Одностраничный маркетинговый план как найти новых клиентов заработать больше денег и выделиться из толпы

Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Также данная книга доступна ещё в библиотеке. Запишись сразу в несколько библиотек и получай книги намного быстрее.

Как читать книгу после покупки
Нет времени читать книгу?
Слушать фрагмент
Купите электронную и аудиокнигу со скидкой 20%
Купить комплект за 4398 ₽ 3518 ₽
Перейти к аудиокниге

Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли

По вашей ссылке друзья получат скидку 10% на эту книгу, а вы будете получать 10% от стоимости их покупок на свой счет ЛитРес. Подробнее

Стоимость книги: 2199 ₽
Ваш доход с одной покупки друга: 219,90 ₽
Чтобы посоветовать книгу друзьям, необходимо войти или зарегистрироваться Войти

• Объем: 280 стр. 55 иллюстраций
• Жанр:з арубежная деловая литература, п ривлечение клиентов, п росто о бизнесе, с тратегия маркетинга, у правление маркетингом, э ффективность бизнеса
• Теги:б изнес-планирование, и нновационный маркетинг, м аркетинговые стратегии, с екреты маркетинга, у величение прибылиРедактировать

Достижения и награды

Маркетинговый план на одной странице Аллан Диб

• Бестселлер
• Хит продаж

Бестселлер
Книга вошла в абсолютный топ самых популярных среди читателей ЛитРес книг разных жанров
Хит продаж
Книга попала в топ самых покупаемых и читаемых книг ЛитРес за последнюю неделю

Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Ключевые идеи книги: Маркетинговый план на одной странице. Аллан Диб
Электронная книга

Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Ключевые идеи книги: Маркетинговый план на одной странице. Аллан Диб
Аудиокнига
Читает Татьяна Маерс

Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Аудиокнига
Читает Евгений Бояров
Синхронизировано с текстом

Теперь вы можете с легкостью переключиться с электронной на аудиоверсию (или наоборот) и продолжить читать или слушать произведение с того места, на котором остановились ранее.

Эта и ещё 2 книги за 399 ₽

По абонементу вы каждый месяц можете взять из каталога одну книгу до 700 ₽ и две книги из персональной подборки. Узнать больше

Оплачивая абонемент, я принимаю условия оплаты и её автоматического продления, указанные в оферте
Оплатить Отмена
Описание книги

Организатор многих успешных стартапов, бизнес-тренер и маркетолог-новатор Аллан Диб предлагает абсолютно новый подход к практическому маркетингу, который позволяет быстро и просто составить маркетинговый план. Он занимает буквально одну страницу. Девять пунктов этого плана отражают три основных этапа маркетингового процесса – до, во время и после.

Заполнив рекомендованный шаблон Одностраничного маркетингового плана, вы сможете составить свой собственный, персонализированный маркетинговый план и, следуя которому, построить блестящий бизнес с нуля. Независимо от того, кто вы – новичок, который делает первые шаги в бизнесе, или опытный предприниматель, Одностраничный маркетинговый план обеспечит вам рост и развитие. Эта книга ломает все стереотипы! Вы узнаете: • Как привлечь новых покупателей, пациентов, пользователей, то есть клиентов, и как заработать на них больше денег. • Почему копирование маркетинговой стратегии крупного бизнеса может уничтожить вас и какие стратегии действительно работают в малом и среднем бизнесе. • Как заключить сделку и не быть при этом бесцеремонным, назойливым, а, напротив, изменить ход игры, чтобы покупатели умоляли вас взять их деньги. • Как выстроить простой пошаговый процесс по составлению вашего персонализированного маркетингового плана, который займет всего одну страницу. • Как избавиться от конкурентов и превратить ваше предложение в единственный разумный выбор для клиента. • Как добиться умопомрачительных результатов с маленьким бюджетом, используя секреты прямого маркетинга. • Как установить высокие цены на ваши продукты и услуги – чтобы клиенты еще и благодарили вас за это.

Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться …

Подробная информация

Возрастное ограничение: 12+ Дата выхода на ЛитРес: 21 марта 2017 Дата перевода: 2017 Дата написания: 2016 Объем: 280 стр. 55 иллюстраций

ISBN: 978-5-905641-39-8 Переводчик: Правообладатель: Библос Оглавление

Книга Аллана Диба «Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы» — скачать в fb2, txt, epub, pdf или читать онлайн. Оставляйте комментарии и отзывы, голосуйте за понравившиеся.

Другие версии
Аудиокнига
Читает Евгений Бояров
Аудиокнига
Читает Татьяна Маерс

Вот самое простое и понятное определение маркетинга, какое вам когда-либо доводилось встречать. Если в город едет цирк и вы нарисуете постер «В субботу на площади выступает цирк», то это реклама . Если повесить постер на спину слона и провести его через весь город, то это продвижение . Если слон пройдется по цветочным клумбам города и местная газета напишет об этом статью, то это освещение в СМИ . А если мэр города посмеется и пошутит над этим, то это связь с общественностью .

+31 User87042-4

Вот самое простое и понятное определение маркетинга, какое вам когда-либо доводилось встречать. Если в город едет цирк и вы нарисуете постер «В субботу на площади выступает цирк», то это реклама . Если повесить постер на спину слона и провести его через весь город, то это продвижение . Если слон пройдется по цветочным клумбам города и местная газета напишет об этом статью, то это освещение в СМИ . А если мэр города посмеется и пошутит над этим, то это связь с общественностью .

В своей «Книге о способах выживания» Энтони Гринбэнком пишет: «Чтобы выжить в экстремальной ситуации, не нужно обладать реакцией гонщика «Гран-при», силой Геркулеса, интеллектом Эйнштейна. Просто нужно знать, что делать».

В своей «Книге о способах выживания» Энтони Гринбэнком пишет: «Чтобы выжить в экстремальной ситуации, не нужно обладать реакцией гонщика «Гран-при», силой Геркулеса, интеллектом Эйнштейна. Просто нужно знать, что делать».

«Дорогой Клиент, нам было так приятно работать с вами. Если ктото из ваших знакомых оказался в схожей ситуации, мы с радостью подарим ему скидочную карту в $100 на первую консультацию. Среди всего прочего нам удается удерживать стоимость наших услуг на приемлемом уровне, потому что наш бизнес растет благодаря рекомендациям таких клиентов, как вы». Итак, что мы сделали? • Мы поблагодарили клиента и похвалили его. Люди любят, когда их ценят. • Мы не попросили об услуге, а предложили ценность, которую клиент может дать коллеге или знакомому. • Мы привели причину, по которой клиент может рекомендовать нас, – причину, по которой ему самому было выгодно иметь с нами дело.

