На какой спецтехнике можно заработать хорошие деньги

От ассортимента различных агрегатов специального назначения поначалу глаза разбегаются. Однако, как мы говорили ранее, лучше ознакомиться подробнее со списком предложений и спросом на рынке конкретно в вашем регионе. Лучше брать те позиции, на которые в данный момент заведомо будет заведомо большой поток клиентов, а узкоспециализированные машины лучше оставить на дальнейшее развитие.

Строительная индустрия активно развивается, а вместе с ней растет и жесткая конкуренция на рынке услуг? Необходимо оперативно и с должным качеством выполнить заказ, но закупка машин, относящихся к высшей ценовой категории, не вписывается в бюджет небольшой или недавно образованной организации-подрядчика? Аренда спецтехники в компании «АльтаРент» оптимизирует работу и сокращает единовременные вложения, позволяет равномерно распределять расходы, удобна для профессионалов и новичков, altarent — это лучшее решение на сегодняшний день.

Самая востребованная спецтехника — ТОП 8 видов

Закупка спецтехники. Что покупать на старте

Самые ходовые и почти беспроигрышные варианты для старта бизнеса — экскаватор-погрузчик, самосвал и автовышка.

• Экскаватор-погрузчик. Этот вариант хорош своей универсальностью. Экскаватор-погрузчик незаменим при строительных работах по укладке трубопроводов, при разработке котлованов, и просто при уборке территории или строительного мусора. Такой тип спецтехики хорош и тем, что его можно «проапгрейдить» дополнительным оборудованием, например за 150-200 000 рублей докупить гидромолот и получить еще одну востребованную услугу для потенциальных клиентов.
• Самосвал — неотъемлемый атрибут любой стройки, который нужен и при ремонтных работах дорожников и коммунальных служб, и при постройке объектов недвижимости, и при добыче природных ресурсов, в том числе для работы в карьерах по добыче песка, щебня и угля.
• Автовышка пригодится не только для строительных работ, но и для обслуживания потребностей рекламных агентств (размещение и смена баннеров, монтаж вывесок) и высотных работ электромонтажных бригад.

При закупке техники можно отталкиваться от сезонности. Наибольший спрос наблюдается в весенний период, брать спецтехнику под работу лучше именно к этому периоду времени. Однако если стоит максимально сэкономить при покупке, а не отбить как можно быстрее затраты, стоит покупать спецтехнику в период простоя — так будет лучше сторговаться на выгодных для себя условиях.

Во сколько обойдется закупка

• Вышка. Подержанная автовышка после полного капитального ремонта на базе шасси ГАЗон 3307 обойдется примерно в 1 000 000 рублей.
• Самосвал. С учетом больших планируемых пробегов самосвал лучше брать новым, тем более, что сейчас существует довольно большое количество выгодных лизинговых программ от производителей. Самые ходовые варианты — отечественные КамАЗы и их китайские аналоги. Стоимость нового самосвала составит примерно 4 000 000 рублей.
• Экскаватор-погрузчик. И, наконец, на экскаватор-погрузчик рекомендуем потратить порядка 3 000 000 рублей. За эту сумму можно взять либо новый аппарат производства Поднебесной, либо бывший в употреблении, но именитого бренда. Это может быть 7-8-летний John Deere или JCB. На стороне техники с лейблом Made in China – дилерская гарантия и недорогие запчасти, а европейцы сделали себе имя на высоком качестве.

Итого мы уложимся в относительно скромные по меркам рынка спецтехники 8 миллионов рублей. В дальнейшем при условии наработки опыта в этой сфере можно подумать о расширении ассортимента, докупив в лизинг более дорогие варианты — такие как грейдер и асфальтоукладчик.

ПЛЮСЫ и МИНУСЫ заработка на СПЕЦТЕХНИКЕ

Как развивается рынок аренды спецтехники в России?

Очень быстрыми темпами. В одном только регионе Москва и Московская область на этом рынке работают тысячи компаний.

Несмотря на сумасшедшую конкуренцию количество фирм с каждым днем только растет. Активно развивается и сопутствующий интернет рынок агрегаторов и приложений для телефонов, где можно оперативно связаться с диспетчером и получить всю подробную информацию.

Мотив застройщиков тоже понятен — спецтехника стоит дорого и чаще всего речь идет о миллионах рублей. Арендовав нужную машину, строительная организация тем самым экономит свои средства, не тратя их на сервис и обслуживание, и может пустить их на увеличение объемов строительства или улучшение качественной составляющей своей работы.

