Веб-дизайнеры утверждают, что создают продающие сайты. Но кто реально замерял их конверсию? Заказчики, в особенности если у них в штате есть маркетолог, спрашивают: «Какая конверсия у ваших сайтов»? Но что им даст эта цифра? Какой по ней можно сделать вывод?
Правда ли конверсия так важна? Развеиваем все мифы о конверсии, и раскрываем то, о чём не говорят маркетологи!
Вся правда о конверсии сайта и почему нельзя упарываться в этот показатель
Оглавление
- Что такое конверсия сайта простыми словами
- Как посчитать конверсию сайта
- Почему конверсия сайта — важный показатель
- Почему не стоит упарываться в конверсию сайта
- Какую конверсию сайта можно считать высокой, средней, нормальной или низкой
- Как повысить конверсию сайта: методика WebValley Studio
- Кейсы WebValley Studio по повышению конверсии сайтов
Что такое конверсия сайта простыми словами
Что должен сделать посетитель на вашем сайте? Какое целевое действие?
● Оплатить товар (интернет-магазин);
● Оставить заявку (товарные лендинги и сайты из сферы услуг);
● Подписаться на рассылку (экспертные блоги);
● Позвонить (чаще B2C, ниши, подразумевающие срочность: эвакуатор, лечение больного зуба и т. д.);
● Зарегистрироваться (онлайн-курсы, мероприятия).
То есть целевое действие на сайте определяется исходя из конечной цели вашего бизнеса. Количество таких действий называется конверсиями. У вас было в этом месяце 10 заявок с сайта — значит, у вас было 10 конверсий.
Еще такую конечную, укрупнённую, главную конверсию называют макроконверсией. Но продажи на сайте — это не один шаг, а многоступенчатый процесс. Поэтому, для полноты картины и точности аналитики выделяют микроконверсии — промежуточные действия на пути к главной цели.
Например, в случае с интернет-магазином, конечная цель — покупка. Но до покупки пользователь совершит еще несколько значимых целевых действий:
● Положит товар в корзину;
● Перейдет для оформления покупки в корзину;
● Перейдет на страницу системы оплаты.
И, совершив все эти действия, по итогу не оплатит товар и не купит, то есть макроконверсия не произойдет. Но сбор информации об этих промежуточных микроконверсиях поможет нам понять, на каком этапе всё пошло не так. Значок корзины был незаметным, пользователь не понял, как оформить заказ? Или в корзине очень много полей для заполнения?
Доставка плюсуется только на этапе корзины, и пользователь перед самой оплатой обнаружил, что с учетом доставки ему придется заплатить значительно больше, чем он ожидал? Какие-то сложности с системой оплаты, она принимает не все карты? Без микроконверсий мы бы никогда не поняли, в чём дело.
Макроконверсии — нужны для оценки эффективности сайта, микроконверсии — для детальной аналитики, выявления слабых мест.
Еще одно понятие связанное с конверсией — коэффициент конверсии (уровень конверсии, conversion rate, CR).
Как посчитать конверсию сайта
Коэффициент конверсии сайта считается по формуле:
CR = число совершивших целевое действие / число посетителей сайта * 100%
На рынке много сервисов для сбора статистики и определения конверсии сайта, с разной степенью детализации информации. Мы рекомендуем пользоваться Яндекс Метрикой — бесплатным и точным сервисом.
Для расчета конверсии по формуле, возьмём число посетителей из Яндекс Метрики — 3379 посетителей за месяц:
Число посетителей сайта на главной странице Яндекс Метрики
Число пользователей, совершивших целевое действие, можно взять из своей CRM, если сайт на Тильде — из раздела Заявки, а также из Яндекс Метрики, но, чтобы она собирала эти данные, нужно настроить Цели, чтобы сервис понимал, какие события важны и что именно надо отслеживать:
Интерфейс настройки целей в Яндекс Метрике
После настройки целей, статистика по конверсиям начнет собираться в разделе Конверсии:
Отслеживание конверсий при помощи Яндекс Метрики
В данном примере заявки поступают при заполнении формы, при совершении звонка с сайта, переходе в мессенджер через виджет. То есть, со всех точек входа было получено заявок:
267 + 14 + 49 = 330 заявок с сайта за месяц.
Рассчитаем коэффициент конверсии по формуле:
CR = 330 / 3379 * 100% = 9,77% — коэффициент конверсии сайта. То есть из всех посетителей, что заходят на сайт, примерно 10% оставляют заявки.
Если сайт на Тильде, узнать информацию о конверсиях можно в разделе Статистика, но тут данные собираются только из заполненных форм, звонки и переходы в мессенджер с сайта учитываться не будут:
Отслеживание конверсий в интерфейсе Тильда
Чтобы не заморачиваться с формулами и расчетами, можете воспользоваться нашим калькулятором конверсии сайта :
Введи 2 цифры и узнай коэффициент конверсии своего сайта
Почему конверсия сайта — важный показатель
Конверсия — это метрика эффективности сайта. Когда говорят, что сайт продающий, это в первую очередь подразумевает высокую конверсию.
Смотрите, как конверсия сайта влияет на продажи:
Показатели; Сайт А; Сайт Б
Средний чек; 4 500 ₽; 4 500 ₽ Число посетителей в месяц; 10 000 человек; 10 000 человек Конверсия сайта; 1,5 %; 2,5 % Объём продаж; 675 000 ₽; 1 125 000 ₽
Возьмём бизнес с одинаковыми исходными данными: один и тот же средний чек — 4 500 рублей, один и тот же трафик — 10 000 посетителей. При конверсии сайта в 1,5% мы получим продаж на 675 000 рублей. Но при увеличении конверсии сайта всего лишь на 1%, выручка увеличивается аж на 67%!
