Вся карьера Гюванча Донмеза могла удачно пройти в какой-нибудь глобальной мировой корпорации – как, например, Procter Gamble, начав карьеру с позиции младшего бренд-менеджера. Последнее назначение – директор по маркетингу в России, на Украине и в Белоруссии
директор по маркетингу «Samsung Electronics Россия»
гендиректор российского подразделения DP Eurasia N.V. – мастер-франчайзи бренда Domino’s Pizza
вице-президент по foodtech Mail.ru Group, руководитель Delivery Club
– Как меняется поведение потребителей на карантине? Активные пользователи доставки пользовались ею для экономии времени. Редкие – заказывали еду для домашних вечеринок. Сейчас у первых нет дефицита времени, а у вторых – гостей. Что мотивирует потребителей заказывать еду домой во время карантина?
– Конечно, произошли очень большие изменения. Многие стали заказывать более регулярно и больше по объему для семейных обедов или ужинов. Ранее было так: уровень потребления в выходные начиная с пятницы стремительно рос, сейчас ситуация изменилась – уровень потребления практически не отличается от выходных. Территориально спрос сдвинулся из бизнес-центров в жилые кварталы.
Вырос и показатель среднего чека: плюс 3%, по данным на середину апреля, к последней неделе до карантина. Мы еще больше сократили время доставки. Приближаемся к среднему времени в 30 минут по сравнению с 35 минутами во втором полугодии 2019 г.
А вот топ-3 самых популярных блюд не изменился – это пицца, суши, бургеры. Но мы не можем не отметить и рост спроса на здоровую еду – например, «Кухня на районе» очень стремительно растет. На сколько, сказать не могу, мы не раскрываем показатели конкретных партнеров. С того времени как начался кризис, наш проект по доставке продуктов (имеются в виду сервисы «Самокат» и «Быстроном». – «Ведомости») вырос в 2 раза.
Чаще всего через Delivery Club заказывают, как и прежде, пиццу, суши и бургеры / Pixabey
Бизнес-модель посредника
– За счет чего в принципе зарабатывает Delivery Club, что представляет собой бизнес-модель? На каких условиях сервис сотрудничает с рестораторами?
– Мы посредники между клиентом и рестораном. До кризиса стандартная комиссия агрегатора была от 20 до 35% от стоимости заказа. Ее размер зависел от типа доставки: доставка курьерами самого заведения – 20%, доставка курьерами Delivery Club – 35%.
Для тех несетевых заведений, которые были подключены к нам до 15 марта, мы снизили комиссию на 5% по всем типам доставки. Те же рестораны, которые стали подключаться после 15 марта, получили нулевую комиссию (0,01%), если они доставляли сами или продавали навынос, а стоимость доставки курьерами Delivery Club была понижена до 25%. Все это возможно для тех, кто работает в одном городе и имеет не более трех ресторанов. При нулевой комиссии мы не зарабатываем ничего.
– А те, кто до 15 марта подключался, не возмущались?
– Надеюсь, они понимают, что мы поддержали наиболее уязвимую категорию предпринимателей. Тех, кто не имел опыта работы с доставкой до коронавируса.
– Каков ваш прогноз: насколько оправданы надежды рестораторов на доставку в сегодняшней ситуации, кому она поможет, а кому нет? Знакомые рестораторы мне говорят, что это выгодно лишь фастфуду, тем, кто изначально был заточен на доставку тех самых пиццы, суши, бургеров.
– Для начала хочу уточнить: сейчас доля доставки на рынке общепита примерно 10%. Безусловно, выгода от доставки каждого ресторана зависит в первую очередь от самого ресторана. Для крупных заведений с большими площадями обеденных залов, со штатом официантов, с атмосферой, интерьерами и подачей – для них доставка составляет малую часть их бизнеса.
Она не принесет им прибыли, не выручит их без перестройки бизнес-процессов. Они заточены на то, чтобы обслуживать клиента у себя. Но это Wowсе не значит, что они не могут работать на доставку.
Я считаю, что они могли бы вполне работать, хотя, конечно, им бы пришлось трансформировать меню и подачу блюда. Мы понимаем, что это может быть новым для рестораторов. Вот вам пример: все знают, что кофе – продукт высокомаржинальный, а чизкейк – низкомаржинальный. Если вы работаете на доставку и ставите в меню только чизкейк, то вы не будете в прибыли. Мы предлагаем нашим партнерам оптимизировать их предложение, у нас есть алгоритмы, которые могут посчитать то, что будет более популярно, мы рассказываем им, какие блюда популярны у пользователей, как быстро они должны готовиться, – все для того, чтобы рестораны могли зарабатывать.
– Рестораторы просят помощи у государства и собственников помещений. Планируете ли вы делать для них что-то подобное? Вам нужна помощь?
