Кто является автором пирамиды потребностей

Поведенческая экономика — одна из основ предуктивной аналитики в маркетинге, опирается на популярную теорию иерархии потребностей Маслоу.

Отображаемый в пирамиде Маслоу принцип состоит в том, что потребности людей можно разделить на уровни — от самых базовых к наиболее высоким. При этом индивид пытается удовлетворить потребности низкого порядка и только потом в нем может проснуться стремление к высоким.

Иерархия потребностей Маслоу неоднократно подвергалась критике, так как она описывает ситуации, где та или иная потребность существует в обостренной форме у определенного индивида. А в современных условиях люди редко сталкиваются с ярко выраженным чувством голода или опасности. Поэтому приоритеты могут меняться. К тому же, доминирующая потребность зависит не только от жизненных обстоятельств конкретного человека, но и от его взгляда на жизнь, например, для некоторых людей потребность в самовыражении может быть важнее сиюминутного удовлетворения физиологических потребностей. О несовершенстве своей модели говорил и сам автор.

Значение пирамиды потребностей по Маслоу | DeeaFilm

Структура пирамиды Маслоу

Базовые ступени пирамиды — еда и безопасность, или же физиологические. Далее идут психологические потребности — принадлежность к группе и любовь. Затем — потребность в признании и уважении. По мнению автора этой идеи, только когда все вышеперечисленные потребности удовлетворяются, человек начинает задумываться о своем предназначении. На этом наивысшем уровне и появляется возможность реализовать потребность в самовыражении, поскольку человек, по словам Маслоу, должен «заниматься тем, для чего он создан».

Применение принципов Маслоу в маркетинге

Потребности сегментов потребителей, с которыми работает компания, могут меняться в зависимости от ряда факторов (например, пандемия, кризисы), смещаясь по ступеням пирамиды Маслоу. Есть вечные потребности — еда, здоровье и безопасность, они не исчезают, независимо от трендов и состояния экономики.

Что касается остальных, то их удовлетворение в условиях нехватки ресурсов будет пересматриваться и ограничиваться. Поэтому если компания работает с продуктом, который не продвигается через призму базовых потребностей, необходима готовность корректировать маркетинговые активности при изменении тенденций рынка.

Эта картина четко прослеживалась во время действия локдауна и других ограничительных мер, вызванных пандемией Covid-19. Бизнесы, предлагающие продукты питания, услуги доставки, товары первой необходимости и фармацевтику, показали стремительный рост. Яркий пример тому — служба доставки «Ракета».

Детальнее о том, как этому бренду удалось вырасти из небольшого стартапа в международную компанию, какие триггерные рассылки использовались в маркетинговых коммуникациях, можно почитать в нашем кейсе. Предпринимателям важно следить за изменениями рынка и потребностей целевых потребителей, учитывая их иерархию в пирамиде Маслоу.

Если какая-то потребность развивается или только возникла, имеет смысл перенастроить компанию для её обслуживания. Например, в последнее время многие сети продуктового ритейла предложили возможность заказа продуктов онлайн и курьерскую доставку покупок. Еще один пример — лаборатории предложили услугу сдачи ПЦР теста на дому.

Если какая-то потребность уменьшается — нужно предпринимать шаги по выходу из рынка или перепрофилированию. Например, fashion-бренды пострадали от того, что потребности в модной одежде для офиса сильно уменьшились. Поэтому в новых коллекциях сделан акцент на casual моделях и спортивном стиле. Пирамида Маслоу работает только на B2C рынках, к B2B-компаниям её принципы не применяются, так как организации ведут себя более сложно.

Откуда взялась знаменитая пирамида?

Как ни странно, саму пирамиду, которой обычно иллюстрируют иерархию потребностей по Маслоу, изобразил не он сам, а автор одного из учебников, где приводилась эта теория.

Пирамида Маслоу

• познание (получение новой информации и формирование навыков).
• эстетика (потребность в красоте, формировании идеалов).

