Недостатками купонов как средства стимулирования являются

Функция «чтения» служит для ознакомления с работой. Разметка, таблицы и картинки документа могут отображаться неверно или не в полном объёме!

этикетке, которая наклеивается на упаковку) или продавцом (объявление новой цены непосредственно в торговом зале на ограниченное время — до 30 мин.). Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Инициаторы стимулирования подчеркивают, как правило, временный характер снижения цены. Эффективны также такие методы ценового стимулирования, как совмещенная продажа и зачет подержанного товара при покупке нового. Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого.

При этом цена комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров. За счёт подержанного товара при покупке нового, в основном, применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которое не обладает высокой степенью оборачиваемости. Речь идет о снижении цены, которое сопровождается предоставлением услуги (избавлением потребителя от ненужных вещей).

Размеры возвратной стоимости обычно соответствуют снижению цены на 10%, однако эта форма стимулирования очень привлекательна для потребителя. Наиболее распространенной формой ценового стимулирования является распространение купонов. Купонами называются сертификаты, предоставляющие возможность сэкономить деньги при покупке определенных товаров.

Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду стимулирования в случаях: в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей. Также купоны могут использоваться для привлечения тех покупателей, которые трудно переключаются на новые марки.

К основным способам распространения купонов относятся: почтовая рассылка, распространение через прессу, упаковку и распространение в магазине. Через почту распространяется 4% всех купонов, поскольку этот метод наиболее дорогой. Однако он позволяет адресно распространять купоны в целевой аудитории и обеспечивает более высокий, чем в других методах процент заказов — до 5%.

Распространение купонов через прессу является наиболее массовым методом. Купоны могут вкладываться в упаковку или размещаться на ней. Купоны, размещенные на упаковке, как показывает практика, более эффективны для привлечения новых покупателей, в том числе и покупателей, более лояльных к конкурирующим маркам. Практика показывает, что наибольший прирост объема продаж наблюдается в течение 1-ой недели после распространения купонов и что купонаж как метод продвижения продаж дает наилучшие результаты применительно к брэндам — известным и хорошо зарекомендовавшим себя на рынке маркам. Наконец, к ценовым методам стимулирования продаж относится возмещение с отсрочкой, когда снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если покупатель направляет свой купон, дающий право на скидку, или какое-либо доказательство покупки (этикетку, вырезанный логотип со штрих-кодом и т. д.) по указанному адресу. В данном случае уменьшение цены происходит после покупки, а не при

Похожие работы

Интересная статья: Основы написания курсовой работы

• Интересные статьи
• Рефераты
• Курсовые работы
• Дипломные работы
• Контрольные работы
• Практические задания
• Отчеты по практике
• Сочинения
• Доклады

«РефератКо» — электронная библиотека учебных, творческих и аналитических работ, банк рефератов. Огромная база из более 766 000 рефератов. Кроме рефератов есть ещё много дипломов, курсовых работ, лекций, методичек, резюме, сочинений, учебников и много других учебных и научных работ. На сайте не нужна регистрация или плата за доступ. Всё содержимое библиотеки полностью доступно для скачивания анонимному пользователю

Источник: referat.co

Реклама. Продвижение товаров на рынок

Производитель в условиях рыночной экономики с помощью рекламы и других приемов стимулирования сбыта старается добиться преимущества над конкурентами. Успех бизнеса определяется не только размером начального капитала, но и качеством деловых коммуникаций. Виды деловых коммуникаций весьма различны. Сюда входят: конференции, выставки, семинары, презентации, пресс-конференции, интервью, круглые столы, деловые обеды, переговоры. Но самым основным видом коммуникаций является реклама.

Цель рекламы — увеличить рыночную долю производителя товара и усилить лояльность потребителей по отношению к продукту. Это означает, что фирма надеется передвинуть кривую спроса направо и одновременно уменьшить ее ценовую эластичность.

