Можно ли заработать на госзакупках

Стоит ли принимать участие в госзакупках

В увеличении продаж заинтересована любая компания. Вопрос только в том, каким путем можно достичь этой цели. Поможет ли участие Вашей компании в государственных или корпоративных закупках существенно повысить объем продаж и улучшить финансовый результат ее деятельности? Ответ на этот вопрос Вам помогут найти эксперты Кредитно-Страхового агентства.

Итак, Вы задались вопросом, стоит ли тратить время и усилия на участие в тендерах. Это достаточно сложный вопрос. Давайте попробуем разбить его на несколько более простых вопросов:

1. Сможет ли Ваша компания реально заработать на исполнении государственных или корпоративных контрактов.
2. Насколько высока вероятность победы Вашей компании в тендере
3. Что нужно сделать для победы в тендерах

Попробуем разобраться с каждым из этих вопросов.

СМОЖЕТ ЛИ ВАША КОМПАНИЯ ЗАРАБОТАТЬ НА ТЕНДЕРАХ

Для ответа на этот вопрос надо проанализировать структуру Вашего бизнеса, оценить себестоимость производимой продукции или оказываемых услуг, и рентабельность хозяйственной деятельности.

Вся правда о госзакупках / Мифы и правда о госзакупках / Можно ли зарабатывать на госзакупках

Предположим, что Ваша компания занимается оказанием услуг по обслуживанию офисной техники. У Вас солидная репутация, серьезные клиенты, большой офис с хорошо оснащенной ремонтной базой, штат квалифицированных сотрудников, получающих официальную зарплату, и заложенная рентабельность на уровне 50 %. Но, как ни странно это может прозвучать, для такой весьма уважаемой компании победа в тендере вовсе не гарантирована. С большой долей уверенности можно предположить, что обязательно найдется конкурент, у которого весь бизнес состоит из «офиса» в стареньком гаражном боксе и нескольких сотрудников на «фрилансе». Такая компания прекрасно может работать при рентабельности 10 – 15 %, а значит и шансы на победу в тендере у нее будут существенно выше, т.к. в абсолютном большинстве закупочных процедур при выявлении победителя определяющим показателем является цена предложения.

Таким образом, для любой компании, рассматривающей вопрос об участии в тендерах, очень важно правильно оценить конкурентоспособность предлагаемых Вами товаров, работ или услуг на рынке. Нужно понять, насколько велики у Вашей компании издержки и себестоимость продукции. Сможет ли Ваше предложение быть ниже, чем у конкурентов.

Вы уверены, что цены на предлагаемые Вами товары, работы или услуги вполне конкурентоспособны. Вы настроены на борьбу за победу в тендере и готовы и дальше снижать цену предложения даже за счет уменьшения собственной рентабельности, для того, чтобы зарабатывать на увеличении объемов продаж. Тогда участие в закупках может стать для Вашей компании серьезным толчком для развития бизнеса. Объемы ранка государственных и корпоративных закупок оцениваются в десятки триллионов рублей в год. И на этом рынке наверняка найдется место и для Вашей компании.

НАСКОЛЬКО ВЫСОКА ВЕРОЯТНОСТЬ ПОБЕДЫ В ТЕНДЕРЕ

В предыдущем разделе мы рассмотрели влияние низкой себестоимости предлагаемых товаров, работ или услуг на вероятность победы в тендере. Но при этом надо понимать, что даже низкая цена предложения не всегда может гарантировать победу в одной отдельно взятой закупочной процедуре. Помимо цены на определение победителей могут влиять различные факторы, в том числе и случайные. Такие, например, как ошибочно заполненная заявка, демпинговое предложение конкурента, наличие сговора между организатором закупки и одним из участников.

Поэтому для того, чтобы побеждать в тендерах, надо в них участвовать. И чем чаще, тем выше вероятность победы. Если у Вас достойное ценовое предложение, если Вы готовы к честной конкурентной борьбе, если Вы регулярно участвуете в тендерах, то рано или поздно все у Вас получится. Иначе и быть не может. Это гарантируют математическая статистика и закон больших чисел.

ЧТО НЕОБХОДИМО ДЛЯ УЧАСТИЯ В ТЕНДЕРАХ

Быть или не быть участником закупок? На этот вопрос мы уже постарались дать ответ. Теперь попробуем разобраться как стать участником закупки. Предлагаем начать с простого – получения электронной подписи
1. Получение электронной подписи.
Электронная подпись (ранее употреблялся термин «электронно-цифровая подпись») — это информация в электронной форме, служащая для идентификации лица, подписывающего электронный документ.
Если графическая подпись наряду с печатью (для юридического лиц) входит в перечень обязательных реквизитов бумажного документа, то электронная подпись является полноценным реквизитом документа в электронном виде. Она защищает информацию от подделки, внесения искажений и позволяет однозначно идентифицировать подписавшееся лицо, которое владеет ключом.
Электронные подписи бывают разные – простые, усиленные, квалифицированные и неквалифицированные. Мы не будем вдаваться в излишние подробности, скажем только, что в соответствии с вступившими в силу с 1 июля 2018 года изменениями в федеральный закон № 44-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд» для участия в закупках Вам потребуется усиленная квалифицированная электронная подпись. Наличие такой электронной подписи позволит Вам пройти аккредитацию на электронной торговой площадке, подать заявку на участие в тендере, подписать договор в случае победы в закупке, при необходимости подать жалобу в ФАС, а также организовать документооборот с такими государственными структурами как ФНС, ПФ, ФСС.

Стоимость изготовления электронной подписи по состоянию на июль 2018 г. составляет в среднем 6 – 7 тысяч рублей.

2. Аккредитация на электронной торговой площадке

Оформив на руководителя компании электронную подпись можно приступать к процедуре аккредитации на электронных торговых площадках. В результате прохождения этой процедуры Вы получите доступ в личный кабинет на официальном сайте одной или нескольких торговых площадках. После этого Вы сможете подавать заявки на участие в закупках, принимать участие в торгах, обмениваться документами, направлять запросы и получать разъяснения по аукционной документации, получать информацию об итогах торгов.

Процедура аккредитации достаточна несложна. На большинстве площадок она бесплатна и занимает 5 — 7 дней, но если Вас поджимает время, то готовьтесь заплатить около 10 тыс. рублей за срочную аккредитацию.

В рамках проведения реформы системы закупок в июле 2018 года Правительство РФ определило новый перечень площадок, для проведения государственных закупок. Если Вы собираетесь регулярно принимать участие в торгах, мы рекомендуем Вам пройти процедуру аккредитации на всех этих электронных площадках, а также на нескольких корпоративных площадках в соответствии с видом Вашей деятельности.

3. Подбор тендеров

На первый взгляд процедура довольно проста. Вы определяете перечень товаров, работ, услуг, которые планируете выставить на тендер, выбираете интересующие Вас регионы, определяетесь с объемными показателями. А дальше приступаете, собственно, к процедуре подбора.

Делать это можно разными способами. Например, просматривая ежедневно все объявленные закупки на официальном сайте Единой информационной системы (ЕИС) в сфере закупок — http://zakupki.gov.ru. Правда страшно даже подумать, сколько времени это может у Вас отнять. Зато при этом можно сэкономить.

Для подбора тендеров также можно использовать специализированные программы, например, Seldon или СБИС. Это серьезные программные продукты, позволяющие проводить поиск закупочных процедур по многим критериям. Стоимость годовой лицензии на такие программы в среднем составляет от 20 до 60 тыс. рублей. Справедливости ради скажем, что в интернете можно найти бесплатные поисковые системы по тендерам, но они, к сожалению, достаточно примитивны и не дают хорошего результата.