В этой интерпретации пирамида выглядит следующим образом:

Дополненный вариант пирамиды Маслоу

Еще один вариант интерпретации — не добавление уровней, а их переименование, смещение смысловых акцентов в межличностные отношения:

Новая интерпретация пирамиды Маслоу

Для чего применять пирамиду Маслоу на практике

• формирование целевых сегментов с учетом ключевых потребностей
• внедрение программы лояльности.

Сегментация

Определите, какие потребности ваших клиентов удовлетворяют ваши продукты или услуги. Можно ли с их помощью удовлетворить другие потребности? Какая потребность является ключевой для каждого из сегментов?

Как определить основные потребности клиентов?

• Портрет клиента (персоны). Составьте гипотезы о том, в каких ситуациях и для чего клиенты покупают ваш товар или услугу. Собирайте данные о пользователях и актуализируйте персоны. Стройте сегменты на основе этой информации.
• Анализ поведения потребителей. Проанализируйте показатели рассылок, реакцию подписчиков на разные темы и разную формулировку СТА. Проанализируйте карту кликов. Вы увидите, какие месседжи получили лучший отклик.
• Опрос. Самый простой способ что-то узнать — просто спросить. А чтоб у подписчиков было больше мотивации отвечать на ваши вопросы, сделайте письмо с опросом интерактивным — для этого можно использовать АМП формы и элементы геймификации, а также предложите небольшой бонус или приз.
• Тестирование. Проводите А/Б тесты, чтобы проверять гипотезы и актуализировать контент рассылок

Программы лояльности

• вознаграждение покупателя — базовый уровень (выживание и безопасность),
• сбор данных о нем и определение его ценности для бизнеса — уровень признания и уважения,
• вовлечение и работа над созданием персонального положительного потребительского опыта при контакте с компанией — уровень самоопределения.

Первый принцип формирования лояльности — оправдание ожиданий покупателя о получении выгоды при выборе товара или услуги бренда. Т.е., транзактная лояльность заключается в том, чтобы мотивировать клиента потратить деньги и тем самым достичь своих целей (например, выгода или экономия) в том размере, который прописан в программе лояльности. Ниже — пример письма, в котором предлагается вознаграждение за первый заказ:

Бонус за первый заказ

На втором уровне появляется признание. У компании уже есть достаточно информации о клиенте, и на основе этих данных он попадает в тот или иной сегмент, продвигаясь по уровням бонусной системы. А для покупателя, в свою очередь, достижение нового уровня в программе лояльности позволяет получить больше бонусов и может являться толчком к развитию еще большей приверженности к бренду.

Письмо о начислении бонусов

Вовлечение происходит на этапе, когда компания работает над развитием клиентского опыта. Здесь она стремится обслуживать те ключевые потребности (возможно даже еще неосознаваемые непризнанные) своих потребителей, ради которых они приобретают товар или услугу компании. У клиентов развивается чувство общих с компанией целей . Именно это чувство перемещает их к вершине треугольника, в ту точку, где они видят бренд уже совсем иначе. Проще говоря, в этой точке участник программы становится евангелистом бренда. Коммуникация на этой стадии не обязательно должна быть о выгодах, она о признании и общем пути, как, например, в этом письме:

Письмо о достижениях клиента

Вывод

Пирамида потребностей Маслоу может использоваться маркетологами как дополнительный или вспомогательный инструмент классификации клиентов для сегментации базы, формирования персон, построения программ лояльности и выбора инфоповодов на каждом из этапов коммуникации.

Источник: eSputnik

Источник: spark.ru

Пирамида Маслоу — 7 уровней с примерами

О пирамиде Маслоу слышал каждый человек, посещавший хоть раз психологические курсы и бизнес-тренинги. Остается один вопрос: «Как ее применить в повседневной жизни и работе?». Об этом мы поговорим в данной статье.

Описание пирамиды

Пирамида Маслоу представляет собой небольшую модель человеческих потребностей, расположенных по уровню важности. Она была разработана психологом Абрахамом Маслоу, жившим и имевшим практику в Америке. Помимо этого, им было выпущено несколько книг, в которых полностью раскрывались идеи автора.

