На каких услугах зарабатывают маркетплейсы

Как создать прибыльный бизнес-план выхода на маркетплейс?

В сфере онлайн продаж всё больше предпринимателей осознают перспективность маркетплейсов и постепенное угасание популярности классических интернет-магазинов. И тенденция будет только усиливаться.

Давайте следовать трендам и разберем способы создания прибыльного бизнес-плана для выхода на маркетплейс. Также рассмотрим, как рассчитать объем первоначальных затрат на запуск собственного бизнеса.

Маркетплейсы скоро победят

Основная причина миграции предпринимателей на маркетплейсы заключается в переключении внимания покупателей на эти торговые площадки.

На маркетплейсах имеется высокая конкуренция среди продавцов, составляются их рейтинги, гарантируется право вернуть товар. Да и цены здесь зачастую ниже, чем в обычных интернет-магазинах. Всё это притягивает обычных потребителей.

В будущем обеспечить онлайн-продажи вне маркетплейсов смогут только интернет-магазины определенных брендов или крупные раскрученные торговые площадки. У мелких же предпринимателей особой альтернативы нет. Им придется налаживать сотрудничество с маркетплейсами, пока их место не займут новые, пока что неизвестные, инструменты торговли.

Самая сложная ниша Вайлдберриз! Товар, о котором НИКТО не знал! / Как продавать на Вайлдберриз

Почему перед выходом на маркетплейс важен точный расчет?

Начать торговлю на маркетплейсе несложно. Об этом упоминается в каждой тематической интернет-статье, и это правда. Проблема состоит в том, чтобы обойти своих конкурентов. Многие предприниматели не просчитывают финансовые показатели, что зачастую ведёт к последующему дефициту денежных средств и скатыванию в убыток.

Каждая торговая площадка имеет свои нюансы, которые могут значительно увеличить себестоимость товаров, и к этим факторам нужно быть готовым.

При решении выйти на Wildberries, Ozon или Алиэкспресс нельзя ограничиться анализом торговой ниши, хотя некоторые неопытные предприниматели не делают и этого. Следует проводить комплексный анализ и выписывать стратегию по многим направлениям (работа с отзывами, доставка и прочее), которой в дальнейшем нужно будет придерживаться.

Бизнес-план – основа предпринимательства

Выбор ниши для выхода на маркетплейс – всего лишь первый шаг созданию общей концепции, но даже этот шаг нужно делать только после тщательного изучения рынка, конкурентов и продаж на выбранной торговой площадке.

Что касается финансовых показателей, то здесь ещё сложнее. Для оставления бизнес-плана выхода на маркетплейс необходимо просчитать логистику, тарифы, рекламный бюджет и прочие расходы, о которых поговорим дальше.

В целом, можно перечислить следующие причины необходимости предварительного расчета затрат перед выходом на маркетплейс:

1. Страховка от проблем и форс-мажоров. На практике могут появиться незначительные дополнительные затраты, например, комиссии при оплате сопутствующих услуг, непредвиденные транспортные расходы, которые нельзя полностью учесть при теоретическом планировании. Поэтому важно запланировать определенный финансовый резерв.
2. Составление плана дальнейшего развития. Планирование поможет определить, на какой уровень продаж нужно выйти для возможности перехода на следующий этап развития бизнеса.
3. Понимание возможности выйти на точку безубыточности. Анализ постоянных и переменных расходов поможет понять вообще целесообразность продаж товара по цене не выше, чем у конкурентов. Если приемлемая маржа не обеспечивается, то нужно будет искать другую нишу или других поставщиков.
4. Понимание своих конкурентных возможностей и наличие резерва для проведения акций. Торговые площадки часто принуждают продавцов временно снижать реальную цену, что также необходимо учесть в косвенных расходах.

Не доверяйте своей интуиции, маркетплейсы имеют очень специфическую бизнес-модель, и экстраполировать на них опыт работы в других сферах нельзя. Проводите расчеты до первых крупных расходов, потому что единственный неучтенный фактор может заставить свернуть бизнес полностью.

Маркетплейсы — ЭТО НЕ БИЗНЕС! Wildberries OZON | Теин, Ковпак, Шевченко, Литвак @ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ

Возможен ли пассивный доход на маркетплейсе?

Теоретически при торговле на маркетплейсах можно вообще ничего не делать и получать прибыль. Согласитесь, что отдать всё на аутсорс и просто мониторить рост банковского счета – вот мечта каждого предпринимателя.

Сейчас многие компании предлагают обеспечить выход на маркетплейс под ключ. Посредники могут проанализировать рынок и выбрать оптимальную торговую нишу, создать аккаунт, загрузить на сайт товары, спланировать стратегию и расходы, обеспечить фулфилмент.

Но за каждую услугу предпринимателю придется платить. И обеспечить такую наценку, которая компенсирует полностью все затраты торговли «под ключ», вряд ли возможно. Ведь всегда найдутся конкуренты, готовые работать больше, а платить посредникам меньше, формируя резерв для ценового преимущества.

Статьи расходов бизнес-плана при выходе на маркетплейс

Какие же расходы могут ожидать предпринимателя при выходе на маркетплейс:

1. Анализ рынка.
2. Продвижение товаров.
3. Обеспечение необходимого уровня товарных запасов.
4. Расходы на персонал.
5. Налоги.
6. Комиссия маркетплейса с продаж.
7. Доставка заказов.
8. Складские расходы.
9. Отгрузка товаров и транспорт.
10. Утилизация испорченных товаров.
11. Обработка возвратов.
12. Самовыкуп товаров.
13. Расходы на документацию.
14. Комиссии за денежные переводы.

Как видим, перечень основных статей расходов огромен.

Пример расчёта прибыльности торговли на маркетплейсе

В сумме все эти затраты должны покрываться наценкой, и потом должна оставаться прибыль для личных расходов и дальнейшего развития бизнеса. Но так ли страшен чёрт, как его рисуют? Давайте разберем каждую статью затрат детально.

Анализ рынка

Маркетплейсы работают уже не первый год, поэтому на рынке появилось довольно много инструментов, позволяющих анализировать деятельность этих торговых площадок и их участников.

Профессиональные консалтинговые компании могут провести анализ цен, динамику определенной категории товаров, оценить успехи конкурентов и прочее. В среднем подобная услуга по одному маркетплейсу и одной нише стоит 20-25 тысяч рублей. Но стоимость может сильно колебаться, в зависимости от вашего умения торговаться и наглости исполнителей.

Этапы анализа рынка

Предприниматели могут провести подобный анализ и самостоятельно. Нужно всего лишь поискать в интернете онлайн-сервисы, позволяющие анализировать конкретные торговые площадки. Но следует иметь ввиду, что за расширенную аналитику опять же придется заплатить.

Рекламные кампании

Рекламные расходы являются добровольными, а их эффективность никто не гарантирует. Хотя некоторые инструменты, например, постоянное закрепление карточки товара в топе, относительную прибыль всё же приносит.

Главной сложностью платного продвижения является необходимость его индивидуального тестирования для каждой товарной категории. Ведь информации для верного первоначального выбора стратегии зачастую не хватает.

Продвижение на Вайлдберриз может стоить сотни тысяч рублей в день

Стоимость продвижения может разниться в разы. За закрепление рекламного баннера в определенной категории товаров могут брать сотни тысяч рублей в день. И в то же время, можно заплатить всего 500 рублей за 1000 гарантированных показов.

Выбор модели продвижения конкретной ниши при выходе на маркетплейс зависит от рекламного бюджета, товарной категории и предыдущего опыта. Иногда имеет смысл обратиться к профессионалам за платной рекламной стратегией.

Обеспечение необходимого уровня товарных запасов

Частой ошибкой является мнение, что на маркетплейсах можно торговать по принципу дропшиппинга, без формирования складских запасов. Если товар в результате рекламных компаний начнет быстро продаваться, а обеспечить его своевременную доставку вы не сможете, то санкции от торговой площадки вам будут обеспечены. Причем это может стать концом вашей работы на данном маркетплейсе.

Схема движения товаров при работе на Амазон

Торговые площадки могут ранжировать товары, в зависимости от их количества на складе. Также необходимо понимать, что часть продукции должна быть выкуплена самим продавцом, чтобы рейтинг карточки начал повышаться, и она появилась в топе поисковой выдачи.

