Как заработать на маркетплейсах — советы начинающим
В предыдущей статье я рассказал о своем опыте запуска бизнеса на маркетплейсах. Сейчас же я попробую помочь найти ответ на вопросы начинающих о том, как выстроить успешную торговлю на маркетплейсах. Все нижесказанное — сугубо личное мнение, не претендующее на истину.
78 410 просмотров
Как найти ходовой и прибыльный товар, на котором можно будет легко заработать
Вы ведь этого очень хотите, правда? И, собственно, хотеть не вредно, вот только подумайте вот над чем:
Многие люди просто не представляют себе структуру товарного рынка и реальные шансы на то, что они смогут системно подбирать ходовые товары с высокой наценкой.
Кроме того, просто найти такой товар — это еще не все. Любой тренд ждет перевес предложения над спросом. Как правило, это происходит именно в тот момент, когда вы вот только что закупили крупную партию этого товара.
И это вовсе не закон подлости, просто так работает товарный рынок:
ДРОПШИППИНГ БЕЗ ВЛОЖЕНИЙ: Как Начать и зарабатывать от 100$ в день (2023)
Просто так случается, что иногда спрос начинает превышать предложение, вплоть до дефицита товара, как это было со спиннерами в 2017, как с масками в этом году и т.д.
Любой, даже малый и незаметный дефицит формирует мультипликацию спроса: это когда одни и те же люди спрашивают товар у большого количества потенциальных продавцов, и каждый записывает этот спрос на свой счет.
Далее продавцы выстраиваются в очередь на производство, выстраивая очереди и затягивая сроки, провоцируют спекуляционные сделки. Но в один момент плотину прорывает: товар становиться доступен, но т.к. общий привоз товара на рынок существенно превышает потребность, большинству продавцов не удастся с выгодой для себя продать товар и получить прибыль.
Вот только маски и спиннеры — это крайние ситуации, очевидные для многих.
А что вы скажете на то, что 99, 5 % товарных ниш точно также подвержены эффекту мультипликации и системного перепроизводства, а равно в своей массе не приносят прибыл, по-крайней мере, всей товаропроводящей цепочке?
Не удивлюсь, если скажете: какая глупость, как может товар продаваться, но не приносить доход!
По пока повремените с выводами, давайте копать дальше.
В чем причина успеха Amazon и других маркетплейсов на самом деле.
Я иногда на тыкаюсь статьи, где рассказывают про роботизированные склады, облачные технологии и прочую белибердень, обосновывая этим успех компании Безоса. Ага, тогда благодаря каким космическим технологиям добились успеха WB и Ozon, которые даже нормальный поиск по сайтам наладить не могут, я уже молчу про другие тех.проблемы, о которых вы можете знать, даже если не работаете с маркетплейсами.
Или все-таки секрет в супер-современных информационных технологиях? Возможно, но тогда у меня такой вопрос:
Почему двум IT-гигантам, один из которых — это Alibaba Group с капитализацией в 90 млрд. долларов и Amazon с капитализацией с капитализацией в 10 раз больше друг понадобились посредники, чтобы заказать товар у одного и продать через другого.
Бизнес на Wildberries С НУЛЯ — Бизнес без вложений из любого города
У одной корпорации под колпаком половина всех мировых производственных мощностей, у другой — половина всего розничного сбыта крупнейшей страны-потребителя.
И вот ну не хватает им ума прикрутить один сайт к другому. Вот такие они, it-гиганты.
Как же обстоят дела на самом деле.
А вот так: если фактические отпускные цены всех товаров на маркетплейсах (т.е. не те цены, которые вы видите, а по которым реально продается товар), а затем отнять закупочную стоимость этого товара, стоимость логистики и таможенных платежей, то получим огромный-огромный минус. И это без учета комиссий, без учета зарплат, налогов и того, что предприниматель еще и заработать что-то хочет.
Все же как думают: на маркетплейсах одни посредники, которые ничего не производят и только накручивают наценки. Ха-ха!
Да, кто-то накручивает, но в своей массе посредники наоборот дотируют этот бизнес: производитель никогда не продаст товар себе в убыток, а равно посчитает все трудозатраты.
И только посредник готов работать если не в минус, то за откровенные копейки, хотя больше заработал бы на обычной работе без всяких рисков.
Вот поэтому он и нужен!
Ну, а если вы все-таки настроены рубить деньги на перепродаже, то вот вот что я вам скажу:
1. Важно не первым найти товар-новинку, которая порвет рынок, а привезти этот товар вовремя.