Рекламой считается любое обращение производителя продавца или их представителей к потенциальному потребителю-покупателю. В середине 90-х годов в США объем рекламного рынка оценивался в 250 миллиардов долларов в год (за последние 10 лет он утроился); во Франции в 30; миллиардов долларов (утроение произошло за 7 лет); в России в 1 миллиард долларов, но утроение произошло за два года. Оборот российского рынка рекламы в 1996 году увеличился на 10% по сравнению с 1995 годом и составил 1,1 — 1,5 миллиардов долларов. При этом оборот на телевидении достиг 344 миллионов долларов, на прессу пришлось около 700 миллионов долларов, на наружную рекламу около 80 миллионов долларов («Рекламное дело» Уткин Э.А.). В 2000-х и 2010-х данные значения увеличились многократно.

Существуют различные виды рекламных обращений: информационное, напоминающее, имиджевое. Также можно выделить социальную рекламу, обращающуюся к общечеловеческим ценностям (сохранению окружающей среды, здоровью и т.д.). Информационная реклама доводит до сведения потребителя информацию о производителе, товаре и его качествах, способах приобретения товара или получения дополнительной информации. Конечной целью информационной рекламы является создание или увеличение сбыта продукции.

Напоминающая реклама создает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемости фирмы или товара. Напоминающая реклама нацелена на поддержание сбыта продукции, особенно в периоды падения темпов роста.

Имиджевая реклама нацелена на утверждение образа фирмы или товара в представлении реальных или потенциальных потребителей.

Цели рекламного обращения, а тем более всей рекламной кампании должны быть установлены четко, обязательно выражены количественно и с указанием сроков.

• ежедневные газеты, которые, в свою очередь, можно подразделить на деловые, развлекательные, центральные и местные; еженедельные издания также делятся на деловые, общественно-политические и тематические;
• иллюстрированные ежемесячные издания преимущественно научно-популярного или развлекательного характера;
• технические и профессиональные издания;
• рекламные и информационные издания могут быть бесплатными, иметь символическую или вполне реальную цену.

1. Производитель -> потребитель. Этот канал представляет собой прямую, непосредственную продажу товара производителем конечному потребителю. Например, частная пекарня продает свой хлеб в собственном магазине.
2. Производитель -> розничный торговец -> потребитель. В этом случае производители сначала продают свой товар розничным торговцам, которые затем перепродают товар конечному потребителю. Чаще всего такой канал используется для продажи одежды.
3. Производитель-> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Такой канал распределения подходит для продажи бытовой техники.
4. Производитель -> торговый агент (брокер) -> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Этот канал распределения используется в тех отраслях, в которых продажа товаров осуществляется специалистами.

Транспорт

Распределение товаров включает следующие издержки: расходы на транспортировку, расходы на хранение, административные расходы, прочие расходы распределения.

Затраты на транспортировку продукции составляют значительную часть от общих затрат распределения. При выборе вида транспорта фирма руководствуется следующей задачей — добиться наиболее эффективного способа распределения в целом при минимальных издержках. Транспортировка может оказывать значительное влияние на объем продаж товаров. Чем быстрее фирма доставит свои товары, тем большее преимущество она получит перед конкурентами.

Выделяют следующие виды транспорта:

1. Грузовой, автомобильный. Этот вид используется наиболее часто. Достоинство этого вида транспортировки заключается в возможности перевозить груз по автомагистралям в любое время, в возможности доставлять груз «от двери до двери». Недостатком является неэффективность перевозки тяжелых и громоздких сырьевых товаров, таких, как металл или уголь.
2. Железнодорожный транспорт. Этот вид транспорта характеризуется возможностью перевозить более тяжелые и разнообразные грузы. Но недостатком является то, что по железнодорожным путям невозможно доставить товары точно к потребителю.
3. Водный транспорт. Это самый дешевый вид транспорта. Этим видом, в основном, доставляются такие товары как нефть, уголь, руда, хлопок и лес. Недостатком является то, что корабли ходят медленно и рейсы не часты. Также это может сопровождаться лишними расходами, связанными с доставкой товаров до порта, с порчей товаров.
4. Воздушный транспорт. Это самый быстрый вид транспорта. Недостатком является ограничения на размеры и массу груза. Также аэропорты расположены в определенных местах, авиарейсы зависят от погодных условий.
5. Трубопроводы. Этот вид транспортировки используется для доставки бензина, природного газа, угольной или древесной крошки в жидкой среде. Но эта транспортировка осуществляется очень медленно.

