Сегодня я хотел бы поделиться опытом разработки и внедрения технологий онлайн-кредитования в электронной коммерции. Так же очень хотелось бы узнать мнение уважаемой аудитории о перспективах кредитования в интернет-магазинах с учетом ряда обстоятельств и наблюдений, о которых, собственно и пойдет речь в данной статье.
Для начала, следует четко определить, о чем идет речь. Кредитные карты и кредиты наличными – это совсем другая история. В контексте работы с интернет-магазинами эти банковские продукты рассматривать не имеет смысла, так как они нигде не пересекаются. Для банка продвижение этих продуктов никак не связано с электронной коммерцией.
Существует огромное количество брокеров, спекулирующих на этом рынке, да и сами банки и кредитные организации ведут активную работу в интернете, продвигая этот вид кредитных продуктов. Именно на рынке кредитов наличными, займов и кредитных карт присутствует огромное количество мошенников.
Pos-кредитование
Это проблема любого брокера – необходим очень высокий уровень доверия со стороны клиента. Мы, как сервис онлайн-кредитования, работаем совсем на другом рынке. Внимание, под катом много скучного текста о кредитах, банках и заемщиках. Заранее извиняюсь, если будет скучно.
Как для офлайн-, так и для онлайн-ритейла наиболее интересна возможность кредитовать покупателя непосредственно в павильоне или на сайте магазина. В лихие 90-е первыми в России эту фишку использовали креативные и авантюрные ребята из банка Русский Стандарт. И уже в начале следующего десятилетия у банка имелся просто гигантский портфель потребительских кредитов, выданных по технологии POS-кредитования.
POS-кредитование (от англ. Point of Sale) – технология кредитования покупателей непосредственно в точках продаж (например, в павильонах магазинов), основанная на возможности покупателя быстро получить решение по кредиту. Основная причина популярности таких кредитов у покупателей – это желание человека, увидевшего товара, приобрести его как можно скорее.
Следует заметить, что для банка заемщик, берущий POS-кредит, является менее «рисковым», чем берущий ту же сумму наличными или кредитной картой (что при обналичивании кредитки фактически одно и то же). Кто вызовет больше подозрений в мошенничестве: человек, который покупает стиральную машину в кредит, или берущий кредит наличными на ту же сумму?
Покупающий стиральную машину заемщик вызывает у банка больше доверия по вполне понятным причинам – он более социально-прозрачен. Ему есть, куда поставить эту стиральную машину, ему есть, что в ней стирать, есть деньги на одежду и стиральный порошок и т. п. Поэтому POS-кредиты в целом характеризуются высоким процентом одобрения. Что же касается процентов по кредитам и переплаты, тут у наших банков совесть точно не чиста – на POS-кредитах они до сих пор получают сверхприбыли. Если сравнить проценты по POS-кредитам, скажем, в Германии и в России, можно сильно испортить себе настроение (если вы, конечно, не банкир) – цифры отличаются фактически на порядок.
Моментальный кредит. Что такое POS-кредитование и какие у него особенности
Как же все это относится к электронной коммерции и интернет-магазинам? Как и любая технология, приносящая прибыль в офлайне, 2-3 года назад POS-кредитование появилось и в Интернете, а именно в интернет-магазинах. Посидев над своими калькуляторами, креативные банкиры прикинули, сколько кредитов можно выдать на сайтах крупных интернет-магазинов, и начали их окучивать на предмет внедрения возможности купить в кредит. Для Банка POS-кредит в интернет-магазине имеет несколько очевидных плюсов:
- Не нужно содержать штат кредитных специалистов в точках продаж
- Покупатели интернет-магазина являются более привлекательной категорией заемщиков
- Огромная по сравнению с точками продаж аудитория интернет-магазинов
- Заинтересованность интернет-магазина в повышении покупательской способности посетителя за счет возможности купить товар в кредит.
- Заинтересованность банка в продвижении собственных кредитных продуктов, увеличении кредитного портфеля, получении новых клиентов и лидов.
- Рост всего рынка электронной коммерции и аудитории интернет-магазинов.
Здесь же следует признать, что спрос на услугу онлайн кредитования со стороны интернет-магазинов оказался на порядок ниже, чем ожидалось. Как правило, им просто не до этого. Текучка и разбор завалов занимает 90% времени, так что ни о каких новых технологиях думать просто некогда. Тем более, если их внедрение накладывает на магазин какую-либо ответственность (хотя в нашем случае это всего лишь обязанность поставить в срок оплаченный по безналичному расчету товар).
