Клиенты b2b что это

E-commerce исторически развивался с розничной торговли. Интернет-магазины ориентировались на конечных потребителей продукции, для которых сценарии покупки товаров и взаимодействия магазином понятны и проработаны. Как правило, розничным покупателям на сайте достаточно оформить заказ с определенной платежной системой и способом доставки, получить доступ в ЛК, где отслеживать статус своего заказа, иногда заглядывать в историю оформленных заказов.

Потребности бизнес-клиентов отличаются от розничных покупателей интернет-магазинов. Для клиентов B2B сегмента потребности намного шире. Важно наличие дополнительных сервисов, автоматизация взаимодействия с партнерами по ключевым бизнес-процессам.

Что нужно корпоративным пользователям?

В сегменте B2B работа нацелена на выстраивание долгосрочных отношений. Бизнес-пользователям недостаточно простого оформления заказа. Первые и очевидные отличия начинаются с персональных скидок и индивидуальных цен для корпоративных клиентов. Уже почти стандартом для бизнес-пользователей становится возможность скачать отчетные документы по заказу. Дальнейшее развитие связано с предоставлением дополнительных сервисов, характерных для бизнес-процессов взаимодействия между собой юридических лиц.

Звоните b2b-клиентам до УПОРА #бизнес #продажи

Задачи, которые необходимо решить при внедрении В2В-портал

• Предоставить удобный сервис для В2В- клиентов компании. Уменьшить время обработки заказа и предоставления документов.
• Оптимизировать работу менеджеров компании и минимизировать затраты за счет автоматизации рутинных процессов.
• Повысить лояльность клиентов к компании.
• Обеспечить приток новых В2В-клиентов и повысить оптовые продажи за счет улучшения качества сервиса.

Автоматизация работы с B2B пользователями затрагивает следующие функциональные группы:

1. Пользователи:

Роли и взаимосвязи: клиент — юридическое лицо — контактное лицо;

Контрагенты: Холдинговая структура;

Распределение прав пользователей ЛК;

Документооборот (счета, счета-фактуры, акты, накладные, акты сверки);

Финансовая отчётность (кредиторская/дебиторская задолженности, кредитные линии).

3. Работа с заказом:

Сложная корзина (сохранённые корзины);

Быстрый заказ из CSV;

Прайс-листы и быстрый заказ;

Оффлайн заказы и обработка заказов для В2В.

4. Каталог и ценообразование:

Особенности построения каталога для В2В (представления списка товаров, калькуляторы, фильтры, сложный поиск);

Типы цен и склады (зависимость типов цен от города, параметров пользователя).

5. Технические вопросы:

Нетиповые интеграции (интеграции с внешними системами компании);

Обо всем подробнее

Пользователи

1. Роли и взаимосвязи: клиент — юридическое лицо — контактное лицо

Специфика взаимодействия B2B для компаний и их клиентов в том, что схема сложнее чем «юридическое лицо — юридическое лицо». Часто у одного клиента несколько юридических лиц, у одного юридического лица несколько контактных лиц, у одного контактного лица может быть несколько юридических лиц.

Как увеличить продажи B2B сегмента? | 5 ЭТАПОВ B2B ПРОДАЖ | Разница Б2Б продажи и Б2С продажи

Для возможности реализации портал обладает следующими возможностями:

• Регистрация / Авторизация оптового клиента;
• Аккаунт клиента объединяющий нескольких пользователей;
• Управление правами пользователей;
• Управление юрлицами и реквизитами;
• Управление заказами с расширенными возможностями: скачивание документов, управление резервами, оплата счетов, заявка на отгрузку;
• Работа с холдингами, включающими в себя несколько юридических лиц, позволяет совершать заказы от разных контрагентов.

2. Контрагенты: Холдинговая структура

При внедрении В2В-портала Компании необходимо отладить взаимодействие с Клиентами с учетом множественных зависимостей сущностей [Клиент] — [Юридические лица и Контактные лица].

