Какие бывают продажи классификация

Особенности современной торговли заключаются в довольно сложном подходе к организации процесса. Это уже далеко не тот простой обмен товарами, каким он был в древние времена. Сегодня торговые отношения базируются на целой системе факторов и маркетинговых стратегий, хотя теория остается незыблемой с момента зарождения подобной деятельности людей.

Основные виды торговли

Традиционно к видам торговли относят опт и розницу.

• Опт – это продажи/закупки больших партий товаров с целью дальнейшей их переработки или использования для розничной торговли.
• Розница – это продажа товаров непосредственно потребителю.

Очевидно, что каждый вид предполагает разный подход к организации хозяйственной и технологической деятельности, а также к ведению маркетинга и продвижению товаров.

• Оптовые продажи предполагают предоставление продукции посредникам или переработчикам, которые будут использовать товар в своей дальнейшей деятельности с коммерческой целью. Соответственно, целевая аудитория представляет собой в основном юридические лица. Кроме того, для организации такого вида торговли нет необходимости организовывать торговые площади – для презентации продукции производитель или поставщик использует презентационные каталоги, при необходимости выставочные залы, а также интернет-сайты. Товар хранится на просторных складах, откуда и производится отправка.
• Розничные продажи предполагают совершенно иной подход: как правило, это организация магазинной торговли или с помощью сложных маркетинговых систем. Сегодня методы розничной торговли представляют собой более широкий диапазон решений. Происходит это за счет развития удаленных продаж и обширной системы служб доставок.

Виды и формы торговли в розницу

Методы розничной торговли во многом зависят от особенностей товара. Хотя нередко стратегии пересекаются, если продукция не требует определенных условий презентации и хранения. Понятие видов розничных продаж предполагает возможность реализации товара поштучно или выборочно небольшими партиями. Так, основными методами торговли называют:

Типы клиентов. Типология DISС: синий-желтый-зеленый-красный!

• Самообслуживание. Примерами служат многочисленные супер- и гипермаркеты, которые сегодня пользуются популярностью у потребителя, так как можно самостоятельно выбрать необходимый товар в любом количестве.
• Через прилавок. В этом случае возникает необходимость предоставления услуг продавца, который взвесит и отпустит нужный объем любого товара. Многие компании сегодня стремятся уйти от такой формы, но при ней снижается риск воровства. Подобный подход остается актуальным для продукции, которую требуется взвесить, нарезать, упаковать.
• С открытой выкладкой. Именно так работает преимущественное большинство магазинов одежды, где покупатель может взять и примерить понравившееся изделие. Организация такой формы торговли требует внимательного подхода к обустройству торгового помещения. Здесь необходимо использование специального оборудования, которое поможет выставить товар в наиболее выгодном свете, а также с обеспечением удобства как для продавцов, так и для потребителей. К такому же типу можно отнести и супермаркеты самообслуживания, так как здесь буквально любой продукт находится в открытом доступе.
• По почте. В данном случае осуществляется продажа различной продукции по каталогу. Это могут быть книги, косметика, предметы домашнего обихода, одежда, обувь и многое другое.
• Через автоматы. Примером такой формы розничной торговли служат кофейные автоматы, а также оборудование, которое позволяет приобрести только представленные снеки в автоматическом режиме.
• Через интернет. Современные виды и формы торговли все чаще сводятся к представлению услуг во всемирной сети. Это может быть просто визитка компании, которая работает с определенной группой позиций или является производителем таковых. Эффективным методом сегодня становится организация интернет-магазина.

Особенности розничной торговли

Рассматривая виды розничной торговли, их можно объединить в три обширных группы:

Урок 8 Техники продаж Часть 1 Виды и классификации продаж

• стационарная;
• разносная;
• удаленная.

Первые две предполагают непосредственный контакт покупателя с продавцом, третий же – это обслуживание с помощью интернет-продаж или почты. Удаленные способы торговли не требуют организации торговых пространств, предоставляя всю информацию в каталогах и на страницах сайтов. Это удобно для потребителя и экономно для продавца. Тем не менее далеко не все товары комфортно приобретать именно так, а ряд клиентов просто не любит покупать что-либо, не «пощупав».

Основным способом торговли остается все-таки стационарная форма. Торговые точки при этом могут по-разному представлять и реализовывать товар, предлагая клиентам возможность выбирать:

• крупные или мелкие магазины;
• ларьки, торговые палатки;
• точки самообслуживания или магазины с прилавками и продавцами.

Методы торговли в данном случае позволяют представить товар с лучшей его стороны в непосредственной близости к потребителю. И речь идет не только об одежде, обуви и множестве предметов обихода. Даже продукты питания требуют выгодного позиционирования в силу серьезной конкуренции буквально во всех сегментах рынка.