Проблема в том, что если вы не умеете анализировать рынок, то угадать это «вовремя» практически нереально.
Вы никогда не думали, почему столько раскрутившихся на китатайском барахле оптовиков, но почему-то аналогичные интернет-магазины под розницу хоть и появляются, но куда-то потом исчезают, хоть вроде и торгуют товарами с большими наценками?
Да потому, что предсказать розничный спрос на это подобного рода товары практически невозможно!
Вы можете найти что-то популярное на Amazon, привести тестовую партию в Россию, успешно продать, потом привезти вторую партию и сесть в лужу, т.к. все, кто хотел купить, уже купили. Да-да, бывает такое: где-то в чатике подсветили ваш товар, выкупили его и забыли. А вы повелись.
Или можете привезти тест, еле-еле слить за бесценок, люди распробуют и сформируют спрос. И, пока вы будете считать убыток, другие привезут этот же товар и заработают, хоть и не были первыми.
Многие думают, что тренд можно спрогнозировать, фиксируя изменения по запросам: если сегодня их больше, чем вчера, то будет тренд. Ага, с такой логикой лучше сразу идите на форекс играть.
На самом то деле, рост спроса спрогнозировать невозможно: его можно лишь зафиксировать на той стадии, когда уже безопасно вести определенный объем продукции.
2. На маркетплейсах критически важно отслеживать развороты трендов
Многие думают, что заработать хорошо на товарах можно лишь если тренд на подъеме, но это однобокий взгляд.
Более полноценную картину давайте разберем на примере:
Допустим, вы продаете такие селфи-палки, ассортимент которых состоит из 4-х цветов . Разберем стадии тренда и рынка:
1. Нулевой тренд. Крутой товар, людям нравится, ни у кого больше нет.
Звонит клиент и говорит: хочу палку с зеленой ручкой, а у вас такой нет. Вы предлагаете другие цвета, но клиент отказывается.
Все потому, что большинству людей очень трудно принимать самостоятельные решения: стадный инстинкт в действии.
Клиент долго думал и сомневался: покупать или нет, надо оно ему или нет. В итоге вроде как себя и убедил, даже цвет выбрал, а тут на тебе: цвета нужно нет. Ну и передумал, а точнее: нашел отмазку в момент сомнений.
Такие компании, как Apple — не дураки. Они знают про этот эффект, поэтому целенаправленно по сложнейшей технологии создают ажиотаж, чтобы под действием стадного инстинкта люди сметали новые айфоны.
Поэтому нулевой тренд даже на очень крутой и интересный товар — это не лучшее время для простого заработка на нем.
Продать такой товар с наценкой — не проблема. А вот продать партию без остатка и получить итоговую прибыль — это уже да.
2. Активный положительный тренд
Это когда вам звонит клиент и просит синюю палку, вы говорите, что ее нет, а на фоне навзрыд ревут дети, намекая, что если сегодня у них не будет не будет синей селфи-палки, то случиться что-то ужасное. Однако, не переживайте: купят то, что есть, а потом сами будут перекрашивать.
Это время, когда разгребают все. Мой рекорд наценки на таком рынке: 15 000 процентов, т.е. цена продажи товара в 150 раз выше, чем его закупочная.
Т.е. если вы хотите именно легких денег, то должны ловить именно эти товары.
Взрослые люди — такие же дети, только большие, поэтому ведут себя также. Даже если у товара будут недостатки, то покупатель все равно останется доволен. Даже если наставят двое-троек — все равно будут покупать.
3. Отрицательный тренд
Вопреки распространенному мнению, отрицательный тренд далеко не всегда характеризует снижение потребления, хотя и не исключает этого. Здесь работает иной механизм: в определенный момент просто предложений становиться столько, что клиент уже начинает вертеть носом и привередничать, т.е. уже как в истории с активным трендом ему товар не продать: нужен качественный ассортимент, сервис, профессиональные маркетинг и реклама.
Понятное дело, что на дефиците товара ничего из этого не выстроить, поэтому профессионалы заходят в новые ниши на этих стадиях, когда ажиотаж уже прошел и понятны дальнейшие перспективы рынка.
И как вы думаете: каковы ваши шансы найти удачный товар, зайти в него в нужный момент и, что тоже крайне важно, вовремя соскочить?
А давайте посчитаем:
Всего в России можно выделить порядка 250 000 коммерческих категорий товаров. Коммерческая категория: это кроссовки, игрушки, куртки и т.д.
