О книге «Правило трех секунд. Как зарабатывать с помощью соцсетей»
За последний год социальные сети изменились так, как не менялись последние десять лет. Это значит, что стали новыми инструменты, алгоритмы, приемы. Все, что работало раньше, работать перестало. И только тот, кто знает и использует новые инструменты, умеет продавать в новых условиях, окажется на коне и будет в состоянии создавать очередь из клиентов в социальных сетях. Остальным придется привлекать клиентов очень дорогими способами, что не будет окупаться, либо будут вынуждены выйти из игры.
Книга поможет вам выстроить систему привлечения клиентов и продаж в социальных сетях с учетом всех трендов, алгоритмов и изменений, которые начались в 2020 году, – глобального перехода бизнесов в онлайн. Вы получите полную информацию и четкое представление о том, что нужно делать, чтобы решить, пожалуй, главную задачу’ любого микро- и среднего бизнеса – создать очередь из клиентов.
Скорость потребления информации возросла, и время, которое человек уделяет вашему сообщению, посту, сторис или рекламе сократилось от нескольких минут до трех секунд. Автор знакомит с правилом трех секунд, которое позволит успеть за короткое время зацепить внимание потенциального покупателя и в последствии продать ему товар или услугу. Если же это правило проигнорировать, то вы просто потеряете всех целевых клиентов.
Правило трех секунд: как зарабатывать с помощью соц. сетей? 📱💸
Применяйте на практике полученные знания, а также выполняйте задания. И вы увидите результаты уже в процессе чтения этой книги.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.
Произведение было опубликовано в 2022 году издательством Питер. На нашем сайте можно скачать книгу «Правило трех секунд. Как зарабатывать с помощью соцсетей» в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt или читать онлайн. Здесь так же можно перед прочтением обратиться к отзывам читателей, уже знакомых с книгой, и узнать их мнение. В интернет-магазине нашего партнера вы можете купить и прочитать книгу в бумажном варианте.
Источник: avidreaders.ru
Правило трех секунд как зарабатывать с помощью соцсетей
Играйте по своим правилам
Я вижу вас: крутых профессионалов в своем деле, фотографов, коучей, психологов, консультантов, репетиторов, туристических агентов, владельцев интернет-магазинов, дизайнеров, юристов, сетевиков, строителей, бухгалтеров, риелторов и многих других – и чувствую реальную боль из-за того, что ваши классные товары и услуги не продаются так активно, как должны. Поверьте, ваши продукты действительно нужны людям: они улучшат качество их жизни, сделают ее более приятной, комфортной, удобной и сэкономят им время! Но многие потребители просто никогда не узнают о сущестWowании ваших товаров, поскольку вы пока не научились правильным техникам продаж и продвижения. Однако я уверен: в ваших силах донести свой продукт или услугу до гораздо большей аудитории.
Михаил Христосенко – Правило трех секунд. Как зарабатывать с помощью соцсетей. [Аудиокнига]
Вы спросите меня: «Михаил, но где же найти столько клиентов, которые будут томиться в ожидании своей очереди получить мой продукт или услугу?» Оглянитесь. Сегодня площадкой номер один, где сосредоточена огромная аудитория потенциальных клиентов, стали социальные сети. И основной навык, который решит все ваши проблемы и принесет заказы и доход, заключается в умении продавать ваш продукт или услуги в соцсетях.
Да, без этого навыка в современном мире никуда, согласитесь вы. Но многие предприниматели, начиная вникать в SMM (Social Media Marketing), сталкиваются со сложностями на пути продвижения своего продукта или услуги в соцсетях. С вами наверняка такое бывало: вы стараетесь изо всех сил сделать продающий пост, пишете текст, ищете картинки, а он набирает мало откликов. Результата – очереди из клиентов – тоже нет.
Но вы не отчаиваетесь, изучаете больше информации, делаете более успешные публикации, получаете лайки, может быть, даже несколько заказов и… Выходят десять новых инструментов продвижения в социальных сетях. А вы только с одним разобрались! Вы чувствуете, что не успеваете угнаться за стремительными изменениями.
Не хватает знаний, времени, поддержки близких, которые постоянно твердят: «Сколько уже можно сидеть в интернете? Лучше займись делом -найди нормальную работу!» Вы тратите деньги на рекламу, но возникает ощущение, что с тем же успехом могли их просто сжечь. Прикладываете усилия, бьетесь с утра до ночи с алгоритмами сети «ВКонтакте», Instagram или Facebook, а результат настолько ничтожен, что руки опускаются и хочется все бросить.
Я знаю об этом не понаслышке, поскольку точно так же, как вы, начинал с нуля. У меня за плечами более семи лет опыта ведения собственного бизнеса, а вместе с ним реальные примеры серьезных неудач. Из-за наступившего кризиса потенциальным заказчикам стало не до моих услуг – они были озабочены собственным выживанием.
Продажи моего первого бизнеса, студии по созданию сайтов, упали, о прибыли нечего было и говорить. Сотрудники, измученные постоянной нервотрепкой, ушли. Я остался один на один с обанкротившимся бизнесом и кучей долгов. Посидел, погоревал, но взял себя в руки, начал анализировать свои ошибки и осознал, что мои привычные принципы и способы ведения бизнеса оказались разрушительными. Я потратил немало времени и сил на то, чтобы научиться вести бизнес по-другому.
Я разработал новый подход к ведению бизнеса, начал его тестировать и… Он срабатывал раз за разом, показывал впечатляющие результаты в разных сегментах рынка. Знаете, что меня поразило больше всего? То, к каким изменениям в жизни и бизнесе он привел – и не только у меня, но и у тех людей, кто ему следовал. Клиентов появилось в разы больше, денег тоже, а в бизнесе наметились интересные перспективы.
Сегодня площадкой номер один, где сосредоточена огромная аудитория потенциальных клиентов, стали социальные сети. И основной навык, который решит все ваши проблемы и принесет заказы и доход, заключается в умении продавать ваш продукт или услуги в соцсетях.
Но главным достижением стало то, что время на утомительный поиск клиентов, который у многих предпринимателей занимает 3-5 часов в день, сократилось до 30-40 минут. Открылась возможность делегировать технические нюансы и выйти из операционной рутины, занявшись тем, что действительно зажигает. Как итог, ко мне выстроилась очередь из клиентов, а вместе с тем укрепилась уверенность в завтрашнем дне. Теперь это моя игра и мои правила.
Своими находками я хочу поделиться с вами. Эта книга поможет вам выстроить систему привлечения клиентов и продаж в социальных сетях с учетом всех трендов, алгоритмов и изменений, которые начались в 2020 году – году глобального перехода бизнесов в онлайн. Вы получите полную информацию и четкое представление о том, что нужно делать, чтобы решить, пожалуй, главную задачу любого микро- и среднего бизнеса – как создать очередь из клиентов.