Разработчик должен продумать создание сайта так, чтобы выжать максимально возможную конверсию. Этому мы учим на курсе «Pro Web».
Почему не стоит упарываться в конверсию сайта
Предыдущий пример доходчиво объяснил, почему нужно стремиться к увеличению конверсии сайта. Но любой инструмент хорош, только когда умеешь им пользоваться. Мало знать цифру. Нужно понимать, как она работает. Только при таком раскладе знание коэффициента конверсии принесёт пользу.
Конверсия сайта 10% — это много или мало? Если вы не можете ответить на этот вопрос, или при ответе опираетесь чисто на свои ощущения и кейсы — то вам рано считать конверсию. Вы просто не сможете сделать правильные выводы и адекватно распорядиться этой информацией.
Конверсия — это всего лишь цифра, которая, оторванная от других данных, не несёт никакой информации. Не зная бэкграунда бизнеса, нельзя судить о том, конверсия высокая или низкая.
Чтобы вы могли правильно оценить эффективность сайта, раскрываем подводные камни конверсии.
Затыка 1 — Объём трафика и абсолютная величина конверсии
Давайте сразу на примере:
Показатели; Сайт А; Сайт Б
Конверсия сайта; 10 %; 3 % Число посетителей в месяц; 1 000 человек; 5 000 человек Число заявок; 100; 150
Конверсия нашего сайта — 10%, конверсия сайта конкурента — 3%. Если мы сейчас упоремся в эти цифры, то кажется, что наш сайт в 3 раза эффективнее — высококонверсионный, продающий!
Но нет. Потому что, зная конверсию, но не понимая объём трафика, судить рано. На наш сайт зашли 1000 человек, значит, при конверсии в 10%, мы получили 100 заявок. На сайт конкурента зашли 5000 человек, и при своей «маленькой» конверсии в 3%, он получил на 50% больше заявок, чем мы!
И эта закономерность прослеживается очень чётко: чем больше трафик на сайт, тем меньше его коэффициент конверсии, но больше конверсий в абсолютном выражении (не в %, а в шутках, в количестве лидов).
Некоторые компании, когда подключают продвижение и выходят на новые источники трафика, жалуются, что у них вдруг упала конверсия. Это НОРМАЛЬНО, если число лидов при этом выросло, что и видно на примере выше.
Затыка 2 — Конверсия выше, чем у конкурентов
В некоторой степени это следствие из предыдущей проблемы. Неопытные маркетологи часто утверждают, что не важно какая у вас конверсия, главное, чтобы она была выше, чем у конкурентов. Ну вроде, если у вас конверсия 20% — кажется, что это много. А что если я скажу, что у конкурентов она 50%? И клиент сразу впадает в панику, о, Боже, мы хуже конкурентов!
Мы теряем деньги! Мы банкроты!
Нет. Это так не работает. В предыдущем примере вы уже видели, как конкурент с меньшей конверсией получал лучшие результаты.
Нельзя сравнивать себя с конкурентами, оперируя одним лишь показателем конверсии. Если он больше или меньше, чем у конкурентов, это вообще не говорит об эффективности или неэффективности нашего бизнеса.
Затыка 3 — Аудитория и теплота трафика
Вы — блогер-эксперт со 100 000 подписчиков и обещаете выпустить какой-то шикарный курс. Говорите об этом уже несколько месяцев, делаете какие-то спойлеры, прогреваете аудиторию. Доводите до того, что подписчики уже сидят с банковской картой в зубах на низком старте, в ожидании, когда же, наконец, начнутся продажи! А потом, запускаете аудиторию на лендинг, и народ массово раскупает продукт. При таком раскладе, конверсия до 50% — норма.
Совсем другое дело, когда вы работаете с холодной аудиторией, которая вообще о вас ничего не знает: просто наткнулись на рекламу в интернете или нашли сайт в поиске. Никаких прогревов, работаем с нуля. В таких случаях — и 1% конверсии — норма. А 5% — это уровень Бог.
Нельзя судить о конверсии сайта, не понимая теплоты трафика. Нельзя сравнивать показатель конверсии прогретой аудитории и холодной.
Следствие из этого вывода: имеет значение, на какую аудиторию мы рекламируемся — на широкую, чтобы познакомить с продуктом, или максимально прицельно, на самые заинтересованные сегменты. При широком таргетинге мы получим большой трафик и низкую конверсию, при узкосегментированном — минимальный трафик и высокую конверсию.
Затыка 4 — Цена и качество продукта
На конверсию влияет цена и качество продукта. У дешевых товаров конверсия всегда выше. Потому что с дешевым товаром проще решиться на покупку.
Человек видит супер нано пупер маску для лица за 350 рублей — он ее покупает. Не думает, не читает состав, не сравнивает варианты, просто покупает и все. Потому что она попадает под его категорию «похер-цена». А вот с маской за 5000 он уже задумается, будет читать состав, искать отзывы, отложит покупку на пару дней, чтобы подумать. А за 350 рублей даже если маска окажется г*вном — ну и хрен с ней =))) Он особо не потеряет на этом.
Корейские маски с золотом на маркетплейсе. Обратите внимание на число покупателей. Конверсия у дешёвых масок в 10 раз выше, чем у дорогих
Нельзя сравнивать конверсию, если товары в разных ценовых сегментах. Конверсия у дешёвого продукта, как правило, выше, чем у дорого.