При этом застройщику не придется:

1. расходовать средства на приобретение нужной машины;
2. думать о своей ремонтной мастерской;
3. содержать штат механиков и автослесарей;
4. оплачивать транспортный налог.

Следует заметить, что автопарк, перечень оборудования и его износ у всех разный. При выборе компании, предоставляющей услуги спецтехники в аренду, важно обратить внимание на возраст машин, поскольку они довольно быстро устаревают, и могут часто ломаться. К тому же на новых машинах работа спорится быстрее.

Что арендуют чаще всего? Конечно, в первую очередь, это экскаваторы и автокраны, самосвалы, бетономешалки, дизельные и электропогрузчики, буровые установки…

Арендованное оборудование таких производителей, как Hyundai, Komatsy, Амкадор, Белаз эффективно при выполнении землеройных, погрузочно-разгрузочных, транспортных работ. Различные навесные приспособления расширяют сферу возможных операций. А специальное землеройное оборудование позволяет заметно сократить сроки и смету строительства.

А вот к примеру, для разрушения бетонных конструкций, асфальтовых покрытий применяют гидромолот. Его прикрепляют к экскаватору или погрузчику. В качестве грузозахватного устройства берут грейфер подходящего типа, благодаря которому появляется возможность погрузки сыпучих материалов, камня, металлолома.

Более подробно о всех видах спецтехники, применяемой в загородном строительстве вы можете прочитать здесь: Какая спецтехника нужна для строительства загородного дома? И сколько это будет стоить?

Затраты на открытие бизнеса

Зарабатывать на аренде строительной, сельскохозяйственной единице — прибыльный бизнес, если грамотно составить финансовый план. Восемь основных статей расходов:

• покупка транспорта;
• найм стоянки, офиса;
• маркетинговые кампании;
• зарплата сотрудникам;
• оформление организации;
• регистрация ТС;
• ГСМ;
• налоги.

Когда предприниматель планирует работать с собственными спецмашинами, на старте потребуется минимум 2 млн. с учетом покупки универсальной техники. Покупка ТС (средняя цена, в рублях):

• экскаватор — 50-500 тыс.;
• бульдозер — от 130 тыс.;
• самосвал — от 700 тыс. до 1,3 млн.;
• автокран — от 1,5 млн.

Все автооборудование закупать необязательно. В начале хватит 1-2 единицы.

Окупить затраты на открытие дела просто: средний тариф на сдачу ТС — 700-1500 рублей в час. Цена зависит от вида оборудования. Подбирая организационно-праWowую форму, схему обложения налогами, вид рекламы, бизнесмен сэкономит. Сначала рекомендовано работать без менеджеров.

Сдача строительной техники — прибыльное дело, приносящее выгоду спустя 3-6 месяцев. Простота идеи в легком оформлении, отсутствии лицензии, использовании любой схемы налогообложения. Грамотный подбор помещения, оборудования и сотрудников — залог экономии средств.

Что такое спецтехника: виды, сферы применения и возможности для бизнеса

Спецтехникой принято считать автомобили и другие транспортные средства, предназначенные для выполнения специальных работ и оснащенные для этих целей необходимым оборудованием. Условно технику специального назначения можно разделить на несколько групп по сфере применения:

• Автомобили, предназначенные для перевозки грузов (цистерны, автовозы, ломовозы и т.д.)
• Подъемная спецтехника (краны, автовышки, манипуляторы и другие машины, используемые в основном для погрузочно-разгрузочных работ)
• Коммунальная спецтехника – машины, предназначенные для уборки и очистки улиц, транспортировки мусора и отходов (ассенизаторы, илососы, снегоуборочная техника и т. д.)
• Дорожная спецтехника (асфальтоукладчики, катки и т. д.)
• Сельскохозяйственная техника, предназначенная для выполнения всех видов с/х работ (комбайны, тракторы и т. д.)
• Строительная спецтехника – машины, используемые на всех этапах возведения зданий и сооружений, а также применяемые для сноса строительных объектов (самосвалы, гидромолоты, экскаваторы, бетоносмесители и т.д.)

Для строительных предприятий, особенно небольших, целесообразнее брать необходимую технику во временное пользование на определенный срок, нежели приобретать в собственность. Это и делает идею организовать бизнес по аренде спецтехники актуальной и перспективной. Рассмотрим несколько вариантов реализации такого проекта.