Что касается продаж одежды, обуви или мелкой электроники, то при хорошей начальной торговле запасы каждого артикула должны составлять около 30 штук. Причем треть из них придется выкупать самостоятельно, что при работе по схеме FBO довольно затратно. Кроме того, нужно каким-то образом обеспечить физический «круговорот» выкупаемых товаров, что несет дополнительные логистические расходы.

Приведенные цифры запасов касаются только одного маркетплейса. Естественно, что при торговле одновременно по нескольким каналам, остатки придется значительно увеличить. Поэтому эксперты рекомендуют начинать бизнес с небольшого ассортимента, который будет легко контролировать.

Расходы на персонал

Торговать в интернете можно и одному. Потребность в дополнительном персонале может появиться при работе по схеме FBS, когда продавец сам обеспечивает хранение, упаковку, маркировку заказов. В таком случае без кладовщика не обойтись.

При удаленных продажах текучесть персонала высокая

Удаленный персонал может понадобиться при большом ассортименте для заполнения карточек товаров, отслеживания их рейтинга и прочих мониторинговых задач. Такие услуги будут дешевле, но контроль над сотрудником будет ослаблен.

Когда продажи станут стабильными, кто-то должен будет отслеживать остатки и заказывать новые партии товаров. Хотя следует сказать, что многие крупные поставщики предоставляют инструменты отслеживания остатков своих товаров на маркетплейсе (например, Wildberries) через API. Это позволяет пополнять запасы в автоматическом режиме.

При расчете расходов на персонал не забываем учитывать налоговые отчисления с фонда заработной платы.

Налоги

При торговле на маркетплейсах вся выручка будет официальная, поэтому избежать налогов не удастся.

Наиболее удобной для ИП является система налогообложения УСН, в которой есть две схемы:

1. УСН «Доходы». Предприниматель платит 6% (в некоторых регионах меньше) с общей выручки.
2. УСН «Доходы минус расходы». Налог составляет от 5 до 15%, но только с суммы доходов за вычетом расходов.

Выбирать налоговую систему нужно индивидуально, в зависимости от региона, торговой надбавки и объёма выручки. Возможность оптимизации налогов – ещё одна причина необходимости предварительного расчета стоимости выхода на маркетплейс.

Комиссия маркетплейса с продаж

Основной заработок маркетплейсов – комиссия с суммы каждого завершенного заказа. В дополнение к этому компании зарабатывают на услугах фулфилмента, системе продвижения и прочем.

Размер комиссии сильно отличается, например у Алиэкспресс он составляет максимум 8%, а у Lamoda доходит до 30%, на Wildberries в среднем 12%.

Товарная категория также влияет на комиссионные. Вряд ли хоть кто-то сможет продать iPhone с наценкой в 50%, поэтому на большинстве торговых площадок действуют дифференцированные ставки. Маркетплейсы понимают, что перед тем, как заработать самим, они должны позволить заработать своим продавцам.

У некоторых компаний размер комиссии зависит от пакета услуг, подключения FBO и других факторов. Поэтому внимательно изучайте условия оферты, они могут меняться даже индивидуально.

Доставка заказов

При работе на маркетплейсах предприниматели редко осуществляют доставку самостоятельно. Всё из-за того, что торговые площадки проводят хитрую ценовую политику. Стоимость доставки устанавливается примерно на таком же уровне, как и у почтовых операторов. Таким образом, предпринимателям проще отдать доставку на аутсорс, чем заниматься этим самим.

Схема работы FBS в Wildberries

Кроме того, Wildberries имеет собственные точки выдачи товаров, что позволяет им дополнительно снизить плату со своих клиентов.

Следует также помнить, что часть посылок возвращается на склад, за что с предпринимателей взимается плата. Ставки всех этих расходов нужно узнавать заранее, чтобы иметь возможность учесть в составлении бизнес-плана.

Складские расходы

У некоторых маркетплейсов складские расходы включены в комиссию от продаж, а у некоторых оплачиваются отдельно.

Тарифы на складские услуги хранения в Wildberries

Однако нужно понимать, что компании не будут бесплатно хранить ваши товары вечно. Существует период неоплачиваемого хранения, после окончания которого предприниматель оплачивает каждый день нахождения продукции на складе. Ставки аренды для мелкого товара несущественные, но за несколько месяцев могут составить внушительный процент от цены.

Отгрузка товаров и транспорт

Транспортировка товаров от поставщика на склад (чей бы он ни был) тоже оплачивается. Причем если товар тяжелый, то придется доплачивать и за грузчиков.

Склады торговых площадок отличаются друг от друга по принимаемым товарам, их максимальному весу, требованиям к упаковке и прочим параметрам. Все эти нюансы нужно учитывать при планировании транспортных расходов.

Если на поздних этапах реализации проекта окажется, что до склада нужно ехать дополнительные 500 км, это может сыграть злую шутку и резко увеличить себестоимость товаров.

Утилизация продукции

При банкротстве многие предприниматели решают не забирать остатки со склада, особенно если накопились долги за хранение или транспортировка стоит дороже самой продукции. На такой случай маркетплейсы обычно включают в договор пункт о возможном одностороннем решении утилизировать товары.

Маркетплейс может брать деньги за проведенную утилизацию

Процедура утилизации производится комиссией, снимается на видео, а факт фиксируется в акте.

Иногда утилизировать товары могут и просто за длительное неоплачиваемое хранение. Поэтому рекомендуется вычитывать заранее условия применения этой процедуры.

Обработка возвратов

Невыкупленные товары являются неотъемлемой частью удаленной торговли, поэтому постоянные расходы на обратную доставку можно смело включать в бизнес-план.

Многие торговые площадки дробят свои тарифы и берут отдельно за обратную доставку, обработку возврата и размещение на склад. Но при этом обычно маркетплейс возвращает комиссию от продажи, если она была перед этим списана.

Чтобы минимизировать возвраты, рекомендуется максимально подробно описывать продукцию на сайте и делать реалистичные фото.

Самовыкуп товаров

Практика самовыкупа для продвижения товара приобрела широкое распространение при появлении маркетплейсов. При регулярной покупке своих же товаров алгоритм торговой площадки делает вывод, что лот востребован и начинает продвигать его вверх поисковой выдачи. В этот момент начинаются реальные продажи и товар начинает набирать уже органический рейтинг.

Делать по несколько покупок в день довольно рискованно, потому что маркетплейсы не приветствуют эту методику и могут заблокировать аккаунт. Поэтому выкупы обычно поручаются сторонним компаниям, которые за 100-150 рублей комиссии покупают продукцию, а затем неофициально возвращают её продавцу.

При этом нужно учитывать, что:

1. Выкуп продукции нужно делать в объемах не меньших, чем продают ваши конкуренты.
2. Торговая площадка не возвращает комиссии за возврат.

Поэтому практика самовыкупа, хоть и является эффективной, требует четкого планирования финансовых ресурсов.

Расходы на документацию

При продаже товаров собственного производства предприниматели должны будут заплатить за регистрацию товарного знака и подтвердить право пользования им. Кроме того, существуют перечни товаров, подлежащие обязательной платной сертификации. Также продавцам нужно обязательно иметь ЭЦП.

Цифровая подпись пригодится не только в бизнесе

Не все маркетплейсы требуют разрешительную документацию при регистрации товарной карточки, но эти бумаги должны быть доступны по запросу. При непредоставлении документов могут заблокировать даже весь аккаунт.

Комиссии при выводе средств

Маркетплейсы не желают платить даже за собственное банковское обслуживание, поэтому комиссии за переводы средств от продаж полностью перекладываются на плечи продавцов. Стандартная комиссия для российских торговых площадок – 1%.

Будьте осторожны с иностранными компаниями: плата за валютный банковский перевод в Россию может составлять до 10% от суммы продажи с учетом всех нюансов. Кроме того, в таком случае применяются повышенные ставки подоходного налога, который предприниматель должен заплатить у себя в стране.

Расчет потенциальной прибыли

Чтобы рассчитать потенциальную прибыль при выходе на маркетплейс, необходимо учесть все вышеперечисленные статьи расходов.

Но от чего отталкиваться в расчетах? При условии значительного рекламного бюджета, можно ориентироваться на средний уровень продаж 5-10 ваших конкурентов. Посчитайте, сколько вы заработаете и потратите за полный цикл товарооборота, если продадите столько же, сколько и они.

Изымать из бизнеса можно только чистую прибыль

Начинающие предприниматели склонны в расчетах преувеличивать продажи и забывать о ряде издержек. Поэтому нужно предварительно проработать хотя бы 3 потенциальных сценария: базовый, плохой и худший. Это даст понимание неприемлемого уровня продаж, при котором нужно будет полностью менять концепцию.