И вот мы опять приходим к тому, что конверсия — это просто цифра. В каком-то проекте может быть супервысокая конверсия до 50%, просто потому что там жёсткий демпинг, а в других — длинный цикл принятия решения, и там 1% конверсии — норма.
Затыка 5 — Влияние среднего чека на конверсию
Еще момент касаемый цены продукта и конверсии — окупаемость. Тут надо чётко разграничить:
Конверсия — это маркетинговый показатель. А бизнес должен ориентироваться — не на маркетинговые, а на финансовые показатели.
Пример из нашей практики: компания-поставщик спутникового и телекоммуникационного оборудования — конверсия сайта на уровне 0,3%. Товар не предполагает бросового спроса, на сайте такие вещи не покупаются, спутниковое оборудование нереально дорогое. Может показаться, что 0,3% — это очень мало. Но учитывая, что 1 антенна стоит 10 млн — они могут вообще раз в год такую продать и больше не работать:
Карточка товара из интернет-магазина спутникового оборудования
Для них 0,3% конверсии — норма, потому что такая конверсия им окупается . Для другого бизнеса, такая конверсия, возможно, была бы смертью. И опять мы приходим к тому, что конверсия — это просто цифра. Причем относительная.
Давайте вернёмся к предыдущему примеру с корейскими масками. Конверсия дешёвых масок была аж в 10 раз выше дорогих! Но значит ли это, что бизнес по продаже дорогих масок менее эффективен? Нет:
Показатели; Дешевые маски; Дорогие маски
Число покупок; 200; 20 Средний чек; 350 ₽; 5 450 ₽ Выручка от продажи; 70 000 ₽; 109 000 ₽
Если мы перестанем упарываться в конверсию, и посмотрим на финансовые показатели, то поймем, что компания с конверсией в 10 раз меньше, смогла заработать больше денег, просто за счёт того, что у неё выше средний чек.
Маркетологи любят меряться письками конверсиями: «А у тебя какая конверсия? А у меня вот такая!» Да только эти цифры, оторванные от реальных финансовых показателей компании, вообще не имеют никакого значения, не несут никакой информации. Ну и что, что у одного проекта конверсия 30%, а у другого — 1%, что это даёт? Значит ли это, что первый проект классный, а второй — дно? Нет.
Потому что конверсия, оторванная от финансовых показателей, просто цифра. Тут главный вопрос — хватает ли конкретной компании этой конверсии или не хватает. Конверсия не бывает высокой или низкой. Она либо достаточна и окупается, либо нет.
Затыка 6 — Качество лида
Неочевидный момент: высокая конверсия сайта еще не означает хорошие продажи.
Пусть конверсия сайта 30%. Маркетолухи сказали бы, что много =)) А теперь представьте, что при обработке этих заявок оказалось, что большинство — мусор. Что это просто мусорный трафик, который в продажи не конвертируется.
У одного конверсия 5%, и все лиды качественные, у другого 30% — и все некачественные. Можно ли, смотря только на цифру конверсии, сделать какие-то выводы? Нельзя. Это просто цифра, не несущая никакой информации.
На своём опыте мы столкнулись с такой ситуацией, продвигая производителя неоновых вывесок. Мы настраивали контекстную рекламу в Яндекс Директ, а таргетированную рекламу настраивал исполнитель на стороне заказчика. Конверсия с таргета была примерно на 50% выше, чем с контекстной рекламы:
Около 200 заявок в месяц из Яндекс Директ и около 300 заявок с таргета
Но качество лида в контексте оказалось значительно выше: почти каждая оставленная заявка конвертировалась в продажу. В то время как с таргета реально в продажу закрывалось не больше трети заявок.
Это объясняется тем, что с контекстной рекламы приходит более заинтересованный трафик — люди, которые на самом деле искали этот товар и вбивали в поисковую строку такой запрос. С таргетированной рекламы приходят не те люди, которые искали наш товар, а те, кто похож по определенным признакам (пол, возраст, интересы, геолокация, уровень дохода) на аудиторию, которая у нас обычно покупает. В таргете нет такой же степени заинтересованности, поэтому лиды получились менее качественными.
При более высоком качестве лида, низкая конверсия отбивается за счет больших продаж и лучшего финансового результата.
Заказать настройку и ведение контекстной рекламы в Яндекс Директ от сертифицированных специалистов
Затыка 7 — Конверсия отдела продаж
Конверсия сайта важное, но не последнее звено в воронке продаж. Как работают ваши продажники? Они хотя бы половину пришедших заявок закрывают на сделку или сливают лиды? Мы знаем точно, что есть такие компании, кому хоть 1%, хоть 5%, хоть 30% конверсию сайта сделай — результат будет одинаковый. Точнее его не будет.
Продажники не берут трубку, не могут проконсультировать клиента, догреть или дожать до совершения сделки. И получаем ситуацию, что сайт вроде работает, трафик на него льётся стабильно, а продаж нет, и бизнес теряет деньги.
Посмотрим на примере:
Показатели; Компания А; Компания Б
Конверсия сайта; 10 %; 5 % Число посетителей в месяц; 2 000 человек; 2 000 человек Число заявок; 200; 100 Конверсия отдела продаж; 20 %; 50 % Количество заключенных сделок; 40; 50
Компания, у которой конверсия в 2 раза выше, по итогу заключила меньше сделок, из-за просадки на уровне отдела продаж.
Когда вашему бизнесу недостаточно заявок, не надо пенять на веб-дизайнера или рекламщика. Анализируйте всю воронку. Часто проблема не в конверсии сайта, а в конверсии отдела продаж.
