный процесс по управлению и работе с лидами. То, как вы затем распоряжаетесь полученными данными: звоните, договаривайтесь о доставке, осуществляете продажу, рассылаете рекламные письма и так далее – это управление лидами, то есть лид-менеджмент. Лид-менеджмент как процесс состоит из нескольких этапов.

Один из самых значимых и интересных для нас (а нас, как владельцев сайта, интересуют эффективные продажи) – это генерация лида

Лиды – что это такое? Что такое лидогенерация?

Большинство предпринимателей давно уже осознало эффективность ведения собственного бизнеса через Интернет. При помощи специфических инструментов диджитал-маркетинга осуществляется продвижение услуг и товаров различных компаний, что влечет за собой увеличение объемов продаж.

Вам наверняка приходилось слышать такие слова и выражения, как лид, СРА, лидогенерация, конверсия, аппрув и другие. Продвижением товаров и услуг в Сети занимаются маркетологи, а также лид-менеджеры. Прежде чем обратиться к такому специалисту, рассмотрите, что собой представляет процесс лидогенерации, в чем заключается его основная задача, а также какие цели перед собой ставят профессиональные маркетологи.

Что такое лиды в продажах?

Прежде всего определимся, как появилось понятие «лид», что позволит понять его сущность. Не так давно для поиска потенциальных покупателей маркетологи использовали всевозможные рекламные материалы в Интернете (тизеры, баннеры, посты, иные инструменты), содержащие в себе ссылку, ведущую на информационный ресурс заказчика. Большое количество людей, которых заинтересовала реклама, переходило на сайт, однако на этом их «миссия» заканчивалась: заявки на услуги были минимальными, а товары продавались очень плохо. Владельцы бизнеса теряли немалые деньги на раскрутку собственного дела, однако отдача от рекламы в Интернете была невысокой.

В этой связи заказчики были вынуждены ставить перед маркетологами конкретные задачи, за которые осуществляется оплата. Для этого человек должен прийти на сайт и совершить целевое действие. Это могло быть совершение звонка по номерам, указанным на сайте-продажнике, оформление заявки, заполнение регистрационных форм, покупка товара или заказ определенной услуги.

Таким образом, под термином «лид» в маркетинге принято понимать потенциального покупателя (клиента), проявившего интерес к продукту, который предлагает определенная компания. При этом у рекламодателя сохраняются контактные данные человека. Если говорить про лиды в продажах, здесь следует понимать целевых пользователей, которые купили товар или заказали какую-либо услугу.

Виды

Рекламодатель обязан понимать, что далеко не всякий лид (потенциальный клиент) совершает целевое действие – покупку товара, регистрацию или оформление заявки. Для этого маркетологи или лид-менеджеры используют такой инструмент, как воронка продаж. Она необходима для того, чтобы «заставить» заинтересованного человека позвонить по телефону компании и узнать стоимость товара или услуги, заказать консультацию либо обратный звонок. Существует три основных вида лидов:

«холодный»;
«теплый»;
«горячий».

В первом случае это категория людей, которая могла случайно поинтересоваться коммерческим предложением компании и даже оставить свои данные. Как правило, такие клиенты не заинтересованы в покупке товара (заказе услуги) или попросту не готовы к ней. У них обычно нет или не хватает денег, к тому же отсутствует сформированное понимание собственных потребностей. Человек мог быть заинтересован в презентации продукта (к примеру, благодаря интересному рекламному видеоролику), что подтолкнуло его подписаться на новостную рассылку.

Люди, которые определились со своими потребностями, относятся к теплым лидам. Это означает, что, скорее всего, рекламное предложение их зацепило и они ознакомились с коммерческим предложением. К тому же в большинстве случаев такие клиенты среди прочих объявлений выбирают именно «нужное», а также без проблем идут на контакт с представителями заказчика (специалистами колл-центра). Лиды этой категории могут различными способами связываться с менеджерами с целью получения ответов на вопросы по характеристикам товара, а также оформлять на сайте соответствующую заявку.

Что касается горячих лидов, то данная группа лиц является самой желанной для любого маркетолога и владельца бизнеса, поскольку они очень заинтересованы в определенном продукте и готовы буквально сиюминутно заказать услугу или купить физический товар непосредственно на сайте продавца. Горячие лиды практически без раздумий становятся клиентами, моментально оставляют заявку, к тому же готовы платить деньги сразу за получение желаемого результата. Тем не менее эта категория людей нуждается в грамотной обработке, поскольку неверные действия менеджера могут привести к прямо противоположному эффекту.