Транспорт может оказывать огромное негативное влияние на окружающую среду: шум самолетов и автомобилей, выброс газов, истребление лесов для строительства дорог, загрязнение океанов и морей в результате повреждений танкеров, перевозящих нефть и т.п.

Другие статьи раздела «Маркетинг»

Экономические статьи

+ Мировые товарные рынки

• Товарный рынок
• Мировой рынок алюминия
• Мировой рынок кобальта
• Мировой рынок меди
• Мировой рынок золота
• Мировой рынок никеля
• Мировой рынок нефти
• Производство нефти по странам мира
• Мировой рынок палладия
• Мировой рынок платины
• Россия на мировом рынке нефти
• Мировой рынок серебра
• Мировой рынок цинка

• Большая восьмерка (G8)
• Большая двадцатка (G20)
• Страны БРИК
• Страны БРИКС
• Азиатско-Тихоокеанское экономическое сотрудничество (АТЭС)
• Организация по безопасности и сотрудничеству в Европе (ОБСЕ)
• Шанхайская организация сотрудничества (ШОС)
• Ассоциация государств Юго-Восточной Азии
• Карибское сообщество
• Европейский валютный союз
• Евро-Азиатское экономическое сообщество
• Современные формы валютной интеграции
• Северо-Американская зона свободной торговли
• Организация стран-экспортеров нефти
• Организация объединенных наций
• Мировые экономические союзы
• Всемирная торговая организация
• Взаимоотношения ВТО и России

+ Финансы и инвестиции

• Куда вложить деньги?
• Мифы и правда об инвестировании
• Доверительное управление
• Банковские вклады и депозиты
• Банковские вклады с высоким процентом
• Паевые инвестиционные фонды
• Рынок облигаций
• Рынок Форекс (Forex)
• Стратегии Forex
• Советники Forex
• Брокеры Forex
• ПАММ-счета
• Торговля на Форекс без риска
• Бинарные опционы
• Фьючерсы и опционы
• Стратегии опционов
• Как сформировать инвестиционный портфель?
• Инвестиции с доходностью порядка 10% в месяц
• Кредитные и дебетовые банковские карты
• Кредиты. Виды кредитов
• Все о микрозаймах

• Предпринимательская деятельность
• Лизинг. Лизинг автомобилей и имущества
• Финансовые ресурсы предприятия. Ценные бумаги
• Оценка инвестиционных проектов
• Кадры предприятия и производительность труда
• Маркетинг. Основные функции маркетинга
• Материально-техническое обеспечение предприятия
• Сущность налоговой системы, принципы и функции налогов
• Эффективность научно-технического прогресса
• Сущность оборотных средств, их состав и структура
• Организационно-правовые формы предприятий
• Основные фонды предприятия
• Продолжительность рабочего времени в промышленно развитых странах
• Понятие прогнозирования

• Экономические циклы — понятие и природа происхождения
• Индекс Доу Джонса: история появления и методика расчета
• Экономические индикаторы
• Фондовые индексы. Определение и методы расчета
• Валовый внутренний продукт
• Индекс Института Менеджмеров по Снабжению
• Опережающие индикаторы. Методы расчета и компоненты
• Индексы деловой активности. Индексы PMI и Tankan