ВОССТРЕБОВАННОСТЬ СПЕЦТЕХНИКИ — Как сэкономить в строительстве

Строительство частного загородного дома это многоэтапный размеренный процесс, и на каждом этапе – от начала подготовительных работ по обустройству участка до финального вывоза строительного мусора, возникает порой очень серьезный вопрос: Как провести те или иные строительные работы с наименьшими затратами?

— Всегда есть первоначальный вариант — воспользоваться подручными средствами, имеющемся оборудованием или просто ручным трудом задейстWowанных на стройке работников.

Главным решающим вопросом остается все же трудо- и время затраты, а также скорость исполнения тех или иных строительных работ.

И так, в современных реалиях есть варианты и предложение на рынке, задейстWowать тот или иной вид вспомогательных спец-механизмов. Но как правило, и в большинстве своём, если речь не идет о масштабной застройке, то в частном секторе строительная техника требуется по большей части от несколько часов до одной рабочей смены, за очень редким исключением на несколько суток.

— Так как в малоэтажной частной застройке в связи с тем, что собственники строят свои дома по сильно в плане вложения денежных средств, объём строительных работ в своей массе не так уж и велик. Порой, в частной малоэтажке, сам подход к организации строительных работ имеет более кропотливое исполнение нежели при масштабном строительстве.

Как заработать на аренде спецтехники: бюджетный способ

Если у вас нет средств для приобретения дорогостоящих машин, это Wowсе не значит, что такой бизнес вам не подходит. Сдавать в аренду можно не только собственное имущество, но и чужое, только это уже будет носить несколько иное название – субаренда. То есть вы можете арендовать нужные вам машины, при этом лучше выбирать универсальные агрегаты, на длительный период и сдавать их в субаренду с почасовой оплатой.

Иной вариант – классическая посредническая схема. То есть вы можете ничего ни у кого не арендовать, а просто обеспечивать поиск клиентов, регулировать взаимодействие сторон — арендодателя и арендатора — и получать за это свое вознаграждение. Узнайте больше о том, как зарабатывать на посредничестве.

Нужно ли разрешение на открытие бизнеса

Этот стартап не лицензируется, поэтому не требует разрешения. Необходимо зарегистрировать личную единицу в ГИБДД, а технику объемом силового агрегата более 50 м³ в Гостехнадзоре. Величина госпошлины в 2020 году — 2000 рублей.

• заявление;
• паспорт ТС и заявителя;
• квиток о внесении госпошлины;
• документ на право владения ТС;
• полис ОСАГО, КАСКО;
• государственный регистрационный знак.

Компанию регистрируют двумя способами:

• Индивидуальное предпринимательство рекомендовано для работы без компаньонов. Преимущество — простота в оформлении, низкая налоговая ставка, отсутствие бухучета. Сдается только форма 2-НДФЛ. Минус — сотрудничество с физическими лицами и малым бизнесом.
• Общество с ограниченной ответственностью подходит предприятиям, планирующим сотрудничать с крупными компаниями, заключая договор найма. Плюс — вероятность расширяться, открывать филиалы, сотрудничать с крупными заказчиками. Минус — сложное оформление, дороже госпошлина, ведение бухучета.

Строительные спецмашины рекомендовано застраховать от угона.

Маркетинг и реклама

Некоторые владельцы спецтехники на этом останавливаются. Однако необходимо задуматься и о других способах продвижения в сети.

• Одностраничник. Для презентации компании понадобится простенький сайт-одностраничник со списком и фотографиями предлагаемых вариантов техники. В дальнейшем при появлении «звучных» заказчиков можно добавить список клиентов и выполненных для них работ. Это могут быть муниципальные заказчики (администрации ближайших населенных пунктов, ЖКХ), крупные сети продуктовых магазинов, известные рекламные агентства и т. д. Список таких клиентов добавит баллов к вашему имиджу проверенного и надежного поставщика услуг.
• Площадки о тендерах. Хорошим подспорьем для формирования лидов могут стать крупные площадки, на которых публикуется информация о проводимых тендерах на услуги спецтехники. Это к примеру b2b-center.ru, rostender.info, tenderplan.ru и другие. Многие арендодатели находят через такие порталы первых крупных постоянных заказчиков, которые в дальнейшем становятся постоянными клиентами.
• Контекстная реклама. Для настройки контекстной рекламы можно найти фрилансера с опытом настройки похожих кейсов, либо обратиться в профильное IT-агентство. Услуги по настройки “Яндекс.Директ” и Google Adwords обойдутся примерно в 10-15 тыс. рублей, еще порядка 8 тыс. рублей в месяц стоит дальнейшее сопровождение рекламных компаний в сети.

