Как заработать на озоне или Вайлдберриз

Ozon vs Wildberries: где выгоднее продавать товары

Доля маркетплейсов в российском e-commerce стремительно растёт с каждым годом. Многие продавцы отказываются от продвижения собственных интернет-магазинов в пользу сотрудничества с посредниками. Благодаря этому прибыль маркетплейсов увеличивается практически каждый квартал.

В новой статье разберёмся с тем, где выгоднее работать: на Ozon или Wildberries. Поговорим о пороге входа для продавцов, уровне конкуренции, рекламных инструментах и других особенностях.

Статистика эффективности маркетплейсов

В 2022 году предпринимателям стоит основательно подумать, прежде чем открывать интернет-магазин. Если бюджет на продвижение минимальный, лучше рассмотреть возможность выхода на маркетплейсы. Конкуренция на этих площадках довольно высокая, но грамотная стратегия поможет быстрее окупить затраты.

Запуск торговой площадки — трудоёмкая и дорогостоящая задача, которая по силам далеко не всем онлайн-бизнесменам. Поэтому количество последователей маркетплейсов постоянно увеличивается. Для работы через посредника практически не надо тратить деньги.

Бизнес на ВАЙЛДБЕРРИЗ без вложений. Пошаговая инструкция. Бизнес на Озон

Достаточно закупить товары, оформить каталог для быстрого импорта, подготовить фотографии и проанализировать объём предложений. Если продавец располагает продуктами, которые сложно найти в открытом доступе, у него будет преимущество и сотрудничество с маркетплейсом поможет быстро зафиксировать прибыль.

Одно из главных преимуществ маркетплейсов — постоянный и стабильный рост. По данным исследований, в 2020 году Wildberries снова занял первое место. В 2020 году оборот площадки увеличился на 96% и составил 413,2 млрд рублей. При этом средний чек достаточно низкий — 1 350 рублей.

Ozon в прошлом году рос ещё быстрее. Динамика составила 144%, а оборот поднялся до 197 млрд рублей. Средний чек — 2 670 рублей. Площадка пока не дотягивает до лидера ниши, но растёт быстрыми темпами и через несколько лет может подойти к Wildberries вплотную.

Продажи с кэшбэком для магазина — это постоянный приток заказов. Мы получаем свою комиссию только за завершенные покупки. Клики, переходы, фейковые и возвращенные заказы магазином не оплачиваются. Большую часть комиссии мы возвращаем привлеченным покупателям в виде кэшбэка. За счет этого повышается их лояльность и возвращаемость.

Пока по количеству заказов Wildberries опережает всех конкурентов. В декабре 2020 года число заказов за сутки составило 1,5 млн. Для сравнения, в 2019 году показатели были в 2 раза ниже. Инфраструктура маркетплейса выстроена настолько качественно, что даже 1,5 млн заказов в сутки обрабатываются без проблем.

Главная особенность Wildberries в том, что клиенты активно пользуются точками выдачи. 93% заказов пользователи забирают самостоятельно, а доля посылок, доставленных курьерскими службами, очень маленькая.

Чтобы справляться с огромным потоком заказов, лидер ниши e-commerce активно развивает внутреннюю инфраструктуру. За прошлый год количество точек выдачи выросло до 91 000. 50% годового оборота приносит fashion-сегмент, который в 2020 году сбавил обороты, но показал уверенный рост.

Почему ты не сможешь заработать на маркетплейсах? (Wildberries, Ozon, Amazon)

Количество продавцов Wildberries растёт с огромной скоростью. Многие представители e-commerce отмечают, что 2020 год стал трудным испытанием для бизнеса, но крупные ритейлеры уделяли много вниманию упрощению процессов на своих площадках. Благодаря тому, что Wildberries сделал процедуру регистрации более лёгкой, теперь на платформе более 90 000 продавцов.

Кроме Российской Федерации «Вайлдберриз» представлен и на других рынках. В частности, в Беларуси, Казахстане, Польше, Словакии, Германии, Израиле. В каталоге площадки более 5 млн наименований, и это число увеличивается с каждым днём.

По данным исследований, Ozon тоже показывает стабильный рост, но пока цифры не такие большие, чтобы можно было сказать о том, что площадка приблизилась к лидеру ниши. По итогам 2020 года ритейлер впервые вышел на прибыль.

Оборот вырос на 140%, но пока даже этих цифр мало, чтобы говорить о безубыточности на ближайшие несколько лет. В четвёртом квартале 2020 года доля маркетплейса на российском рынке сильно увеличилась и Ozon укрепил свои позиции.

Показатель «Общий объём оборота товаров» вырос до 75,8 млрд рублей

Количество обработанных заказов приблизилось к отметке в 74 млн, при этом количество оформленных посылок и частота заказов постоянно увеличивались. Даже во время карантинных ограничений клиенты продолжали покупать товары и спрос не падал.

По последним данным, в ассортименте площадки около 9 млн товаров. 90% от этого количества принадлежит сторонним продавцам, а остальными 10% управляет сам маркетплейс. Количество продавцов пока относительно небольшое по сравнению с Wildberries — 18 000.

Цифры позволяют с уверенностью сказать, что обе площадки являются лидерами ниши и в ближайшем будущем их показатели будут увеличиться. Жители России всё больше привыкают к маркетплейсам и огромному ассортименту, который они дают.

Порог входа для продавцов

Процесс подключения в качестве продавца практически одинаковый во всех маркетплейсах. Все начинается с заполнения стандартной формы и подписания соглашения в электронном виде. Требования могут отличаться в зависимости от особенностей площадки, но все крупные ритейлеры заинтересованы в том, чтобы подключить как можно больше партнёров.

Для начала работы на Wildberries необходимо зарегистрироваться в личном кабинете, ознакомиться с офертой и подписать её в электронном виде. Дальше заявку обрабатывает менеджер и надо дождаться ответа.

Продавец заранее не видит условия сотрудничества, но это не мешает платформе электронной коммерции расти быстрее, чем остальные конкуренты. Узнать размер комиссий и другие условия работы можно будет ещё до того, как менеджер Wildberries выйдет на связь, таблица отображается в личном кабинете.

Форма регистрации стандартная — сначала необходимо ввести номер телефона, а затем поделиться персональными данными. Если у продавца есть юридическое лицо, достаточно ввести ИНН, а остальную информацию система автоматически возьмёт из государственного реестра.

Если анкета будет одобрена, можно приступать к следующему шагу — импорту товаров. Большие каталоги нет смысла загружать вручную, лучше воспользоваться инструментами автоматизации. Но перед этим стоит убедиться, что файл адаптирован под требования системы.

Wildberries в числе первых добавил возможность сотрудничества с самозанятыми. Пока другие маркетплейсы обходили предпринимателей на НПД стороной, лидер ниши уже давно с ними работал. И это позволило торговой площадке повысить темп роста новых продавцов.

На Ozon процедура регистрации в качества продавца тоже простая. Особых требований к селлерам ритейлер не предъявляет. Понадобится заполнить анкету с персональными данными и отправить заявку на участие.

После обработки данных доступ к основным инструментам будет разблокирован и можно будет начать продажи. Если есть уверенность в том, что заявку одобрят, можно заниматься подготовкой каталога для импорта.

В сентябре 2021 года Ozon анонсировал начало сотрудничества с самозанятыми. Wildberries работает с предпринимателями на НПД уже какое-то время, а вслед за ним такую возможность предоставил «Aliexpress Россия». Теперь и «Озон» присоединился к небольшому числу продвинутых маркетплейсов.

Для сотрудничества с Ozon и Wildberries нужен практически одинаковый пакет документов, поэтому можно подать заявки на две площадки сразу. Для работы понадобятся сертификаты качества на товары или юридические соглашения, которые разрешают продавать продукты с зарегистрированной торговой маркой.

Для юридических лиц пакет документов больше, но в него входят стандартные файлы вроде свидетельства о регистрации, устава компании и решения о назначении генерального директора.

Количество продавцов на двух маркетплейсах стремительно увеличивается, но Wildberries иногда отклоняет заявку на подключение к платформе. Дело в том, что количество предложений от продавцов очень высокое и если новый партнёр не может предложить выгодные условия, сотрудничать с ним нет смысла.

Процесс загрузки товаров в Ozon и Wildberries не сильно отличается. Благодаря инструментам автоматизации можно сократить время на выполнение операции и быстрее получить результат. А если заявку одобрят за несколько дней, можно будет сразу начать продавать.

Если каталог товаров продавца есть в системе «МойСклад», перенос данных можно выполнить очень быстро благодаря синхронизации между двумя системами. Поэтому если у продавца есть все необходимые для регистрации документы, он сможет быстро начать сотрудничество с одной или двумя площадками.