+7 User87042-4

«Дорогой Клиент, нам было так приятно работать с вами. Если ктото из ваших знакомых оказался в схожей ситуации, мы с радостью подарим ему скидочную карту в $100 на первую консультацию. Среди всего прочего нам удается удерживать стоимость наших услуг на приемлемом уровне, потому что наш бизнес растет благодаря рекомендациям таких клиентов, как вы». Итак, что мы сделали? • Мы поблагодарили клиента и похвалили его. Люди любят, когда их ценят. • Мы не попросили об услуге, а предложили ценность, которую клиент может дать коллеге или знакомому. • Мы привели причину, по которой клиент может рекомендовать нас, – причину, по которой ему самому было выгодно иметь с нами дело.

Источник: www.litres.ru

«Маркетинговый план на одной странице»

Аллан Диб — предприниматель, бизнес-тренер и мотивационный спикер. В разное время он организовал несколько успешных стартапов в разных сферах. После чего решил написать книгу, в которой обобщил свой опыт. Один из его главных принципов работы – бизнес должен быть системным, но любые инструменты, которые помогают добиваться системности, должны быть максимально простыми.

Например, составление отличного маркетингового плана не должно отнимать более получаса, а сам план должен помещаться на одну страницу. С разрешения компании SmartReading мы публикуем саммари («сжатую» версию) книги Аллана Диба.

SmartReading – проект сооснователя одного из ведущих российских издательств деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» Михаила Иванова и его партнёров. SmartReading выпускает так называемые саммари – тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн. Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами. SmartReading использует в своей работе подписную бизнес-модель.

Введение

Около 90% предприятий закрываются в течение первых пяти лет. Из оставшихся 10% лишь немногие можно назвать преуспевающими. Предприниматели-неудачники жалуются на одни и те же проблемы:

• слишком много конкурентов;
• слишком маленькая прибыльность бизнеса;
• конкуренция со стороны онлайн-бизнеса;
• неэффективность рекламы.

Аллан Диб считает все перечисленные сложности надуманными. Его личный опыт предпринимателя и наблюдения за другими бизнесменами, которых он консультировал, позволили ему определить основные причины неудач в бизнесе:

• Профессионалы устают работать на «тупого босса» и сами становятся «тупыми боссами», потому что хороший специалист нечасто превращается в успешного владельца бизнеса.
• Успешный предприниматель инвестирует в экономию времени — деньги можно заработать, а время всегда ограничено. Тот, кто тратит всё свободное время, зарабатывая деньги, обречен на неудачу.
• Владелец бизнеса ошибочно полагает, что он предлагает настолько хороший продукт или услугу, что в продвижении нет необходимости.
• Предприниматели используют маркетинговые технологии, которые применяются в крупном бизнесе, думая, что так они привлекут больше клиентов.
• Неудачливые предприниматели игнорируют планирование.

Одной из точек приложения усилий в бизнесе автор считает маркетинг: улучшив это направление всего на 10%, можно получить эффект многократного увеличения прибыли. При этом одностраничный маркетинговый план должен состоит всего из девяти разделов, и его можно составить всего за полчаса.

1. Подготовка

На первом этапе предпринимателю приходится иметь дело с потенциальными клиентами, которые даже не знают о вашем существовании и о том, какой замечательный продукт или услугу они могут получить. К окончанию подготовительного этапа потенциальный клиент должен узнать о вашем предложении и заинтересоваться им.

1.1. Выбор целевого рынка

Начинающие предприниматели часто совершают распространённую ошибку, пытаясь продавать множество товаров или услуг всем подряд, потому что опасаются, что могут упустить потенциальных клиентов. При ограниченном маркетинговом бюджете следует сфокусироваться на небольшом сегменте рынка, который часто называют нишей. Ваша реклама будет бить точно в цель, если товар или услуга будет решать проблему, которая волнует потенциальных клиентов. Получив доминантное положение в своей сфере, можно двигаться дальше, захватывая другие ниши.

Вы решили создать фирму в сфере «Красота и здоровье». Однако на каждом углу есть салон, предлагающий широкий спектр услуг, от массажа и солярия до наращивания ногтей и окрашивания волос. У вас большой опыт лечения целлюлита, и вы думаете, что это и есть ваша ниша.

На самом деле нишу можно и нужно сузить ещё сильнее, например, открыв в своем районе кабинет, в котором вы будете лечить от целлюлита молодых мам, недовольных состоянием своего тела после родов. Если бизнес окажется прибыльным, можно открыть кабинеты в соседних районах, а затем по всему городу. Возможно, со временем ваш скромный бизнес станет федеральной сетью.

Узкая ниша — это не только экономия средств на рекламе, но и повод установить более высокую цену на товар или услугу

Если вы перенесли сердечный приступ, вы предпочтёте попасть на прием к кардиологу, а не к терапевту, несмотря на то, что прием кардиолога стоит дороже.

Определяя свою нишу, нужно сначала поделить рынок (мысленно или на бумаге), на который вы собираетесь выйти, на сегменты. Например, если вы решили зарабатывать фотографией, то можно снимать свадьбы, организовывать семейные фотосессии или корпоративные съемки, заниматься фотожурналистикой и т.д.

Найти свой идеальный сегмент поможет PVP индекс (Personal fulfillment — профессиональная реализация, Value to the Marketplace — ценность на рынке, Profitability — доходность). Каждый рыночный сегмент нужно оценить по этим трём критериям по десятибалльной шкале.

Теперь, когда вы определились с сегментом, нужно подумать, кто ваш потенциальный клиент. Задайте себе разные вопросы, которые помогут определить пол, возраст, социальный статус, уровень образования и дохода, интересы, предпочтения в еде человека, которому будет интересен ваш продукт или услуга.

Автор предлагает создать детальный аватар потенциального клиента, подобно тому, как полицейские создают фоторобот преступника. В результате в левой верхней клетке маркетингового плана появится описание ниши, которую вы планируете занять.

Для фотографа, начинающего своё дело, рыночная ниша может выглядеть таким образом: семейная фотосъёмка для родителей в возрасте 25-40 лет с одним и более детьми, с доходом не ниже среднего, имеющих профили в соцсетях.

1.2. Маркетинговое обращение

Большинство маркетинговых обращений скучные, невнятные и неэффективные. Они выглядят почти одинаково: название компании; логотип компании; перечень товаров и/или услуг; обещание предоставить лучшее качество, сервис, цену…; выгодное ценовое предложение; контакты.

Удачное маркетинговое обращение не только привлекает внимание потенциального клиента, но и побуждает его к действию. Прежде всего, у него должна быть всего одна цель, и она должна быть четко сформулирована, например:

• рассказать людям о моем товаре/услуге;
• продать товар/услугу.

Определив цель, подумайте, как донести её до потенциального покупателя. Для этого нужно ответить на ряд вопросов. К чему вы хотите побудить потенциального клиента после прочтения объявления? Позвонить по бесплатному номеру? Зарегистрироваться на сайте и получить бесплатный образец (скидку)?

