10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение
1. По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.
Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм — «пиши пропало».
Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать коммерческое предложение.
2. Следуйте правилам игры
Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».
Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.
Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.
3. Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.
Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.
4. Мы приведем 10 сценариев для начала коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики — то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».
Поехали!
№1 — ответ на запрос
Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.
Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.
В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.
Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.
ПРИМЕР:
Наталья,
Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.
Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.
При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.
Или еще один пример — текст коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:
Доброе утро, Иван Иванович!
Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.
На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.
При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.
Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?
Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:
Запрос №1 – __ человек
Запрос №2 – __ человек
Запрос №3 – __ человек
И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.
Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.
И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию — обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.
№2 — удар по главной проблеме
У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.
Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.
Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены — указанные размеры соответствуют их личным природным данным:
Если Вы торгуете одеждой, то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине — не подходит размер…
Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…
Как написать эффективное коммерческое предложение — 5 советов по главным ошибкам
Основатель проекта «Лемур-копирайтер»
О коммерческих предложениях было сказано много. Очень много. И эта информация превратилась у многих руководителей в большой ком, откуда случайным образом появляются продающие идеи. Результат очевиден: письмо становится неэффективным, не вызывает интереса или даже отпугивает получателя.
Поэтому я дам 5 важных практических советов. Помимо них существуют еще десятки нюансов, учитываемых при написании письма. Но именно ошибки, о которых я расскажу дальше, наносят наибольший урон эффективности коммерческого предложения.
Итак, для начала краткий обзор, что мы делаем в продающем письме:
- эффективный оффер — даем четкое и понятное читателям предложение;
- говорим о клиенте — акцентируем внимание на получателе, а не на нашей компании;
- подчеркиваем преимущества — показываем практическую пользу, а не гипотетические возможности;
- заявляем о цене — не скрываем стоимость, рассчитывая получить вал заинтересованных звонков;
- правильно призываем к действию — никаких «если», только конкретика и динамика.
Сразу оговорюсь, речь пойдет именно о письмах для холодной рассылки. Для «горячих» клиентов действуют немного другие правила.
Эффективный оффер — переходим сразу к делу
Главная проблема 80% коммерческих предложений, падающих мне на почту — размытый оффер. Он сразу заводит в тупик даже копирайтера. Непонятно, кто мне написал, зачем он это сделал и что хочет.
Вот вам худший пример оффера:
«Динамично развивающаяся компания N, занимающаяся продажей титановых сепулек оптом, предлагает вам зарабатывать до миллиарда долларов в день. Сегодня наши товары занимают ключевую позицию на оптовом рынке. ».
И так далее об их компании. Из письма становится понятно, что мне предлагают деньги. Но нет никакой конкретики, соответственно, я просто закрываю вкладку и больше не трачу время на этот потенциальный развод.
Старайтесь сразу бить в цель. Пишите, что и зачем вы предлагаете в первых предложениях. Дальше уже можете рассказывать все крутости, так как читать останутся только потенциально заинтересованные люди.
Вот пример хорошего оффера:
«Хотите зарабатывать миллион долларов в день? Или ищите варианты расширения бизнеса?
Компания N предлагает сепулечную франшизу. Станьте владельцем собственного магазина, официальным дилером в области или поставщиком в целый регион. Вы определяете размер своего бизнеса, мы поставляем сепульки. Готовы узнать все особенности вашей будущей компании? Тогда читайте дальше».
Не растягивайте мысль, не скрывайте ее за ворохом бессмысленных фраз и самовосхваления.
Просто действуйте по схеме: выжимка преимуществ, кто и что предлагает, суть предложения, цепляющая фраза.
Говорим о клиенте — подкидываем дровишек в костер эгоизма
Каждый человек эгоист. Кто-то в большей степени, кто-то в меньшей. Все мы заботимся о своих выгодах, преимуществах, прибыли и так далее. И нам абсолютно неинтересно читать самовосхваления компании.
Очень часто в коммерческих предложениях я вижу примерно такие фразы:
- наша компания имеет оборот в сто миллиардов в день;
- мы поставляем тысячи сепулек каждую секунду нашим клиентам;
- мы никогда не срывали сроки поставок;
- и еще тысячи «мы».
Все эти фразы объединяет акцент на компании. И если вы воспринимаете оборот в сто миллиардов в день плюсом, то у клиента может быть другое мнение. Он подумает, что от него легко откажутся при первых же проблемах, ведь он не приносит огромной прибыли.
Делайте акцент на клиенте. Говорите как можно чаще «вы» и как можно реже «мы».
Хотите пример? Посмотрите, как я изменяю написанные выше фразы:
- продавайте лучшие сепульки в мире, сотрудничая с лидером в области их производства;
- получайте нужное количество сепулек в любой день недели, даже в выходные, благодаря продуманной логистике и большим объемам производства;
- ваши клиенты получат сепульки в нужный срок, ведь наши водители ни разу не опоздали за 10 последних лет.
Не всегда можно и нужно избегать «мы», но оно обязательно должно следовать за «вы», дополняя его. Не выводите эго компании на первый план в маркетинговых текстах.
Подчеркиваем преимущества — покажите клиентам их выгоду
Очень часто в коммерческих предложениях делают упор на гипотетические возможности. Это очень грубая ошибка, убивающая 90% эффективности письма.
Посудите сами. Компания начинает рассказывать «холодному» читателю о том, что ее сепульки:
- выдерживают нагрев до миллиона градусов;
- способны обрабатывать бесконечное количество операций в минуту;
- имеют объем менее кубического сантиметра и т. д.