Wildberries предлагает селлерам несколько моделей работы, которые отличаются условиями и подходом к обработке заказов. Раньше торговая площадка всегда отгружала посылки клиентам со своего склада и не доверяла задачу продавцам. С декабря 2020 года на маркетплейсе появилась модель FBS.

«Вайлдберриз» создал такие условия, чтобы продавцы тратили как можно меньше времени на отгрузку заказов. Если они успеют отправить товар в течение 36 часов с момента оформления заказа, комиссия будет низкой. Чем больше времени уходит на подготовку отгрузки, тем выше комиссия.

Ozon в плане моделей работы более интересен для продавцов. Они могут выбрать любую из трех доступных моделей работы: FBS, FBO, RFBS. Для самозанятых доступны только схемы, при которых селлер полностью отвечает за доставку.

«Озон» запустил возможность создания витрины относительно недавно, но можно выбрать модель работы RFBS и доставлять заказы через любого посредника по логистике. Благодаря такому подходы продавцы получают возможность снять с себя почти все рутинные задачи.

Уровень конкуренции между селлерами

На всех популярных маркетплейсах очень высокая конкуренция между продавцами. А когда речь заходит о двух лидерах ниши российского e-commerce, порог входа повышается ещё больше.

Продавцы, которые активно работают с Wildberries, отмечают, что секрет успешного сотрудничества с площадкой — сумма продаж за определённый промежуток времени. Особенность алгоритмов ранжирования заключается в том, что даже если карточка находится на одном из первых мест в категории, она может вообще не приносить продажи.

Исследователи маркетплейса постоянно говорят о том, что алгоритмы Wildberries рекомендуют клиентам товары, которые пользуются спросом. То есть большинство заказов оформляются не в процессе поиска по категории, а благодаря персональным рекомендациям.

Поэтому нет смысла тратить много времени на оптимизацию карточек товара. Особенно если их несколько тысяч и решить задачу вручную достаточно сложно. Важно найти способ попадать в рекомендации, а это очень непросто.

Самый быстрый путь к большим продажам на Wildberries — резкое снижение цены. Площадка заинтересована в том, чтобы делать клиентам максимально выгодные предложения. Поэтому если есть возможность поставить цену на 10-15% ниже чем у конкурентов, успех обеспечен.

В плане конкуренции Ozon смотрится более выгодно, потому что у продавцов есть много инструментов для повышения охвата своих товаров. И для этого совсем необязательно резко снижать цену и работать в убыток.

Опытные продавцы говорят о том, что Ozon использует практику мировых лидеров в e-commerce. И она доказала свою эффективность ни один раз, поэтому продвигаться на «Озоне» намного проще. Поэтому многие продавцы стараются совместить работу на двух площадках.

Львиная доля успеха при работе с Ozon зависит от качества настройки рекламных кампаний. Именно они помогают генерировать прибыль на первых этапах работы. Чем больше бюджет на рекламную кампанию, тем больше дохода можно получить в перспективе.

Стратегии работы с маркетплейсами разные, но за последнее время многие селлеры отмечают положительные изменения на Ozon, а вот за Wildberries тянется шлейф негатива. И проблемы есть не только у клиентов, которые платят за товар с комиссией. Продавцам тоже приходится несладко из-за огромной конкуренции и минимального влияния на алгоритмы ранжирования.

Эффективность рекламных инструментов

Рекламные инструменты позволяют быстрее получить отдачу от инвестиций. Органических продаж можно ждать очень долго, а вот участие в акциях и реклама позволяют начать успешную работу практически на следующий день после регистрации на площадках.

Акции на «Озоне» запускаются постоянно и это отличный способ начать успешную «карьеру» на одном из самых популярных маркетплейсов в России. Участие в акциях можно назвать обязательным, потому что мероприятия помогают увеличить продажи в несколько раз.

Продавцам «Озона» доступны стандартные рекламные кампании с оплатой за 1 000 показов объявлений. Карточка закрепляется на первых строчках только если предложение селлера было выгоднее, чем у конкурентов. Работа рекламной площадки осуществляется по стандартной модели аукциона.

Можно отдельно рекламировать страницу магазина, если превратить её в витрину. Этот инструмент фактически позволяет сделать свою площадку на базе «Озона». Пользователи будут регулярно видеть предложения бренда и смогут его лучше запомнить.

Недавно Ozon добавил возможность запускать собственные акции. Можно не участвовать в глобальных распродажах и давать клиентами скидки в любое время. Гибкие настройки дают возможность сделать старт максимально быстрым.

В плане продвижения товаров у Wildberries возможности сильно ограничены. Можно запускать рекламные кампании по своему желанию, но участие в акциях обязательно для всех. В прошлом году из-за принудительного участия в специальных событиях разгорелся масштабный скандал.

Продавцы Wildberries могут запустить показ рекламных объявлений или купить место в email-рассылках, но в целом возможности промокампаний небольшие. Поэтому многие продавцы стремятся расширить свое присутствие на несколько маркетплейсов.

Комиссии и нюансы вывода средств

Периодичность вывода средства сильно влияет на эффективность работы магазина. Ozon выводит деньги два раза в месяц, а Wildberries каждый понедельник. Возможно, именно поэтому интерес к торговой площадке не снижается даже после крупных скандалов.

Кассовый разрыв в случае с Ozon будет более ощутимым, потому что в начале месяца надо будет инвестировать большую часть выручки, а следующий платеж будет только через две недели. Это может затормозить процесс активного развития на площадке.

Что касается комиссий, то в последнее время многие маркетплейсы пересмотрели ставки. Они до сих пор привязаны к категориям, но есть четкая тенденция на уменьшение нагрузки на продавцов.

Ozon удерживает от 5% до 25% от стоимости заказа. Wildberries забирает до 15% от цены, но сопутствующие расходы могут сильно увеличить начальную цифру. Особенно если доставкой занимается площадка, а не продавец.

Логистика на Ozon обходится дороже, чем на Wildberries, но всё зависит от выбранной модели работы. Можно переключиться на FBS и доставлять товары самостоятельно. В этом случае затрат будет гораздо меньше, но ответственность за доставку полностью ляжет на продавца.

В целом, условия работы с Wildberries и Ozon примерно одинаковые. Маркетплейсы сотрудничают с самозанятыми и недавно добавили возможность доставлять товары своими силами. Стоимость логистики и комиссии отличаются, поэтому необходимо провести детальные расчеты, чтобы определить более выгодную площадку в зависимости от особенностей работы.

Многие продавцы настаивают на том, что сотрудничать с «Озоном» более выгодно, но это не всегда так. Всё зависит от подхода к работе с заказами и каталога товаров. Не стоит забывать, что количество заказов у Wildberries намного выше, чем у Ozon.

Источник: www.insales.ru

Ozon или Wildberries: где выгоднее торговать? Сравниваем маркетплейсы

В 2020 году рознице пришлось переходить в онлайн в экстремальных условиях. Лучше всего себя показали каналы с самым быстрым стартом — те, которые позволяют продавать в интернете даже без собственного сайта. Речь о маркетплейсах.

5 ведущих российских площадок привлекли за 3 «карантинных» месяца почти 500 миллионов посетителей — а значит, потенциальных покупателей. У каждого маркетплейса свои требования к участникам-мерчантам, схема поставки товара и инструменты продвижения. В этой статье сравним Ozon и Wildberries. Две крупнейшие площадки отличаются комиссией, которую они берут с продавцов.

Разницу видно в нашей таблице. Скачайте и изучите ее.

Наш эксперт — Андрей Колесников, директор компании Topse11er, которая разработала для МоегоСклада интеграцию с Ozon, Wildberries и другими онлайн-площадками.

Интеграция позволяет автоматически передавать на площадки информацию об остатках, выгружать товары, артикулы и параметры, получать в МойСклад заказы, менять статусы, учитывать комиссию, анализировать эффективность торговли на площадках с помощью инструментов МоегоСклада, а еще — торговать на всех этих маркетплейсах сразу. Андрей и сам является поставщиком Ozon и Wildberries — с пятью собственными брендами и оборотом 20 млн рублей в месяц.

Начало работы на маркетплейсе: где быстрее?

Для всех маркетплейсов действует общее требование — при регистрации заполнить данные о компании в личном кабинете и загрузить стандартный набор документов. Следовательно, для этого вам нужен статус индивидуального предпринимателя, компании или самозанятого.

На Ozon можно зарегистрировать личный кабинет за день, модераторы проверят его, и дальше все происходит автоматически. От подачи заявки до первых заказов проходит около 3 недель.

