Как заработать на санатории

Компания «Белокуриха-курорт» работает на рынке туризма 7 лет. До 2015 года посетители приходили на сайт из контекстной рекламы в Google AdWords. На рекламу клиент тратил 250 000 рублей и зарабатывал с этих вложений 5,2 млн в год.

Клиент хотел больше продаж. Пришел в «ЛидМашину» на ROI-маркетинг в феврале 2015 года. За два года мы увеличили продажи компании в 3 раза — до 15,5 млн рублей.

Сейчас я расскажу, как нам это удалось.

Погружаемся в воронку продаж

На старте в проекте было много проблем:

• нецелевой трафик из Google AdWords с 47% отказов;
• низкая конверсия сайта — 1,1%;
• плохая работа отдела продаж.

После аналитики сайта мы докручивали каждый этап воронки продаж. Задачи выбирали по матрице идей: прикладывали подорожник туда, где болело сильнее.

Клиенты убегают в ужасе, увидев устрашающую форму заявки? Исправим ее и только потом настроим рекламу.

Санаторно — курортное обеспечение военных по Приказу №333

Привлекли целевой рекламный трафик? Повышаем конверсию сайта.

Конверсия подросла? Пора заняться продажами.

Подробнее о старте проекта и задачах в первые полгода читайте в кейсе об увеличении объема продаж.

Закупаем лидов из контекста по 100 рублей

В контекстной рекламе мы конкурируем как с раскрученным «Букингом», так и с официальными сайтами санаториев. Чтобы держать цену лида в пределах 100 рублей, я не спускаю глаз с контекста:

• меняю ставки с учетом конкуренции и конверсии;
• выделяю из поисковых запросов новые минус-слова;
• обновляю семантическое ядро и создаю новые объявления;
• тестирую кампании на новые аудитории и новые регионы.

А сейчас будет много цифр.

CTR наших кампаний в Google AdWords увеличился аж в 10 раз по сравнению с клиентскими. Страшный показатель отказов 46,98% сократился втрое. Притом стоимость клика за три года выросла всего на рубль: с 5,33 до 6,24 рублей.

Посетители из «Яндекс. Директа» стоят 7,18 рублей. Показатель отказов — 7,99%.

Google AdWords и «Яндекс. Директ» — основные источники лидов. Средняя конверсия в заявку — 4%.

Шлем письма армии поклонников

С октября 2015 года мы заманиваем подписчиков всплывающим виджетом. За год с небольшим собрали 2 200 адресов. А в марте 2016 года добавили на сайт формы подписки, за неполный год база увеличилась на 1 500 человек.

Как получить бесплатную путёвку в санаторий раз в год? Раскрываю свои секреты

Затем мы интегрировали MailChimp с формами обратной связи: клиент оставляет в заявке контактные данные и автоматически подписывается на спецпредложения. Так мы получили еще 1 800 адресов.

Наши 5 500 подписчиков получают рассылку дважды в месяц. С каждой приходит по 10–20 лидов. Конверсия трафика — в среднем 4%, CPL и ROI — как у контекста.

Утраиваем конверсию сайта

На старте проекта конверсия сайта была ничтожно мала — 1,1%. Мы увеличили ее в три с лишним раза — до 3,83%.

Чтобы конвертировать больше посетителей, мы упростили заказ путевки. Клиенты оставляют заявки, как им удобнее: хоть через формы обратной связи, хоть через онлайн-консультант или коллбэк-виджет, хоть почтовым голубем.

На продающих страницах сайта мы рассказали, почему путевки выгоднее покупать у нас. Чтобы привлечь новую аудиторию, предложили подарочные сертификаты, корпоративные туры и трансфер.

Даже недоверчивые клиенты понимают, что мы не фирма-однодневка: на сайте есть образцы документов, реквизиты фирмы, фотографии офиса и отчеты о прибыли.

Акции и специальные предложения в новостях стимулируют клиентов покупать. Поисковые роботы тоже довольны.