Со стороны Банков так же далеко не все гладко. В первую очередь, бюрократия. Необходимо пройти все девять кругов ада, чтобы заключить с Банком договор и получить возможность продавать в кредит. В принципе, не существует возможности продавать в кредит покупателям из других регионов. Вероятность одобрения значительно ниже, чем в обычном магазине.
Все это касается 5 крупнейших банков в России по объемам выданных в 2012 году POS-кредитов. Опыта работы с другими у меня нет, но думаю, там дело обстоит не лучше. Внутренняя система процедур банка создана для офлайна, то есть, для того, чтобы выдавать кредиты на айфоны под 75% годовых в каком-нибудь Эльдорадо. В интернет такая модель работать не будет, так как здесь у покупателя другой уровень доверия и финансовой грамотности.
И теперь, как последний гвоздь в крышку гроба – логистика. Корень зла и источник проблем для любого бизнеса в России. Для Банка или Брокера доставка и подписание с клиентом кредитного договора – это определенные (и немалые) расходы. Но главное, что эти расходы могут быть напрасными, если клиент откажется от товара или магазин не сможет его отгрузить.
Логистика многократно увеличивает уровень риска и накладывает на интернет-магазин дополнительную ответственность. Зачастую, главной причиной отказа от возможности продажи в кредит становится именно эта ответственность. С этой бедой все борются, как могут: кто-то создает свою курьерскую службу, кто-то аутсорсит доставку, кто-то заставляет покупателя топать в отделение банка, а кто-то, осознавая все риски, вообще принимает к оплате сканы кредитных договоров.
Вывод: и банки и брокеры и магазины сильно буксуют на рынке POS-кредитов в Интернете.
Как видите, за 2-3 года работы на этом рынке, проблем накопилось немало. И с каждой из них приходится воевать по-своему. Есть правда одни обнадеживающий момент: несмотря на все вышеперечисленные сложности, услуга купить в кредит точно пользуется популярностью у покупателей.
Об этом говорит сухая статистика: на 8 обычных продаж любом интернет-магазине в среднем приходится 1 продажа в кредит. Покупатели используют возможность купить в кредит, если она есть. Росту рынка мешает другое: слишком «медленные» банки и слишком «быстрые» магазины не могут создать условия для более эффективного взаимодействия друг с другом.
Чтобы прийти к этому выводу, нам потребовалось 2 года упорной работы. Исходя из того, что услуга «Купить в кредит» на данный момент больше всего нужна покупателю (не Банку и не магазину, как мы предполагали, запуская проект), именно на покупателя мы хотим переложить большую часть действий, необходимых для оформления заявки на кредит.
Именно покупатель должен сообщить нам, что он хочет купить в кредит, а мы уже потом должны обработать его заявку. Таким образом, задача на данный момент состоит в том, чтобы дать возможность покупателю быстро и удобно получить ряд выгодных предложений по кредитам на интересующий его товар, а так же донести информацию об этой возможности до каждого второго покупателя. У нас для этого есть все, кроме денег на рекламу «достаточно» большого потока заявок. Для того чтобы его увеличить, мы предпринимаем различные попытки найти решения в «других плоскостях». На данный момент мы рассматриваем следующие варианты:
- Приложение для Браузеров Маркет Навигатор
- Отдельный сайт с формой заявки на кредит
- Мобильное приложение (?)
- Установка кнопки Conpay.ru на сайты крупных магазинов
- электронная коммерция
- кредиты
- google chrome extensions
- Блог компании Маркет-навигатор
- Google Chrome
Источник: habr.com
«С самого начала мы ставили себе цель стать лидером POS-кредитования»
Почему POS-кредитование стало одним из самых распространенных видов кредитования в стране
О том, как Почта Банку удалось выйти в лидеры POS-кредитования и почему этот вид кредитования оптимален для индивидуального жилищного строительства, корреспонденту “Ъ” рассказал президент—председатель правления Почта Банка Дмитрий Руденко.
Выйти из полноэкранного режима
Развернуть на весь экран
Президент—председатель правления Почта Банка Дмитрий Руденко
Фото: Предоставлено «Почта Банк»
— Как развивалось в банке направление POS-кредитования? Когда вы начали работу в этом сегменте?
— Если обратиться к истории и говорить о становлении POS-кредитования в нашей стране, то я нескромно считаю себя одним из создателей этого бизнеса в России. Оно появилось в 1999–2000 годах — именно с этой даты можно отсчитывать всю историю появления розничного кредитования в нашей стране, до этого массовой выдачи кредитов не существовало.
Тогда вместе с командой мы развивали это направление в другом банке и выдали первый POS-кредит в торговой сети — кредит на холодильник. Если же говорить об опыте Почта Банка, то здесь мы являемся продолжателями нашего предшественника Лето Банка, где направление POS-кредитования было одним из основных. Этот банк создавался как «легкий банк», банк небольших кредитов.
