На чем зарабатывают лоукостеры

По мнению ряда финансовых аналитиков, мировую экономику в ближайшее время гарантированно ждёт рецессия, что приведёт к изменению структуры потребления. Опираясь на опыт прошлых лет, логично предположить, что выиграют от этого поставщики товаров и услуг «играющие» в низком ценовом сегменте.

4152 просмотров

В первой статье цикла мы детально разберёмся в том, как устроен бизнес авиакомпаний-лоукостеров и за счёт каких особенностей они уверенно чувствуют себя на рынке пассажирских авиаперевозок даже в столь тяжёлое для индустрии время.

Статья будет полезна предпринимателям и менеджерам, которые сумеют придумать как имплементировать описанные механики и приёмы в собственные бизнес-процессы.

Что такое лоукостер

Лоукостер — это авиакомпания, предлагающая минимальные цены на перелёты за счёт жёстких операционных процессов и гибкого подхода к предоставлению дополнительных услуг.

В этом плане их можно сравнить с ритейлерами-дискаунтерами, чьей ключевой задачей является предоставление «минимальной цены на полке» за счёт повсеместных оптимизаций (о бизнес-модели дискаунтеров поговорим в следующей статье).

ЧТО ТАКОЕ ЛОУКОСТЕР И КАК ОН ЗАРАБАТЫВАЕТ НА ВАС? | ЛАЙФ:ХАКИ

Родиной первой успешной (то есть стабильно показывающей прибыль) лоукост-авиакомпании стали США и их Pacific Southwest Airlines. При этом, основы экономного ведения дел были заложены ещё Southwest Airways, основанной также в США в середине 40-х годов.

На сегодняшний день в мире насчитывается более 200 лоукостеров, из которых крупнейшими (по годовому пассажиропотоку) являются ирландская Ryanair, британская EasyJet и малазийская AirAsia.

Ключевые элементы эффективной экономики лоукостеров

1. Унифицированный воздушный флот

Весь флот компании состоит из одной или пары моделей самолётов, что позволяет экономить сразу на нескольких вещах:

• Обучение экипажа становится в разы проще и дешевле благодаря универсальной программе подготовки, а члены экипажа становятся полностью взаимозаменяемыми;
• Сервисное обслуживание становится дешевле за счёт универсальности запчастей и унификации навыков обслуживающего персонала.

Флот «Победы» состоит из 44-х идентичных Boeing 737-800, что пришлось как нельзя кстати после событий 24 февраля: часть судов можно использовать в качестве «доноров»

2. Использование только новых самолётов

Помимо того, что весь флот состоит из одинаковых судов, обычно эти суда покупаются напрямую у производителя, с хорошим дисконтом и с предусмотренной договором программой официального гарантийного обслуживания, срок которого обычно составляет около 8 лет (напомним, что классические авиакомпании активно используют лизинговую технику).

Жесткое соблюдение регламентов гарантийного обслуживания позволяет существенно экономить на ремонте. После истечения сроков гарантийного обслуживания суда продают, иногда умудряясь заработать даже на этом.

Например Ryanair воспользовалась экономической ситуацией в 2008 году и приобрела крупную партию судов у производителей с хорошим дисконтом: спрос на продукцию сильно просел, что позволил Rayanair «прогнуть» производителей под свои условия. В итоге, спустя пару лет активной эксплуатации судов, Rayanair продал часть бортов по цене на 5% превышающую цену покупки.

Как работают лоукостеры

CEO Ryanair Майкл О’Лири в свойственной манере намекает на преимущества его компании перед конкурентами

3. Максимизация времени в воздухе

Ключевая задача лоукостеров – максимизировать часы налёта на одно судно. Чем дольше судно находится в воздухе, тем больший объём денег оно генерирует и тем меньше авиакомпания платит за стоянку (в некоторых случаях плата за парковку воздушных судов составляет до 2% годового оборота компании).

Помимо этого, лоукостеры экономят на размещении экипажа и предпочитают отправлять их в обратный рейс сразу же, не тратясь на оплату гостиницы и не теряя время на отдых.

Благодаря подобному подходу нормальной для лоукостера является ситуация, при которой самолёт остаётся на земле не более 30 — 50 минут между рейсами. За это время в кабине проводят уборку, самолёт заправляют и проводят необходимый предполётный осмотр.

Интересный факт: «Победа» несколько раз занимала первые места в мировом рейтинге среднесуточного налёта. В среднем самолёт авиакомпании находится в воздухе 13,8 часов в сутки, что на 2 часа больше чем у ближайшего конкурента.

На сайте «Победы» нашёл историю о том, как бортпроводница предложила редизайн посадочного талона, что позволило сэкономить время на проверке места при входе в самолёт

4. Использование более «дешёвых» аэропортов

Вместо крупных и дорогих аэропортов лоукостеры используют отдаленные и более дешёвые аналоги. Это позволяет экономить на оплате стоянки и дополнительных услугах (заправке, регистрации пассажиров, организации обслуживания пассажиров задержанных рейсов и так далее). Фактически, компания перекладывает собственные издержки на плечи пассажиров, так как в некоторых случаях стоимость трансфера пассажира до крупного города может равняться или даже превышать стоимость перелёта.