Из них в один момент времени в активном тренде находится 2500-3000 категорий.
Из этих 3000 трендовых позиций тех, в которых обычный человек может заработать наценку хотя бы от 100 % (что, к слову, не так уж и много на практике), всего 200-300 позиций.
Первые две цифры достаточно точные т.к. собираются и считаются достаточно точно, по количеству выгодных товаров из трендовых — это я на глаз, задачи посчитать все выгодные товары никогда не было. Так что хотите — пусть будет 300, хотя большинство трендовых товаров — это, например, зимние шины, на которых обыватель особо ничего не заработает.
Итого выходит, что ваши шансы зайти удачно с товаром и действительно что-то заработать лишь 1 из 1000.
Удивительно, но анализируя магазины конкурентов, я пришел к похожим цифрам.
Возьмем для примера какой-нибудь товар с высоким спросом и большой наценкой, пусть будет тренировочный нож-бабочка — это товар для модной сейчас темы флиппинга, исполнения трюков с балисонгами.
Вот, в магазине моего тески товар только-только закончился, надеюсь, Андрей много продал и хорошо заработал.
Средняя цена продажи такого товара: 800 рублей, минус комиссия с доставкой — 665 рублей.
Цена такого товара при заказе из Китая с доставкой 100-150 рублей.
Спрос на товар достаточно высокий, поэтому привезти крупную партию и продать проблем нет, особенно учитывая очень низкую конкуренцию:
Т.е. на этом товаре продавец реально зарабатывает.
Но, если вы зайдете в его магазин, то обнаружите 16 страниц барахла, среди которого есть еще интересные позиции, но поверьте: в совокупности со всем этим ассортиментом продавец намучался больше, чем заработал.
И такая картина повсеместна.
Реальный способ заработать на маркетплейсах
За свой опыт работы на маркетплейсах я не встретил ни одного человека, который бы действительно успешно и стабильно зарабатывал на перепродаже чужих товаров.
Зато встретил множество тех, кто либо крутит свой бренд, либо чужой, но на эксклюзивных правах.
При чем, если товар, найденный по моей технологии, в среднем дает 400-600 тыс. оборота в месяца. То те, кто крутит бренды, делают такие обороты в день!
Я тоже стремлюсь перейти на такой вариант работы с маркетплейсами, а, если быть точнее, планирую именно этому и посвятить следующий год.
Поэтому вот вам правило, которое даст вам возможность сделать успешный бизнес на маркетплейсах:
Берите в работу только те товары, которые вы сможете как-то улучшить, сделав хоть чуточку, но уникальным.
Даже небольшая доработка вашей продукции выделяет ее и дает большое преимущество. Например:
Пусть в категории 100 карточек одинакового товара. Вы добавили к товару что-то не значительное: чехол, и теперь именно ваш товар будут покупать немного чаще, что даст преимущество в рейтинге, поднимет позиции товара и даст уже весьма ощутимый результат.
Конечно, далеко не во всех нишах это даст достаточный результат и, к сожалению, я не могу дать рекомендации как именно выбирать товары.
Но правило должно быть железным: продаешь товар — улучшай!
Даже просто красивая упаковка против страшной китайской даст результат, ведь очень часто товары берут на подарки, а здесь красивый вид товара очень важен.
А теперь прочие советы по работе с маркетплейсами:
1. Работайте на качество, а не на количество ассортимента
Если вы видите магазин на МП с большим ассортиментом и думаете, что, наверное, он много дает прибыли, то скорее всего наоборот. А вот в действительно прибыльных магазинах ассортимент редко превышает 70-80 позиций.
Это специфика бизнеса: нужны или хорошие товары с большими продажами, или МП выкинет его на задворки и продаж не будет вообще
2. Вкладывайтесь в контент и карточки товара
Крайне выгодная инвестиция, хоть и психологически не простая: можно же и бесплатно сделать, а можно и внушительные деньги потратить.
Однако, пока что каждый рубль, вложенный в контент и в карточку, принес мне назад сотню. Не меньше.
3. Работайте в связке WB+Ozon
У меня пока нет опыта работы с другими маркетплейсами, однако часто вижу, как кто-то выбирает только Ozon, или только Wildberries.
А вот лично для меня крайне результативна именно связка:
1. Если ваш товар находится в топе и на Ozon, и на WB, то последний может без преувеличений продавать в 10-20 раз больше, чем Ozon.