Для начала нам потребуется разобраться в правиле трех секунд, понять, как оно работает, и научиться применять его на практике. И неважно, что вы предприниматель, а не технарь, маркетолог или специалист по продвижению в социальных сетях. Разработанную мной систему привлечения клиентов может использовать любой человек, даже очень далекий от рекламного бизнеса.
За семь лет в онлайн-проекте, который я основал, прошли обучение более 100 тысяч человек разных возрастов из различных городов, и у каждого, кто применил на практике полученные знания, это получилось. Значит, получится и у вас! А материал книги вам поможет.
Знания – основа успеха в бизнесе
Сколько себя помню, мне всегда хотелось стать предпринимателем – создать и развивать свой бизнес. Убежден, что в любой сфере успеха добиваются те, кто не жалеет времени и средств на свое образование. Признаюсь, я сам долго не мог выделить средства на обучение. И не потому, что было жалко отдавать свои кровные. Свободных денег просто не было.
Как выкрутился, уже не помню, но все-таки за то обучение заплатил. По его завершении начал искать подработку, даже бесплатно готов был вести соцсети знакомых, чтобы собрать портфолио и поднабраться опыта. Обучение, кстати, довольно быстро себя окупило. Теперь я понимаю, что это была лучшая инвестиция в моей жизни.
Поэтому я продолжил проходить тренинги и консультироваться с высококлассными коучами и психологами. Темы выбирал разнообразные: продажи, маркетинг, психология, личностный рост. Кроме того, прошел обучение по Президентской программе подготовки управленческих кадров в Академии народного хозяйства Российской Федерации и прошел стажировку по маркетингу в Берлине.
Эта книга поможет вам выстроить систему привлечения клиентов и продаж в социальных сетях с учетом всех трендов, алгоритмов и изменений, которые начались в 2020 году – году глобального перехода бизнесов в онлайн.
Я накопил ценную базу знаний и решил поделиться ею с предпринимателями, которые хотят увеличить доходы, вывести свои компании на следующий уровень, систематизировать работу отдела продвижения и продаж. Так началась моя карьера бизнес-тренера. Я вел тренинги и семинары, выступал на ведущих отраслевых конференциях по маркетингу и продажам в социальных сетях. Новостной портал imenno.ru включил меня в топ-10 бизнес-тренеров.
Семь лет назад я воплотил свою мечту и открыл образовательный онлайн-проект. В первый курс, разработанный для SMM-менеджеров, я вложил все свои знания, которые подкрепил опытом организации собственного бизнеса.
Ученики получили возможность всего за один курс почерпнуть массу ценной информации, которую я годами добывал на многочисленных тренингах и консультациях с топовыми специалистами. Кстати, однажды я подсчитал, сколько суммарно заплатил за все мое обучение. Готовы? Несколько миллионов! Курсы в нашем проекте стоят, разумеется, в разы меньше.
Источник: www.litmir.me
Текст книги «Правило трех секунд. Как зарабатывать с помощью соцсетей»
Познакомлю вас с главным в этой книге правилом трех секунд. О чем оно говорит? Вашу прибыль определяют лишь несколько мгновений. Всего лишь три секунды.
У вас лишь три секунды на то, чтобы заинтересовать пользователя. Такими стали правила игры. И их, как и правила дорожного движения, нужно понять, чтобы, следуя им, двигаться безопасно и комфортно.
Как возникло это правило? Вы наверняка ощутили на себе, что скорость и ритм жизни в наши дни существенно увеличились. По количеству дел, которые мы пытаемся втиснуть в день или неделю, и по объему окружающей нас информации это особенно заметно. Рассмотрим, например, как развивались социальные сети на просторах Рунета на протяжении последних 20 лет.
Вначале появился «Живой журнал» («ЖЖ»), далее возникла «ВКонтакте», затем – Instagram, а сейчас набирает популярность TikTok. Как ведут себя пользователи в каждой из названных сетей?
Помните, что такое «ЖЖ»? Его авторы в пик популярности этой сети писали длинные тексты, их было много, и посетители их читали. Во «ВК» к текстам добавились картинки и видео, а сами тексты немного сократились, но, так или иначе, их все равно читали. Затем появился Instagram, в котором люди почти перестали читать и только разглядывают картинки и фотографии.
Сейчас мир захлестнула волна TikTok с 15-секундными видеороликами. Соответственно, если раньше в «ЖЖ» пользователь мог потратить 15 минут на один пост, в Instagram – 1,5 минуты, то в TikTok – 15 секунд. Несколько мгновений!
Как видите, все более значимым становится вопрос скорости. Аудитория не готова инвестировать в единицу контента больше нескольких секунд. А решение, стоит ли внимания тот или иной пост, мозг читателя принимает всего за три секунды. То есть у вас лишь три секунды на то, чтобы заинтересовать пользователя. Такими стали правила игры.
И их, как и правила дорожного движения, нужно понять, чтобы, следуя им, двигаться безопасно и комфортно. Понимаете?
Этапы взаимодействия с клиентом
Потенциальный клиент в социальных сетях проходит пять этапов трансформации. Когда вы поймете, что происходит на данных этапах, вам станет ясно, что делать на каждом из них. И тогда социальные сети перестают для вас быть загадочным черным ящиком, из которого непонятно каким образом получить результаты. Вы начнете сами управлять процессом.
Итак, что это за этапы?
1. Странник. Посетитель вашего аккаунта холодно относится к вашему продукту, просто проводит время в соцсетях в поисках чего-нибудь интересного. Он может быть подписан на ваш аккаунт, но это не означает, что он следит за вами и в курсе ваших дел.
Снова обратимся к примеру взаимоотношений мужчины и женщины.
Странник – это девушка, которая идет по своим делам по улице или по торговому центру. Что делать молодому человеку, если он хочет начать с ней общаться? Ему нужно привлечь ее внимание. То же самое и мы должны сделать в социальной сети – привлечь внимание клиента.
Как это сделать? В первую очередь вам поможет визуальный образ. Если мы говорим об образе человека, то что нас привлекает и располагает к диалогу? Приятный внешний вид и очаровательная улыбка. В социальной сети роль образа играет картинка, которую вы прикрепляете к своему посту или в сторис, – ваш визуальный контент.
Посетитель вашего аккаунта видит картинку, и, как я говорил выше, есть всего три секунды на то, чтобы ваш контент заинтересовал человека, чтобы он остановился, задержал внимание и принял решение, читать ли текст под картинкой. Если она за три секунды не выполнила свою задачу, то этот посетитель, увы, потерян – он прошел мимо, вы его не смогли зацепить. А если смогли?
Тогда он остановится и начнет читать текст. Если вернуться к аналогии со знакомством с девушкой, то парню удалось обратить на себя ее внимание и она начала с ним разговаривать. Поняли аналогию? Картинка продает читателю следующий за ней текст.