И этот вид кредитования отлично подходит под этот формат. POS-кредитование — это механизм, который позволяет закрыть базовые потребности клиента. Он распространен во всем мире, особенно в Восточной Европе. Согласно статистике, до 25% товаров долговременного использования во всем мире покупаются в кредит.
— Давайте вернемся к опыту Почта Банка. Какова ваша стратегия в этом направлении?
— Изначально мы считали, и небезосновательно, что, развивая это направление, мы получим доступ к большой клиентской базе, которая регулярно обновляет технику, делает ремонт и т. д. С самого начала мы ставили себе амбициозную цель — стать лидером этого сегмента, и эту цель мы в этом году достигли. POS-кредитование для нас не столько способ заработать, сколько возможность привлечь новых клиентов, которые останутся с нами надолго. И это задачу мы успешно выполнили: построили универсальный канал, который постоянно приводит в банк новых клиентов и позволяет продавать не только POS-кредиты, но и другие продукты и услуги: кредит наличными, кредитные или дебетовые карты, перевод пенсии или зарплаты. Сегодня уже 25% клиентов, которым был одобрен POS-кредит, используют потом другие продукты и услуги банка. И мы ставим себе задачу наращивать эту долю.
— Какая рыночная доля сейчас у Почта Банка в этом сегменте?
— Доля Почта Банка в этом сегменте в июле составила 19,7%, увеличившись за последний год почти на 4%. Лидером по выдачам POS-кредитов мы стали еще по итогам марта, а в июле вышли на первое место по размеру портфеля (по данным Frank RG.— “Ъ” ).
— За счет чего же вам удалось выйти в лидеры и опередить конкурентов?
— Несмотря на то что мы стартовали позже многих других игроков, которые к тому времени уже много лет работали в этой нише, как команда мы обладали уникальным опытом и экспертизой. Грамотно выстроенная стратегия и возможность планировать в долгую дали свой результат.
В числе факторов нашего успеха — правильный фокус на самых перспективных и прибыльных нишах этого сегмента, развитии онлайн-канала и ключевых партнерах, с которыми нам удалось выстроить прочные отношения. Один из мощных драйверов роста в этом сегменте — онлайн-продажи, Мы много вкладываем в развитие этого канала. По сравнению с прошлым годом онлайн-продажи POS-кредитов в банке выросли в четыре раза. Я уверен, за этим будущее.
Еще одно наше уникальное преимущество — это региональный охват: мы присутствуем по всей стране. Мы использовали возможности нашей обширной сети на базе почтовых отделений по всей стране, где еще летом прошлого года внедрили технологию подписания кредитных договоров. Благодаря ей оформить кредит на покупку товара в торговой точке или интернет-магазине можно в ближайшем к дому или магазину клиентском центре банка или почтовом отделении. Сейчас уже порядка 15% всех кредитов при покупках онлайн подписывается именно в почтовых отделениях, и в следующем году мы рассчитываем нарастить эту долю. Это позволило нам создать самую массовую в стране сеть POS-кредитования и существенно нарастить долю банка в региональных и локальных партнерах.
— Насколько, по вашим оценкам, направление POS-кредитования перспективно?
— Когда этот рынок только начинал развиваться, он был очень прибыльным и стабильно рос каждый год. Сейчас же большинство игроков рассматривают это направление больше как способ привлечения клиентов. Да, это не сверхмаржинальное направление, но надо честно признать, что сейчас и весь банковский бизнес перестал быть сверхприбыльным.
Это не говорит о том, что банки стали работать хуже, просто рынок сформировался, стал зрелым. Я лично считаю, что прибыльность POS-кредитования зависит от стратегии конкретного банка. Мы придерживаемся прибыльной стратегии — это канал привлечения новых клиентов в банк без убытка.
Мы действительно умеем эффективно работать и зарабатывать в сегменте POS-кредитования — канал окупает сам себя. Если говорить о России в целом, то мы в плане розничного кредитования достаточно передовая страна. Но такой потребительский бум, например, как в 1990-е, когда люди массово заменяли свою старую технику на импортную, мы уже вряд ли увидим. Были и другие волны спроса — например, когда все переходили на телевизоры и мониторы с плоским экраном, была волна интереса к мобильным устройствам, но уже не такие мощные. Сейчас рынок стабилизировался.
— Как пандемия сказалась на сегменте в целом и на ваших результатах, скорректировала ли планы?
— Конечно, рынок POS-кредитования подвергся влиянию пандемии, как и покупательская способность граждан в целом. Все почувствовали это давление. В большей степени даже психологическое, чем экономическое. Магазины не работали, многие отложили свои крупные покупки — за счет этого POS-бизнес сильно замедлился.