Кроме того, при планировании прибыли следует учитывать и общие факторы: сезонность, жизненный цикл товаров, сроки их годности и тому подобное.

Некоторые компании, например Ozon, предоставляют продавцам удобные калькуляторы для расчёта потенциальной прибыли при выходе на маркетплейс. Обязательно пользуйтесь такими инструментами, если планируете продавать на этой площадке.

Источник: www.insales.ru

Продажи на маркетплейсах: стоит ли бизнесу размещаться

Чтобы торговать в интернете, предприниматель должен найти поставщиков, продумать ассортимент, создать интернет-магазин, разработать стратегию, настроить SEO и другие инструменты продвижения. Это долго и дорого.

Намного проще заключить договор с маркетплейсом, оценить покупательскую способность и спрос, а после открывать свой интернет-магазин.

Маркетплейс — это виртуальный торговый центр, в котором разные продавцы предлагают физические и цифровые товары покупателям. Разбираемся для вас в преимуществах и недостатках маркетплейсов, чтобы вы могли понять, стоит ли там размещаться.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Как работает маркетплейс?

Маркетплейс — это электронная платформа для коммерции, на которой предприниматели реализуют продукты заинтересованной аудитории.

Владелец маркетплейса — посредник. Он размещает товары продавца, привлекает трафик, осуществляет маркетинговую поддержку предпринимателей и берет за это процент.

Площадка помогает выгодно сотрудничать продавцу, клиенту и посреднику:

• Бизнес не тратит бюджет на привлечение трафика, поиск клиентов и продвижение.
• Покупатель может купить практически любой товар в одном месте. Он сравнивает предложения конкурентных фирм, смотрит отзывы и делает выбор.
• Владелец платформы зарабатывает с каждой сделки. Он может оказывать дополнительные услуги за отдельную плату: продвигать товар в выдаче маркетплейса, размещать товар на главной странице, добавлять продукты в акционные разделы или рассылку.

Маркетплейсы работают так:

1. Продавец заключает договор с маркетплейсом. Размещает интернет-магазин на площадке. Загружает список товаров. Заполняет продуктовые карточки. Отправляет заказы на склад маркетплейса.
2. Клиент переходит на сайт → ищет товар → платит → получает заказ.
3. Маркетплейс принимает заказ → готовит посылку к отправке → доставляет в пункт выдачи.
4. Клиент получает заказ → маркетплейс перечисляет деньги продавцу.

В зависимости от типа онлайн-площадки и условий сотрудничества, последовательность действий может изменяться. Так, в Ozon компания отгружает товар на склад после оплаты клиентом. Маркетплейс не имеет собственных складских помещений. А в Яндекс.Маркет поставщик может хранить, упаковывать и отгружать заказы самостоятельно без помощи онлайн-площадки.

На чем зарабатывает маркетплейс?

Маркетплейсы могут взаимодействовать с предпринимателями по-разному:

Маркетплейсы группируют предложения компаний на платформе, но не продают.

Посетители используют площадку для мониторинга предложений: они выбирают поставщика и переходят на его сайт для покупки.

Маркетплейсы публикуют товары компаний, оказывают маркетинговую поддержку, переписываются с клиентами, принимают оплату, доставляют товар.

Предприниматель хранит продукцию на своем складе и после размещения клиентом заказа передает его в пункт выдачи. Так работает Ozon. С точки зрения покупателя продавец — сама платформа.

Иногда заказы доставляет курьерская служба маркетплейса, как в СДЭК.МАРКЕТ и СБЕРМЕГАМАРКЕТ

Фулфилмент. Маркетплейс сам выстраивает логистику онлайн-бизнеса: публикует продукцию предпринимателя, контактирует с покупателем, принимает платежи, упаковывает, доставляет заказ.

Так работают Wildberries, Lamoda, Беру

За каждую оказанную услугу маркетплейс берет процент:

• Комиссия с продажи. За реализацию товаров через платформу предприниматель платит 3–35%. В Lamoda — минимальный размер комиссии составляет 35%. Если клиент купит пальто за 8000 рублей, компания заплатит 2800 рублей маркетплейсу.
• Аренда. Ежемесячно продавец платит за размещение на платформе. Amazon взимает $40, а Wildberries — 5–15% в зависимости от ниши.
• Хранение товаров. За аренду склада, упаковку, маркировку, доставку товаров также платит продавец. Wildberries за товар, хранимый более 60 дней, берет 0–4,56 рублей в сутки, а за каждое перемещение товара — 30–1710 рублей.
• Платная реклама. Дополнительно маркетплейс предлагает продавцу платное размещение рекламных баннеров на главной странице платформы, вывод товаров в топ, выделение карточки товара.
• Контакт с покупателем. Некоторые платформы за отдельную плату предоставляют контакты заказчика. Например, Profi открывает номер телефона клиента для обсуждения деталей заказа.
• Премиум-доступ. Продавец платит за дополнительные функции — размещение большего ассортимента, оформление имиджевых карточек, включение товара в категорию «Товар дня».

Большинство маркетплейсов сочетают разные модели заработка. Чтобы посчитать эффективность размещения, внимательно читайте условия сотрудничества и считайте расходы. Итоговый размер комиссии может доходить до 70%.

Виды маркетплейсов

Интернет-площадки различают по типу ценообразования и требованиям к бизнесменам. Специалисты выделяют вертикальные, глобальные и горизонтальные маркетплейсы.

Вертикальные

На таких площадках представлены товары одного вида:

• True Facet продает часы, сумки, ювелирные изделия с уникальным идентификационным номером, подтверждающим их подлинность.
• Emex с 1998 года торгует автозапчастями в 445 городах России и СНГ.
• «Ешь Деревенское» сотрудничает с 200 производителями фермерских продуктов, продает товары жителям ЦФО.
• ORSO реализует рыбу и морепродукты оптовым покупателям.

Официальный сайт маркетплейса «Ешь Деревенское»

На онлайн-площадке продавцы устанавливают цены на товары сами. Человек выбирает поставщика после знакомства с отзывами людей, ранее купивших товар, или по рейтингу.

Горизонтальные

Продавцы реализуют товары из одной ниши:

• «Первый Гипермаркет Мебели» продает всё для дома, офиса, дачи.
• «Ярмарка Мастеров» представляет продукцию, сделанную вручную: одежду, украшения, изделия для дома и дачи, детские игрушки.
• Kwork — маркетплейс для фрилансеров.
• Profi — платформа для поиска профессиональных исполнителей: сантехников, массажистов, копирайтеров и т. д.

Официальный сайт маркетплейса «Ярмарка Мастеров»

Глобальные

На маркетплейсах такого типа предприниматели продают товары из разных категорий: продукты питания, бытовую технику, мебель, одежду, зоотовары. По этому принципу работают все крупные площадки: Amazon, Беру, Wildberries, Ozon.

Официальный сайт маркетплейса Wildberries

Принцип работы у маркетплейсов разных типов примерно одинаковый.

Преимущества размещения на маркетплейсах

Размещение на платформе выгодно для бизнеса по разным причинам: минимум расходов, легче масштабировать бизнес и отслеживать статистику.

Минимальный бюджет для старта

Для торговли не нужен склад, офлайн или онлайн-магазины. Бизнес не арендует помещение, не платит зарплату продавцам, операторам, не продвигает сайт.

Маркетплейс самостоятельно привлекает большой трафик и оказывает услуги фулфилмента — комплекс услуг по реализации товаров.

Например, Wildberries каждый день посещает более 6 000 000 человек.
Начинающие предприниматели и средний бизнес привлечь такое количество посетителей без больших бюджетов не могут. Чтобы раскрутить социальные сети и интернет-магазин — нужны деньги, время, помощь опытных маркетологов.

При размещении на маркетплейсе нет риска, что аккаунт заблокируют из-за сбоя алгоритма или нарушения правил. Предпринимателю достаточно опубликовать карточки товаров на платформе.

Масштабирование

Предприниматели могут продавать товары в любых регионах и даже за рубежом. Владелец компании выставляет товары на платформе, платит комиссию, а маркетплейс делает все остальное.

Меньше расходов на продвижение

Люди выбирают маркетплейсы за удобство, возможность сравнить товары разных поставщиков, бонусную политику. Они лояльны к продавцам, размещенным на площадке, и охотнее делают заказ.