Это банальное перечисление технических преимуществ. Предполагается, что клиент будет «прикладывать» их к своим проблемам. Только нужно ли ему это?
Естественно, 85% читателей просто закроют письмо. Слишком много нужно думать при неясной выгоде. Они лучше займутся другими делами, отдача которых видна здесь и сейчас.
А теперь перевернем технические характеристики другой стороной. Сделаем их преимуществами:
- устанавливайте сепульки даже в жерле вулкана — титановый сплав третьего поколения на 83% эффективнее рассеивает прямое температурное воздействие до миллиона градусов;
- просчитайте даже смысл жизни — сепульки 2.0 каждую секунду просчитывают бесконечное количество операций, решая важнейшие задачи в течение 2 минут;
- сэкономьте пространство в серверной — обновленные сепульки на 75% меньше и занимают менее кубического сантиметра. В вашем офисе будет больше свободного пространства для других полезных вещей.
Как завершить коммерческое предложение
Написать коммерческое предложение людям, незнакомым со спецификой этого жанра, как правило, проблематично. Как коротко и сжато рассказать о преимуществах компании так, чтобы эта информация читалась легко, была простой, понятной и по существу? И если вступительная часть текста дается более-менее легко, как правильно поставить точку в этом документе?
Статьи по теме:
- Как завершить коммерческое предложение
- Как написать письмо о предложении сотрудничества
- Как написать коммерческое предложение
Вам понадобится
- фирменный бланк компании
Инструкция
Есть несколько вариантов логического завершения коммерческого предложения. Один из них – вставить в поле документа таблицу прайсов. Эта информация будет необходима, если цены на ваши товары или услуги ниже конкурентов. Таким образом, адресат послания увидит, что вы предлагаете действительно выгодное для него сотрудничество и, если он разумный человек, откликнется на ваш призыв. В конце коммерческого предложения напишите пару строк о том, что ваши цены уникальны и никто другой их перебить не сможет.
Если же ваши расценки стандартны и ничем не отличаются от предложений конкурентов, попробуйте все же найти и описать несколько преимуществ своей компании. Быть может, это быстрая доставка или индивидуальная система скидок (вариантов может быть множество). В этом случае обязательно укажите контакты сотрудников, которые в любой могли бы проконсультировать потенциального заказчика.
Завершая коммерческое предложение перечислением полезных для потенциального клиента сотрудников компании, используйте такой простой, но ловкий ход. В конце документа разместите фотографию работника, его e-mail и другие координаты, снабдив эти данные подписью «Ваш персональный консультант – такой-то». Такая персонализация будет весьма уместна.
Если ваша компания – не новичок на рынке, об этом тоже можно рассказать. Как правило, коммерческое предложение должно умещаться на листе формата А4. Заполните пустое пространство сведениями о достижениях фирмы (если она удостаивалась дипломов, грамот, финансирования и т.д.). Выберите самые важные факты. Если же таковых данных нет, коротко напишите, сколько лет организация на рынке, пару слов об инновационных технологиях в работе и т.д.
Еще одним хорошим вариантом точки в коммерческом предложении служит перечисление партнеров компании. Если вы работаете с известными брендами, молчать об этом не стоит. Укажите не более пяти организаций, при необходимости расшифровывая их аббревиатуру.
Не забудьте, что в конце коммерческого предложения необходимо ставить подпись. Самая распространенная формулировка – это «с уважением, …».
Обратите внимание
Вместо «дешево» используйте «на 30% ниже цен вашего поставщика, вместо «быстро» – «доставка займет всего 3 дня, за каждый просроченный час – скидка 5% от стоимости товара». 3. Заканчивайте коммерческое предложение призывом к действию. Клиент должен не просто закрыть предложение и решить, что подумает завтра, а должен сделать нужное для вас действие.
Полезный совет
Недавно одна компания мне прислала своё коммерческое предложение, в котором был один интересный пункт: «В нашей компании работают квалифицированные сотрудники с опытом работы более 10 дней», меня это сильно развеселило. Интересно, это ошибка или честность. Как правильно закончить коммерческое предложение? Все успешные менеджеры по продажам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.
Совет полезен?
Статьи по теме:
- Как оформить предложение
- Как написать коммерческое письмо
- Как делать коммерческое предложение
Добавить комментарий к статье
Похожие советы
- Как подготовить коммерческое предложение
- Как написать действенное коммерческое предложение
- Как составить коммерческие предложение
- Как оформлять коммерческое предложение
- Как составить бизнес-предложение
- Как отправить коммерческое предложение
- Как завершать сделки по продажам
- Как написать вежливый отказ на коммерческое предложение
- Как правильно составить коммерческое предложение
- Как написать письмо заказчику
- Как начать коммерческое предложение
- Как написать деловое предложение
- Как написать деловое письмо-ответ
- Как правильно составить коммерческое предложение
- Как составить предложение по цене
- Как написать письмо о скидках
- Как отказывать поставщикам в 2017 году
- Как составить письмо о сотрудничестве
- Как составить коммерческое предложение для компании
- Грамотное коммерческое предложение. Какие ошибки допускают менеджеры
- Как предложить сотрудничество
- Как составить правильно предложение
- Как заинтересовать клиента по телефону
Новые советы от КакПросто
Рекомендованная статья
Какие есть виды промышленных полов
Промышленные полы используют на всех предприятиях. Полы промышленного назначения бывают разные, но их главные характеристики.
Источник: www.kakprosto.ru