На Wildberries процесс отличается и занимает больше времени: до первых продаж пройдет 3-4 недели.

• Во-первых, для юрлиц Wildberries требует вместе с учредительными документами предоставить прайс-лист на ваши товары. Уже на этом этапе вы можете получить отказ, если ваша продукция не подходит для площадки.
• Во-вторых, схема работы площадки отличается от схемы Ozon: об этом подробно расскажем ниже. Чтобы начать принимать заказы, нужно сначала сделать первую поставку.

На старте есть и другие отличия. Чтобы работать с Ozon, вам необходимо использовать электронный документооборот: без него торговать на площадке вы не сможете. А для Wildberries ЭДО не нужен: раньше такое требование было, но сейчас маркетплейс полностью его отменил — к удивлению для многих.

Статья по теме: Как начать продавать на Wildberries

Электронный документооборот отнимает немало сил и времени: для поставки, допустим, на 100-200 артикулов вам требовалось заполнить длинные таблицы электронного УПД с множество полей, и для каждого артикула указать количество, цену, страну, номер таможенной декларации. Для новичков это сложно, и Wildberries постарался сделать процедуру максимально простой. Сейчас все делается в личном кабинете на портале.

Итог: на Ozon от заявки до первого заказа проходит около 3 недель, на Wildberries — до 4 недель.

Старт сделает проще интеграция МоегоСклада с Ozon и Wildberries: она отправляет в МойСклад заказы из маркетплейсов, учитывает комиссию площадок, синхронизирует остатки и статусы заказов, автоматически формирует отгрузки и входящие платежи, присылает уведомления, чтобы вы не пропустили новый заказ или не забыли вовремя отгрузить товар. А для Ozon — даже печатает этикетки по требованиям площадки! Можно торговать на любом из маркетплейсов или сразу на обоих. Чтобы подключить интеграцию, установите приложение Topse11er в нашем магазине.

Выплаты продавцу: каждую неделю или дважды в месяц?

Чем чаще площадка делает выплаты мерчанту, тем меньше он ощущает кассовый разрыв. На Ozon продавцы получают деньги дважды в месяц: 15 и 25 числа. А на Wildberries — раз в неделю. Таким образом, на WB кассовый разрыв минимален, и это очень удобно, а на Ozon в начале месяца он будет довольно тяжелым.

Склады и логистика

Популярная схема работы на Wildberries — поставка товаров со склада площадки (FBO). Продавцы, которые хотят работать с этим маркетплейсом, отправляют товары на один из его складов. Логистические хабы и склады Wildberries расположены по всей стране.

Формата поставки два: моногруз и микс-груз. Первый — это коробки или паллеты с одним-единственным товаром. Второй — коробки с разными товарами вразброс. Решение о формате вашей поставки принимает сам Wildberries: например, если вы поставляете условную косметику, от вас потребуют поставку моногрузом, если игрушки — может быть микс. На какой склад вы сможете отправить товар — зависит от этого.

Но не только: еще в Wildberries смотрят на процент оборачиваемости поставщика. Он определяет ваши лимиты на поставку: если он ниже определенного порога, некоторые склады будут для вас недоступны. Но в любом случае поставщику из условного Краснодара не нужно везти товары в Москву: он отправит их на краснодарский склад, и уже оттуда они расползутся по всей стране.

«Например, вы поставляете моногрузы. В Wildberries смотрят на вашу оборачиваемость, и процент оказывается ниже лимита. Поэтому вам не разрешают поставку, к примеру, на склад в Подольске: он показывает, что у него нет свободных слотов для поставки. Но вы можете отправить груз на склад в Казань.

При этом вам не понадобится отправлять в Казань машину — можно все сделать через транзитный склад, сразу при оформлении поставки указав, что она пойдет транзитом, например, через Ногинск. В этом случае уже сам маркетплейс транспортирует ее из Ногинска в Казань. Говорят, что товары с казанского склада продаются на большее число регионов, чем с подольского.»

На Wildberries также можно отгружать мелкие поставки в пункты самовывоза. Если объем вашей поставки не больше 1 кубического метра, можно просто привезти его в ПВЗ: сотрудники примут товар по грузовым местам и перенаправят его на склад, где состоится уже поштучная приемка.

Также на Wildberries доступна схема работы fulfillment by sellers (FBS). Согласно ней, продавцы могут отправлять товар на склад только после того, как клиент маркетплейса оформил покупку.

Схема работает для товаров всех категорий, комиссия для поставщиков по ней меньше. Тем самым площадка позволяет расширить ассортимент, позволив поставщикам сэкономить на логистике.

При желании продавцы смогут хранить часть товара в логистических центрах компании, а остальное — у себя.

Итог: И у Ozon, и у Wildberries три схемы работы — в зависимости от того, какой склад вы хотите использовать: ваш собственный, маркетплейса, или оба сразу. В каком случае логистика обойдется дешевле? Разбираемся дальше.

Комиссии маркетплейсов и платное хранение

И на Ozon, и на Wildberries есть фиксированные комиссии: для разных категорий товаров они свои. Но этим платежи селлеров не ограничиваются.

На Wildberries нужно платить за логистику: тарифы учитывают категорию и подкатегорию товара. В зависимости от этих параметров стоимость доставки варьируется от 20 до 100 рублей. Цена возврата — 33 рубля.

А еще есть более коварная опция: платное хранение. Оно автоматически включается для товаров, у которых плохая оборачиваемость. Маркетплейс оценивает скорость продажи товаров в последние 60 дней, и если товар плохо продается — за него включают платное хранение: 50 копеек за артикул в сутки. Эта плата снимается с вас еженедельно отдельной статьей, ее можно отслеживать в отчетах и смотреть, какие артикулы его сгенерировали.

Сейчас всю оборачиваемость считают в целом. Это значит, что у продавца могут быть как ходовые, так и «залежавшиеся» товары, но он не будет за них платить, если общая оборачиваемость не превышает 60 дней.

Ozon тоже работают по модели Wildberries, добавив к ней некоторые доработки в зависимости от схемы работы.

Так, если вы работаете по FBO, то есть торгуете со склада Ozon, логистика одного небольшого товара стоит 38 рублей, а более крупный обойдется дороже, вплоть до 130 рублей. Ozon считает объем товара в литрах, перемножая сумму сторон посылки (это не те же самые литры, что бывают у жидкости в бутылке). Возврат обходится во столько же, сколько и логистика.

Если вы работаете с Ozon по схеме FBS, то есть отправляете товары со своего склада, за одно отправление вы платите от 60 до 350 рублей.

Для крупногабаритных товаров стоимость доставки намного выше: около 650 рублей за единицу при весе от 25 кг.

Платное хранение на Ozon тоже есть: маркетплейс смотрит на оборачиваемость и включает опцию для неликвидных, по своей оценке, товаров.

Возвраты на обоих маркетплейсах удваивают стоимость доставки, и за хранение неликвида на складах площадок тоже придется платить.

Интеграция МоегоСклада с Ozon и Wildberries автоматически рассчитывает комиссию маркетплейсов. Чтобы подключить решение, найдите в нашем магазине приложение Topse11er.

Комиссии за использование маркетплейса

У Ozon и WB есть комиссии за пользование площадкой. В первом случае плата за размещение товара на маркетплейсе зависит от схемы работы, категории и объема товара.

Минимальная сумма комиссии на Ozon не включает стоимость доставки и может превышать цену товара. Например, для одежды и обуви этот показатель составляет 125 рублей, а для электроники и бытовой техники — 200 рублей.

На плату за размещение на Wildberries влияют стоимость товара и количество продаж. Размеры комиссий, которые Ozon и Wildberries получают от продавцов, есть в нашей сводной таблице комиссий маркетплейсов . Там же — данные по Aliexpress, Яндекс Маркету и СберМегаМаркету.

Рейтинг на маркетплейсах. Блокировки и регулирование цен

Если вы работаете по модели FBO, то есть торгуете со склада площадки, вам просто негде завалить показатели. Всю работу делает Ozon, поэтому и рейтинга у вас нет. Но он появляется, когда вы торгуете со своего склада по модели FBS.

На Ozon есть три показателя «качества поставщика». Это основные метрики, по которым маркетплейс постоянно вас оценивает и может заблокировать практически в любой момент.

Первый из них — индекс цен. Ozon принудительно выравнивает цены с другими площадками, мотивируя это тем, что конкурентные цены — это больше заказов, больше продаж, больше прибыли для вас и больше комиссии для маркетплейса. Робот Ozon парсит цены у других продавцов, а затем может потребовать у вас понизить цену. Иногда это требование становится абсурдным.