Здесь важно разработать грамотную маркетинговую стратегию и использовать эффективный мерчендайзинг. И речь идет уже не о продукции, а о целом магазине, ведь основным игроком в рознице становится торговая точка с определенным ассортиментом изделий разных брендов. Только фирменные представительства совмещают продвижение как компании-производителя, так и ее изделий.

Особенности торговли в рознице заключаются, как правило, в том, чтобы предоставить потребителю возможность быстро и без затруднений найти торговую точку. Это уже не продвижение товара как такового, а организация удобства для клиентов. Покупатели обычно выбирают магазины по трем параметрам:

• удобство расположения;
• уровень цен;
• ассортимент.

Методы розничной торговли предполагают предоставление потребителю лучших условий по всем параметрам. Дополнительным преимуществом магазина будет удобство передвижения внутри него и возможность рассмотреть товар как можно детальнее. Поэтому важно использовать принципы эргономики при обустройстве пространства. В этом обычно помогает эффективное оборудование – вешалки, штанги, полки, стеллажи и многое другое. С помощью простых решений разные способы розничной торговли становятся максимально результативными.

Источник: litstile.ru

50 терминов, которые должен знать каждый менеджер или продавец-консультант: update

Мой опыт в продажах показывает, что многие из этих понятий не то, что не используются менеджерами по продажам или продавцами-консультантами, но даже не известны им. Или их значение не до конца понятно. А между тем это, как говорится в известном ролике в TikTok — БАЗА! Проверьте своих сотрудников, проведите небольшой тест на знание элементарного. Это поможет в определенной степени оценить уровень подготовленности каждого из них. Больше материалов в https://t.me/avsoln

Термины

1. B2B (англ. «Business to business», рус. «Бизнес для бизнеса», сокращённо произносится как «би ту би») — это сектор рынка, который работает не на конечного потребителя, а на другие компании. Например, СПС «Консультант», которая продаёт свои продукты компаниям.
2. B2C (англ. «Business-to-consumer», рус. «Бизнес для потребителя») — это сектор рынка, который работает на конечного потребителя. Это бОльшая часть известного нам рынка товаров и услуг.

1. CRM (англ. «Customer Relationship Management») переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». Это программное обеспечение, предназначенное для того, чтобы автоматизировать, организовать и упростить процесс работы с клиентами, сделать его более прозрачным и понятным.

«Допы» или «кроссы» часто используют в страховании (страховка от клеща при покупке ОСАГО), индустрии питания («Итак, вы выбрали пиццу. Что будете пить?») или одежде («возьмите средства по уходу за обувью со скидкой 50%»).

1. KPI (англ. «Key Performance Indicators»), или ключевые показатели эффективности — это система оценки, которая помогает организации в достижении стратегических и тактических целей.

1. Up-sell, или «поднятие суммы продажи» — это мотивация покупателя купить товар за бОльшую сумму.

Например, в сравнении с более дорогим и более качественным/функциональным товаром, покупатель склоняется к более дорогому товару.

А теперь закрепим разницу в продажах Up-sell и cross-sell с помощью рисунка:

Активные продажи — это процесс продажи товара/услуги, включающий в себя поиск клиентов, выявление и удовлетворение их потребностей.

«Продал или не продал?»

1. Активное слушание — коммуникативная техника, при которой роль слушателя заключается в поддержке говорящего.

Хорошую аттракцию лучше один раз показать, чем бесконечно пытаться описать эффект. Поэтому смотрите пример прекрасной продажи с помощью этого приема в следующем видео:

Этот человек может не иметь полномочий и средств для покупки, но именно он должен быть максимально замотивирован в покупке, чтобы правильно повлиять на лицо, принимающее решение (ЛПР).

Один из стандартных приемов при продаже: уточнение. Пример в следующем видео.

1. Двухшаговые продажи — продажа дешёвого товара (или реализация товара бесплатно) с целью последующей продажи более дорогого основного продукта.
   Такие продажи часто используются в сфере услуг: вы покупаете пробную тренировку в фитнес-клуб, а затем абонемент на месяц. С той же целью предлагают использовать бесплатные версии приложений в течение ограниченного времени или раздают пробники.

Например, перед тем как предложить клиенту приобрести CRM, мы сначала предлагаем скачать пробную бесплатную версию.
amoCRM

Шпаргалки по продажам

1. Демпинг — продажа товаров/услуг по ценам ниже рыночных (иногда, ниже себестоимости товара) с целью выведения продукта на рынок, вытеснения конкурентов и др.

Продажа одного товара по сниженной цене при соблюдении какого-то условия (например, при покупке еще двух товаров) — тоже вариант приема демпинга.

Дистрибуция — оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.

Например, это может быть так 🙂

1. Заключение сделки — последний из пяти этапов продаж, подразумевающий подписание договора и реализацию товара покупателю.