– Конкретно наша компания не ожидает никакой поддержки. Но давайте определимся, кому нужна эта помощь. По моему мнению, больше всего она нужна малому бизнесу. С самого начала мы тесно взаимодейстWowали с правительством Москвы. УчастWowали в переговорах на тему, как помочь малому бизнесу.
Мы договорились, что правительство предоставит субсидии, оплатит 50% комиссии, которую ресторан платит агрегатору. Это правильный подход. Программа уже работает, владелец предприятия может подать заявку на участие в программе. Изначально она была доступна для тех рестораторов, комиссия которых у агрегаторов составляет до 20%.
20% – это наша стандартная комиссия для ресторанов со своими курьерами. Получается, что новые партнеры в период коронавируса получили поддержку за счет Delivery Club. А те, кто сотрудничал с нами раньше и подпадает под определение малого и среднего бизнеса, – от правительства Москвы.
Логика в том, что доставка своими силами помогает ресторанам сохранить не только персонал кухонь, но и официантов. Поэтому и мы, и правительство изначально были сконцентрированы на помощи именно в таком формате. Но затем правительство Москвы расширило условия программы. Теперь те рестораны, которые работают с агрегаторами по более высокой комиссии, тоже могут получить субсидию.
Но рассчитываться она будет из условий, что комиссия составляет 20%. К тому же Mail ru Group уже объявила о программе поддержки малого и среднего бизнеса стоимостью 1 млрд руб. – и мы также стали частью этой программы.
– Кроме Москвы с жесткими карантинными мерами, в других городах насколько вырос поток заказов из ресторанов? Вводят ли там власти меры поддержки, подобные московским?
– Такую же программу поддержки ресторанов приняло правительство Татарстана. Если говорить о спросе, то картина в целом одинаковая по городам, отличия в деталях. Например, в регионах меньших по сравнению с Москвой и Санкт-Петербургом заметно перераспределение спроса между центром и спальными районами. Потому что в регионах выше концентрация жилья в центре.
Региональные рестораторы чуть позднее активизировались в плане подключения к доставке. Еще, например, по итогам нескольких недель Санкт-Петербург показывал больший рост по количеству заказов, чем Москва. Санкт-Петербург вообще очень развитой рынок доставки. С этого города началась, например, модель dark kitchens в России, там появился «Самокат».
Московские рестораны и кафе точно не откроются раньше 1 июня / Евгений Разумный / Ведомости
– В феврале «Мираторг» приостановил сотрудничество с Delivery Сlub, сославшись на низкое качество доставки, – их не устраивала ни скорость, ни условия. Как только кризис наступил, они вернулись. Как вы объясняете для себя причины?
– Для нас стало сюрпризом решение «Мираторга» разорвать сотрудничество. Они сделали это внезапно и в одностороннем порядке. Да, мы были удивлены, реальных причин я не знаю. Но потом они вернулись. Вы думаете, что они бы вернулись, не видя наших преимуществ? В целом можно сказать, что мы и не заметили, что они ушли. Не понимаю, в чем тут проблема.
Мы работаем более чем с 16 000 ресторанов, и эта цифра растет постоянно. Наш сервис за последние 12 месяцев становился все лучше и лучше: доставка осуществляется очень близко к 30 минутам, возвращаемость клиентов удвоилась.
Delivery Club расширяется
– Вы в Mail.ru Group работаете около девяти месяцев. Delivery Club за это время вырос в 2 раза по количеству заказов и выручке. За счет чего этого удалось достичь?
– Скажу, что с моим приходом в Delivery Club сразу поменялась стратегия. Первое изменение – акцент на развитие собственной логистики. Например, в IV квартале 2018 г. доля заказов, доставляемых нашими курьерами, была 23%, а в IV квартале 2019 г. уже 53%. Городов с собственной доставкой на конец 2018 г. было восемь, на конец 2019 г. – 38, а сейчас их 70.
Второе изменение – это трансформация в мультиплатформу в сфере доставки еды: запуск доставки продуктов и заказов навынос. Третье – ставка на скорость доставки, это изменение помогло нам активизировать пользователей, как в Domino’s Pizza. Четвертое – развитие IT и аналитики, мы в 2 раза увеличили штат таких специалистов.
И пятое – реализация совместного предприятия со Сбербанком, интеграция службы доставки «Самокат» в Delivery Club, интеграция нас в программу «Спасибо» и проч. Но новая стратегия сработала не сама по себе, а потому, что мне очень повезло с командой. Команда Delivery Club очень талантлива, поэтому мы многого добились за короткое время.
Delivery Club
Сервис доставки еды
Совладельцы – СП Mail.ru Group и Сбербанка «О2О холдинг» (98,1%), Rambler Group (1,27%), GHP Group (0,63%).