«Предположим, вы поставляете товар на Ozon по 2000 рублей. А кто-то — такой же товар по такой же цене на Wildberries. WB периодически включает скидки на отдельные категории товаров — „промо“: скидка за счет маркетплейса, которая может достигать 20%. Ozon парсит цены по минимальному значению. Это значит — с максимальной скидкой.

Итак, робот сообщает, что на WB ваш товар стоит 1800 рублей. От вас Ozon в такой ситуации требует снизить цену, иначе вас блокируют. Ситуация крайне неприятная для поставщиков: с Ozon невозможно договориться, и не получится объяснить, что скидка на WB — за счет площадки, а не продавца.»

Этого еще не все. У Ozon есть счетчик превышения цен: раньше коэффициент был 1.15, а сейчас 1.1 (то есть видна тенденция к «закручиванию гаек» с регулированием цен). Он берется по всем вашим товарам в сравнении с такими же на любых других площадках.

Когда значение впервые превышает 1.1, вы получаете 7 дней, чтобы что-то предпринять: понизить цены или скрыть проблемные товары. Показатель пересчитывается уже на следующий день. Но в следующий раз недели у вас уже не будет: при повторном превышении цен вас сразу и без предупреждения заблокируют. Ночью WB может включить акцию на подобные товары, робот Ozon парсит цены — и в результате утром вы просыпаетесь с блокировкой, потому что у вас стало дороже.

Второй показатель качества поставщика на Ozon — процент отмен. Это соотношение отмененных заказов к общему количеству, среднее за неделю. Максимально возможный показатель — 2%. Если вы его превысите — включится счетчик, и в течение 7 дней вы должны привести показатель в норму.

Третий показатель качества — просроченная доставка. Работает по аналогии с предыдущими: вы должны привозить товары на склады Ozon вовремя, иначе за превышение порога опозданий вам дадут неделю, чтобы все исправить, или заблокируют вас. Опозданием считается поставка на следующий день.

Эти три показателя — независимые метрики, по которым Ozon оценивает вас каждый день.

Если на Ozon в рейтинге учитывают цены, скорость доставки и процент отмен, а на Wildberries — только скорость.

Это значит, что на Ozon высокий риск прогореть, если будет много возвратов. Допустим, одежду лучше продавать на Wildberries, так как часто покупатели заказывают несколько размеров, чтобы выбрать один подходящий, а остальные вернуть.

На обоих маркетплейсах кабинет селлера могут заблокировать из-за сильного снижения рейтинга.

Итог: как видно, система рейтингов зависит от того, включены ли вы в обработку заказов и логистику. У Ozon собственная система оценки поставщиков и довольно низкий порог блокировки, причем после первого превышения вас блокируют уже без предупреждения. Важно никогда не упускать из вида цены конкурентов, не допускать отмен и опозданий.

Нарушение правил маркетплейса может стать серьезной проблемой. МойСклад помогает этого избежать.

Наша интеграция с Ozon — приложение Topse11er — передает на площадку всегда актуальные данные об остатках товаров в вашем магазине, а если товар закончился, просто скрывает его карточку. Вам не придется отменять заказы покупателей! А еще у нас есть уведомления, чтобы вы не пропустили новый заказ или не просрочили отгрузку, и решение для мониторинга цен у конкурентов. Это поможет избежать блокировки, а аналитические инструменты МоегоСклада покажут, насколько прибыльна ваша торговля на площадке. Чтобы подключить интеграцию с Ozon, выберите приложение Topse11er в нашем магазине приложений.

Проблемы и сложности Интерфейс, процедуры и личный кабинет

У Wildberries множество мест, в которых легко ошибиться — особенно новичку. Например, нужно сгенерировать штрихкод коробки, затем привязать его к штрихкоду поставки, сопоставить два типа данных в excel, загрузить на портал и дождаться окончания загрузки. И в личном кабинете не все очевидно. На портале есть обучающие курсы, видео, пошаговые инструкции, но сама система довольно сложная.

У Ozon все это реализовано намного проще — все делается в веб-интерфейсе, автоматически, не нужно ничего делать в excel вручную. Но там это компенсируется сложностью ЭДО.

Итак, выбирая между Ozon и Wildberries, нужно в первую очередь смотреть на схему работы: будет вам удобнее торговать со своего склада или со склада маркетплейса. А затем оценить соотношение факторов для ваших товаров: возможные комиссии и затраты на логистику, риск платного хранения, если ваш товар будут плохо покупать. Важнейший критерий для тех, кому выгоднее использовать склад площадки, — рейтинг поставщика на Ozon: он складывается из трех жестких показателей, за превышение которых вас могут заблокировать.

В следующих статьях мы расскажем о том, как правильно выбрать товары для старта на маркетплейсе и как использовать инструменты площадок для продвижения.

• Работа с маркетплейсами: как выбрать площадку и с чего начать продажи
• Бизнес на маркетплейсах: риски для предпринимателей
• Чем отличаются схемы работы на маркетплейсах
• Как заполнять карточки товаров на Wildberries: инструкция с примерами
• Топ 25 сервисов аналитики маркетплейсов

Получите чек-лист по быстрому старту

Ищете новые онлайн-каналы — или только собираетесь продавать в интернете? Зарегистрируйтесь в МоемСкладе и бесплатно получите:

• Чек-лист для розницы — как быстро перевести продажи в онлайн.
• Видеокурс: как начать продавать на маркетплейсах и в соцсетях, запустить доставку и получать прибыль с первого дня.
• Доступ в МойСклад — систему учета и CRM для онлайн-торговли, которая интегрирована с платформами для интернет-магазинов, маркетплейсами, соцсетями.

Источник: www.moysklad.ru

Как продавать товар через Вайлдберриз и Озон: реальный отзыв ИП

В предыдущем обзоре «Как начать продавать на Казань Экспресс: инструкция и реальный отзыв предпринимателя» опытом бизнеса на Казань Экспресс поделилась Екатерина. Наш постоянный покупатель. Сейчас опытом поделится Елена. Другой наш постоянный покупатель. Елена продает товары на Вайлдберриз и Озон.

Вы узнаете, с какими сложностями можно столкнуться, при продаже товара на Вайлдберриз и Озон, какой товар продавать на Вайлдберриз и Озон, что выгодно продавать на Вайлдберриз и Озон, что продавать на Вайлдберриз и Озон новичку. У вас появится возможность завести свой Excel для расчета себестоимости товара. А также бесплатные видео инструкции и консультации от Елены.

Пошаговая инструкция как продавать на Вайлдберриз и Озон

Интервью любезно предоставила наш постоянный клиент Елена. Спасибо вам за это!

Всем привет, меня зовут Лена. Мы переехали с семьей из города Красноярск в город Сочи летом 2020 года. Встал вопрос как зарабатывать в новом городе. Ведь во всех курортных городах все заточено на туризм. Меня всегда привлекала продажа товаров из Китая. Если заказывала товар с Алиэкпресс, то 2 штуки.

Второй продавала с накруткой.

Еще в начале 2020 года, когда начиналась вся эта пандемийная ситуация в Мире, я начала прощупывать почву. Это было еще в Красноярске. Сделала инстаграм магазин. Использовала доски объявлений Авито и Юла. Начинала с китайских сладостей. Этот товар оказался сезонным.

Затем тестировала товары для одностраничных сайтов. Лучше всего продавались кольцевые лампы. Их я хорошо продавала до переезда в Сочи. В Сочи оказался не такой хороший спрос на лампы, но хорошо шли фитнес резинки и смарт часы.

Но доход с инстаграм и досок объявлений был невелик, а работать нужно было постоянно: каждый день постить объявления, делать новые фото, обходить блокировки сайтов. Доставка до покупателя отнимала время. А если интересовались люди из других городов, то отправлять предоплату боялись. И их можно понять в наш век. Плюс еще большая стоимость доставки.

Я решила превратить это уже в более масштабный размер, выйдя на маркетплейс, чтобы обеспечить доходом свою семью. Маркетплейс полностью решает проблему с доставкой до покупателя.

Шла на маркетплейсы летом 2020 года целенаправленно. Так как это новый поток, новая товарка и старые виды продаж (одностраничные сайты) уже не продают так, как продают маркетплейсы.

Плюсы от продажи товара на маркетплейсе:

1. Огромный плюс в том, что у маркетплейсов огромные рекламные бюджеты, которых нет у новичков.
2. Также огромная зона покрытия, маркетплейсы продают ваши товары как по всей России так и заграницу.
3. Нет привязанности к месту жительства. Вы можете этим заниматься из любой точки России. Работа из дома.
4. Возможность больше времени проводить с семьей.
5. Для меня плюс еще в том, что мне не нужно напрямую общаться с клиентами, общение с клиентами отбирает у меня много энергии.

