Автосалоны во всем мире сталкиваются с похожим набором сложностей: привлечение клиента и его удержание уже не может быть достигнуто только за счет качества базовой услуги. Для того, чтобы выделиться в ряду конкурентов, компаниям необходимо расширять список доступных дополнительных сервисов.
Эти меры направлены на снижение Client Acquisition Cost и на повышение Lifetime Value клиента, то есть на две основные бизнес-метрики любого В2С-предприятия. Поэтому востребованность сервисов и их цена являются ключевыми параметрами при выборе.
Несмотря на кажущуюся простоту дилерства («поставил машины — и продаешь»), в реальности продажа автомобилей является высококонкурентным бизнесом с небольшой рентабельностью. Доступные цифры показывают, что автосалоны в США, на одном из крупнейших авторынков мира, зарабатывают «грязными» 7-13%. Эта валовая наценка трансформируется во всего лишь 1-2% чистой прибыли.
Ситуация в России очень похожа. Публично доступных данных о доходах автодилеров совсем немного, но пример компании «Рольф» (6,5 млрд рублей прибыли при выручке 230 млрд рублей) подтверждает: показатели сопоставимы. В части лидогенерации, на удивление, даже самые базовые решения все еще востребованы (и не вполне реализованы).
СЛОМАТЬ СИСТЕМУ! Параллельный ИМПОРТ, которого НЕТ. СЕРЫЙ ВВОЗ, который расцветает
AutoGravity
Смотреть — тут
Калифорнийский стартап сформировал пул из 130 тыс. клиентов, просто обеспечивая актуальную информацию о машинах, доступных на площадках и программах финансирования и рассрочки для этих машин.
Простой набор данных по множеству дилеров, агрегированный в одном месте — стабильный поток потребителей — продажа даже не самих лидов, а подписки на них для автосалонов. В результате — венчурное финансирование в объеме $100 млн.
Сколько стоит лид? По оценке LeadLocate, средний автосалон тратит от $50 до $500 на каждый лид. На сайте Consumer Acquisition приводится кейс использования AutoGravity, который позволил увеличить число клиентов на 61%, снизить стоимость привлечения на 40% и сгенерировать 400 результативных текстовых, фото- и видеопубликаций, привлекающих клиентов.
Стоимость: подписка на сервис стоит около $10 тыс. в месяц.
«Арома-Айр»
Смотреть — тут
В своем прошлогоднем отчете аналитики BCG указывали: всего 1% новых автомобилей продается онлайн, но эта цифра растет семимильными шагами. Но все же конечный успех автодилера в буквальном смысле на 99% зависит от потребительского опыта непосредственно в салоне — от скриптов продавцов до ароматического маркетинга.
В известной степени цена лида не имеет значения, если этот лид бездарно упущен вашими сотрудниками. Следовательно, успешная триада выглядит так: стабильный и дешевый трафик клиентов плюс качественная базовая услуга и набор сопутствующих сервисов.
Компания «Арома-Айр» предлагает набор оборудования для помещений объемом до 5000 м³. Тонкость, впрочем, состоит не в установке распыляющего аппарата — основную ценность составляют интеллектуальные решение, которые позволяют подобрать правильные ароматы и сформировать у потребителя правильное настроение. Все крупнейшие игроки предлагаю услугу по консультированию и формированию индивидуального запоминающегося аромамикса.
Как дилеры обманывают вас? Все схемы развода в автосалонах!
Стоимость: устройства для площадей, которые используют автосалоны, от 25 тыс. рублей до 56 тыс. рублей. Еще 5 тыс. рублей нужно заложить как ежемесячные расходы на ароматическую жидкость.
СARL
Смотреть — тут
Большой блок решений, доступных для отрасли сегодня, связан с управлением данными. Речь идет как об удаленных местах работы и облачных решениях, так и о big data и обработке больших массивов клиентской информации.
CARL — SaaS-платформа, которая представляет собой удобный и современный сервис для выбора и покупки нового автомобиля для розничной аудитории и сокращает стоимость лида для B2B-сегмента.
Основу платформы составляет удобный тест-драйв новых автомобилей, позволяющий пользователю выбрать интересную ему модель, в ходе же поездки консультанты собирают обратную связь и интересующие пользователя потребности, которая собирается в нативной форме, что позволяет предугадывать предложение под каждого клиента.
Для автодилера ценность представляет интеграция платформы в ядро бизнеса, которая оцифровывает воронку продаж и позволяет отследить стоимости всех этапов конверсий и покупки автомобиля.
