Много лет тому назад я получал степень MBA в Школе Уортона (Уортоновская школа бизнеса), но лучший курс, который я проходил за два года обучения там, касался вовсе не бизнеса. Это был образовательный курс, на котором преподавал профессор Чарльз Дуайер из School of Education.
Он обучил меня тому, как заставить любого человека делать то, что вы хотите, а теперь настало время и мне поделиться этим знанием. Всё, что написано в этой колонке, было получено мной от профессора Дуайера.
(Предупреждение: это не коварный инструмент для манипуляции людьми или для нанесения им вреда. Вы не можете превратить своих сотрудников в бездумных роботов, и вы не можете убедить человека купиться на откровенный обман).
Впрочем, вы всё равно можете использовать эту методику, чтобы заставить кого-либо принять ваше разумное предложение о покупке дома, чтобы убедить потенциального клиента поставить свою подпись на важном договоре о предоставлении услуги, которая действительно принесёт ему пользу.
Не заставляй делать людей что-то насильно. Принуждение является адом. Архимандрит Андрей (Конанос)
Система
У системы Дуайера пять шагов. Если вы будете следовать каждому из этих шагов, система сработает. Если вы пропустите хотя бы пару из них, вы напрасно потеряете время и силы.
1. У человека есть возможность сделать то, что я хочу?
Вы не можете заставить 9-месячного ребёнка прокатиться на водных лыжах, поэтому первый шаг – это действительно проверить, обладает ли человек всеми необходимыми знаниями, навыками и достаточной уверенностью в самом себе, чтобы сделать то, что вы от него хотите.
Некоторые люди просто до смерти боятся публичных выступлений. Вы не сможете убедить такого человека выступить с изумительной презентацией перед аудиторией в 1000 человек.
По аналогии, множество людей проваливаются вовсе не из-за недостатка уверенности в себе, а из-за недостатка способностей. Вам ведь необходимо сперва обучиться медицине, прежде чем проводить операцию, не так ли?
Однажды я потратил целый год на попытки мотивировать, обучить и убедить менеджера, который работал на меня, делать всё так, как хочется мне. В конечном итоге я осознал, что он просто не способен на это; ему не доставало здравомыслия и уверенности, чтобы сделать ту работу, которую я от него хотел получить.
Поэтому вашим первым шагом должен стать выбор человека, который действительно способен сделать то, что вы от него хотите.
2. Понимает ли человек ценность того, что он получит за работу, которую я хочу от него получить?
Человек будет думать об этой работе следующим образом: а какая здесь выгода лично для меня? Если я сделаю то, что ты хочешь, получу ли я достаточное количество акций, чтобы выйти на пенсию в 27 лет? Или, возможно, мои интересы гораздо проще… я просто хочу, чтобы мои достижения были признаны, вместо того, чтобы начальник забрал себе всю славу за мою работу, как происходило все предыдущие 22 раза, когда он обращался ко мне с просьбами.
Вы должны дать человеку чётко понять, что он получит от этой сделки.
НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ #деньги
3. Думает ли человек, что шансы воплощения пункта 2 достаточно высоки?
Вы можете хоть целый день обещать человеку кучу акций, но, если никто не думает, что у вашего стартапа есть шансы на успех, воспринимаемая ценность этих акций будет стремиться к нулю.
Множество недопереговорщиков проваливаются именно потому, что они пропускают этот шаг. Они говорят всё, что приходит им в голову, чтобы убедить других: «ты станешь героем…», «ты станешь богачом…», «твои коллеги будут тебе так признательны…» — но никто им не верит.
Недостаточно обещать человеку вознаграждение. Вам нужно ясно донести до человека, что вероятность получения обещанного вознаграждения достаточно высока.
4. Могу ли я занизить воспринимаемую стоимость того, что я хочу от человека?
Если всё, что я должен сделать для того, чтобы вам помочь – это «лайкнуть» вашу страницу на Facebook, то мои затраты низки, а, следовательно, вероятность того, что я помогу вам, становится выше. Если же, с другой стороны, мне нужно создать вашу страничку на Facebook, то мои затраты высоки, а значит я могу засомневаться.
Таким образом, ключевой вопрос здесь звучит следующим образом: как вы можете снизить затраты (сложность) того, что вы хотите получить от другого человека. Например, вы можете добиться этого, попросив параллельно о помощи и других людей или предоставив человеку пошаговую инструкцию.
