Торговый представитель, или коммивояжер – это доверенное лицо компании дистрибьютора, человек, который осуществляет продажу товара торговым точкам. Многих молодых людей и девушек привлекает эта профессия — обещают хорошую зарплату, берут без опыта работы. Так ли просто дается этот хлеб? О своей работе журналу IQR рассказал Вячеслав, который долгое время работал торговым представителем у дистрибьютора продуктов питания.
Как устроиться торговым представителем без опыта работы
Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность , коммуникабельность, харизматичность , стрессоустойчивость , выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся.
Собеседование на вакансию торгового представителя
Торговый представитель? Как? — Легко!
Резюме торгового представителя должно включать пройденные тренинги по продажам, описание предыдущих мест работы, что делали, как соприкасались с продажами. Поиск работодателем ведется по базе резюме Составляем идеальное резюме: основные правила и ошибки не только по словам “торговый представитель”, но и по фразам “менеджер по продажам”, “продажник”, “торговый агент”, “коммивояжер”. В первую очередь, конечно, ищут людей с опытом продаж. Однако именно в этой сфере рады новым талантам без опыта работы.
Вы должны понимать, что изначально, когда работодатель рассматривает ваше резюме, естественно, преимущество будет у кандидатов с высшим оконченным образованием и с опытом работы на данной должности. Но есть большое “но” — эту работу дают энергичным молодым людям, которые способны убедить своего работодателя в том, что именно они достойны этого места .
Как это сделать? Все предельно просто, будьте настойчивы, докажите своему будущему начальнику, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен. Основное качество торгового представителя – это способность убедить и доказать свою правоту, дальше – дело за малым. На собеседовании Как успешно пройти собеседование и устроится на работу будьте сосредоточены и в тоже время раскованы, беседа должна сложиться непринужденная, так работодатель поймет, что вы располагаете к себе людей и возьмет на работу.
От редакции. Как обычно проходит собеседование
Вячеслав описывает свой личный опыт. В крупных городах, в частности, в Москве, часто собеседования групповые. Менеджер по подбору персонала приглашает всех подряд (в основном молодых, без четкой специализации в резюме, но с амбициями на хорошую зарплату), проводит предварительное интервью. На интервью, как правило, говорится, что оклад очень маленький (или его Wowсе нет), зато “лучшие зарабатывают больше 100 тысяч рублей в месяц”. Если вас устраивает схема оплаты труда торгового агента, построенная только на процентах, то вас приглашают на короткое обучение.
На обучении опытный сотрудник презентует товар группе кандидатов, нахваливая его качества (весьма профессионально и интересно), отвечает на вопросы по товару (товары ведь не всегда продовольственные, часто задача состоит в том, чтобы выгодно преподнести техническое устройство или даже программный софт). Далее, вы будете сами повторять то же самое потенциальным клиентам. Кандидат может в любой момент встать и уйти, поняв, что это ему не подходит. Нужны изначальные коммуникативные навыки, без них – никуда.
Но очевидный плюс в том, что на вакансии торгового представителя действительно берут практически всех желающих без опыта работы и можно многому научиться. Это обусловлено тем, что затраты компании на отдельно взятого сотрудника минимальные — только оклад и компенсация транспортных расходов. Основные затраты идут на обучение и тренинги, поэтому чем больше людей набрать — тем ниже удельные затраты компании на одного новичка. Подобная схема набора новичков реализована и в профессии риелтора. Это была наша ремарка, далее продолжает свой рассказ Вячеслав.
Программа обучения торговых представителей
Процесс работы торгового агента подразумевает постоянное перемещение между торговыми точками. У каждого торгового представителя есть расписанный на неделю маршрут посещения торговых точек. Его определяет либо сам ТП, либо супервайзер, который дает уже готовый маршрут, оставшийся от предыдущего сотрудника. При составлении маршрута на неделю, торговый представитель оценивает, какие торговые точки нуждаются в более частом посещении, а каким достаточно одного визита за неделю.