Теперь, когда посетитель вашей страницы проявил интерес к вашему контенту, он становится гостем и начинается этап номер два.
2. Гость. Вы уже установили с ним контакт. Что делать дальше? Каковы ваши дальнейшие действия? В случае с девушкой очевидно – надо пригласить ее на свидание.
При первом знакомстве будет странно звать ее сразу в ЗАГС, сначала нужно поближе узнать друг друга.
Вспомним, что девушка – это метафора аудитории, а мужчина – образ аккаунта в соцсетях, который хочет продвигаться и продавать больше. Вам нужно Wowлечь аудиторию в диалог с вами, тем самым сделать ее благосклонной и усилить заинтересованность. И на это у вас тоже есть всего три секунды: если первые 3-4 строки вашего текста говорят что-то не то или не так, то гостя, который заметил вашу картинку, вы тут же потеряете.
Гость, который среагировал на маркетинговую коммуникацию и проявил заинтересованность в вашем продукте, выражает желание продолжить общение с вами. Для этого он подписывается на ваш аккаунт, заполняет заявку или запрашивает подробности предложения и таким образом соглашается на следующий шаг – «свидание». На языке маркетинга заинтересованного человека мы называем лид. Подчеркну, что первые строки поста, которые гость успел прочитать за три секунды, продают идею дочитать текст до конца и добраться до призыва к действию.
3. Лид.Теперь вам необходим грамотный призыв – приглашение на «свидание». Только когда человек проявил интерес к продукту, вы можете начать по-настоящему продавать: рассказывать о цене, характеристиках, плюсах и минусах, обрабатывать возражения и т. д. В общем, заниматься конкретно продажей. Тогда ваш посетитель переходит в стадию клиента.
4. Клиент. Этот человек уже достает деньги, чтобы заплатить вам. Инструменты продаж, которые стоит применить на данном этапе, знакомы всем.
Но продажей все не заканчивается, точнее – не должно заканчиваться. Большинство предпринимателей попадают в эту ловушку, а потом удивляются: почему доходы не растут? Почему клиенты не возвращаются или Wowсе покупают у конкурентов по завышенным ценам, а у вас нет? Продажа как первый поцелуй. Дальше возникает вопрос развития отношений.
Настоящие отношения строятся тогда, когда вы оказали человеку услугу или продали товар -и предоставили ему такой сервис, который он не рассчитывал получить. Вы немножко превзошли его ожидания -и в этом заключается основная идея.
Тогда клиент становится вашим адвокатом.
5. Адвокат. На данном этапе вы оказываете клиенту услугу и исполняете перед ним свои обязательства. Инструмент, который позволяет клиента сделать адвокатом, называется сервисом. При качественном сервисе человек получает чуть-чуть больше, чем рассчитывал, например приятное и комфортное общение, дополнительное внимание.
Быть может, вы самую малость превысили его ожидания, а для него это уже сервис с избытком, который и превращает вашего клиента в адвоката. Адвокат – это человек, который будет вас защищать от нападок хейтеров, станет делать репосты, писать вам хорошие отзывы и комментарии.
Пять этапов трансформации потенциального клиента в социальных сетях
Почему правило трех секунд важно
Еще раз подчеркну: на каждом этапе у вас есть всего три секунды для того, чтобы не упустить человека. Это правило пройдет красной линией через всю книгу. Неважно, профессионал вы или новичок: нужно понять, какие инструменты использовать для того, чтобы на каждом этапе применять правило трех секунд и помогать клиенту продвигаться дальше – к покупке вашего продукта.
Если объяснить за одну минуту, как выстроить систему продаж в соцсетях, то я бы описал схему так.
1. Вы публикуете пост в соцсети.
2. Пост содержит картинку.
3. За картинкой следует информативный заголовок, который она продает. То есть картинка вызывает интерес читателя к заголовку поста – ему хочется читать дальше.
4. Далее, заголовок продает первый абзац поста.
5. Первый абзац продает весь пост целиком и призыв в конце поста.
6. Призыв, в свою очередь, продает «свидание» – контакт с клиентом. Не товар, не услугу, а именно «свидание».
7. «Свидание», соответственно, продает уже сам продукт: товар или услугу, которые вы предлагаете.
Все это ложится в основу конструкции взаимодействия с клиентом. Важно понять, какие инструменты позволяют провести клиента через все этапы и как их применять. Если картинка не зацепила человека за три секунды, то он уходит. Если картинка заинтересовала, но заголовок не попал, то посетитель также уходит. И так далее по цепочке.
Когда человек скажет «да» на всех семи этапах, состоится продажа. Количество сказанных клиентами «да» равняется тем деньгам, которые вы начинаете стабильно, регулярно зарабатывать. Большая и непонятная задача «надо продать мой товар» исчезнет вместе с пропастью между предложением и покупкой. И черный ящик станет для вас прозрачным.
Ранее бизнес можно было представить некой емкостью, в которую человек вкладывает один рубль, а на выходе получает два рубля. В этом и заключался бизнес человека. Теперь же, когда стоимость рекламы выросла, человек вкладывает три рубля, а продолжает зарабатывать те же самые два. Такая финансовая модель бессмысленна.
Представьте конвейер – производственную линию, состоящую из определенных звеньев. Вы ставите клиента в начало, а на выходе должны закономерно получить деньги. Что делать, если на выходе денег нет, а есть только расходы на рекламный бюджет? На каком из звеньев что-то пошло не так? Ответить на этот вопрос невозможно, пока вы смотрите на всю конструкцию целиком.
Разложите большой конвейер на конкретные и понятные элементы, и вы увидите, на каком месте человек спотыкается и не продвигается дальше.
Какое будущее ждет тех, кто игнорирует правило трех секунд? Реклама дорожает каждый год примерно в 1,5-3 раза в зависимости от канала, получать клиента становится все дороже. Присутствие предпринимателей и компаний в соцсетях также увеличивается, они все активнее осваивают соцсети как площадку для продажи своих товаров и услуг. Соответственно, растет конкуренция за клиента – нужно вкладывать все больше усилий и финансов, чтобы привлечь его к продукту.
Ранее бизнес можно было представить некой емкостью, в которую человек вкладывает один рубль, а на выходе получает два рубля. В этом и заключался бизнес человека. Теперь же, когда стоимость рекламы выросла, человек вкладывает три рубля, а продолжает зарабатывать те же самые два. Такая финансовая модель бессмысленна. Продолжая ей следовать, владелец бизнеса быстро разорится.
И такое понятное конкретное будущее ждет тех, кто не будет использовать правило трех секунд. Многие выйдут из игры, их попросту выкинет.
Плохой и хороший SMM
Инструменты привлечения клиентов из социальных сетей -SMM (Social Media Marketing) – бывают разными.