5. Могу ли я снизить воспринимаемый риск, на который идёт человек, когда выполняет то, что я от него хочу?
Существует несколько способов заставить других людей помочь вам с вашим стартапом. Первый – попросить их провести несколько ночей и выходных, помогая вам. Другой – попросить их уйти со своей работы и присоединиться к вам.
У какого из этих вариантов наименьший воспринимаемый риск? У первого, а значит люди с гораздо большей вероятностью будут соглашаться именно на это предложение, потому что риски здесь значительно ниже.
Заметьте также, что я говорю именно о «воспринимаемом» риске, а не о действительном. Мы все смотрим на мир сквозь призму собственных убеждений и манер поведения, и чтобы понять, как другие люди воспринимают риски, вы должны максимально постараться взглянуть на всё их глазами.
Вы сами можете быть импульсивным человеком, но, общаясь с осторожным человеком и говоря ему: «Давай сделаем это, будет весело», вы вряд ли сможете убедить осторожного человека пойти на то, что кажется им огромным риском.
После окончания курса я записал эти пять шагов на небольшой карточке и ношу её в своём кошельке уже на протяжении десяти лет. Когда мне было 30 лет и мне было нужно сказать владельцу моей компании, что ему необходимо инвестировать в мой проект 250 000 долларов, вместо ожидаемых им 50 000, то я достал эту карточку. Каждый раз в любых сложных личных и профессиональных ситуациях я доставал эту карточку.
И система сработала. Попробуйте сами.
linkedin.com, перевод: Артемий Кайдаш
Ключевые слова:
- Отношения в коллективе
- деловое общение
- убеждение
Источник: hr-portal.ru
Как заставить человека работать?
Можно ли как-то заставить человека работать, если он ленится? Кто бы и что ему ни говорил, он все время отлеживается на диване или гуляет в свое удовольствие. А он уже достаточно взрослый. Сам он говорит, что не хочет ничего предпринимать. Есть ли какой-нибудь другой подход к такому человеку, без претензий и криков?
Софья, Екатеринбург, 25 лет / 25.02.15
Оцените тему материала по шкале от 1 до 5. Статью уже оценили 3 чел.
5.00 из 5 .
Мнения наших экспертов
Алена
Разумеется, такой подход существует. Во многих зарубежных системах воспитания он применяется довольно успешно. Подход называется «голод — не тетка». В той же Америке, например, совершенно не принято кормить детей, достигших совершеннолетия, за свой счет. Принцип прост: дорос до права пить пиво — значит, дорос и до того, чтобы самому на него заработать. Логично же?
Так что рекомендую воспользоваться полезным западным опытом: не кормить тунеядца и не одалживать ему денег на пиво и сигареты. Хочет жить хорошо — пусть поднимает попу и начинает суетиться в поисках постоянного заработка. Нет профессии — значит, надо напрячься и получить. Нет мозгов, тогда пусть напрягает мышцы — грузчики будут нужны всегда.
Хотя, на мой взгляд, на сборщика мебели уж точно можно выучиться. Но это при наличии желания. А желание появится, когда кушать захочется. Вообще, базовые потребности — самый мощный мотиватор. Лишить мужика еды, секса и дивана (ибо кто не платит за свет, воду и канализацию, тот и на диван права утрачивает), и он быстро придет в чувства.
Подозреваю, что тот парень, о котором ты спрашиваешь, отлично устроился за счет близких. Ибо чтобы лежать на диване или гулять в свое удовольствие, нужны деньги. Вот и перестаньте спонсировать его образ жизни. Для его же блага.
Сергей
Софья, насколько я помню из школьного курса физики, любое тело всегда стремится к состоянию покоя. То есть описываемый тобою человек, если уж говорить в общем, просто следует базовым законам Вселенной. По идее – это не наказуемо.
Правда из того же курса можно узнать, что если кого-то такое положение вещей не устраивает, то для того, чтобы придать телу ускорение, с ним нужно что-то сделать. Например, дабы передать кинетическую энергию и привести тело к поступательному движению по прямой, можно использовать физическое воздействие в область центра массы, что в народе называется «волшебный пендаль».
Также тело можно нагреть, скатить по наклонной плоскости, сбросить откуда-нибудь, ну или еще что-нибудь в этом духе. Однако учитывая тот факт, что мы обсуждаем живой организм, лично я считаю, что лучший способ заставить его шевелиться – это перестать кормить просто так.