Топ-выдачу по многим категориям также занимают маркетплейсы. Начинающему бизнесу трудно конкурировать с платформами за внимание пользователей в поисковиках.

Подробная аналитика

Продавцы могут анализировать изменение спроса, корректировать закупки, менять наценку на конкретный товар и отказываться от неликвидных позиций, отслеживая статистику в личном кабинете.

Недостатки маркетплейсов

Маркетплейс, в отличие от собственного сайта, — это чужая территория, значит и играть придется по чужим правилам. К недостаткам мы относим допрасходы, предоставление всех-всех документов, блокировку и штрафы за несоблюдение правил.

Дополнительные расходы

Кроме комиссии, расходов за хранение и логистику, бизнес платит за возврат заказа на склад платформы. При этом он постоянно конкурирует с другими поставщиками и подстраивается под требования маркетплейса. Многие площадки сами назначают цену и регулируют размер скидки.

ИП или ООО для торговли

Для торговли на площадке предприниматель должен оформить ИП или ООО. Физические лица не могут торговать через маркетплейс, а самозанятые ограничены требованиями системы. Они могут продавать только собственные товары на Ozon или Wildberries, а представлять бренд не могут.

Документация

Многие компании сталкиваются со сложностями на этапе оформления документов. Им нужно зарегистрироваться на площадке, оформить квалифицированную электронную подпись, оплатить ведение электронного документооборота.

Владелец присылает ЕГРЮЛ, коды статистики, право на использование торговой марки, декларацию, сертификат соответствия на каждый товар. Процесс согласования может растянуться на несколько месяцев, если компания допустит ошибку.

Игра по чужим правилам

Чтобы не получить блокировку аккаунта, нужно соблюдать требования маркетплейса: не продавать запрещенные товары, не пытаться контактировать с покупателями за пределами платформы, быстро отгружать товары, участвовать в программе лояльности.

Если продавец нарушит правила, платформа выставит штраф. Wildberries штрафует на 2000 рублей, если фото или описание не соответствуют действительности.

Вместо заключения: как выбрать платформу

Если хотите торговать через маркетплейс, посчитайте комиссию, изучите условия доставки, хранения продукта, требования к онлайн-платежам и частоту выплат. Некоторые площадки платят продавцу дважды в месяц, другие — ежедневно.

Делайте выбор в пользу маркетплейсов, которые сами возвращают товары на склад, не привлекая продавцов. Иногда платформы запрещают торговать на других интернет-площадках. Чтобы не терять дополнительный канал продаж, регистрируйтесь на маркетплейсе без такого требования.

Чтобы начать бизнес, выберите товар для продажи, изучите требования платформы и действуйте. Маркетплейсы ведут статистику по нишам, публикуют список популярных товаров. Посмотрите, как нужно паковать и маркировать продукцию. Убедитесь, что сможете выполнять требования и нет рисков попасть под штраф.

Рассчитайте цену с учетом комиссии, расходов на логистику и скидок, которые предоставит маркетплейс покупателям, а затем откройте юрлицо или ИП и зарегистрируйтесь на платформе.

Источник: lpgenerator.ru

Бизнес на маркетплейсах: как начать продавать

Продавать товары и услуги можно с помощью своего сайта или соцсетей, но есть вариант использовать сторонние площадки, которые называются маркетплейсами. Рассказываем, как они устроены и какую пользу приносят предпринимателям.

Что такое маркетплейс

Это цифровой торговый центр, который дает возможность торговать сторонним предпринимателям. Если говорить проще, то это сайт, где размещают свои товары для продажи. В обычном торговом центре платят аренду, а здесь комиссию с проданной вещи.

Например, производитель одежды выкладывает на маркетплейс футболки за 1500 рублей. При продаже 30% забирает себе площадка, а остальное уходит предпринимателю (комиссия везде разная).

Важно не путать маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние просто предлагают пользователям перейти на сайт продавца, чтобы купить нужную вещь. Маркетплейс же берет сделку на себя, то есть оформление и расчет проходят на сайте. Кроме этого, маркетплейсы предлагают дополнительный сервис:

• Доставка товара до покупателя. Службы маркетплейса забирают товар и сами отправляют его покупателя. Например, через пункты самовывоза.
• Возврат товара. Если покупатель недоволен качеством или передумал покупать, то маркетплейс берет весь процесс возврата на себя.
• Продвижение и аналитика. Площадка предлагает инструменты, которые помогут выделиться на фоне конкурентов. Также доступна статистика для того, чтобы изменить стратегию или доработать товарную линейку: перестать продавать неходовые позиции и добавить более востребованные варианты.

Генеральный директор центра сертификации «Верно делаем» Даниил Дондупов считает, что маркетплейсы подходят многим, но не всем:

«Это хорошо почти любому товарному бизнесу со средним чеком до 5 тыс. руб. и маржинальной прибылью не менее 30%. В противном случае можно уйти в минус, когда маркетплейс без вашего ведома включит акцию на ваш товар. Более дорогие товары плохо продаются на маркетплейсах, потому что пока еще покупатели на маркетплейсах — не самая платежеспособная аудитория, очень чувствительная к цене»

Сооснователь сервиса по продвижению на маркетплейсах Market Manager Иван Скориков согласен с этим, но считает, что у бизнеса должны быть реалистичные и взвешенные ожидания. Их можно разделить на 3 группы в зависимости от востребованности товара:

«1. Категория очень популярна на маркетплейсе, присутствует много конкурентов, у вас практически неограниченный рекламный бюджет и в штате имеются квалифицированные специалисты. В этом случае вы можете ожидать от маркетплейсов высоких продаж.

2. Категория очень популярна на маркетплейсе, присутствует много конкурентов, но у вас сильно ограничены ресурсы. От маркетплейсов вам не стоит ожидать высоких продаж и, скорее всего, вам будет невыгодно размещаться на площадках.

3. Категория не имеет спроса на маркетплейсах, в этом случае все остальное не сильно важно и мы вам рекомендуем использовать площадки только в качестве рекламного инструмента (просто светить ваш бренд на популярной площадке)»

Как работают маркетплейсы

Обычно маркетплейсы разделяют по принципам работы:

Вертикальные

Такие площадки продают один тип услуги, сами выставляют цены, а продавцы подстраиваются под условия. Один из самых ярких примеров — Яндекс.Такси.

Горизонтальные

Площадки продают разные товары и услуги, которые объединены одним смыслом или направленностью. Например, profi.ru предлагает найти мастеров разных профессий: от репетиторов до сантехников.

Глобальные

Площадки продают абсолютно разные товары со всего мира. Например, Wildberries, где можно купить любой товар от футболки до посуды.

Если говорить о принципах работы, то они примерно одинаковые. Предприниматели оставляют товары на складе маркетплейса или в своем помещении. После этого нужно выложить товары на площадку и сделать описание. Когда приходит заявка, операторы маркетплейса сообщаю об этом продавцу. Нужно подготовить товар и отправить его в службу доставки маркетплейса.

После этого 1-2 раза в месяц площадка перечисляет предпринимателям деньги.

На чем зарабатывают маркетплейсы

Конечно же, площадки не работают бесплатно. Они развивают бизнес-модель с разными способами монетизации. Эксперты выделяют 7 способов, которые используют маркетплейсы, чтобы заработать деньги:

• Комиссия с продаж. Один из самых распространенных вариантов, когда продавец отдает площадке процент или определенную сумму с каждой продажи.
• Подписка. Продавец каждый месяц, квартал или год вносит определенную сумму, чтобы его товары были доступны покупателям на площадке.
• Платное размещение позиций. Вариант, когда продавец платит за каждое объявление. Например, производитель обуви вносит деньги за 10 объявлений для кроссовок и туфель.
• Оплата за контакт. При таком сотрудничестве продавец оплачивает каждый запрос контактов со стороны покупателя. Правда, это не означает, что в итоге пользователь закажет услугу или совершит покупку.
• Оплата за действие. Все зависит от определенного действия пользователя. Например, бронирование квартиры или столика в ресторане.
• Премиум-подписка. В этом случае маркетплейс дает использовать сервис, но придется доплатить за дополнительные преимущества: доступ к большому числу пользователей, коммуникация с клиентами, отсутствие ограничений на количество контактов.

Есть и комбинированный способ монетизации, когда маркетплейс использует разные модели взаимодействия с продавцами. Например, комиссия с товара и платное размещение объявления в более заметных местах.