Бывает плохой и хороший SMM. Как проявляется плохой? Он требует делать много постов и оплачивать массу агрессивной рекламы, чтобы впаривать товар. Надо навязываться, постоянно и настойчиво быть на виду, нужен большой рекламный бюджет, поскольку отдача от таких постов будет слабой. Все это – основные признаки плохого SMM.
Можно ли на нем заработать деньги? Можно. Но придется создавать колоссальный объем контента, сжигать деньги на рекламе и бесконечно навязываться пользователям соцсетей. Хотите продвигаться подобным образом?
Что же касается хорошего SMM, то достаточно делать 3-4 правильных поста в неделю и не прибегать к агрессивной рекламе, выстраивая отношения с клиентами на позитивном подкреплении. В итоге клиенты сами хотят у вас купить продукт или услугу, а не вы им настойчиво их продаете. Еще раз: главное отличие – не вы продаете, а у вас хотят купить. Чувствуете разницу?
Наконец, рекламный бюджет либо становится меньше, либо и Wowсе перестает быть нужен, поскольку вам будет уже достаточно той аудитории, которую вы собрали – в свою группу, аккаунт, рассылку или мессенджер -и которая обеспечит вам нужное количество продаж. Видите, чем плохой SMM отличается от хорошего?
Надо навязываться, постоянно и настойчиво быть на виду, нужен большой рекламный бюджет, поскольку отдача от таких постов будет слабой. Все это – основные признаки плохого SMM.
Откуда вообще взялся плохой SMM? Интернет завален статьями и роликами, как продвигать свой товар, и это чаще всего либо устаревшая информация, либо пересказанная с чьих-то слов или из какой-то книжки, и эти сведения не всегда соответствуют действительности. Много лет назад сущестWowала идея о том, что надо делить контент на продающий, развлекательный и полезный.
То есть продавец в день должен был делать минимум три поста каждого вида контента, а лучше шесть -чтобы постоянно присутстWowать в ленте у пользователя. Таким образом, чтобы выходило шесть постов в день, нужно делать 42 поста в неделю, или 160 постов в месяц… Есть ли у вас желание с этим возиться? У меня нет.
Я создал свой бизнес с целью иметь свободное время и деньги – чтобы заниматься тем, что мне важно и интересно. Я не готов писать ежемесячно по 160 постов и потратить на это всю свою жизнь. А вы?
Плохому SMM свойственна еще одна проблема. Вспомните метафору о мужчине и женщине. Он начал с ней общаться и, соблюдая отжившую рекомендацию некоторых курсов по продажам в соцсетях, каждый день начал отправлять ей в WhatsApp по шесть сообщений. Два с анекдотами, два с полезными статьями из «Википедии» и два с наглыми приглашениями в гости.
Вроде бы все «по науке» – развлечь, принести пользу и самоуверенно навязать себя. Но вопрос: каким словом девушка запишет у себя в телефоне такого ухажера?
Как вы хотите, чтобы вас воспринимала аудитория? Как назойливого продавца или как эксперта, к которому хочется прислушиваться и которому хочется доверять?
Точно так же аудитория реагирует на тех продавцов и те аккаунты, которые пытаются использовать данный прием. А когда-то это был крутой лайфхак! Очевидно, что теперь этот совет не работает, поскольку противоречит здравому смыслу.
Разумная идея состоит в том, чтобы все виды контента сочетать в одном посте. Тогда вы сможете делать один пост в день или раз в два дня и не превратиться в контент-маньяка. Знаете, как аудитория воспринимает ваших конкурентов, которые пишут по 3-6 постов в день? Как тех, кто пытается им что-то впарить.
А теперь представьте, что появились вы, пишете по делу один полезный пост в день и просто приглашаете к себе тех, кому это интересно. На контрасте аудитория будет относиться к вашим конкурентам негативно, а ваш подход сформирует у нее ощущение, что вы эксперт. Ответьте теперь на вопрос: как вы хотите, чтобы вас воспринимала аудитория? Как назойливого продавца или как эксперта, к которому хочется прислушиваться и которому хочется доверять?
Четыре шага продажи
Из благодарности к вам, что вы доверились мне и читаете эту книгу, поделюсь приемом по выстраиванию любой продажи. Он включает четыре простые составляющие: знаю – хочу – верю -плачу. И это – последовательность необходимых действий.
Во-первых, сделайте так, чтобы человек узнал о вашем продукте.
Во-вторых, добейтесь того, чтобы он его захотел.
В-третьих, покажите, что вам можно верить. А кому человек поверит – эксперту или проходимцу? Станьте экспертом.
И когда вы все это осуществили, сделайте так, чтобы человеку было легко и комфортно вам заплатить.
Это и есть четыре фундаментальных шага, которые лежат в основе любой продажи.
Как появилось понимание этой простой и наглядной концепции? Все должно быть устроено системно. Любой результат возникает по определенной причине, и это не магия – это набор конкретных действий.
Вы можете сказать: «На словах звучит просто. А как это реализовать?» Без паники, читайте дальше.
Критерии здорового бизнеса
Я уже писал, что мой прошлый бизнес развалился. Причина была в том, что его модель была «больна»:
• построена на одноразовых продажах;
• завязана исключительно на платной рекламе;
• создана по принципу «впарил и забыл».
Чтобы начать новый бизнес и избежать совершенных ошибок, мне нужно было определиться с новой моделью, какой она должна быть. Проанализировав полученный опыт и понаблюдав за коллегами-предпринимателями, я составил критерии для нового бизнеса и назвал его «здоровым». Он:
• привлекает клиентов из интернета;
• приносит ощутимую и серьезную пользу людям;
• имеет социальную направленность.
Тот продукт, который я произвожу сейчас, действительно значим, помогает клиентам и положительно сказывается на их жизни. А через клиентов косвенно благотворно влияет на общество, экономику или хотя бы на мой двор или микрорайон.
Такими были мои критерии. Думаю, большей частью я их реализовал, открыв свой онлайн-проект.
Предлагаю и вам выполнить такое же задание. Поразмышляйте и запишите, каковы ваши критерии здорового бизнеса.
Как я потерял BMW
Расскажу историю, смысл которой предлагаю вам найти самостоятельно.
Помню первые свои попытки рекламироваться в «Яндекс.Директе». Я создал свое объявление и настроил контекстную рекламу по ключевым фразам. У меня получилось: появлялись клиенты и небольшие деньги от продаж моих услуг.
Но когда я стал самостоятельно разбираться с рекламой в социальных сетях и интернете в целом, то кое-что понял. Применяя на практике полученные знания, я добился того, что моя первая группа в сети «ВКонтакте» начала приносить лайки. Дальше пошли деньги – 70 тысяч в неделю и больше. Тогда я осознал, что деньги, которые я инвестировал в свое первое обучение, вернулись, и не один раз.