Затыка 8 — Ниша
«Покажите ваши кейсы, какая у ваших сайтов конверсия?» Смотрите, нам не жалко =)) Только хотелось бы понять, что вы там хотите увидеть. Что вам даст информация о конверсии сайтов в сложных промышленных нишах, в производстве продукции на заказ, B2B-услугах и прочих, если вы ручками для дверей торгуете?
В инфобизнесе с прогревов конверсия может быть 50%, в нише доставки еды — 12−15%, так как пользователь голодный и очень замотивированный, в B2B — 1%.
У каждой ниши своя специфика. 1% для инфобизнеса — это мало, а для digital-агентства — норма. Не надо пытаться оценивать компетенции компании по кейсам в других нишах.
И самый фарш — никогда не ориентируйтесь на среднюю конверсию в нише. Вы найдёте десятки сайтов со списками ниш и примерным уровнем конверсии. Забейте. Это недостоверная информация, на которую нельзя опираться. Это как средняя температура по больнице.
Следствие из вывода: Не бывает двух одинаковых бизнесов. Даже если вы работаете в одной нише, у ваших сайтов не может быть одинаковой конверсии. И даже если вдруг так совпало, что конверсия у вас одинаковая, если вы читали все предыдущие затыки, то понимаете, что это ещё ни о чём не говорит и никак не гарантирует успеха.
Затыка 9 — Измерение конверсии на длительной дистанции
Посвящается любителям кейсов =))
Запросив конверсию сайта, вы можете увидеть такую картину:
Выписка из рекламного кабинета. Мощная конверсия — 12,33%
Только не забудьте уточнить, за какой это срок. Давайте посмотрим всю раскладку:
Конверсия меняется каждый день. Не может ежедневно падать одинаковое число заявок. В любом бизнесе «то пусто, то густо». Да, в отдельные моменты конверсия действительно достигала 12,33%, но были и дни, когда она не поднималась выше 2,33%. А в среднем за месяц — 7,27%, почти в 2 раза ниже, чем в пиковые дни
Раз в году и палка стреляет. Чтобы оценить конверсию сайта — надо много статистики за длительный период (не менее 3х месяцев) и на большом объёме трафика. В 1 день конверсия огонь, а потом постоянно низкая. А если на сайт зашло всего 12 человек и из них 2 купили, то рано кричать, что у нас конверсия аж 17%.
Затыка 10 — Откуда трафик и насколько прямыми были руки настройщика
Сайт сам по себе ничего не продает. Каким бы классным он ни был, если у него нет трафика, то не будет и продаж. Откуда возьмётся трафик на ваш сайт? Как вы будете замерять эффективность, как поймёте, конверсионный он или нет?
И тут есть 2 принципиальных момента:
- Насколько адекватно выбран канал привлечения трафика? Может, вы пытаетесь продавать спутниковое оборудование в социальных сетях и удивляетесь, почему нет конверсии;
- Насколько прямые руки у специалиста, который настраивал рекламу, SEO, таргетинг и другие способы продвижения. Глупо ждать конверсии, если вы показываете рекламу запчастей для трактора девушкам 18−25 лет. Конечно, это утрированные примеры, в жизни всё бывает не так очевидно, но любое непопадание в интересы целевой аудитории или в запрос пользователя приводят к низкой конверсии.
- Реклама — это быстрый способ привлечь трафик;
- Поток трафика и клиентов в рекламе — контролируемый и масштабируемый, чего не скажешь о SEO;
- Аналитика как на ладони — с минимальной погрешностью можно понимать какой канал работает, а какой нет, и куда перераспределять деньги.
Даже хорошо проработанный продающий сайт можно загубить криво настроенной рекламой. Это как купить самый дорогой автомобиль и заправлять его самым дешёвым бензином, а потом удивляться, почему так много времени приходится проводить в сервисном центре. Нельзя заказать шикарный сайт, а потом сэкономить на услугах продвижения.
Затыка 11 — Конверсия сайта и LTV продукта
В разных нишах, в разных товарах — разный LTV и разная частота возврата в воронку. Есть ниши, в которых сложно привлечь лида, сложно затянуть его в воронку продаж. Конверсия в таких нишах — низкая, а цена лида — дорогая. Но это все окупается тем, что клиент с тобой надолго. Такой «подписочный» формат работы.
Например, услуги SEO — тяжело найти клиента и закрыть сделку, но когда всё случилось, мы работаем с ним несколько месяцев, и нам нет необходимости привлекать новых клиентов. Низкая конверсия? Да. Окупается, финансовый результат устраивает? Да.
Более понятный пример: мастера маникюра. У них всегда первое посещение клиента, приведённого рекламой, выходит убыточным. Конкуренция большая, конверсия низкая, цена заявки — высокая. Поэтому, в лучшем случае, первое посещение только отбивает затраты на рекламу.
Но специфика услуги предполагает, что клиент будет ходить к мастеру постоянно, каждые 2 недели на коррекцию, каждый месяц на дизайн ногтей и т. д. Вот и получается, что вроде конверсия низкая, реклама вообще не окупается, но в долгосрочном периоде, бизнес в хорошем плюсе. Имеет ли смысл упарываться в то, что конверсия низкая? Нет, это просто цифра, оторванная от реальности, не учитывающая особенности ниши и LTV продукта.
Если ваша услуга или товар предполагают долгосрочное сотрудничество, то вы можете себе позволить более низкую конверсию, чем с продуктом или услугой единоразового применения.
