Распространенная ситуация для многих компаний – продавцы неактивны, мало звонят. В данной статье рассмотрены три типичных примера, как это происходит. Приведены пять ключевых рекомендаций по организации деятельности продаж, по контролю, мотивации продавцов. Следование им поможет исправить ситуацию. Читайте материал и составляйте план действий!
Достаточно часто слышу от руководителей (линейных и высшего звена), что менеджеры по продажам мало звонят.
Для малого и среднего бизнеса со сложным продуктом, длинным циклом сделки и просто в ситуациях, когда не налажена система учета, регламентации этой деятельности, это распространенная проблема.
Типичные ситуации
1 ситуация.
Было снижение продаж, директор всех поругал, напугал увольнением – вроде, подсобрались, 1-2 месяца поработали в ускоренном режиме.
Ситуация немного выправилась – снова расслабились.
2 ситуация.
Менеджеры в данной компании сами по себе достаточно инертные. Изначально руководством не заданы стандарты, требования. Поэтому, если есть возможность не звонить – они звонить не будут.
Как заставить менеджеров звонить клиентам
3 ситуация.
Изначально менеджеры звонили достаточно активно, был энтузиазм. Но потом снизилась мотивация или были очень размытые портреты целевой аудитории и неэффективные базы. В результате, не видя результатов, продавцы снизили активность и опустили руки.
Здесь типичные случаи, затрагивающие разные стороны управления продажами. Но во всех трех примерах результат один: недостаточная активность продавцов, ведущая к снижению продаж.
Как это исправить?
Во-первых, еще раз определиться с задачами.
Не просто, «чтоб были активнее», «чтоб звонили больше». Сами понимаете, есть люди, годами искусно имитирующие активную работу. Но всем нужен именно результат.
Оптимально изучить стратегию, план продаж. Поднять доступные данные по конверсии этапов продаж. Исходя из этого поставить адекватные цели по увеличению количества целевых звонков. Например, в течение первых трех месяцев на 20-30%.
Во-вторых, объективно посмотреть на мотивацию.
Как увязана мотивация ваших продавцов с количеством и результативностью звонков, которые они делают?
Да, скорее всего, ключевой показатель у них – это объем привлеченных денежных средств. Но, если у Вас нет разделения на пастухов и хантеров, то какую-то долю в KPI показатель совершенных звонков должен занимать.
В-третьих, создать такие условия, чтоб звонить им было проще, чем не звонить.
Можно в том же KPI предусмотреть штрафной коэффициент. Можно ввести ежедневные отчеты, когда по итогам дня менеджер будет объяснять, почему недовыполнил показатель по исходящим звонкам.
В-четвертых, помогите им.
Одним кнутом, систематизацией и регламентацией делу не поможешь. Проведите оценку профессиональных и личных компетенций Ваших продавцов. Что им нужно подтянуть? Закажите тренинги или проведите внутреннее обучение. Потом повторно замерьте результат.
Как заставить менеджеров по продажам продавать.
Спросите у них, каких инструментов им не хватает, что мешает? Возможно, нужны скрипты и шаблоны. Возможно, есть банальные проблемы с технической составляющей.
В-пятых, повысьте значимость холодных звонков для отдела и компании в целом.
Можно провести конкурс среди сотрудников. Можно сделать так, чтобы генеральный директор на отчетной встрече с сотрудниками обратил внимание на этот факт. Напишите и разошлите всем историю успеха продавца, который звонил много.
Все в Ваших руках. Важно сочетать системный подход, разумный контроль и мотивацию на достижение. Не все продавцы по складу характера или иным причинам могут работать в таком режиме. Но Вам все и не нужны. Есть смысл работать с теми, кто заточен на результат и идет к нему.
Дело руководства – правильно контролировать процесс и помогать.
Источник: hrtime.ru
Как заставить менеджеров продавать на 200% больше?
Стоимость привлечения клиента растёт, а ваши менеджеры по-прежнему теряют заявки одну за другой? Рутина мешает сосредоточиться на главном?
Регистрируйтесь и приходите к нам на семинар «Как запустить продажи на полную мощность? 7 правил сохранения клиентов».
Для вас выступят руководитель Белгородских IT-студий, вы узнаете, как:
- внедрить Битрикс 24 в своей организации;
- увеличить продажи, не привлекая новых клиентов;
- повысить в 3 раза коэффициент полезного действия сотрудников;
- грамотно автоматизировать бизнес – процессы;
- управлять бизнесом из любой точки мира.