Бесим менеджеров

Обвинять во всех грехах отдел продаж — просто. Увеличить прибыль при низкой конверсии продавцов — задача посложнее. Но тоже реальная.

Проект пришел в «ЛидМашину» с неорганизованным отделом продаж и без CRM-системы. Я внедрила amoCRM и принялась с маниакальной дотошностью прослушивать звонки менеджеров и просматривать сделки.

Каждый день я передавала менеджерам кучу замечаний и претензий (не сама, а через директора, хо-хо-хо). Те исправляли ошибки в уже открытых сделках, пытались не проворонить новые и тихонько меня ненавидели.

Нервничали все. Я это Wowремя поняла и отстала от менеджеров. Они продолжили работать с клиентами в привычном темпе и стали вести CRM сами. Jedem das Seine!

Маркетинг + продажи = любовь

После amoCRM мы настроили имейлтрекинг и коллтрекинг, чтобы отслеживать заявки в почте и звонки. Я потирала ладошки в предвкушении: наконец-то буду видеть ROI каждого ключевого запроса!

А потом я сопоставила продажи и отчеты Roistat и пришла в ужас. Разница была в десятки сделок — а это сотни тысяч рублей прибыли!

Все потому, что кое-кто неправильно вел amoCRM (спойлер: не я). Например, менеджер не перевел сделку в успешно завершенную и не указал прибыль, вот Roistat ее и не учел. И как тут оценивать эффективность интернет-маркетинга?

Чтобы хоть как-то оценивать источники трафика, я ориентируюсь на конверсии и цену заявки в Roistat. В контексте учитываю CTR, показатели отказов и глубину просмотров. В рассылках смотрю open rate, click rate и число отписунов.

Цену клиента и окупаемость считаю не по отдельным каналам, а по интернет-маркетингу в целом.

Финансовые результаты работы оцениваю не сразу из-за длинного цикла сделок. Как прошел декабрь, можно судить только к середине февраля. За полтора месяца заявки либо превратились в продажи, либо нет.

…и никакой магии

Клиент с нашей помощью заработал 27,5 млн рублей за два года. Каждый рубль, вложенный в интернет-маркетинг, приносит 6 рублей прибыли.

В проекте мы выполняем довольно очевидные задачи: покупаем целевой трафик, улучшаем сайт, контролируем продавцов и развиваем сам продукт. И эти тривиальные задачи приносят результаты.

[EPSB]Хотите получать с каждого вложенного рубля 6 рублей прибыли? Закажите ROI-маркетинг![/EPSB]

Источник: leadmachine.ru

Как санаторий с помощью SMM стал получать 90 заявок в месяц со средним чеком 100 000 ₽

Сейчас кажется, что инвестировать в SMM не время. Хочется просто выжить, сохранить бизнес и коллектив. Но как раз для этой цели важно не пропадать из инфополя, чтобы в будущем гости вернулись к вам как можно скорее. Даже в мирные времена с помощью SMM можно хорошо выделиться и заработать. А сейчас это еще важнее, потому что в первое время, скорее всего, гостей будет меньше, чем обычно.

И привлекать их надо очень мощно. Делимся партнерским материалом агентства «Лидмашина». Ребята подробно рассказали о том, как санаторий стал привлекать гостей и получать живые брони через соцсети. Ниже — их текст. Надеюсь, вам понравится. 🙂

Кто клиент

Четырехзвездочный санаторий «Машук Аква-Терм». Находится в городе Железноводск в курортной зоне Кавказские Минеральные Воды, принимает гостей с 1996 года. Входит в топ-5 лучших здравниц России, по версии туроператора Level.Travel , лучший семейный санаторий в КМВ, по мнению Ассоциации Туроператоров России .
Бассейн в санатории с панорамным видом на горы

Что было до агентства

В 2018 году санаторий обратился к агентству интернет-маркетинга «Лидмашина». С загрузкой у санатория все было относительно неплохо: в сезон полное заселение, в несезон — оставались свободные места. Но в интернет-маркетинге царил хаос: социальные сети не продавали, не было работы с постоянными гостями, плохо привлекались новые. Работу начали с SMM.
Так выглядел профиль санатория в Instagram на старте На тот момент это была просто страница, на которой что-то лайкают. Стратегии не было, заявки не считали, рекламу не вели. Если такой канал отключить, то это никак не повлияет на интернет-маркетинг санатория.