Минусы от продажи товара на маркетплейсе:

1. Минусы в том, что товар теряется очень часто, к сожалению (поэтому я сосредоточилась на недорогих товарах).
2. Транспортные расходы лягут на вас, и где-то вы проигрываете перед московскими поставщиками.

В итоге я выбрала два самых крупных на мой взгляд маркетплейса: Вайлдберриз и Озон.

С выбором товара меня кидало из стороны в сторону. Лампы, которые у меня были в продаже, не подходили для маркетплейса. Так как их там было очень много, и они были до неприличия дешевые. В лучшем случае с лампы можно было бы получить 100 рублей.

Первым моим товаром для маркетплейса были фитнес резинки. Они также у меня хорошо продавались через Авито и Юлу. Поэтому я была уверенна, что они будут разлетаться и на маркетплейсе. Но не тут-то было. Что бы продать, пришлось снизить цену, и продать с маржой от силы 50-70 рублей.

Дальше пошли сумки и очки. Некоторые модели сумок из самой первой партии я продаю до сих пор, так как они понравилась людям. Очки сначала заказываю понемногу. Тестирую продажи. Далее уже понимаю, нравится людям или нет.

Сейчас мне уже удалось выйти на стабильный доход, которого мне вполне хватает на жизнь с семьей в Сочи. Мой доход увеличился раз в 5, а в сезон в 10 раз.

Документы для регистрации на маркетплейсе сейчас нужны только учредительные — вашего ООО или ИП. Также вам понадобится ЭЦП (электронная цифровая подпись), и в некоторых случаях ЭДО (электронный документооборот). Документы на товар маркетплейсы изначально не требуют загружать. Но по законодательству РФ они у вас должны быть и в случае чего, вы должны их быстро предоставить. Нужен сертификат на товар (если товар подлежит обязательной сертификации) или отказное письмо (письмо в котором будет указано, что товар не подлежит обязательной сертификации).

Для новичка советуют открыть однозначно ИП. Через ООО сложнее и дороже выводить деньги. Также можно быть и самозанятым, но там есть свои ограничения по обороту в год, перепродаже товара и сертификации товара. Выбирайте налогообложение УСН 6% если вы не можете подтвердить документально расходы и УСН 15% если можете подтветдить расходы (аренда, закуп товара). Отчетность я сдаю раз в год через онлайн-сервис налоговой.

Немного об упаковке на маркетплейсе. Упаковывать нужно как единицу товара, так и поставку в целом. Иногда товар из Китая приходит без индивидуальной упаковки, поэтому упаковку нужно приобретать отдельно. Это можно сделать на маркетплейсе. Или же упаковку можно забрендировать своим брендом.

Это будет плюс перед конкурентами.

Закупала я товар напрямую из Китая через посредника TiBiMi.ru. Если выбирать между рынком в Москве и закуп из Китая, если вы действительно хотите заработать, то из Китая однозначно. Продавцы в Москве сами отгружают товар на маркетплейсы. Свои первые фитнес резинки я купила на оптовке в Москве. Потом они демпинговались на маркетплейсе по стоимости меньше, чем я их купила.

А если бы купила в Китае, то это обошлось бы мне дешевле однозначно.

Рассчитываю себестоимость в обычном экселевском файле. Могу поделиться своим Excel с вами. Вбиваю все свои расходы в Excel и получаю себестоимость. И делаю я это всегда, так как курс юаня и цена доставки часто меняется, от этого и себестоимость меняется.

Процент комиссии маркетплейса Вайлдберриз просто так нельзя сказать. Для каждого товара он разный. А еще при участии в акциях, Вайлдберриз то понижает его, то повышает. Поэтому это все индивидуально, но можно брать примерно 15%.

Хранение на складе Вайлдберриз платное, если ваш товар хранится на их складе. Если работать со своего склада, то и за хранение платить не будете. Также на Озон. Если у вас классный и быстрораскупаемый товар, платить за хранение вы не будете.

Расходы на доставку до покупателя тоже ложатся на плечи продавца, это нужно закладывать в стоимость вашего товара. Возвраты от покупателей тоже за ваш счет. Примерно 30 рублей за единицу. Вообще на логистику туда и обратно стоит закладывать в среднем 100 рублей на единицу товара.

Для маркировки товара вам понадобится термопринтер этикеток. Купить его можно также на маркетплейсе. Я купила на Озон. Сейчас он стоит около 7000-8000 рублей. Я покупала за 5000 рублей.

Также мне писали мои подписчики, что купили на Алиэксресс дешевле.

Необходимо маркировать каждую единицу товара по законодательству РФ и каждую коробку в поставке при отправке. Все по инструкции маркетплейса.

Можно выбрать 2 модели работы:

1. По системе FBS пользоваться логистикой маркетплейса. Но сначала нужно убедиться, что в вашем городе есть пункт приема посылок.
2. По системе realFBS пользоваться сторонними курьерскими службами. Например: Почта России, СДЕК.

У Вайлдберриз тоже есть такая модель, но к сожалению для города Сочи еще недоступна.

Сейчас столкнулась со сложностями. С долгой приемкой товара на Вайлдберриз. Также есть сложность с нехваткой мест на складах и Вайлдберриз и Озон. Но это все придет в норму после Нового года.

Вывод и совет. Чтобы успешно работать по такой же схеме, что и я, нужно планировать доставки из Китая заранее. На доставку уходит около двух месяцев. Поэтому правильно запланировать доставку товара это очень важно, чтобы продажи не проседали.

Планы на будущее: попробовать поработать с Яндекс Маркет и Алиэкспресс.

С каких товаров начать на Вайлдберриз и Озон

Личные советы по выбору товара: с каким товаром заходить на Вайлдберриз:

1. Товар должен вам прежде всего нравиться, иначе выгораешь быстро.
2. Не на хайпе. Есть вероятность не успеть реализовать, до того времени, как его демпингуют.
3. Желательно не сезонный, так как зарабатывать хочется круглый год. Хотя у меня как раз сезонный товар.
4. Не начинайте с электроники. Очень сложно нарваться на китайскую электронику не хорошего качества, а все претензии и возвраты будут идти вам.
5. Товар должен быть и недорогой и недешевый.

Почему недорогой товар? Если товар сломают, потеряют, испортят — понесете небольшие убытки (на складе Вайлдберриз это частое явление).
Почему недешевый товар? На дешевом не заработать, все сожрет логистика. Не верьте рекламе, что можно сделать миллионы на носках. Я кстати это обсуждала в этом видео.

Сравнивать Вайлдберриз и Озон можно бесконечно. Но последнее время на Вайлдберриз все хуже условия для продавцов: долгая приемка, потеря и порча товара, недостаточно мест на складе, принудительное участие в акциях, нет обратной связи от поддержки. Поэтому планирую больше сосредоточиться на Озон и попробовать продавать на Яндекс Маркете и Алиэкспресс. Поэтому новичкам я бы советовала начать с Озон, дабы не испортить впечатления о товарном бизнесе.

• Бизнес с Китаем 71
• Истории успеха 10
• Новости 85
• Помощь АлиБаба 22
• Помощь ТаоБао 41
• Популярное на ТаоБао 126
• ТаоБао в ВКонтакте 22

Источник: tibimi.ru

Как стартовать на Wildberries и OZON: гайд для начинающих

Если ваших товаров еще нет на маркетплейсах — вы не используете перспективный канал продаж, а следовательно, теряете потенциальных клиентов и прибыль. Собрали в одном гайде всю полезную информацию о Wildberries и OZON, основные лайфхаки и ошибки начинающих селлеров, чтобы экспериментировать на собственном проекте все-таки не приходилось.

1256 просмотров
Почему маркетплейсы?

Рынок маркетплейсов ежегодно растет. Совместный оборот OZON и Wildberries за 2021 год составил $19 млрд. Общее количество продавцов на обеих площадках уже превышает 500 тыс. и продолжает расширяться.

Зайти на эти площадки несложно и недорого. А вот в правилах работы на маркетплейсах стоит разобраться: из-за собственных ошибок и просчетов заработать могут меньше половины продавцов.

В чем основные отличия работы на OZON и Wildberries

В галерее собрали основные отличия площадок (данные актуальны на момент публикации):

Самые продаваемые товары

Наибольшую популярность на маркетплейсах получили товары повседневного спроса (FMCG):

Изображение: Global Sales
С чего начать?

• Решите, что продавать: проанализируйте нишу.