Так какую конверсию сайта можно считать высокой, средней, нормальной или низкой
На других сайтах вы найдете, что конверсия должна быть 10%, или 2−3%, или 20% — в зависимости от специфики бизнеса. Но если вы прочитали всё, что выше — то уже понимаете, что это так не работает.
Наша задача — научить не упарываться в конверсию, а комплексно и всесторонне анализировать бизнес.
Конверсия — искусственный показатель. Если вы будете упарываться в конверсию, забыв про прибыль, то по статистическим показателям всё будет выглядеть так, как будто вы развиваетесь. А на самом деле — теряете прибыль и близки к банкротству.
Нельзя сравнивать свою конверсию с конкурентами. Нельзя сравнивать свою конверсию со средними цифрами по нише. Невозможно требовать и прогнозировать точный показатель заранее. Для планирования нужно опираться на достаточный объем статистики. Конверсия — это постоянный анализ и доработки.
Хорошая конверсия — это когда ваши затраты на разработку и рекламу отбиваются, а сайт приносит прибыль.
Сравнивать свою конверсию можно только со своей конверсией! Отслеживать её в динамике. Почему была конверсия 10%, но резко упала при том же трафике? Может кнопка отвалилась, корзина на сайте не работает? Внесли доработки на сайт — замерьте конверсию до и после.
Наняли нового менеджера по продажам — замерьте конверсию до и после. Динамика конверсии и эффективность изменений — вот, что должно волновать бизнес в первую очередь. А не какая-то мифическая цифра, оторванная от реальности.
Как повысить конверсию сайта: методика WebValley Studio
Чаще всего вы услышите советы типа: сделайте кнопки побольше, поярче, навесьте виджеты и всплывающие окна, натыкайте форм обратной связи в каждом блоке.
Но если бы всё было так просто, то интернет был бы забит сайтами целиком состоящими из огромных красных кнопок «КУПИ», а вопрос о том, как увеличить конверсию, ни у кого бы не стоял.
На самом деле, эти советы могут неплохо сработать, но только в том случае, если сайт изначально очень хорошо проработан в плане маркетинга. Когда есть крепкий фундамент, такие мелкие штрихи действительно способны поднять конверсию.
Например, кнопка «Узнать стоимость» в обложке главной страницы нашего сайта, которая ведёт на пошаговую форму, изначально была выполнена в призрачном воздушном формате. Она красиво вписывалась в эстетичный минималистичный концепт, но была совершенно незаметной. Поэтому заявок именно с этой формы практически не было. Мы сделали её более заметной, добавив яркий акцент нашим фирменным жёлтым цветом:
Изменение дизайна призрачной кнопки на главной странице сайта студии WebValley
Может показаться, что особо ничего не изменилось. Ну как маленький жёлтый круг мог повлиять на конверсию? Мощно . Сейчас эта форма приносит 28,7% всех заявок, которые падают на наш сайт. С нуля до почти трети лидов в нашей воронке с одной цветной точки! Маркетологи, которые любят всё поярче, да побольше, удовлетворённо кивнут.
Но тут кроется психологическая ловушка: дело не только в круге. У нас изначально мощный оффер с закрытием возражений, понятные преимущества, попадающие в боли клиента, сильные триггеры, подталкивающие к покупке. Вся проблема была в том, что кнопка действительно малозаметна. И только поэтому работа с кнопкой принесла такой результат.
Как вы думаете, поможет ли яркая красная кнопка этому сайту:
Слабый оффер, слабый визуал, огромная красная кнопка
Вероятно, такой сайт уже ничто не спасёт, как ни перекрашивай кнопки.
Все эти огромные яркие кнопки, виджеты, звонилки, свистелки, перделки — это не борьба с первопричиной. Это всё равно, что у вас течёт крыша, а вы, вместо того, чтобы найти причины и починить её, покупаете все новые и новые тазики — побольше и поярче, чтобы подставлять под течи. Нужен комплексный анализ, работа с продуктом, с целевой аудиторией, закрытие болей, решение проблем, маркетинговая упаковка, тогда и конверсия будет ТОПчик.
Вообще по части цвета у каждого второго маркетолога есть перекос. Психология цвета в дизайне играет роль. Но часто маркетологи придают цвету слишком много значения.
Вспомните, было ли у вас когда-нибудь, чтобы вы не покупали что-то на сайте, из-за того, что он фиолетового цвета? Вряд ли. А из-за того, что он криво работает, на нем невозможно что-то найти, нет информации о цене и товаре? Наверняка вы припомнили несколько случаев.
То есть, по большей части, не UI-дизайн, который так любят маркетологи и который им понятен, влияет на конверсию, a UX, который, по-сути, фундамент сайта.
В основе разработки продающего сайта лежит аналитика. Смотрите небольшой бэкстейдж, как создаются сайты с высокой конверсией в WebValley Studio.
Анализ просадки на уровне продукта
Есть категория заказчиков, которые считают сайт волшебной таблеткой. Вот у них всё отлично, только для полного счастья сайта не хватает. Да, дело определенно в сайте. Как только будет у них сайт, так продажи попрут, и баблишко потечёт рекой. Но когда этого не происходит, то возникают вопросы к дизайнеру, почему он сделал неконверсионный сайт?
Часто заказчики забывают, что веб-дизайнер может управлять только тем, что касается сайта. Если просадка произошла на более ранних этапах — на уровне продукта, то он никак не может на это повлиять.
Если у вас слабый продукт — не надо ждать высокой конверсии от сайта.