Работая первую неделю на данной должности, изучаешь стандарты компании:
- проводится полевое обучение в торговой точке;
- изучаешь основы мерчандайзинга;
- доводишь до автоматизма организационные моменты, такие как порядок обмена товара, сбор задолженностей, заполнение отчетов по торговым точкам;
- получаешь теоретический материал, необходимый для презентации и наилучшей выкладки брендов компании.
После обучения процесс посещения торговой точки проходит по шагам визита, всего их 8, о каждом из них можно узнать в интернете, я не буду подробно расписывать. Вот список:
- подготовка к визиту;
- оценка торговой точки;
- приветствие;
- проверка товарных запасов;
- презентация;
- мерчандайзинг;
- заполнение отчетности;
- анализ посещения.
Совет : самая распространенная ошибка начинающих торговых агентов — невыполнение шагов визита, отсюда появляются первые неудачи, провалы, и как результат — нежелание работать. Старайтесь в кратчайшие сроки изучить технику шагов визита в торговую точку. Важно! Запомните! Это не пустая болтовня! Грамотное построение визита гарантирует практически 100% успех.
Чем скорее освоится данная техника, тем быстрее будет происходить рост по карьерной лестнице.
В довершение к вышесказанному: не забывайте импровизировать, то есть продумывать различные уловки в общении с заказчиками, найдите подход к человеку, расположите к себе, после этого в любой торговой точке вам будут рады.
Рабочий день и должностные обязанности торгового представителя
Рабочий день начинается примерно в 9 утра. Прибыв по маршруту в первую торговую точку, проверяешь наличие основного пакета документов, а также пост материалов для проведения презентаций. Перед визитом синхронизируешь программу заказов, затем идешь в торговую точку.
Обязательно выполняешь все шаги визита, указанные ранее, проверяешь наличие или отсутствие долгов у клиента, заполняешь заказ. В среднем посещение одной точки занимает 15-20 минут. Это время меняется в зависимости от умения продавать и от твоей «лояльности» в торговой точке. Если все выполнено — продолжаешь маршрут.
Что значит «лояльность» в торговой точке , спросите вы? Говоря простым языком, это насколько вас ценят, уважают и «побаиваются» в торговой точке. Все приоритеты расставляются в процессе работы, и для каждого нового торгового представителя есть своя ниша.
Плюсы и минусы работы коммивояжером
Плюсы:
Обед и личное время в процессе работы торговый представитель определяет себе сам. Вы сами вольны построить свой день максимально удобно.
Минусы:
Отсюда вытекает ненормированный рабочий день. Первое время возвращение с работы домой будет затягиваться на 2-3 часа. Обязательно нужен автомобиль, без него – никуда. Износ и поломки оплачиваются из вашего кармана, работодатель компенсирует только расходы на топливо в ограниченных объемах.
Клиенты попадаются очень вредные, несносные. Подробнее описывать не буду, т.к. каждый выполняет поставленные задачи по-своему.
В чем заключается работа торгового представителя
Цели и задачи на вверенной территории
Каждому торговому представителю ежемесячно устанавливается план продаж, от его выполнения зависит заработная плата. План продаж указывает, сколько и каких брендов компании необходимо продать. Помимо общей задачи на месяц, существуют так называемые дополнительные мотивации, за выполнение которых начисляются бонусы, увеличивающие заработную плату.
В начале месяца супервайзер объявляет о новых дополнительных мотивациях и продолжает или закрывает старые. В течение месяца торговый представитель может отслеживать свои результаты продаж, примерно предполагая, в какой момент необходимо поднажать, чтобы достичь поставленной цели.
Команда ТП – это сплоченный коллектив, который идет к одной цели . На всю команду выставляется цель на месяц. Выполняя ее, команда также получает дополнительные бонусы.
Задачи для каждого торгового представителя в отдельности и для всей команды в целом определяет супервайзер . После постановки всех целей, ежедневно по приезде в офис проводится собрание, на котором обсуждаются планы и проблемы, мешающие реализации поставленных целей.