Но самое интересное заключалось в другом. Когда я вычислил, во сколько мне обходится клиент в новом проекте, и подсчитал, за сколько покупал того же клиента раньше, работая с «Яндекс.Директом», то поразился: разница за год оказалась равной стоимости классной BMW, о которой я тогда мечтал.
Выходите на новый уровень
Часто в книгах и на тренингах вы можете встретить утверждение, что нормальный показатель роста вашего бизнеса -10 % в год. Давайте посчитаем и посмотрим, как это выглядит в реальных деньгах и действительно ли вас устроит такой темп прироста.
Многим людям, чтобы выйти на новый уровень, нужно столкнуться с неким феноменом, чем-то невероятным, что не укладывается в привычную схему жизни.
Необходимо обстоятельство или событие, которое маячит за пределами вашей серой картины мира и кажется абсолютно невозможным.
Предположим, что вы сейчас зарабатываете 50 тысяч рублей в месяц (ваша чистая прибыль). Если следовать упомянутой схеме, то через год ваш ежемесячный доход составит 55 тысяч рублей, еще через год – 60,5 тысячи рублей и т. д. И если ваша цель – достичь 1 миллиона в месяц, то с такой скоростью вы не успеете ее реализовать за всю жизнь! Поэтому идея расти на 10 % в год для малого и среднего бизнеса в принципе несостоятельна. Такое медленное развитие никогда не приведет вас к цели, которую вы перед собой ставите, никогда! Цифры говорят сами за себя.
Представьте картину, когда у вашего аккаунта или группы в соцсети мало подписчиков, лайков, заказов и продаж, деньги вам достаются тяжело, а за клиентами приходится бегать по пять часов в день. Все свои идеи, гипотезы и планы на рост и развитие вы строите, исходя из мыслей, которые крутятся внутри вашей картины мира. И нет никакого шанса появиться идее, которая выведет вас на доход в 10-20 раз выше, чем есть сейчас. Это просто физически невозможно! И что же с этим делать, если вы страстно хотите получить по-настоящему высокий результат?
Многим людям, чтобы выйти на новый уровень, нужно столкнуться с неким феноменом, чем-то невероятным, что не укладывается в привычную схему жизни. Необходимо обстоятельство или событие, которое маячит за пределами вашей серой картины мира и кажется абсолютно невозможным. Оно расширит ее границы, и тогда появится пространство для новых возможностей, идей, инструментов, сотрудников, партнеров, которых хватит для того, чтобы выйти на гораздо больший результат.
Таким событием, которое каждый из вас сможет создать самостоятельно, станет очередь из клиентов. Когда вы гоняетесь за клиентами, когда не уверены, купят у вас или нет, вы привыкаете жить в нестабильной ситуации. Но как только у вас появится очередь из клиентов, все радикально поменяется! Об этом я писал в самом начале книги.
Что такое очередь из клиентов? Это существенно большее их количество, чем то, которое вы в состоянии обслужить.
Когда к вам прет поток клиентов, вы принимаетесь гораздо шустрее «грести ластами», чтобы развить бизнес, расширить производство, подключить новых специалистов и нанять в штат дополнительных сотрудников. Вам хватит одной такой встряски, чтобы кардинально перестроить бизнес и назначить новые собственные правила игры. Если вы сможете наладить поток клиентов и качественно их обслужить один раз, то у вас появится уверенность, что вы всегда сможете это повторить. Например, если вы всю жизнь ездили в плацкартном вагоне, а однажды прокатились в СВ, то возвращаться в плацкартный уже не захочется. То же самое, если из троллейбуса вы пересели в такси комфорт-класса или после обедов в столовой сходили на бизнес-ланч в ресторан.
Эту самую ситуацию точки невозврата и создает обстоятельство в виде очереди из клиентов.
На минуту отвлечемся и обсудим важную тему, без которой сложно двигаться в бизнесе дальше. Все мечтают получить очередь из клиентов, а вместе с ней деньги, но эти мечты трудно воплотить, пока вы пребываете в зоне комфорта. И это не тот комфорт, которого стоило бы добиваться. Поясню, чтобы вам стало более понятно.
Внутри нас одновременно действуют противоречивые намерения: «хочу похудеть» и «хочу шоколадку». Одно побуждение придает нам импульс стремиться наверх, а второе, противоположно направленное, тянет нас вниз. Таким образом, они взаимно нейтрализуют друг друга. Понимаете?
Человека, находящегося в устойчивом равновесии, практически невозможно сдвинуть с места. Он хочет денег, но жаждет комфорта и не желает ни в чем разбираться. Из этого стабильного положения человека может вывести только мощная сила, которая преодолеет сопротивление. Замечали такое за собой?
Самый простой способ найти в себе эту силу – ответить на вопрос: зачем мне деньги? Вот будет у меня больше денег -и что тогда?
Честный ответ на этот вопрос – ваш личный мощный мотиватор.
Все мечтают получить очередь из клиентов, а вместе с ней деньги, но эти мечты трудно воплотить, пока вы пребываете в зоне комфорта. И это не тот комфорт, которого стоило бы добиваться.
После таких несколько философских размышлений вернемся к практическим темам и в следующей главе поговорим о закономерностях социальных сетей и как их учитывать.
Источник: iknigi.net
Текст книги «Правило трех секунд. Как зарабатывать с помощью соцсетей»
Я вижу вас: крутых профессионалов в своем деле, фотографов, коучей, психологов, консультантов, репетиторов, туристических агентов, владельцев интернет-магазинов, дизайнеров, юристов, сетевиков, строителей, бухгалтеров, риелторов и многих других – и чувствую реальную боль из-за того, что ваши классные товары и услуги не продаются так активно, как должны. Поверьте, ваши продукты действительно нужны людям: они улучшат качество их жизни, сделают ее более приятной, комфортной, удобной и сэкономят им время! Но многие потребители просто никогда не узнают о сущестWowании ваших товаров, поскольку вы пока не научились правильным техникам продаж и продвижения. Однако я уверен: в ваших силах донести свой продукт или услугу до гораздо большей аудитории.
Вы спросите меня: «Михаил, но где же найти столько клиентов, которые будут томиться в ожидании своей очереди получить мой продукт или услугу?» Оглянитесь. Сегодня площадкой номер один, где сосредоточена огромная аудитория потенциальных клиентов, стали социальные сети. И основной навык, который решит все ваши проблемы и принесет заказы и доход, заключается в умении продавать ваш продукт или услуги в соцсетях.
Да, без этого навыка в современном мире никуда, согласитесь вы. Но многие предприниматели, начиная вникать в SMM (Social Media Marketing), сталкиваются со сложностями на пути продвижения своего продукта или услуги в соцсетях. С вами наверняка такое бывало: вы стараетесь изо всех сил сделать продающий пост, пишете текст, ищете картинки, а он набирает мало откликов. Результата – очереди из клиентов – тоже нет.