Необходимо отметить, что в процедуре подбора тендеров достаточно много тонкостей, которые необходимо учитывать, если Вы хотите добиться положительного результата. В частности, крайне важно правильно формулировать поисковые запросы, а также научиться бороться с неправомерными действиями недобросовестных заказчиков, которые используют различные уловки для того, чтобы победа в тендере досталась «нужной» компании. О том, как противодействовать недобросовестным заказчикам мы подробно писали в статье «Как победить в нечестных торгах».

Учитывая важность процесса подбора тендеров, мы рекомендуем начинающим участникам отдать данную процедуру на аутсорсинг специализированным компаниям, работающим на этом рынке.

4. Подготовка и подача заявки

Важнейший этап в подготовке заявки это анализ аукционной документации. Принимая решение об участии или неучастии в тендере необходимо четко понимать:

• критерии, по которым заказчик будет оценивать претендентов (цена предложения, наличие опыта выполненных работ, наличие необходимых лицензий и допусков, наличие материальных или технических ресурсов, наличие квалифицированного персонала и т.п.);
• перечень документов, которые требуется представить в составе заявки;
• сроки поставки товаров, выполнения работ или оказания услуг;
• общий объем работ по контракту;
• порядок сдачи и оплаты работ;
• нижний ценовой порог Вашего предложения на случай возможного снижения на торгах.

Если после проведенного анализа закупочной документации есть понимание, что Ваша компания соответствует всем критериям заказчика, Вас устраивают все условия контракта, начинается подготовка самой заявки и формируется необходимый пакет документов.

При заполнении заявки очень важно избежать ошибок, поскольку даже простая опечатка может послужить причиной отклонения Вашей заявки. В этом случае Ваша компания не сможет принять участие в тендере, даже если изначально Вы были готовы сделать лучшее ценовое предложение.

Заявка на участие подается с использованием электронной подписи через личный кабинет на соответствующей электронной торговой площадке.

В большинстве случаев, необходимым условием для подачи заявки является внесение обеспечения. В настоящее время обеспечение заявки вносится участником непосредственно на расчетный счет оператора электронной торговой площадки. Денежные средства зачисляются на лицевой счет участника и блокируются, гарантируя организатору закупки возмещение убытков в случае уклонения победителя от заключения контракта. У проигравших участников денежные средства ни лицевом счете разблокируются после подведения итогов закупки, а у победителя – после заключения контракта. Необходимость внесения обеспечения и его допустимый размер (от 1до 5 %) определены в новой редакции федерального закона № 44-ФЗ и указываются в закупочной документации.

С 1 октября 2018 года начинает действовать новый порядок внесения обеспечения. Денежные средства будут вноситься на специальные счета участников, открываемые в уполномоченных банках, перечень которых определен Правительством в июле 2018г.

Получила широкое распространение практика использования заемных средств для внесения обеспечения заявок на участие в закупках. Заемные средства предоставляются банками или специализированными микрофинансовыми организациями, заключившими партнерские соглашения с электронными торговыми площадками. Стоимость такого займа на июль 2018 года составляет в среднем около 3 – 4 %.

5. Заключение контракта

В случае победы в тендере для подписания контракта, как правило, требуется внести обеспечение исполнения контракта, Это денежные средства или банковская гарантия, которые предоставляются победителем тендера при заключении контракта для покрытия возможного ущерба заказчика на случай неисполнения (или ненадлежащего исполнения) поставщиком своих обязательств.

Если Вы внесли обеспечение контракта деньгами, то после подписания актов выполненных работ сумма обеспечения исполнения контракта возвращается на Ваш счет.

В случае ненадлежащего исполнения контракта заказчик имеет право удержать сумму нанесенного ему ущерба из средств, внесенных в обеспечение. Если же в обеспечение исполнения контракта предоставлялась банковская гарантия, то по первому требованию заказчика банк возместит ему ущерб, предъявив Вам требование о погашении указанной суммы.

По закону размер обеспечения контракта составляет от 5% до 30% от суммы начальной максимальной цены контракта, указанной в извещении о закупке. В некоторых случаях заказчик может не требовать обеспечения исполнения контракта.

Большинство участников тендеров используют в качестве обеспечения исполнения контрактов банковские гарантии, не желая отвлекать собственные средства из оборота. Возможна и такая ситуация, когда победитель тендера вносит в обеспечение исполнения контракта собственные средства, а затем предоставляет банковскую гарантию и производит замену обеспечения. В этом случае денежные средства возвращаются на счет исполнителя и могут быть использованы, например, для финансирования исполнения контракта.

Стоимость банковской гарантии в среднем составляет от 3 до 5 % годовых и зависит от условий контракта, финансового состояния Вашей компании, ее кредитной истории и наличия опыта исполнения аналогичных контрактов.

Отдельно заметим, что Кредитно-Страховое агентство оказывает участникам закупок услуги по организации тендерного финансирования (займы на обеспечение заявок, банковские гарантии исполнения контракта, возврата аванса, исполнения гарантийных обязательств, кредиты на исполнение контракта). При этом Вы оплачиваете только стоимость займа, кредита или банковской гарантии непосредственно кредитной организации. Услуги агентства для Вас будут бесплатны !

Сама же процедура заключения контракта довольна проста. В личном кабинете на электронной торговой площадке, проводившей торги, Вы прикрепляете скан банковской гарантии и подписываете контракт электронной подписью. Заказчик проверяет наличие обеспечения контракта (денежные средства на его счету или банковская гарантия в реестре на сайте ЕИС) и подписывает контракт со своей стороны. Вот и все. Время исполнения контракта пошло.

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ РАБОТУ С ТЕНДЕРАМИ

Есть несколько вариантов организации работы с тендерами. Во-первых, можно все делать самостоятельно, правда, придется потратить достаточно много времени на то, чтобы досконально разобраться во всех тонкостях вопроса. Также Вы можете принять в штат нового сотрудника, который будет вести этот участок работы.

При этом Вы экономите собственное время, но вынуждены ежемесячно платить такую зарплату, которая будет действительно мотивировать квалифицированного специалиста. Учитывая, что зачастую увидеть результат его работы можно будет только через несколько месяцев, этосамый дорогой вариант.

Можно поручить этот вопрос кому-то из имеющихся в штате сотрудников, «нагрузив» его дополнительными обязанностями. Это один из самых дешевых вариантов, но, с большой вероятностью можно предположить, что результатом станет лишь снижение эффективности сотрудника в решении основных задач. Наконец, можно заключить договор на тендерное обслуживание с компанией, длительное время работающей на рынке госзакупок и оказывающей услуги участникам. Какой вариант будет предпочтительнее ? Это зависит от многих факторов — структуры Вашей компании, ее сферы деятельности и объемов продаж, наличия в штате квалифицированных сотруднико и многого другого. Например, от Ваших предпочтений.

Выбор, как всегда, за Вами.

Кредитно-Страховое агентство – услуги для участников закупок.
Участвуйте и побеждайте вместе с нами!

• 10 НАИБОЛЕЕ ЧАСТО ВСТРЕЧАЮЩИХСЯ ОШИБОК ПОСТАВЩИКОВ ПРИ УЧАСТИИ В ГОСЗАКУПКАХ
• Лизинг для малого бизнеса – реальная возможность получения долгосрочного финансирования

Источник: kb52.ru

5 моделей заработка на госзакупках в кризис

Основные способы получить деньги от государства на госзакупках:

1. Продать свой товар, работы, услуги, недвижимость.
2. Организовать процесс исполнения контракта. Купить у производителя и перепродать заказчику.
3. Оказать для заказчика или поставщика брокерские услуги.
4. Выступить субподрядчиком по госконтракту.
5. Инвестировать.