Ну и, разумеется, не стоит забывать о том, что мы живем в России. Во многом успех бизнеса на начальном этапе предопределят связи, знакомства в среде потенциальных клиентов либо рекомендации от крупных игроков рынка.

Предоставление в аренду собственной спецтехники

Выбирая этот путь, вы должны отдавать себе отчет в том, что придется потратить от двух-трех миллионов до нескольких десятков миллионов рублей на формирование автопарка. Это очень дорогостоящий инвестиционный проект, требующий серьезной подготовки, тщательного изучения рынка, наблюдения за статистикой потребления предлагаемых услуг, выявления наиболее востребованных и эффективных единиц. В этом формате тоже есть пути для экономии: так, вы можете первоначально приобрести одну машину в лизинг, скажем, бетоносмеситель с самозагрузкой и сдавать в аренду, постепенно погашая ее стоимость из вырученных средств. Но в любом случае вам необходимо закладывать в бюджет суммы, которые будут израсходованы в следующих целях:

• Документальное оформление бизнеса (вы можете как открыть свое ИП с нуля, так и зарегистрировать юридическое лицо);
• Регистрация транспортного средства в Гостехнадзоре
• Страхование спецтехники
• Реклама и поиск клиентов
• Подготовка экипажа
• Организация стоянки (прочтите, сколько стоит открыть автостоянку)

Остановимся подробнее на каждом из этих пунктов.

Плюсы и минусы бизнес-проекта по аренде спецтехники

Первое, о чем необходимо помнить, планируя открытие бизнеса в этой нише — существенные объемы инвестиций. Для формирования даже относительно небольшого парка спецтехники понадобится сумма с шестью, а то и семью нулями. Например, стоимость ходовой модели экскаватора-погрузчика CAT 434F2 составит минимум 7 100 000 рублей. Гусеничный экскаватор той же марки обойдется в 8 450 000 рублей. Прайс-лист на грейдер 922-ой модели начинается с отметки в 10 500 000 рублей.

Если же вы решили закупать собственную технику, то для снижения порога инвестиций мы рекомендуем обратить внимание на рынок подержанной техники с наработкой. Например, фронтальный погрузчик JCB можно взять уже за 4 000 000 рублей, а «катовский» грейдер с наработкой порядка 7000 часов оценивается в 7 000 000 рублей. . Широкий ассортимент позиций спецтехники, которую вы сможете предложить, крайне важен заказчику

Крупному клиенту из сегмента B2B нет смысла арендовать грейдер у одной компании, а самосвалы у другой. Как правило, представители этой ниши, занимающиеся арендой спецтехники не первый год, имеют в своем арсенале следующие наименования:

Широкий ассортимент позиций спецтехники, которую вы сможете предложить, крайне важен заказчику. Крупному клиенту из сегмента B2B нет смысла арендовать грейдер у одной компании, а самосвалы у другой. Как правило, представители этой ниши, занимающиеся арендой спецтехники не первый год, имеют в своем арсенале следующие наименования:

Источник: wallpanels.ru

Какая спецтехника нужна для строительства загородного дома? И сколько это будет стоить? на сайте Недвио

При строительстве зданий широко используются самые разные машины и оборудование, весь комплекс которых называется строительной спецтехникой.

Конечно, для экономии денежных средств построить небольшой дачный домик или загородный коттедж можно и полностью вручную — траншею под легкий ленточный фундамент быстро и с приемлемым качеством выкопают лопатами двое приехавших из солнечной азии учителей математики, на время летних каникул превращающихся в иностранных строительных рабочих. А расчистить участок от сорных кустарников вы сможете и сами.

Но если стройка немного серьезнее, и требуется во всем уложиться в срок, то вряд ли такие жертвы будут оправданными. Так что строительная спецтехника все же потребуется.

Спецтехника для строительства коттеджей. Покупать или арендовать?

Если вы строите капитальное строение, будьте готовы к тому, что специальных машин и оборудования понадобится много, но покупать их только на время строительства крайне нецелесообразно и неразумно. Ну разве что вы потом не планируете зарабатывать деньги на их аренде вместе с собой в качестве опытного оператора. Или — оказывать услуги мини-экскаватора.

Куда выгоднее и рациональнее брать технику в аренду по мере надобности. Это выйдет намного дешевле, да и заботиться о ней не придется — это дело владельцев этих машин, а вам просто нужно будет оплатить услуги.

Какие виды спецтехники применяются?