Важно помнить, что удачное маркетинговое послание — не о вас или вашей фирме, оно о клиенте, о его потребностях и интересах

Вы значительно повысите свои шансы на успех, если предоставите возможность выбора способа коммуникации — у разных людей разные предпочтения: получить скидочный купон можно, позвонив по бесплатному номеру, отправив SMS или оставив e-mail на сайте.

Многие люди не знают, как создать уникальное торговое предложение. Они говорят: «Я продаю кофе, что в этом особенного?» Тогда как объяснить тот факт, что вместо того, чтобы купить стаканчик кофе в автомате, некоторые люди предпочитают заплатить в пять раз больше за тот же напиток в кафе?

Цель уникального торгового предложения — ответить на вопрос: «Почему люди будут покупать товар/услугу у меня, а не у конкурентов?» Предприниматели совершают ошибку, полагая, что уникальность их предложения в высоком качестве товара или услуги. Но о качестве можно будет судить только после покупки.

Люди готовы платить за уникальность и делиться позитивными впечатлениями с друзьями, родными и коллегами, расширяя круг ваших потенциальных покупателей. При этом в мире нечасто появляются уникальные продукты. Уникальной может быть упаковка, доставка, поддержка и даже продажа.

Вместо однообразного унылого уведомления о доставке или получении компания CD Baby каждый раз рассылает разные креативные сообщения, например: «Мы надеемся, вы прекрасно провели время, покупая в CD Baby. Ваша фотография с надписью «Покупатель года» теперь висит на стене в нашем офисе, и мы ждем не дождёмся новой встречи с вами на CDBABY.COM!»

Вы заблуждаетесь, если думаете, что привлечёте клиента более низкой ценой. Всегда найдутся крупные торговые сети, склады или интернет-магазины, где можно купить дешевле. Намного эффективнее работать над уникальностью своего торгового предложения.

Покупка совершается прежде всего на эмоциональном уровне, логика включается позже (иногда уже после совершения покупки). Особенно важен заголовок — если он не затронет человека, вероятнее всего, текст останется непрочитанным.

1.3. Каналы рекламы

Для того чтобы потенциальный клиент смог получить маркетинговое обращение, нужно выбрать эффективные рекламные средства. Это очень ответственный этап: от него зависит, сможете вы оправдать инвестиции или нет.

Главный критерий оценки рекламной кампании — она должна принести больше денег, чем в неё вложили. Оправдания вроде «Зато люди узнали о нашем продукте» или «Эта рекламная кампания проводилась с целью брендинга» не подходят для малого и среднего бизнеса. Либо бизнес быстро становится прибыльным, либо его лучше закрыть, чтобы не погрязнуть в долгах.

Вы проводите кампанию прямой рекламы и отправляете 100 писем. Стоимость конвертов, бумаги, печати и почтовых расходов составляет $300. Из 100 человек 10 заинтересуются вашим предложением, а двое из этих десяти совершат покупку. Таким образом, показатель стоимости привлечения клиента равен $150. Если чистая прибыль от сделки с каждым клиентом составляет $100, кампания убыточна (ROI — минус $50).

Однако данная рекламная кампания может стать примером прибыльного маркетинга, если клиент вернётся к вам, чтобы совершить следующие покупки, получить дополнительные услуги, и расскажет о вас друзьям.

Удачно купив однажды принтер, клиент будет регулярно приобретать и заправлять у вас картриджи, а через несколько лет купит новый принтер в вашем же магазине

Сумма прибылей от первой и последующих покупок формирует показатель жизненной ценности клиента и, наряду споказателем стоимости привлечения клиента, является критерием эффективности маркетинговой кампании. Каждый успешный предприниматель должен подсчитывать эти показатели.

Аллан Диб советует забыть о радио и телевидении как о дорогостоящих каналах рекламы, рассчитанных на широкую аудиторию. Более эффективны старые проверенные почтовые рассылки для существующих клиентов и e-mail-рассылки для потенциальных. Так же, как и 30 лет назад, успешно работают объявления в тематических разделах газет и журналов. Регулярно обновляемый веб-сайт — необходимый атрибут современного бизнеса. А вот социальные сети следует использовать с осторожностью:

• они поглощают время — отвечать на комментарии можно часами;
• ваша страница — не ваша собственность, она принадлежит Facebook, Instagram и др. В результате вы в большей степени помогаете зарабатывать деньги не себе, а соцсетям, к тому же зависите от их популярности (кто теперь читает ЖЖ?).
• подписчики вашей страницы необязательно станут вашими покупателями, а «лайк» под постом нельзя считать полноценным ответом на предложение.

В то же время таргетированная реклама в соцсетях — один из самых эффективных инструментов «попадания» в свою целевую аудиторию.

В маркетинге, как и в других областях бизнеса, нужно избегать цифры «1»: используйте более одного канала рекламы.

2. Завоевание клиента

На втором этапе потенциальный клиент превращается в интересующегося клиента. Положительным результатом этого этапа можно считать первую покупку, которую совершил клиент.

2.1. Получение контактной информации

Далеко не каждый потенциальный клиент готов сразу совершить покупку (быстро покупают не более 3% целевой аудитории), большинство будет раздумывать, сравнивать, оценивать. Создание базы данных потенциальных клиентов — работа на перспективу.

Хороший предприниматель — не охотник, который старается как можно быстрее «поймать» клиентов, чтобы продать им свой товар, а фермер, терпеливо «ухаживающий» за потенциальными и существующими клиентами, чтобы собирать «богатый урожай».

Сначала нужно определить круг людей, которым будет интересен ваш товар, рассказать о нём, получить отклик, внести откликнувшихся в базу данных и постоянно поддерживать с ними связь. Если потенциальный клиент проникнется к вам доверием, он будет покупать у вас снова и снова.

2.2. Налаживание контактов с клиентами

Джо Гирард попал в книгу рекордов Гиннесса как «самый великий продавец». С 1963 по 1978 год он продал 13 000 автомобилей «Шевроле» в обычном автоцентре. Через десять лет 2/3 покупателей совершили повторную покупку у Джо.

Несомненно, мистер Гирард был трудолюбив и любезен с клиентами, однако сотни продавцов автомобилей обладают этими качествами. Но у Джо была одна особенность: каждый месяц он отправлял каждому клиенту, когда-либо покупавшему у него машину, открытку, подписанную вручную: в январе он поздравлял их с Новым годом, в феврале — с Днем Святого Валентина и т.д. В конце карьеры он вынужден был нанять ассистента, потому что не успевал подписывать открытки. Зато клиенты записывались заранее, чтобы купить машину именно у Джо Гирарда.

Работа с клиентами состоит из трех шагов:

• первичная реклама с целью найти людей, которых заинтересует ваше предложение;
• добавление их в базу данных;
• регулярное общение с ними (письма, e-mail, встречи, выставки), которое будет иметь для них ценность (полезные советы, обучающие и информационные видеоролики, статьи, информация о новинках и обновлениях).