По мнению Маслоу, нельзя считать, что человек стремится удовлетворять исключительно физиологические потребности, о чем говорили психологи ранее. В природе человеческих потребностей существует определенная иерархия. После естественных, определяемых физиологией, нужд идут потребности высшего типа, напрямую влияющие на действия и мысли каждого человека.

Структура пирамиды Маслоу ( 7 уровней)

Американский психолог выделил несколько уровней потребностей:

1. Физиология.
2. Безопасность.
3. Любовь, принадлежность.
4. Потребность в уважении, признание обществом.
5. Познание.
6. Эстетические потребности.
7. Самоактуализация.

Все их можно объединить по видовым группам. Одни отвечают за физиологию человека, другие за стремление к безопасности, третьи отвечают за социализацию в обществе, четвертые говорят о престиже, а пятые возносят духовную сторону жизни.

Ученый утверждает, что потребности можно разделить на низшие и высшие. Удовлетворение первых обязательно. Это необходимо для банального выживания человека. Самые низкие потребности проявляются и у животных.

Удовлетворить высшие потребности не так-то просто. Для этого следует создать подходящие условия. Но их реализация укрепляет физическое и психологическое здоровье. Только 2% людей достигают вершины пирамиды, остальные же зависают по пути. Только удовлетворив предыдущую потребность, можно приступить к следующей.

Объединить потребности в пирамиду пришло на ум другому ученому – Филипу Котлеру и сделано это было после смерти Абрахама Маслоу. Ему пришло на ум преобразовать человеческие потребности, переведя их в сферу маркетинга.

Давайте рассмотрим каждую потребность более подробно:

Этот уровень роднит человека и животное. Сюда можно отнести насыщение едой, сон, отдых, жажду, сексуальный инстинкт. Касаемо последнего Маслоу вносит поправки, утверждая, что секс – не единственная причина, по которой человек принимает решение найти себе пару.

Стремление к безопасности проявляется человеком еще в раннем возрасте. Ребенок начинает плакать, когда мама надолго покидает его. Для закрытия потребности в еде человек ищет работу, которая будет приносить ему доход. Но и здесь стремление к безопасности берет свое – наличие социальных гарантий, стабильность компании играют не последнюю роль при трудоустройстве.

Данное желание заставляет людей объединяться в группы по интересам, заводить друзей, создавать семейные ячейки.

За основу семьи можно взять любой инстинкт – физиологический, стремление к безопасности, желание познать жизненный смысл через заботу о близком человеке. Выбор происходит на основе общей удовлетворенности человека, сформированности его личности, успешного закрытия предыдущих потребностей.

Чем сильнее ребенка любили в детстве, тем больше у него шансов вырасти психически здоровым человеком, создать собственную крепкую семью.

От закрытия данной потребности зависит самооценка человека, его нужность и полезность обществу.

Формирование личности зависит не от фальшивого уважения, а от реальных заслуг человека. За основу берутся спортивные успехи, карьера, творчество. Отсутствие должного признания зачастую становится главной причиной подачи заявления на увольнение. Именно по этой причине важно определить вектор своего развития и двигаться по нему.

Очень интересно наблюдать, как маркетологи играют с данной человеческой потребностью в своих целях. Они подменяют уважение, заслуженное трудом, внешней атрибутикой. Подмена понятий ведет к тому, что человека начинают ценить не за достижения, а за брендовую одежду или использование люксовой косметики.

Ее другое название – когнитивная. Данная потребность разительно отличает человека от животного. Она строится на стремлении узнать новое, а не только на страхе, что он не сможет сориентироваться в непредвиденной ситуации.

С самого раннего детства ребенок познает мир через прикосновения, пробуя игрушки на вкус. Взрослый человек реализовывает потребность через путешествия, религию, философию, чтение книг, в противном случае он может впасть в длительную депрессию. Это касается и тех, кто длительно занимается монотонной, скучной работой.

К эстетической потребности можно отнести желание разукрасить этот мир новыми красками. Человеку становится физически невыносимо находится в сером, скучном мире. Видение прекрасного заложено в каждом человеке с рождения, однако некоторым удается развить эту способность сильнее. Кто-то украшает свой дом, самостоятельно создавая дизайнерский интерьер, другие выплескивают все в творчество.