• Предмет макроэкономики
• Кругооборот продукта, расходов и доходов
• Макроэкономические модели, их виды и показатели
• Система национальных счетов
• Валовой внутренний продукт
• Номинальный и реальный ВВП
• Классическая модель
• Кейнсианская модель
• Экономический рост, его показатели
• Преимущества и издержки экономического роста
• Экономические циклы
• Безработица: причины и виды
• Естественный уровень безработицы
• Инфляция и ее виды
• Последствия и издержки инфляции
• Фискальная политика и ее цели
• Дефицит государственного бюджета
• Деньги и их функции
• Денежный и финансовый рынки
• Банки и их роль в экономике
• Монетарная политика и ее инструменты
• Виды монетарной политики
• Модель IS-LM и ее значение
• Особенности построения кривых IS и LM
• Рынок труда
• Модели краткосрочного предложения на рынке труда
• Платежный баланс
• Валютный курс и его режимы
• Стабилизационная политика в открытой экономике
• Макроэкономическая политика в открытой экономике

• Процесс и функции управления
• Организация, ее внутренняя и внешняя среда
• Цели организации, стратегическое планирование
• Модели и методы принятия решений
• Руководство и лидерство. Стили руководства
• Управление трудовыми ресурсами
• Управление производством. Производительность труда

• Управление и планирование в области маркетинга
• Типы товаров. Жизненный цикл товара
• Реклама. Продвижение товаров на рынок
• Сущность, цели, основные принципы и функции маркетинга
• Эволюция развития маркетинга и концепции маркетинга
• Маркетинговая среда и ее структура. Комплекс маркетинга
• Комплексное исследование товарного рынка
• Формирование товарной политики и рыночной стратегии
• Товар в маркетинговой деятельности. Разработка нового товара
• Разработка ценовой политики
• Формирование спроса и стимулирование сбыта
• Система маркетинговых планов
• Управление и организация деятельности маркетинговой службы
• Организация службы маркетинга в компании

• Рыночная экономика
• Государственный долг
• Экономическая классификация стран мира
• Мировая валютная система
• Международная торговля
• Международная миграция рабочей силы
• Понятие и этапы развития мирового хозяйства
• Ресурсы мирового хозяйства
• Национальная экономика: понятие, структура и виды
• Вопросы интеграции России в мировое хозяйство

• Европейский банк реконструкции и развития
• Межконтинентальная биржа
• Международный валютный фонд
• Лондонская биржа металлов
• Нью-Йоркская товарно-сырьевая биржа
• Парижский клуб кредиторов. Миссия и цели. Страны участники
• Токийская фондовая биржа
• Всемирный банк

• Управление в условии слабых сигналов
• Анализ окружающей среды предприятия
• История развития управленческой мысли
• Стратегическая информация
• Матрицы стратегического планирования
• Понятие стратегии. Классификация стратегий
• Стратегическое управление
• Понятие и этапы стратегического планирования
• Управление посредством выбора стратегических позиций
• Управление стратегическими задачами

+ Экономика стран мира

• Экономика Австралии
• Экономика Аргентины
• Экономика Беларуси
• Состояние экономики Бразилии и ее роль в мировом хозяйстве
• Основные черты канадской экономики
• Экономика Китая. Экономико-географическое положение
• Структура экономики КНР
• Китай во внешнеэкономической деятельности
• Экономика стран Европейского союза
• Основные черты французской экономики
• Экономика Германии
• Экономика Индии
• Экономика Японии. Этапы развития японской экономики
• Японская экономическая модель
• Япония в международных экономических отношениях
• Экономика России
• История развития экономики России
• Место России в мировой экономике
• Архитектура и динамика российско-германских экономических отношений
• Экономика Южной Кореи
• Экономика Испании
• Основные черты шведской экономики и промышленности
• Экономика и внешняя торговля Великобритании
• Экономика Украины
• Принципы работы и основные элементы экономики США
• История экономики США
• Малые предприятия и корпорации США
• Акции, товары, рынки в Соединенных Штатах
• Роль государства в американской экономике
• Экономика США: Денежно-кредитная и налогово-бюджетная политика
• Американское сельское хозяйство
• Роль рабочего человека в экономике США
• Внешняя торговля и глобальная экономическая политика США
• Мировая экономика и торговля
• Кризис: как это делается?