Кризис — это возможности

В отличие от B2B и розничных продаж, тендерные продажи в кризисы не закрывают. Государственные нужды обеспечиваются в любых условиях. Сейчас, несмотря на кризис и карантин, подать заявки можно более чем на 160 000 тендеров (актуально на 20.04.2020).

Вот основные преимущества участия в госзакупках:

1. Огромный рынок — больше 9 трлн рублей.
2. Государство заказывает самые разные товары, работы и услуги.
3. Траты для старта небольшие.
4. Бесплатный поиск, информация, аналитика.
5. Минимальные риски. Гарантии государства.
6. Простые правила участия.

Посмотрите онлайн-семинар о том, как поставщику выжить в кризис! Спикер — эксперт проекта Дмитрий Сидаев.

Другая причина участвовать в госзакупках в кризис — государство снижает финансовую нагрузку поставщиков. Это делает участие еще выгоднее. Из-за коронавируса:

• уменьшили размер обеспечения исполнения контракта;
• увеличили объемы малых закупок;
• увеличили цену одного прямого контракта;
• дали больше возможностей по авансированию.

Планируют увеличить размер аванса по государственным и муниципальным контрактам до 50%. Это значит, что большую часть денег на исполнение госконтракта даст заказчик. Не придется вкладывать собственные средства или брать кредиты и платить банку проценты.

Как зарабатывать в госзакупках в кризис

Вот 4 надежных способа, как заработать в госзакупках в 2020 году:

1. Продать госзаказчику товар, услуги или работы госзаказчикам.
2. Получить прибыль за посредничество между производителем и заказчиком.
3. Оказать брокерские услуги для поставщика или заказчика.
4. Выступить в роли субподрядчика в крупной сделке с государством.

• как участвуют в госзакупках физлица, СМП и СОНКО;
• как выиграть тендер в 2020 году;
• подготовка документов для тендера;
• где найти деньги для участия в госзакупках.

Способ №1. Производить и продавать

В кризис как никогда важно экономить бюджет. В тендерных продажах производителям не приходится тратиться на рекламу и привлечение клиентов. Заказчики сами заявляют о потребностях и привлекают потенциальных продавцов в единой системе. Это означает экономию на таргетинге, Яндекс.Директе, SMM и других каналах. Как результат, существенно экономится бюджет, а выгода от продаж выше.

Освободившиеся деньги можно вложить в исполнение дополнительных госконтрактов и заработать больше.

Поэтому если производите какой-то товар или оказываете услуги, то тендерные продажи для вас — это еще один из каналов сбыта продукции. А есть производственники, которые делают бизнес с государством основным направлением. Есть предприниматели, которые покупают уже готовый бизнес и перенастраивают его для госзакупок. Подробнее: «Готовый бизнес и франшиза: стоит ли покупать для госзакупок».

Прежде чем участвовать, проверьте, имеет ли смысл идти в госзакупки, есть ли спрос на ваши товары или услуги и получится ли заработать: «Как проверить нишу для участия в закупках: пошаговая инструкция»

Способ №2. Выступить посредником

Есть производители, которые работают только по предоплате, не хотят разбираться в нормах контрактного законодательства или думают, что в госзаказе все куплено. Они работают через посредников, которые сами не создают продукцию, не выполняют работы или услуги по госконтракту, но принимают ответственность и организуют процесс исполнения обязательств.

Посредники не привязаны к определенной нише и могут выбирать самые экономически привлекательные заказы. То есть сегодня выгодно продали государству канцелярию, завтра украсили центральную площадь ко дню города, а послезавтра организовали детский отдых для школы. Главное — уметь быстро и качественно выстроить процесс. Поэтому такой способ заработка подходит всем: и крупным, и мелким предпринимателям, и даже физлицам.

Довольно большое число участников госзакупок зарабатывают так: на разнице между стоимостью товара, купленного у производителя, и оплатой, которая получена от заказчика.

Способ №3. Заняться брокерством для заказчика или поставщика

Этот способ требует опосредованного участия в торгах. Брокеры зарабатывают и на решении других задач поставщиков или заказчиков. Вот список самых востребованных брокерских услуг:

• транспортные услуги;
• получение банковской гарантии;
• составление заявок и закупочной документации;
• разработка crm-систем;
• консультирование и обучение тендерным продажам;
• ведение бухгалтерии или сметного дела;
• решение других локальных задач.

Например, программисты зарабатывают на разработке и продаже калькуляторов, парсеров, плагинов и т.д. Зачастую они даже не вкладывают собственные деньги, т.к. в такие проекты охотно инвестируют из-за широкого спроса. Наши друзья из «ТендерБро» сделали бесплатный плагин для поставщиков. Если до сих пор не поставили — ставьте, это очень удобно. Работает почти на всех браузерах.

Установите, и ЕИС заиграет новыми красками.

Заработок брокеров считают по тарифам, которые зависят от суммы госконтракта или они получают фиксированную сумму за готовый продукт. Некоторые брокерские услуги зависят от других условий, например, количество позиций в техзадании. Есть бизнесмены, которые привлекают фрилансеров на отдельные проекты или на постоянной основе. А есть руководители, которые оформляет таких сотрудников по трудовому договору.

Способ №4. Выступить субподрядчиком

Этот способ сводится к тому, чтобы выполнить часть работ из общего объема по госконтракту. Генеральные подрядчики не всегда обладают достаточными ресурсами, чтобы самостоятельно выполнить весь госконтракт. Это происходит, когда компания специализируется на выполнении работ, но у нее нет товара, который прописан в смете. Этот товар придется покупать на рынке B2B.

Конечно, можно заранее найти поставщика, договориться об условиях, а после победы купить нужную продукцию. Но гражданское законодательство не обязывает этого делать. Многие предпочитают решать проблемы по мере из поступления: нет госконтракта — нечего обсуждать. А многие готовы поменять поставщика, если кто-то предложит более интересные условия для сделки.

Вот как это работает. Представьте, вы производите урны и скамейки. Заходите в ЕИС и видите крупную закупку на выполнение работ по благоустройству парка, где требуются эти самые скамейки и урны (в техзадании их называют малыми архитектурными формами). Весь объем работы выполнить не сможете из-за отсутствия ресурсов.

Но как производитель сможете дождаться окончания торгов и предложить скамейки победителю по конкурентной цене. Даже если у него был предполагаемый поставщик, он вряд ли откажется от более привлекательных условий.

Это не совсем госконтракт. Такие сделки оформляются классическим договором купли-продажи и не отражаются в единой информационной системе. Но есть закупки, в которых исполнители обязаны привлечь субисполнителей из числа СМП и СОНКО, и предоставить заказчикам договоры с малым бизнесом. Если вы представитель такой организации, ищите подобные заказы и предлагайте победителю сотрудничество.

Вот краткая инструкция, как стать субподрядчиком:

1. Найти заказ, в котором можете выполнить часть работы по конкурентной цене.
2. Найти контакты победителя тендера. Подробнее: «Как узнать контакты победителей: пошаговая инструкция».
3. Выслать коммерческое предложение или провести переговоры о возможности участия в качестве субподрядчика.
4. Исполнить обязательства.
5. Получить оплату за работы.

Способ №5. Инвестировать

Инвестор не участвует в закупке. Он просто дает деньги и получает с этого пассивный доход в виде процентов. Чаще выбирают успешных поставщиков для развития тендерных продаж и выхода на более крупные госконтракты.

Но встречаются и те, кто видит выгоду в продуктах для участников закупок. Например, сервис, который рассчитывает цену товара или разнообразные калькуляторы. Мы на портале регулярно добавляем такие сервисы, но пользоваться им можно бесплатно. Например, калькулятор маржинальности.