Венгерский WizzAir летает в аэропорт города Дебрецен, от которого до Будапешта почти 2,5 часа пути на машине

5. Хеджирование топлива

Хеджирование, в общем смысле слова — процесс управления рисками. В случае авиакомпаний топливное хеджирование позволяет снизить риски некотролируемого роста цен на топливо (и как следствие цены билетов).

Разберём топливное хэджирование на примере: представим, что на дворе первое января 2022 года и я владею 1 литром авиационного керосина. На первое января литр топлива стоит 53 ₽. Я готов продать вам право на покупку топлива по цене 60 ₽, скажем, до июня 2022 года. Таким образом, если в мае цена топлива поднимется до 106 ₽, я буду вынужден продать его вам за 60 ₽, но если оно подешевеет до 40 ₽, вы по-прежнему будете вынуждены приобрести у меня этот литр за 60 ₽, позволив мне заработать на сделке.

Стоимость авиакеросина 6 июня выросла почти на 5%, до 65,5 тысяч ₽ за тонну, повторив мартовский исторический рекорд

6. Дополнительные сборы и услуги

Самый очевидный инструмент генерации дополнительной выручки. Вот несколько самых ярких примеров:

• Плата за выбор места в салоне. Некоторые лоукостеры специально «раскидывают» семьи по салону, указывая на это в момент регистрации и предлагая оформить платную услугу по выбору места;
• Платная онлайн/офлайн регистрация;
• Платная печать посадочного талона;
• Платное питание;
• Плата за багаж;
• Плата за корректировку данных в бронировании (например 5 000 ₽ за ошибку в написании фамилии)
• Платное время разговора с колл-центром авиакомпании.

Согласно отчёту McKinsey, более 50% доходов с дополнительных услуг приходится на оформление багажа и плату за регистрацию.

Помимо этого, лоукостеры активно продают комплиментарные товары и услуги, например:

• Страховки для путешественников;
• Трансфер от/до аэропорта;
• Duty Free товары и сувениры.

Отдельно стоит обратить внимание на «тёмные паттерны», активно используемые в интерфейсах сайтов и мобильных приложений:

• Opt-out опции (когда вам необходимо «отжать» галочку с согласием на приобретение дополнительной услуги);
• Техническая невозможность изменения/отмены выбора (неработающие кнопки, выпадающие ошибки);
• Недружелюбный интерфейс: мелкие иконки, мелкий шрифт, незаметные кнопки, перепутанные местами и цветами кнопки действия (например бледная, похожая на неактивную кнопка «отказаться»).

WizzAir требует заплатить сбор в 31 € даже если вы летите в одном кресле с ребёнком до 2-х лет

7. Персонал с малым опытом работы

Тут всё ясно: чем меньше опыта у сотрудника, тем меньшую зарплату ему можно платить. Нередко сотрудники лоукостеров совмещают в себе сразу несколько должностей и функций: один и тот же человек может регистрировать вас на стойке, проверять билеты у гейта и выполнять функцию стюарда во время полёта, а затем он же будет убирать салон по окончании полёта.

В разделе вакансий «Победа» открыто пишет о возможностях быстрого карьерного роста для пилотов-новичков, что несколько тревожит

8. Радикальная экономия на клиентском сервисе

Вот лишь небольшой список того, чего вы не найдёте в салоне типичного лоукостера:

• Встроенная в кресло (как и любая другая) мультимедийная система;

• Откидывающиеся спинки кресел;
• Одноразовые салфетки на подголовники;
• USB-порты для зарядки устройств;
• Бесплатное питание;
• Пледы;
• Беруши;
• Одноразовые тапочки;
• Сеточки и кармашки во впередистоящем кресле для хранения небольших предметов во время перелёта.

Отдельно стоит отметить отказ от телетрапов («рукаWow») в пользу автобусов. Такой подход позволяет не платить деньги за сам трап, а также за буксировку самолёта к этому трапу. Плюс использование автобусов экономит время на загрузку/выгрузку пассажиров, что позволяет самолёту меньше простаивать на земле.

Не ясно для чего в креслах предусмотрены откидывающиеся столики, ведь на борту «Победы» не кормят.

9. Налоговые оптимизации

Некоторые авиакомпании активно используют «серые« схемы для снижения налоговой нагрузки и трудоустраивают своих сотрудников в юридические лица оформленные, например, на Кипре. При этом, иногда »сэкономленные» средства направляются на увеличение зарплат сотрудников, что позволяет предлагать лучшие условия на рынке и тем самым снижать отток персонала.

Довольные сотрудники Ryanair в день выплаты заработной платы

10. Прямая дистрибуция билетов

Бронирование большей части авиабилетов в России происходит с использованием глобальных систем дистрибуции (GDS). С каждой транзакции в такой системе удерживается комиссия от 2-х до 4-х% . Чтобы исключить эту статью расходов лоукостеры активно продвигают свои собственные сайты с прямой продажей билетов. Чем выше доля прямо дистрибуцируемых билетов, тем больше экономия. При этом, полностью отказаться от GDS авиакомпании не могут, ведь именно благодаря GDS у нас появляется возможность «собрать» сложный рейс с несколькими стыковками и несколькими разными авиакомпаниями внутри одного путешествия.