Итак, на каждом этапе строительства загородного коттеджа потребуется свой вид техники. Вот эти этапы:

1. подготовка участка;
2. рытье траншей или котлована;
3. собственно строительство дома;
4. вывоз строительного мусора;
5. прокладка инженерных коммуникаций;
6. благоустройство территории.

Подготовка участка под строительство

Здесь может быть только два варианта. Первый — вы купили участок с уже существующим, но ветхим домиком, который ну никак не получится назвать своим новым родовым гнездом. Второй — приобретение совершенно нового, «дикого» участка, по которому еще не ступала нога цивилизованного человека. Положение в этом случае осложняется буйной растительностью, которую нужно убрать, а иногда — крайне неудобным рельефом (овраги, перепады высот и так далее).

Для подготовки участка потребуется универсальная и мощная машина, которую называют бульдозером.

Бульдозер легко решит проблему с выравниванием площадки, на которой будет строиться коттедж. С его же помощью снимается верхний слой грунта, разравнивается куча привезенного щебня, выполняются подъездные дороги.

Экскаватор — техника универсальная, которая пригодится и на стадии подготовки участка.

С его помощью можно без труда снести ветхие постройки (если вы, конечно, не решите сохранить их в качестве древних артефактов и архитектурных достопримечательностей). Этот же инструмент понадобится, чтобы выкорчевать пни спиленных деревьев.

Хорошо помогает при сносе каменных, кирпичных или монолитных строений гидромолот.

Это навесное приспособление к трактору или экскаватору, способное разрушить крепкие еще стены или бетонные площадки за минимум времени.

Грузовик (лучше самосвал) — пригодится, чтобы вывезти с участка мусор, оставшийся после демонтажа старых построек, ликвидации сорных деревьев и кустов. Лишний грунт тоже подлежит вывозу.

Если мусора много, например, при сносе старых построек, больших земляных работ на участке, то для уборки всег это потребуется масса рабочих рук. Или можно решить проблему проще.

Погрузчик — удобное решение для погрузки мусора. Опять же если объем работ небольшой, на нем можно сэкономить и погрузить мусор в самосвал вручную.

Разработка котлована, рытье траншей, устройство фундамента

Земляные работы предшествуют строительству в целом. До начала возведения дома потребуется выкопать котлован (если проект предусматривает хороший подвал или гараж в цокольном этаже) и траншеи под фундамент. Для этого вновь потребуется экскаватор. А нерудные сыпучие материалы для производства бетона на месте доставит самосвал — не менее универсальная машина.

Ямобур — удобная машина, оснащенная бензиновым или электрическим двигателем. Используется для рытья небольших ям под бетонные столбы при устройстве столбчатого фундамента.

Отверстия в земле получаются очень ровными, нужного диаметра и глубины.

Для приготовления бетонного раствора, которым заливают фундамент, нужна бетономешалка — ее можно арендовать или купить в магазине строительной техники относительно недорого — от 20 тыс. руб. В целом это очень полезный инструмент и может понадобиться в том числе после строительства — при последующем обустройстве участка, которым многие домовладельцы увлеченно занимаются много лет.

Если не хочется или нет времени готовить бетон прямо на площадке, можно купить его на ближайшем ЖБИ (заводе про производству бетона) и доставить на место миксером. Это обходится дороже, но зато фундамент можно залить за один раз.

При заливке готового раствора в опалубку используют ручной труд или автобетононасос. В последнем случае это дополнительные расходы для застройщика, но зато весь процесс бетонирования проходит очень быстро.

Спецтехника для строительства домов

Небольшой домик строят без участия строительной спецтехники — это вполне возможно. Мускулистые строители из бывших братских республик на себе поднимают газосиликатные блоки или брус на нужную высоту.

Но если объемы строительства велики, а коттедж имеет более одного этажа, да еще и цокольный вдобавок, то поднимать стеновые материалы на себе будет непросто. Тут потребуется уже автокран.

Вместо него можно использовать и грузовик с крано-манипуляторным устройством. Желательно тросовым, с большим вылетом стрелы. Одно из дополнительных преимуществ такой техники — возможность использовать автоманипулятор в качестве перевозочного средства.

Автовышка гораздо удобнее привычных лесов при выполнении фасадных работ. А особенно хороша — при установке антенны, монтаже внешнего блока сплит-системы.

Возведение монолитного дома имеет свои особенности. Тут нужно лить в опалубки очень много бетонного раствора. Здесь, как и при заливке фундамента, будут уместны автобетоносмеситель (миксер) для доставки бетона и автобетононасос. Эта техника нужна для подачи раствора непосредственно в опалубку.