Контроль дебиторской задолженности
В обязанности торгового представителя входит контроль над дебиторской задолженностью. Каждый день необходимо отслеживать своих должников, иначе может сложиться неприятная ситуация. Если ты «проворонишь» должника, директор организации закрывает твою отгрузку товара в указанную торговую точку, при этом ты теряешь в продажах. В силу этого фактора начинающий торговый представитель должен ежедневно по приезде в офис печатать список клиентов с задолженностями, а на следующий день в соответствии с маршрутом указывать должникам на образовавшийся долг.
Сколько зарабатывает торговый представитель
Карьерный рост
Начинающему торговому агенту присваивается статус “новичок”, это самый низкий уровень, поэтому бонусы и выполнение плана оцениваются ниже, чем у других, соответственно, заработная плата будет меньше. Для повышения статуса необходимо пройти обучение, сдать экзамен перед руководством в торговой точке. В случае положительного исхода, статус повышается до “любителя”.
В противном случае все остается как есть. Следующая ступень — “профессионал”. На повышение статуса уходит примерно 3-4 месяца, все зависит от вашей сообразительности и желания работать.
Заработная плата
Как уже говорилось, для отдельных статусов существует разное денежное вознаграждение. Новичок при выполнении плана и дополнительных программ в среднем имеет 25-30 тысяч рублей. Любитель — 30-40 тыс. рублей, профессионал — от 40 тыс. рублей, но цифры указаны примерные, все зависит от выполнения поставленных задач и размера денежной мотивации в вашей фирме. Информация по заработной плате актуальна для Нижегородской области (я живу в г. Выкса).
Напутствие новичкам
В завершение нашего разговора, хотелось бы сказать, что каждый торговый представитель ищет подход к людям. Обретете свой баланс — все пройдет безупречно. Работая торговым представителем, я понял одно: необходимо уметь произвести впечатление на собеседника (заказчика), желательно положительное.
Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, проблемы будут, но в меньшем количестве.
Попадаются несносные клиенты, с которыми не просто договориться и прийти к консенсусу. Победив один раз, сможете победить и второй. Из своего опыта могу сказать, что попадаются клиенты, которые хотят тебя психологически сломать, чтобы ты плясал под их дудку, делал только те заказы, которые выгодны им, не предлагал неудобную, более дорогую категорию товара – в ущерб твоей зарплате . Поэтому сразу в любой торговой точке расставляйте приоритеты, чтобы заведующая, директор или обычная продавщица знали, что, делая заказ, они должны учитывать твое мнение.
Спросите, почему клиент должен прислушиваться ? Торговый представитель ведет карту клиента или забивает в программу товарный запас каждого заказчика, в силу этого может отслеживать продажи торговой точки. И уже, основываясь на истории данных, дает консультацию по предварительному заказу.
Особое внимание следует уделить мерчандайзингу , стоит поставить в известность торговые точки, что на твоих полках или в холодильниках должен быть порядок и отсутстWowала чужая продукция.
Не принимайте сказанное за истину в последней инстанции, всегда добивайтесь своего и идите вперед. Торговый представитель – это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место под солнцем. Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор.
Источник: iqreview.ru
Как заработать торговому представителю
Эта статья посвящена теме дополнительного заработка. Большинство торговых представителей задавались вопросом как подработать на основной работе. К сожалению представленные схемы заработка не совсем легальны, и если о них узнает ваш супервайзер будет не очень здорово, но все же я поделюсь своими набросками:
1. Работа по совместительству. В интернете полно объявлений о работе торговым представителем по совместительству: то есть вы так же объезжаете свои точки по заявкам, и параллельно торгуете товаром другой фирмы, особого труда это не составит при более или менее свободном графике работы, а вот дополнительную копеечку принесет.
2. Акции и бонусы. На торговую точку выписывается товар по акции, или бонусы. Вот только большая часть этого товара, а может и вся, все зависит от вашей совести, перекочевывает в машину торгового представителя и благополучно распродается с борта. Тут конечно немного прийдется попыхтеть с документами, так как за бонусы и акции нужно привезти накладные или бланки с подписями и печатями. Дам небольшую подсказку: наборные печати стоят 300-400 рублей.
3. Продукция со скидкой. В большинстве оптовых компаний работникам можно выписать товар со скидкой от оптовой цены, если же нельзя — другой вариант выписать на оптовика. Так выписав наиболее ходовые позиции торговый представитель также может с борта раскидать продукцию по торговым точкам, в некоторых случаях даже организовать доставку до магазинов средствами компании, а разницу в деньгах положить в карман.