Графики

+ Показатели стран мира

• Мировой ВВП
• ВВП России
• ВВП США
• ВВП Еврозоны
• ВВП Великобритании
• ВВП Японии
• ВВП Китая
• Промпроизводство в США
• Инфляция в США
• Безработица в США
• Торговый баланс США
• Промпроизводство в Еврозоне
• Инфляция в Еврозоне
• Безработица в Еврозоне
• Торговый баланс Еврозоны
• Промпроизводство в Великобритании
• Инфляция в Великобритании
• Безработица в Великобритании
• Торговый баланс Великобритании
• Промпроизводство в Японии
• Инфляция в Японии
• Безработица в Японии
• Торговый баланс Японии

• Курс доллара к рублю
• Курс евро к рублю
• Курс доллара к евро
• Курс фунта к доллару
• Курс йены к доллару
• Курс швейцарского франка к доллару
• Курс австралийского доллара к доллару
• Курс канадского доллара к доллару
• Курс фунта к евро
• Курс йены к евро
• Курс швейцарского франка к евро
• Курс австралийского доллара к евро
• Курс канадского доллара к евро

+ Цены на биржевые товары

• Цены на золото
• Цены на нефть (Brent, ICE)
• Цены на нефть (WTI, NYMEX)
• Цены на никель
• Цены на медь
• Цены на кобальт
• Цены на олово
• Цены на алюминий
• Цены на цинк
• Цены на свинец
• Цены на платину
• Цены на палладий
• Цены на серебро

• Акции ГМК «Норильский никель»
• Акции РАО «Газпром»
• Акции РАО ЕЭС
• Акции ОАО «Лукойл»
• Акции Сбербанк России ОАО

• Индекс ISM
• Индекс PMI
• Индекс Еврокомиссии
• Индекс делового климата IFO
• Индекс Мичиганского университета

Экономические показатели

• Темпы роста ВВП
• Рост промпроизводства
• Инфляция
• Уровень безработицы
• Торговый баланс

• Темпы роста ВВП
• Рост промпроизводства
• Инфляция
• Уровень безработицы
• Торговый баланс

• Темпы роста ВВП
• Рост промпроизводства
• Инфляция
• Уровень безработицы
• Торговый баланс

• Темпы роста ВВП
• Рост промпроизводства
• Инфляция
• Уровень безработицы
• Торговый баланс

• Темпы роста ВВП
• Рост промпроизводства
• Инфляция
• Уровень безработицы
• Торговый баланс

• Темпы роста ВВП
• Рост промпроизводства
• Инфляция
• Уровень безработицы
• Торговый баланс

Источник: www.ereport.ru

Стимулирование сбыта в маркетинге: цели и задачи, выбор средств

Необходимость стимулирования сбыта в маркетинге вытекает из задач деятельности предприятия. По значимости этот элемент коммуникации с потребителями не уступает связям с общественностью, личным продажам и рекламе. Он относится к краткосрочным видам воздействия. Используя методы и средства стимулирования, оживляют падающий спрос, информируют покупателей о новой продукции, обеспечивают выход на новый рынок или выводят новый товар на уже освоенный рынок.

Задачи стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта может иметь разные задачи, которые определяются типом рынка и целями маркетинга.

Потребителей стимулируют покупать больше, чаще, в повышенном объёме. Аудиторию, которая пользуется продукцией конкурентов, побуждают покупать товары продвигаемой компании. Покупателей стимулируют делать следующее:

• выбирать более крупную расфасовку;
• использовать товар более интенсивно;
• пробовать новые продукты, появляющиеся в ассортименте.

Стимулирование сбыта, направленное на посредников, может выражаться в поощрении за приобретение товара и за формирование достаточно больших запасов. Другие задачи, которые компания может реализовывать по отношению к посредникам:

• налаживание и развитие торговых отношений;
• улучшение торгового оснащения;
• поддержка промоакций;
• расширение дилерской сети.

В отношении сотрудников фирмы, занимающихся продажами, применяются поощрительные меры за успехи по выводу новой продукции на рынок, её внедрению.

