Традиционно при поставке товара в кредит менеджеры компаний поставляющих товар склонны отдавать предпочтение поставкам товара на условиях «отсрочки платежа». Настаиваю, и готов объясниться, что именно «оплата по мере реализации» должна присутствовать в подавляющем большинстве договоров поставки.
Для тех, кто не понял сути вопроса, заданного в заголовке этой записки маркетолога, поясню: при работе с ритейлом (розницей) есть множество условий оплаты поставленного ранее товара, которые могут быть записаны в договоре поставки. Две из форм поставки товара в кредит, точнее не явное преимущество одного условия оплаты над другим мы и обсудим.
Традиционно при поставке товара в кредит менеджеры компаний поставляющих товар склонны отдавать предпочтение, не просто склонны, а зачастую ведут бескомпромиссную борьбу за поставку товара на условиях «отсрочки платежа, с оплатой за поставленный товар в 100% объеме через ХХХХ дней с даты поставки». И чем «круче» поставляемая торговая марка, или вес компании, тем настойчивее менеджер в борьбе против условий «оплата по мере реализации»
Зачем нужна отсрочка платежа (грузоперевозки)
Итак, в чем причина такой настойчивости в требованиях 100% оплаты всего поставленного ранее товара.
- так проще менеджеру: одна поставка, одна оплата;
- так проще руководителю: нет «висяков», нет необходимости думать над оборачиваемостью товара;
- так проще логистика: один раз привезли, не оплатили – не везем;
Таким образом «проще» — универсальное оправдание. Что же за ним скрывается?
Логика логистики
Вкладывая средства в закупку (производство) ассортимента любой инвестор четко отдает себе отчет в том, что товары из линейки ассортимента продаются неровнамерно:
- в силу потребительских предпочтений (5 цветов лака для ногтей из 60 оттенков),
- различного срока пользования продуктами ( шампунь для волос расходуется больше, чем бальзам для волос),
- жизненного цикла товара холодильник и гвозди)
- изменившейся единовременно рыночной коньюнктуре и т.п.
наблюдается не равенство по сроку оборачиваемости денежных средств, вложенных в товар. При этом инвестор, лукавит, понимает, что прибыль с единицы различных наименований также различна, и часто низкая оборачиваемость компенсируется высокой прибылью с единицы. Лукавство это в том, что несмотря на сказанное, инвестор хочет в любом случае обеспечить высокую оборачиваемость даже этих прибыльных, но продающихся с некоторым запаздыванием товаров.
Отчасти с ним солидарны и товарные логисты: все продукты должны присутствовать на складе и в каждой торговой точке и плохо, если происходит затоваривание склада одними из наименований, при дефиците других.
Производству или отделу закупок вообще выгодно закупать все равномерно: проще учет, контроль и отчетность. Допроизводить или дозакупать, допоставлять – не удобно и не выгодно.
Вот по этим правилам и вынуждены играть продажники. И именно поэтому, упрощая всю логистику (финансовую, управленческую, товарную) они и готовы поставлять товар на условиях «100% оплата в конце периода».
Про отсрочку платежа
Логика ритейла
Для начала, чтобы и дальше не писать не понятное «ходовой товар, не ходовые, висяк», давайте классифицируем весь ассортимент по ABC анализу:
- «А» — дефицитный (зачастую) высокооборачиваемый товар;
- «В» — товар равномерно уходимый в течение всего срока от поставки – до оплаты;
- «С» — товар ассортиментный, продаваемый с задержкой по различным причинам;
- «D» – откровенный «висяк» (товар с низкими маркетинговыми характеристиками), поставляемы «по привычке», в силу отсутствия товара заменителя, однако скопившийся на складе и подлежащий распродаже.
Теперь представим такую логику поставки – продажи партии товара: партия товара поставляется 1го числа месяца, с 100% оплатой 31 числа за весь поставленный объем.
1 число — поставка «А»+ «В» + «С» + «D»
10 число
«А» — продан дефицит из «А»;
«В» — продано 30%;
«С» — продано 20%
«D» — продано 10%
15 число
«А» — продан «А» 100%
«В» — продано 50%;
«С» — продано 30%
«D» — продано 15%
20 число
уже как 10 дней нет дефицита, 5 дней нет «А», На фоне отсутствия «А» затормозились продажи «В».