Но вы не отчаиваетесь, изучаете больше информации, делаете более успешные публикации, получаете лайки, может быть, даже несколько заказов и… Выходят десять новых инструментов продвижения в социальных сетях. А вы только с одним разобрались! Вы чувствуете, что не успеваете угнаться за стремительными изменениями.
Не хватает знаний, времени, поддержки близких, которые постоянно твердят: «Сколько уже можно сидеть в интернете? Лучше займись делом -найди нормальную работу!» Вы тратите деньги на рекламу, но возникает ощущение, что с тем же успехом могли их просто сжечь. Прикладываете усилия, бьетесь с утра до ночи с алгоритмами сети «ВКонтакте», Instagram или Facebook, а результат настолько ничтожен, что руки опускаются и хочется все бросить.
Я знаю об этом не понаслышке, поскольку точно так же, как вы, начинал с нуля. У меня за плечами более семи лет опыта ведения собственного бизнеса, а вместе с ним реальные примеры серьезных неудач. Из-за наступившего кризиса потенциальным заказчикам стало не до моих услуг – они были озабочены собственным выживанием.
Продажи моего первого бизнеса, студии по созданию сайтов, упали, о прибыли нечего было и говорить. Сотрудники, измученные постоянной нервотрепкой, ушли. Я остался один на один с обанкротившимся бизнесом и кучей долгов. Посидел, погоревал, но взял себя в руки, начал анализировать свои ошибки и осознал, что мои привычные принципы и способы ведения бизнеса оказались разрушительными. Я потратил немало времени и сил на то, чтобы научиться вести бизнес по-другому.
Я разработал новый подход к ведению бизнеса, начал его тестировать и… Он срабатывал раз за разом, показывал впечатляющие результаты в разных сегментах рынка. Знаете, что меня поразило больше всего? То, к каким изменениям в жизни и бизнесе он привел – и не только у меня, но и у тех людей, кто ему следовал. Клиентов появилось в разы больше, денег тоже, а в бизнесе наметились интересные перспективы.
Сегодня площадкой номер один, где сосредоточена огромная аудитория потенциальных клиентов, стали социальные сети. И основной навык, который решит все ваши проблемы и принесет заказы и доход, заключается в умении продавать ваш продукт или услуги в соцсетях.
Но главным достижением стало то, что время на утомительный поиск клиентов, который у многих предпринимателей занимает 3-5 часов в день, сократилось до 30-40 минут. Открылась возможность делегировать технические нюансы и выйти из операционной рутины, занявшись тем, что действительно зажигает. Как итог, ко мне выстроилась очередь из клиентов, а вместе с тем укрепилась уверенность в завтрашнем дне. Теперь это моя игра и мои правила.
Своими находками я хочу поделиться с вами. Эта книга поможет вам выстроить систему привлечения клиентов и продаж в социальных сетях с учетом всех трендов, алгоритмов и изменений, которые начались в 2020 году – году глобального перехода бизнесов в онлайн. Вы получите полную информацию и четкое представление о том, что нужно делать, чтобы решить, пожалуй, главную задачу любого микро– и среднего бизнеса – как создать очередь из клиентов.
Для начала нам потребуется разобраться в правиле трех секунд, понять, как оно работает, и научиться применять его на практике. И неважно, что вы предприниматель, а не технарь, маркетолог или специалист по продвижению в социальных сетях. Разработанную мной систему привлечения клиентов может использовать любой человек, даже очень далекий от рекламного бизнеса.
За семь лет в онлайн-проекте, который я основал, прошли обучение более 100 тысяч человек разных возрастов из различных городов, и у каждого, кто применил на практике полученные знания, это получилось. Значит, получится и у вас! А материал книги вам поможет.
Знания – основа успеха в бизнесе
Сколько себя помню, мне всегда хотелось стать предпринимателем – создать и развивать свой бизнес. Убежден, что в любой сфере успеха добиваются те, кто не жалеет времени и средств на свое образование. Признаюсь, я сам долго не мог выделить средства на обучение. И не потому, что было жалко отдавать свои кровные. Свободных денег просто не было.
Как выкрутился, уже не помню, но все-таки за то обучение заплатил. По его завершении начал искать подработку, даже бесплатно готов был вести соцсети знакомых, чтобы собрать портфолио и поднабраться опыта. Обучение, кстати, довольно быстро себя окупило. Теперь я понимаю, что это была лучшая инвестиция в моей жизни.
Поэтому я продолжил проходить тренинги и консультироваться с высококлассными коучами и психологами. Темы выбирал разнообразные: продажи, маркетинг, психология, личностный рост. Кроме того, прошел обучение по Президентской программе подготовки управленческих кадров в Академии народного хозяйства Российской Федерации и прошел стажировку по маркетингу в Берлине.
Эта книга поможет вам выстроить систему привлечения клиентов и продаж в социальных сетях с учетом всех трендов, алгоритмов и изменений, которые начались в 2020 году – году глобального перехода бизнесов в онлайн.
Я накопил ценную базу знаний и решил поделиться ею с предпринимателями, которые хотят увеличить доходы, вывести свои компании на следующий уровень, систематизировать работу отдела продвижения и продаж. Так началась моя карьера бизнес-тренера. Я вел тренинги и семинары, выступал на ведущих отраслевых конференциях по маркетингу и продажам в социальных сетях. Новостной портал imenno.ru включил меня в топ-10 бизнес-тренеров.
Семь лет назад я воплотил свою мечту и открыл образовательный онлайн-проект. В первый курс, разработанный для SMM-менеджеров, я вложил все свои знания, которые подкрепил опытом организации собственного бизнеса.
Ученики получили возможность всего за один курс почерпнуть массу ценной информации, которую я годами добывал на многочисленных тренингах и консультациях с топовыми специалистами. Кстати, однажды я подсчитал, сколько суммарно заплатил за все мое обучение. Готовы? Несколько миллионов! Курсы в нашем проекте стоят, разумеется, в разы меньше.
Ученики, окончившие базовый курс, интересовались, собираюсь ли я дополнять учебный модуль, актуализировать его со временем. Они хотели получить больше информации о продажах и продвижении в соцсетях, пройти обучение по другим интернет-профессиям. Поэтому направления обучения и количество курсов постепенно расширились, росла и моя команда.
Образовательные программы прошли аккредитацию Комитета по образованию. Это значит, что наши выпускники получают диплом государственного образца. Но самое главное не это, а финансовые результаты, которых они добиваются еще в процессе обучения.
Своими самыми важными достижениями я считаю успехи учеников нашего проекта. Каждым из них я горжусь, каждого воспринимаю как равного себе специалиста.