Не стоит путать мета-поисковик билетов (например Авиасейлс) и GDS: первый не продаёт их, а только помогает найти

11. Дотационные схемы

Сюда входят как различные федеральные программы поддержки авиаотрасли (дотации, компенсации, субсидии, налоговые льготы, и так далее), так и региональные меры стимулирования туризма. Например конкретный регион может дотировать перелёты авиакомпании по конкретному маршруту, доплачивая за каждого доставленного пассажира.

В итоге все в плюсе:

• Пассажир получает привлекательные цены на билеты;
• Авиакомпания получает региональные субсидии (которые иногда могут быть гораздо внушительнее, чем выручка с операционной деятельности);
• Региональные власти решают проблему рабочих мест и роста экономики внутри региона (за счёт потребления товаров и услуг туристами).

Интересный факт: компания «Ямал», один из крупнейших получателей субсидий, была вынуждена приобрести Sukhoi Superjet 100 для увеличения количества дотаций

12. Yield management

К этому понятию относится сразу несколько практик, в основе которых лежит динамическое ценообразование.

• Overbooking — билетов на рейс продаётся больше, чем есть мест в салоне. У авиакомпаний есть точные данные о проценте пассажиров, которые не являются на регистрацию, что позволяет им относительно безопасно применять чрезмерное бронирование, тем самым зарабатывая больше денег;
• Surge-pricing — цена билета не фиксированна и может меняться с течением времени. Например, если рейс не особо популярен, компания может предоставить на билеты дополнительные скидки, причём произойти это может уже после старта продаж, тем самым создав ситуацию ценовой дискриминации, при которой разные пассажиры получают одну и ту же услугу по разной цене. В некоторых случаях цены на особо популярные направления у лоукостеров могут быть даже выше, чем у «классических» авиакомпаний. В целом, очень похоже на то, как это работает в такси-сервисах;
• Маркетинговая сегментация — один и тот же набор услуг «нарезается« и «переупаковывается» под конкретный сегмент аудитории. Например базовый билет со включённым бесплатным багажом делится на две услуги и представляется части пользователей как «уникальное» предложение со сверх-низкой ценой за базовую услугу (перелёт) и более дорогой дополнительной услугой (багаж).

Бывший генеральный директор «Победы» Андрей Калмыков работает бортпроводником, чтобы обеспечить вам минимальную стоимость билета

Заключение

Лоукостеры — прекрасный источник идей для оптимизации бизнес-процессов. Помимо примитивных механик а-ля «дорого продать то, что у других бесплатно», они используют прогрессивные финансовые (фьючерсы), технические (surge pricing), маркетинговые (сегментирование), юридические и логистические инструменты, которые позволяют им зарабатывать деньги там, где классические авиакомпании их теряют.

Источник: vc.ru

Оплатите воздух: На чём зарабатывают и как теряют репутацию лоукостеры

20 июля «Ведомости» сообщили, что лоукостер «Победа» планирует повысить тарифы на треть, если не выиграет апелляцию, и суд второй инстанции подтвердит право пассажиров провозить бесплатно женских рюкзачков. Сейчас пассажир может пройти с женским рюкзаком, если доплатит 999 рублей на сайте или 1 500 рублей в кассе аэропорта.

20 июля «Ведомости» сообщили, что лоукостер «Победа» планирует повысить тарифы на треть, если не выиграет апелляцию и суд второй инстанции подтвердит право пассажиров провозить бесплатно женские рюкзачки. Сейчас пассажир может пройти с женским рюкзаком, если доплатит 999 рублей на сайте или 1500 рублей в кассе аэропорта.

Чуть раньше, в начале месяца, «Победу» раскритиковали пользователи соцсетей и пассажиры за то, что экипаж одного из самолётов авиакомпании не смог рассадить родителей младенца, занявших свободные места рядом, и вызвал милицию к трапу после посадки. Правилами авиакомпании предписана доплата за выбор мест, а молодые родители такую услугу не оплачивали. «Секрет» рассказывает о том, как другие лоукостеры зарабатывают на дополнительных услугах и в какие скандалы попадают из-за жадности.

Ryanair

Помимо платы за еду, выбор мест и онлайн-регистрацию ирландский лоукостер Ryanair берёт деньги и за более специфические услуги. Например, пассажир должен доплачивать за перелёт с детьми. В 2011 году Европейская комиссия по правам пассажиров обязала авиакомпанию выдавать бесплатные обеды пассажирам, чьи рейсы задерживаются, Ryanair немедленно переложила финансовую ответственность за это на плечи самим пассажирам — все тарифы выросла на 2 фунта.

CEO Rynair Майкл О’Лири любит чёрный пиар и нередко рассказывает СМИ о своих идеях, как сэкономить ещё больше и заработать за счёт пассажиров. В 2009 году он заявил в интервью BBC, что собирается взимать сбор за пользование туалетом во время полёта в размере 1 фунта за посещение. А в следующем году пообещал переделать самолёты компании — добавить лишний ряд сидений вместо двух уборных комнат. Оба обещания не сбылись, но пассажиры регулярно возмущаются качеством сервиса Ryanair — отсутствием туалетной бумаги, салфеток, воды и молока для кофе.