Однако зачастую и этого недостаточно, поскольку Компания разбита на подразделения с отличающимися бизнес-процессами, и приходится выстраивать зависимости между Компанией и Клиентом по принципу «многие ко многим». Для решения таких задач приходит на помощь функционал платформы 1С-Битрикс: Enterprise, позволяющий организовать следующие сущности и процессы

• Создавать несколько юр.лиц в системе;
• Использовать собственные реквизиты юр.лица в процессах документооборота с клиентами;
• Создавать отдельные службы оплаты и доставки для юр.лиц;
• Принимать частичные оплаты и осуществлять частичные отгрузки на разные юр.лица;
• Вести обмен данными с несколькими ERP (отдельные ERP подразделений).

Существует возможность объединить несколько юр.лиц в одного клиента с выбором основного. При этом каждого юр.лица будут сохраняться свои реквизиты.

Одним из типичных процессов взаимодействия с В2В-клиентом является выделение персонального менеджера для Клиента. При внедрении В2В-портала, в личном кабинете Клиента возможно предусмотреть следующие функциональные особенности:

• Виджет персонального менеджера, содержащий контактную информацию для удобства коммуникации;
• Возможность быстрой коммуникации с персональным менеджером через инструмент «Открытые линии».

На основании опыта проектирования В2В-порталов мы понимаем, что задача создания удобного интерфейса характерна не только для клиентской части системы, но и для собственных сотрудников.

При текущем уровне развития онлайн-коммуникаций для менеджеров, работающих с клиентами, повышаются требования к скорости реакции, времени и качеству обработки информации. Данную задачу, при внедрении В2В-портала, возможно решать двумя способами:

• Интеграция с CRM Битрикс24, в которой будет организован АРМ менеджера;
• Организация Личного кабинета менеджера, содержащего возможность быстрой авторизации под учетной записью клиента с целью сборки заказа «на лету» (например при разговоре с клиентом по телефону).

1. Распределение прав пользователей личного кабинета

Доступ к сервисам личного кабинета разграничен ролями пользователей: руководитель, подчиненный. Например, руководитель видит все заказы подчиненных, подчиненные видят только свои. Только руководитель может видеть информацию по балансу и статус взаиморасчетов.

Назначение ролей пользователей проходит через определенные стадии. Например, после регистрации на портале пользователь получает доступ к возможности оформления заказа по персонализированным ценам. После подтверждения полномочий пользователя руководителем пользователь может отслеживать баланс взаиморасчетов, запрашивать акты сверки, направлять запросы на оформление кредита и т.п.

Альтернативные уровни доступа к сервисам B2B портала могут быть организованы в зависимости от направления деятельности клиента: строительство, архитектура, продажа и др

2. Документооборот и финансовая отчетность

Одним из важных компонентов В2В-портала является раздел «Документооборот». Современные средства позволяют максимально автоматизировать и упростить взаимодействие Компании с ее Клиентами, тем самым снизить нагрузку на своих менеджеров и высвободить время на более приоритетные задачи.

Обмен документами по отгрузкам и счетам, запросы актов-сверки и получение закрывающих документов по сделкам делается в несколько кликов. Клиентам не нужно ждать, когда менеджер запросит эти документы в бухгалтерии, проверит и отправит. Это может происходить автоматически.

Вот так выглядит классический перечень, который необходим большинству Клиентов:

Счет на оплату

После перехода оформленного Заказа в статус «Подтвержден» система автоматически формирует счет на оплату с проставленными реквизитами получателя и плательщика. Клиенту приходит уведомление на электронную почту о подтверждении Заказа и выставлении счета. Клиент может скачать счет в виде pdf-файла для оплаты или оплатить on-line.

Счет-фактура и накладная на отгруженный заказ

После перехода оформленного Заказа в статус «Подтвержден» система автоматически формирует счет на оплату с проставленными реквизитами получателя и плательщика. Клиенту приходит уведомление на электронную почту о подтверждении Заказа и выставлении счета. Клиент может скачать счет в виде pdf-файла для оплаты или оплатить on-line.

Акт сверки

Периодически Клиентам требуется провести сверку взаиморасчетов с Компанией. Гораздо удобнее и быстрее сделать это в Личном кабинете. Как правило реализуется один из следующих сценариев:

Договоры и дополнительные соглашения в рамках которых взаимодействует Компания и Клиент

При взаимодействии партнеров договор заключается на определенный срок. После окончания срока действия, может требоваться его пролонгация или переподписание. В этом случае менеджер Компании размещает новую версию Договора или Дополнительное соглашение к нему.