«А» — 0;
«В» — продано только 60%
«С» — продано 35%;
«D» -продано 17%;
30 число
«А» — 0;
«В» — продано только 70%
«С» — продано 40%;
«D» -продано 20%;
Картина на 30 число с даты поставки поистине удручающая. Конечно, ряд товарных марок более сбалансирован, ассортимент хоть и имеет линейную диверсификацию, но один товар все же и отчасти может являться заменителем другого, и значит, результат по остаткам может быть несколько лучше. Однако это не отменяет сказанное: 30 числа ритейл просто не в состоянии оплатить все 100% поставленного в кредит товара. Вариант решения назревавющего конфликта – возврат непроданного товара, или пролонгация срока оплаты.
Попытки исправить ситуацию
Впрочем, эту ситуацию можно было предположить на момент поставки и сформировать поставку так, чтобы ассортимент группы «А» максимально долго присутствовал на прилавке. Для этого необходимо было предусмотреть поставку товара группы «А» в удвоенном – утроенном количестве, но это также неминуемо приведет к росту дебиторки и затовариванию склада ритейла.
Логичным представляется и допоставка товара «А» в середине срока реализации, но по условиям контракта поставка последующих партий товара возможна только после оплаты предыдущей поставки. Да еще и аргументировано объяснить необходимость допоставки товара при непогашенной задолженности менеджер, скорее всего, будет не в состоянии.
Допоставка ходового товара из группы «А»
И все же допоставка – вполне логична. Несмотря на увеличенные расходы на логистику , мы получаем устойчивость товарооборота с ростом продаж. Причины:
- постоянно контролируем остатки – можем оперативно влиять на товарооборот (допоставка, акции маркетинга, возврат товара, управление ценой);
- наличие ходового товара группы «А» подтягивает продажи ассортимента из группы «В», «С»;
- сокращаем дебиторку (не затовариваем склад ритейна товаром «А» — на всякий случай);
- и продаем товра из группы «А» занчительно больше, за счет регулярных допоставок.
Магазин тянет с оплатой
Интересен и тот факт, что договор отсрочки платежа позволяет иметь магазину перед поставщиком официальную и узаконенную договором поставки задолженность в течение всего срока с момента поставки до договорного срока оплаты. И чем на больший срок отдан товар – тем больше и на больший срок ритейл имеет кредит от поставщика (при условии скорейшей продажи товара «А» и «В»). И понимая тот факт, что все равно до наступления срока оплаты поставщик новую партию товара не привезет, магазин вынуждено меняет отношение к товару и к поставщику, впредь рассматривая договор поставки, как операцию по его кредитованию. Говорят, что каждый последующий магазин торговой сети Ашан открывается на заёмные у поставщиков деньги, а сама сеть – это, скорее, инвестиционно-кредитный проект, чем ритейл.
Оплата по мере реализации
Спасением для обеих сторон (при условии, что они заинтересованы в продаже товара) является иные условия оплаты поставленного товара. Как правило, в договоре поставке эти условия фиксируются как: «поставка товара с оплатой за реализованный товар». Понимая, что товар будет продаваться ежедневно и то, что оплачивать проданный товар ежедневно не разумно и накладно, эти условия конкретизируются: «поставка товара с оплатой за реализованный товар через каждые 10 дней, с окончательным расчетом и возможностью возврата не проданного товара в конце срока реализации». Таким образом, поставщик имеет возможность контролировать товарные остатки и изымать выручку.
Допоставка товара
Разобравшись с контролем того, что же успешно продает магазин, и когда можно получить деньги за проданный ранее товар, остается разобраться с тем, а как же не получив полный расчет за поставленный ранее товар получить возможность допоставлять в ритейл товар группы «А». Если полагать, что заключая договор поставки, магазин заинтересован не в кредитных средствах, а в вашем товаре, и он на самом деле регулярно намерен оплачивать за проданный товар группы «А», то нет ничего логичнее, чем и допоставить ему этот самый товар на срок до следующей оплаты. И сколько товара «А» магазин продал, за столько из проданного товара магазин перечислил денег, столько же товара «А» и надо допоставить.