Бонус: используйте антикризисные «плюшки» и другие возможности

Государство предпринимает антикризисные меры и предоставляет прямые выплаты из бюджета или сокращает налоговую нагрузку на предпринимателей. Эти меры поддержки используют для заработка в закупках.

Предприниматели, в том числе и поставщики по госзаказу, вправе получить прямые выплаты из бюджета. Такие выплаты предоставляются субъектам малого и среднего предпринимательства из перечня пострадавших отраслей по постановлению правительства №434 от 03.04.2020. Их начнут выплачивать с 18.05.2020.

Тратить бизнесмены их будут по своему усмотрению, например на зарплату, коммунальные или иные платежи. Обязательств перед бюджетом по конкретному использованию средств нет. Эту меру вводят на два месяца. По итогам апреля деньги должны поступить получателям гранта не позднее 18 мая, по итогам мая — в июне.

Размер выплаты рассчитываются исходя из одного МРОТ (12 130 рублей) на сотрудника в месяц. Условие получения — сохранение не менее 90% рабочих мест по сравнению с данными на 1 апреля).

Заявку подавайте с 01.05.2020 в течение месяца.

Продолжают действовать субсидии малому бизнесу для открытия собственного бизнеса. За консультациями обращайтесь в региональные центры занятости.

Еще одна мера — снижение размера страховых взносов и отсрочка по их уплате.

На кого распространяется:

• микропредприятия из перечня пострадавших отраслей — продление срока уплаты всех страховых взносов: за март — май на 6 месяцев, за июнь — июль на 4 месяца;
• для СМП в 2 раза (с 30 до 15%) снизили совокупный размер тарифа страховых взносов на ОПС, ВНиМ, ОМС с выплат выше МРОТ. Такое снижение введено с 1 апреля специальным законом;
• организациям и ИП из перечня пострадавших отраслей дали возможность получить дополнительную отсрочку и рассрочку по уплате страховых взносов.

Эти антикризисные меры от государства — не волшебная таблетка для выживания в кризис. Но прямые выплаты от государства и деньги, которые освободились в результате снижения финансовой и налоговой нагрузки можно использовать для участия в закупках.

Коротко об авторе статьи
Сидаев Дмитрий

Получил 3 диплома с отличием по юриспруденции и управлению закупочной деятельности. Работал ведущим специалистом в администрации муниципального образования, специалистом по размещению заказа в федеральной организации и руководителем тендерного отдела.

Источник: goscontract.info

Как участвовать в госзакупках и организовать продажи B2G: опыт трех digital-агентств

Виктория Кучинова Редакция «Текстерры»

Чиновники тоже люди. Они проводят мероприятия, хотят PR-продвижение в интернете, нуждаются в сайтах и мобильных приложениях. А помогает им в этом наш брат маркетолог.

Я побеседовала с представителями трех digital-агентств, которые работают с госструктурами и раскрывают тонкости взаимодействия с ними. Приятного погружения в сферу B2G !

Наши эксперты

1. Кирилл Иванов, руководитель проектного отдела агентства «Интаро». В активе компании – сложные высоконагруженные проекты для крупного госклиента с их последующей поддержкой, а также другие госконтракты.

1. Юрий Мирошников, руководитель агентства по организации мероприятий “Event Agency Republic Free”. Агентство проводит мероприятия для государственных клиентов.

1. Ренат Янбеков, директор SMM-агентства Nerpa. Проекты: «Госуслуги», «Электронное образование», «Открытая Республика», «Продукт Башкортостана» и другие.

Сперва немного лирики (точнее – баттхерта)

Артемий Лебедев раскатал госконторы асфальтоукладчиком.

Самый ********, непредсказуемый, чудовищный, неблагодарный, ****** заказчик на свете — это государство (или его уменьшенная копия — город).

Так как все госконтракты рассматриваются общественносью под микроскопом, никто не может формально договориться ни о чем вменяемом. Потому что всегда тут же появится ******** общественный контролер. И появится какой-нибудь кретинский параметр типа «самая низкая цена».

Но в обычной жизни никто и никогда не покупает себе ничего, руководствуясь такими параметрами. Даже люди, которые идут в Макдачную, не ищут гамбургер дешевле, чем в Макдачной. Хотя такие гамбургеры точно продаются (на вокзалах).

Главный секрет работы с городом/государством заключается в том, что работать с ним могут только идеалисты. Как правило, нужно город или государство прокредитовать на ******** сумму, сделать кучу работы бесплатно, подождать полгода-год, а потом, может быть, получить то, на что рассчитывал. Или без прибыли. Или не получить. И никто не будет переживать, если ты просто ******* пару десятков миллионов, потому что формально ты сам мудак.

Поэтому второй главный секрет работы с городом/государством заключается в том, что с ними могут работать только очень коммерчески успешные, устоявшиеся и надежные компании. Если у компании все очень хорошо, и образовался небольшой избыток средств, она может попробовать [при наличии идеализма] помочь городу или стране. Никакой благодарности за это компания не получит.

Но получит сто **** в тачанку. А в качестве бонуса, если карты лягут красиво, останется жива. И если компания совсем успешная, она сможет свой результат хоть как-то донести до публики в качестве результата. Но таких очень-очень мало.

Еще наблюдение: больше всего рассуждают о госконтрактах те, кто никогда в них не участвовал. Больше всего говорят о госденьгах те, кто никогда их не получал. А кто получал и участвовал, тот на форумах не смеется.

Потому что минное поле бесконечно и правил нет.

Прав ли Лебедев? Одно знаю точно – у него огромный опыт работы с госклиентами, чтобы так говорить. Я не хочу опровергать его слова и придумывать сладкую сказочку-противоядие. Перед вами – честные ответы специалистов. Решайте сами.

– Как искать заказчиков из госсектора?

Многое зависит от веса самого подрядчика, насколько он зарекомендовал себя на рынке. Зачастую хорошие агентства передают из рук в руки. Опыт и успешное портфолио делают свою работу.

Для самостоятельного поиска заказчиков из госсектора можно использовать тендерные площадки – например, сайт «Госзакупки». Для участия в тендерах нужно иметь аккредитацию на конкретной площадке и электронную цифровую подпись.

В тендерной документации прописаны требования к объекту закупки и исполнителю, а также минимальная закупочная цена контракта.

После сбора предложений от участников проводится оценка компетенции исполнителя и итоговое ценовое предложение (обратите внимание: важно, чтобы разработке коммерческого предложения уделили время грамотные специалисты). Например, если исполнитель соответствует всем требованиям заказчика, ему присваивается 60 баллов. Если предложенная им цена наименьшая среди всех предложений, начисляется максимальный балл по данному пункту – обычно 30–40 баллов. Заказчик принимает решение по общему количеству набранных баллов.

Нередко цена имеет определяющее значение. Чем она ниже – тем больше шанс, что выберут вас.

Заказчиков из госсектора нужно искать на тендерных площадках, а также в разделе «Закупки» на официальных сайтах. После участия в нескольких запросах предложений или тендерах вас могут включить в базу проверенных поставщиков, которым по умолчанию в будущем делаются рассылки с предложением поучаствовать в процедуре.

Если все условия соблюдены, в дело вступает критерий цены. Чем ниже будет конечная цена предложения, тем выше ваши шансы выиграть тендер.

Есть несколько работающих способов:

• Заводите знакомства и общайтесь в сети. Напишите министру, депутату, действительному советнику, работнику администрации и предложите свои варианты решения его задач.
• Расскажите публично о желании работать с госсектором.
• Станьте участником молодежной школы политики.
• Станьте членом общественной организации или создайте такую организацию.
• Запишитесь в волонтеры на выборах.