Стоимость: performance fee в размере 1% от продажи авто, а также фиксированную сумму 5 тыс. рублей за один тест-драйв.
Tekion
Смотреть — тут
Таким же простым путем пошел и Джей Виджанян, бывший директор по инвестициям Tesla: запущенная им компания Tekion развивает CRM-систему для автодилеров и автосервисов. У продукта уже есть клиенты в более чем половине штатов, и он продолжает завоевывать популярность.
УТП достаточно тривиально — персонализированный подход к машине и клиенту. Однако, отзывы пользователей крайне положительные: экономишь 15 минут на изучении истории машины, 15 минут — на ручном формировании рекомендации клиенту, 15 минут — на поиске «допов» — вуаля, образовались часы свободного времени.
Стоимость: дополнительную продажу услуг и запчастей и за цифровизацию учета надо заплатить от $11,053 до $31,900 в месяц.
XTtime
Смотреть — тут
Xtime — решение, которое может быть применено и на других рынках, от крупногабаритной техники и обустройства дома до предметов роскоши и путешествий. Однако, основатели сконцентрировались на одном рынке.
Xtime помогает улучшению клиентского опыта в автосалонах: предоставляет инструменты для запуска целевых маркетинговых кампаний, планирования взаимодействия с клиентами, обеспечивает функций администратора, позволяет планировать визиты. В целом, это интегрированный инструмент по удержанию клиентов.
Стоимость: по запросу.
СitNOW
Еще один интересный пример — сервис CitNOW. Строго говоря, он не вполне автомобильный: компания предлагает разнообразные услуги видеоподдержки для автосектора, от продаж и послепродажного обслуживания до ремонта. В продуктовой линейке — решения, позволяющие демонстрировать машины на этапе покупки, ремонта или покраски.
Благодаря удаленному доступу с видео клиент может сказать: «Да, вижу, колодки действительно стерты, меняйте». Компания утверждает, что поставляет свои решения 31 крупному мировом производителю автомобилей, а по миру установлено 4600 ее камер.
Стоимость: по запросу.
Как привлечь и удержать клиентов
- У вас уже есть CRM-система
Не останавливайтесь на пассивном хранении информации о клиентах и машинах, сделайте еще один шаг — пропишите Customer Journey и наметьте сроки и даты контакта с каждым клиентом и отправки ему напоминаний. Recovery ratio даже для старых клиентов, не проявлявших себя много лет, может быть колоссальным, до 15%.
Если вы не продаете их сами (что неразумно, но должен же бизнесмен иногда лениться и упускать выгоду), даже пассивная реклама на стенах вашего офиса или шоурума может стать хорошими лидами для партнеров.
Озаботьтесь учетом и монетизацией лидов, например, через промокоды. В идеале — используйте электронные каналы.
- Дайте клиенту выбор и покажите товар лицом
Как стать автодилером
Несмотря на общий спад продаж новых автомобилей, возможность стать автомобильным дилером по-прежнему не лишена перспективы. В текущих условиях на рынке появляются интересные и потенциально популярные бренды, пока слабо представленные в регионе. При наличии не менее $5 млн свободных финансовых ресурсов компания имеет возможность стать автодилером на выгодных условиях.
Ситуация
Процесс расширения дилерских сетей в Сибири продолжается до сих пор и имеет под собой объективные основания. На сегодняшний день большинство автомобильных производителей широко представлены лишь западнее Урала. Однако в условиях кризиса продажи автомобилей продолжают падать, при этом европейская часть России практически насытилась автомобилями.
В Сибири насыщенность существенно меньше, и когда кризис закончится, этот регион во многом будет формировать платежеспособный спрос на автомобили, — считают аналитики. Поскольку фундамент будущего успеха необходимо закладывать сейчас, то автопроизводители несмотря на кризис, продолжают осваивать сибирский регион. «Даже в условиях кризиса Сибирь является перспективным регионом, поэтому Volvo планирует развиваться здесь в дальнейшем. К счастью, у нас есть не только действующие дилеры с огромным потенциалом, но и прекрасные кандидаты», — отмечает PR-менеджер Volvo в России Светлана Соколова.
Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.
Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.