Семинар проводится специально для собственников бизнеса, директоров и руководителей отделов продаж, IT, развития. Посмотрите программу и регистрируйтесь прямо сейчас — количество мест в зале ограничено!
Что вы получите на семинарах:
- информацию от практиков автоматизации бизнеса и интернет-маркетинга
- Вдохновляющие идеи, технологии, инструменты
- Всего за 3 часа вы получите 7 секретных методик повышения эффективности бизнеса
Когда: 5 апреля, с 10:00 до 14:00.
Где: г. Белгород, ул. Н. Чумичова, д. 30, бизнес-отель «Континенталь».
Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы.
Источник: www.goodsol.ru
Только лучше, только вперед: мотивация отдела продаж
От эффективной работы персонала зависит успех компании: сегодня это утверждение стало своеобразной догмой. Однако, по данным аналитического центра НАФИ, каждый третий штатный сотрудник российской организации считает, что его руководство не использует систему мотивации или применяет ее неэффективно.
А жаль – игнорируя методы, мотивирующие персонал, компания теряет около 30% возможного заработка. Что такое система мотивации отдела продаж? Как ее построить и поддерживать? Разберем основные инструменты системы.
О мотивации
Можно сказать, что мотивация – это в своем роде психологический прием, подталкивающий человека к определенному действию. В случае с персоналом выстроенная система мотивации побуждает сотрудника действовать на благо организации, добиваться поставленных целей и качественно выполнять свои обязанности. Мотивация менеджера по продажам может быть материальной и нематериальной.
Каждый способ независимо от его вида должен отвечать конкретным требованиям и быть: 1. Своевременным 2. Объективным 3. Ценным 4. Адекватным 5. Справедливым 6. Прозрачным Хороший вариант для создания прозрачности мотивации – сделать стенд, на котором каждый день будет обновляться информация о достижениях сотрудников и размере заработанных средств каждого на сегодня. Этот прием заставляет усердно трудиться тех, кто впереди, и мотивирует не отставать от лидеров более слабых продажников. Мотивирующая стратегия должна соответствовать компании и учитывать интересы человека. Идеально, когда за ценный вклад в компанию, сотрудник, увлекающийся туризмом, получает в качестве награды за работу путевку, а не чашку или очередной блокнот. Не менее важен факт того, что компания применяет оба вида мотивации – только тогда система будет работать без сбоев и давать хорошие результаты.
Подтолкнем «рублем»: материальная мотивация
Этот вид мотивации является приоритетным в современных компаниях и представляет собой финансовые вознаграждения в любых проявлениях: премии, бонусы, компенсации, прямой процент от продаж, льготное обучение, туристические путевки, а также социальные гарантии и пакеты. К материальной мотивации относятся и отрицательные меры, такие как штрафы за рабочие нарушения, невыполнение планов, разжигание конфликтов между работниками. Материальная мотивация работает в любом коллективе: сотрудники становятся дисциплинированными, чувствуют ценность своего вклада в компанию, стараются лучше работать и показывать хорошие результаты. Для безупречного функционирования системы в долгосрочной перспективе требуется регулярное ее совершенствование, изменение и дополнение.
«В формировании доходной части одним из самых важных является отдел продаж, руководители которого должны мотивировать своих подчиненных, в том числе и материально. Таковы правила бизнеса» Р. Лукич
Примеры материальной мотивации
Способ 1. Будь впереди, зарабатывай больше!
В компании вводится аксиома: кто выполняет (перевыполняет) план, получает в 2-3 раза больше, чем тот, кому это не удалось. Значительная разница между привычным окладом и премиальным в случае выполнения условий станет решающим рычагом мотивации каждого сотрудника.
Конечно, размер премиального оклада не может быть слишком большим, не то сотрудник-звезда задумается о собственном бизнесе и построении схемы мотивации в своей компании. Способ 2. Умеешь продавать? Платим сразу! Суть метода заключается в выплате «быстрых денег» менеджеру за достижение плана, например, в конце каждой недели.
Выплаты также можно ввести за продажу дорогостоящих товаров, чтобы преодолеть боязнь менеджеров перед большим чеком. Соревнование в виде «Кто первым продаст холодильник, тот получит зарплату к концу недели» окажется очень мотивирующим, ведь не нужно ждать даты зарплаты: деньги можно получить уже завтра.
