Вы создаете проект, в который верите, и продукт, которым гордитесь, но продаж мало или вовсе нет. Всё в порядке, если возраст вашего проекта измеряется неделями: на развитие нужно время. Если же счет пошел на месяцы, а ситуация не меняется, бейте тревогу: скорее всего, вы что-то делаете не так. Рассказываем, почему у вас не покупают и как с этим бороться. 1.
О вас не знают Дайте миру знать, что вы существуете. Для новичков совет понятен, но при чем тут более-менее раскрученные проекты? Маркетологи говорят, что узнаваемость бренда — один из главных факторов, влияющих на продажи. Чем дольше история знакомства покупателя с брендом, тем скорее он выберет именно его. Вспомните собственное поведение в супермаркете.
Какой из двух товаров вы выбираете: тот, который видите впервые, или тот, о котором уже слышали? Любая маркетинговая активность работает на повышение узнаваемости — от продвижения в интернете до запуска сарафанного радио. Пробуйте разные способы, комбинируйте их и выстраивайте комплексную стратегию. 2. Вы не внушаете доверия Конечно, вы не мошенник.
Как же мудро сказано! Андрей Дементьев «Все продается и все покупается» Красивые стихи о жизни
Но знаете об этом только вы и ваши близкие — посетитель сайта вряд ли будет так уверен. Ваша задача — развеять все его опасения. Рассказывайте о проекте и его создателях, оставляйте контакты, публикуйте отзывы клиентов, давайте полную информацию о товарах и условиях покупки. Подробно о каждом пункте читайте в статье «Как завоевать доверие посетителей сайта». 3.
Вы завышаете цены Для покупателя среднего класса часто работает простая логика: при прочих равных он покупает там, где дешевле. Если вы безосновательно завышаете цены, то становитесь неконкурентоспособны и теряете клиентов. Следите за конкурентами и анализируйте рынок, чтобы понимать диапазон цен для продукта или услуги вашего уровня.
- Снижать издержки — находить других поставщиков и партнеров, снимать меньшее помещение, автоматизировать процессы. Обосновывать высокую цену — предлагать больше.
- Улучшайте условия покупки, сервис, да хоть упаковку. Ваша задача — изменять «прочие равные», которые ставят вас в один ряд с конкурентами.
4. Вы не продаете
По вашим соцсетям и рекламе должно быть понятно, что вы — интернет-магазин. Рассказывайте о своем продукте, оставляйте призывы к действию, иначе из средства повышения продаж ваши соцсети, блог, сайт и другие платформы станут журналом по интересам. Что само по себе неплохо, но цель-то у бизнеса другая. Вам нужно создать сообщество людей, которые будут еще и покупать.
5. У вас сложный процесс покупки
Каждый лишний клик мышкой и вопрос без ответа отсеивают клиентов и «охлаждают» оставшихся. Старайтесь уменьшить количество шагов клиента между моментами «захотел» до «оплатил». Схемы вроде «напишите нам в вотсап, скиньте ссылку, мы скажем цену, потом объясним, как оплатить, и оформим заказ» к высоким продажам не приведут.
6. Вы не обращаете внимание на сервис
Покупая в интернете, человек идет на риск. Никто не скажет точно, что товар окажется таким, как представлялся по фотографиям. А улучшая сервис, вы убиваете сразу двух зайцев:
«Всё продаётся и всё покупается…» Андрей Дементьев
- выделяетесь среди конкурентов;
- завоевываете доверие потенциальных клиентов.
В вашей отрасли никто не дает гарантии на товар? А вы дайте! Пообещайте возврат денег, если товар не подошел. Будьте всегда на связи. Укажите, что вы обрабатываете и отправляете заказы быстрее остальных, и точно соблюдайте сроки.
Поддерживайте покупателя на всем пути, начиная от «приглядывания» к товару до момента, когда клиент станет уверенным пользователем.
7. Вы не решаете реальных проблем аудитории
В продвижении вы делаете акцент на те качества товара, которые на самом-то деле никого и не волнуют. Вот делаете вы кухонные доски и при каждом удобном случае рассказываете, что у вас-то они не из ясеня, а из дуба, и дуб прослужит вдвое дольше. А скольких хозяек волнует, из какой древесины сделана доска?
И неужели, если бы их волновал только срок службы доски, они не купили бы силиконовые? Реальная же проблема девушек, которые ищут деревянные доски, в том, что остальные портят весь вид кухни. И пока вы в пустоту рассказываете, как растет дуб для ваших досок, конкуренты делают фотографии в стильных интерьерах и активно продают.