Автор рекомендует не скупиться на маркетинг, если вы видите, что ваша стратегия дает отличные результаты. Несомненно, проще и дешевле сделать e-mail-рассылку, однако забавные открытки и посылки «с секретом», отправленные по почте постоянным клиентам, способны значительно стимулировать продажи. Можно прислать скидочный купон, CD с любимой музыкой клиента и вашим логотипом, DVD с демонстрацией интересных новинок и отзывами клиентов, книги, брошюры, забавные магнитики на холодильник. Главное, чтобы каждый раз в посылке было что-то оригинальное, а не то, что в прошлый раз.

Чем чаще вы создаёте и рассылаете привлекательные предложения, тем быстрее растёт ваш бизнес. Автор предлагает примерный маркетинговый календарь, который можно оптимизировать для своего бизнеса:

• Ежедневно: проверка аккаунтов в соцсетях, ответы на комментарии.
• Еженедельно: один пост в блоге + e-mail-рассылка со ссылкой на пост.
• Ежемесячно: отправка почтовых писем или открыток.
• Один раз в три месяца: отправка писем-напоминаний тем, кто давно не покупал.
• Ежегодно: отправка всем клиентам подарков с благодарностью за сотрудничество.

2.3. Преобразование контактов в продажи

В современном мире, где трудно кого-то удивить, огромное значение имеет позиционирование. С самого начала очень важно создать положительный имидж компании. Это осуществимо, если следовать таким советам:

Современные клиенты пугливы — их не раз обманывали, и им нужны гарантии удобства, спокойствия и безопасности. Однако не стоит обещать слишком много: это выглядит подозрительно, и вы рискуете не справиться и нарушить обещания.

Заверения вроде «Мы гарантируем отличный сервис» не работают. В то время как такого рода гарантия внушает доверие: «Мы обеспечиваем техническую поддержку по телефону 24/7 и выезд сервисного инженера к вам домой или в офис в течение двух рабочих дней»

Прошли те времена, когда хороший продавец действовал по принципу «нужно подобраться к клиенту поближе и продать побольше, пока он не пришёл в себя». Если вы хотите добиться успеха, перестаньте быть навязчивыми торговцами или несчастными попрошайками, умоляющими купить товар. Станьте желанными гостями. Это превращение возможно, только если вы создадите ценность для клиента и завоюете его доверие (второй этап маркетингового плана).

Потенциальные клиенты с каждым годом становятся умнее, и единственный надёжный способ продать им что-либо — заняться их обучением. Только так потенциальный покупатель увидит в вас эксперта и сможет вам довериться.

Предложите потенциальному клиенту бесплатный отчёт, обучающий CD, DVD или вебинар. Дайте возможность попробовать товар или услугу, помогите разобраться в возможностях и функциях.

3. Клиент на всю жизнь

Интересующийся клиент превращается в клиента настоящего, как только вы получаете от него деньги. Если вы ведёте себя правильно, третий этап не имеет временных ограничений: клиент регулярно покупает ваш товар или услугу и рекомендует знакомым.

3.1. Незабываемый опыт

Одно из главных отличий выдающегося бизнеса от обычного в том, что у выдающегося бизнеса есть фанаты, а у обычного — клиенты. С постоянными фанатами выпуск нового продукта становится более простым и предсказуемым.

Самый яркий пример выдающегося бизнеса — Apple. Фанаты выстраиваются в очереди за новым iPhone задолго до выпуска, умоляя забрать у них немалые деньги в обмен на новый гаджет.

Очень важно научиться определять нужды клиентов. Аллан Диб советует «продавать людям то, что они хотят, и при этом давать то, что им нужно». Покупка — это лишь первый шаг, важно, чтобы клиент получил желаемый результат. И если вы поможете ему достичь этого результата, вы получите самого преданного фаната и евангелиста вашего бизнеса.

Иван хочет сбросить лишний вес. Он приобретает дорогой тренажер известной фирмы, занимается на нём каждый день, но через месяц вес не меняется. Раздосадованный Иван пишет отрицательный отзыв на сайте компании-продавца. А вот если бы в комплекте с тренажером был DVD с комплексом упражнений или консультация фитнес-тренера, всё могло бы быть иначе.

Питер Друкер говорил, что две основные функции бизнеса — маркетинг и инновации. Инновации могут заключаться не в самом продукте, а в упаковке, продаже, постпродажной поддержке. Клиент хочет не просто купить, он хочет получить новый опыт, поэтому автор рекомендует создать вокруг своего продукта атмосферу театра.

Компания Blendtec производит блендеры для домашнего использования. В самих блендерах нет ничего необычного, но они стали невероятно популярными благодаря серии роликов на YouTube под названием «Will It Blend?». На видео учёный в лаборатории демонстрирует, как блендер перемалывает различные предметы, от iPhone до шаров для гольфа.

Простое информирование клиента больше не актуально. Для того, чтобы вас слушали, нужно, во-первых, позиционировать себя как эксперта в своей нише, а во-вторых, стать для клиента не продавцом, а доверенным лицом. Чтобы добиться всего этого, нужно регулярно создавать ценный контент для существующих и потенциальных клиентов. Вы можете выбрать любые формы подачи контента: посты в блоге, регулярные e-mail-рассылки, видео на YouTube и т.д.

3.2. Увеличение ценности клиента

Известно, что человек гораздо чаще совершает покупки в известном ему месте, чем в новом. Таким образом, фокусируясь на прошлых и нынешних клиентах, можно заработать намного больше, на новых покупателях. Вот пять стратегий увеличения прибыли от продаж старым клиентам:

Повышение цены. Как ни странно, большинство клиентов не слишком чувствительны к повышению цен. Если вы правильно себя позиционируете (п. 2.3.) и оставляете у клиента великолепное впечатление после общения, покупки, обслуживания (п. 3.1.), большинство клиентов спокойно воспримут увеличение цены.

Периодическое повышение цен, как правило, некритично, если речь не идёт о крупных покупках вроде путешествия, машины или дома.

Неэффективно привлекать клиента низкой ценой — покупатель, который пришёл к вам из-за дешевизны, уйдет после повышения. Такие клиенты не имеют большой ценности

Апселлинг — предложение сопутствующих товаров или услуг к основной покупке.

Всем известный пример апселлинга — предложение картошки-фри при заказе гамбургера в McDonald’s. Апселлинг будет особенно успешным, если применить принцип контрастности: к покупаемому товару нужно предложить что-то относительно недорогое.

Мужчины часто приобретают галстук и рубашку вместе с костюмом, потому что на фоне высокой стоимости костюма цена сопутствующих товаров кажется незначительной.

Перевод клиента в другую ценовую категорию — предложение существующим клиентам более дорогих товаров и услуг. Часто покупатели привыкают к определённым товарам и услугам, хотя могут позволить себе более дорогие и статусные покупки. Важно не упустить момент: если клиента перестает устраивать товар или услуга, он начинает интересоваться предложениями конкурентов.