Дам подсказку: сейчас в тренде брендирование территорий и их продвижение. Очень многие министерства и ведомства готовы сотрудничать с креативными агентствами по этой теме.

– Каковы требования к исполнителю?

Подрядчик должен соответствовать установленным требованиям: иметь необходимые компетенции, сертификаты, штат сотрудников, достойное портфолио и опыт подобных работ.

Основные критерии выбора поставщика в event-сфере – продолжительность работы в области организации мероприятий, надежность и качество оказываемых услуг. А также наличие у компании материально-технической базы, штата квалифицированных сотрудников, офиса, юридической чистоты и, конечно же, наличия обширного портфолио с отзывами клиентов.

Главное требование – юридическое соответствие, как и при сотрудничестве с крупными организациями. Вы должны быть действующей организацией или ИП (хотя про сотрудничество с ИП в этой сфере я еще не слышал). Идеальный вариант – ООО. Минимальный набор документов для проверки: устав, свидетельство о регистрации, приказ о назначении гендиректора. Фрилансерам посотрудничать с государством не получится.

У вас не должно быть многочисленных судебных процессов и, разумеется, вы не сможете взаимодействовать с государством, если хотя бы раз были признаны недобросовестным поставщиком услуг. Очень пристально смотрят на предыдущий опыт агентства.

Очень ценят госструктуры и рекомендации. На днях ко мне обратилось одно федеральное государственное унитарное предприятие. Обратились по рекомендации – так по телефону и сказали: «Вас рекомендовал такой-то». Скорее всего, сработаемся 🙂

– Жесткое ли ТЗ у госзаказчиков?

В основном ТЗ заказчика из госсектора выглядит более размыто, чем ТЗ частной компании. Требуется дополнительный анализ и детализация требований. Как правило, со стороны заказчика в проекте задействовано много внутренних подразделений и ответственных лиц. К тому же ЛПР госзаказчика не так глубоко погружены в проект, как, например, ЛПР в сфере e-commerce. У проектной команды на стороне заказчика может просто не хватать компетенций для составления полноценного ТЗ.

Агентству приходится принимать решение об участии в тендере, опираясь лишь на общее описание проекта. А дальнейшие дополнения и доработки могут появиться в процессе выполнения. Как итог, есть риск, что придется делать совсем не то, что ожидаешь.

Специфика работы с госзаказчиком подразумевает не только жесткое ТЗ, но и жесткие условия по документальному оформлению предложения.

В техническом задании тендера на организацию мероприятия прописаны все детали: программа праздника, его техническое сопровождение, даже марка оборудования. Иногда случаются казусы: представители клиента, ориентируясь на свои прошлые ТЗ, указывают марку приборов, которые уже давно не используются. Но в последние годы с ЛПР стало проще общаться и решать такого рода вопросы.

ТЗ всегда очень жесткое. В коммерческих проектах показатели эволюционируют в процессе: вы быстро внедряете какие-то новшества или, наоборот, что-то убираете. Коммерческие заказчики такому только рады. В госпроектах же вы будете двигаться согласно первоначальным договоренностям на протяжении всего периода сотрудничества. Поэтому, если в контракте не были указаны Stories, то и делать вам их не придется (даже если очень хочется).

Надо еще понимать, что бывают просто жесткие ТЗ и бывают невыполнимые. Например, на продвижение в соцсетях достаточно масштабного проекта государство может выделить смешные 225 000 рублей на весь год (!). В то время как эта сумма – средний ежемесячный бюджет на соцсети в обычном коммерческом проекте. А KPI при этом ставятся высокие: например, плюс 5 000 подписчиков в каждой соцсети за месяц, 2 поста в день, 1 000 переходов на сайт из соцсетей в месяц.

Как поступать с невыполнимыми ТЗ – каждый решает сам. Отступить или исхитриться и выполнить.

– Какие бывают ограничения в работе?

Ограничения в работе есть всегда, хотя все зависит от масштаба мероприятия.

Во-первых, мероприятия для госзаказчиков – это всегда высокий уровень требований к качеству услуг, который подробно регламентируется в договоре.

Во-вторых, это определенный официоз – на мероприятии или присутствуют представители государства, или же им потом будет направлен подробный фотоотчет.

Безусловно. В государственных проектах недопустимы фривольности, двусмысленности, пошлость и критика государства. Причем черту перейти очень легко.

Например, мы продвигали госпортал, в котором каждый может пожаловаться на яму на дорогах или на то, что его запрос остался без ответа. Что сделает неопытный эсэмэмщик? Побежит писать: «Увидел яму на дороге? Ударился днищем своего автомобиля? Отправляй заявку на новом портале и в течение 3 дней бригада строителей залатает дыру!» Но так нельзя.

Фактически это одновременно признание недоработки местных властей. Кому-то оно понравится, а кому-то (очень важному) – нет. Надо писать по-другому, используя обтекаемые формулировки и заостряя внимание на позитивных моментах.

Не будем забывать и про ограничения рекламных систем. Во «ВКонтакте» строго запрещена реклама политики, поэтому проект маскируется под общественный или вовсе для активного продвижения переезжает на Facebook. Что не патриотично, но эффективно.

Были казусы и в контекстной рекламе. Когда мы отправляли на модерацию рекламу «Госуслуг» по оформлению загранпаспорта, одна из систем вернула нам ее с формулировкой: «Торговать документами и паспортами запрещено». На объявлении была нарисована обложка паспорта гражданина РФ.

Сегодня существует множество программ, в которых людей, причастных к коммуникациям в госпроектах, обучают этой самой коммуникации. В этом немалую роль играет сегодняшний инфостиль и просветительская деятельность Максима Ильяхова и других специалистов. Советую почитать руководство по коммуникациям в социальных сетях для «Госуслуг», в разработке которого он участвовал совместно с Rocketmind, а также «Руководство по созданию текстов для проекта «Активный гражданин» от «Студии Артемия Лебедева».

Входя в подобные проекты, несите принципы, близкие к инфостилю: чиновники к ним хорошо относятся. Они не хотят запутывать население или отпугивать его кривыми текстами, просто им нужна ваша помощь.

И еще есть человеческий фактор. Вам может встретиться чиновник, который одобрит все ваши смелые креативы. Или зарубит. Вопрос случая.

– Как часто надо быть на связи с заказчиком?

На связи – постоянно. Для плотных коммуникаций по статусу проекта и выяснения требований – пару раз в неделю.

В основном интенсивность коммуникаций зависит от срочности выполнения того или иного блока работ, приближения дедлайнов.

У нас контактные лица требуют постоянного внимания: связываются по каждому нюансу и даже незначительным деталям.

Не чаще, чем в обычных коммерческих проектах. Госструктуры имеют собственный регламент и темп работы, а также бывают бюрократизированы. Это в целом приводит к тому, что общение проходит организованно, только по рабочим вопросам и не слишком часто.

Большинство чиновников выполняют огромный объем работы (вопреки расхожему мнению об их бездействии). Они не будут стараться занять ваше время. Однако бывают случаи, когда в проекте появляется особо ретивый чиновник, у которого есть желание поучить вас работать. Этот человек начинает активно звонить, давать какие-то свои указания, и вообще ведет себя так, будто вы его подчиненный.

В таких случаях желательно апеллировать к существующему договору и мягко, но настойчиво, пояснить, что вы выполняете в проекте определенный набор функций. И в них не входит ежедневное выслушивание разносов от человека, который ничего в SMM не понимает.

– Кто оценивает работу? На какие критерии в основном обращают внимание при оценке?