Выручка (2019 г.) – 4,46 млрд руб.
Запущен в 2009 г. как маркетплейс, объединивший рестораны с собственными курьерами. С 2016 г. развивает свою логистическую службу. Доставляет еду более чем из 16 300 ресторанов в более чем 150 городах России, 53% заказов приходится на собственную доставку (по итогам I квартала 2020 г.).
– Какая доля приходится на Москву, Санкт-Петербург и какие еще можно назвать города с заметной долей в обороте?
– Половину рынка занимают Москва и Санкт-Петербург. Среди миллионников по количеству заказов лидируют Казань, Краснодар и Ростов-на-Дону. Доля регионов быстро растет. Как в силу того, что мы активно развиваем собственную доставку, так и из-за изменения модели потребления в регионах, которое происходит с задержкой в один-два года после столиц.
– Какие основные планы вы ставили перед собой на 2020 г.? И как пандемия может на них повлиять?
– Коронавирус никак не повлиял на наши планы. Он даже ускорил их выполнение. Более 2000 ресторанов пришли к нам с началом карантина. Сейчас мы запустили сервис «Заказ с собой», мне кажется, что даже после снятия мер самоизоляции людям захочется держать социальную дистанцию. Вскоре мы запустим сервис доставки лекарств, сейчас ожидаем последнего указа правительства на этот счет.
Активно развиваем доставку еды.
Так что наша стратегия – еще больше ускоряться по каждому из этих пунктов.
– Да, Delivery Club известен своими скидками для пользователей. 20–30%, а то и 40%. За чей счет они финансируются?
– Обычно мы делим скидку с рестораторами.
– Delivery Club убыточен по итогам года? Какие причины убытков? Когда компания может выйти на положительную EBITDA и чистую прибыль?
– Не секрет, что компания убыточна. Нам необходимо много инвестировать в развитие, очень много. В России мы лидеры рынка, мы строим лучший сервис доставки. Чтобы сохранять эти позиции, чтобы развивать логистику, IT, маркетинг такими темпами, как сейчас, нужны большие инвестиции.
Совместное предприятие Mail.ru Group и Сбербанка дает нам достаточно инвестиций для роста. На прибыль, я надеюсь, мы выйдем в ближайшие годы.
– Какова стратегия развития Delivery Club в СП со Сбербанком?
– Входящие в СП фудтех-компании можно разделить на три типа. Первый – доставка продуктов питания. Второй – взаимодействие потребителя с ресторанами, будь это доставка готовой еды, отзывы о заведениях, бронирование столиков, заказы навынос или чаевые официантам. Третий – b2b-сервисы. Изначально Delivery Club был только сервисом доставки еды из ресторанов.
Как мы видим, уже сейчас наши пользователи могут заказать продукты с помощью «Самоката» и еду навынос. С помощью СП Delivery Club сможет удовлетворить гораздо больше потребностей пользователей, связанных с продуктами питания, заказом готовой еды и посещением ресторанов. Еще один вектор стратегии в рамках СП заключается в том, чтобы расширить используемые компанией возможности экосистем Сбербанка и Mail.ru Group. Например, сейчас участники программы «Спасибо» могут использовать бонусы при заказе еды в Delivery Club, подписчики Combo от Mail.ru Group – заказывать еду со скидкой. В будущем таких возможностей будет больше.
Путь в Россию
– Свою карьеру вы начинали в глобальных корпорациях – Procter Gamble, но конкурс туда очень высокий. Поэтому все началось со стажировки. Я учился в университете и был частично занят в отделе маркетинга продукта Febreze (освежители воздуха), но уже через год мне предложили место полноценного сотрудника – младшего бренд-менеджера Pantene. Очень быстро повысили до бренд-менеджера Pantene.
Первоначально я действительно собирался строить карьеру в Турции. Но все как-то стремительно изменилось. В 2006 г. я получил назначение от Procter Gamble о назначении в России. Так я стал директором по маркетингу в России, на Украине и в Белоруссии, в должности проработал два года.
Честно говоря, к тому моменту мне уже наскучила работа в FMCG-компании, хотя, я признаю, они дают большие возможности, опыт и хорошее образование. Я вдруг обнаружил у себя предпринимательскую жилку.
Я понял, что люблю кризисы, люблю, когда есть возможность трансформировать бизнес. Для меня компании FMCG очень медленные, слишком неповоротливые – эдакие «Титаники». В целом я отдал Procter
МИНУСЫ РАБОТЫ В ДЕЛИВЕРИ КЛАБ. ДТП, МАРКЕТ, ДЕТЕЙЛИНГ.