Преимущества работы с маркетплейсами

Малый и средний бизнес на подобных площадках получает опыт и некоторое упрощение процесса продажи. Если только заходишь на рынок, то можно построить всю дистрибуцию через площадки и не думать о создании собственного отдела продаж. Маркетплейсы самостоятельно привлекают трафик, и на подобные сайты заходят миллионы пользователей, которые идут за определенными товарами, не надо тратить силы для привлечения пользователей. Но есть и другие плюсы:

Низкий бюджет для старта

На маркетплейсе все процессы отработаны. Поэтому не придется потратить большие средства, чтобы запуститься. В обычном случае пришлось бы создать сайт, закупать трафик, заниматься продвижением, развивать бренд. На это уходят большие суммы. Это все равно придется делать в той или иной мере, но на маркетплейсе все делается быстрее.

Развитие бренда

На площадках молодые предприниматели сразу оказываются рядом с известными компаниями. Например, покупатель ищет свитшот компании Adidas, а площадка предполагает похожие товары от бренда «Горький» по более низкой стоимости. Вполне реально, что пользователи перейдет на страницу менее известной компании и совершит покупку.

Упрощенная доставка

Маркетплейсы берут на себя все вопросы по доставке. По сути, нужно вовремя привезти товары в службы отправки и все. Вопросы, каким способом товар доедет до заказчика, в какие сроки, где его заберут — это головная боль площадки.

Иван Скориков подчеркивает, что некоторый бизнес может обойтись и без своих складов:

«Фулфилмент – комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки. Так же как и с логистикой, многие компании не имеют собственного склада для хранения товара, а маркетплейсы за эту услугу при хорошей оборачиваемости практически ничего не берут с клиента»

Финансовые расчеты

Почти всегда вопросы оплаты маркетплейсы берут на себя. Поэтому предприниматели не занимаются настройкой платежей на сайте и не вникают в подробности финансовых расчетов. Если торговать только через маркетплейсы, можно обойтись и без контрольно-кассовой техники.

Выход на международный уровень

Предприниматели получают возможно продавать товары на рынки Европы и США. При этом маркетплейсы весь процесс доставки возьмут на себя, а продавцам не придется проходить регистрацию как участникам внешнеэкономической деятельности.

7 недостатков работы с маркетплейсами

В бизнесе не бывает все гладко и идеально. У маркетплейсов есть и минусы, которые лучше знать, чтобы не было неприятных сюрпризов. Главный минус — нахождение в тени площадки. Большинство пользователей просто покупают товары и обращают внимание исключительно на цену. Если компания закроет продажи на площадке, большая часть покупателей останется на маркетплейсе и продолжит покупать у других продавцов. Есть и другие минусы:

1. Высокая комиссия

Площадки берут разный процент, но он может доходить до 70%. И тогда сложно сохранить конкурентную цену, да и можно ничего не заработать в попытках сохранить привлекательную цену на фоне конкурентов.

2. Сложность оформления документов

Просто так на площадку не попасть. Если продаете товары других брендов, то придется доказать, что имеете на это право. Перед началом торговли придется разбираться в условиях, предоставлять пакет документов. Это не всегда просто и быстро.

3. Юридический статус

Для продажи придется оформить статус Индивидуального предпринимателя или ООО. С физическими лицами работают Магазин Вконтакте и Wildberries, а последние разрешают торговать и самозанятым. Правда, с дополнительной комиссией.

4. Специализация маркетплейсов

Большая часть площадок специализируется на определенных товарах. Например, одежда или бытовая техника. Если предприниматель продает, например, украшения или спортивный инвентарь, трудно подобрать подходящее место для продаж.

5. Соблюдение правил площадки

Необходимо внимательно читать условия сотрудничества. Площадка диктует правила игры. Например, маркетплейс объявил о тотальной распродаже и предприниматели должны подчиниться. Иногда это приводит к тому, что торговать просто невыгодно.

6. Электронный документооборот

Практически все площадки используют сервисы ЭДО. Малому бизнесу это не всегда выгодно, но если хотите торговать на площадке, то придется внедрять эту систему у себя.

7. Штрафы

Площадки строго штрафуют предпринимателей за нарушения сотрудничества. Цифры могут достигать сотен тысяч рублей. Например, компанию оштрафуют, если нет подтверждения на право торговать определенным брендом.

Сооснователь компании «Сайкл Ресайкл» Татьяна Матвеева считает, что предприниматели должны готовиться к плохой работе технической поддержки:

«Складывается впечатление, что на всех площадках техпод работает плохо. Могут проигнорировать вопрос или, как на Ozon, отвечать очень медленно. У нас был случай на Wildberries, когда нас просто перекинули в чат, где куча других пользователей задавали свои вопросы по другим темам. Не факт, что в этом чате вам ответят»

Даниил Дондулов предупреждает, что на маркетплейсах сегодня очень большая конкуренция:

«Высокая конкуренция почти во всех очевидных товарных нишах. Сегодня это уже алый океан, и заходить туда нужно или с товаром своего производства (там, как правило, более высокая маржинальность), или с интересно упакованным товаром высокой уникальности»

Как выбрать маркетплейс: критерии выбора площадки

Проведите анализ перед тем, как выбирать площадку. Вы заранее должны составить финансовую модель и представлять, сколько вам принесут продажи через маркетплейс.

Не забудьте проанализировать целевую аудиторию. Если есть база клиентов, то проведите опрос в личном общении, через социальные сети или по электронной почте. Возможно, ваш бизнес только начинает продажи, тогда посмотрите, где продают товары конкуренты.

Основатель магазина хенд-мейда «Плюшкин-Вилль» Борис Зак советует внимательно изучить товары, которые активно продаются на маркетплейсе:

«Не каждый маркетплейс подходит под все виды товара. Например, если вы продаёте фабричные изделия, то они хорошо могут пойти на WildBerries, Ozon, Яндекс.Маркет. Если у вас товары ручной работы, то на массовых площадках они идут хуже, чем на Livemaster.ru или Lmbd.ru. Ozon сейчас пробует развивать направление продажи услуг. Это западный тренд, к которому мы неминуемо придем.

Также, если смотреть на запад, через несколько лет нас ждет появление эффективных нишевых маркетплейсов. Например, маркетплейсы по продаже спортивного оборудования или фототоваров. То есть, маркетплейсы будут уходить от широкого ассортимента в узкие ниши. Во многом это связано с тем, что WildBerries и Ozon прочно засели в нише широкого ассортимента и вряд ли стоит ожидать появления новых мощных игроков на этом рынке. А потому, единственный путь развития – нишевые площадки»

Кроме этого, изучите следующие критерии:

Размер комиссий и платежей

Понятно, что чем они меньше, тем лучше. Но надо все просчитать. Aliexpress берет меньше 10%, а Lamoda забирает от 40 до 70%, но если клиенты предпочитают второй маркетплейс, то придется торговать на нем.

Сроки выплат

Узнайте, когда площадка выплачивает деньги. Это может происходить на следующий день, раз в неделю или месяц. Подберите удобный вариант, который не оставит бизнес без оборотных средств.

Доставка

Большинство маркетплейсов берут на себя все процессы по отправке товаров: доставка до пунктов самовывоза, постаматов, отправка курьерскими службами. Но особенности встречаются. Маркетплейс может выставить требование, чтобы склад предпринимателя был в определенном радиусе от сортировочного склада. Если склада нет, то продавец самостоятельно доставляет заказ в пункт сортировки. Это не всегда удобно и выгодно.

Размещение на других площадках

Часть маркетплейсов запрещает размещать товары на других ресурсах. Подумайте, не уменьшит ли это ваши продажи.

Допуск на площадку

Маркетплейс имеет право установить входящие требования к партнерам: регистрация торговой марки, сертификаты на продукцию, разрешение на продажу определенной марки, наличие ООО.

Кстати, в блоге ПланФакта есть статья о том, как правильно получить сертификат соответствия.

Возврат товара

Отдавайте предпочтение площадке, которая берет на себя весь процесс возврата товаров от клиентов.

Будьте готовы, что придется помучиться с оформлением документов. Некоторые площадки выставляют очень много требований и долго изучают заявления. У многих появляются сложности с выгрузкой товара на сайт: описание, качество картинки и куча других параметров.