Чтобы выявить просадку на уровне продукта, мы проводим исследование. Анализ помогает понять, что за продукт перед нами, какие у него свойства и характеристики, для чего он может использоваться, какие проблемы должен решать, как ещё другим способом можно решить те же проблемы, и чем наш способ лучше или хуже, насколько продукт известный и востребованный рынком.
Вы удивитесь как мало людей понимают и могут чётко сформулировать для чего нужен их продукт. Бывают случаи, что наше исследование просто открывает заказчикам глаза: «Вот, оказывается, чем я занимаюсь»!
Услуга по изготовлению вывесок из гибкого неона
Краткое описание
— Возможность покупки как готовых фигур, так и эксклюзивных на заказ по эскизам заказчика или при помощи дизайнера компании;
— Возможность придать любые очертания и формы даже маленьким фигуркам и надписям, повторить любой шрифт, учесть фирменный стиль;
— Спрос есть всегда, нет выраженной сезонности, но ближе к Новому году, 14, 23 февраля и 8 марта возрастает спрос на готовые фигуры, а летом (свадебный сезон) — на индивидуальные;
— Яркое свечение;
— 11 цветов на выбор;
— Возможность установки как в помещении так и на улице;
— Неон с холодным свечением для наружной рекламы и с теплым для помещения;
— Возможность дистанционного управления;
— Устойчивы к погодным условиям (осадки, перепад температур, можно использовать круглый год);
— Безопасность: не вызывают замыкания электропроводки, не нагреваются;
— Работают бесшумно;
— Не требуют большого ухода при эксплуатации;
— Долговечны (по некоторым оценкам 50 000 часов работы или 15 лет службы);
— Видны в любое время суток и при любой погоде: ночью в тумане или в метель вывеска все равно будет заметна;
— Небольшой вес, следовательно простота установки, возможность монтажа в труднодоступных местах;
— Экономичны, низкий расход электроэнергии;
— Срок службы неона не уменьшается при функционировании в режиме динамической работы (частое включение/выключение);
— Собственное производство без посредников;
— Гарантия 18 месяцев;
— Цена от 2 500.
Основные характеристики
— Неоновая вывеска привлекает внимание покупателей к витрине;
— Делает более стильным и современным не только заведение, но и облик города;
— Возможность увидеть и прочесть вывеску с большого расстояния;
— Благодаря 11 цветам можно создать нужную атмосферу: уют, интим, таинственность, тусовка;
— Может использоваться как украшение, уникальная инсталляция, место для фото, украшает интерьер, маскирует непрезентабельные стены, изъяны поверхности;
— Подходит «на подарок», для украшения интерьера дома;
— Реклама 24/7, т.к. видна в любое время суток, в любых погодных условиях.
Какие проблемы решает (для чего покупают)
Аналоги:
— Стеклянный неон — главный конкурент, позиционирует себя как «настоящий неон в отличие от дешевого гибкого». Его преимущество в более долгом сроке службы, до 100 000 часов, но он значительно дороже (в 2−3 раза), стеклянная конструкция очень тяжелая и хрупкая, отсюда сложности в перевозке и монтаже, стекло легко разбить, поэтому он не подходит для некоторых помещений (опасно украшать детскую или танцевальный клуб, где кто-то может задеть конструкцию). Конкуренты, использующие стеклянный неон часто напирают на то, что только его можно использовать на улице в качестве наружной рекламы и только он способен давать равномерное мягкое свечение, но это не так — силиконовые трубки также хорошо выдерживают перепады температуры, герметичный корпус не дает проникнуть влаге, а современные светодиоды способны дать свет нужной яркости и интенсивности. Фактически, стеклянный неон — это устаревшая технология, производители которого пытаются отбить стоимость дорогостоящего оборудования и материалов, поэтому настаивают, что их неон «настоящий»
— Световые короба — также называют светодиодными вывесками закрытого типа. Силиконовая неоновая трубка располагается внутри объемных букв или фигур, выполненных из пластика или алюминия, как бы подсвечивая их изнутри. Минус такого способа в том, что вывеску можно включать только ночью.
Неоновые вывески видны только когда они во включенном состоянии, поэтому в случае открытой вывески — она должна гореть 24/7. Световые короба позволяют сделать так, чтобы днем это была обычная вывеска из объемных букв, а ночью ее для большей заметности можно подсветить. Это экономия электроэнергии, а следовательно, затраты на эксплуатацию этой вывески ниже, она экономичнее.
Но такие конструкции — громоздкие и основательные. Они сгодятся, если нужно сделать вывеску для торгового центра во всю стену. Но большинство заведений не могут позволить себе такой размах: вся площадь для вывески у них равна ширине двери или чуть больше.
Кроме того, такую конструкцию нельзя разместить внутри помещения — за счет больших размеров она будет скрадывать полезную площадь. Вывески из гибкого неона — легкие и изящные. Им можно придать любую форму и размер, сделать компактной, но в то же время заметной за счет подсветки.
— LED вывески — представляют собой светодиодный экран, на котором из множества горящих точек складываются слова. Преимущества таких табличек, что их можно использовать по принципу бегущей строки — т. е. высвечивать не только название заведения, но и контакты или УТП, которые динамически сменяют друг друга. В отличие от гибкого неона, таким вывескам нельзя придать желаемую форму, они всегда будут простой прямоугольной панелью. Нарисовать какие-то символы на этом экране тоже проблематично, т.к. максимум, что там можно ввести это *%$ — т. е. у такого варианта меньше гибкости, индивидуальности. Внешний вид LED вывесок не столь привлекателен, как у гибкого неона, они выглядят морально устаревшими и дешевыми.