Однажды я подсчитал, сколько суммарно заплатил за все мое обучение. Готовы? Несколько миллионов! Курсы в нашего проекта стоят, разумеется, в разы меньше.
Как видите, чтобы эта книга появилась, я не только получил и развил навыки ведения собственного бизнеса, но и прошел обучение по различным направлениям у специалистов высокого уровня. Я также учел опыт своих учеников и те трудности, с которыми они сталкивались при развитии собственного бизнеса. Представляете, какая мощная квинтэссенция знаний и опыта заключена в этой книге? Я старался создать сборник лучших стратегий интернет-продвижения с минимальным бюджетом для тех, кто работает на себя и хочет получать клиентов из социальных сетей. То есть для вас.
Новая эпоха социальных сетей
Итак, как я писал выше, чтобы наладить приток клиентов, нужно направить фокус внимания на социальные сети. Во-первых, за короткий промежуток пандемии 2020 года они изменились так, как не менялись за последние десять лет. И эта тенденция будет сохраняться и дальше. В сети «ВКонтакте», в Instagram, в Facebook появились новые функции и сервисы, в том числе магазины и онлайн-оплата покупок.
Чтобы спрогнозировать, в каком направлении развиваются социальные сети, обратимся к функционалу китайской сети WeChat. Там, помимо переписок, прямых эфиров, выкладывания картинок и постов, можно купить билеты на самолет, заказать такси, забронировать отель, оплатить налоги, даже провести инвестиционные операции! Это то будущее и тот тренд, к которым идут остальные социальные сети, как зарубежные, так и отечественные. Крупнейшая российская соцсеть «ВКонтакте» уже повторяет опыт WeChat, предлагая пользователям все больше и больше сервисов.
Во-вторых, толчком к развитию социальных сетей послужило введение карантина и последовавший за ним финансовый кризис. В период локдауна количество пользователей социальных сетей существенно выросло. Что это означает? А то, что аудитория, к которой мы можем обращаться, предлагать наши товары и услуги, расширилась. И это огромный плюс для каждого, кто хочет продавать свой продукт или услугу через интернет в больших масштабах и при этом с минимальными затратами.
Карантин, сопровождавший пандемию 2020 года, значительно изменил наши представления об обыденных процессах: мы убедились в том, что делать покупки, заказывать еду, проводить собеседования и совещания можно через интернет. Бизнес, который и до пандемии работал онлайн, взлетел еще стремительнее и получил колоссальные преимущества, поскольку уже была отлажена система оплаты, логистики, доставки.
Компании, которым пришлось настраивать эти процессы, как говорится, на бегу, тоже заметно увеличили товарооборот в период кризиса. На взлете оказались не только интернет-гиганты Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет» и подобные им, но и небольшие магазинчики, продающие свои продукты через социальные сети. То же касается и сферы предоставления услуг. Люди научились покупать и заказывать различные товары и услуги через социальные сети, а в некоторых случаях поиск в соцсетях даже заменил собой привычные «Яндекс» и Google. Например, за тортом, приготовленным по авторскому рецепту, мы, скорее всего, обратимся к конкретному кондитеру в Instagram, а мыло ручной работы и одежду проще найти в сети «ВКонтакте», чем запрашивать поисковые системы.
Аудитория, к которой мы можем обращаться, предлагать наши товары и услуги, расширилась. И это огромный плюс для каждого, кто хочет продавать свой продукт или услугу через интернет в больших масштабах и при этом с минимальными затратами.
Аудитория социальных сетей увеличивается. Более того, недавно мне попалась любопытная статистика, которая говорит о том, что 35 % россиян по утрам, прежде чем умыться и почистить зубы, открывают мессенджеры и соцсети и проверяют новые сообщения и лайки. Узнали в этих людях себя? Данная тенденция говорит о том, что социальные сети все глубже проникают в ежедневный быт, становятся нашим постоянным спутником, встраиваются в ритм будничных дел.
Если вы хотите наращивать продажи своих товаров или услуг, тем самым увеличить свой доход, то эти изменения потребительских предпочтений нужно учитывать и учиться использовать соцсети для поиска и привлечения клиентов.
Почему продажи в лоб не работают
Итак, с чего начать разработку системы привлечения клиентов из соцсетей? Для начала следует построить фундамент, стены и крышу и только потом заниматься украшениями: клеить обои, вешать люстры, расставлять вазочки на полках. Что я имею в виду?
Есть определенный круг людей, которых в среде маркетологов называют «фишечниками». Они не вникают в теорию, считая ее ненужной «водой», а хотят получить конкретные ссылки и сайты, где по верхам соберут идеи и приемы влияния на клиентов. Годами наблюдая за тем, как эти люди пытаются создать свой бизнес и много на нем заработать, я обнаружил, что абсолютное большинство «фишечников» застревает на невысокой отметке дохода. Она едва достигает 100 тысяч рублей в месяц и оказывается для них «стеклянным потолком».
Почему так происходит? Без основательного фундамента и прочных стен, то есть без понимания психологии продаж, маркетинговых трендов и алгоритмов социальных сетей, выстраивать стабильную систему продаж – дело бесперспективное. Возвращаясь к примеру возведения дома, это то же самое, что заниматься планировкой декорирования, хотя по факту ни стены, ни фундамент еще не возведены.
«Фишечники» больше озабочены тем, какой цвет выбрать для офисной вывески, чтобы он привлекал клиентов. При этом совершенно не думают о ее содержании – описании преимуществ компании, чем она отличается от конкурентов, какую пользу принесет клиенту. Если вывеска неинформативна и нечитаема, то неважно, в какой цвет она окрашена. Сначала – суть, затем – «фишки».
Итак, в этой книге мы будем учиться «строить фундамент» и «возводить стены» – разрабатывать систему привлечения клиентов, разбираясь с фундаментальными принципами психологии продаж и привлечения клиентов. Начнем с простого наблюдения. Вы заметили, что предложения что-то купить в лоб совершенно перестали работать? Клиенты уже не реагируют на призывы «я делаю сайты – покупайте», «я строю бани – покупайте»… Раньше такой прямой подход к продажам срабатывал, но сейчас его уже недостаточно. Откровенно «продажные» посты никто не читает и не ставит им лайки, они не приводят покупателей к вашему продукту или услуге и, соответственно, не приносят вам денег.
Без основательного фундамента и прочных стен, то есть без понимания психологии продаж, маркетинговых трендов и алгоритмов социальных сетей, выстраивать стабильную систему продаж – дело бесперспективное.
Вы спросите почему? Появилась конкуренция, а вместе с ней и выбор. Объясню подробнее с точки зрения практической психологии, почему напор продавца только отталкивает потребителя. Я буду опираться на концепцию американского нейрофизиолога Пола Маклина, которую он выдвинул в 60-х годах XX века.