Сооснователь компании по регистрации товарных знаков TOVGA Максим Лобанов считает, что необходимо подумать о регистрации товарного знака:

«Необходимо позаботиться о регистрации бренда в качестве товарного знака в Роспатенте. Во-первых, чтобы вы не использовали чужой зарегистрированный товарный знак и не получили иск на сумму от 10 тыс. до 5 млн. рублей по ст. 1515 ГК РФ. Во-вторых, чтобы кто-то другой не начал использовать ваш бренд для продажи своих товаров»

Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговая инструкция

Как писали выше, сначала придется определиться с площадкой. После этого нужно будет сделать пять шагов:

Шаг 1. Регистрация

Это простая и стандартная процедура, которая ничем не отличается от регистрации на других сайтах

Шаг 2. Подготовка документов

Это сложнее, но если ведете бизнес, то большая часть документов у вас уже есть:

• Учредительные документы для организации, ИП, самозанятого.
• Сертификаты соответствия на товары;
• Прайс-листы;
• Документы, разрешающие продавать товары, оказывать услуги, использовать торговую марку.

Шаг 3. Регистрация ЭДО

Эдо — это электронный документооборот. Площадки обмениваются документами только через подобные системы. Поэтому если у вас ИП или ООО, то придется пройти регистрацию в подобной системе:

• Выберите оператора и тариф;
• Оформите электронную подпись;
• Заключите договор.

Шаг 4. Подписание договора с маркетплейсом

Площадки в большинстве случаев предлагают 3 вида сотрудничества:

• Агентский договор. Площадка дает только место для размещения товара, а сам процесс продажи ложится на плечи продавца.
• Лицензионный договор (договор на оказание услуг). Площадка дает место для продвижения товара и забирает комиссию с каждой продажи.
• Договор с поставщиком. Площадка сама покупает товар для перепродажи.

Шаг 5. Оформление карточек товаров

После этого придется заполнять карточки товаров, загружать товары и иллюстрации на сайт. Скорее всего, с первого раза будут ошибки. Это вас не должно расстраивать, они случаются у всех. Начинайте работать, как только пройдете регистрацию.

Есть и не совсем очевидная подготовка. Директор онлайн-бухгалтерии Небо Артем Туровец рекомендует предпринимателям подготовить к работе и бухгалтерию:

«При сотрудничестве с маркетплейсами есть некоторые особенности даже на упрощенке. Площадки берут комиссию, и это надо учитывать. Автоматические банковские онлайн-бухгалтерии этого не умеют. Как правильно: если у вас УСН(Доходы), то делаете приход на полную стоимость товара, а потом расход на сумму комиссии.

Иначе будет занижение выручки, ФНС может пересчитать цифры и оштрафовать. При УСН (Доходы минус расходы) алгоритм такой же. Просто если этого не сделать, то будет переплата или недоплата по налогам. Налоговики пока не пристально следят за такими операциями. Но думаю, скоро начнут, так как количество поставщиков у площадок неумолимо растет»

А Татьяна Матвеева предупреждает, что придется заняться и не совсем очевидными способами продвижения:

«Мы довольны маркетплейсами. Действительно, это хороший способ получения новых клиентов. Но продажи вряд ли начнутся сразу. Нам пришлось просить знакомых делать покупки именно с площадок и выкладывать фотографии заказов. Только после этого у нас начались продажи»

ТОП-10 популярных маркетплейсов России

Это не рейтинг, а выборка популярных площадок, где предприниматели могут найти покупателей для товаров и услуг.

1. Wildberries

Одна из самых популярных площадок России. 7 миллионов пользователей в день, которые покупают разные товары от одежды до кормов для животных. Площадка проводит обучение и помогает с реализацией товаров. Из минусов можно отметить комиссия, которая зависит от товаров: от 5 до 15%, требование сертификатов, плату за возврат товаров.

2. Ozon

Международная площадка, которая продает практически все. Нет фиксированных комиссий, есть множество дополнительных инструментов для продвижения. Но за некоторые товары придется заплатить комиссию 15%, у площадки не очень удобное расположение складов, а выплаты происходят 2 раза в месяц.

3. Яндекс.Маркет

Раньше эта площадка носила название «Беру», а потом произошло слияние. Маркетплейс активно развивается и в продвижение вкладываются большие деньги. Площадка предлагает довольно низкие комиссии от 2 до 9%, но пока есть проблемы с продвижением внутри маркетплейса.

4. Lamoda

У этой площадки платежеспособная аудитория, персональные менеджеры и куча инструментов для продвижения. Но вот работает маркетплейс в большинстве случаев только с производителями, берет комиссию до 70%, требует размещать не менее 50 позиций и наличие сертификатов и ГОСТов.

5. Сбермегамаркет

Маркетплейс от знаменитого магазина М.Видео, который в 2021 году купил Сбер и поменял название. Площадка выплачивает деньги 2 раза в неделю, а фиксированную комиссию снимает только с выкупленных товаров. Но у площадки нет своих складов, а у партнера место отгрузки должно быть в пределах 50 км от Москвы. Но сейчас на площадке все меняется из-за нового собственника. Поэтому условия могут поменяться.

6. СДЭК Маркет

Площадка молодая, пока у нее небольшая посещаемость и нет широкой известности. Но зато есть бесплатные периоды, низкая комиссия и быстрая доставка.

7. Леруа Мерлен

Это известный бренд строительных материалов, который развивается онлайн и в качестве стационарных магазинов. У площадки хорошая посещаемость и помощь в реализации товаров. Главный минус, что они очень жестко отбирают поставщиков. Молодым компаниям очень трудно туда пробиться.

8. KazanExpress

Площадка активно развивается и вкладывает большие деньги в рекламу и продвижение. Поставщики получают возможность быстро выводить деньги. Но пока эта площадка в стадии развития, и есть проблемы с организацией доставки.

9. Все инструменты

Самая удобная площадка для тех, кто занимается инструментами. У площадки огромный

Предпринимателям маркетплейсы помогают быстро стартовать и получить прибыль без особых вложений. Им не приходится тратиться на налаживание каналов продаж, эквайринг и другие процессы, которые обязательны при продаже товаров из Китая через интернет.

Компания Fastimport предлагает поставку товаров на склады маркетплейсов. Мы можем выполнить все задачи за вас — от поиска поставщика, закупки продукции до доставки груза с таможенным оформлением с отгрузкой на торговые платформы. Вам нужно только составить техническое задание и перевести деньги на оплату партии товара.

Как устроена работа маркетплейсов

Для работы с маркетплейсом можно выбрать одну из основных схем — FBO или FBS. Выбор вида сотрудничества зависит от категории продукции, наличия собственного склада и других нюансов.

FBO

Этот вариант сотрудничества предполагает размещение продукции на складе маркетплейса. Торговая платформа берет на себя обязанности сборки, упаковки и доставки заказа до покупателей.

Вам нужно будет подготовить карточки, сделать упаковку и маркировку товара согласно требованиям площадки. Далее отгрузить продукцию на склад маркетплейса.

Вам не нужно будет покупать или арендовать склад, нанимать сотрудников, контролировать, правильно ли собран заказ. Это идеальный вариант для продукции, которая часто покупается, поскольку за длительное хранение товара на складе маркетплейса придется доплачивать.

FBS

Этот вариант партнерства с торговой площадкой предполагает, что вы будете работать со своего склада. Маркетплейс в этом случае дает возможность разместить карточки товаров на витрине и организует доставку заказа до покупателя.

Сборкой и упаковкой заказа занимается продавец. Собранный заказ передается курьеру или доставляется на склад торговой платформы.

Откуда маркетплейсы получают прибыль

Основной заработок всех популярных торговых платформ — комиссия, которая начисляется при продаже товара. У каждого маркетплейса свой процент комиссионных сборов, размер которых зависит от категории продукции.

Дополнительно маркетплейсы получают прибыль от платных услуг по рекламе и продвижению товара в поисковой выдаче. За определенную цену вы сможете купить:

• размещение баннеров с продуктом, которые будут располагаться на первой странице сайта;
• продвижение продукции в поисковой выдаче;
• рекламу в карточках товаров;
• рекламу через email-рассылку маркетплейса;
• услугу по созданию карточек товаров, фотографий, видеопрезентаций;
• размещение контекстной рекламы на сторонних ресурсах.

Поскольку в рамках фулфилмента мы решаем все основные задачи по поставке товаров на маркетплейсы, вы сможете больше внимания уделять продвижению бизнеса.

Преимущества и недостатки бизнеса на маркетплейсах

Перед началом работы советуем изучить положительные и отрицательные стороны работы на торговых площадках.