Важно: если человек оставил заявку на сайте, служба поддержки или менеджер обязаны с ним связаться и предоставить детальную информацию по любым вопросам. В противном случае потенциальный клиент попросту обратится к конкурентам. Что касается холодной аудитории, то она нуждается в подогреве в прямом смысле этого слова. Для этого маркетологи используют рассылку тематических сообщений, ведут блоги или паблики в социальных сетях. Если правильно использовать эти инструменты, люди со временем придут к пониманию того, что товар нужно купить (заказать услугу), и оставят соответствующую заявку.

Источники

Для сбора лидов маркетологи используют различные источники привлечения целевого трафика на информационный ресурс, на котором заинтересованным пользователям предлагается осуществить определенное действие. Наиболее эффективными считаются следующие каналы:

таргетированная реклама;
контекстная реклама;
тематические блоги;
платформы-агрегаторы;
подписка на e-mail рассылку;
новостная лента в сообществах;
площадки купли-продажи лидов.

Таргетированная реклама позволяет прицельно выбрать целевую аудиторию и донести до нее определенную информацию. Максимальный эффект от работы данного источника достигается в социальных сетях (ВК, Одноклассники, Facebook, Pinterest, Instagram). Как правило, еще во время регистрации пользователи указывают свой возраст, пол, географические данные, интересы, род деятельности и иное, что использует лид-менеджер для составления образа потенциального клиента. К примеру, нужно собрать пользователей ВК, мужчин 27-35 лет (самая платежеспособная аудитория), которые учились в Омском государственном медицинском университете. «Таргетка» позволяет показать рекламное объявление только этим людям – они и есть целевая аудитория (к примеру, клиентов нужно собрать на международный симпозиум врачей-педиатров, пригласить слушателей на курс лекций по судебной медицине, прочее).

Каждый человек ежедневно видит объявления во время использования поисковых систем Яндекс или Гугл. Это и есть контекстная реклама, причем она показывается сразу тем людям, которые вводят в строке браузера поисковый запрос. Допустим, человеку нужно купить лыжные ботинки «Alpina».

Как только он введет этот запрос, поисковик моментально предоставит тематическое рекламное объявление, в котором содержится аналогичный ключ-запрос. От того, насколько «цепляет» рекламный текст пользователя, зависит, совершит он переход по ссылке или нет. Заказывая услуги контекстной рекламы, владелец бизнеса должен знать, что за показ объявлений деньги не снимаются. Он оплачивает только переходы по ссылке, которые совершают пользователи.

Если компания или предприниматель ведут свой блог, они могут бесплатно привлечь в свой бизнес целевую аудиторию. В данном случае посетители сайта будут заинтересованы в предоставляемой информации (контенте), такой трафик называется органическим. Людей привлекает предложение подписаться на рассылку, и они добровольно дают согласие, чтобы на электронную почту приходили уведомления и новости.

На таких платформах-агрегаторах, как Авито, Озон, Яндекс.Маркет и других, целевой трафик собирается по интересам, поскольку на них содержится масса коммерческих предложений и объявлений рекламного характера. Здесь люди быстро находят информацию о том, где выгодно можно купить различные товары, снять в аренду или приобрести недвижимость, а также воспользоваться каким-либо сервисом.

Если у бизнесмена нет опыта в сфере рекламы, он должен знать, что существует такой источник привлечения целевой аудитории, как биржи лидов. Они представляют собой информационные площадки, на которых можно продать или приобрести контакты пользователей. В роли продавца может выступать владелец любого информационного ресурса, у которого есть большое количество посетителей. Для этого создается необходимая база данных, содержащая электронные адреса и телефоны людей. Их продажа возможна лишь при условии, что граждане заинтересованы в покупке определенной группы товаров или заказе услуг.

Также стоит упомянуть тизерные сети, которые содержат в себе огромное количество всевозможной рекламы. Тизеры, по сути, представляют собой яркую картинку с коротким текстом, призывающим перейти по ссылке на сайт рекламодателя. Поскольку посетители тизерных платформ являются «холодной» аудиторией, чаще всего ссылка ведет на одностраничный сайт-прокладку, где составлен рекламный текст таким образом, чтобы подогреть интерес пользователя. Если последнего заинтересовало предложение, как правило, человек переходит по специальному линку на информационный ресурс и покупает товар (заказывает услугу).

Сколько стоит лид?

Перед запуском рекламной кампании заказчик заранее знает стоимость лида. Она зависит от таких факторов, как:

ниша в конкретном виде бизнеса;
уровент конкуренции в выбранном направлении;
регион, где будет осуществляться продвижение бренда, товара либо услуги;
преимущества продукта.