Внутренние работы и отделка

На этом этапе строительства коттеджа спецтехника не понадобится. Исключение составит, пожалуй, только транспорт для доставки отделочных материалов. Но о нем заботиться не нужно — строительные магазины сами организуют доставку.

Обустройство участка

Одна из самых важных частей обустройства участка — строительство забора. Ограждение не только отмечает границы домовладения и предотвращает до некоторой степени проникновение на территорию нежелательных элементов. Это главная функция забора, но не единственная. Имеет ограждение и эстетическую функцию — оно способно украсить участок, стать частью общего дизайна ландшафта.

Для монтажа ограждения потребуются:

• бетономешалка — готовить смесь для устройства фундамента тяжелого ограждения или установки столбов;
• ямобур — для подготовки отверстий в грунте.

В комплекс работ по обустройству территории входит:

1. разравнивание неровностей (бульдозером и экскаватором);
2. рытье котлована под бассейн или искусственный декоративный водоем (без экскаватора обойтись тоже трудно);
3. строительство беседки, бани и сарая.

В некоторых случаях может потребоваться подвоз на территорию чернозема для устройства цветников и грядок. С этим справится самосвал. Не стоит забывать и о вывозе строительного мусора и лишнего грунта.

Дорого ли обойдется спецтехника?

При строительстве загородного дома используется большое количество специальной строительной техники. Покупать ее нет смысла, а аренда обойдется недорого, особенно если брать машины только по мере надобности — платить нужно только по часам, за реальное время использования. В среднем один час работы машины обходится в 1.500-2.500 рублей. Конечно, цифры могут быть и другие, поскольку многое зависит от задач, класса техники и местоположения стройки.

Взять в аренду спецтехнику довольно просто. Арендованная машина доставляется на площадку силами фирмы и работает под управлением квалифицированного оператора. Вам даже не нужно заботиться о техническом состоянии машины, ее хранении — все берет на себя арендная компания. А если учесть экономию времени при использовании спецтехники, то можно сказать: аренда специальных машин для строительства своего загородного дома — это выгодное решение.

Не забудьте добавить сайт Недвио в Закладки. Рассказываем о строительстве, ремонте, загородной недвижимости интересно, с пользой и понятным языком.

Источник: nedvio.com

В одну воронку: советы для бизнеса по продажам спецтехники

Продажи — дело тонкое. Несмотря на то, что все понимают: для бизнеса в большинстве случаев нужен серьёзный подход, многие до сих пор руководствуются в этом деле чутьём или любимым российским «авось».

О том, как применять в своём бизнесе маркетинговые стратегии и делать это лучшим для себя образом, в ходе онлайн-конференции от «Авито Авто» рассказал основатель челябинской компании «Эксперт Техника» Евгений Саблин.

Что такое воронка продаж, и какую роль она играет в торговле спецтехникой? В чём вообще заключается специфика этого бизнеса? Для чего изучать стоимость заявок и стоимость клиента — и какой из двух параметров важнее?

Цикл продаж спецтехники: специфика крупных сделок

Начнём с самых основ. Для покупателя приобретение спецтехники — всегда серьёзный шаг: это не булка хлеба в магазине и не степлер для офисной работы, а инвестиция в будущее, в бесперебойную работу на результат. Покупка спецтехники по своей природе не может быть импульсивной. Здесь нужно думать, взвешивать, выбирать.

«Если в случае с мелкой сделкой, например, покупкой велосипеда, покупатель увидел нужную модель, сел и поехал, то спецтехника — это большие деньги, решения принимаются долго, и поэтому нужно выстраивать серию контактов с клиентами», — сказал основатель ООО «Эксперт Техника» Евгений Саблин.

Именно в этой необходимости заключается, пожалуй, главная специфика крупных сделок. Они отличаются от мелких не только очевидной финансовой составляющей, но и более длинным циклом общения между покупателем и продавцом. Мелкие сделки действительно часто происходят по принципу «Пришёл, увидел, победил» (в смысле — приобрёл), но в случае со спецтехникой процесс занимает гораздо большее количество времени: от 4 до 6 недель для «небольших» машин, около 8 недель — для «серьёзных».

Для обозначения этого срока существует специальное понятие — «цикл сделки». Г-н Саблин определяет его как весь период, который проходит от первого контакта с клиентом до получения продавцом предоплаты как подтверждения будущей сделки.