Журнал Economist назвал Ryanair «заслужившей омерзительную репутацию». В 2002 году авиакомпания отказалась предоставлять инвалиду кресло-каталку и судилась с ним и с аэропортом. В 2004 году суд встал на сторону пассажира, обязал авиакомпанию и аэропорты разделить затраты на закупку кресел-каталок, тогда Ryanair подняла стоимость всех билетов на полфунта. В 2012 году лоукостер запретил женщине, пережившей операцию на кишечнике, взять на борт необходимые медицинские приспособления.

Spirit

В апреле 2016 года исследовательское агентство ACSI выбрало худшие и лучшие авиакомпании США по мнению пассажиров. С результатом 62 балла худшим был признан лоукостер Spirit. В основном нарекания пассажиров вызывают не условия перелёта, а слишком большое количество платных услуг.

Spirit берёт деньги за перевоз более чем одной сумки в салоне, за распечатку посадочного талона в аэропорту и за предоставление воды во время перелёта. Лоукостер также не предлагает услуги возврата билета.

Spirit не раз оказывался в центре скандалов из-за специфических рекламных кампаний. Например, в 2012 году, когда появилась информация об 11 агентах Секретной службы США, пользовавшихся услугами колумбийских проституток, лоукостер выпустил рекламу рейсов в Колумбию со слоганом «Больше секса за ваши деньги».

Wizzair

Венгерская авиакомпания Wizzair взимает детский сбор в размере 27 евро даже за перевоз младенцев (детей до 2-х лет) на коленях у взрослого, зато пассажир получит бесплатное дополнительное багажное место. Если на обратном пути ребёнку уже исполнится 2 года, ему придётся оплатить отдельное место и место для багажа.

При этом один взрослый пассажир имеет право взять с собой только одного младенца. Также Wizzair запрещает путешестWowать беременным женщинам со сроком беременности свыше 35 недель. В случае многоплодной беременности — 32 недель. В 2015 году авиакомпания на 20% увеличила цену на провоз багажа, самый дешёвый тариф сейчас составляет 3800 рублей за сумку с максимальным весом в 23 кг.

AirBaltic

Основными направлениями AirBaltic являются Норвегия, Швеция и Финляндия, поэтому лоукостером часто летают лыжники и сноубордисты. Несмотря на то что билеты AirBaltic довольно дешёвые, практически треть суммы билета нужно доплачивать за провоз горнолыжного снаряжения. Большие авиакомпании, например «Аэрофлот», AirBerlin, Lufthansa, провозят горнолыжный инвентарь бесплатно. Самый громкий скандал с балтийским лоукостером случился в 2015 году, норвежская полиция задержала командира корабля и троих членов экипажа прямо перед вылетом за злоупотребление алкоголем. Весь экипаж после разбирательства был отстранён от полётов, а капитан судна арестован.

Iceland Express

Большинство нареканий к исландскому лоукостеру Iceland Express вызваны слишком большим количеством платных услуг. В самолёте нужно покупать не только еду, но и, к примеру, наушники. С 2010 года лоукостер предлагает пассажирам iPad, за его аренду нужно платить примерно $13.

Фотография на обложке: Max Rossi / Reuters

Источник: secretmag.ru

На чем зарабатывают лоукостеры?

Мы все видели информацию о том, что из Варшавы до Мадрида можно долететь, например, за 15-20 евро. Это немного сбивает с толку, когда за тот же билет в нормальной авиакомпании придется выложить под 200 евро.

Так как же умудряются зарабатывать компании типа Ryanair, Wizzair, Jetair и прочие? На самом деле, здесь очень много неочевидных статей дохода. И это как раз тот случай, когда в большинстве случаев работает принцип «сэкономил – значит заработал».

На чем экономят компании лоукостеры?

Хотим разделить способы экономии на несколько категорий.

Заработок на пассажирах

Багаж. Это самый очевидный вариант. Компании-лоукостеры, в отличие от их «дорогих» аналогов, не дают возможности провозить багаж бесплатно. Как правило, бесплатно можно везти лишь ручную кладь, а вот за все остальное придется серьезно заплатить. Стоимость одного чемодана в багаже может стоить 20-50 евро и более.

Допуслуги. Лоукостеры активно продают нам дополнительные услуги. Например, бронирование места, возможность сидеть рядом с тем, с кем ты летишь (компании сознательно «разбрасывают» вас и ваших попутчиков в разные конца салона). Такая услуга стоит примерно 20 евро, в зависимости от авиакомпании.

Доптовары. В полете лоукостеры предлагают вам купить товары, которые вы можете купить на земле в разы дешевле.

Отсутствие обедов. Лоукостеры не кормят своих пассажиров. Хотите кушать? Платите.

Экономия на кассах. Билеты на рейсы лоукостеров можно купить только в интернете, так что компании экономят на содержании офисов и билетных касс.

Комфорт. Если вы хоть раз в жизни летали лоукостером, то замечали, что по уровню комфорта полет не сильно отличается от поездки в маршрутке много людей, салон максимально заполнен сиденьями (то есть разложить кресло и вытянуть ноги – непозволительная роскошь). Все это делается для того, чтобы принять на борт как можно больше пассажиров.

Платить нужно за все. Хотите поменять дату вылета? Платите. Хотите вернуть деньги за билет? Не получится.

Все это плата за дешевизну.