Именно на этой потребности построен мир моды, красоты. Без нее не смог бы существовать шоу-бизнес.

Это развитие собственной личности, высший уровень потребностей. Для гармоничного развития личности человеку жизненно необходимо раскрыть заложенный в нем потенциал через творчество, работу или хобби, реализовать свои цели, способности.

Спорные моменты относительно строения пирамиды

На первый взгляд все кажется вполне логично, но это не совсем так. Сам ее создатель говорил, что потребности могут меняться местами, в зависимости от конкретного человека. Ведь многим из нас встречались люди, которые полностью посвятили себя построению успешной карьеры, забыв про семью и любовь.

Не всегда полное закрытие предыдущей ступени гарантирует переход на следующую и наоборот. Например, великие творцы очень часто жили в нищете и голоде, но не оставляли любимого занятия. Сам Маслоу объясняет такие примеры тем, что у подобных людей предыдущие потребности были максимально закрыты в детстве, поэтому они смогли ими поступиться во взрослом возрасте.

Помимо этого, возможно падение вниз, если одни из расположенных там потребностей не были полностью удовлетворены ранее. Жаркие споры вызывает постановка сексуального инстинкта на первое место. Примеры святых людей доказывают совершенно противоположное.

Изучение пирамиды достаточно интересный процесс, однако не надо брать ее за основу, ведь каждый человек уникален.

Применение пирамиды Маслоу в жизни

Однако не стоит недооценивать выводы американского ученого.

Изучение пирамиды позволит человеку:

• Разобраться в своей личности, понять какие потребности уже удовлетворены полностью, а где имеется значительный недостаток.
• Расставить жизненные цели и приоритеты. Понимая их, достигать целей получится быстрее и эффективнее.
• Выбрать интересное направления будущей деятельности, в котором можно построить карьеру, добившись успеха.
• Более чутко относиться к пожеланиям близких людей, понимать их потребности, направлять.

Как применить пирамиду в построении карьеры?

Как уже говорилось ранее, пирамиду Маслоу активно применяют маркетологи, создавая новые ценности, которые впоследствии возжелает целевая аудитория. Помимо этого, она будет полезна руководителям и бизнес-тренерам. Правильная мотивация подчиненных способна вывести процесс организации работы на новый уровень, без значительного вложения денежных ресурсов.

Если рассматривать идеальную ситуацию, каждый сотрудник должен иметь стабильный оклад, помня о потребности стремиться к безопасности, дополнительные бонусы и возможность создавать или участвовать в различных социальных объединениях (корпоративы, спортивные соревнования). Любые виды поощрений будут говорить о признании, а индивидуальные задания поспособствуют развитию творческих способностей.

Источник: nevi.ru

Пирамида потребностей Маслоу: концепция потребностей человека из 7 ступеней

Всегда задаешься вопросом, почему некоторое люди просто так помогают, иногда совсем чужие, далекие, которых ты иногда совсем мало знаешь. И есть родные люди, на помощь которых вроде ты точно можешь рассчитывать, иногда так далеки от твоих проблем. Их не интересует ни твои проблемы, ни то, как ты с ними справляешься. Они желают только одного, брать и брать… Пирамида потребностей Маслоу вполне может ответить на этот вопрос.

Что такое пирамида потребностей Маслоу

Абрахам Маслоу — это известный американский психолог, который и сделал эту пирамиду из 5 ступеней, которая объясняет иерархию потребностей человека.

Существует 5 ступеней, на которые разделены все основные потребности человека: физиологические, потребности в социализации и духовные.

На последней 5 ступени, как считал Маслоу оказывается всего 2% людей. А многие не поднимаются выше первой, где обеспечивается только безопасность. Им не нужно признание, духовный рост, они хотят только «спать и есть». Поэтому и помогать они не спешат, и не будут.

Также необходимо принять тот факт, что подняться на ступеньку выше, перешагнув одну из ступеней, НЕ ПОЛУЧИТСЯ! Все должно идти строго друг за другом, и тогда, как говорят психологи: «Можно подняться на вершину счастья». Но это у обычных среднестатистических людей. А вот у творческих личностей все не так. А как?