1. Закрытый вопрос — вопрос, который предполагает ответы «да», «нет», «не знаю».

1. Закупочный центр — группа людей, так или иначе принимающих участие в покупке.

1. Клиентская база — совокупность всех клиентов компании, когда-либо совершивших или планирующих совершить покупки в компании.

Ловите отличный пример личной продажи, который не только мотивирует, но и поднимает настроение:

Думаем, ни для кого уже не секрет, что те покупатели, которые с нами давно, лояльнее новых, а расположенных к нам покупателей можно назвать прогретой, горячей аудиторией, готовой к покупке.

Лояльные покупатели тратят в 10 раз больше, чем обычные.

1. Маркетинг (англ. «Marketing», от «Market» — рынок) — система управления компанией, направленная на её развитие и достижение успеха за счёт решения задач и проблем потребителей.

1. Менеджмент (англ. «Management» — рус. «Управление, организация») — совокупность средств и методов управления организацией, направленная на эффективное распределение и использование имеющихся ресурсов.

1. Отговорка — возражение, возникающее у клиента в процессе покупки и обычно не имеющее объективного основания.
   

1. Открытый вопрос — вопрос, на который невозможно ответить «да» или «нет», предполагается развернутый ответ.

Важно помнить, что шаблонные открытые вопросы вроде «что вас интересует» и «чем могу помочь» уже приелись и не вызывают ничего, кроме раздражения клиента.

Хороший открытый вопрос поможет составить представление о том, кто ваш потенциальный клиент, помогут выстроить доверительные отношения с потенциальным покупателем и вызвать его на продуктивный разговор.

Например, если вы продавец в магазине парфюмерии, не обязательно начинать со стандартного вопроса о том, какие ароматы больше нравятся клиенту — фруктовые или древесные. Предложите что-то неожиданное и… заботливое. То, что лежит в плоскости интересов покупателя.

1. Пассивные продажи — процесс покупки товара/услуги покупателем за счёт самостоятельного обращения в компанию.

1. Позиционирование — поиск и выявление компанией такой рыночной позиции, которая будет выгодно выделять её среди конкурентов.

1. Претензия — выражение недовольства клиентом, связанное с какой-то ошибкой, допущенной продавцом.

1. Присоединения — реплики продавца, позволяющие ему завести разговор с клиентом в торговом зале.

1. Продажа — 1. Целенаправленный процесс помощи клиенту в принятии правильного, т.е. взаимовыгодного решения. 2. Процесс удовлетворения потребностей клиента при помощи вашего продукта/услуги. 3. Обмен, в ходе которого создаются дополнительные ценности. 4. Одна из форм лидерства.

1. Прямые продажи — это продажа товара конечному потребителю (включают как активные, так и пассивные продажи).

1. Работа с возражениями — один из пяти этапов продаж, на котором продавец отвечает на возражения, возникающие у покупателя.

1. Рентабельность продаж — показатель чистой прибыли в общем объёме продаж.

Утрированный пример рефрейминга при продажах можно подметить в сериале «Симпсоны»:

Скрипты продаж прописываются под каждый сценарий разговора с клиентом и представляют собой сложную схему-дерево. Вроде теста с условиями «если А, то В».

1. Спешка — один из способов завершения продажи, при котором продавец внушает покупателю опасение, что товар может закончиться или подорожать.

1. Техника «свойство-выгода» — техника продажи за счёт преобразования и презентации свойств товара в выгоды для клиента.

В последнее время продажа через выгоды клиента стала самым популярной техникой. Поэтому характеристики продукта объясняются через чувственный опыт клиента, через то, что покупателю уже знакомо.

Например, «диагональ 20 дюймов» — это свойство. «20 дюймов — как два листа А4, помещается на кухню или в небольшую гостиную» — понятный размер телевизора. Или «разрешение Full HD» — это свойство. Выгода — «поразительно реалистичное изображение домашнего кинотеатра».

1. Техника активного слушания — специальные приёмы, позволяющие разговорить и лучше понять собеседника.

1. Условие — это действительная причина, которую выражает клиент, и которая является объективной, чтобы не продолжать сотрудничать с продавцом.

1. Целевая аудитория — группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.

Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям. Ваш товар может сделать уникальным даже небольшой параметр: особая упаковка, условия доставки, ценности бренда и «фишки», которые отражают вашу концепцию.

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

1. Холодные звонки — рекламные телефонные звонки, которые осуществляются с целью привлечения потенциальных покупателей или продажи товара.

Ранее мы уже говорили о том, сколько прекрасных примеров холодных продаж содержит фильм «Волк с Уолл-стрит». Поэтому приведем пример отличной продажи через холодный звонок из телесериала «Белый воротничок».

1. Эластичность спроса — это реакция покупателя на изменение цен (показатель — коэффициент эластичности).

1. Этапы продаж — это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация товара, работа с возражениями, заключение сделки).