Процесс отбора
1. Если тот или иной автопроизводитель планирует расширить дилерскую сеть в конкретном регионе, он объявляет конкурс среди участников рынка на право быть официальным дилером по данному бренду в этом регионе и начинает собирать заявки у претендентов. В этом случае дилеру-участнику в первую очередь необходимо заполнить электронную анкету на сайте производителя, в которой требуется отразить моменты, наиболее интересующие конкретного дистрибьютора. Как правило, это общая информация о компании, ее профиле деятельности и финансовом положении, а также характеристики проекта дилерского центра, который может быть использован для временной продажи автомобилей данной марки. Если анкета устраивает производителя, то компанию допускают к конкурсу.
2. На следующем этапе конкурса производитель предъявляет к соискателям свой список требований, в числе которых есть и требования к проекту дилерского центра. Оценка складывается из детального скоринга по более чем 30 критериям, которые можно разбить на четыре группы: материальные, юридические, человеческие и финансовые ресурсы.
3. С наиболее вероятными кандидатами производитель начнет переговоры, по результатам которых и будет выбран победитель. Впрочем, бывает и такое, что производитель оказывается недоволен конкурсантами, вышедшими в финал, и через некоторое время запускает новый конкурс, снова собирая предложения от всех заинтересованных участников. Так, к примеру, было с назначением официального дилера Skoda в Омске.
4. Компания-победитель получит официальный статус дилера только после того, как выполнит все условия подписанного с ней договора. Причем некоторые производители, например Volvo, вводят дополнительно «испытательный срок», назначая претендента не «официальным дилером», а «официальным субдилером». В этом случае поставки автомобилей ведет не сам дистрибьютор, а другой крупный федеральный или региональный дилер. После окончания «испытательного срока», продолжительность которого указана в договоре, при выполнении всех требований производителя субдилер получает заветный статус дилера.
Необходимые ресурсы
Главной задачей дилера после подписания договора с дистрибьютором является выполнение всех обозначенных требований. В целом у большинства автопроизводителей они достаточно однотипные, и включают в себя наличие полноценного дилерского центра, построенного и оснащенного по стандартам производителя, обученного и высококвалифицированного персонала, работы по корпоративным стандартам и обязательного выполнения планов по продажам. Корпоративные же стандарты, разумеется, у каждого брэнда свои: так для марки Honda, например, обязательно наличие учебной трассы со специальным покрытием для демонстрации клиентам работы всех электронных систем автомобилейHonda, — отмечает директор компании «Сан Мастер» (официальный дилер Honda в Новосибирске) Андрей Смердин.
Стоит отметить, что выполнение всех требований бренд-бука является незыблемым для дилера, так как от этого зависит его имидж и имидж производителя. В связи с этим, дилеру нередко приходится использовать при строительстве салона дорогостоящие импортные материалы, которые поставляет ограниченное число поставщиков, связанных с производителем, причем это касается даже мелочей вплоть до тротуарной плитки перед входом в салон.
Апофеозом требований может служить Maybach. Так, согласно требованиям этой компании, во внутренней отделке дилера нужно использовать черно-красное стекло и золотой логотип за 6000 евро, набор образцов лаков, красок и кожи стоимостью в 7500 евро. Кроме того, дилер обязан иметь демонстрационный автомобиль (примерно 600 000 евро). Благодаря такому фильтру, марка имеет лишь несколько дилеров в России.
Таким образом, основными барьерами входа на рынок является большой объем начальных инвестиций, прежде всего, в связи с необходимостью постройки полноценного салона. Так, по словам участников рынка, до кризиса объем инвестиций в строительство салонов в регионе в среднем составлял $5-6 млн., из них до $1 млн. приходилось на саму землю.
В связи с кризисом инвестиции дилеров строительство салонов уменьшились и теперь достигают $3-4 млн., однако и эта сумма достаточно велика для компании, желающей стать дилером, и служит своеобразным критерием для отсева несостоятельных игроков. Инвестиции в строительство таких дилерских центров, как Toyota и Nissan в Новосибирске вообще доходили до отметки в $20 млн. Кроме того, для эффективного продвижения дилеру необходимо вкладываться в рекламу, что обойдется порядка 200 тыс. евро ежегодно. Поэтому рассчитывать на срок окупаемости менее 5 лет не приходится.
Доходная часть дилера складывается на реализации автомобилей и их сервисе. В среднем, на продаже каждого автомобиля дилер зарабатывает 7-10% от его стоимости, однако в текущих условиях эта доля имеет тенденцию к падению. Так, в Европе дилеры уже сейчас продают машины с минимальной маржей в 1-2%.