— Световые вывески с использованием других источников света — на люминесцентных, газоразрядных, галогенных лампах. Люминесцентные и газоразрядные дают очень яркий свет, который бьет по глазам и неблагоприятно воспринимается зрением, неон же дает яркое, но мягкое рассеянное свечение, которое не раздражает нервную систему. Галогенные лампы — тусклые, не создают праздничного эффекта, кроме того, сильно нагреваются, т.к. они пожароопасны и не могут использоваться в помещениях, где не нужен дополнительный нагрев (например, кафе-мороженое, отдел в супермаркете с замороженной продукцией). Гибкий неон не нагревается, безопасен.
— Традиционные вывески — неподсвеченные таблички из пластика и металла. Их изготовление занимает считанные минуты, монтаж не требует специальных навыков, нулевые затраты на эксплуатацию, т.к. не требуют подключения к электросети. В отличие от гибкого неона, такие вывески малозаметны, не привлекают посетителей, привычны глазу и сливаются со стенами, дверьми, никак не выделяются в массе других таких же вывесок.
Чем лучше аналогов (как ещё можно решить эту проблему и почему с помощью нашего продукта проблему решать лучше)
Источник: web-valley.ru
Средняя конверсия сайта и как повысить окупаемость рекламы
«Я общаюсь с несколькими специалистами и мне в прогнозе считают конверсию сайта 30%. Почему получается, что кто-то считает 2%, а кто-то 30%, это очень странно. Мне кажется 30% это нереально много.» — Написала мне Полина, на тот момент потенциальный клиент.
«Чтобы себя продать :-). Вы меня удивили, если честно. Тогда понятно почему я проигрываю в тендерах.» — ответил я ей.
Сегодня поговорим про конверсию сайта, лендинга в заявку, какая должна быть, какая считается хорошей. А также, 4 пункта, как её увеличить. В статье график из исследования компании Roistat по этому поводу. Так что моя позиция опирается, в том числе на исследования.
Какая конверсия сайта считается хорошей
В прошлом 2020-ом году я проходил обучение у маркетолога, у которого своё агентство, Станислава Латынина. Оно длилось всю весну, обучение практически индивидуальное. Благодарю Станислава!
В том числе, он обучал, как считать декомпозицию. Исходя из средней конверсии в заявку 2-3%. Мы берём ключевые запросы и рассчитываем сколько получим трафика по ним. Из этих данных высчитываем сколько получим заявок и по какой цене.
С тех пор я делаю такой расчёт потенциальным клиентам.
Глядя на свой опыт, эта конверсия подтверждается. На поиске выходит 2-3% и выше. Так у Полины, с переписки с ней начал статью, в один день была конверсия 30%. Всего один день. В краткосроке возможны высокие конверсии.
Это я внёс некоторые правки на сайт, ну и обязательная работа с аналитикой.
У Алексея, по газовым котлам выходила конверсия с поиска 11-19% в течение месяца. Сайт делал ему я (есть подробный кейс на reklamist-rs.ru), конверсия такая на поиске Яндекс.Директа, который я же настраивал и вёл.
В РСЯ конверсия в разы ниже, в среднем 0,1-1%, в некоторых нишах и сайтах до 2-3%.
В Ретаргетинге обычно выше, чем в Сетях и ниже, чем на поиске. Но бывает и выше, чем на поиске.
Если сложить конверсии по Поиску, Сетям и ретаргетингу, то как раз и получаются 2-3%.
Средняя конверсия сайта по отраслям
Компания Roistat периодически проводит исследования рекламных источников и их окупаемости. Так, я ранее писал статью на основе их исследования за 2017 год. Подобная же ситуация и за 2018 год. Роистат — известный сервис сквозной аналитики.
По их данным за 2018 год выше 2% конверсия из посетителя в заявки была в отраслях:
- Авто,
- FMCG (товары повседневного спроса),
- Услуги,
- IT и Телеком.
- B2B (бизнес для бизнеса),
- Retail (розничная торговля),
- Развлечения и СМИ,
- И прочие сферы.
Конверсия из посетителя в продажи самая высокая в сфере Товаров повседневного спроса 2,01%. Следом идут Развлечения и СМИ. Самая низкая конверсия в продажи 0,21% в Авто за счёт низкой конверсии с заявки в продажу и в сфере B2B 0,23%. У них же и самая низкая конверсия из обращения в продажу 10,14% и 17,38%, соответственно.
Таким образом, средняя конверсия сайта выходит 1-3%.
В следующей статье я написал про стоимость привлечения клиентов >>. Из статьи вы узнаете, какая стоимость заявки и продажи по отраслям и как её снизить по пунктам. Рекомендую к прочтению.
Как увеличить конверсию сайта
Конверсия достигается благодаря нескольким моментам. Мы не будем рассматривать то, что неподвластно владельцу бизнеса и маркетологу. Дальше конверсии в заявку, мы тоже не пойдём.
Итак, на конверсию сайта влияет несколько факторов:
- Конкурентноспособный продукт, предложение и его цена.
- Сайт — как метод убеждения потенциальных клиентов в покупке.
- Реклама, насколько целевую аудиторию она привлекает.
- Воронка продаж, насколько проработана линейка продуктов.
Все их нужно учесть и максимально продуманно проработать. От этого зависит окупаемость рекламы и в конечном счёте прибыльность бизнеса.
Резюме
Теперь вы знаете, что 30% конверсии, которую вам могут обещать некоторые трафик-менеджеры, директологи и маркетологи — это фикция. Цель её — продать свои услуги.