Все текущие коммуникации ведутся с руководителем проекта со стороны заказчика, но окончательное решение всегда остается за ЛПР. Основные критерии оценки:

• Соответствие требованиям проекта. Здесь важно, чтобы требования одинаково понимали все участники: это уменьшит количество доработок и сократит время.
• Визуальная составляющая. Дизайн, типографика (тона, цвета, шрифт) – все это должно быть прописано в ТЗ.
• Соответствие стандартам. Сайт госструктуры должен придерживаться обязательных условий: простой и понятный пользовательский интерфейс, доступность мобильной версии и версии для слабовидящих и т. д.

Исполнитель должен провести мероприятия строго по техническому заданию, а потом так же строго отчитаться по всем заказанным услугам, артистам и оборудованию. Основные критерии оценки – соответствие требованиям и качество услуг. Процедура предоставления отчета и его проверки зависит от условий тендера.

Если говорить о тендерах, то для них существует отдельная система отчетности. Если же о проекте в целом, то оценивают работу чиновники, которые непосредственно общаются с вами, и их вышестоящее начальство.

Вышестоящие начальники практически никогда не смотрят посты, не читают комментарии пользователей, не заглядывают в статистику. Они смотрят только в отчет, который для них сформируют подчиненные, получив от вас информацию. Это и минус, и плюс.

С одной стороны, если все числовые KPI выполнены, у начальства выше нет нареканий. С другой – они могут негативно отнестись к вашей работе, исходя из собственных представлений о соцсетях, которые могут быть искаженными (они не сидят в соцсетях или не до конца понимают принципы их работы). Это один из самых больших рисков, который может испортить вам настроение во время ведения проекта.

На что обращают внимание? Вышестоящее начальство – на выполнение KPI, заложенные в контракте. Произошла регистрация 1 000 человек на новом госпортале? Пришло 500 человек на мероприятие? Увеличилось число подписчиков в 2 раза?

Вопросов нет, получите, распишитесь.

Чиновники, которые общаются с вами, обращают внимание на мелкие детали и скорость вашего реагирования. Они как раз оперативно проверяют выход постов в соцсетях, задают много вопросов по таргету и промежуточным результатам. Очень важно всегда быть на связи и не допускать неточностей в написании всяких «МОУ СОШ ГБУ» и прочих государственных штук.

Для чиновника главное – стабильность и возможность отчитаться о проделанной работе. Сказано сверху опубликовать новость в соцсетях – она должна быть опубликована. Будут ее читать, не будут, полезна она или нет – об этом никто не думает. Главное – вовремя отчитаться.

– Как долго проверяют и согласовывают, много ли правок?

Учитывая изначально размытое ТЗ и большое количество стейкхолдеров со стороны заказчика, в процессе работы возникает достаточно много правок и доработок.

Каждое изменение первоначальных требований грозит увеличением сроков и стоимости проекта. А так как бюджет формируется на старте, все риски по увеличению стоимости лежат на исполнителе.

Большое значение имеет личная коммуникация и умение договариваться. Важно, с одной стороны, гибко подстроиться под меняющиеся требования, чтобы заказчик остался доволен, а с другой – уметь отстаивать интересы агентства, чтобы не потерять большую часть прибыли.

В большинстве госпроектов, в которых мы участвовали, проверка контента и рекламных материалов для таргета проходила быстро, как и в коммерческих проектах. Изредка согласуемый материал попадает в «производственный ад», когда его долго не могут или не хотят согласовывать. А время идет, близится дедлайн и невыполнение вами обязательств.

Наиболее частая претензия: непонятно или слишком смело. Какие-то банальности типа «дорогие граждане, этот проект полезный и замечательный» идут, разумеется, на ура. Что-то более тонкое, с использованием мемов или нестандартного подхода, вызывает скепсис.

Несколько раз я вступал в конфронтацию и доказывал, что материал отличный, что это модно, что так сейчас и надо. Сегодня, наученный опытом, я быстрее иду на компромиссы по части визуальной эстетики и самое пристальное внимание уделяю числовым показателям проекта.

– По какой системе оплачивается работа?

Как правило, это частичная предоплата и постоплата в течение двух месяцев, иногда полная постоплата. А иногда сроки задерживаются, и денежные средства приходят с опозданием до полугода.

Обычно это постоплата после выполнения контракта. Иногда могут пойти навстречу и организовать помесячную постоплату, если это небольшой госзаказ, который проходит по упрощенной процедуре. Предоплаты и моментальных денег не бывает никогда.

На «Суровом Питерском SMM-2017» мы с партнером Екатериной Ларионовой рассказывали, что сотрудничать с государством имеет смысл не только из-за денег. Государство охотно может вам предоставить свои варианты бартера или взаимной пользы.

Вот как можно законно получить деньги или вознаграждение:

• Договор ГПХ (гражданско-правового характера) – оформляете на себя лично и работаете в проекте.
• Временное трудоустройство и зарплата.
• Постоплата по контракту.
• Бесплатная или очень недорогая аренда помещения от государства.
• Письменный отзыв или благодарственное письмо (очень ценный актив, поработать за благодарственное письмо вполне хорошая сделка).
• Взаимозачет.
• Закупки до 100 000 рублей по законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ (упрощенная схема).
• Получение гранта.
• Выигрыш в тендере.
• Работа безвозмездно – отличный вариант, если вы молодой специалист с горящими глазами и хотите наработать полезные связи и портфолио.

– Итак, подытожим. Каковы главные плюсы работы с госзаказчиками?

Сотрудничество с крупными госзаказчиками укрепляет репутацию агентства. Оно требует высокого уровня профессионализма, опытной проектной команды и гибкости в подходах. А при успешной реализации проекта есть возможность долгосрочного партнерства.

Основной плюс – это стабильность. Есть годовой план мероприятий, которые крайне редко отменяются. А при успешном сотрудничестве заказчик может привлечь ваше агентство к более крупным и интересным проектам.

Плюсы, недоступные при работе с обычным бизнесом:

• Стабильность: госорган никуда не исчезнет.
• Новые знакомства и связи с высокопоставленными людьми.
• Бесценный опыт вхождения в государственные круги.
• Государство как заказчик ведет себя идеально: чиновник всегда знает, какой отчет ему нужен и четко это формулирует.
• Возможность поучаствовать в законодательных инициативах.
• Возможность самому стать политиком, если втянетесь. Знаю такие случаи.

– Каковы минусы работы с госструктурами?

Большое количество участников проекта со стороны заказчика, отсутствие полноценного ТЗ на старте проекта и, как следствие, часто меняющиеся требования – все это приводит к незапланированным временным и финансовым затратам.

При неумелом менеджменте со стороны агентства это грозит потерей большей части прибыли или испорченной репутацией.

Минусы работы – строгие процедуры, постоплатная система расчетов, зачастую небольшие бюджеты.

• Люди путают политику и госпроекты. Тебе начинают писать, что ты «продажный», что «участвуешь в распилах». Ты можешь сфотографироваться с замечательным молодым чиновником из министерства, который много делает для предпринимателей и по-настоящему всем помогает. Но читатели в «Фейсбуке» посмотрят на его пиджак и галстук и напишут: «Это что за зажравшийся депутат? Разворовали страну! Доколе?» В целом все, что связано с госсектором, сопровождается негативом со стороны обывателей.
• Тебе больше ничего нельзя спокойно похвалить – будут писать, что это заказуха.
• Предоплату не получишь, государственные учреждения могут работать только по постоплате.
• Чиновник может оказаться тираном, чудаком. Ему ничто клиентское не чуждо.

Если закапываетесь в задачах по маркетингу, можете поручить их нам. Подробнее

– Если кратко, чем отличаются клиенты госсектора от B2В и В2C?