Что сделали специалисты Лидмашины

Изначально санаторий хотел, чтобы специалисты «подтянули SMM» — рассказывали, что происходит в жизни санатория, информировали о важном, настраивали таргетированную рекламу. У маркетолога внутри санатория не хватало времени, но было желание развивать это важное направление. Нам нужны были конкретные цели. Поэтому мы сформулировали задачу так: сделать SMM полезным и важным, а главное — приносящим брони. Чтобы Instagram начал приносить брони, нам нужно было разработать:

• стратегию контента — кому и о чем рассказываем,
• коммуникационную стратегию — как рассказываем,
• стратегию рекламы — кому и что рекламируем, какие потребности решаем,
• аналитическую стратегию — как все это посчитать и ничего не упустить.Расскажем о каждом пункте подробнее.

Стратегия контента

Первый шаг — определяемся с аудиторией и темами. Для этого мы составили омега-карту персонажей с описанием целевой аудитории, их проблемами и решениями. Всего их получилось 12. Вот пример двух из них:

Карта персонажей помогает понять, что нужно клиентам. А объект сможет подстроиться под их потребности и привлечь гостей именно тем, что они ищут

Чтобы понять, что именно интересно такой аудитории, мы составили карту контента. Вот фрагмент:

Карта контента дает понимание, что интересно разным группам целевой аудитории. Такую карту можно составить в специальных инструментах, например, XMind, MindMaster

Спустя пару месяцев работы мы заметили, что большинство заявок не становятся бронями, потому что «дорого». Задача контента — показать уровень санатория и обосновать стоимость путевки.

Мы отказались от графического оформления и фотографий, которые вызывали сомнения, и выбрали единый фильтр для изображений

Коммуникационная стратегия

В коммуникации стало больше реальных фотографий, и вместо повестWowания в третьем лице ввели персонажа — Юлию. Это реальный человек, руководитель отдела маркетинга санатория. Мы пишем все посты от ее имени, что создает доверительный тон.

Стратегия рекламы

В то время как мы наводили порядок в аккаунте, работала реклама: объявления видела аудитория из карты, трафик вели на сайт. Еще мы собрали списки ретаргетинга из тех, кто посетил сайт, и сделали по ним look-alike аудитории .

Look-alike — таргетинг на похожие аудитории. Это значит, что ваша реклама будет показываться тем людям, которые похожи на уже существующих клиентов по разным характеристикам: социально-демографические особенности, паттерны поведения, географические параметры, категории интересов.

Например, вы таргетируетесь на семьи с детьми в Москве и Московской области. Look-alike аудитория будет подобрана по таким же параметрам, и ее увидят большее число клиентов, чем есть у вас в базе.

Пробовали работать с разной аудиторией:

• базы санатория: ремаркетинг по почтам, номерам телефонов, по подпискам на Instagram;
• look-alike аудитории по базам санатория с сужением по интересам;
• по интересам.

Лучше всего в плане стоимости клика работали аудитории по интересам на Россию и аудитории по интересам из ближайших республик. В городах, из которых просто добраться до санатория. Причина — у них в странах нет подобного уровня санатория, а наш они могли себе позволить финансово и до него несложно добраться.

Холодный трафик из России шел по 0,09$, холодный трафик из-за рубежа по 0,03$.

Ремаркетинг шел по 15-24 цента. Но вел себя на сайте предсказуемо лучше.

Примеры рекламных объявлений, которые мы настроили для санатория

Чтобы отслеживать эффективность рекламы, собирали статистику рекламных объявлений

После переоформления аккаунта начали продвигать публикации: на местную аудиторию и на всероссийскую. Отдельно показывали Москве (показами в Москве можно сильно поднять ставку).

Кроме этого, работали с популярными гостями и показывали их.