Задачи, которые позволяет решить стимулирование сбыта, можно условно разделить на такие категории: стратегические, разовые и специфические.

К стратегическим задачам относят следующее:

• наращивание товарооборота;
• доведение объёма продаж до нужных показателей;
• увеличение числа покупателей;
• повышение среднего чека.

Тактические или разовые задачи:

• усиление имиджа;
• повышение лояльности потребителей и их степени осведомлённости о бренде;
• побуждение к немедленной покупке.

К специфическим целям относят следующее:

• повышение объёмов продаж определённого товара;
• обеспечение сбыта продукции, на которую существует сезонный спрос;
• выставление препятствий конкурирующим фирмам, только вышедшим на рынок;
• распродажа неликвидной или залежавшейся продукции.

По одной из классификаций цели подразделяютя в зависимости от того, на кого направлены стимулирующие мероприятия.

Средства стимулирования сбыта

Выбор методов и средств стимулирования сбыта выбирается на основе поставленных задач.

Учитывают несколько критериев:

• рентабельность методов, которые предполагается применять;
• конъюнктуру и тип рынка;
• характер задач (стратегические, специфические или разовые).

В России чаще других применяют такие средства: премии, распространение образцов, экспозиции и демонстрации товара.

Образцы распространяют по разным каналам: раздают в точках продаж, разносят по почтовым ящикам, раздают, приходя домой к потенциальным покупателям. Таким способом можно оповестить аудиторию о новом товаре, но затраты на реализацию подхода будут очень высокими.

Кроме образцов, хорошо работает распространение купонов — бумажных иди электронных сертификатов, дающих право на покупку продукции по сниженной цене. Сертификат — условное название, на практике купон может представлять собой уникальный код, состоящий из цифр и букв. Способы распространения: прикрепление к рекламным материалам, другим товарам, рассылка обычной или электронной почтой. В последнем случае письма получают те, кто уже пользуется продукцией бренда и подписан на рассылку.

Упаковка по выгодной цене — эффективный приём стимулирования сбыта. Потребителю предлагают купить больший объём товара, при этом стоимость единицы измерения получается ниже обычной. Чтобы приём работал, такие товары выделяют яркими этикетками или специальными ценниками. Вот как это может быть реализовано: «2 л по цене 1 л», «2 пачки по стоимости одной», «На 50% больше за ту же цену», «Экономичная упаковка — в 1,5 раза больше за те же деньги» и т. д.

Под премией в рамках стимулирования сбыта понимают второй товар, который потребитель получает при покупке первого. Премиальная продукция выдаётся бесплатно или по символической цене. Часто продукт-премия прикрепляется к упаковке. Разновидность метода — доставка премиального товара почтой. Сначала покупатель подтверждает факт приобретения, например, предъявляет упаковку, затем компания высылает «премию» почтой.

Бонусы, баллы или талоны — разновидность премий. При покупке товара покупателю выдаётся талон или зачисляется некоторое количество единиц. Накопления можно использовать для расчётов при последующих покупках. Некоторые компании предлагают обменять баллы на скидки при заказе или покупке у партнёров. Талоны принимаются к обмену на товар в специальных обменных точках или офисах.

Демонстрации, выставки — ещё одна возможность стимулировать сбыт. Мероприятия могут проводиться в местах продаж или в других точках, на усмотрение организаторов. В качестве поощрения за покупку предлагается некоторое количество бесплатного товара или предоставляются скидки. Для побуждения к покупке действуют ограничения по времени.

Разновидность стимулирующих мероприятий — конкурсы, акции с призами, лотереи. В качестве призов могут выступать деньги, фирменная продукция, путёвки, товары партнёров.

Программа

Комплексное стимулирование сбыта начинается с разработки программы.