Персонал

Лоукостеры очень сильно экономят на персонале. Речь не о зарплатах, а вообще. Так, например, команда экипажа в лоукостере не делит функции, а занимается всем. Буквально. Например, девушка, которую вы видите на борту стюардессой, могла до этого регистрировать вас на рейс у стойки в аэропорту, ну или убираться в салоне самолет, или даже грузить багаж!

Смысл в том, чтобы нанять как можно меньше людей и нагрузить их работой как можно больше. Таким образом, зарплату можно платить одному человеку, а работу они будут выполнять за трех-четырех человек.

Самолеты

Это тоже статьи экономии.

Новые самолеты. Вы, наверное, ожидаете, что лоукостеры летают на бэушных самолетах, чтобы сэкономить? Но нет! Лоукостеры чаще всего летают на новых самолетах! Вы скажете, что это дороже, но нет.

Дело в том, что новые самолеты служат дольше, а значит, что простоев из-за ремонта не будет.

Кстати, средний срок службы самолета у британского лоукостера jetair – 5 лет (затем они их продают). Для сравнения, «дорогой» British Airways эксплуатирует около 12-13 лет.

Оптовые покупки. Лоукостеры покупают огромные партии одинаковых самолетов (70-150 штук). Естественно, они получают огромную скидку от производителей. К тому же, когда у тебя парк одинаковых самолетов, то их легко и дешево ремонтировать и обслуживать.

Подготовка пилотов. Так как все самолеты одинаковые, то нет необходимости готовить пилотов, инженеров и команды под разные самолеты, то есть достаточно разработать одну программу подготовки, а не несколько – это, очевидно, дешевле.

Аэропорты

Лоукостеры зарабатывают на аэропортах.

Аренда. Вы замечали, что лоукостеры не летают в основные мировые аэропорты? Например, в Париже это аэропорт Бовэ, что в 70 км от Парижа, а не Шарля де Голля. Почему? Потому что авиакомпании платят аэропортам за аренду полос, времени и т.д.

Естественно, в популярных аэропортах, близких к популярным городам, аренда дороже. Как следствие, лоукостеры выбираю дешевые аэропорты поменьше, где ставки ниже.

Стоянка. Как и в случае с обычными машинами, авиакомпании платят за парковку своих самолетов. И чем дольше они стоят, тем более авиакомпания платит за аренду. Именно поэтому лоукостеры предпочитают держать свои самолеты в воздухе. На практике это выглядит так: самолет прилетает – высаживает пассажиров – набирает новых – сразу же улетает.

Именно поэтому лоукостеры предпочитаю перелеты максимум в 3-4 часа. Пока «дорогие» авиакомпании совершают один перелет в 7-8 часов, лоукостеры умудряются сделать 3-4, заработав на них столько же (а то и больше). Кстати, ночуют самолеты обычно именно в тех самых дешевых аэропортах, где авиакомпании и арендуют места.

Источник: byrich.ru

Лоукост — бизнес-модель, которая работает, когда денег нет, а красиво жить хочется

В ближайшие несколько лет реальные доходы типичного жителя нашей планеты сократятся. Но человек — существо хитрое. Даже если денег становится меньше, снижать качество жизни он не хочет. В таких условиях компаниям придется применять смекалку. Например, развивать лоукостерную бизнес-модель.

Что такое тру-лоукост — разбираемся на примерах.

Небольшое вступление. Почему я пишу про лоукост именно сейчас

События нынешнего года повлияли (и продолжают влиять) на экономику и бизнес-среду целых стран и регионов. Где-то рушатся цепочки поставок и схлопываются рынки сбыта, в других странах кризис энергоресурсов и инфляция, помноженная на стагнацию. В некоторых более удачливых местах нашей планеты проблемы не столь фундаментальны, но и им перепадет по инерции.

Короче говоря, в мире рецессия. На счет нее есть разные прогнозы — одни утверждают, что мир ждет жесточайший беспрецедентный кризис, прогнозы других чуть менее радикальны.

Очевидно одно — доходы среднестатистического жителя земного шара вряд ли будут расти в ближайшие годы. Во всех странах. А вот цены расти будут, и еще как. Из этого можно сделать один не очень веселый вывод — подавляющее большинство людей станут беднее, а покупательская способность упадет.

Однако это совсем не значит, что люди резко согласятся снизить качество жизни и отказаться от выработанных годами потребительских привычек. Большинство клиентов скажут компаниям: «Дайте мне то же самое, только дешевле». И как тут быть? Ведь магия вне Хогвартса незаконна.

Вариант первый — ответить клиенту, что «хотеть не вредно». Хотите — платите, а не хотите — не надо. Вариант второй — попытаться более гибко отреагировать на клиентский запрос. И таким образом получить конкурентное преимущество на рынке и сохранить уровень спроса на свою продукцию. Или, чем черт не шутит, даже вырасти на падающем рынке.

Но как это сделать, не жертвуя маржинальностью и финансовыми показателями? Один из рабочих вариантов — бизнес-модель «лоукостер». В этой статье мы разберем, что такое лоукостерная модель, какие типы лоукостеров бывают, какие модели часто ошибочно принимают за лоукостеры, разберем яркие кейсы лоукостеров в различных индустриях, а также прикинем, за счет чего лоукостер можно соорудить на любом рынке.