Сколько удалось заработать в Деливери Клаб перед праздниками и после #shorts
Молодых людей в зелёной униформе с изображением страуса — эмблема Delivery Club — можно увидеть на улицах 80 городов страны — обеих столиц, Тюмени, Новосибирска, Краснодара, Уфы, Челябинска, Владивостока, Волгограда, других крупных областных и краевых центров (полный перечень — на сайте компании).
Как устроиться курьером
Опыт работы не требуется: компания проводит обучение и инструктирует своих сотрудников перед выходом на работу
Предъявляемые к претендентам на вакансию требования — стандартные для работников сферы услуг: вежливость, пунктуальность, коммуникабельность, опрятный внешний вид. Кроме того, специфика работы требует от соискателя отличного знания города и хорошей физической формы, поскольку большинство курьеров разносят заказы пешком. В связи с этим в Delivery Club введены ограничения по возрасту — с 18 до 55 лет, и шансы получить работу у молодых людей намного выше.
Потенциальный курьер должен быть обладателем смартфона с установленными на нём системами iOS или Android, с помощью которых координируется весь рабочий процесс. Наличие более серьёзной техники (автомобиля, байка или велосипеда) не обязательно, но способствует быстроте выполнения заказов. В Delivery Club тем курьерам, которые используют для работы личное авто, иногда компенсируют затраты на топливо.
Желающие получить работу могут воспользоваться одним из способов:
Если данные соискателя заинтересуют компанию, его пригласят на собеседование, а потом — на обучение. Если запрос отправлен, но не нашёл отклика, это может означать, что в данный момент вакансий курьера просто нет, поэтому попытку стоит повторить через некоторое время.
Сколько можно заработать
Чаевые остаются сотруднику и являются источником дополнительного дохода
В Delivery Club сотрудников оформляют в соответствии с требованиями российского трудового законодательства и выплачивают белую зарплату, переводя деньги на банковскую карту. «Час расплаты» наступает дважды в месяц (по отзывам курьеров — не всегда день в день, чаще — с задержкой). Размер начисляемых сумм зависит от конкретного работника: чем больше он выполнит заказов, тем солиднее будут выплаты.
Оплата в Delivery Club — почасовая, её размер — 120–125 руб. в час. Продолжительность смены устанавливается по договорённости с работодателем, но не может быть больше 12 часов. Сотрудники компании подписывают документ о неразглашении размера своего заработка, однако эта информация всё же попадает в интернет.
Курьер в Москве рассказывает, что в свои лучшие, 12-часовые смены ему удавалось выполнять по 10 заказов (каждый оценивается фирмой в 100 руб.) и заработать 2,5 тыс. руб. Однако чаще всего картина была такой: смена составляла примерно 6,5 часов, число заказов не превышало семи, а дневная выручка — 1,5–1,6 тыс. руб. Отдельная статья доходов — чаевые, но тут уж как кому повезёт, хотя 5–10 тыс. в месяц — реальная сумма. По свидетельствам курьеров Delivery Club, питерские клиенты в этом плане менее щедры, чем московские, а в последние годы размер чаевых вообще снизился во всех обслуживаемых компанией городах.
Устраивающихся на работу ориентируют на средний месячный заработок в размере 40 тыс. руб. (по 1,2–1,3 тыс. руб. в день). «Передовики» могут также рассчитывать на премию по итогам месяца и года, её размер — до 5 тыс. руб. Но к сожалению, в число лучших попасть сложно, а проштрафиться — легко: наказание в размере 3 тыс. руб. ждёт за невыход на смену (даже по объективным обстоятельствам, правомерность которых придётся доказывать), карают и за опоздание с выполнением заказа (в интернете приводятся примеры, когда диспетчер ставил перед курьером невыполнимую задачу — за 1 мин. преодолеть расстояние, на которое уходит как минимум 15 мин., но курьера всё равно штрафовали).
В Delivery Club можно договариваться о переносе выходных/трудовых будней
Курьеры с автомобилем зарабатывают до 2–3 тыс. руб. за смену, успевая выполнить большое число заказов, особая удача — когда клиентами являются многочисленные сотрудники одного офиса.
Система оплаты и средний размер заработка (1,2 тыс. руб. в день) одинаковы во всех крупных городах России и обеих столицах, однако шанс увеличить итоговую сумму (например, до 65 тыс. руб. в месяц) у московских курьеров выше, поскольку у них значительно больше клиентов. Показательно, что Питер проигрывает Москве не только по числу заказчиков, но и вследствие экономности последних: средний чек в Северной столице на 20% ниже.
Эмблема Delivery Club выбрана неслучайно: страус — самая быстрая в мире бегающая птица — ориентир для курьеров, чей заработок напрямую зависит от скорости выполнения заказов.
Источник: sb-advice.com