Сама пирамида представляет собой пять ступеней, каждая из которых несет определенный смысл. Причем стоит отметить, что Маслоу рассматривал положительные черты личности и поведения, и на это и делал основной упор.

Пирамида Маслоу 5 ступеней

Структура пирамиды Маслоу (7 ступеней)

«Борьба за выживание» заставляет человека искать безопасность и еду. Условно говоря, человек где-то должен спать и что-то должен есть, иначе ему сложно думать о чем-то другом.

Хотя есть и исключения из правил у творческих личностей. Винсент Ван Гог, например, создал около 2000 работ. Сейчас они продаются за очень большие деньги, но вот при жизни была продана всего одна работа и в 37 лет он застрелился. Произошло это, возможно, из-за того, что не были удовлетворены его основные базовые потребности.

Хотя есть люди, которые «всегда боятся голода и нищеты», особенно те, кто пережил блокаду в Wow, или дети блокадников. А иногда сюда попадают люди, у которых не было в детстве любви самых значимых людей, мамы и папы. И они поэтому склонны только удовлетворять базовую потребность.

Ученые заметили, что, если дети растут в любви и безопасности, они в большей мере способны бороться со стрессом, но при этом они не теряют самообладания. Психическое здоровье обеспечивают детям родители, которые очень любят своего ребенка.

Деление на низшие и высшие потребности тоже очень условно. Низшие, это физиология (нас это роднит с животными), а высшие, это то, что мы сами нарабатываем в течение жизни и к чему нам нужно стремиться. Совсем непросто удовлетворить именно высшие потребности, нужно постоянно работать над собой и учиться.

Но всегда стоит оценивать себя и учитывать только настоящий момент, то есть здесь и сейчас.

Сейчас нам показывают модель пирамиды Маслоу в таком виде, как ее сделал и объяснил известный маркетолог Филип Котлер, там семь ступенек развития.

Пирамида потребностей Маслоу 7 ступеней

Давайте рассмотрим каждую потребность отдельно.

Это удовлетворение самой обычной потребности: в воде, в еде, в сне, в отдыхе и сексуальном удовлетворении. Человек ищет себе пару именно на этой ступени.

В раннем детстве ребенок ищет защиту у матери, потом ищет работу, чтобы удовлетворить эту потребность. Он ищет защищенности, стабильности и уверенности в завтрашнем дне.

• Третья ступень – принадлежность к группе, любовь

Когда закрыты первые две потребности, то возникает желание объединиться в группы, поиск друзей, осознанный поиск партнера по жизни и создание семьи. Человек понимает, что вместе легче и лучше, и ценит дружбу, общение и любовь.

Человек начинает поиск своего предназначения, чтобы лучше реализовать себя в этой жизни, от этого зависит и его самооценка, и его место в социуме.

Иногда необходимо одобрение и признание социума, уважение за определенные заслуги, за прилежный труд и старание, а иногда бывает «ложное признание», за счет брендовой одежды, статусной машины и квартиры, элитного отдыха и других атрибутов.

Но все же на данном этапе человек хочет быть полезным обществу, своей семье, окружающим людям.

Поэтому сделайте практику Колесо Баланса, (мы писали ранее как ее можно выполнить), она поможет определить ваш вектор движения, не прибегая к услугам психолога. Тем самым можно быстрее помочь себе и определить свои «слабые места» и прийти к признанию, реализоваться как личность.

• Пятая ступень – познание и понимание себя и мира

Данная потребность «расширяет горизонты» человека, через чтение книг, путешествия, здесь возникает потребность в философском понимании жизни, иногда в религии. Только развиваясь, человек может внутренне вырасти, познать себя и свое окружение.

Чтобы достичь гармонии и не впасть в депрессию, необходимо еще и какое-то творчество в жизни. Особенно это касается женской половины человечества. Здесь нужно «разбудить» свой талант и искать дело «по душе». Что нравится сейчас, а может вы никогда не могли найти время для того, чтобы этим заниматься.