А если к тому же лишить дивана, то тело неизбежно начнет искать способы вернуть утраченное, причем тем усерднее, чем больше времени проведет голодным и неприкаянным. То есть для начала просто перестань кормить нахлебника. Без претензий и криков. Не приносишь ничего в дом? Не делаешь ничего по дому?
Стало быть, и дома ничего не получаешь. Кроме того, больше никаких покупок в его сторону. Ни одежды, ни обуви, ни даже оплаты мобильной связи. Ну и, конечно, никакого интернета. Нет, я понимаю, что это какой-то садизм. Но иначе ничего не получится.
Вообще, на мой взгляд, таких товарищей нужно просто выгонять из дома с некоторой суммой денег в кармане и без возможности возвращения в течение хотя бы года. Тогда им поневоле придется и зарабатывать, и жилье искать, и учиться готовить. Идеальный вариант для молодежи – отправка на учебу в другой город. Хотя, конечно, все зависит от того, кого мы обсуждаем.
Если это твой парень или муж, то я бы советовал его просто выгнать. Ну невозможно с таким лентяем ничего нормального построить, а потому и терять время не стоит. Если же мы говорим о брате, то его как раз можно перестать кормить и по максимуму ограничить доступ к иным благам. В смысле того, что спать тебе тут я не запрещаю, но не более. Все остальное – сам, за свои деньги.
Если же ты имеешь в виду родителей, то тут все зависит от ваших отношений и ситуации в целом. В любом случае начинать можно с прекращения кормить.
Кто из экспертов прав?
Проголосуйте за одно из мнений. Какая точка
зрения вам ближе?
Источник: www.kleo.ru
Как заставить человека работать бесплатно?
Наш мир не идеален и люди, его населяющие, тоже. Многие ищут своей выгоды, причём не гнушаются идти ради неё на неприглядные поступки. Если поговорить с каким-нибудь дизайнером, художником или представителем другой творческой профессии, наверняка каждый из них поделится с вами историей о том, как его «кинули». Просто не рассчитались за проделанную работу.
Как такое возможно? У недобросовестных заказчиков есть в запасе множество способов для подобных манёвров. Они используют всякие лазейки, неточности в договоре, а исполнитель заказа не всегда настолько проницателен, что может предвидеть обман. Как же заказчики «разводят» тех, кого нанимают для выполнения работ?
1. «Сделайте эту работу со скидкой (или бесплатно), а на следующем заказе мы вам возместим. Очень грубая и явная попытка обмана, но исполнители часто соглашаются на такой заведомо проигрышный вариант. Или искренне надеясь на то, что им действительно в будущем компенсируют вознаграждение, или пытаясь удержать заказ хотя бы на таких невыгодных условиях.
Но это очень глупо и недальновидно. Достаточно представить себе, что к вам пришёл электрик, которому вы бы предложили то же самое: сейчас поменять розетку за полцены, а потом при следующем вызове заплатить больше. Да он рассмеётся вам в лицо! А может отреагировать и более грубо. Любой нормальный специалист уважает себя и свой труд и не будет бесплатно раздавать свою работу в призрачной надежде на то, что ему, может быть, воздастся.
2. «Мы не заплатим, пока не увидим окончательный вариант» . Это звучит уже более правдоподобно. Но только лишь звучит. А на деле может оказаться ловушкой, когда исполнителю просто не заплатят ни копейки. Вообще нормальной практикой является выплата аванса или задатка, ещё как вариант – поэтапная оплата работы.
И это нормальные меры предосторожности, которые необходимо принимать в работе с клиентами, особенно малознакомыми. Когда же вы начинаете работать на постоянных началах, можно эти условия пересмотреть. Но только тогда, когда установлены прочные деловые отношения.
И кстати, фраза «Контракт? Какой к черту контракт! Мы же друзья. » из той же серии. Серьёзные люди всегда заключают договор, закрепляя тем самым свои отношения на бумаге и не расценивая дружбу как повод пренебрегать этим правилом. А все остальные могут без зазрения совести использовать ваши близкие отношения как повод не заплатить за работу.
Вы же друзья, обойдетесь и словом «спасибо».