Начните с изучения открытой статистики: маркетплейсы регулярно публикуют информацию о росте продаж в тех или иных категориях. Также стоит воспользоваться бесплатным тестовым периодом в сервисах аналитики — например, Moneyplace, MPStats, «Маяк» — и изучить там популярные категории с точки зрения конкуренции и количества продаж.

• Изучите конкурентов в выбранной нише.

Обратите внимание на долю рынка у продавцов из топ-10. Если топовые игроки занимают более 80% категории, то выдержать конкуренцию в данной нише будет очень сложно, а продвижение отнимет много времени и средств.

• Определитесь с шириной ниши.

Продавая условные кресла «для всех подряд», вы получите очень широкий охват, но это не значит, что и самые большие продажи. Сужение ниши (например, «кресло кожаное игровое») может повысить интенсивность продаж.

• Проанализируйте ценовой сегмент.

Один и тот же товар может продаваться по-разному — в зависимости от установленной на него цены. С одной стороны, покупатели не хотят переплачивать и выбирают что-то дешевле, а с другой — не доверяют слишком низким ценам.

• Проверьте, есть ли спрос на ваш товар — ищут ли его на маркетплейсах.

Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Воспользуйтесь поиском по ключевым словам.

Рассчитайте экономику

Когда вы определились с ассортиментом, садитесь считать. Кроме тех затрат, которые и так входят в себестоимость вашего товара (стоимость закупки, упаковка, налоги и пр.), необходимо учитывать неочевидные для начинающих продавцов траты, которые могут стать неприятным сюрпризом. В практике были случаи, когда продавцы, решившие выходить на маркетплейс самостоятельно, выставляли розничные цены на свой товар — и уходили в минус.

Итак, что они не учли?

• Комиссию маркетплейса (она зависит от категории товара).
• Комиссию маркетплейса за доставку и возврат (зависит от габаритов товара и региона доставки).
• Акции маркетплейса.

Существующие акции маркетплейсов — важная составляющая продвижения, они стимулируют спрос за счет скидок, а следовательно, позитивно влияют на поисковую выдачу товара на площадке. Но важно понимать, что вы должны иметь возможность предоставлять эту скидку — именно поэтому так важно грамотно рассчитать юнит-экономику (сколько вы можете заработать на продаже единицы товара).

Об этой статье расходов забывают буквально все. При использовании внутренних рекламных инструментов маркетплейсов рекламные расходы вычитаются из выручки. На акции и рекламу стоит закладывать не менее 30%.

Что нужно для эффективного старта

Контент — это 50% успеха карточки на маркетплейсе.

Оставшиеся 50% делятся между правильно составленным и внедренным SEO-ядром, неймингом и описанием товара, заполнением его характеристик.

1. Ключевые слова

Собрать семантику помогут внутренняя аналитика маркетплейсов и сервис «Яндекс WordStat».

Например, если вы продаете кресло, то нужно понимать, что чаще его будут искать как «кресло компьютерное», реже — как «кресло компьютерное игровое», еще реже — как «кресло компьютерное игровое с подставкой для ног». Но наибольшая вероятность покупки приходится на низкочастотные запросы, поскольку покупателю нужно именно компьютерное кресло с подставкой для ног, а значит, в первую очередь надо сконцентрироваться на продвижении именно по таким запросам. Более того, разных запросов становится все больше, поэтому работать с SEO придется постоянно.

Если вы только стартуете на маркетплейсе, старайтесь вначале занять первые позиции в выдаче по низкочастотным запросам (трафик там небольшой, но целевой), потом идите далее — к высокочастотным.

Ключевые слова должны быть внедрены:

• в название товара — это актуально для алгоритмов и OZON, и WB;
• в описание (более актуально для WB);
• в характеристики (актуально для OZON и WB);
• в блок отзывов и вопросов (более актуально для WB).

2. Как правильно назвать товар

Для названия товара вам нужно использовать не более 100 символов на WB, 200 — на OZON.

• Избегайте повторов: если в названии вы три раза используете слово «кресло», это не даст более высокого ранжирования, но «съест» символы.

• Включайте в заголовок сразу несколько запросов из всех категорий — как высокочастотных, так средне- и низкочастотных.
• Не теряйте логику: стремитесь использовать ключи, но следите за тем, чтобы получить на выходе логичное законченное предложение.

Изображение: Global Sales

3. Как правильно составить описание товара

Чтобы описание закрывало запросы целевой аудитории и продавало, вам нужно в первую очередь понимать, кто ваш покупатель, как он выбирает товар, что для него важно, какие проблемы он решает, что может стать дополнительным стимулом для покупки, в чем ваши реальные отличия от конкурентов (УТП).

В описании нужно максимально подробно рассказать о преимуществах, пользе и сценариях использования товара: чем подробнее продавец опишет товар, тем выше вероятность покупки.

4. Что включить в характеристики товара

• Подробные данные о товаре.
• Детальную комплектацию.
• Состав, если есть.

Изучите карточки товаров конкурентов, а также отзывы на эти товары. Что именно интересует покупателей? Какие характеристики влияют на решение о покупке? Какие из них не были указаны в карточке? Проработайте все характеристики лучше, чем у конкурентов, чтобы у покупателей не возникало сомнений или вопросов.

5. Какими должны быть фото для маркетплейсов

Изображение продукта — первое, что видит покупатель в поисковой выдаче. Именно фото выделяет ваш товар на фоне аналогичных и влияет на кликабельность карточки. Ну и, конечно, цена. Если и фото, и цена устроили покупателей, продажи не заставят себя ждать.

• Фото — в среднем пять-восемь штук — должны быть качественные, предметные и уникальные.
• Сделайте столько ракурсов, сколько нужно для демонстрации всех достоинств и деталей товара. Покупатель не должен бояться заказать «кота в мешке».
• Используйте образы, релевантные целевой аудитории. На фото детских товаров могут быть счастливые дети и мамы. Для товаров для собак или кошек — фото ухоженных животных.
• Сочетайте на странице товара предметные фото и снимки с моделью.
• Не забывайте о сезонности некоторых товаров. Лучше сделать новую фотосессию одежды или аксессуаров, которая соответствовала бы данному времени года. Ведь сумка летом — это один образ модели, а осенью — другой.
• Добавьте инфографику: фокус на продукт плюс слоганы, ключевые характеристики, схемы, инструкции, предложение перейти в магазин.
• Снимите видео: покажите процесс применения продукта.

Изображение: Global Sales

И постоянно пробуйте. А/В-тесты помогут понять, какой вариант визуала дает вам большую кликабельность.

Начали продавать? Работаем дальше

Как только у вас появятся первые заказы, нужно особенно внимательно отнестись к отзывам и вопросам клиентов.

По статистике OZON, если у вашего товара есть более пяти отзывов, конверсия в покупку повышается на треть — вслед за доверием покупателей. Кстати, если вы положите в упаковку с заказом письмо с просьбой оставить отзыв и QR-кодом, ведущим на карточку продукта, это будет стимулировать покупателя в коммуникации на вашей странице.

При наличии отзывов можно запускать продвижение — например, товарную рекламу внутри маркетплейсов.

Выход на маркетплейс — это работа, которая требует знаний, умений, средств и времени. Но если все делать правильно, то через один-три месяца можно увидеть поступательный рост продаж.

Основные ошибки начинающих селлеров

• Стартуют без аналитики.
• Игнорируют юнит-экономику.
• Пренебрегают качественным контентом.
• Выходят только на один маркетплейс.

Запомните: чем больше каналов задействовано, тем больше вероятность получить необходимые результаты в более короткие сроки.

• Не следят за остатками товаров.

Статус «нет на складе» — один из самых опасных для предпринимателей на маркетплейсах. Алгоритмы площадок фиксируют невозможность селлера удовлетворить существующий спрос на товары и понижают его в выдаче. А чем меньше людей видит вашу карточку, тем меньше будет заказов.

• Не используют возможности технологических партнеров.

Серьезные продажи на торговых площадках требуют гораздо большей, фокусной работы целой команды специалистов. Важно понимать, что работа на маркетплейсе — это фактически запуск отдельного полноценного бизнеса. Поэтому на OZON и Wildberries можно и нужно выходить с помощью сертифицированного технологического партнера, когда уверенности в собственных знаниях еще недостаточно.

Источник: vc.ru

Заработок на маркетплейсах для новичков: отзывы о заработке на Wildberries и Ozon

В среднем по РФ опытные селлеры получают с онлайн-ретейлеров более 136 000 рублей в месяц каждый — согласно исследованию Openbusiness. И не зря многие интересуются, как зарабатывать на маркетплейсах типа Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и других. Сегодня для этого самое идеальное время. Мы подготовили гайд для новичков с кейсами, отзывами и пошаговой инструкцией о том, как начать работать с нуля.