Система отправляет Клиенту уведомление о появлении новых документов. Клиент скачивает документ, подписывает и загружает скан-копии документов в соответствующий раздел. Менеджеру Компании приходит уведомление на электронную почту о том, что Клиент добавил новый документы. Клиенту не требуется искать договор, чтобы уточнить условия работы, он всегда под рукой, и его можно открыть в режиме просмотра.

3. Финансовая отчетность

Информация по дебиторской и кредиторской задолженностям

Данные из ERP-системы выгружаются в режиме реального времени. При возникновении Дебиторской задолженности система отправляет уведомление на электронную почту Клиента с информацией о сумме задолженности.

Менеджер Компании может выставить условия для блокировки функций Заказа. Соответствующее уведомление отправляется Клиенту.

Кредитные линии

Часто Компания предоставляет своим Клиентам кредитную линию или отсрочку платежа. Эта информация отображается в Личном кабинете Клиента и может настраиваться ответственным менеджером Компании персонально, для каждого Клиента.

Система автоматически отслеживает баланс и возможность оформления нового заказа с использованием установленного лимита. Если лимит или кредитная линия исчерпана, система оповещает Клиента об этом и блокирует функцию оформления заказа с кредитной системой оплаты. Дополнительно может быть настроена система уведомлений ответственных сотрудников Компании о том, что у Клиента ХХХХХ закончился лимит средств.

Работа с заказом

1. Сложная корзина (сохраненные корзины)

Часто В2В-пользователям требуется возможность формировать заказы на одни и те же товарные позиции для различных юр.лиц, торговых точек, филиалов, строительных и прочих объектов.

Возможность сохранения текущей корзины для дальнейшего быстрого формирования типового заказа реализована в сервисе сохраненных корзин:

• Сохранение текущей корзины со своим названием для выбранного юр.лица;
• Добавление товаров из сохраненной корзины в текущую с актуализацией цен для выбранного юр.лица;
• Обновление сохраненной корзины.

2. Быстрый заказ из CSV

В решении предусмотрен функционал «Загрузка заказа из файла». Как правило Клиент владеет перечнем артикулов для заказа, который гораздо проще загрузить в виде файла, чем собирать Заказ из каталога, что критично, когда приходится заказывать десятки или сотни позиций.

В специальном разделе Личного кабинета Клиент загружает файл, в котором собраны артикулы нужных товаров, система обрабатывает эти данные и формирует корзину. После чего Клиент проверяет собранный заказ, проставляет нужное количество по каждой позиции, а также редактирует его состав, если это потребовалось.

3. Прайс-листы и быстрый заказ

Часто клиентам требуется получить прайс-листы по продукции.

Клиент формирует и сохраняет прайс-листы в форматах XLS и PDF как по одному конкретному разделу товарного каталога, так и по нескольким разделам.

Дополнительное преимущество для B2B-клиентов — экспресс-создание заказа по списку товаров из сформированного прайс-листа — достаточно заполнить количество товаров в нужной строке.

4. Оффлайн-заказы и обработка заказов для В2В

Важнейшим функционалом работы в B2B портале является синхронизация контрагентов и оффлайн-заказов (заказов сделанных вне интернета), а именно:

• Синхронизация контрагентов в учетной системе и в B2B портале (регистрация пользователей без дублирования с учетной системой);
• Клиенты могут работать в личном кабинете и с оффлайн-заказами, с возможностью получить документы по заказу и отслеживать статусы;
• Сложные бизнес-процессы для обработки заказов с точками входа и выхода в разных системах (ERP, B2B портал, CRM и тд).

Каталог и ценообразование

1. Особенности построения каталога для В2В

Сценарии работы В2В-пользователей с торговым каталогом чаще всего сильно отличаются от привычных сценариев изучения товарного ассортимента розничных интернет-магазинов. Поэтому одной из важных составляющих при внедрении В2В-портала является правильное проектирование интерфейсов и способов взаимодействия пользователя с каталогом. Предлагаем ознакомиться с ключевыми функциональными особенностями построения торгового каталога для В2В-портала:

• Альтернативные представления Каталога: кроме классического представления списка товаров (например, плиткой), предусмотрено удобное представления в виде таблицы с большим количеством позиций для взаимодействия с пользователем-профессионалом. Пользователь имеет возможность переключаться между интерфейсами.
• Построение Каталога «по Классификатору» и «по Применению»: В зависимости от специфики продукции, зачастую бывает эффективно предоставить для В2В-пользователя альтернативную навигационную модель взаимодействия с торговым каталогом, исходя из применимости товаров к объекту.