Увеличение частоты продаж. Люди очень заняты, иногда они забывают о том, что нужно купить новые занавески, потому что старые выгорели, или о том, что пора идти в парикмахерскую. Вовремя напоминая клиентам о себе, вы обеспечите дополнительную прибыль. Самое малое, что можно сделать — раз в месяц присылать анонс новинок и акций по e-mail или по почте. Придумайте для клиента повод вернуться и за повторной покупкой (например, ваучеры на следующую покупку с ограниченным сроком действия).

Реактивация — возобновление отношений со старыми заказчиками. Выберите из базы имена тех, кто давно не совершал покупки; отправьте им подарочную карту или купон; если клиенты не вернулись, позвоните и спросите, почему они не возвращаются, постарайтесь исправить ошибки.

Каждым клиентом нужно дорожить, но если клиент приносит больше головной боли, чем прибыли, решительно расставайтесь с ним.

3.3. Привлечение новых клиентов по рекомендации

Сарафанное радио — самый старый маркетинговый инструмент, однако не стоит просто сидеть и ждать, что довольные клиенты приведут к вам своих друзей. На самом деле они могут и не вспомнить о вас и о вашем бизнесе на встрече одноклассников или семейном обеде. Рекомендации надо стимулировать: не просто попросить, а делать это так, чтобы клиент получил моральную или материальную выгоду от того, что рекомендует вас.

Можно отправить письмо клиенту, который уже совершил у вас покупку: «Дорогой клиент! Нам было приятно работать с вами. Если вы знаете кого-то, кто нуждается в подобных услугах, мы будем рады предложить ему или ей скидку на первую консультацию. Мы имеем возможность поддерживать невысокую стоимость услуг во многом благодаря рекомендациям наших постоянных клиентов, таких, как вы».

Своим письмом вы выражаете признательность — это приятно каждому; просите клиента об одолжении и даёте возможность быть полезным для кого-то из его окружения; даёте понять, почему клиентам выгодно приводить к вам знакомых.

Заключение

Любой бизнес создаётся ради денег. Маркетинг — это то направление, которое способно многократно увеличить прибыльность бизнеса при наличии работающего маркетингового плана. Такой план помещается на одной странице, представляет собой таблицу из девяти ячеек и составляется за полчаса.

На подготовительном этапе нужно определиться с продуктом и целевой аудиторией, сформулировать маркетинговое обращение и решить, какими медиаканалами воспользоваться для его трансляции. К концу первого этапа потенциальный клиент знает о вашем товаре или услуге и становится заинтересованным клиентом.

Второй этап — завоевание клиента. Заинтересованный клиент оставляет вам свои контакты, и вы заносите их в базу данных. Затем вы начинаете общаться с клиентами с помощью рассылок, выставок, тренингов, телефонных звонков, личных встреч и т. д. Когда клиент проникнется к вам доверием и начнёт воспринимать вас как эксперта, он будет готов к покупке.

Третий этап может длиться всю жизнь. У выдающихся компаний есть свои фанаты, которые приходят не столько за товаром, сколько за впечатлениями, и рассказывают своим близким о любимом продукте или потрясающем обслуживании.

Планируя маркетинг и продажи, стоит соблюдать разумный баланс между привлечением новых покупателей и общением с постоянными клиентами. Постоянные клиенты лояльны: они не против разумного увеличения цен, охотно покупают сопутствующие товары и услуги и готовы прощать ошибки. К тому же они — ваш лучший канал рекламы, который нужно лишь правильно настроить.

Источник: biz360.ru

Текст книги «Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы»

Один из лучших способов проникнуть в сознание потенциальных клиентов – встать на их место (временно, конечно) и создать аватар. Не беспокойтесь, обойдемся без мистики.

Аватар – образ, с подробным объяснением и описанием, целевого клиента и его жизни. Как создают фоторобот в полиции, так и вам придется составить из разрозненных кусочков общую картину, чтобы четко представлять себе, о ком идет речь. Можно придумать рассказ о жизни ваших потенциальных клиентов.

Кроме того, важно создать аватар для каждого типа влиятельных людей на целевом рынке. К примеру, если вы продаете IT-услуги небольшим компаниям в финансовом секторе, то вы общаетесь и с владельцами этих компаний, и с их помощниками.

Вот пример аватара Макса Кэша, владельца успешной фирмы, специализирующейся на финансовом планировании, и его помощницы Анджелы Смит.

Макс Кэш:

Максу 51 год.

Он владеет успешной консалтинговой компанией по финансовому планированию, которая стабильно растет на протяжении десяти лет. До этого он работал в KPMG и некоторых других крупных корпорациях, прежде чем открыть свое дело.

У него диплом бакалавра и степень MBA.

Он женат, у него две дочери подросткового возраста и маленький сын.

Он живет в пригородном районе для верхнего слоя среднего класса, в доме с пятью спальнями, в который он переехал лет пять назад. Он водит двухлетний «мерседес» S-класса.

У него 18 сотрудников, а офис расположен в здании, которое принадлежит Максу. До офиса 15 минут езды на машине.

Годовой оборот составляет $4,5 млн, в основном за счет продажи услуг.

Среди его сотрудников нет IT-специалиста, и приходится делегировать практически все IT и технические задачи его помощнице Анджеле Смит.

Он тратит примерно $4000 в месяц на различные программы, популярные в его отрасли, что дает ему доступ к актуальным финансовым данным. Он знает, что программное обеспечение помогает ему и его клиентам, но он также знает, что многие функции практически не используются.

Его офисный сервер и системы представляют собой сборную солянку из самых разных компьютеров, большинство из них – с софтверами от его поставщиков, которые обходились практически без техобслуживания со дня установки. Системы резервных копий устарели и никогда не тестировались.

Он фанат гольфа. Его офис украшают памятные вещи и сувениры. Повсюду висят фотографии, демонстрирующие, как он играет в гольф. Рабочий стол его компьютера украшает прекрасная панорама поля Пеббл-Бич.

В свободное время, как можно догадаться, он играет в гольф с друзьями и коллегами.

Он читает Wall Street Journal, Bloomberg Businessweek и местные газеты.

Он пользуется iPhone, но в основном для звонков и электронной почты.

Видите, сколько этот метод дает полезной информации о жизни потенциальных клиентов? Теперь взглянем на аватар другого влиятельного лица на целевом рынке.

Анджела Смит:

Анджеле 29 лет.

Она не замужем, живет в двухкомнатной съемной квартире с котом по имени Спринклз. Она ездит на работу на общественном транспорте и тратит на это примерно полчаса в день.

Анджела хорошо организована, всегда опрятно одета и полна энтузиазма.

Анджела работает личным ассистентом Макса уже три года – с тех пор, как компания стала стремительно расти. Она его правая рука, без нее ему уже не обойтись.