На протяжении всего цикла между клиентом и продавцом выстраивается целая цепочка контактов, для успеха которой необходимо, чтобы тот, кто продаёт, вызывал симпатию у того, кто покупает, и в каком-то смысле даже воспринимался как единое целое с приобретаемой техникой, ассоциировался с будущей покупкой. Человеческая симпатия и человеческое доверие, как бы иррационально это ни казалось, часто служат мощнейшим основанием для выбора в пользу того или иного продавца. С подтверждением этого правила каждый из нас сталкивался хотя бы раз в жизни, а чаще всего и не раз… Когда мы обращаемся туда, где нам нравится сервис, или туда, где трудится знакомый нам человек, который, как мы уверены, не обманет; когда мы прибегаем к услугам тех, с кем уже работали в прошлом, — это оно.

Как отмечает Евгений Саблин, ещё одна особенность крупных сделок заключается в том, что на всём протяжении цикла сделки потенциальный покупатель много времени проводит с самим собой. Это время обычно тратят на размышления, поиск отзыWow, чтение обзоров или просмотр их видеоверсий, обсуждение будущей покупки с друзьями, коллегами или на специализированных форумах.

«Рациональное зерно здесь преобладает над эмоциями. И потому активные, агрессивные продажи, которые так хорошо работают с мелкими сделками, здесь не помогут. Менеджер может убедить клиента в той или иной мысли или собственной правоте, но позже тот неминуемо уйдёт домой, где у него появится возможность всё взвесить и самостоятельно сформировать своё мнение, на основании которого и будет сделан итоговый выбор», — рассуждает эксперт.

Что это значит? Только одно: в процессе общения с клиентами нужно выстраивать доверительные отношения и давать как можно больше реальной, весомой, фактической информации, сопряжённой с логическими доводами и указаниями истинных преимуществ своей продукции.

Казалось бы, очевидная вещь! Но вместе с тем не каждый продавец и не каждый менеджер по продажам готовы провести долгие 8 недель без: а) постоянного стремления заключить, наконец, договор, б) соответственно, давления на клиента по этому поводу.

И здесь необходимо знать о «лестнице Ханта».

Что такое лестница Ханта и как она поможет продать спецтехнику?

Это маркетинговое понятие появилось сравнительно недавно и описывает все шаги, через которые проходит клиент до непосредственного совершения покупки.

Первая из ступеней лестницы Ханта — отсутствие проблемы. Для того чтобы шагнуть дальше, человек должен столкнуться с необходимостью что-то изменить.

Пример: старый бульдозер отлично функционировал и решал все необходимые задачи, но клиент задумал расшириться, и теперь нуждается в ещё одной рабочей лошадке.

Следующая ступень — осмысление возникшей проблемы и поиск путей для её решения.

На этой стадии наш клиент обдумывает, каким должен быть новый бульдозер, и, может быть, даже где взять на него средства.

За этим следует сравнение вариантов, то есть — анализ существующих на рынке предложений. Здесь клиент погружается в активные поиски: задаёт вопросы знакомым продавцам и производителям, ищет подходящие варианты в интернете, сравнивает все существующие модели и понемногу приходит к пониманию того, какой конкретный бульдозер будет оптимальным образом укладываться в его бюджет, задачи и цели.

Четвёртой ступенью становится выбор поставщика. При совершении этого выбора чаще всего обращают внимание на стоимость техники и сроки поставки. И именно здесь важную роль играют отношения между покупателем и продавцом, потому что если доверие есть — выбор всегда будет в пользу тех, кому доверяют.

И, наконец, итогом, верхней ступенью лестницы является сама долгожданная покупка.

По опыту г-на Саблина, большинство заявок от клиентов приходит на этапе поиска решения. И, если внимательно посмотреть на «лестницу», становится ясно: нет никакого смысла в том, чтобы начинать продавать уже на этой стадии. Попытки навязать свою технику и поскорее заключить сделку в такой момент лишь приведут к противодействию, поскольку от финальной ступени и принятия окончательного решения клиента всё ещё отделяет несколько важных и естественных психологических стадий.

Впереди у клиента — как минимум сравнение вашего варианта с другими, сёрфинг в интернете в поисках отзыWow и комментариев относительно предложенной вами модели и её аналогов, общение с теми, кто уже пользовался чем-то подобным или просто может дать дельный совет. Но это не означает, что продавец ничего не может сделать на данном этапе. Он может.

Например, помочь своему клиенту: составить удобную, понятную таблицу сравнения своей техники с остальными производителями, как это сделали в «Эксперт Технике». Спикер пояснил, что раз клиент всё равно будет проводить анализ, нужно ему в этом помочь, и именно поэтому вместе со своими специалистами они включили в сравнительную таблицу все важные параметры от габаритных размеров до примерной стоимости. И клиентам нравится такая забота — с неё и начинается то самое доверие, без которого заключить крупную сделку почти невозможно.