2. Калькуляторы и конфигураторы

При построении В2В-площадок дистрибуции сложных систем (например инженерных решений и строительных систем), для выбора товаров и осуществления заказа недостаточно предоставить пользователю интерфейсы торгового каталога, поскольку зачастую выбор сложный системы сопряжен с большим количеством критериев и параметров, как самих товаров, так и объектов применения. Таким образом, одним из эффективных решений данной задачи является организация пошагового конфигуратора системы, либо калькулятора, в результате расчета по которому будет подобран набор товаров/комплектующих, необходимых и достаточных для построения системы.

Так например, для заказа строительных систем и расчета стоимости и состава заказа кровельных систем, веб-интегратором Факт на В2В площадке «ТехноНИКОЛЬ. Торговые системы», был разработан и внедрен соответствующий функционал. С описанием данного решения Вы можете ознакомиться в кейсе на сайте компании Факт.

3. Фильтры и сортировки

Одним из ключевых сценариев взаимодействия В2В-пользователей с торговым каталогом, является получение релевантного подмножества товаров, на основе требуемых для заказа параметров. Таким образом, необходимо предусмотреть следующие возможности В2В-портала:

• Разные параметры фильтрации для разных разделов позволяют быстро подбирать нужные позиции и тратить меньше времени на создание Заказа;
• Сужаемый фильтр с выводом подсказок о количестве найденных товаров наглядно покажет сколько товаров будет в выдаче после фильтрации;
• Применение фасетных индексов для увеличения скорости обработки данных и выдачи результатов фильтрации без перезагрузки страницы. Быстрый отклик портала позволит комфортно работать с каталогом;
• Сортировка результатов фильтрации по цене, популярности, акциям и по наименованию.

4. Эффективный поиск

По данным статистики, в процессе первичной навигации по сайту пользователь в 40% случаев в первую очередь прибегает к поиску по сайту и ориентируется на результаты выдачи. По данным другой статистики только 30% посетителей, находят, то что искали. Эти цифры справедливы и для В2В-сегмента.

Так например, веб-интегратор Факт на В2В-портале «Стройландия» внедрил поиск с использованием технологии Elasticsearch. Внедрение поиска решило задачи учета морфологии, поиска по спискам синонимов для категорий товаров, включая синхронизации списков синонимов с ERP-системой, ранжирования результатов поиска, индексации и переиндексации подсказок поиска. Основные возможности, которым должен соответствовать эффективный поисковый инструмент:

• Область поиска – каталог, карточка, статья, обзор;
• Запрос в поле ввода извещает об объектах поиска и количестве товаров;
• Поисковая подсказка в поле ввода меняется в зависимости от выбора области поиска;
• Ошибка в раскладке клавиатуры корректируется на лету в процессе ввода;
• Орфографические ошибки корректируются на основании морфологии слов с возможностью ведения дополнительного корректировочного словаря;
• Автозаполнение поискового запроса при вводе первых букв и поисковая подсказка на основе словаря;
• Предлагаемые варианты автозаполнения запроса ранжируются в соответствие с частотой и маржинальностью товаров и собственным приоритетом;
• Поисковая подсказка содержит количество результатов поиска;
• Поисковая подсказка содержит строки товаров с ценой;
• Поисковая подсказка содержит строки товаров с превью-картинками товаров;
• Поисковая подсказка не содержит товаров, отсутствующих в продаже.

5. Типы цен и склады

Для территориально распределенного бизнеса важно иметь возможность информировать своих клиентов о наличии товара и его стоимость в разных подразделениях компании.

С этой целью из ERP системы на сайт выгружаются склады, остатки товаров по каждому складу, а также типы цен для каждого города. На сайте настраивается привязка складов к конкретному городу и соответствие типов цен для города

В зависимости от наличия товаров в определенном регионе автоматически формируется структура геозависимого каталога товаров, скрываются разделы каталога, в которых отсутствуют товары для продажи.