Она составляет график работы Макса, следит за его лэптопом и телефоном, звонит и отвечает на звонки от его имени и делает многое другое. Она – цемент, на котором держится весь бизнес Макса, и она выполняет самую разнообразную работу – от повседневных заказов до IT и HR.

Хотя ее должность называется «помощник руководителя», на самом деле круг ее обязанностей намного шире. Она офис-менеджер и даже в какой-то степени исполнительный директор. Именно к ней обращаются сотрудники, когда что-то нужно уладить, заказать или организовать.

Она технически подкована, но плохо разбирается в специальных и стратегических аспектах IT-системы.

После работы она обычно ходит в спортзал или смотрит новые фильмы и сериалы Netflix. По выходным она встречается с друзьями и активно участвует в ночной жизни города.

Много времени она проводит в интернете, читает блоги про моду, секреты красоты и сплетни о знаменитостях.

Почти всю свою зарплату Анджела тратит на развлечения и онлайн-шопинг, который стал для нее почти зависимостью. Хотя Анджеле неплохо платят, ей всегда не хватает денег, и долг по кредитной карте уже составил $10 000. Она знает, что нужно разумнее распоряжаться деньгами, но вокруг слишком много искушений – удержаться невозможно.

Она не выпускает из рук мобильный, постоянно набирает сообщения и пользуется социальными сетями.

Сделайте шаг вперед и попробуйте найти реальное изображение, чтобы визуально представить себе аватар и вспоминать его каждый раз, когда вы будете готовить маркетинговый материал для потенциальных клиентов.

Надеюсь, вы теперь видите, как эффективны аватары. Это маркетинговый эквивалент создания театрального образа по методу Станиславского. Они открывают вам дорогу к мыслям потенциальных клиентов, а знать их – это основное требование, если вы хотите адаптировать свое маркетинговое предложение к особенностям целевого рынка.

Задание по главе 1:

Как выглядит ваш целевой рынок?

Заполните первый пункт Одностраничного маркетингового плана

Глава 2
Как составить маркетинговое сообщение

Резюме главы 2

В большинстве своем маркетинговые сообщения скучные, вялые и неэффективные. Чтобы выделиться из толпы, нужно сформулировать интересное сообщение, которое привлечет внимание целевого рынка. А завладев его вниманием, нужно добиться ответной реакции.

В этой главе мы обсудим:

• Почему практически вся реклама абсолютно бесполезна и чем ее заменить.

• Как выделиться на фоне толпы, даже если вы продаете товар широкого потребления.

• Почему никогда нельзя соперничать с конкурентами исключительно по цене.

• Как сформулировать привлекательное предложение для целевого рынка.

• Насколько важно правильно выбрать заголовок. Примеры самых удачных рекламных заголовков в истории.

• Как влезть в голову к потенциальным клиентам и вступить в дискуссию, которая там протекает.

• Как правильно назвать свой бизнес, продукт и услугу.

Случайности случаются

Я много времени уделяю просмотру самых разных местных и национальных СМИ – не ради статей, а ради рекламы. Занимаясь этим уже несколько лет, могу сказать, что за крайне редким исключением меня просто поражает, насколько скучна, однотипна и бесполезна реклама. Сплошной мусор. Пустая трата денег и возможностей.

Большинство рекламных материалов малого бизнеса содержат лишь следующие сведения.

• Длинный перечень предлагаемых услуг.

• Обещания наивысшего качества и самых выгодных цен.

• Обещания бесплатной дополнительной информации или образца.

То есть в основном это название, статус компании и перечень услуг. И они надеются, что в тот день, когда их реклама выйдет в свет, потенциальный клиент, который нуждается в их продукции или услуге, наткнется на нее и примчится к ним с распростертыми объятиями. Это я называю случайным маркетингом. Потенциальный клиент, набредший на нужную рекламу в нужное время, иногда по счастливой случайности приносит продажи.

Если исключить такие вот «случайности», то никто бы никогда не давал рекламу. Но так как случайности все же случаются, такая реклама время от времени действительно приносит продажи или контакты. Она мучает предпринимателей до смерти, потому что, хоть реклама и отнимает их деньги, они все равно боятся отказаться от нее, так как изредка она все же срабатывает – и, кто знает, на следующей неделе может принести крупную сделку, о которой они мечтали.

Как будто малый бизнес увлекся игорными автоматами в казино. Бросает деньги, тянет за рукоятку и надеется выиграть джек-пот – но, как правило, только теряет деньги. Изредка удается вернуть несколько центов с потраченного доллара, и это подогревает надежды и желание продолжать в том же духе.

Настало время для целенаправленного маркетинга – когда рекламу воспринимают как торговый автомат, где результат и полученная ценность предсказуемы, в отличие от игорного автомата, где ваши шансы получить желаемый результат мизерны.

Чтобы перейти к целенаправленному маркетингу, нужно обдумать два важных вопроса.

1. Какова цель вашей рекламы?

2. О чем говорит ваша реклама?

Когда я спрашиваю предпринимателей, в чем цель их рекламы, то обычно слышу в ответ:

• рассказать людям о продукции и услугах;

• стимулировать людей позвонить и получить бесплатную информацию.

Это совершенно разные задачи, и одно рекламное объявление просто не в состоянии решить их одновременно. Обычно малый бизнес пытается на потраченные деньги создать максимальный информационный шум. Но в попытке охватить слишком много они не достигают ни одной из поставленных целей.

Мое золотое правило: одна реклама – одна цель. Если что-то в рекламе не помогает вам достичь цели, то, значит, оно отвлекает, и пора от него избавиться. Это могут быть такие «священные коровы», как название вашей компании или логотип. Рекламная площадь стоит денег, а такие вещи занимают основное место и зачастую отвлекают внимание от самого сообщения, ослабляя его.

Вместо того чтобы пытаться заполучить продажи напрямую с рекламы, просто стимулируйте потенциальных клиентов ткнуть пальцем именно в вашу рекламу и выразить к ней интерес. Это снижает сопротивление назойливости пустых реклам и помогает создать маркетинговую базу данных – одно из самых ценных приобретений в вашем бизнесе.

Определившись с целью, нужно сообщить о ней читателю рекламы. Каких действий вы ждете от него? Вы хотите, чтобы он позвонил по вашему бесплатному телефону и сделал заказ? Или зашел на веб-сайт и запросил бесплатный экземпляр? Или бесплатную информацию?

Вам нужно абсолютно четко представлять себе, к чему вы призываете потенциальных клиентов – в отличие от расплывчатых фраз «звоните нам, не раздумывая».

Итак, вы должны точно знать, чего вы ждете от потенциальных клиентов и что они получат взамен. Кроме того, предложите им несколько вариантов действий. К примеру, если вы ждете, что потенциальные клиенты закажут вашу продукцию, дайте им возможность сделать это онлайн, по телефону или по электронной почте. У разных людей разные предпочтения, когда речь идет о методах общения. Предложите несколько вариантов ответной реакции, чтобы они выбрали самый удобный для себя.