Что такое лоукостер

Для большинства слово «лоукостер» ассоциируется с самолетами, где коленки упираются в спинку кресла перед вами, и где вам придется полчаса доказывать, что ваш кошелек проходит в ручную кладь. Это не мудрено — именно авиаторы первыми стали четко отстраивать лоукост от традиционного «дорогого» потребления.

На самом же деле лоукостерные бизнес-модели можно встретить в любой отрасли — от банкинга и ecommerce до производства мебели и автомобилей.

Дать краткое и емкое определение лоукостера весьма непросто, потому что лоукостеры бывают разные. Но давайте попробуем:

Лоукостер — компания, доводящая до возможного минимума конечную стоимость продукта для потребителя, при этом не снижая ценность и потребительские свойства данного продукта.

А теперь пройдемся по разным вариациям и оттенкам:

Первая вариация лоукостера — суровый аскетизм

Вообще говоря, можно выделить два больших типа лоукостерной бизнес-модели:

Первая — No-frills (без излишеств, без шелухи). Из конечного продукта и клиентского пути удаляются компоненты, шаги и функционал, которые не несут критической важности. В итоге продукт и процесс его покупки/потребления становится таким, чтобы клиент получал ключевую ценность, а продукт продолжал выполнять свою функцию. Но не более того!

Здесь важно соблюсти баланс, чтобы продукт был максимально удешевлен и доступен, но его внешний вид и процесс покупки или потребления не вызывали резких приступов тошноты. Иначе в один прекрасный день можно обнаружить, что у вас не лоукост-супермаркет, а октагон из картонных коробок, в котором покупатели дерутся за последний качан капусты товарного вида.

Чаще всего в модели no-frills нет инновационных технологий или творческого подхода к ключевым процессам (все это есть во второй модели, но о ней позже). Просто достигается минимизация некритичных затрат с помощью оптимизации.

Эпический пример no-frills — знаменитая инициатива «Победы» по установке стоячих мест в самолете.

Ладно, на самом деле, новость о стоячих местах «Победы» в 2018 г. была уткой. В самолет нельзя запихнуть произвольное количество пассажиров — не позволят нормы безопасности (иначе придется прорезать дополнительные аварийные двери в самолете, а при сильной турбулентности пассажиры отобьют свои экономные головы о верхние панели). А раз безопасность страдает, то это уже не лоукостер, а явное ухудшение критичных характеристик продукта.

Давайте разберем несколько успешных бизнесов по модели No-frills:

• Продуктовый ритейл. Модель так называемого «склада с кассой» используется во многих странах. Встречаются как менее радикальные варианты, когда выкладка и интерьер торгового зала упрощаются, но сохраняются некие элементы эстетики. Пример — немецкий Aldi, который является одним из первопроходцев No-frills торговли. Есть варианты похардкорнее, когда выражение «склад с кассой» стоит понимать буквально. Думаю, многие хоть раз заходили в знаменитый Светофор или бодро растущий проект X5 Чижик. Благодаря экономии на аренде помещения, убранстве интерьера, POS-выкладке и зарплате сотрудников, привычные продукты из потребительской корзины доступны прайс-хантерам по более приемлемым для них ценам.

• АЗС. Голландская TinQ предлагает более доступное топливо за счет полного самообслуживания. На самих заправках нет ни души из персонала. Помимо этого, многие процессы автоматизированы. Разумеется, чтобы клиенты слишком сильно не выходили из зоны комфорта, компания скрупулезно поработала над описанием процесса — подробный мануал есть на сайте, а сами АЗС утыканы разнообразными указателями и пояснениями.
• Фитнес. В британском PureGym вы не сможете поплавать в бассейне или отмокнуть в сауне после плотной тренировки. Ресепшена тоже нет, все регистрации и оформления только онлайн. Вместо кафе — вендинговые аппараты. Кулеров с водой тоже нет — берите бутылку с собой. Но зато цена доступнее, чем в большинстве других спортивных клубах. При этом ключевой компонент продукта (сам фитнес-зал, разнообразие и качество тренажеров) ничуть не уступает конкурентам в среднем ценовом сегменте.
• Автомобили. Безусловно, мировым лидеров по no-frills автомобилям является Индии. В этой стране очень любят так называемые «табуретки с мотором». Можно выделить несколько моделей — Suzuki Maruti Alto, Eicher Polaris и множество других. Но даже на их фоне выделяется Tata Nano — самый дешевый автомобиль в мире. Tata Nano в базовой комплектации можно купить за 2000 баксов. В машине экстремально слабый двигатель (хотя когда на нее смотришь — удивляешься, что он вообще есть), по три крепежных болта на колесах (обычно минимум четыре), нет усилителя руля, уплотнителя дверей. В общем, много чего нет. Но все критически важные элементы на месте. На самом деле, проект Nano сложно назвать успешным — ребята перегнули с удешевлением, в результате чего было продано лишь несколько автомобилей. Однако подобные (но чуть менее экстремальные) аналоги пользуются в Индии большим спросом.