Пример от начала до конца условный, но, надеемся, показательный. Изучайте свою аудиторию, общайтесь, выведывайте реальные проблемы и используйте их при продаже.
8. Продукт, голос бренда и ценности аудитории спорят друг с другом
Вы можете создавать классный продукт, выстраивать образ бренда и вовлекать аудиторию, но делать это в полной несогласованности. Вот пара ситуаций:
Ситуация № 1
Катя продает торты. В них мука, сахар, сливки и уйма калорий. Мы заходим в инстаграм Кати и видим: через пост она рассказывает о важности правильного питания и поддержания себя в форме. Подпишемся ли мы на такой аккаунт? Вряд ли. А то и закроем его поскорее, чтобы не травмировать совесть. Правильное питание далеко не на первом месте среди ценностей человека, покупающего торт.
Мало того, рассказами об овощах и фруктах вы заставляете читателя стыдиться своего желания купить торт. И клиент уходит.
Ситуация № 2
Маша — молодой предприниматель, жена и мама. Ей нужны офисные принадлежности для сотрудников, еда для кота, подарок дочери и еще куча всего для дома. Она — представитель целевой аудитории совершенно разных проектов. Базовые ценности Маши неизменны: семья и дети, карьера, самореализация и нанесение минимального вреда природе.
Но будет странно продавать ей детские платья так же, как офисную бумагу или экологические чистящие средства. То, что вы продаете, должно влиять на то, как вы это делаете и каким голосом говорите с аудиторией.
Несогласованность — это часто результат бездумного копирования: «Вот у него получилось — сделаю так же, и у меня получится». Не получится: на то проекты и разные, чтобы по-разному их развивать. Решайте задачи комплексно: только так получится выстроить сильный бренд и увеличить продажи.
Источник: blog.vigbo.com
Эссу на тему не все продается что покупается
Продать То, Что Никому Не Нужно
Есть утверждение, что продать абсолютно любому человеку невозможно. Если у потенциального покупателя нет потребности, то и покупать не станет. Но не все так однозначно. Если есть что продавать, можно попытаться совершить сделку .
Формирование потребностей
Во-первых, работает принцип «аппетит приходит во время еды». И есть два подхода работы с клиентами.
Первый, это выявление потребностей. Посетитель приходит и мы его расспрашиваем. Задаем вопросы, узнаем, что его привело к нам, какие запросы мы можем закрыть своим товаром или услугами.
Второй, это формирование потребностей. Тут все «сложнее».
Под формированием потребностей будем понимать не только «создание» потребностей. А в более широком понимании. В целом — активный подход.
В самом простом понимании — озвучивание возможностей. То есть мы озвучиваем наши продукты и услуги, акции.
Делается в любом «удобном» месте продажи. Например, сразу после приветствия. Или после решения основного запроса. Для этого применяются ряд приемов.
Самый простой — прямое предложение:
Кстати, у нас есть…
А давайте подберем вам…
Прямо, без привязки к чему-либо. Просто озвучиваем возможность что-то выгодное получить.
Можно сложнее. Например, метод маячков:
Маячок — это некий факт о человеке, который подсказывает наличие неких интересов или даже потребностей. Например, в ходе разговора клиент упомянул, что из другого города проездом. Используем этот маячок для того, чтобы предложить товар или услугу для туристов и просто проезжих.
Полу выяснение, полу формирование
Можно пойти дальше. То есть использовать выяснение потребностей там, где клиент не демонстрировал, что вообще что-то собирается покупать.
Например, используя метод опроса. То есть мы задаем вопросы о нашем продукте:
Скажите, а вы уже слышали о нашем новом продукте?
Это не предложение. Это вопрос. На него логично трудно ответить «я только смотрю» или «мне ничего не нужно». Начиная контакт с вопроса о продукте (или используя этот метод уже во время общения с покупателем) мы можем начать рассказывать о преимуществах товара.
Или больше. Расспрашиваем про нашу продукцию более широко. Например:
Повышаем качество работы наших продуктов. Скажите, какими продуктами нашей компании вы пользуетесь? Что именно используете? На что обращаете внимание?
Цель — начать диалог, завести его в нужное русло. И если до начала диалога потенциальный покупатель не задумывался о покупки, то после ситуация может поменяться.
Но все это называется вполне банально — качественная продажа.