Известные личности помогают привлечь дополнительную аудиторию

Аналитическая стратегия

Все наши действия увеличили спрос и количество заявок. Чтобы это посчитать, мы:

• Подключили коллтрекинг. Каждая из социальных сетей получила свой номер телефона. Это дало возможность отслеживать эффективность рекламы.
• Интегрировали с CRM директ, личные сообщения, лид-формы. Настроили в CRM в воронке продаж ремаркетинг в соцсетях для тех, кто уже как-либо взаимодейстWowал с брендом. У гостей был вау-эффект — «Как вы смогли меня найти?»
• Убедили санаторий купить в отдел продаж «дежурный» телефон с WhatsApp, чтобы обрабатывать заявки из соцсетей. Это удобно по двум причинам: гости из зарубежья не тратят деньги на звонки, и некоторым удобнее прочитать сообщение, чем звонить.
• Интегрировались с Roistat.

Статистика по броням с Facebook в Roistat

Результаты

Главный результат — лиды. В среднем по три лида в день. Средняя стоимость лида — 700 рублей при максимально приемлемой стоимости в 2 200 рублей по воронке. Цена заявки через контекстную рекламу в два раза больше.
Это значит, что получилось сделать канал, который работает в примерных числах не хуже контекста.

Статистика по росту соцсетей:

• Instagram: подписчики +50%, охват +1 000%, Wowлеченность +20%;
• Facebook: подписчики +80%, охват +1 500%.

Это был первый кейс агентства «Лидмашина» с санаторием «Машук Аква-Терм». Впереди вас ждут еще два кейса про inbound-маркетинг — продвижение полезным контентом и ROI — оптимизацию расходов на интернет-маркетинг.

Чтобы лучше понимать, как работать с SMM, советую изучить нашу подборку по работе с соцсетями. Ее можно сохранить на компьюер, скачать или распечатать. Подписывайтесь на наш блог, и мы вышлем подборку вам на почту.

Поделиться:

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.

Источник: www.travelline.ru

Бизнес идеи: как открыть санаторий с нуля

Санатории появились в России в эпоху социализма: они практически не имеет аналогов в мире, ведь на отдыхе внимание в основном уделяется самому отдыху, в крайнем случае — косметическим процедурам, но не оздоровлению.

Сейчас в России работает около 1900 здравниц, причем не только в южных регионах, но и в Сибири. Это мощная индустрия с оборотом 119 млрд. рублей в год. Если войти в нее в ближайшее время, то можно надеяться на поддержку со стороны государства и высокие заработки в перспективе. Экологическая ситуация каждый год ухудшается, особенно в мегаполисах.

Много людей из-за больших нагрузок, неправильного питания и образа жизни подвержено различным заболеваниям, в том числе хроническим. Они нуждаются в постоянном лечении. Для них санаторий становится хорошей возможностью не только отдыхать, но и поддерживать свое здоровье.

Как открыть санаторий с нуля: пошаговый бизнес план

Если вы решили открыть собственный санаторий, действуйте по этому плану. Первый шаг. Начните с подбора помещения, которое должно соответстWowать определенным требованиям. Без этого вы не сможете получить медицинскую лицензию для ведения деятельности. Кабинеты врачей и комнаты для проведения процедур должны иметь соответствующую площадь.

Здание можно построить или взять в аренду. Главное, чтобы поблизости не было трасс или промышленных предприятий. Потенциальные клиенты предпочтут санаторий рядом с водоемом, в живописном и удобно расположенном месте, чтобы можно было быстро добраться до ближайшего населенного пункта — например, на электричке. Санаторий выгодно открывать в маленьких курортных городах.

В сезон при хорошей рекламе и сервисе высокого уровня отбоя от клиентов не будет. Так что санаторий в маленьком городе — хорошая идея, но только в том случае, если город уже раскручен как курортная зона. Второй шаг — выбор направления деятельности учреждения.