Способ 3. «Естественный отбор» Чтобы запустить «естественный отбор», компания действует по следующему принципу: тот, кто выполняет план продаж, зарабатывает больше рыночного уровня, а тот, кому план не под силу, получает зарплату меньше рыночного уровня. Преимущество этого способа мотивации в стабильной ротации штата сотрудников и формировании команды из сильных продажников. Мотивация эффективна, когда основной костяк коллектива складывается из хороших работников, выполняющих план, и нескольких продавцов-звезд, которые показывают самые высокие результаты. Слабые же сотрудники «отсеиваются» естественным путем, не выдерживая нагрузки.
Крупнейшие компании Whole Food Market и Nordstrom в качестве мотивационного инструмента используют не только проценты с продаж, но и предоставляют своим сотрудникам пакеты акций, масштаб действий которых расширяется параллельно росту работника по карьерной лестнице. К преимуществам материальной мотивации можно отнести универсальность и эффективность. К минусам системы некоторые эксперты относят возможность появления обратного эффекта от фиксированных бонусов, а также немалые финансовые затраты. Однако недостатков у грамотно внедренной системы быть не должно.
«Не помню случаев, когда сверхвысокие доходы менеджера по продажам разорили компанию. А вот случаев, когда «экономия» на мотивации работников приводит к отрицательной селекции, плохим результатам отделов продаж и уходу компании с рынка, много» Р. Лукич
Всего несколько простых шагов, и материальная мотивация отдела продаж будет работать и приносить результаты. Как ее правильно выстроить? Об этом можно узнать на авторском курсе Радмило Лукича «Построение и настройка отдела продаж»
«Доска почета»: нематериальная мотивация
Нематериальная мотивация используется в случае, если компания устанавливает цель «вдохновить» сотрудников на эффективную работу без использования финансовых средств. Рассмотрим эффективные нематериальные методы.
Метод 1. Наставничество Сотрудник, работающий рука об руку со старшим другом, наставником, чувствует поддержку, заботу со стороны компании и стремится показать хорошие результаты работы. Наставничество дает и обратный результат: если работнику поручают подтянуть более слабого коллегу, он понимает свою значимость для компании и начинает работать еще лучше, чтобы соответствовать присвоенному статусу наставника.
Метод 2. Соревнования Даже стабильно высокий уровень зарплат в компании не гарантирует стойкую мотивацию работников. Выполняя одну и ту же работу на протяжении длительного времени, сотрудник все же начинает работать с меньшим упором. Отличный вариант нематериальной мотивации — проведение соревнований по продажам с временными рамками и финальным призом (например, самое удобное кресло в компании). Для лучшего эффекта создается мотивационная доска, отображающая результаты, а конкурентная атмосфера поддерживается на ежедневных планерках.
Преимущество нематериальной мотивации – отсутствие затрат со стороны организации в получении сплоченного и эффективного коллектива. Однако к каждому работнику придется подобрать «ключ», разбирая личностные мотивы его успешной работы и инструменты для самомотивации.
Также следует учесть, что не все нематериальные методы являются универсальными: то, что идеально подойдет для одной организации, может отрицательно повлиять на работу другой. Придется искать индивидуальную схему формирования мотивационной системы.
Например, все знают, что в качестве нематериальной мотивации своих сотрудников компания Google выбрала предоставление им современных офисов: удобных, стильных и просторных, с бесплатным массажем, деликатесами, площадками для игры в бильярд, футбол или баскетбол в рамках офиса. Все просто: устраивайся, где тебе удобно, и генерируй идеи. Компания EpiFinder следит за питанием и физическими нагрузками своих сотрудников. При анализе эффективности отдельного работника и выявлении низких показателей, руководство узнает у него причины и предоставляет возможность сходить в ресторан или отдохнуть.
«Мотивированные сотрудники делают гораздо больше того, что требуют от них должностные инструкции. А это значит, что вы получаете гораздо больший результат за те же деньги» Бен Брукс, генеральный директор компании PILOT
Эффективная система мотивации менеджера по продажам – не роскошь, а необходимость современной компании, причем с внедрением материальной и нематериальной сторон. Правильно организованная программа мотивации позволяет стать каждому работнику более организованным, целеустремленным и делает офисное пространством тем местом, куда всегда хочется возвращаться.
«Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе менеджера по продажам. Другие два фактора, не менее важные, – это обученность персонала и условия работы, созданные компанией. Одним словом, кроме того, чтобы хотеть, необходимо также уметь и иметь возможность эффективно работать. Если бы мотивация решала все, я бы давно уже стал чемпионом Уимблдона» Р. Лукич
Источник: premiummanagement.com