4. Подставная фирма или ИП. Этот случай наиболее замороченный но все же имеет право на жизнь. Открываем подставную фирму в своей компании выбиваем на нее максимальную скидку, и через нее прогоняем большую часть товара, после чего отправляем в торговые точки с обычными ценами, разницу также в карман. Но дело рисковое, и рано или поздно в вашей компании возникнут вопросы.
5. Левый товар на борту. Вот на этой стадии у торгового представителя зарождается дух предпринимательства. Покупаешь себе на борт малогабаритный ходовой товар, при недостатке оборотных средств можно залезть в кассу компании: так сказать взять деньги в рассрочку (но не нужно этим злоупотреблять). И ездишь по основной работе, попутно развивая свой мини бизнес
6. Экономия на бензине. Не стану подробно расписывать этот пункт, так как вы и сами не глупые)
7. Просрочка. Когда в компании у какой либо продукции выходит срок годности, ее как правило списывают. Но уж поверьте, большинство магазинов будут только рады прикупить просроченные товары за полцены.
8. Оборудование. Если ваша организация помимо поставок продукции предоставляет торговым точкам какое либо оборудование, например холодильники, то с истечением срока эксплуатации их списывают. Причем зачастую в исправном состоянии. Владельцы магазинов с руками и ногами оторвут у торгового представителя такое оборудование за четверть стоимости, от рыночной (к примеру новый холодильник под пиво и соки в среднем стоит 20-25 тыс. руб., от предложения забрать б/у за 5-6 тыс. руб., мало кто откажется)
9. Честно трудиться на основной работе, самый легальный и «правильный» дополнительный заработок, ведь если вы все усилия будете направлять на достижение поставленных целей.
Я ни в коем случае не пропогандирую данные виды заработка кроме п. 6 и 9, я за правду и честность, однако думаю эта тема будет многим интересна, не у всех торговых представителей достойная зарплата.
Если у вас есть какие либо идеи по поводу дополнительного заработка — делитесь ими в комментариях
Источник: torgpredstavitel.ru
Как рассчитать премию торгового агента?
Зарплата торгового агента, как правило, выплачивается на комиссионной или бонусной (премиальной) основе. В его трудовые обязанности входит продвижение продукции компании на рынке и ее реализация. Соответственно, гонорар торгового агента должен напрямую зависеть от объема продаж: чем больше объем продаж, тем больший доход получит компания и тем выше оплата труда сотрудника.
При заработке на комиссионной основе торговые представители обычно получают комиссионные в соответствии с достигнутыми результатами по тем параметрам, которые находятся под их контролем, зависят от них. Процент комиссии может зависеть от:
- определенного руководителем целевого уровня доходов сбытового персонала;
- прибыльности товара;
- сложности сбыта конкретной продукции;
- типа клиентов, привлеченных или обслуживаемых торговым представителем;
- региона, в котором продается товар.
Процент комиссии может быть постоянным при любом объеме продаж, а может быть скользящим, увеличиваясь по мере роста объемов продаж.
Средняя зарплата торгового представителя рассчитывается по формуле:
оклад + % от оплат покупателей (или выполнения иного показателя).
Премии (бонусы) — это оценка результатов деятельности торгового представителя по плану. Выполнил план или достиг определенных показателей в работе — получай премию. Бонусы могут выплачиваться за профессионализм, выслугу лет. Для торгового работника критериями выплаты бонусов могут быть:
- клиентоориентированность;
- качество работы, отсутствие ошибок;
- перевыполнение планов по объему поставок на определенный процент, например 10 %;
- привлечение новых клиентов;
- инициативность;
- стаж работы в компании и т. п.
На предприятиях, как правило, используются комбинированные системы оплаты труда:
- оклад + комиссионные;
- оклад + премия (бонус);
- оклад + комиссионные и премия (бонус).
При комбинированных системах заработная плата сотрудника состоит из двух частей: фиксированной (оклад, тарифная ставка) и переменной (комиссия или бонус).