Воронка продаж спецтехники

Итак, воронка продаж — это поэтапный процесс построения продажи, где целью каждого конкретного этапа является достижение следующего, а покупка выступает закономерным результатом последовательного прохождения всех стадий воронки.

По сути, воронка продаж описывает прогресс в общении с клиентом, где в идеале каждый контакт, будь то телефонный звонок или личная встреча, должен заканчиваться движением вперёд. Идеал, естественно, не всегда достижим, но именно к этому нужно стремиться.

Умение правильно выстроить воронку продаж, грамотно интегрировать её в рабочий процесс, а после — тщательно проанализировать эффективность взаимодействия с клиентом в современном мире становится залогом многократного увеличения прибыли.

«Это скорее идея, нежели инструмент, и заключается сама идея в том, что продавцу не нужно с самого первого контакта начинать «заморачиваться» тем, как прямо сейчас продать технику. Вместо этого нужно думать, как перейти к следующему этапу и выстраивать в процессе с клиентом грамотные отношения», — подчеркнул основатель ООО «Эксперт Техника».

В своей работе эксперт пришёл к воронке продаж, выглядящей следующим образом:

• клиент выходит на первый контакт,
• продавец отправляет ему своё коммерческое предложение,
• происходит обратная связь,
• стороны договариваются о просмотре техники,
• просмотр и, может быть, даже тест-драйв происходят,
• клиент высказывает своё согласие на приобретение,
• клиент получает кредит или лизинг,
• клиент вносит предоплату.

Все представленные этапы одинаково важны, но вместе с тем среди них выделяется один ключевой, и для г-на Саблина таким этапом стала демонстрация техники.

«Чем больше клиентов мы заведём на ключевой этап воронки, тем больше у нас будет сделок», — отметил Евгений Саблин.

Такой «вороночный» подход упрощает жизнь продавца и менеджера по продажам. Когда они понимают, что их задача — не продавать здесь и сейчас, а просто показывать технику и устраивать как можно больше тест-драйWow, исчезает давление и нервозность, продавец не нервничает сам и не оказывает отталкивающего давления на клиента.

При этом в продажах всё ещё работает золотое правило, звучащее как «Личная встреча лучше, чем звонок, а звонок лучше, чем письмо». Со временем это может измениться с учетом того факта, что всё больше и больше молодых людей отказываются от телефонных разговоров в пользу деловой переписки, а пандемия приучила решать большинство проблем без личных встреч, удалённо, но пока что сказанное всё ещё актуально, и личные встречи активно играют на улучшение отношений.

Стоимость заявки и стоимость клиента: что важнее и для чего?

Итак, сделка заключена, а за ней — ещё одна и ещё, но что делать дальше? Многие продолжают просто работать дальше, но г-н Саблин призывает добавлять к труду ещё и анализ: подсчитывать, сколько денег потрачено на привлечение клиентов и в какие каналы лучше всего вкладывать средства.

Так, например, если с одного канала пришло 10 заявок, каждая — на сделку в 1 тыс. рублей, а состоялась только одна из указанных сделок, то, получается, стоимость заявки составляет 1 тыс. рублей, а стоимость клиента — 10 тыс. Стоимость заявки, по мнению эксперта, является скорее косвенным показателем, в то время как для бизнеса важнее понимать стоимость клиента и анализ того, сколько средств было потрачено на привлечение реального одного покупателя.

При этом важно учитывать даже тех, кто не собирается совершать сделку и, как может показаться, просто прозванивает с целью мониторинга рынка, а заодно — и тех, кто просто ошибся номером. Последнее позволит определить количество «спама» и осознать, откуда он взялся, а первое… Когда клиент выходит на связь, продавец не может знать его целей, и даже если звонок кажется очевидно «пустым», общаться со звонящим всё равно нужно «по максимуму», потому что через какое-то время он может вернуться.

Конечно, для сбора такой серьёзной статистики и для проведения такой масштабной аналитики нужно много времени и не меньше терпения. Далеко не у каждого, отмечает эксперт, хватает последнего для того, чтобы просчитать стоимость клиента, однако:

«Пока не считаете стоимость клиента, не знаете, в какой канал продаж вкладывать деньги. А для бизнеса грамотное вложение денег, как ни крути, так же важно, как качественные продажи», — подытожил основатель ООО «Эксперт Техника».

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: igrader.ru