Ваше заведение может быть широкого профиля, но для начала лучше остановиться на конкретных заболеваниях, например, сердечно-сосудистых или легочных. Многое будет зависеть от расположения самого санатория. Третий шаг. Нужно зарегистрировать свою деятельность в ФНС. Это необходимо сделать, чтобы вести бизнес без проблем. Четвертый шаг — закупка оборудования и мебели.

Их нужно приобретать, исходя из профиля заведения и с учетом удобства будущих посетителей. Хорошо, если кроме жилой зоны и лечебных кабинетов в санатории будет кабинет косметолога, бассейн, тренажерный зал, игровая для детей, уютная столовая с разнообразным меню. Пятый шаг — подбор персонала.

В санатории должны работать квалифицированные врачи и медсестры, имеющие соответствующие дипломы медицинские книжки. С каждым сотрудником необходимо заключать трудовой договор. Шестой шаг — лицензия. Все предыдущие шаги имеют большое значение для получения лицензии. Она необходима, поскольку без нее об открытии санатория не может быть и речи.

Выдачей такого документа занимается Федеральная служба надзора в сфере здравоохранения и социального развития. Уплатив госпошлину 6000 рублей и оформив соответствующие документы, лицензию вы получите через 45 дней. Седьмой шаг — реклама. Пока вы будете ждать получения лицензии, начните рекламную кампанию.

Рекламу можно размещать в СМИ, на отраслевых выставках, в социальных сетях. Размещать посты лучше со ссылкой на свой сайт, где необходимо выложить как можно больше информации для посетителей. Предварительно лучше придумать пакеты для разных категорий клиентов: пар без детей, семей с детьми; пожилых людей.

Финансовый план санатория

Сколько денег нужно для открытия санатория, зависит от того, на сколько мест вы решили открыть санаторий, какого профиля и в каком месте. В южных регионах и Подмосковье потребуется большая сумма, в других районах меньшая. Мы рассмотрим среднюю стоимость проекта. Она составит приблизительно 40 000 000 рублей.

Сюда войдут средства, которые нужны аренду помещения, закупку оборудования, спецтехники и мебели, зарплату персоналу и непредвиденные расходы. Сумма довольно большая. Но, если привлечь инвесторов, то доля собственного капитала может составить небольшой процент от общей суммы.

Инвестировать в санаторий могут предприятия, которые заинтересованы в оздоровлении своих работников: после они смогут направлять их в ваш санаторий по договорным ценам. Что касается окупаемости, то она напрямую зависит от заполненности. Рентабельность такого рода заведений в среднем составляет 10-20%. Если предположить, что путевка на человека в сутки будет 1300-1500 рублей, то при средней загруженности можно окупить проект уже в течение 18-24 месяцев.

Маркетинговый план: как привлечь в санаторий клиентов

1. Организовать отдел продаж. Настоящие специалисты способны создать надежную платформу для дальнейшего продвижения продукта и постоянно увеличивать продажи.
2. Закладывать в бюджет учреждения определенную сумму на рекламу Без нее санаторий не только трудно «раскрутить», но и сложно привлечет посетителей в сезон. Даже 2 −3% от объема реализации могут повысить продажи на 25-30%. Лучше всего проводить рекламные кампании, а не расходовать средства на сомнительные проекты.
3. Проводить онлайн-консультации специалистов. Если у санатория не один профиль, а несколько, с потенциальными клиентами должно работать несколько специалистов.
4. Сделать специальное предложение на осеннее-зимний период. Начинайте работать с теми клиентами, которые у вас отдыхают. Делайте скидки, распространяйте печатную продукцию, объясняющую необходимость лечения в межсезонье.
5. Организовать акции: например, «приведи друга», «новая услуга в подарок» и т.п.
6. Сделать скидки для пожилых людей или других категорий отдыхающих.
7. Привлекать к сотрудничеству туристические компании, тем более, что в последнее время начали появляться фирмы, занимающиеся туризмом с медицинским уклоном.

Не экономьте на маркетинге: без него санаторий может оказаться убыточным.