Пробуйте все: рисуйте, танцуйте, пеките хлеб, вышивайте, выпиливайте, садите цветы. Словом все, что приносит вам радость и удовольствие. Включите свою фантазию.

Так вы сможете почувствовать красоту мира, ощутить радость и гармонию в душе.

Здесь мы, по сути, прикасаемся к самому себе. Растить свою духовность непросто, человек останавливается на творческой ступени. Многие мои знакомые говорят, что «до этого нужно дорасти», что духовность – это сложный и долгий процесс. Это воспитание себя, а это самый сложный процесс.

Маслоу утверждает, что достичь ее удовлетворения могут далеко не все люди. Если человек попал в дружелюбную среду, у него адекватная самооценка, он не боится выражаться и развиваться, то ему удастся самореализоваться.

Это самый высокий уровень потребности, и он всего у 2% людей. Причем, например, священники не проходят все низшие ступени, они сразу оказываются на самой высокой ступени.

Священники сами отказываются от плотских утех, но зато развивается духовно и в этом находит просветление.

Как пирамида помогает в обычной жизни

Самое главное, она позволяет познать себя и свои потребности в настоящий момент времени.

Например, бизнесмены- это те, кто удовлетворил низшие потребности, базовые. В противном случае бизнес может быть неудачным и провальным, если человек идет в бизнес, думая, как выжить.

Польза от пирамиды Маслоу:

• Можно найти все желания человека с ее помощью
• Простая и понятная структура
• Помогает расставить приоритеты в жизни
• Помогает лучше понимать людей и их стремления
• Может помочь найти и определить свои ценности в жизни
• Найти свои страхи, сомнения и также лучше понять и других людей

Недостатки и спорные моменты

Самым большим недостатком пирамиды Маслоу является то, что время изменилось, и сейчас практически никто не умирает от голода, да и крыша над головой есть.

Многие сейчас стремятся к уединению, и не спешат заводить семью, женщины тоже не хотят рожать детей, а мужчины большие семьи. И поэтому пирамида Маслоу не всегда актуальна.

Но все же рассчитана на среднестатистического человека, поэтому ее часто используют маркетологи, и при построении карьеры тоже выявляют потребности, так становится понятна мотивация сотрудника совершать свои «подвиги» и двигаться вверх по лестнице пирамиды Маслоу.

Альтернатива пирамиде Маслоу

Основное применение пирамиды Маслоу все-таки маркетинг ввиду того, что человеку нужна мотивация. Мотивированный человек всегда движется, и нужно понимать, какие у него потребности, хочет ли он на самом деле расти. Хотя сейчас и однозначно ответить нельзя, что для человека важно, используя только пирамиду потребностей Маслоу.

И сейчас стали применять немного другие теории, которые объясняют мотивацию действия человека в настоящее время. Теория Альдерфера от известного психолога из Иеля, он разработал ERG-концепцию.

Почему ERG?

Альдерфер предполагал, что у человека существует три группы потребностей:

1. E – Existence – это потребность в безопасности и физиологии
2. R – Relatedness- это потребность в межличностном общении и связях
3. G – Growth – это потребность в саморазвитии

ERG — система в чем-то похожа на пирамиду Маслоу. Только там ступени объединены немного по-другому. ERG-теория была разработана в 1972 году. Но она немного отличается от пирамиды Маслоу.

В пирамиде Маслоу движение идет вертикально вверх, а вот по теории Альдерфера может и снизу вверх, и наоборот, сверху вниз. Все зависит от степени удовлетворенности человека в потребностях.

В заключении стоит отметить, что можно пользоваться разными системами, мотивировать себя тоже можно по-разному.

Также обе эти системы дают объяснение поведению людей, когда вроде «у меня все есть», а для других «я не хочу делать», или «почему я должен делать что-то для кого-то просто так». Разная иерархия потребностей у всех людей, в этом и лежит ответ на этот вопрос.

Хотя любой рост, а рост в духовном плане всегда может коренным образом изменить вашу жизнь! Пробуйте! Проверено!

Проверьте себя с помощью нашего набора онлайн калькуляторов внешнего вида.

Источник: ladycase.ru