Дополнительно для каждого города могут быть настроены:

• Службы доставки;
• Способы оплаты;
• Геозависимый расчет стоимости доставки.

1. Нетиповые интеграции (интеграции с внешними системами компании)

Одна из основных задач при внедрении В2В-портала — интеграция с внешними системами компании. Как правило, ввиду индивидуальных бизнес-процессов и объемов данных крупной компании, необходимо индивидуальное построение интеграционного слоя. В рамках проекта проектируются интеграционные схемы, прорабатываются частные ТЗ, разрабатывается и отлаживается шина передачи данных.

Так например, веб-интегратором Факт в ходе проекта внедрения В2В-площадки «ТехноНИКОЛЬ Торговые Системы», организована шина для обмена данными между сайтом SAP ERP и 1C-предприятием. В режиме реального времени производится обмен 90 000 000 цен для 50 000 SKU.

Типичный состав интегрированных систем:

• Product Information Management — ERP-системы для управления номенклатурой;
• Master Data Management — ERP-системы для управления ценами и товарными остатками;
• Order Management — ERP-системы для управления заказами;
• Системы взаимодействия с платежными системами и шлюзами;
• Системы управления транспортной логистикой (в том числе fulfillment);
• CRM-системы.

2. Быстродействие

Скорость отдачи страниц должна позволять Клиентам комфортно работать с B2B порталом. При этом существуют сложности свойственные B2B порталам:

• Количество товаров десятки/сотни тысяч;
• Выгрузка из учетных систем содержит большое количество данных и производится часто (актуализация цен и остатков);
• Количество свойств товаров больше тысячи;
• Цены и остатки ведутся в разных разрезах (наличие в оффлайн магазине/на складе, цены зависят от города/индивидуальные цены для Клиента).

Всё это в комплексе с отказоустойчивой архитектурой для максимальной доступности сервиса.

Эффективность внедрения B2B-портала во многом зависит от правильных решений Заказчика, принятых до начала проекта. На основе опыта внедрений мы сформировали перечень важных аспектов, а также наших рекомендаций, на которые рекомендуем обратить внимание перед началом проекта:

Правильный выбор платформы

рекомендуем использовать 1С-Битрикс: Enterprise

Правильный выбор подрядчика

рекомендуем выбирать подрядчика с хорошим опытом внедрения b2b-порталов и компетенциями работы с выбранной платформой

Четкое формулирование бизнес-задач

и ожиданий от внедрения до начала проекта

Готовность выделить время специалиста Компании

для участия в проекте — один из важнейших критериев. Как правило плотное участие в проекте должны принимать как сотрудники, готовые к обсуждению и формализации бизнес-процессов Компании, так и IT-специалисты, для проведения работ по интеграции с порталом со стороны корпоративных систем. Для принятия решений должен быть назначен Руководитель проекта со стороны Заказчика.

Компания «Факт» обладает большим опытом разработки клиентских порталов сегмета B2B. Среди наших партнеров компании ТехноНИКОЛЬ, Стройландия, МастерВатт, Славдом, Мега. Мы готовы реализовать сценарии работы B2B

К списку статей

Также читайте
в блоге

Источник: fact.digital

B2B лиды: что такое, где и почём брать

Если клиенты вашего бизнеса — другие фирмы и предприниматели, и вы хотите получать заявки в интернете, потому что разочаровались в сарафанке, холодном обзвоне и других древних способах поиска заказов, значит B2B лиды — именно то, что вам нужно. Объясняем, где и как их взять.

1. Что такое B2B лиды?
2. Где брать B2B лиды?
3. Преимущества привлечения B2B лидов через интернет-рекламу
4. Интернет-каналы лидогенерации для B2B в России
5. Где купить B2B лиды?
6. Нужны B2B-лиды, но бюджет ограничен. Что делать?
7. Как мы разрабатываем стратегию?

Что такое B2B лиды?