Если точно определить по классификации к какой группе ритейла по оборачиваемости относится конкретный магазин и иметь статистику продаж товара «А» по этой группе ритейла, то практически безошибочно можно предположить на какую сумму потребуется допоставить товара «А» на 10, 20, 30 день с даты поставки.
Эту сумму, на которую допустимо допоставлять товар можно занести в договор, соотнеся ее с другой суммой – суммой произведенной оплаты за проданный товар: «в течение срока до окончательной оплаты поставщик производит допоставку товара на сумму, не превышающую оплаченного магазином ранее проданного товара».
Кредитная линия
Как же быть с товаром, не проданным на конец срока реализации? Как сказал ранее, товар может быть возвращен поставщику. Однако возвращать скорее всего придется товар группы «D», и частично групп «С» и «В», что не выгодно самому поставщику.
Как правило поставщик понимая вероятность продажи этого товара пусть даже и за больший, чем указано в договоре срок, предпочитает оставить товар в магазине. В этом случае определяется так называемый переходящий остаток товара, который остается в магазине. Сверх нормативные излишки же возвращаются поставщику. Таким образом, стороны определяют такой остающийся товар – как допустимый к пролонгации кредит. И если партии товара поставляются на регулярной основе, то стороны определяют так называемую кредитную линию – сумму и срок на которые не проданный ранее товар остается в магазине, регулярно, от партии — к партии.
Что-то вместо вывода
Применяя все перечисленные инструменты поставки и оплаты товара поставщик добивается управляемой продажи товара с полок ритейла, возможности управлять ассортиментом на полках, сокращает дебиторку, избавляет ритейл от перезатаривания склада своим товаром. Все идеально, останется только внедрить программу стимулирования покупок собственного товара покупателем магазина.
Источник: www.marketch.ru
Можно ли попросить отсрочку платежа по кредиту?
Согласно статистическим данным более 25% жителей России обременены кредитными обязательствами перед финансовыми учреждениями. Из этого числа, около 75% заемщиков выходят на просроченную задолженность, либо не вносят денежные средства за кредит вовсе.
Что делать, если нечем платить за кредит и как избежать просрочек и штрафов, расскажем далее.
Как сделать отсрочку платежа по кредиту?
В связи с частыми нарушениями требований по договору, кредиторы стали более лояльны к своим клиентам. Даже те финансовые организации, в договоре у которых, не предусматривался мораторий, пересмотрели пункты ДКБО и подключились к программе реструктуризации долга, суть которой увеличить срок кредитования и снизить объем ежемесячных платежей. (Больше о том, что такое реструктуризация ипотеки здесь: )
Крупнейшие финансовые компании такие как, Сбербанк, ВТБ банк, Почта Банк готовы своим заемщикам реструктурировать долг и сделать кратковременное приостановление оплаты от одного месяца до нескольких. А, Ренессанс кредит, например, готов пойти на уступки только в тех случаях, когда у заемщика подключена страховая программа.
Большую роль в решении банка по пропуску платежа будет играть кредитный рейтинг клиента. Он должен быть положительным и не содержать просрочек по платежам.
Рассмотрим пример поведения клиента Сбербанка, у которого оформлена там ипотека и нет возможности вовремя вносить платежи согласно условиям договора.
- незамедлительно оповестить финансовую организацию об ухудшении финансового положения;
- посетить любое отделение со своим паспортом;
- по предоставленному операционистом образцу, написать заявление, с указанием причины, по которой запрашивается отсрочка (важно иметь при себе документы, подтверждающие ухудшение финансового положения: справки из больницы о болезни и необходимости дорогостоящего лечения, трудовая книжка с пометкой об увольнении не по собственному желанию и т.д.).
Далее кредитный комитет в кротчайшие сроки рассмотрит анкету и вынесет решение. Срок рассмотрения заявления на реструктуризацию долга по ипотеке в среднем занимает 14 рабочих дней.