Акция от OFFERRUM: переходи с нутры на SP
Содержание скрыть

Особенности заработка на маркетплейсах

Маркетплейс — это онлайн-площадка, где продавцы имеют возможность размещать различные товары на продажу. При этом сервис сам ничего не реализует — просто зарабатывает на комиссиях, подписках, фулфилменте, платных объявлениях и т. д. Он выступает как посредник между селлером и покупателем, поэтому обеспечивает и гарантирует многие важные процессы. Например, доставку, хранение, упаковку и многое другое.

А в последнее время, как утверждает Mediascope, покупатели стали чаще переходить на маркетплейсы сразу с поиска — около 3% времени, проводимом россиянами в сети, приходится именно на Вайлдберриз, Озон, Авито, Алиэкспресс, Яндекс Маркет. Пользователи ищут какой-то товар, видят рекламу и кликают на нее. Таким образом, e-commerce площадки смогли откусить жирный трафик и оказались на 5 месте в рейтинге популярности после соцсетей, видеохостингов, мессенджеров и игр.

Некоторых конкурентов маркетплейсы поглотили целиком. В 2022 году 10% пользователей старше 12 лет используют для покупок только маркетплейсы. Звучит как хорошая перспектива для селлеров. Да и помимо этого, плюсов работы с ecommerce площадками много:

• низкий бюджет на старте — не арендуете склад, не платите SEO специалисту;
• готовые инструменты для развития бренда — баннерная реклама, рассылки и прочее (как создать бренд на Вайлдберриз);
• финансовые расчеты и аналитика — можно делать выводы о том, какие регионы дают больше прибыли, сколько товара остается на складе маркетплейса и т. п;
• международный уровень — ваш бизнес выходит на рынки Европы, Америки, Азии.

С другой стороны, продавцы здесь должны играть по чужим правилам. У них нет доступа к информации о клиентах, приходится мириться со скрытыми платежами и высокими комиссиями. Так, с недавнего времени WildBerries начал закручивать гайки и применять императивные методы.

Площадка стала брать с покупателей стоимость доставки за возврат, даже если товары ненадлежащего качества — бракованные, некомплектные и т. д. За доставку также берется комиссия с продавца, а при отказе, селлеры еще должны оплатить обратную логистику. Короче, Вайлдберриз всегда в плюсе. И самое интересное — даже если удалить данные своей банковской карты, маркетплейс имеет право найти их в своём архиве и произвести списание. Неутешительно обстоят дела в этом смысле и на остальных площадках.

Как и другие виды бизнеса, маркетплейсы работают с клиентами по нескольким базовым моделям:

• B2C или business-to-customer — модель продаж, где продукт рассчитан на конечного потребителя, решает его задачи (обеспечивается качественный сервис и обслуживание, предпочтение отдается товарам массового спроса или с вау-эффектом);
• B2B или business-to-business — по такой модели работает Alibaba, взаимодействующая с фирмами, компаниями, организациями;
• C2C или customer-to-customer — в качестве такого примера можно назвать зарубежный маркетплейс для поиска водителей и пассажиров BlaBlaCar, где клиенты могут и продавать и покупать.

Некоторые маркетплейсы используют комбинацию этих моделей, но по большей части работают по B2C.

Схем работы с продавцами тоже несколько:

• FBO/FBY — хранит товары онлайн-ритейлер, вам достаточно просто отвезти продукцию, а упаковкой и всем остальным займется сервис (но селлерам надо платить высокую комиссия за услуги);
• DBS — хранение и доставка на продавце (более выгодно, но надо взять все заботы на себя);
• FBS — хранение на продавце, но доставкой занимается маркетплейс;
• FBY+ — комбинация вышеперечисленных форматов.

Бизнес на маркетплейсах — это не просто заработок в интернете. При грамотном ведении он может расцвести до колоссальных масштабов.

Как начать бизнес на маркетплейсе с нуля

Ниже предоставляем 6-шаговый чек-лист о заработке на маркетплейсах с нуля. Зарабатывать тут можно разными способами. Например, реализовывать продукцию собственного производства — при этом необязательно открывать завод или фабрику, можно отдать производство на аутсорсер, а упаковывать под своим брендом (советы, что продать из дома).

Подходит тем, кто имеет стартовый капитал и хочет зарегистрировать личный бренд. Второй способ, более популярный и идеальный для новичков — перепродажа. Из плюсов: не нужно больших вложений, достаточно найти поставщика и можно продавать одновременно несколько категорий товара. Но и минусов много: высокая конкуренция, необходимость искать поставщиков с низкими ценами.

Шаг 1: выбор товара/ниши

Самый важный шаг на старте, ведь если закупить товары с низким спросом, их у вас просто никто не купит.

Парочка советов в этом плане:

1. Ищите будущий тренд. Умейте находить продукцию, спрос на которую только зарождается. Для этого используйте Wordstat (гайд по Вордстату), мониторьте соцсети и конкурентов, анализируйте зарубежные рынки и т. д. Последнее наиболее актуально, так как почти всегда иностранные тренды приходят к нам с некоторой задержкой.

2. Не ведитесь на популярные товары. Это можно сравнить с попыткой прыгнуть в уходящий поезд. Дело в том, что с высокой вероятностью вскоре предложение превысит спрос многократно, и когда начнете торговать, тренд пойдет на спад.

3. Анализируйте конкурентов. Проще говоря, следите за тем, какие новые товары они добавляют в каталог, и как идут продажи.

4. Выбирайте одну, максимум две ниши. Не стоит сразу браться за несколько категорий, особенно на старте. Во-первых, это требует больших вложений. Во-вторых, так будет сложнее угадать с трендами. В-третьих, количество товарных позиций никак не повлияет на успешность бизнеса.

Примечательно, что некоторые маркетплейсы дают советы, как выбрать нишу. Так, Ozon регулярно предоставляет свежие данные по популярным товарам на рынке.

Шаг 2: поиск поставщика

Работать можно с дилерами и дистрибьюторами, либо напрямую с производителями. Выбирайте тех, кто имеет соответствующие сертификаты и может предоставить их маркетплейсу по первому запросу. Иначе придется заниматься этими вопросами самому — лишние расходы и нервы.

Где найти поставщика:

• поисковая выдача — вбиваете конкретный запрос в Яндекс/Гугл и находите фирмы, торгующие интересующим вас товаром;

• конкуренты — смотрите данные о производителе на этикетке конкурента, затем связываетесь с фирмой и просите контакты дистрибьютора или дилера;
• рынки — мониторите популярные рынки (Садовод и другие), куда поставщики выкладывают свои товары;
• посредники — находите посредников, и заказываете продукцию через них;
• каталоги — многие поставщики имеют свои каталоги.

Шаг 3: выбор маркетплейса

Сегодня много маркетплейсов, с которыми можно работать. Но выбор надо делать, учитывая несколько факторов:

• специализация — тематика должна совпадать (например, если продаете одежду, то подойдет маркетплейс Lamoda, но никак не «Все инструменты»);
• требования к продавцам — надо изучить внутренний регламент конкретного маркетплейса, где прописаны правила для селлеров (например, та же «Ламода» не сотрудничает с поставщиками, у которых в ассортименте меньше 50 позиций);

• комиссия — надо проверить, у какого маркетплейса ниже комиссия за конкретный товар (например, Озон за детские игрушки берет 5%, а Вайлдберриз 12%);
• доставка — уточните, можно ли доставлять продукцию с собственного склада или обязательно надо возить их на склад маркетплейса, а также сравните комиссию за фулфилмент;
• система выгрузки товаров — отдавайте предпочтение площадкам, где добавлять карточки можно напрямую из CRM, а не вручную через Excel (иначе при большом ассортименте все это будет делать крайне сложно);
• частота выплат — одни площадки выплачивают продавцам после каждой продажи, другие же раз в неделю или месяц;
• популярность — чем популярнее сервис, тем больше там потенциальных клиентов и выше шанс быстрее продать товар;
• регистрация — проще зарегистрироваться на российских маркетплейсах, гораздо сложнее на зарубежных (так, чтобы зарегистрироваться на Amazon, придется перевести на английский язык кучу учредительных документов и заверить их нотариально).

Вам будет интересно — отзывы о торговле на Amazon в России.