Главные отличия заказчиков из госсектора от B2В и В2C:

• Бюрократизм.
• Бюджеты формируются и осваиваются под конкретные закупки, следовательно, нет возможности оплатить доработки.
• Выбор подрядчика осуществляется на тендерной площадке.
• Размытое ТЗ на старте проекта.
• Систематическое изменение требований.

Клиенты госсектора отличаются от B2В и В2C более строгими процедурами проведения тендера, оценки качества предоставляемых услуг и отчетности, а также условиями оплаты.

Отличия колоссальные. Проще всего проиллюстрировать их на примере контекстной и таргетированной рекламы.

Контекстная реклама – это работа с горячим спросом (или с предпринимателями), а чиновник – это таргетирование. Что-то может попасть в его поле зрения, и он неспешно примет решение, если ваш посыл совпадает с задачами его ведомства.

Предприниматель мотивирован, одержим страстью, развивает собственное детище. Ему важно расти и реализовываться сейчас, перед его глазами четкая цель или мечта.

Чиновник же решает поставленную ему задачу в глобальном проекте, в котором он один из множества исполнителей. Перед его глазами совершенно другие нюансы: он может знать, что это будет последнее бюджетирование проекта перед концом года, что дальше проект будет реорганизован. Или государственная инициатива, опирающаяся на указ президента, ныне отменена или устарела – а значит, проект в этом году одобрять не надо, SMM не нужен, нужно подождать другого указа.

Чувствуете, сколько во втором случае расплывчатых нюансов? Даже я не уверен, что правильно их воспроизвел. Тут не получится с разбегу ворваться в проект и воскликнуть: «Давай ударим по рукам, я нагоню тебе лидов!»

Основная задача бизнеса – зарабатывать. Основная задача госпроектов – научить чему-то, привлечь массы. На них хорошо отрабатывать навыки реализации коммуникационных стратегий.

– Так выгодно вообще работать с госзаказчиками или не очень?

Это решение каждое агентство принимает самостоятельно. Для многих работа с госзаказчиком – отличная возможность зарекомендовать себя на рынке, заработать хорошую репутацию.

Даже если этот проект будет закрыт себе в убыток, опыт работы с крупным госзаказчиком позволит в дальнейшем получать более выгодные и перспективные проекты.

Каждая компания сама определяет целесообразность работы с госзаказчиком. Для участия в тендерах нужно иметь определенный положительный опыт на рынке, запас человеческих и финансовых ресурсов.

Практиковать работу с госзаказчиком нужно, а дальше смотреть, насколько формат работы и прибыльность проектов коррелируют с затратами на участие в тендерах и победу в них.

Если говорить о деньгах, то в теории – да: можно получить выгодный тендер, очень крупный по деньгам. Но это не быстрые, сложные деньги. В большинстве случаев это не столько способ заработать, сколько вхождение в определенную сферу и наработка определенного портфолио.

Госпроекты – это лучший способ добавить себе кейсы по продвижению общественно-значимых проектов, проектов серьезной тематики. Потом будет легче продавать услуги коммерческим компаниям, которые по уровню условной «серьезности» близки к государственным. Это, к примеру, энергетические компании, нефтегазовый комплекс, финтех-стартапы и т. д. Не представляю, как вы будете продавать этим серьезным дядям презентацию, на которой примеры продвижения шоколадок или бижутерии. А госпроекты в портфолио – другое дело, они сразу показывают, что вы надежны, терпеливы, финансово стабильны, эмоционально устойчивы и умеет продавать не только шоколадки.

В целом вхождение в круги и мероприятия политиков или государства – это одновременно и образ жизни, и стратегия продвижения. Мне трудно объяснить это тем, кто никогда этого не делал и не понимает, зачем это. Скорее всего, если вы не знаете зачем, значит, вам это точно не нужно. Это весьма своеобразная тусовка.

Кейс от агентства Nerpa – продвижение «Госуслуг» в регионе

Итак, ответы на вопросы получены. Теперь давайте посмотрим, как все происходит на практике.

Вот как строилась наша работа с порталом:

1. Провели несколько бесплатных лекций и консультаций для одного госучреждения, запомнились им. Впоследствии были приглашены на конкурс, выиграли его.
2. Подписали госконтракт. Основной KPI – трафик из соцсетей на портал «Госуслуг» и увеличение числа зарегистрированных в нем жителей региона.
3. Запросили исходные материалы – нам предоставили репозитарий с исходниками визуальных материалов.
4. Провели аудит проекта и поняли, что ранее он продвигался не по коммуникационной стратегии «Госуслуг». В контенте была допущена ошибка: в постах людям объясняли, например, какие кнопки нажимать на портале, чтобы заказать загранпаспорт или оплатить штраф. То есть публиковались инструкции по пользованию порталом. Но стратегия гласит иначе – нужно максимально краткое, лаконичное приглашение зарегистрироваться на портале, а все инструкции по его пользованию будут показаны там. Мы видоизменили подход к контенту и получили хороший трафик на сайт.
5. К сожалению, несмотря на мои запросы, точную цифру регистраций на портале мне не сообщили, однако госкомитет IT, ответственный за проведение проекта, остался доволен – KPI был выполнен, защита отчета прошла успешно. Нас пригласили к участию в конкурсах на следующие подобные заказы.
6. Подписали акты выполненных работ, получили оплату.

От автора: основные особенности работы с госклиентами

Как я поняла, в любой сфере (разработка сайтов, организация мероприятий, SMM) работа с госклиентами имеет ряд устоявшихся правил. Помимо раз и навсегда установленной процедуры выбора подрядчика (все эти тендеры), бюрократизма и работ, выполненных для галочки, вас могут ждать систематическое изменение требований, невозможность оплатить доработки, высокие риски и множество этапов согласования. Справедливости ради – все эти прелести возможны и в работе с клиентами B2B и B2C. Но от заказчиков B2G гарантируется хотя бы оплата, да и для репутации агентства хороший плюс.

… И все же не покидает чувство, что Лебедев во многом прав. Или нет?

Продвинем ваш бизнес

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Источник: texterra.ru

Бизнес на госзакупках – что это такое и сколько можно заработать?

Сегодня в России одним из популярных видов коммерческой деятельности является бизнес, основанный на госзакупках. Госзакупка – это заказы от государства, на поставку определенных товаров и услуг в определенное место и время. Размещение такого заказа происходить на специальных площадках, а выбор его будущего исполнителя происходит на конкурсной основе.

С чего начать бизнес в госзакупках и как выбрать нишу?

Для того чтобы выбрать свою нишу в бизнесе на госзакупках необходимо ознакомиться с большим количеством различной документации. Обычно в решении такого вопроса помогают специализированные организации. Но если дополнительных денежных средств на это нет, нужно выделить на это время и заняться решением подобного вопроса самостоятельно.
Самой эффективной площадкой для старта в подобной сфере деятельности являются электронные аукционы. В них зачастую нет большой конкуренции. После того как предприниматель выберет интересующий его тендер, ему необходимо подать заявку на участие в нем. Помимо этого, нужно собрать пакет определенных документов.

На самом аукционе члены комиссии выберут для себя самый выгодный вариант для дальнейшего сотрудничества.

Представлять свое предложение на подобном аукционе может каждая коммерческая организация. Для того чтобы получить допуск на участие в подобном конкурсе, необходимо знать все этапы его проведения.

Для того чтобы открыть бизнес на госзакупках с нуля и зарабатывать до 100 000 руб. в месяц, необходимо ознакомиться с основными принципами работы в такой сфере деятельности.

Взаимодействие

Государство – это, как крупная организация, которую нужно снабжать определенными услугами и ресурсами. Поскольку она задействована во всех сферах деятельности человека, вариантов для выбора ниши полно. Начинающий предприниматель может смело рассматривать такие сферы, как:

• промышленность;
• сельское хозяйство;
• образование;
• медицина и другие.