Вы когда-нибудь сидели на вечеринке бок о бок с человеком, который только и делает, что говорит о себе? Довольно быстро это надоедает. Вы продолжаете вяло улыбаться и вежливо кивать, а мысленно вы далеко и только ждете возможности сбежать.

Точно так же практически вся реклама малого бизнеса сосредоточена на самой компании. Вместо того чтобы затронуть потребности и проблемы потенциальных клиентов, она возвеличивает себя. Яркий логотип и название компании, бесконечный перечень услуг, заверения в том, что вы – ведущий поставщик того или иного продукта или услуги. Словно вы кричите: «Смотрите на меня!»

К сожалению, рынок перенаселен, и когда все одновременно кричат «смотрите на меня!», это превращается в фоновый шум. Напротив, прямой маркетинг сосредоточен на потребностях, мыслях и эмоциях целевого рынка. Так вы словно вступаете в дискуссию, которая уже идет в голове идеального потенциального клиента. Ваша реклама сможет затронуть его на глубинном уровне и выделиться на фоне 99 % других рекламных материалов, которые просто вопят о себе.

Не берите пример с того парня на вечеринке, который, позабыв все на свете, болтает о себе весь вечер, в то время как собеседники, потеряв терпение, ищут пути отступления. Также не оставляйте ничего на волю случая. Вы должны точно знать, на какие цели направлена ваша реклама и каких действий вы ждете от потенциального клиента.

Уникальное торговое предложение

Львиная доля малого бизнеса не имеет ни малейшей причины для существования. Уберите имя и логотип этих маленьких фирм с веб-сайта или из других маркетинговых материалов, и вы никогда в жизни не поймете, кто они. Их деятельность сводится только к тому, чтобы выжить и платить по счетам владельца, который обычно еле сводит концы с концами или даже несет убытки.

С точки зрения клиента, нет ни одной веской причины покупать у них, и все продажи, которые все-таки происходят, сводятся к чистой случайности. В розничной торговле множество таких примеров. Если они что-то продают, то только если клиенты случайно наткнутся на их товар. Никто их не ищет.

Никто не жаждет заполучить то, что они предлагают, и если они вообще исчезнут с рынка, никто скучать не станет. Горько, зато правдиво.

Дело в том, что эти компании появились по принципу «я тоже» или «хочу быть как все». Как они рассчитали цену? Как они выбрали продукт? Какие решения были приняты относительно маркетинга? Обычно они смотрят на ближайшего конкурента и поступают точно так же или вносят незначительные изменения.

Поймите меня правильно, нет ничего плохого в том, чтобы брать пример с того, что уже успешно применяется. По сути, это очень мудрая стратегия. Однако, скорее всего, конкуренты, с которых они берут пример, плывут в той же лодке – то есть из кожи вон лезут, чтобы заполучить сделки и продажи без какой-либо убедительной аргументации – почему люди должны покупать их продукцию. Они приняли самые важные деловые решения, опираясь на догадки и поведение точно таких же посредственных конкурентов. Слепой ведет слепого.

Замучив себя до смерти – заработав достаточно денег, чтобы выжить, но не достаточно, чтобы жить, – многие компании принимают наконец важное решение – заняться маркетингом. И начинают рекламировать свой «скопированный» бизнес с помощью таких же скучных «скопированных» сообщений. Как и следует ожидать, ничего не получается, и даже если появляются новые продажи, их явно не достаточно, чтобы покрыть расходы на маркетинг.

Вот в чем дело: вероятность того, что вы сразу же выстроите идеальный маркетинг, то есть составите абсолютно правильное сообщение для рынка и выберете абсолютно правильный канал рекламы, ничтожно мала. Даже самые опытные маркетологи скажут вам, что они едва ли добились положительных результатов с первого раза. Придется пройти несколько этапов. Нужны тестирование и аналитическая оценка, прежде чем вывести сообщение на рынок.

Но у большинства нет времени, денег и сил, которые необходимы для успеха. Более того, с таким «скопированным» подходом у них нет даже надежды.

Представьте, что маркетинг – это усилитель. Приведу пример. Вы рассказываете одному человеку о том, чем вы занимаетесь, но он не проявляет никакого интереса. Тогда вы находите десять человек и рассказываете им, но они тоже не визжат от восторга. Если вы усилите свое сообщение с помощью маркетинга и расскажете о своем бизнесе 10 000 человек, почему вы решили, что результат изменится?

Маркетинг – это гонка с препятствиями, если вы не представляете, зачем существует ваш бизнес и почему люди должны покупать именно ваш товар, игнорируя товары ваших ближайших конкурентов.

Вам нужно уникальное торговое предложение (УТП).[6] 6
Концепцию УТП впервые сформулировал и ввел в обиход известнейший американский рекламист Россер Ривз в 1961 году в своей книге «Реальность в рекламе». Ривз акцентировал внимание на том, что эффективность рекламы (читай: продаж) определяется следующим фактором: она должна мгновенно захватывать внимание потенциального клиента с помощью одного, но очень сильного предложения, которое не могут сделать конкуренты. Предложения, которое побудит получателя рекламы к выполнению целевого действия. – Прим. ред.

[Закрыть] На этом многие застревают. Они думают: «Я продаю кофе. В этом нет ничего уникального».

Неужели? Почему же не все покупают кофе за $1 в магазинчике 7-Eleven? Почему мы выстраиваемся в очередь и покупаем кофе за $4–5 у какого-то хипстера, которому явно не мешало бы помыться? Подумайте. Вы регулярно переплачиваете 400–500 % за тот же товар.

Или вода – один из самых распространенных товаров на земле. Когда вы покупаете бутылку воды в магазине или в торговом автомате, то, не моргнув глазом, платите в 2000 раз больше, чем если бы вы налили стакан воды, пропущенной через фильтр у себя дома.

В обоих примерах продукт не менялся, но условия и обстоятельства изменились или же изменилась упаковка и доставка.

Цель вашего УТП – ответить на вопрос клиента: зачем мне покупать у вас, а не у ваших конкурентов?

Еще одна полезная проверка – ответьте на вопрос: если убрать название компании и логотип с вашего веб-сайта, люди все равно узнают вас, или это может быть любая другая компания из вашей отрасли?

Распространенная ошибка – упоминать «качество» или «блестящий сервис» в своем УТП. И вот почему.

1. Качество и блестящий сервис – это ожидания, неотъемлемая часть хорошего бизнеса, но не уникальная характеристика.

2. Люди узнают о вашем качестве и блестящем сервисе только после покупки. Эффективное УТП должно привлечь внимание потенциальных клиентов до того, как они примут решение о покупке.

Вы поймете, что рекламируете свой бизнес как товар широкого потребления, когда потенциальные клиенты, прежде всего, спросят о цене.