Их можно получить в краткосроке и на бесплатный продукт. Так моя страница с бесплатной книгой по Яндекс.Директу показывала конверсию 40% в течение месяца и более с РСЯ. На платный продукт конверсия в любом случае выше, чем на бесплатный. А реальная средняя конверсия сайта / лендинга 2-3%.
И нужно понимать, что многое зависит от вашей ниши, ситуации на рынке, вашей позиции среди конкурентов и 4 пунктов, что я перечислил выше. А также от всей вашей системы продаж.
Бизнес это территория полной неопределённости. В любом случае есть риски и возможности. Важен каждый элемент, мелочи, порой решают всё. Снижайте свои риски за счёт проработки каждого элемента своей системы продаж и увеличивайте возможности получать максимальную прибыль с пользой для ваших клиентов.
P.S.
Вы можете заниматься развитием своего бизнеса, собой, своей семьёй, а продвижение делегировать профессионалу. Так вы сэкономите массу времени и денег, а ваш бизнес будет расти и расширяться.
Узнайте, как в вашем конкретном случае увеличить поток клиентов и снизить расходы на рекламу:
Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа).
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!
Поделитесь с друзьями:
Читайте в продолжение:
Источник: reklama-rs.ru
Какая конверсия считается хорошей
Вопрос, вынесенный в заголовок, является одним из самых частых, когда владелец бизнеса только начинает интересоваться веб-аналитикой и ключевыми показателями работы сайта. И хотя вопрос в сущности не самый разумный, его появление вполне закономерно: многие веб-студии обещают высококонверсионные лендинги и показывают портфолио со всякими процентами. При этом то ли сознательно скрывается, то ли просто недостаточно освещается факт, что конверсия — это не тот показатель, который говорит сразу обо всем.
Существуют ли какие-то показатели, когда можно сказать, что конверсия хорошая? Да, но они получены после анализа тысяч самых разных сайтов, которые сложно сравнить между собой, поэтому эти проценты — показатель, заслуживающий еще меньше доверия, чем средняя температура по больнице.
Например, принято считать, что нормальна конверсия:
- для интернет магазина составляет от 0,7% до 1%
- для лендинга от 2% до 4%, а 10% и выше — это уже супер-показатель
Допустим, мы узнали эти цифры, но теперь возникает вопрос, что нам с ними делать. Или должны ли мы быть довольны тем, что у нас конверсия уже 5%.
На самом деле, первое же уточнение лишает вышеназванные проценты всякого смысла — тематика. Одинаково ли хороша конверсия в 5% для сайт по продаже айфонов, цементовозов и статуй ручной работы? Очевидно, что продажа телефонов легко может проходить с конверсией 5% и выше — если у вас удобные условия и низкая цена, то покупателю можно больше ничего и не искать, так как товары во всех магазинах одинаковые. Если же сравнивать товары на рынке B2B, как, например, техника для промышленности — процесс принятия решения тут может тянуться месяцами и одна продажа может обеспечить безбедное существование продавца на довольно долгий срок.
Хорошо, допустим, с тематикой тоже ясно, ведь есть статистика по разным нишам, показывающая что средняя конверсия в магазине одежды — 1,5%, а в мебельном — 0,5%. Но и такая градация дает мало информации, потому что одежда — это и модные бренды, и секонд-хенд, а мебель — и столики от мелкого ремесленника, и элитные итальянские фабрики.
Следующий момент — учитывайте, трафик какого объема обеспечил вам такую конверсию. Что лучше: приводить в день на сайт 50 человек и получить 5 заказов или 7 заказов от 100 посетителей. При том, что цена перехода ничтожно мала по сравнению с прибылью от одной сделки. Один лишь этот факт говорит о том, что конверсия — показатель, на который можно смотреть только при беглом анализе работы сайта, когда не хочется или нет времени разбираться в деталях.
Ведь кроме всего прочего, надо разобраться с тем, что вообще считать за конверсию. Обращение в чат, заполнение контактной формы, заказ звонка или сам звонок? Безусловно, да. Все это обращения, которые могут перерасти в заказ. Но одинаково ли ценен звонок человека, который чего-то не понял на сайте и просто хотел уточнить, и того, что уже хочет согласовать время доставки?
Конечно, все зависит от сноровки менеджера по продажам. При должном умении можно продать и тем, кто покупать не собирался, но таких продавцов, во-первых, мало, а во-вторых, в некоторых нишах существуют закономерности качества лидов. Например, заполнение формы может свидетельствовать о более ярковыраженном желании сделать покупку, чем обращение в чат, потому что в онлайн-консультант написать проще и пользователю не лень будет задать чисто информационный вопрос, а на сайт потом не возвращаться.
Не забывайте также о том, какие показатели, кроме качеств самого сайта влияют на конверсию. Это УТП во всех его аспектах, репутация магазина, раскрученность бренда и т.д. Если какая-то фирма продает свои товары хорошо, потому что она страшно популярна, то конверсия её может быть стабильно выше, чем у недорогих её аналогов.
Из этого всего можно сделать вывод, что конверсия пусть и является показателем успешности работы сайта, сама по себе не говорит ни о чем. Но в аналитике её стоит использовать. Есть, по крайней мере, один случай, когда конверсия очень красноречива — при сравнении своих показателей со своими же, но за прошлые периоды. Если ничего на первый взгляд не менялось, а конверсия увеличивается или уменьшается — это повод искать причины, внутренние либо внешние.
Не пропустите:
/rating_on.png)
(голосов: 16, в среднем: 5,00 из 5)
Источник: medoed.me