Регистрация и оформление: какие документы нужны для открытия санатория

1. устав ООО — 2 экз.;
2. протокол собрания учредителей;
3. заявление (форма № Р11001);

С выбором кода ОКВЭД никаких проблем не будет. Основной код 86.90.4. Деятельность санаторно-курортных организаций. Если в санатории будут предложены другие виды услуг, потребуется указать дополнительные коды ОКВЭД.

Что касается налогообложения, здесь действует довольно сложная система. В основном услуги, оказываемые в санатории, не облагаются НДС. К ним относятся медицинские, профилактические и амбулаторные услуги (ст. 149 НК РФ). Но в некоторых случаях и за некоторые услуги налог все-таки взимается.

Поэтому предварительно нужно хорошо изучить налоговый кодекс и узнать, какая деятельность в регионе попадает под ЕНВД — Единый налог на вмененный доход.

1. договор аренды помещения (или собственности);
2. план помещения;
3. устав заведения и учредительный договор;
4. свидетельство о регистрации;
5. свидетельство из ФНС;
6. выписка и информационное письмо из ЕГРП;
7. копия приказа о назначении руководителя.

Также потребуется документация на оборудование: паспорта, инструкции, гарантийные талоны и т. п.

Оборудование для санатория

1. номера;
2. лечебный центр;
3. столовую или кафе;
4. бассейн или сауну;
5. ресепшен.

Особое внимание стоит обратить на лечебный центр, поскольку в санаторий люди приезжают не только отдыхать, но и поправлять здоровье. Качественное оборудование — еще одна возможность для привлечения клиентов. Хорошо, если в перечень услуг будут входить подводный душ, различные ванны, релаксирующий массаж, косметология.

Кроме того, нужно оборудовать территорию:сделать дорожки, площадки, установить скамейки и т.п. Если место достаточно живописное, то на благоустройство потребуется меньшая сумма. В любом случае, клиенты оценят красивые клумбы, беседки и ухоженные дорожки.

Персонал для санатория

Подбирая персонал, важно знать, что стаж медицинских работников должен быть не менее пяти лет. Это обязательное условие, которым нельзя пренебрегать.

1. директор:
2. главный бухгалтер и сотрудники бухгалтерии;
3. заместитель директора;
4. врачи и медсестры;
5. горничные;
6. администраторы;
7. повара и официанты;
8. садовники, дворники и сотрудники других рабочих специальностей.

Количество сотрудников зависит от размеров санатория и предполагаемого количества отдыхающих. Возможно, летом в штат придется нанимать дополнительный временный персонал.

Санатории на минеральных источниках

Здесь основной упор для привлечения клиентов следует делать, исходя их того, что во всех учреждениях города минеральная вода или лечебная грязь одинаковые, зато ваше заведение может предложить комплекс услуг со скидкой. Или тех, которых нет в других санаториях. Так в санаториях Кисловодска высшего и среднего класса есть тренажерные залы, СПА, оснащение современным медицинским оборудованием, пишет источник https://sanatorii-kislovodska.com/.

Санатории в Подмосковье

Подобные тенденции наблюдаются в санаториях Подмосковья, многие из которых специализируются на лечении легочных заболеваний, опорно-двигательного аппарата, сердечно- сосудистых заболеваний. Главные фишки здесь — чистый воздух, наличие новейшего оборудования. Жители Москвы, уставшие от загазованной столицы, приезжают не только подлечиться, но и насладиться природой и тишиной. Санатории эконом-класса в межсезонье занимаются организацией свадеб, юбилеев и других торжеств.

С кем выгоднее работать: частный клиент или корпорации?

Если раньше санаториям было выгодно работать с Фондом социального страхования и медицинского страхования, то сейчас частники стараются привлекать именно физических лиц. Корпорации стали требовать слишком большие скидки, да многим и невыгодно отправлять своих сотрудником в санатории. Поэтому, в первую очередь доход приносят люди, которые платят из собственного кармана. Взамен они должны получить высокопрофессиональное лечение и отличный сервис. Это основная задача, которую нужно решить, если вы хотите открыть санаторий.

Источник: spark.ru