Маклин выделяет в мозгу человека три центра психической активности, которые один за другим формировались на протяжении десятков тысячелетий эволюции. Наиболее древняя часть мозга – рептильный (ретикулярный) мозг, который отвечает за функцию выживания. Он включается в угрожающих жизни моментах и посылает нервной системе одну из трех команд: сражаться, убежать либо спрятаться и притвориться мертвым. Реакция рептильного мозга мгновенна – сначала сделать, потом подумать – и основывается на базовых инстинктах. Далее именно о нем мы и поговорим.
Помните, еще несколько лет назад торговые агенты ходили по улицам, предлагая у них купить сковородки и пылесосы? Так вот, представьте: вы возвращаетесь домой после спортзала расслабленной походкой, неожиданно к вам подходит торговый агент с этой самой сковородкой в руке и пытается вам ее впарить. Именно в этот момент ваш рептильный мозг активизируется и включает один из трех режимов. Как вы отреагируете? Начнете злобно кричать на агента (нападете), или притворитесь, что не видите его, и спокойно пройдете мимо (спрячетесь), или ускорите шаг и поспешно перейдете на другую сторону улицы (убежите)…
Листая ленту социальных сетей, потенциальный клиент делает это на автомате, пребывая в легком трансе. И если клиенту попадется наш явно рекламный пост, то рептильный ум воспримет его как агрессивную рекламу из второсортной газеты объявлений, то есть как атаку. И отреагирует соответствующим образом, словно ему угрожает реальная опасность. А именно: поставит дизлайк, напишет возмущенный комментарий или просто пролистает ваш пост. Именно так работает психология потребления контента в социальных сетях.
Теперь, когда вы узнали, как действует примитивный ретикулярный мозг, можно научиться его обходить. Как это сделать? Сравним процесс продажи, то есть отношения между продавцом и покупателем (или клиентом), с процессом построения отношений между мужчиной и женщиной.
Возможно, вы и сами замечали: часто клиенты, независимо от пола, ведут себя как женщины в отношении человека, который хочет им что-то продать. Они долго выбирают, сомневаются, размышляют и беспокоятся – им требуется время порассуждать, перебирая варианты, чтобы принять решение. Наблюдали такое? Повторюсь, речь идет именно о ролевой модели поведения.
Для нас это сравнение означает следующее: есть женщина и есть мужчина, они оба заинтересованы в построении взаимоотношений. Но если мужчина подойдет на улице к незнакомой женщине и тут же предложит ей отправиться в ЗАГС, то ее рептильный мозг примет его напористость за угрозу. И в 99,9 % случаев ее реакция будет крайне негативной. Как же нам познакомиться с приглянувшейся девушкой?
Как предложить свой продукт или услугу клиенту, не отпугнув его? Для этих целей общество и придумало определенные негласные этапы отношений, преодолевая которые мы в десятки раз умножаем шанс развить их. Соответственно, задача простая -понять, что это за этапы, и научиться их правильно проходить. Всего этапов пять. Далее я детально опишу каждый из них.
Идем во внеконкурентную зону
Когда я обучался по Президентской программе подготовки управленческих кадров и затем стажировался в Германии, нам рассказывали о следующем подходе к распределению клиентов: 5:85:10. Поясню, что это значит. Клиентов можно разделить на три категории в зависимости от их реакции на предложенный товар или услугу:
• 5 % клиентов покупают сразу, быстро, легко и без раздумий. Их называют «раннее меньшинство»;
• 85 % клиентов в целом заинтересованы, но не готовы совершить покупку сию минуту. Им нужно подумать, сравнить характеристики, посомневаться и переспать с этой идеей. Это нормально. Когда мы планируем дорогую покупку, которой будем пользоваться долго, будь то телефон, холодильник или машина, многие из нас берут паузу, чтобы посмотреть все подходящие варианты и выбрать лучший;
• 10 % клиентов – те, кто никогда не купят ваш товар или услугу.
Как вы считаете, с каким сегментом аудитории работает большинство компаний на рынке? Они пытаются привлечь меньшую часть клиентов – те самые 5 %, которые готовы купить у них продукт или услугу немедленно. Компании ориентируются именно на эту узкую, но легкую и понятную аудиторию -делают предложение, и клиенты сразу на него реагируют. Взаимодействие с этими 5 % напоминает, грубо говоря, съём: поматросил – и бросил, разовые отношения в стиле «продал и забыл». Широкого и стабильного потока клиентов и, следовательно, дохода при концентрации на такой маленькой аудитории компания себе не обеспечит.
Итак, большинство компаний на рынке конкурируют всего за одну двадцатую всех клиентов. Как этим компаниям привлечь к себе внимание при минимальных затратах на рекламу? Приходится использовать разные трюки и уловки, маркетинговые приемчики вроде «только сейчас, только для вас», «беспрецедентные скидки», «финальная распродажа» и т. д. То есть мотивировать клиентов на покупку чисто материальной выгодой (делая большие скидки даже в ущерб прибыли компании).
Теперь, зная направление и приемы большинства компаний, представленных на рынке, на какую категорию клиентов вы сделаете ставку? Ответ прост: на остальные 85 %. Если вы научитесь работать с сомневающимся большинством, то для вас это станет выходом во внеконкурентную зону. Почему? Потому что никто не хочет возиться с самой большой категорией потенциальных клиентов.
Ведь прежде, чем продать продукт или услугу, придется выстраивать с ними долгосрочные отношения. А в долгосрочное общение в современном мире мало кто готов инвестировать свои деньги и время. Но это не такой уж долгий и сложный процесс, как может показаться изначально. Нужно лишь разобраться раз и навсегда.
Приложить немного усилий, потратить чуть больше времени, чтобы всю оставшуюся жизнь получать клиентов из соцсетей легче и дешевле, чем ваши конкуренты. Стоит того, чтобы вникнуть?
Эта книга поможет вам начать работать с 85 % клиентов, легко продавать им свои услуги или товары, при этом не бегать за ними, не одаривать скидками, а, наоборот, сделать так, чтобы клиенты сами захотели купить у вас.
Я расскажу, как создать систему привлечения клиентов, которую в дальнейшем вы сможете применить на практике. Наша задача – научиться взаимодейстWowать с самой большой, но при этом не самой сложной аудиторией. Все клиенты сосредоточены в ней, равно как и все деньги, весь возможный рост и ваша финансовая свобода.
Я предоставлю вам действующие инструменты, которые помогли тысячам специалистов умножить свои доходы в социальных сетях. Вы узнаете, как использовать алгоритмы соцсетей, какие маркетинговые подходы применять, как оформить свой аккаунт, чем его наполнять и как продвигать, на какие техники и приемы продаж делать упор. Применяйте на практике полученные знания, выполняйте задания – и увидите результаты уже в процессе чтения этой книги.
Для начала разберемся в правиле трех секунд, которое я упомянул во введении к книге.
Источник: itexts.net