Плюсы

• Экономия на старте бизнеса. Вам не нужно будет тратить деньги на продвижение товара и налаживание процессов интернет-торговли. Можно сэкономить на создании интернет-магазина с онлайн-кассой, рекламе, найме персонала, организации доставки заказа до покупателей и других процессах.
• Доверие покупателей. Чтобы добиться лояльности покупателей, бизнесу нужно безупречно работать не один год. При размещении на маркетплейсе товар получает доверие огромной аудитории платформы. Это особенно важно, если вы запускаете продажу нового продукта.
• Минимум затрат времени. Если вы продаете со склада маркетплейса, то вы снимаете с себя груз многочисленных обязанностей. Вам не придется заниматься отправкой заказов, приемкой возвратов и другими функциями. Нужно будет только доставить продукцию на склад платформы.
• Расширение географии продаж. Вы сможете продавать продукцию во все регионы России без необходимости открытия складов в разных городах.
• Безопасность. Все данные, которые хранятся на платформе, надежно защищены.

Минусы

Идеальных условий для открытия бизнеса не бывает, есть минусы работы и на маркетплейсах.

Недостатками работы на онлайн-площадках считают:

• Большую конкуренцию. Популярность маркетплейсов привело к появлению большого количества курсов, которые обещают золотые горы. Поэтому на платформах всегда много начинающих продавцов, которые сильно демпингуют в надежде увеличить заработок на оборотах.
• Диктат цены. Платформы требуют от продавцов предложений по низкой цене, а иногда навязывают скидки. Просто отгрузить товар на маркетплейс и отдыхать в ожидании продаж не получится, нужно будет следить за конкурентами, подстраиваться к регулярно меняющимся комиссионным и правилам торговли.
• Блокировку товара. У каждого маркетплейса свои требования к продавцам. Например, если продукция плохо продается или по ней большой % возвратов, то ваши продажи блокируют. Вывезти остатки продукции со склада платформы крайне сложно.
• Отсутствие клиентской базы. Маркетплейс — это масс-маркет, где вы не знаете своих клиентов и не можете стимулировать повторные продажи.
• Значительную комиссию. Заплатить маркетплейсу придется гораздо больше, чем вы планируете изначально. В ваши расходы могут войти комиссии за продажи, затраты на доставку, упаковку и хранение товаров, продвижение и рекламу, штрафы за различные нарушения.

Наши специалисты проанализировали все плюсы и минусы работы на торговых платформах. Пришли к выводу, что партнерство с маркетплейсами при разумном подходе выгодно и удобно для бизнеса, который занимается перепродажей продукции из Китая. Но если учитывать долгосрочную перспективу развития бизнеса на российском рынке, то мы советуем также задействовать и собственные каналы продаж: социальные сети и сайт интернет-магазина.

Недавно мы помогли клиенту из Ижевска начать работать на маркетплейсе Wildberries. Поскольку она по специальности дизайнер одежды, то в качестве товара выбрала то, в чем хорошо разбирается, — ткани для шитья среднего ценового сегмента. Мы нашли нужную продукцию у китайского поставщика и добились значительного снижения цены. Организовали поставку тканей оптом от производителя из Китая на наш склад в Москве, откуда они поставляются на маркетплейс.

Как рассчитать потенциальную прибыль

Начать продавать на маркетплейсе несложно. Но основная проблема — будете ли вы получать прибыль от бизнеса. Поэтому мы советуем выбрать оптимальный товар с расчетом всех финансовых показателей от его продаж. Работа на маркетплейсах без предварительной подготовки часто приводит к недостатку денег и убыткам в будущем.

Чтобы понять, выгодно ли продавать определенный продукт на площадках, вам нужно определить его себестоимость. К закупочной стоимости продукции нужно прибавить:

• расходы на доставку из Китая с таможенным оформлением;
• затраты на упаковку и отгрузку товара на склад маркетплейса;
• комиссии и другие сборы торговой платформы;
• размер налогов в зависимости от режима налогообложения — УСН или ОСНО;
• заработные платы наемных сотрудников.

Кроме этого, во время формирования цены мы советуем учитывать возможность штрафов, порчи и утери продукции, плату за обработку возвратов и другие непрогнозируемые издержки. В начале работы можно смело закладывать на эти расходы 4–5 % от стоимости товара, потом, когда у вас появится аналитика по издержкам, эти цифры можно изменить.

Вам также обязательно нужно учесть расходы на продвижение продукции — внешнюю рекламу, внутренние акции маркетплейса и другие. На наш взгляд, наиболее эффективна контекстная реклама, которую можно запустить на карточку товара через социальные сети, собственный сайт или известных блогеров. Стоимость таких услуг очень разная, вам нужно искать наиболее рабочий и оптимальный вариант исходя из бюджета.

Окончательная стоимость товара, по которой вы будете его продавать, рассчитывается по простой формуле:

закупочная цена + издержки/расходы + налоги + наценка

От величины наценки напрямую будет зависеть ваша прибыль, при этом нужно учитывать цены конкурентов на аналогичные товары. Чтобы активно продаваться, ваша продукция должна стоить ниже, чем у конкурентов.

Приведем примеры расчета прибыли. Допустим, что вы купили у китайского поставщика продукт со стоимостью 200 рублей за единицу. Все расходы и издержки составили еще 200 рублей. В итоге себестоимость товара получилась 400 рублей.

Теперь нам нужно проанализировать цены конкурентов с аналогичной продукцией. Представим, что аналогичные товары на маркетплейсе стоят:

1. 400 рублей. При такой цене конкурентов вы не сможете сделать адекватную наценку на товар. Даже если вы сделаете небольшую наценку в 5 %, никто не будет покупать продукцию за 420 рублей, когда ее можно приобрести за 400 рублей. К тому же алгоритмы ранжирования платформы никогда не продвинут более дорогие товары в топ поисковика.
2. 600 рублей. В этом случае вы сможете сделать наценку 50 %, чтобы поставить цену, как у конкурентов. Но вы уже не сможете делать скидки, а при получении неожиданных штрафов и выявлении брака останетесь в убытке.

900 рублей. Идеальный вариант, при такой средней стоимости позиции на маркетплейсе вы сможете сделать наценку в 150–200 %. В зависимости от ситуации сможете без проблем делать скидки, а в случаях неожиданных издержек переживете ситуацию без убытков.

Для поиска товара из Китая вы можете обратиться к специалистам Fastimport. Мы проанализируем цены и конкуренцию на маркетплейсах на определенные категории продукции. Предоставим вам подробный отчет с расчетом потенциальной прибыли.

Неоспоримый факт — себестоимость товаров из Китая, даже с учетом логистики и таможенного оформления, ниже, чем покупка аналогичной продукции в России, на 20–50 %. Например, недавно мы нашли для клиента одноразовую посуду из сахарного тростника по очень низкой цене. Он закупил 70 000 единиц посуды по стоимости 840 тыс. рублей с учетом логистики из Китая, в то время как в России стоимость закупки такого объема посуды составила бы 1 млн 260 тыс. рублей. Разница колоссальная — 420 тыс. рублей.

Особенности поставки товаров из Китая на маркетплейсы

Поскольку мы специализируемся на отгрузке товаров из Китая на маркетплейсы, расскажем об этом подробнее на примере работы с нашими клиентами.

Поиск поставщика

Клиенты обращаются к нам для поиска определенного вида товара в Китае. Они предоставляют фотографии и видеоматериалы, составляют техническое задание, где указаны характеристики продукта и требования к его поставке.

Задача наших специалистов — найти поставщика нужного товара высокого качества с максимально низкой ценой и наиболее выгодными условиями поставки.

Иногда поставщик с подходящими условиями уже есть в нашей базе, то есть он проверен и зарекомендовал себя как надежный партнер. В этом случае клиенту отправляем данные о нем и о товаре: фотографии, видеопрезентации и в некоторых случаях образцы продукта. Если цена и качество устраивают клиента, то помогаем ему заключить международный контракт с производителем, организовать закупки и доставку в Россию.

В большинстве случаев клиенты для торговли на маркетплейсах ищут уникальный и востребованный продукт, которые не продается или почти не продается в России. Пожалуй, это самый разумный подход, поскольку конкуренция на такую продукцию будет минимальной.

Нашим специалистам удается найти любую продукцию, которая соответствует требованиям клиентов. Нередко получается добиться лучших условий поставки, чем они ожидали. Для этого мы ищем поставщика по всем базам, каталогам, реестрам. Иногда выезжаем на фабрику или завод для оценки надежности производителя, качества продукции и производственных условий.