Позиционировать себя как производителя товаров широкого потребления и предлагать самые низкие цены, чтобы привлечь клиентов, – ужасная ситуация для малого бизнеса. Это примитивно, унизительно и неминуемо кончится слезами.

Выход – сформулировать уникальное торговое предложение, отражающее то, что позиционирует вас по-другому, чтобы, сравнивая вас с конкурентами, потенциальные клиенты видели очевидную разницу.

Если вы ничем не отличаетесь от конкурентов (как яблоко от яблока), то все решает цена, и вам конец. Всегда найдется тот, кто продаст свой товар дешевле, чем вы.

Ничто не ново под луной

По-настоящему уникальных продуктов и компаний мало, так что возникает вопрос: «Раз в моем бизнесе нет ничего уникального, как же составить УТП?»

Помогая своим клиентам сформулировать УТП, я всегда предлагаю им задать себе два вопроса. Ответы на них – путь к маркетинговому и финансовому успеху.

• Зачем им покупать?

• Зачем им покупать у меня?

На эти вопросы нужен четкий, лаконичный, количественно измеримый ответ. Вместо невнятной ерунды «мы самые лучшие» или «у нас самое лучшее качество».

Назовите уникальное преимущество, которое вы предлагаете. Причем эта уникальность не обязательно касается самого продукта. Как мы уже говорили, поистине уникальных продуктов крайне мало. Уникальность может быть в упаковке, доставке, обслуживании или даже в самих продажах.

Нужно позиционировать себя таким образом, чтобы, даже если бы ваши конкуренты работали прямо через дорогу от вас, клиенты все равно пришли бы к вам, а не к ним.

Сделайте все правильно, и, возможно, они даже выстроятся в очередь, чтобы купить товар у вас, а не у конкурентов, – как в Apple.

Как влезть в голову потенциальных клиентов

Нам нужно проникнуть в мысли потенциальных клиентов. Чего они хотят? Вряд ли это просто товар, который вы продаете; скорее всего, это результат того, что вы продаете. Разница несущественная на первый взгляд, но на самом деле она огромна.

Например, если человек потратит на часы $50, то он приобретет совершенно не то, что человек, который потратит на часы $50 000.

Во втором случае он покупает статус, роскошь и эксклюзивность. Конечно, он хочет, чтобы часы показывали время, как и тот, кто потратил $50, но вряд ли это основная мотивация.

Итак, чтобы проникнуть в мысли потенциальных клиентов, нужно понять, какой конечный результат они ожидают получить. Затем нужно составить уникальное торговое предложение, опираясь на результат, к которому стремится потенциальный клиент.

Например, если вы владелец типографии, то у вас потребительский бизнес. Нужно как можно быстрее выбраться из этой категории. Я не имею в виду, что нужно покинуть отрасль, но попробуйте позиционировать себя по-другому.

Перестаньте бездумно продавать визитки, брошюры и печатную продукцию и начните задавать открытые вопросы: «Почему вы обращаетесь к нам? Какого результата вы ждете?» Потенциальным клиентам не нужны визитки и брошюры, им нужны те преимущества, которые визитки и брошюры принесут их бизнесу.

Так что можно сесть с ними и обсудить: «Какова ваша цель? Давайте проведем аудит и оценим все, чего вы хотите достичь с помощью печатной продукции». Обговорив весь процесс, можно взять с них плату за аудит. Затем, если они наймут вас, стоимость консультации можно включить в стоимость работы. Теперь вы уже не просто исполнитель.

Теперь вы доверенный советник, который обслуживает потребности клиента.

Не сбивайте их с толку, а то сбегут

Запомните: у ваших потенциальных клиентов, по сути, три варианта действий:

• купить продукт у вас;

• купить его у ваших конкурентов;

• ничего не делать.

Вы, наверное, думаете, что главная проблема – это конкуренты, но на самом деле бороться с инертностью потенциальных клиентов намного сложнее. Поэтому нужно сначала подумать, зачем этим людям вообще покупать данный продукт. И уже потом – зачем им покупать у вас.

Мы живем в эпоху поколения броских заголовков, которому приходится переваривать тысячи сообщений каждый день. Сегодня, как никогда, важно формулировать ваше сообщение четко, доступно и эффективно.

Вы можете объяснить суть своего продукта и его уникального преимущества одним коротким предложением?

Не забывайте, что путаница и невразумительность никак не способствуют продажам. Особенно если у вас непростой продукт. Многие предприниматели ошибочно думают, что если у клиента возникнут вопросы, он обратится к ним за дополнительной информацией. Это так далеко от действительности! Если клиент сбит с толку, вы его потеряете.

У людей слишком большой выбор и слишком много информации, которая обрушивается на них регулярно, так что им вряд ли захочется разбираться в путаном, непонятном торговом предложении.

Внимание! Это не конец книги.

Если начало книги вам понравилось, то полную версию можно приобрести у нашего партнёра — распространителя легального контента. Поддержите автора!

Страницы книги >> Предыдущая | 1 2 3 4

Данное произведение размещено по согласованию с ООО «ЛитРес» (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.

Оплатили, но не знаете что делать дальше?

Источник: iknigi.net

Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Книга, которую мне советовали прочитать аж десять человек! Десять! Летом, когда я работала маркетологом, мне ленивый не посовктовал ее почитать. Летом.

До нее руки дошли только сейчас, когда я уже давно не работаю в той компании. ⠀ Чем полезна? — Просто написано — т.е. популярным языком объяснены все нюансы при составлении маркетиноговых планов. [Помню, как сидела над этими маркетинговыми планами и выла.] — Простота в исполнении. Т.е. все объяснено и уже можешь делать, более того там есть задания к выполнению. По моему очень полезно.

Сразу тренируешься. — Книга сделана просто бомбически! И изнутри и снаружи! Люблю, когда подходят ко всему этому со всей серьезностью! ⠀ Советую к прочтению тем, кто работает маркетологом.

15 мая 2017 г. 21:30

4.5

Владельцам малого и среднего бизнеса автор рассказывает о том, как разработать свое ценностное предложение и усилить его, какие инструменты маркетинга работают в небольшом бизнесе, а какие – нет, как грамотно донести свое предложение до потребителей и увеличить продажи, как потребителей сделать своими постоянными клиентами и как работать с ними. Как говорит сам Алан Диб, все идеи книги не новы; он не открыл, а упорядочил информацию. Тем не менее, книга написана хорошо и интересно, все по делу, много хороших примеров. Складывается ощущение, если последовательно выполнить все рекомендации и пройти все этапы, все должно получиться: о вашей компании узнают, вы приобретете верных и преданных клиентов. Книга будет полезна не только новичкам в бизнесе, но и давно работающим компаниям.

Напишите рецензию!

Похожие книги

Вы можете посоветовать похожие книги по сюжету, жанру, стилю или настроению. Предложенные вами книги другие пользователи увидят здесь, в блоке «Похожие книги». Посоветовать книгу

Популярные книги

• Хит!

Источник: www.livelib.ru