3. «Сделайте это для нас, и вы прославитесь! Заказы так и посыпятся на вас!» Не спорю, хитрый и даже действенный приёмчик заставить кого-то работать бесплатно. Только непонятно: почему для того, чтобы прославиться благодаря своей хорошей работе, за неё не надо брать денег? Не будьте наивными: для хорошей профессиональной репутации важно качество работы, а не факт того, что вы сделали её для кого-то бесплатно. Более того, это повредит вашим будущим заказам, ведь все остальные клиенты захотят того же – чтобы вы подарили им свой труд за их красивые глазки.
4. «Оставьте свои наброски и эскизы, а мы посоветуемся и решим, будем ли с вами работать». После этой фразы специалисты обычно так и поступают: оставляют свои образцовые работы потенциальному клиенту, лишь бы получить заказ.
Чем это всё заканчивается? Часто тем, что спустя 5 минут после вашего ухода заказчик, на которого вы так надеетесь, звонит другому дизайнеру и справляется о ценах.
Естественно, другой дизайнер назначит более низкую цену за ту же работу, так как у него будут ваши готовые эскизы, которыми он и воспользуется. То есть вы фактически выполняете часть работы за другого человека, но совершенно бесплатно. Поэтому не стоит ничего оставлять в офисе клиентов, прежде чем не будет точной договорённости о сделке.
5. «Мы переносим заказ, подождите месяц – другой» . И вот вы ждёте и ждёте. Месяц, два, три, шесть. Но заказа всё нет. Обычно когда говорят о переносе, очень часто подразумевают то, что заказа уже не будет. Особенно если проект был срочным. Что делать в такой ситуации? Предъявить счёт за уже проделанную работу, а потом ждать сколько угодно.
Остальное уже неважно, главное, что вы получите оплату за свой труд.
Если же вы согласитесь ждать, то не удивляйтесь, если через те самые 2 месяца позвоните клиенту, а там окажется, что вашей работой давно занимается кто-то другой, а вас, вероятно, даже не узнают. Кто такой, что надо? Как говорится, давай, до свиданья. И спасибо за ту работу, которую сделал для нас. Бесплатно.
6 . «В прошлый раз нам это сделали за меньшую сумму». Явная манипуляция. Кого волнует, за сколько и как клиент делал эту работу раньше? Один исполнитель не имеет к другому никакого отношения. И не надо никого обманывать тем, что другие специалисты берут дешевле.
Даже если и так – это неизбежно сказывается на качестве. Поэтому не стоит снижать цену, а держать её на определённом уровне, что бы вам ни говорили.
Прекрасный пример достойного поведения в этом отношении продемонстрировал как-то знаменитый российский дизайнер Артемий Лебедев. Однажды один из постоянных его клиентов подумал, что может получить небольшую скидку на его услуги. О чём незамедлительно сказал самому Лебедеву. Дизайнер отреагировал идеально – на просьбу снизить цену ответил: «Ты знаешь, мы тут проанализировали нашу работу, которую делаем для тебя, и пришли к выводу, что она стоит больше. Как ты смотришь на то, что плата за наши услуги повысится?»
Горе-клиент был шокирован: он просит о снижении цены, а ему предлагают её наоборот повысить ещё больше. Надо ли говорить, что заказчик уже не требовал скидки, а только молил о том, чтоб цена осталась прежней? Ведь работа дизайнера его очень устраивала, но почему-то он посчитал, что за такое хорошее качество можно платить меньше. Так что знайте себе цену и придерживайтесь её во что бы то ни стало!
7 . «Мы можем выделить лишь такую сумму, и точка. У нас сейчас проблемы с финансами» . Опять же, почему денежные проблемы заказчика должны сказываться на вашем гонораре? Это всё равно, что отправиться в магазин за покупкой, например, дивана, обнаружить, что денег на него не хватает и пытаться купить его за полцены. Никто же не продаст вам диван, если вам не существенно не хватает нужной суммы, правда ведь? Так почему кто-то думает, что сферы услуг это не касается?
Если у клиента меньше денег, предложите сделать ему просто меньший объём работы или более простой и дешёвый вариант заказа. Если заказчик адекватный и порядочный человек, он согласится на это, так как уважает труд других людей. А если нет, то и не надо – такое поведение явный показатель его недобросовестности. Тогда с таким человеком вообще лучше не иметь дела, иначе выйдет себе дороже.
Уважайте себя, цените свой труд, и тогда вас сложно будет обмануть и «кинуть» на деньги. Не забывайте об элементарных правилах финансовой безопасности в отношениях с партнёрами и клиентами.
Источник: newsland.com