В любом случае наши клиенты получают качественную продукцию от поставщика и не имеют проблем со сроками поставки.

Приведем пример из нашей практики. Перед новогодними праздниками к нам обратился клиент, которые торгует на Ozon аксессуарами для мобильных телефонов. Клиенту нужно было множество позиций товаров и не более 100 штук каждого артикула. Задача довольно непростая, поскольку такие партии неинтересны большинству производителей, а сроки поставки были сжатыми.

Наши специалисты созвонились со всеми складами магазинов телефонных аксессуаров в Китае. Нашли все необходимые позиции и смогли договориться о закупках по выгодной цене. Уже на нашем складе в Китае мы обнаружили несколько бракованных аксессуаров и в течение 3 дней поменяли их на качественные. Продукция была отправлена клиенту одним грузом без задержек, поэтому у него не было проблем с отсутствием товара на складе маркетплейса.

Доставка товара в Россию

Доставка груза в Россию — еще один важный этап в торговле китайской продукцией на маркетплейсах. Переплата за логистику, проблемы на таможне, порча груза во время перевозок приводят к потере прибыли и даже вложений. Мы исключаем все возможные проблемы, поскольку сотрудничаем с надежными транспортными компаниями и имеем большой опыт работы по доставке грузов из Китая.

Предлагаем экономичные тарифы на авиа-, авто-, ж/д и морские перевозки. Чаще всего наши логисты разрабатывают мультимодальные маршруты с комбинацией разных видов транспорта, чтобы клиенты могли экономить на доставке.

В стоимость доставки уже входит таможенное оформление. То есть вам не нужно быть участником ВЭД, подготавливать таможенную декларацию и другие документы. На границе Китая с Россией груз встречает таможенный брокер, который оперативно проводит все процедуры по очистке. Читайте нашу статью об особенностях уплаты таможенных пошлин при доставке из Китая.

Отгрузка товара на склад маркетплейса

После доставки продукции в Россию ее нужно подготовить для отгрузки на маркетплейс. Вы можете это сделать на своей территории или доверить процедуру нам.

За небольшую комиссию мы:

• отсортируем товары по категориям;
• упакуем и промаркируем продукцию;
• отгрузим товар на центральный склад маркетплейса.

Нас часто спрашивают, какую именно продукцию выгодно и удобно закупать в определенных провинциях и городах КНР. Мы стараемся раскрывать подобные темы в нашем блоге. Например, вы можете прочитать статью о том, что привезти из Китая с острова Хайнань.

Со всеми вопросами, связанными с поиском и доставкой товара из Китая в Россию, звоните по телефону: 8 (495) 023-21-14 или свяжитесь с нами по WhatsApp: 8 (926) 871-26-74. Мы обязательно сделаем вам выгодное предложение.

Источник: fastimport.ru

Маркетплейсы: чем отличаются от интернет-магазина, на чем зарабатывают и кому подходят

Светлана Каприелова Учебный центр TeachLine

Развитие технологий не только меняет жизнь людей, но и открывает новые возможности для ведения бизнеса. Яркий пример этому — маркетплейсы. Что это и для кого, рассказываем в статье.

Что такое маркетплейс

Маркетплейсы — это торговая площадка, на которой представлена продукция от разных продавцов. Представьте рынок: там много палаток с разными или идентичными товарами. Вы ходите, выбираете продукт, который лучше представлен и с наилучшей ценой. Иногда прислушиваетесь к советам друзей (у кого лучше купить) или расспрашиваете продавцов о характеристиках товара.

Сам рынок вам ничего не продает. Это делают продавцы, которые снимают там «закуток». Маркетплейс — тоже самое, но в онлайне.

Интернет-магазин — не маркетплейс. Он представляет собственный бизнес, владелец самостоятельно «раскручивает» сайт, привлекает трафик и так далее. Маркетплейс не ориентирован на конкретную компанию, а заинтересован в продажах в целом. Он диктует свои правила для продавцов.

Задача маркетплейса — привлекать трафик на платформу, обеспечивать продвижение товаров, увеличивать продажи продавцов и делать интерфейс сайта понятным и удобным.

Задача продавцов — загрузить информацию о продукте (фотографии, характеристики), поставлять его на склады маркетплейса.

Маркетплейсы зарабатывают на:

• на комиссиях, логистике и хранении товаров. Каждый маркетплейс устанавливает свои правила для категорий продуктов. Вот, какие тарифы предлагает Wildberries для селлеров.

• на рекламе и объявлениях. Платформы постоянно запускают акции и спецпредложения. Для участия в них нужно платить. Реклама на главной странице платформы, тоже платная.

• на оплате за лид. Например, на Profi.ru клиент оставляет заявки, откликнуться на которые стоит денег.

Какие есть маркетплейсы

Маркетплейсы можно разделить на несколько категорий в зависимости от того, какой тип продукта они предоставляют:

• продажа товаров — Wildberries, Ozon, Aliexpress, Amazon, Яндекс.Маркет, Сбер МегаМаркет и другие;
• продажа услуг — биржи фрилансеров: FL.ru или Etxt, Booking, UBER, Яндекс Go;
• продажа информации и нематериальных благ — Spotify, Twitch, Google Play или AppStore.
• инвестиционные и финансовые биржи, площадки краудфандинга — Маркетплейс ЦБ, Boomstarter, Planeta.

Кому и зачем идти на маркетплейсы

На рынок может выйти любой человек или бизнес. Но, заранее нужно изучить все плюсы и минусы, чтобы определить, выгодно это для вас или нет.

Преимущества:

• продажи с нуля. Не нужно иметь собственный бизнес, сайт и даже свой товар, чтобы начать продавать на маркетплейсе. Нужно получить статус ИП или ООО, зарегистрироваться на платформе и закупить товар. Ну, и конечно, тщательно изучить всю информацию о работе маркетплейсов;
• экономия времени и денег на доп.затраты. Так как платформы сами привлекают трафик и занимаются продвижением товаров, то не нужно тратиться на seo-специалистов, программистов и так далее. Также, не понадобится тратить время на раскрутку сайта, чтобы начать продавать;
• быстрый выход на зарубежный рынок. Можно продавать на Aliexpress, Amazon и других площадках;
• лояльность клиентов. Каталогу товаров малоизвестного сайта пользователь могут не доверять. Если же ваш товар увидят на известном маркетплейсе, их доверие может повыситься. Кстати, платформы обычно занимают первые позиции в поисковой выдаче;
• пассивная продажа. Не нужно думать о логистике (способах доставке товаров покупателям), отслеживать покупки, искать клиентов. Все, что нужно — заполнить карточку товара и поставлять продукт на склад.

Недостатки:

• много конкурентов. Очень много. Часто пользователи ищут от самых дешевых и популярных товаров. Чтобы выйти на первые позиции, нужно иметь продукт с минимальной ценой или высоким рейтингом. Первый вариант для новичков самый реальный, но невыгодный;
• комиссии и штрафы. Площадки взимают оплату за пользование маркетплейсов. Также могут брать штрафы. Например, за неправильную маркировку Wildberries взимает 150 рублей с одного товара. За 1000 таких — уже 150 000 рублей. Так можно и в минус уйти на ошибках;
• блокировки. Если не соблюдать все требования площадки, то аккаунт или товары могут забанить.

Итак, преимуществ, конечно, много. Да и минусы не существенные — их можно избежать, если тщательно изучить всю информацию, включить перфекционизм и несколько раз проверять перед заполнением карточек и поставкой товара.

Остаются конкуренты — самое сложное. Вы должны знать «врага» в лицо, чтобы просчитать все риски. Например, если в вашей категории товаров уже представлен на платформе крупный известный бренд, который готов выкупать рекламу, имеет невысокую цену на продукт и высокий рейтинг — сможете ли его обойти?

Также, важно просчитать все риски. Разыграйте самый худший вариант — уйдете ли вы в минус и на сколько. Если при выходе на маркетплейс при наихудшем варианте развития события вы выйдете в ноль, то не страшно. Все, что вы потеряете — время.

Есть ряд направлений, которым точно не подойдут маркетплейсы:

• скоропортящиеся продукты, например, торты (они не могут ждать своего часа на складах);
• узкоспециализированные направления, например, источники бесперебойного питания (они затеряются среди продуктов массового потребления);
• товары премиум-класса, например, бриллиантовое колье (ЦА просто не ищет такие изделия на маркетплейсах).

Все остальные — велком.

Источник: teachline.ru