Кроме того, в марже дилера есть фиксированная часть и гибкая, размер которой напрямую зависит от объемов продаж. В текущих кризисных условиях многие дистрибьюторы сокращают фиксированную часть в пользу гибкой. Зато рентабельность сервис-центров дилеров с учетом доходов от продажи запасных частей составляет 25-35%, в Европе же эта цифра достигает 42%, именно поэтому сервис для дилера как минимум не менее важен, что продажа автомобиля. Поэтому в случае присутствия в городе еще одного дилера по рассматриваемому бренду, новому дилеру нужно уделять особое внимание факторам, направленным на увеличение лояльности клиентов, в первую очередь, качеству сервисного обслуживания.
Александр Месаркишвили, Континент-Сибирь
Статья относится к тематикам: Авторитейл, Открытия и закрытия магазинов
Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы Telegram , Vkontakte , Яндекс.Дзен чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте «Retail.ru» в свои источники в Яндекс.Новости
Как стать автодилером https://www.retail.ru
Несмотря на общий спад продаж новых автомобилей, возможность стать автомобильным дилером по-прежнему не лишена перспективы. В текущих условиях на рынке появляются интересные и потенциально популярные бренды, пока слабо представленные в регионе. При наличии не менее $5 млн свободных финансовых ресурсов компания имеет возможность стать автодилером на выгодных условиях.
Ситуация
Процесс расширения дилерских сетей в Сибири продолжается до сих пор и имеет под собой объективные основания. На сегодняшний день большинство автомобильных производителей широко представлены лишь западнее Урала. Однако в условиях кризиса продажи автомобилей продолжают падать, при этом европейская часть России практически насытилась автомобилями.
В Сибири насыщенность существенно меньше, и когда кризис закончится, этот регион во многом будет формировать платежеспособный спрос на автомобили, — считают аналитики. Поскольку фундамент будущего успеха необходимо закладывать сейчас, то автопроизводители несмотря на кризис, продолжают осваивать сибирский регион. «Даже в условиях кризиса Сибирь является перспективным регионом, поэтому Volvo планирует развиваться здесь в дальнейшем. К счастью, у нас есть не только действующие дилеры с огромным потенциалом, но и прекрасные кандидаты», — отмечает PR-менеджер Volvo в России Светлана Соколова.
Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.
Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.
Процесс отбора
1. Если тот или иной автопроизводитель планирует расширить дилерскую сеть в конкретном регионе, он объявляет конкурс среди участников рынка на право быть официальным дилером по данному бренду в этом регионе и начинает собирать заявки у претендентов. В этом случае дилеру-участнику в первую очередь необходимо заполнить электронную анкету на сайте производителя, в которой требуется отразить моменты, наиболее интересующие конкретного дистрибьютора. Как правило, это общая информация о компании, ее профиле деятельности и финансовом положении, а также характеристики проекта дилерского центра, который может быть использован для временной продажи автомобилей данной марки. Если анкета устраивает производителя, то компанию допускают к конкурсу.
2. На следующем этапе конкурса производитель предъявляет к соискателям свой список требований, в числе которых есть и требования к проекту дилерского центра. Оценка складывается из детального скоринга по более чем 30 критериям, которые можно разбить на четыре группы: материальные, юридические, человеческие и финансовые ресурсы.
3. С наиболее вероятными кандидатами производитель начнет переговоры, по результатам которых и будет выбран победитель. Впрочем, бывает и такое, что производитель оказывается недоволен конкурсантами, вышедшими в финал, и через некоторое время запускает новый конкурс, снова собирая предложения от всех заинтересованных участников. Так, к примеру, было с назначением официального дилера Skoda в Омске.
4. Компания-победитель получит официальный статус дилера только после того, как выполнит все условия подписанного с ней договора. Причем некоторые производители, например Volvo, вводят дополнительно «испытательный срок», назначая претендента не «официальным дилером», а «официальным субдилером». В этом случае поставки автомобилей ведет не сам дистрибьютор, а другой крупный федеральный или региональный дилер. После окончания «испытательного срока», продолжительность которого указана в договоре, при выполнении всех требований производителя субдилер получает заветный статус дилера.