Чтобы участвовать в тендере, коммерческая организация должна соответствовать всем нормам и требованием, которые создало государство. Чем открытие и прозрачнее ведется деятельность предприятия, тем больше шансов на создание бизнеса на госзакупках.

В данном случае любые хитрости и уловки, даже если они законные, плохо повлияют на имидж организации в глазах членов комиссии тендера.

Что такое открытый и закрытый конкурс?

Открытые конкурсы – это самая популярная форма осуществления заказов от государства.

Самое больше преимущество такой системы заключается в том, что реклама о проведении открытого тендера размещается повсюду, где ее могут увидеть потенциальные участники.

В течение целого месяца, от начала тендера, на участие в нем могут подавать заявки все заинтересовавшиеся предприятия. Любые процедуры на таком аукционе фиксируются в документальной форме.

Суть закрытого конкурса заключается в том, что список его участников определяется организаторами. Его уместно проводить в том случае, когда большого количества участников не требуется. Также тендеры закрытого типа проводят в тех случаях, когда работать придется с секретной информацией.

Аукционы также могут быть закрытыми, открытыми. Особенность состоит в проведении электронного аукциона. В нем можно участвовать исключительно в виртуальном режиме.

В тендере и аукционе на госзакупки могут брать участие коммерческие организации различных форм организации. В случае с индивидуальными предприятиями они не могут работать с юридическими лицами.

Как выбрать площадку?

Прежде чем выбирать площадку, необходимо получить электронно-цифровую запись.

В России актуальные площадки для поиска записей следующие:

• ОАО «Госзакупки»;
• РТС-тендер;
• Сбербанк-АТС;
• Единая информационная система в сфере закупок.

Чтобы зарегистрироваться (пройти аккредитацию) на выбранной площадке и начать бизнес на госзакупках, необходимо идентифицировать себя. Для этого необходимо подать заявку и документы.

Заявка должна быть составлена максимально корректно, поскольку от нее будет зависеть результат участия компании в тендере. Она состоит из анонимной и информационной части. Информационная часть включает в себе все данные о предприятии. В анонимной части прописывают всю информацию о предлагаемом товаре, способ его поставки, период выполнения условий предложения и другую подобную информацию.

Далее, к заявке необходимо к заявлению приложить ИНН, копию выписки их ЕГРЮЛ, заверенную у нотариуса, копию паспорта физического лица или же копии учредительных документов для юридического лица, документ, который подтвердит предыдущую деятельность компании.

Коммуникация между организаторами конкурса и его участниками проходит через электронную почту.

Решение по поданному заявлению на участие принимается в течение 5 дней.

Чтобы участвовать в тендерах на госзакупки, необходимо открыть счет, который будет привязан к выбранной площадке. На этот счет необходимо будет внести определенную сумму. При подаче заявки на участие, с соответственного счета предпринимателя взимается 5% от стоимости тендера.

Открыть такой счет можно в Газпромбанке, ВТБ и других коммерческих банках. Если в одном из подобных банков счет уже открыт, то его можно использовать для участия в подобных торгах.

Как проводится аналитика государственных тендеров и поиск подходящих вариантов закупок?

Любой тендер госзакупок в России можно найти на ресурсе РосТендер. В строке поиска можно ввести слово, которое относится к интересующей сфере деятельности. Например, если предприниматель занимается производством молока, ему система выдаст запросы государства на поставки данного вида продукции.

В предложенном списке открытых тендеров можно выбрать тот, который заинтересовал больше всего. В предложении будет указана вся детальная информация заказа: стоимость, место поставки и другое.

На госзакупках можно начать бизнес с нуля. Предприниматель видит открытый тендер от государства и может найти организацию, которая имеет право и возможность в нем участвовать. В таком случае он выступить посредником. В случае успешного заключения сделки он получить свои проценты.

Как можно победить в тендере госзакупок?

Есть несколько вариантов, которые могут привести начинающего предпринимателя к победе в тендере:

• Свою деятельность в бизнесе госзакупок нежелательно начинать с крупных объектов. Вначале лучше всего участвовать в конкурсах, например, с запросами котировок.
• Когда предприниматель в первый раз подает заявление, ему лучше посоветоваться со специалистами. Его грамотное составление – это огромная часть будущего успеха.
• Лучше всего предложить цену немного ниже, чем у остальных. Тут нужно поступать очень аккуратно, чтобы снижение цены не принесло убытков.
• Если предприниматель выиграл тендер, ему необходимо ответственно выполнить все условия договора. В противном случае его занесут в реестр недобросовестных поставщиков. Тогда о карьере в бизнесе на госзакупках можно забыть.

Можно ли заработать на госзакупках без вложений?

Помимо, посреднической деятельности есть еще одна возможность заработать.

Государству часто нужны люди/организации, которые могут работать в IT-сфере, переводе текстов и прочее. Поэтому в тендере можно выступить физическим или юридическим лицом, которое может предоставить подобные услуги.

Какие ошибки могут совершить новички в сфере госзакупок?

Предприниматели, которые первый раз зашли в сферу госзакупок, очень часто совершают определенные ошибки. Они не критичны и их можно избежать следующим образом:

• Мнение о том, что госзакупки – это исключительно коррумпированная система, ошибочное. От государства поступает огромное количество запросов, которые не дадут больших выгод и их может получить представитель среднего и малого бизнеса.
• Нужно понимать, что госзакупки – это реальный бизнес, а не игра в удачу. Если серьезно отнестись к участию в них, то со временем можно очень хорошо зарабатывать на подобном бизнесе.
• Если предприниматель хочет серьезно заняться таким видом коммерческой деятельности, ему лучше пройти аккредитацию сразу же на нескольких площадках.
• Эффективнее всего выбирать заказчиков в своем или ближайшем регионе. Экономия на логистике – это огромный плюс к будущей прибыли.

Как организовать обучение?

Если предприниматель отлично ориентируется в организации и участии тендеров на госзакупки, а также любит это дело, он может зарабатывать на таких знаниях. В России есть множество предприятий и физических лиц, которые хотели бы уметь правильно участвовать в подобных конкурсах.

Создать подобную школу можно в разных форматах. Кто-то может арендовать реальное помещение и проводить живые уроки. Организация тренингов и семинаров помогает ученикам приобрести больше полезного опыта. Лучшей рекламы, чем успешные ученики, школе никто не сделает.

Кто-то может создать свой YouTube канал и выкладывать там лекции. С последним вариантом можно еще неплохо заработать на рекламе от поисковых систем.

Можно также писать собственные книги и лекции, которые будут продаваться в электронной форме. Такой пассивный вид обучения выгоден тем, что тут можно одни раз хорошо поработать (написав книгу), а потом получать с этого доход.

Чтобы школа или курсы стали действительно успешными, их нужно создавать с большой заинтересованностью в успехе своих студентов.

Как стать партнером?

Еще один вариант бизнеса на госзакупках – это партнерство. Такая сфера деятельности является актуальной для тех, кто умеет пользоваться интернет-ресурсами, имеет свои популярные страницы в социальных сетях, сайты и прочее. Чаще всего такой деятельностью занимаются студенты.

Многие курсы или тренинги имеют партнерские программы. Владельцы сайтов и страниц размешают их специальную ссылку на своем ресурсе. Далее, каждый клик по этой ссылке и произведенная оплата, сделанные посетителями страницы, приносить доход ее владельцу в виде процентов.

На таком малом бизнесе вряд ли получится заработать много денег. Но пару десятков тысяч в месяц с такого дела можно получать спокойно.

Источник: biznesovo.ru