Сотрудники, принимающие участие в постановке целей, выборе средств и методов реализации, должны просчитать ряд ключевых параметров и выбрать оптимальные. Факторы, от которых зависит эффективность стимулирующих мероприятий: интенсивность, длительность, размер бюджета, средства реализации, условия участия, выбор времени, методы оценки результатов. Некоторые факторы взаимосвязаны. Так, бюджет, необходимый на стимулирование сбыта, зависит от продолжительности мероприятий.

Интенсивность

Есть порог интенсивности стимулирующих мероприятий, ниже которого они не будут иметь успеха.

Но нужно учитывать и темп продаж: при интенсивном побуждении потребителей с течением времени объём сбыта начнёт падать, так как постепенно потребности целевой аудитории будут удовлетворены. Определяясь с интенсивностью, важно выделить одну или несколько потребительских групп и спланировать способы воздействия на каждую. Так, покупателям, собирающим крышки, наклейки или упаковки, можно предложить один вид поощрения, посредникам — другой, а тем, кто впервые собирается осуществить покупку, — третий. Степень интенсивности планируют отдельно для каждого сегмента.

Разрабатывая программу, можно руководствоваться результатами ранее проведённых мероприятий. В крупных компаниях такой информацией располагают сотрудники отделов стимулирования. Управляющие таких служб анализируют прошедшие мероприятия, оценивают их эффективность и могут дать рекомендации по выбору стимулов, подходящих для разных потребительских групп.

Длительность программы

Ошибка в выборе длительности снижает эффективность.

Когда мероприятие слишком короткое, часть потребителей не успевает воспользоваться предложением, потому что не знает о нём или в этот период времени не испытывает потребности в товаре. Стимул, растянутый во времени, постепенно теряет привлекательность. Когда клиенты знают, что акция продлится ещё долго, они не торопятся совершать покупку, а затем утрачивают интерес к мероприятию, воспринимая информацию о нём как незначительную, потому что привыкают к ней.

Бюджет

Есть два способа составить смету: посчитать, во сколько обойдутся выбранные стимулирующие мероприятия, или взять за основу объем средств, выделенных на реализацию программы, и постараться распределить сумму по пунктам.

Второй способ применяется чаще, но его недостаток в том, что иногда приходится идти на компромиссы и выбирать не самые эффективные, а наиболее дешёвые решения.

Предварительное тестирование поможет определить размер ассигнований. Если один стимул не сработает или покажет низкую эффективность. стоит опробовать другой, и так до тех пор, пока не будет найдено оптимальное соотношение затрат и прибыли.

Бюджет определяют на каждое мероприятие, учитывая, что программа делится на 2 периода: подготовка и реализация. Первый этап охватывает время от начала подготовительных мероприятий до запуска, второй — от начала до завершения программы.

Реализация программы

Составляя план реализации, деятелю рынка нужно подробно расписать все этапы.

Детальной проработки требуют условия участия. Среди участников могут лица, за счёт которых эффект от мероприятия будет снижен. Так, в лотереях не должны принимать участие сотрудники компании и члены их семей. Это обусловлено требованиями антикоррупционного законодательства. Остальные условия участия также должны соответствовать закону.

Второй аспект — правильное определение целевой аудитории и товарных групп. Премиальные баллы и другие поощрения следует выдавать за покупку тех товаров, сбыт которых нужно стимулировать.

Средства оповещения потенциальных и существующих клиентов выбирают с учётом того, какими каналами получения информации они пользуются. Кроме рекламы в СМИ, интернете и на улицах, можно распространять информацию в виде листовок, отправлять электронные письма, размещать объявления в магазинах или на упаковке с товаром. От выбранных каналов зависит размер издержек, связанных с реализацией программы.

После окончания стимулирующих мероприятий оценивают их эффективность и делают выводы. Если через некоторое время уровень потребления вернулся к прежнему, это означает, что программа не повлияла на объём сбыта, а только привела к его перераспределению во времени. Выросшие показатели свидетельствуют об эффективности: компания привлекла новых покупателей и обеспечила рост потребления со стороны тех, кто уже являлся клиентами. Более детальную информацию даст анализ цифр.

Источник: finzav.ru