При положительном решении, банк отсрочит выплату основного долга. При одобрении реструктуризации предоставит клиенту ДКБО с новыми условиями на ознакомление и подпись.
В ВТБ банке получение отсрочки предполагает совершение действий по аналогичному алгоритму. Только не стоит забывать о «Кредитных каникулах» данной организации. Услуга доступна 1 раз в год, и допускает пропуск платежа в течение 1 месяца. Ее стоимость для клиента составит 10% от размера платежа, но не менее чем 1199 рублей.
Основания
Стоит отметить, что любая просьба о длительной отсрочке и реструктуризации должна быть документально подтверждена, т.к. между банком и заемщиком заключен договор, условия которого нельзя изменить только по желанию одной из сторон (соответственно, если банк изменил условия кредитного договора без согласования с заемщиком, можно смело подать на банк в суд.).
Реструктуризация и отсрочка возможна в следующих ситуациях:
- Увольнение с работы: ликвидация предприятия, сокращение рабочего штата; добровольно поданное заявление об уходе, в этот пункт не входит;
- Понижение/задержка заработной платы;
- Временная или постоянная нетрудоспособность: инвалидность, серьезное заболевание;
- Чрезвычайное происшествие;
- Высокая долговая нагрузка;
- Выход в декрет, смерть супруга/супруги;
- А также ситуации, не вошедшие в вышеперечисленный список.
Каждая анкета рассматривается специальной комиссией в индивидуальном порядке.
Необходимые документы
В независимости от основания, при необходимости в отсрочке или реструктуризации долга необходимо подать в банк:
- составленное заявление на отсрочку платежа по кредиту (бланк для заполнения выдают в банке);
- паспорт;
- документ, подтверждающий финансовое состояние за последние 6 календарных месяцев;
- документы, подтверждающие официальное трудоустройство.
- А также дополнительные документы исходя из причины. Это могут быть:
- справка с биржи труда, бухгалтерии по месту работы (о задержке выплаты зарплаты),
- справка о временной нетрудоспособности из больницы,
- кредитные договоры с другими финансовыми организациями (если у заемщика большое количество открытых кредитов, он может оформить рефинансирование, подразумевающее объединение нескольких займов в один, так как отсрочка по такой причине подтверждается редко),
- свидетельство о смерти (о рождении).
Срок
Финансовые организации могут предложить клиентам разные сроки отсрочки. Они могут варьироваться от нескольких дней до нескольких лет.
Сбербанк выставляет следующие условия:
Отсрочка платежа по кредиту на год, а также до двух лет. Итоговый вариант будет зависеть от срока договора. При подтверждении отсрочки в Сбербанке (не зависимо от срока) клиент получит возможность не оплачивать основной долг, но на проценты по кредиту это условие не распространяется. Их оплата должна производиться каждый месяц.
У ВТБ Банка имеется услуга реструктурирования кредита, но похвастаться предоставлением длительной отсрочки он не может, только 1 месяц или 30 дней по программе «Кредитные каникулы». Кредитные каникулы активируются без каких-либо подтверждающих документов, достаточно только заранее оповестить банк о желании использовать данную опцию. О том, насколько выгодны кредитные каникулы читайте в статье:
Преимущества и недостатки отсрочки платежа по кредиту
Плюсами, несомненно, будут являться:
- сохранение положительного кредитного рейтинга;
- сбережение денежных средств, которые могли уйти на оплату неустоек и пени, в случае просроченных платежей;
- индивидуальные условия кредитования.
Но и прежде чем оформить отсрочку, нужно хорошо подумать, ведь она имеет и свои минусы:
- запрос вспомогательной документации;
- трата времени на ее сбор;
- переплата – в случае реструктуризации увеличивается срок кредитования, но снижается ежемесячный процент. хотя по итогу клиент платит в банк сумму большую, чем была изначально назначена по договору.
Получить одобрение реструктуризации крайне сложно, так как такая процедура не выгодна банку. Чаще всего клиентам предлагают активировать кредитные каникулы, так как в этом случае банк остается в выигрыше.
Источник: www.oceanbank.ru