Фиксированный оклад — постоянный элемент, зависит от количества времени, в течение которого работает торговый представитель.
Переменная часть зависит от результатов, полученных при выполнении определенного объема работы. У торговых агентов это объем продаж и счета, оплаченные клиентами.
Оклад + комиссионные. В этом случае при определении размера гонорара сотрудникам работодатели должны помнить, что активность сотрудников увеличивается за счет размера комиссионных. Поэтому, как правило, при применении данной системы оплаты труда фиксированная часть оплаты не превышает 15–20 тыс. руб.
Комиссионные напрямую зависят от объема продаж. Чем больше денежных средств от продаж поступит на счета компании (или чем выше фактическая прибыль), тем выше комиссионный процент.
К сведению
Фактическую прибыль для расчета комиссионных удобно считать по оплате, как при применении УСН: денежные средства от продажи, поступившие на расчетный счет компании, минус произведенные фактические расходы.
Оклад + комиссионные — хороший вариант, который позволяет контролировать сотрудников и одновременно поощрять их активность.
Оклад + премия (бонус). Разница по сравнению с предыдущим методом оплаты в том, что постоянная часть превышает переменную часть вознаграждения намного больше, чем в системе «оклад + комиссионные», например оклад составляет 2/3 от среднего дохода сотрудника.
Система «оклад + премия» эффективна в определенных ситуациях, например, если компания заинтересована в привлечении новых клиентов, стимулировании повторных заказов.
Выбор системы оплаты труда зависит от поставленных компанией целей. Так, цели могут быть следующими:
1. Увеличить доходы компании за счет продаж. Как правило, для поощрения применяются комиссионные в процентах от прибыли или объема поступивших денежных средств.
2. Увеличить объем продаж конкретной продукции, например дорогостоящей. В данном случае стоит выплачивать комиссионные по более высоким ставкам по высокодоходным видам продукции или по любым другим товарам, в сбыте которых компания особенно заинтересована.
3. Увеличить доходы компании за счет новых клиентов. Для достижения данной цели сотрудников обычно мотивируют бонусами. Например, за привлечение двух клиентов и поступившей от них оплаты за продукцию, товары, работы, услуги сотруднику выплачивается 5000 руб.
4. Увеличить продажи существующим клиентам. Могут выплачиваться как бонус за увеличение продаж существующим клиентам, так и комиссионные. Бонус может быть увязан с квотой на повторные заказы, комиссионные — выплачиваться по более высоким ставкам за повторные заказы.
Оклад + фиксированный бонус. В крупных торговых компаниях с большим оборотом торговым представителям выплачивают солидный оклад и фиксированный бонус в случае выполнения плана или достижения установленных показателей.
Фиксированная бонусная часть имеет определенный верхний порог, за который она не может подниматься. Обычно такая выплата составляет около трети оклада.
Цель мотивации: торговый представитель должен понимать, что его заработок зависит от его усилий и работоспособности, т. е. работает принцип «тот, кто больше работает, и зарабатывает больше».
Обратите внимание!
Эффективность системы мотивации, особенно если речь идет о торговом персонале, зависит от ряда факторов, например:
- от стратегии продаж компании;
- системы продаж, особенностей управления продажами;
- особенностей бизнес-процессов в компании;
- распределения обязанностей внутри отдела продаж и между отделами компании.
При выборе системы мотивации следует учитывать функциональные обязанности сотрудников отдела. Так, система мотивации компании, торгующей в розницу, будет сильно отличаться от системы мотивации оптовой компании: от менеджеров таких компаний требуется разное трудовое поведение, у них различные задачи и функции, разные критерии эффективности.
Некоторые системы мотивации, которые применяются на практике, представлены в табл. 1.
Приведем примеры платежной шкалы для выплаты бонусов торговым агентам:
1. Премия начисляется за каждый оплаченный покупателем заказ, который превышает 10 тыс. руб., в соответствии с платежной шкалой, представленной в табл. 2.
Таблица 2
Платежная шкала, в основе которой заложены заказы
Сумма счета (заказа), тыс. руб.
Источник: www.profiz.ru