• Авиация. А вот где No-frills последние годы чувствует себя королем, так это авиа. Да-да, большинство лоукост-авиалиний работают именно по модели «без излишек». Невозвратные билеты, полностью платный колл-центр или его отсутствие, аскетичное убранство салона, максимальное (из дозволенного правилами безопасности) число сидений, платный багаж, отсутствие трапезы на борту. По подобной схеме работает множество авиакомпаний по всему миру — от Ryanair до Победы.

Вторая вариация лоукостера — инновации и смекалка против аскетизма

Тем не менее, не одним аскетизмом живы лоукостеры. Есть компании, умудряющиеся удешевить продукт без явного кост-каттинга. Но для этого нужно применить творческий подход. Например, внедрить принципиально новый процесс, предложить альтернативный взгляд на клиентский путь, или же переработать продукт так, чтобы он был не хуже по своим свойствам, но дешевле в воссоздании.

Такой подход можно условно назвать «лоукост на инновации». Давайте разберем несколько примеров:

Начнем с зубров. Многие говорят, что секрет популярности IKEA в скандинавском hygge-дизайне, весьма приятных глазу торговых залах и фрикадельках. Но на самом деле вся соль в другом. Просто-напросто ИКЕА первой додумалась переложить сборку мебели на плечи покупателя.

Она максимально упростила и стандартизировала свои изделия, за счет чего смогла продавать мебель в плоских коробках. Можете представить, сколько логистических затрат удалось сократить. Оптимизировать расходы на торговый зал это тоже помогло — ведь покупателю не нужно тратить рабочее время продавца (и, соответственно, деньги компании).

Достаточно просто пройти на склад с высокими паллетами, найти нужную коробку и пробить ее на кассе. А потом собрать самостоятельно дома. Если совсем все плохо (допустим, если вы гуманитарий 90 левела), то можно отдельно вызвать платного сборщика. А годный маркетинг и флер минималистичного nordics лишь доделали свое дело.

Итак, ИКЕА подмяла рынок благодаря тому, что выкинула из клиентского пути элемент, который десятилетиями казался незыблемым. Примерно то же самое в конце 10-х решил провернуть один российский пиWowар. Но только в финансовом секторе. Олег Тиньков сообразил, что банку, в общем-то, не так уж и нужно отделение.

Вот эти все девушки с цветными платочками на шее, сидящие за стойками, тоже не очень нужны. Уровень цифровых технологий тогда был далек от нынешнего, но даже его вполне хватало, чтобы выпускать карточку в приложении, получать ее курьером и далее вести все контакты с банком дистанционно. Достигнутая экономия пускалась на крайне вкусные (на тот момент) условия кэшбэка, что, по сути, существенно удешевляло пользование картой для клиента. Разумеется, такой кэшбэк работал лучше любой рекламы.

Некоторые скажут: «автор, давай что-нибудь поновее, а то каких-то динозавров разбираешь». Поновее тоже будет, но пока вопрос на засыпку:

Какая компания была первым настоящим лоукостером?

Что ж, если не брать в расчет всякие совсем уж притянутые за уши примеры из истории (хотя чем рабы на плантациях плохи как пример сокращения затрат на персонал?), то первым тру-лоукостером в истории можно назвать знаменитый автомобилестроительный концерн Ford.

Генри Форд был тем еще маньяком оптимизации, однако почетное место на пьедестале удачных «лоукостеров на инновации» ему принесло вполне конкретное изобретение — производственный конвейер. Знаменитый Ford T стал первым автомобилем в истории, собранным с помощью конвейера. Что сделало его доступным для тех людей, которые раньше о личном автомобиле и мечтать не смели. При этом качества «Модели Т» как конечного продукта нисколько не пострадали. Пожалуй, кроме цветовой палитры — как говорил дядюшка Форд «Модель Т выпускается в любом цвете, если этот цвет — черный» (на самом деле это не совсем так, но подавляющее большинство автомобилей действительно были черные).

А вот теперь упомянем парочку более свежих кейсов:

• Нидерландский стартап Picnic доставляет еду по расписанию. Компания заранее агрегирует все заказы и составляет один длинный маршрут для курьера. В итоге все заказы потихоньку доставляет один курьер. Клиент, разумеется, не может выбрать абсолютно удобный для него временной слот. Ему дают лишь несколько опций на выбор — например, завтра в 6 вечера или послезавтра в 10 утра. Да, слегка дискомфортно, но для большинства вполне терпимо. А вот стоимость доставки за счет такого логистического маневра снижается в разы, что удешевляет конечную стоимость продуктов. Стартап успел поднять целый миллиард евро, что очень солидно.
• Американский стартап Brandless. Как вы думаете, что он делает? (догадаться можно по названию). Правильно, продает в интернете товары без бренда. Совсем недавно агентство Interbrand выпустил топ самых дорогих корпоративных брендов. Если посмотреть на лидеров вроде Apple Google и прочих Coca Cola, то видно, что стоимость бренда составляет примерно 20-25% от стоимости всей компании. Можете представить, какую долю от стоимости продукции компаний в таком случае занимает премия за известный бренд. Brandless решает эту проблему. Стартап продает те самые «обычные порошки» из рекламы (и такие же «обычные» продукты питания, товары для дома, бытовую химию и много чего еще) — как от сторонних поставщиков, так и собственного производства. Производители не тратятся на рекламу и продвижение бренда, а Brandless гарантирует качество. Т.е. Brandless сам как бы выступает брендом-лоукостером, который потребители выбирают, потому что верят его дешевизне, так как внутри его продукции нет затрат на бренд. Такая вот занятная рекурсия затрат. Стартап жив уже 5 лет и прекрасно себя чувствует, периодически привлекая новые раунды.