Шаг 4: регистрация бизнеса

Крупные маркетплейсы работают только с юрлицами или самозанятыми. Поэтому надо зарегистрировать ИП, самозанятость или открыть ООО. Какую систему налогообложения выбрать, зависит от конкретных целей. Например, ИП идеально подходит селлерам, которые продают свои или чужие товары на сумму более 2,4 млн. рублей в год. А самозанятость максимально отвечает тем, кто реализует продукцию собственного производства.

Шаг 5: заключение договора с маркетплейсом

Здесь ничего особо сложного нет. Каждый сервис предложит форму, которую надо внимательно заполнить.

Далее нужно подготовить и отправить документы, которые попросит маркетплейс. Конкретно все зависит от варианта системы налогообложения. Отправлять бумаги можно через электронную систему, поэтому нужно еще зарегистрироваться в СЭД.

Шаг 6: размещение товаров

Завершающий шаг, где надо загрузить карточки товаров на маркетплейс. Они должны содержать подробное описание и характеристики продукции.

Как заработать еще больше — 5 лайфхаков

Советы опытных селлеров новичкам:

1. Снижайте чек на товары, если это возможно. Таким способом можно обойти конкурентов.
2. Делайте описание лучше, чем у конкурентов. Умейте создавать продающий текст или заказывайте его у профессионалов.
3. Добавьте отзывы. Клиенты с большей вероятностью купят товар у вас, если на него есть положительные комменты. Тут можно пойти на хитрость — самим купить у себя же и накрутить отзывы.
4. Загрузите привлекательные и качественные изображения. В этом поможет профессиональная или любительская фотостудия.

5. Работайте с несколькими маркетплейсами. Отличная подстраховка, если на одной площадке продаж не будет.

А вообще, берите в работу только те товары, которые сможете уникализировать. Например, даже просто красивая упаковка позволит выделить продукцию и может дать отличный результат. Покупают же часто на подарки, а в этом случае стильный вид имеет решающее значение. А еще советуем изучить способы привлечения клиентов в Интернете.

Реально ли торговать без своего товара

Если у вас активная предпринимательская жилка, то вам вполне под силу использовать такую схему. Что делаете: находите магазины или оптовиков, которым предлагаете услуги по реализации их продукции. Вашими клиентами станут те, кто не имеет понятия о маркетплейсах или не желает возиться с регистрацией.

Есть и другие способы заработка без своего товара:

• дропшиппинг — ваша задача найти клиентов и передать их поставщику;
• перепродажи — покупаете дешево, продаете дорого;
• рефералка — что такое реферальная система Озон и как на ней заработать.

Сколько можно заработать на Wildberries

Это самый крупный российский маркетплейс. 50% выручки на WB приносит фешн-сегмент — этой продукции на главной странице больше всего. В топ товаров также входят: продукция для здоровья, спорт, БАДы и прочее.

Вайлдберриз берет от 1% до 30% от суммы заказа, в зависимости от категории товара и формата сотрудничества (FBS, FBO). Согласно данным с VC.ru, формула прибыли здесь выглядит следующим образом: A=B-C-D-E-F. Где A — чистый доход, B — выручка, C — себестоимость, D — комиссия маркетплейсу, E — логистика, F — непредвиденные расходы.

Сколько можно заработать на Ozon

Сюда заходит порядка 2 млн. пользователей. Среди популярных категорий — одежда, книги, техника, продукты питания. На Озоне комиссия составляет 4-15%, в зависимости от категории. Работает маркетплейс с юрлицами и ИП. Разрешает всего 2 формата сотрудничества — по FBO и FBS. Меньше комиссия, если хранение, обработку и доставку доверить маркетплейсу.

В этом случае Озон берет 30 рублей за обработку, 27 рублей за доставку между складами и 4,4% с каждой единицы товара за доставку конечному пользователю.

С недавнего времени маркетплейс добавил сториз в своё мобильное приложение. Появилась возможность продвигать свои товары еще через один канал, непосредственно внутри площадки. Вполне себе альтернатива запрещенному в России Инстаграму. Продавец или менеджер (так называют здесь селлеров) может внедрять обзоры, обучающие ролики, инструкции — тем самым, привлекая новых клиентов.

Заработок на Ozon не имеет лимитов. Все зависит от способностей человека — чем больше баллов он накопит, тем больше сможет перевести в рубли. На сайте маркетплейса есть калькулятор, позволяющий спрогнозировать доход.

Сколько можно заработать на Яндекс Маркете

Яндекс Маркет — агрегатор с ассортиментом от более чем 20 000 магазинов. Зарабатывает на комиссии в 2% от цены товара, плюс 1% берет за обработку платежей. Вы можете продавать на Яндекс Маркете, если зарегистрированы как ИП или ООО.

Доход продавца здесь зависит от выбранной модели сотрудничества. Яндекс Маркет позволяет работать по FBS, DBS, FBY и FBY+. Например, по FBS надо будет отдавать 65 рублей с каждой единицы продукции за обработку и доставку. Условно, если с разницы в товаре вы будете иметь 500 р, то посчитать несложно. 500 – 65 = 435 рублей.

Продаете 100 единиц ассортимента, зарабатываете чистыми 43500 рублей.

Согласно информации RitmZ, новички тут могут делать от 5000 р в месяц чистыми, постепенно развивая бизнес и увеличивая доход. А крупные магазины и производители своих товаров — от 50 к ежедневно.

Реальные отзывы людей о заработке на маркетплейсах

Мы подготовили несколько кейсов, в которых реальные люди делятся своими схемами заработка на маркетплейсах.

15 млн. оборота за 4 месяца

Предприниматель Андрей пришел на Ozon со стартовым капиталом в 1,5 млн. рублей. Закупил разные товары, начиная с бытовой техники и заканчивая гаджетами. Организовал схему по FBO — упаковка и доставка со склада маркетплейса.

• автоматизация и оптимизация — селлер не останавливался, когда видел выгоду, то пускал в оборот большие суммы (например, взял по Инвест у Озона 4 млн. рублей и вернул меньше чем за год);
• дропшиппинг — нашел поставщика, который не умел или не хотел продвигать и реализовывать свою продукцию (по этой схеме ежемесячный оборот составил 15 млн. рублей после четырех месяцев работы);
• демпинговые стратегии — стал внедрять, как только конкуренция увеличилась и маржинальность товаров стала снижаться;
• осторожность и постепенность — хотя Андрей оперировал крупными суммами, но никогда не вкладывал сразу много денег на новые товары (сначала тестил).

100 тысяч на онлайн-продажах

Небольшая фабрика Дениса Кригера производила детские товары и реализовывал их в одном регионе. После анализа западного рынка, решили вывести свои товары на маркетплейсы Вайлдберриз, Яндекс Маркет и Озон.

Фишки, которые дали возможность прочно закрепиться в онлайн-бизнесе:

• привлекательные фото товаров, отвечающие техническим требованиям площадки;
• грамотный рекламный контент в описании;
• использование rich-контента, который помог в 1,5 раза увеличить конверсии в корзину;
• привлечение агентства, специализирующегося на продвижении в маркетплейсах;
• подключение аналитики — был выбран Mpstats.

Если интересно, читайте подробный кейс.

Более 40 к рублей на WB

Сережа Головин не имел никакого опыта в онлайне. Решил попробовать свои силы на практике после изучения основ Digital маркетинга.

Что конкретно сделал:

• протестировал тренды — выявил зарождающийся спрос на секаторы и садовые перчатки;
• закупил товары на Садоводе в количестве 30 штук;
• выложил карточки на Wildberriez;
• открутил РСЯ и таргетинг ВК с минимальным бюджетом;
• стал продавать около шести единиц в день, постепенно расширив ассортимент.

За 21 день заработал 42801 рубль чистыми.

Заключение

Тщательно изучите требования конкретных площадок, прежде чем начинать свой бизнес на маркетплейсах. Затем выявляйте тренды и наиболее востребованные позиции. Выберите более подходящий вам формат (дропшиппинг, товары брендов, свое производство) и начинайте продавать. Лучше медленно продвигаться к цели, чем сгореть на больших объемах еще в начале пути. А если раньше занимались арбитражем трафика и понимаете, что такое заработок на товарке, то ваши шансы достичь успеха повышаются в несколько раз.

Краткое резюме по статье

Реально ли заработать на маркетплейсах в 2022?

Безусловно, особенно с учетом последних санкций. Сегодня количество карточек товара, например в WB, по сравнению с прошлым годом увеличилось в 10 раз. О чем это говорит — что пока конкуренция только увеличивается, и есть шанс занять свое место в этом бизнесе. А завтра может быть поздно.

Обязательно ли наличие своего товара?

Нет, работать можно и без своего производства. Например, перепродавать чужие товары.

Источник: protraffic.com