Лид – потенциальный клиент, который проявил интерес к предложению. В сегменте B2B, где бизнес продает не напрямую потребителю, а другому бизнесу, лидом считают представителя бизнеса, который откликнулся на предложение в интересах фирмы и проявил желание обсудить его, оставив свои контактные данные – имя, телефон, e-mail. Заявка – по сути, то же, что и лид, поскольку потенциальный клиент сам обращается в отдел продаж путем звонка или заполненной формы.

Однако B2B совершенно разный, и это условное деление для простоты восприятия. Например, для закупки крепежа оптом у текущего поставщика у менеджера уйдёт полчаса. Он заходит в личный кабинет поставщика, набирает онлайн-крепеж, выставляет себе договор-счет оферту и передает в бухгалтерию. Это привычный, проторенный путь в голове менеджера.

А теперь представим, что менеджер ищет дорогой и сложный крепеж под задачу и пока даже не знает, какой точно нужен. Его путь меняется. Он ищет новых поставщиков, затем выбирает тех, у кого есть консультация с экспертом или форма загрузки ТЗ. Консультируется сначала с теми, кто ответил быстро. Далее проводит сравнение предложений и только потом осуществляет закупку.

На это запросто может уйти три недели.

Специфика B2B продукта может сделать процесс получения лидов очень разным. Скажем, шторы и тюль эконом-класса оптом продаются в лоб. Простой понятный продукт, широкий спрос со стороны салонов. Дали рекламу, получили оптовые цены. Совсем другая история у эксклюзивных штор и тюля на заказ для элитных ресторанов.

Это сложный индивидуальный продукт, где важна репутация и портфолио, а прямого спроса в поисковых системах нет. Лиц, участвующих в принятии решения, и его этапов – несколько.

Нужно составить аватары потенциальных заказчиков (менеджер ресторана, нанятый дизайнер, шеф-повар и т.п.). Затем понять, на каком этапе меняют шторы (строят новый ресторан, меняют концепцию, есть проблемы с текущими шторами, дизайном). Потом под каждого участника запускают рекламу в холодную, рассказывая о проблеме. Выводят на получение ответа «как это сделать, как решить мою проблему». И только после этого переходят к предложению.

Где брать B2B лиды?

Ответ зависит от сложности продукта и рынка его сбыта. Чтобы вам было проще определиться, мы составили список признаков. Наложите этот шаблон на свой бизнес и определите его тип.

Важно понимать, что конкретные инструменты зависят от многих переменных: география продаж, тип продукта, средний чек, рынки сбыта и т.д. Чем более массовый и доступный у вас продукт, тем эффективнее отдельные инструменты интернет-маркетинга или их простые связки.

Чем более инновационное, сложное и дорогое предложение, чем конкурентнее и уже рынок сбыта – тем выше потребность в использовании комплекса или системы инструментов, либо экспертных продаж через конференции, вебинары, выставки и топ-контент. Для понимания разберём на примерах.

Преимущества привлечения B2B лидов через интернет-рекламу

Развитие интернета позволило сделать лидогенерацию быстрее и дешевле, хотя в ряде ниш традиционные способы поиска клиентов по-прежнему наиболее эффективны. Разберем наиболее значимые параметры привлечения B2B лидов различными способами.

Интернет-каналы лидогенерации для B2B в России

1. Контекстная реклама Яндекс.Директ

Используют, когда есть прямой или косвенный спрос со словами «оптом», «производитель» и т.д. То есть профессионалы напрямую ищут поставщика продукции/услуги через интернет, сравнивают предложения. Для большинства сырьевых и сложившихся рынков в РФ это ключевой инструмент для получения B2B-трафика.

2. Контекстная реклама Google Adwords

В большинстве отраслей выступает дополнительной, вспомогательной системой рекламы. Исключениями могут быть: инновационные IT-продукты, наука, экспортные продукты, а также ориентированные на молодежь.

3. Таргетированная реклама Facebook Ads

Включает Facebook, Instagram и частично Whatsapp. Основной канал сбыта для сложных продуктов, на которые ещё не сформировался спрос. Холодный трафик помогает найти клиентов, подогреть их интерес к проблеме и её решению, и перейти к этапу продаж.

4. Таргетированная реклама VK и Target Mail

Дополнительный источник трафика для сложных продуктов. Доля ЛПР в русскоязычном сегменте ниже, и их сложнее идентифицировать. B2B преимущественно представлен массовыми нишами (владельцы HoReCa, оптовые закупки одежды и т.п.). В ряде ниш работает хорошо, поэтому имеет смысл тестировать.