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

Источник: prodasch.ru

Какие есть методы продаж и какой выбрать для бизнеса: консультация, спекуляция или электронная коммерция?

О клиентах мы говорили и очень даже много. Читайте мои прошлые статьи о том, как яснее понимать клиентов:

• Основные страхи клиентов: 4 фобии, которые присущи покупателям
• Как стать хорошим продавцом современности: быть стратегом, оратором и эрудитом
• Как найти подход к клиенту: психотипы покупателей от Уильяма Марстона

А в этой статье поговорим о продавцах и том, какую же тактику подобрать для эффективной работы.

Какие есть методы продаж?

Начну с метода, который набирает все большую популярность и имеет как свои преимущества, так и недостатки.

Электронная коммерция

Различные чаты, боты, онлайн-оформление покупок — все это подразумевает отсутствие продавца или же минимизирует его вмешательство в процесс работы. Все роботизировано, остается только ввести ключевое слово поиска. Вне всяких сомнений сила интернета дает огромные ресурсы, и вместе с этим — я за живое общение, где продавец помогает покупать.

— Алиса, какая завтра погода? — спрашиваете вы у телефона.

— Завтра до +13 — отвечает робот.

Знакомы с таким виртуальным помощником от Яндекса? « Окей, гугл», — эта фраза уже звучит как мем. Все это виртуальные помощники, с которыми можно по-человечески говорить.

Консультативный метод

Консультативный метод — это ориентирование на клиента и его потребности. Это классика жанра, где стоит учитывать этапы продаж и всегда действовать по заданному алгоритму, все ближе подбираясь к успешной сделке. Вот только здесь не стоит продавцу забывать, что консультант не значит продавец. Когда вы просто информируете клиента об особенностях товара, вы становитесь легко заменяемы.

Спекулятивный метод

Спекулятивный метод — когда продавец несет полную чушь и вовсе не важно, насколько его слова близки к действительности. Задача одна — «сделать предложение, от которого сложно отказаться».

Доминирующий навык в такой деятельности — харизма и банк услуг. И уж если харизма — это природный ресурс, то филиалы в банках услуг существуют по всему миру. Что за банк такой? Это когда вас просят о чем-то, вы выполняете, и при этом знаете, что просящий взял кредит доверия. И как только вам понадобится что-то от того, кому вы оказали услугу, он обязан восполнить свой долг.

Да, вне всяких сомнений — это риски. И даже если вам откажут, вы поблагодарите, сделав выводы. И обратитесь к другому, в которого также вкладывали.

Сервисные продажи

Сервисные продажи — это тот самый ресторанчик «как у мамы», где тепло и по-домашнему уютно, и куда вам хочется возвращаться. А может и высокий уровень профессионализма и золоченые потолки. У каждого свои критерии! Это о том, когда продавец или компания стремится к стандартизации процессов, и они повторяются. Такой себе паровозик, который едет по одной и той же колее бесконечное количество раз.

Агрессивные продажи

Агрессивный подход, единственной задачей которого является — продать любой ценой. Чаще всего это о холодных продажах. И даже если вы думаете, что холды исчерпали себя, это вовсе не так. Действительно, подобные методы родом из 90-х несколько утратили свою актуальность в контексте продавцов. Их, скорее, используют покупатели в принципе «покупатель всегда прав».

И вместе с этим многие компании применяют агрессивные продажи и весьма успешно.

В своей практике я довольно-таки часто встречала как продавцов, так и корпоративных тренеров по продажам, которые просто ненавидели холодные звонки. Чаще всего у продавцов это об убеждении, что они как назойливые мухи должны приставать к клиентам. У тренеров — страхи о том, что не смогут подобрать верный вариант крючков, чтобы зацепить клиента и вовлечь в диалог. И тем, и другим всегда отвечала одно: «Все, что выводит нас из зоны комфорта, ведет нас в ближайшую зону развития. Отчего именно некомфортно тебе?»

Комплексные продажи

В завершение списка о комплексных продажах. И это не о том, как продать да побольше. Это об инструментах, которые можно использовать в различных комбинациях. Вот вы когда готовите еду, сковороду не используете, чтобы нарезать продукты или вместо отбивочного молотка? Вы начинаете с того, что узнаете рецепт, ингредиенты и инструкцию, а затем ищете фишки от других кулинаров, готовите и только потом дегустируете.

В продаже вы начнете с поиска других, чтобы понимать свои преимущества и подводные камни, и только потом приметесь за «приготовление» клиента. И, конечно, на финише вас ждет приятное послевкусие от совершённой сделки.

Нет такого понятия — просто продать. Есть тактика и стратегия на пути к успеху. Я помогу вам стать истинным гуру, используя методы продаж, и наслаждаться своей работой, как я поступаю сама.

Источник: 5sfer.com