Отдельно стоит упомянуть компании, снижающие цены за счет эффекта масштаба. В первую очередь в закупках. На этом зиждется множество моделей. Ритейлеры, общепит, производственные предприятия и многие другие. Но есть большая разница — эффект масштаба так или иначе используют многие, но единицы выстраивают на нем свою бизнес-модель. И здесь особняком стоит один китайский маркетплейс:

PinDuoDuo представляет из себя площадку (по сути — соцсеть), где различные пользователи выставляют свои намерения о будущих покупках в некоем стандартизированном формате. Если сервис видит, что много пользователей пишет «куплю помидоры», то объединяет их покупку в одну, требуя от поставщика более низкую цену. В итоге получается взаимный выигрыш для обеих сторон — экономия для потребителя, дополнительный спрос в едином окне для поставщика. Компания суперуспешна в Китае — в 2021 г. через нее было продано товаров почти на 400 миллиардов долларов (!).

Самозванцы — какие бизнес-модели любят мимикрировать под лоукост

Думаю, из моего рассказа выше становится ясно, что лоукостер — это сценарий «хорошей» экономии. Когда клиент получает тот же (или почти тот же) продукт дешевле, но при этом компании не приходится жертWowать своей маржой.

Компании потратили немалые бюджеты, чтобы рынки воспринимали их лоукост-инициативы в позитивном ключе. Поэтому не мудрено, что под лоукостер частенько стараются «косить» бизнес-модели и типы продуктов, не имеющие к настоящему лоукосту ни малейшего отношения.

Явный пример — экономия через ухудшение критичных свойств продукта. Думаю, вы уже догадались, какой кейс я здесь приведу:

Весной Автоваз объявил о производстве Лады Гранта без подушек безопасности и ABS. Существенной экономии это не дало, а вот риск попрощаться с этим прекрасным миром за рулем такой «ласточки» возрос в разы. Кстати, как думаете, четкие пацанчики станут из-за отсутствия подушек меньше «валить боком» и поворачивать на ручнике?

Понятно, что это был не новый долгосрочный подход к продукту, а скорее вынужденная мера — чтобы заводы не простаивали в условиях разрыва цепочек поставок комплектующих. И вообще, уже летом заявили, что производство подушек и ABS локализуют. Но те «Гранты», которые все же успели выйти из под конвейера, назвать «лоукостом» язык не повернется.

Еще одна часто встречающаяся в природе разновидность фейк-лоукостера — ситуация, когда компания «инвестирует» снижение цены из своего кармана с целью наращивания доли рынка или сохранения паритета в конкурентной борьбе.

Яркий пример — индийский телеком Jio. В 2016 г. индийский миллиардер Мукеш Амбани (да-да, тот самый, чьи нефтеперерабатывающие заводы в этой году пачками закупают российскую нефть) выводил на рынок своего телеком-оператора Jio. ДейстWowал он весьма радикально — решил со всей дури демпинговать всех конкурентов, на порядки снизив стоимость мобильного интернета для абонентов.

Финансировался этот цифровой праздник за счет других бизнесов Амбани. В результате всего за пару-тройку лет число абонентов Jio составило 300 млн человек — это примерно как население США, ну или две России. Тогда Jio работал в убыток, но сейчас уже является вполне себе прибыльным бизнесом. Еще бы, когда у тебя есть 300 млн лояльных пользователей — монетизируй на здоровье

Похожую ситуацию мы часто можем встретить и на других олигополистических рынках — т.е. рынках, поделенных между несколькими крупными игроками. Например, агрегаторы такси часто пытаются утянуть друг у друга клиентов через субсидирование стоимости поездки.

Да, и еще пару слов нужно сказать про дискаунтеры в ритейле. Их часто отождествляют с лоукостерами, но это не совсем синонимы. Дискаунтеры зачастую используют инструменты лоукостеров. Однако часто они прибегают и к приемам, которые для лоукостеров совсем не типичны — например, масштабные акции на товар-приманку, за которыми покупатели приходят в магазин, а хитрые уловки торгового зала заставляют их прихватывать и более маржинальные товары. Короче говоря, спутать легко, но все-таки это не одно и то же.

Забыл какой-то крутой лоукостер? Пишите в комменты.

P.S. Про FixPrice помню, куда же без него. Но fix-модели — это отдельная большая история. И, возможно, тема для отдельной увесистой статьи.

Друзья, надеюсь и верю, что моя статья принесла вам пользу, либо как минимум помогла хорошо провести 10-20 минут своего времени. Буду рад вашим стрелкам вверх и активности в комментариях. Если статья попадет в топ и наберет много реакций, то я продолжу тему лоукостеров. А может и какую-нибудь другую занятную бизнес-модельку разберу.

Также буду благодарен за подписку на мой ТГ-канал Disruptors, где я разбираю происходящее в глобальной и российской экономике, бизнес-среде, отраслях и компаниях (прибегая к здоровому сарказму и не привлекая внимание санитаров).

Источник: habr.com