Ведь POS-кредитование — это индикатор покупательской способности населения. Но нам удалось хорошо пройти этот кризисный период. Для сравнения: если в мае рынок POS-кредитов упал на 46% год к году, то мы — только на 2%. Надо сказать, что сегмент POS-кредитования начал восстанавливаться быстрее остальных. Уже в мае объем выдач POS-кредитов у нас сравнялся с показателями прошлого года.
Думаю, что оживление спроса можно объяснить двумя факторами: отложенным покупательским спросом и общим падением доходов в связи со снижением заработной платы или потерей работы.
— Развитие данного направления невозможно без партнеров. С кем удалось наладить партнерские отношения и с кем планируете это сделать?
— Со всеми значимыми игроками у нас уже сложились партнерские отношения. Сейчас у нас более 38 тыс. партнеров по всей стране. Если говорить о сегменте топ-50 по объему рынка, то мы работаем со всеми крупными ритейлерами из разных категорий. Так, в общем портфеле товарных кредитов более 50% составляют кредиты на мобильную технику, около 33% — кредиты на бытовую технику и электронику, 17% приходится на такие сегменты, как мебель, меха, туризм и др. Работаем и с брокерами, и напрямую.
— У каких категорий клиентов такой вид кредита популярен?
— Этот продукт актуален для всех, кроме, наверное, небольшого числа хорошо обеспеченных людей. Спрос на кредиты в точках продаж есть всегда, и он стабилен. Если вы купили квартиру и хотите быстрее переехать, то нужно еще найти деньги на ремонт, мебель, кухню и технику. Не каждый может себе это позволить сразу.
Для покупателя это в первую очередь способ получить необходимую ему вещь, не расходуя собственных средств, причем, как правило, в рассрочку, так как более 70% всех кредитов у нас в банке — это рассрочки. Ежегодно POS-кредитами пользуются до 10 млн граждан: от студентов до пенсионеров. Если говорить про мобильные устройства, то основной спрос приходится на молодежь, а в сегменте бытовой техники самыми активными заемщиками являются замужние женщины в возрасте от 18 до 35 лет.
— Есть мнение, что POS-кредитование может стать удобной альтернативой ипотеке в части строительства загородных домов. Так ли это?
— В нашей стране ипотека появилась позже POS-кредита, и по своей сути это POS-кредит на квартиру или дом — с той лишь разницей, что приобретаемая недвижимость оформляется в залог. Нам интересно развивать POS-кредитование на быстровозводимые загородные дома. Это очень перспективный рынок, и такая большая страна, как Россия, просто требует удобных программ по кредитованию строительства частных домов. Ведь у нас много аграрных регионов, где большая доля населения живет в частном секторе. Мы сейчас активно обсуждаем развитие этого направления с региональными властями и видим с их стороны большой интерес.
Если сравнивать POS-кредит на быстровозводимые дома и ипотеку, то первое удобнее, быстрее и проще. Здесь отсутствует залог, кредит оформляется быстро, нужны только паспорт и номер СНИЛС, при этом сумма кредита может быть до 3 млн руб. Наш опыт работы показывает, что ипотека востребована в первую очередь в крупных городах.
В небольших же населенных пунктах, где стоимость недвижимости существенно ниже, люди предпочитают использовать для улучшения жилищных условий кредит наличными или POS-кредит. Мы верим, что у этого сегмента большой потенциал. С момента запуска этого направления в 2018 году доля таких кредитов в POS-продажах банка удваивается каждый год.
— Какие цели вы ставите по этому направлению до конца года и на 2021 год?
— Нашей целью на 2020 год было выйти на первое место по POS-кредитованию, и ее мы достигли досрочно, даже несмотря на непростую экономическую ситуацию и ограничения. Теперь наши задачи — сохранить лидерскую позицию, увеличить отрыв от ближайших конкурентов, стабильно привлекать новых клиентов и развивать кросс-продажи в этом канале. Важная зона роста для нас — онлайн-POS.
Мы планируем максимально сфокусироваться на онлайн-продажах, увеличивая их долю — уверен, за ними будущее. Для этого мы разработали и будем внедрять целый ряд технологий и новых подходов. Сегодня, чтобы оставаться в авангарде, нужно обязательно быть технологичным, инновационным и удобным для потребителя. А конкуренции мы не боимся.
Если будет сильная конкуренция, я буду только рад. В конечном итоге это на пользу всем: и банкам, и потребителям.
Беседовала Мария Рыбакова
- «Банк». Приложение №177 от 29.09.2020, стр. 5
Источник: www.kommersant.ru