Отлично работает для тех, кто ориентирован на экспорт. Особенно эффективен при продвижении экспертных услуг, обслуживающих коммерческие отделы бизнесов.

Полезно для долгосрочной перспективы – отлично работает с прямым спросом, когда люди вводят коммерческие запросы, и в то же время помогает охватить холодных клиентов, которые пока еще только ищут технологии, варианты решения своих задач.

Обычно применимо для сложных продуктов, к которым нужно подвести, обучить, показать экспертность. Требуется не для всех сложных ниш. Например, для боя асфальта оптом достаточно выявить запрос клиента, который просто не знал, что так можно.

Где купить B2B лиды?

1. CPA биржи

Система, где вебмастер отдает трафик и получает процент с продажи либо оплату за лид (CPL) после подтверждения продажи заказчиком и биржей. Применима в основном для B2C, но используется и в ряде ниш B2B. Например HH.ru или Яндекс.Такси готовы платить (условно) 700 рублей за регистрацию и подтвержденную анкету. Точно не подходит для сложных продуктов с узким рынком или долгим циклом сделки.

2. Своя партнерская или дилерская сеть

Подход применим при наличии опытных руководителей, которые смогут создать сеть из начинающих специалистов, согласных работать с KPI по схеме «утром лиды – вечером процент с продаж». Производители выходят на маркетплейсы, запускают свои B2B интернет-магазины, приложения и т.п. Расширение спектра возможности повышает и конкуренцию, которую всё тяжелее выдерживать.

3. Лидогенераторы

Подходят устойчивому бизнесу с мощным отделом продаж, который уже захватил интернет-пространство и хочет оптимизировать результаты. Лидогенератор возьмёт деньги за услуги, но отчасти гарантирует выполнение KPI, что позволяет сбалансировать риски. В массовых нишах с десятками и сотнями тысяч потенциальных покупателей (например, юридические услуги с регулярным потоком заявок) лиды можно купить с риском скрытого тендера, когда один и тот же лид продают сразу нескольким участникам. В сегменте B2B из-за узкости рынков лидогенератор может сделать ограниченное число лидов, и продавать их обычно невыгодно.

4. Интернет-агентства

Наиболее распространенный способ получения лидов в сегменте B2B. Агентства обслуживают бизнес за абонентскую плату или гонорар с привязкой к KPI, если заказчик может оцифровать процессы для учета результатов маркетинга и продаж. Разрабатывают решения индивидуально под задачи бизнеса и берут на оптимизацию, сопровождение результата. Лиды добывают в основном с помощью интернет-рекламы.

Получать знания быстрее?

Подпишись

Нужны B2B-лиды, но бюджет ограничен. Что делать?

Характерный для производителей и оптовиков вопрос вне зависимости от того, пробовали вы рекламироваться в интернете или еще нет. В обоих случаях есть непонимание и страх слить деньги впустую. Чтобы этого не произошло, нужно опираться на цифры.

1. Я еще не запускал интернет-рекламу. Откуда я возьму цифры?

Есть несколько способов:

• найти и изучить кейсы по прямым конкурентам и продуктам-заменителям (например, если вы делаете компоненты ППУ и не нашли кейсов по производителям-конкурентам, полезно посмотреть, как продвигают эковату или другие утеплители, решающие ту же задачу);
• изучить текущих клиентов (создать типовые портреты клиентов на основе их задач, проблем, возражений — для этого поговорите с менеджерами по продажам, послушайте записи общения с клиентами, проведите глубинные интервью и т.п.);
• проанализировать, что делают конкуренты в интернете — как продвигаются, какие каналы рекламы используют. Если на какой-то площадке они представлены массово — скорее всего, она реально работает;

Это позволит сформировать общее представление, но данные будут ограничены. Точно сказать, сколько придет лидов и по какой цене, какова будет их конверсия в сделку, каким окажется средний чек и продолжительность цикла сделки, вы все равно не сможете. Поставить достижимую и измеримую цель отделу продаж или маркетинга, соответственно, тоже сложно. Однако решение есть: разработка стратегии через пилотный проект.