Необходимые ресурсы
Главной задачей дилера после подписания договора с дистрибьютором является выполнение всех обозначенных требований. В целом у большинства автопроизводителей они достаточно однотипные, и включают в себя наличие полноценного дилерского центра, построенного и оснащенного по стандартам производителя, обученного и высококвалифицированного персонала, работы по корпоративным стандартам и обязательного выполнения планов по продажам. Корпоративные же стандарты, разумеется, у каждого брэнда свои: так для марки Honda, например, обязательно наличие учебной трассы со специальным покрытием для демонстрации клиентам работы всех электронных систем автомобилейHonda, — отмечает директор компании «Сан Мастер» (официальный дилер Honda в Новосибирске) Андрей Смердин.
Стоит отметить, что выполнение всех требований бренд-бука является незыблемым для дилера, так как от этого зависит его имидж и имидж производителя. В связи с этим, дилеру нередко приходится использовать при строительстве салона дорогостоящие импортные материалы, которые поставляет ограниченное число поставщиков, связанных с производителем, причем это касается даже мелочей вплоть до тротуарной плитки перед входом в салон.
Апофеозом требований может служить Maybach. Так, согласно требованиям этой компании, во внутренней отделке дилера нужно использовать черно-красное стекло и золотой логотип за 6000 евро, набор образцов лаков, красок и кожи стоимостью в 7500 евро. Кроме того, дилер обязан иметь демонстрационный автомобиль (примерно 600 000 евро). Благодаря такому фильтру, марка имеет лишь несколько дилеров в России.
Таким образом, основными барьерами входа на рынок является большой объем начальных инвестиций, прежде всего, в связи с необходимостью постройки полноценного салона. Так, по словам участников рынка, до кризиса объем инвестиций в строительство салонов в регионе в среднем составлял $5-6 млн., из них до $1 млн. приходилось на саму землю.
В связи с кризисом инвестиции дилеров строительство салонов уменьшились и теперь достигают $3-4 млн., однако и эта сумма достаточно велика для компании, желающей стать дилером, и служит своеобразным критерием для отсева несостоятельных игроков. Инвестиции в строительство таких дилерских центров, как Toyota и Nissan в Новосибирске вообще доходили до отметки в $20 млн. Кроме того, для эффективного продвижения дилеру необходимо вкладываться в рекламу, что обойдется порядка 200 тыс. евро ежегодно. Поэтому рассчитывать на срок окупаемости менее 5 лет не приходится.
Доходная часть дилера складывается на реализации автомобилей и их сервисе. В среднем, на продаже каждого автомобиля дилер зарабатывает 7-10% от его стоимости, однако в текущих условиях эта доля имеет тенденцию к падению. Так, в Европе дилеры уже сейчас продают машины с минимальной маржей в 1-2%.
Кроме того, в марже дилера есть фиксированная часть и гибкая, размер которой напрямую зависит от объемов продаж. В текущих кризисных условиях многие дистрибьюторы сокращают фиксированную часть в пользу гибкой. Зато рентабельность сервис-центров дилеров с учетом доходов от продажи запасных частей составляет 25-35%, в Европе же эта цифра достигает 42%, именно поэтому сервис для дилера как минимум не менее важен, что продажа автомобиля. Поэтому в случае присутствия в городе еще одного дилера по рассматриваемому бренду, новому дилеру нужно уделять особое внимание факторам, направленным на увеличение лояльности клиентов, в первую очередь, качеству сервисного обслуживания.
Источник: www.retail.ru
Сколько зарабатывают дилеры на обслуживании и ремонте автомобилей?
Выручка от технического обслуживания и ремонта автомобилей в расчете на один дилерский центр по итогам 2021 года составила 61,2 млн рублей, что на 23,8% больше, чем в 2020-м. Такие данные приводят эксперты агентства «АВТОСТАТ» в рамках подготовки к конференции «Автосервис – 2022. Сервис, запчасти, оборудование», которая состоится уже 27 сентября.
Эксперты также отмечают, что в премиальном сегменте выручка заметно выше. Так, по данным агентства, в прошлом году 1 ДЦ премиум-бренда на техобслуживании и ремонте автомобилей в среднем зарабатывал 88,1 млн рублей. Это на 23% больше, в 2020 году.
Что касается массового сегмента, то здесь выручка от ТО и ремонта у одного официального дилера за 2021 год составила 53,1 млн рублей – на 24,2% выше результата годичной давности.
О том, почему увеличилась выручка дилеров на техническом обслуживании и ремонте машин, и что происходит с ней сейчас, можно будет узнать в ходе конференции «Автосервис – 2022: сервис, запчасти, оборудование». Подробности и регистрация доступны по ссылке.
Источник: www.autostat.ru