В совокупности вышеперечисленные факторы приводят к тому, что цена за лид может варьироваться от пары рублей до нескольких тысяч. Если говорить о моделях расчета стоимости целевого лида, необходимо выделить следующие из них:

cast per lead (CPL) – оплату за лиды;
cast per action (CPA) – оплату за целевые действия;
cast per click (CPC) – оплату за совершенные клики.

По модели CPL оплата осуществляется, если клиент оставил свои контактные данные или заполнил определенную анкету. Обратите внимание, что даже если человек купит товар, но не оставит личные сведения, лид не будет оплачиваться.

Если работа осуществляется по модели CPA, деньги выплачиваются после того, как человек купит товар или закажет услугу. Сюда же следует отнести оформление заявок и иные действия целевой аудитории, которые оговариваются заранее. По такой модели выгодно работать предпринимателям, заказывающим услуги лидогенерации в различных маркетинговых агентствах или рекламных компаниях.

Если в качестве канала привлечения целевого трафика используется контекстная реклама, привлекается модель оплаты за клики – СРС. Как только человек переходит по объявлению, со счета заказчика списывается определенная сумма денег.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация представляет собой определенный вид маркетинга в Интернете, который основан на привлечении потенциальных клиентов – лидов. Если пользователи оставили контактные данные, за это предусмотрена определенная оплата работы маркетологов.

Любая информация об интересах каждого лида интересна для маркетологов. Она скрупулезно собирается, после чего проводится детальный анализ. На основании изученного портрета потенциального клиента лид-менеджер принимает решение по дальнейшей работе с людьми, для чего им предлагается возможность принятия участия в различных акциях.

К тому же специалист определяет, на чем необходимо акцентировать внимание пользователей. Лидогенерация позволяет получить необходимые сведения при помощи:

личных встреч с потенциальными клиентами;
онлайн-конференций и вебинаров;
ведения тематических пабликов в социальных сетях.

При назначении деловых встреч с людьми маркетологи имеют возможность быстрее заинтересовать их в приобретении товаров или заказов услуг, поскольку этому способствует зрительный контакт. Проведение вебинаров и конференций позволяет собрать в Интернете большое количество лидов, к тому же благодаря этому пополняется база потенциальных покупателей.

Как функционирует лид-менеджер?

Разберемся, какие функции выполняет лид-менеджер и как его работа может повлиять на увеличение клиентов в определенном виде бизнеса. Итак, заказчик находит диджитал-агентство, которое берет на себя обязательства привлечь потенциальных покупателей. Лид-менеджер встречается с бизнесменом и в ходе беседы обсуждает потребности клиента. Специалист по интернет-продвижению интересуется видом деятельности организации, определяет для себя ее сильные стороны и недостатки, наличие скидок, акций и иные нюансы ведения коммерческого предприятия.

В обязательном порядке заказчику предлагается пройти анкетирование, в ходе которого лид-менеджер определяет основные направления в работе с будущими клиентами компании. После этого маркетолог тщательно изучает особенности, цены на товары и услуги заказчика, проводит сравнительный анализ с аналогичными продуктами фирм-конкурентов, а также выявляет потребности целевой аудитории.

После сбора и анализа необходимой информации лид-менеджер приступает к разработке тестовой рекламной кампании. Для этого на сайт заказчика направляется целевой трафик по нескольким каналам. Тестирование позволяет отсеять нецелевых лидов и неработающие объявления. Как только пойдут первые заявки, заказчик может убедиться в качестве трафика. Для этого достаточно связаться с покупателями и выяснить интересующие вопросы.

Важно: тестирование рекламной кампании необходимо проводить в обязательном порядке, даже если у конкурентов товары или услуги хорошо продаются с конкретных каналов трафика, при этом наблюдается высокая конверсия и большой приток лидов. Это позволит получить целевых клиентов и не слить рекламный бюджет. Также важно понимать, что маркетолог уже на этапе проведения тестов может сказать точную стоимость подтвержденных лидов, а также их точное количество за определенный промежуток времени (срок действия рекламной кампании).

Договор о сотрудничестве между лид-агентством и заказчиком можно подписывать в том случае, если обе стороны согласны с предложенной стоимостью работы (за каждый приведенный лид), сроками выполнения и качеством предоставляемых услуг. После этого маркетолог приступает к полноценному привлечению целевого трафика на информационный сайт клиента.

Итог взаимодействия между заказчиком и лид-менеджером (агентством) таков: прибыль от бизнеса увеличивается за счет приведенных покупателей, а маркетолог получает стабильный заработок и длительное сотрудничество.