Пилотный проект длится 2-3 месяца и опирается на первичные собранные данные. На их основе мы формируем несколько ключевых гипотез и тестируем их. Затем получаем обратную связь по от отдела продаж, оцениваем количество полученных лидов и их конверсию в продажи по каждой гипотезе. Далее выбираем 2-3 наиболее эффективных направления и масштабируем результат.

Это гораздо надежнее, чем фантазии кабинетных теоретиков и вложения без понимания, сработает ли выбранный вариант. Можно отдать пару миллионов за разработку сайта, а потом окажется, что вам нужно было просто завести профиль в инстаграм.

2. Я уже запускал или сейчас веду интернет-рекламу. У меня есть данные, воронка маркетинга и продаж в цифрах.

Возможности гораздо шире, ведь самая горячая информация — реальные результаты маркетинга и продаж — в ваших руках. Вы знаете, сколько приходит лидов, по какой цене, какую долю лидов отдел продаж квалифицировал, какова конверсия заявок в сделки и т.д.

Остается сравнить личный опыт с данными кейсов по вашей сфере, информацией по конкурентам и изучить лучшие стратегии — подборки кейсов по разным нишам, позволяющие на основе чужих проб и ошибок сократить путь от гипотез до реального результата. При необходимости можно провести дополнительные исследования клиентов, каналов и продукта.

Проблема здесь в другой плоскости: данных много, и на них можно бы опереться, но не хватает знаний, свежих гипотез, новых инструментов и подходов, которые позволили бы оптимизировать ключевые показатели. Задачу решает разработка Digital-стратегии.

Digital-стратегия отвечает на вопрос, как бизнесу достичь поставленных финансовых целей с помощью комбинации каналов интернет-рекламы и передачи результата в виде лидов от маркетинга в продажи. Включает анализ, постановку целей, планирование бюджета, составление плана работ.

Как мы разрабатываем стратегию?

Во-первых, нужно оговориться, мы разрабатываем стратегии лидогенерации B2B для оптово-производственных компаний, которые реализуются за счет только контекстной и таргетированной рекламы. Если вам нужна стратегия бизнеса, продаж и всего маркетинга — это более широкая задача. А если реклама в Яндексе или Facebook Ads не дает результата, то вот, что делаем:

1. Бесплатно проводим консультацию и анализ, выясняем, можем помочь или нет.
2. Ставим конкретные цели (например, увеличить прибыль за месяц на 1 млн. рублей).
3. Подробно раскладываем цель на показатели продаж, лидов и рекламного бюджета, чтобы у вас была возможность видеть прогресс от месяца к месяцу.
4. Делаем аудит на уровне рекламных каналов, отдела продаж, стратегии маркетинга, продукта, аудитории.
5. Разрабатываем план на 3 месяца по ключевым гипотезам, исходя из реальных данных — у нас есть свои кейсы и собраны сведения по многим сегментам и продуктам.
6. Ведем проект 3 месяца, анализируем данные по переходам, заявкам и продажам.

На основе цифр предлагаем варианты дальнейшей работы: масштабирование удачных результатов, оптимизацию направлений, имеющих потенциал роста, и пересмотр гипотез, которые для вашего продукта не сработали.

Пока не понимаете, нужна ли вам стратегия на основе данных с пилотного продукта, или сразу боевая стратегия? Проверьте свой бизнес по нашему чек-листу:

Digital-стратегия на основе данных, если еще не запускали интернет-рекламу:

• новый продукт, рынок, сегмент и еще пока нет данных
• малый бизнес (до 1 млрд. руб. в год)
• еще нет онлайн продаж
• еще не было опыта в запуске интернет-рекламы
• были запуски и продажи, но выверенной системы нет
• сезонный бизнес, нужно ускорить и усилить поток лидов
• ограниченный рекламный бюджет

Digital-стратегия, если вы уже запускали рекламу:

• большой рекламный бюджет (миллионы) и нужно заранее спланировать
• рынок существующий, сегменты все понятные, данных много
• средний и крупный бизнес
• уже есть онлайн-продажи
• уже запущено несколько каналов интернет-рекламы
• уже есть системная работа по маркетингу и продажам
• сезон заканчивается, нужно спланировать работу на следующий год

Источник: ev.agency