Однако, если ваш товар далеко не на первой странице, то выгодных продажах на WB можно вообще забыть, а вот Ozon будет продавать. Мало, но будет, при чем с выгодой: за счет отображения других предложений во многих карточках товаров. Впрочем, WB вообще аналитики никакой не дает, но это не отменяет указанного факта.
2. На Ozon есть аналитика: мощнейший инструмент! С помощью него можно определять наиболее перспективные товары, в том числе и для дальнейшей раскрутки на WB.
3. В последнее время WB сильно троит: у меня товар приняли, а на сайте он не отображается. Точнее, на карточки зайти можно, а найти их через сайт — нет. Решил проблему через настройку директ-рекламы, а так: заблокировали поставки по новому правилу «выручка на единицу товара». Хорошо, что есть еще Ozon: продаем через него.
В общем, WB продает больше, Ozon — более технологичен.
4. Стремитесь меньше тестировать — больше продавать.
Без тестов, конечно, никуда, и тут дело даже не спросе: иногда сами площадки такие финты выкидывают, что вполне удачный товар невозможно продать.
Но тут дело вот в чем:
Допустим, вы завезли два товара по единице, чтобы посмотреть что лучше продается. Первый товар продался сразу, второй — через неделю. Ну вроде как первый хорошо продается, второй — нет.
Вы завезли 100 единиц первого товара, а второй вообще выкинули из продаж. Однако, если бы завезли и второй, то картина могла сложиться так:
На самом деле, первый товар купили, т.к. он попал в новинки, да и то по чистой случайности. А второй товар плохо лег на выдачу, затерялся, но, если чуть подшаманить карточку и раскрутить ее, то именно второй товар дал бы вам прибыль.
Я на этом собаку съел, тестируя картины по номерам и осознав: чем больше тестовая партия, тем достовернее результаты теста. А одна-две единицы продукции могут ничего и не показать.
Естественно, чтобы так рисковать, надо тщательно все просчитывать и быть уверенным в своем товаре. Но это уже такая профессия, надо разбираться в своей нише.
5. Попробуйте работать в связке FBS+ Fulfilment (работа от своего склада и склада маркетплейса)
Сразу скажу: лично мне такая схема ни к чему, никак не оправдана, т.к. у меня риски не продать товар стремятся к нулю.
Однако, многие советуют начинать с FBS, чтобы не рисковать отправкой товара на склады маркетплейсов и я, пожалуй, с этим соглашусь: получить неликвид на складе маркетплейса — крайне не приятная штука, можно попасть на большие деньги даже с небольшим количеством товара.
6. Найдите себе опытного в вопросах логистики партнера, сотрудника или консультанта
Сразу говорю: я к таковым точно не отношусь.
А к таковым относятся те, кто имеет большой опыт работы с самыми разными товарами по самым разных схемам, например, сотрудники аутсорсинговых компаний, через которых проходят сотни клиентов с самой разной продукцией.
Те, кто говорит, мол, «что там выходить на маркетплейсы, все легко и просто», просто даже не представляют сколько есть нюансов и тонкостей, которые ни в каких инструкциях не описаны.
Или описаны, вот так: товар должен быть герметично упакован, а потом вам дают отказ в приемке, т.к. оказывается у приемщиков есть свой внутренний регламент, на основании которого они решают: герметично это или нет. И таких нюансов — вагоны!
Также бывает как гляну на организацию работы со штрих-кодами, с их поклейкой и вообще с подготовкой товаров к поставке, то аж плакать хочется. А потом еще часть продукции пропадает, потому как на складе идентифицировать товар не могут.
В общем, я бы советовал не изобретать велосипед, особенно если нет релевантного опыта.
7. Не ввязывайтесь в демпинг, если не уверенны в том, что делаете
На маркетплейсах демпинг жесткий и беспощадный. У многих стоит автоматический демпинг, настроенный на карточки конкурентов.
Конечно, ситуации бывают разные, но на маркетплейсах работают чуть другие правила, и на демпинге можно много потерять (в отзыве напишут по чем купили — потом фиг дороже продашь), но ничего не получить.
Моя группа в телеграм по работе с маркетплейсами:
Показать ещё
48 комментариев
Написать комментарий.
Честно говоря, просто не смог прочитать вот эту вот статья, потому что просто слово «просто» постоянно мелькает в тексте и сложно сконцентрироваться на информации. Не думаю, что вся статья — это какая-то белибердень, но все-таки, нужно просто добавить немного редактуры, наверное, хотя, возможно, я что-то не так говорю.
В общем, ну вы понимаете, довольно сложно читать текст, где есть некоторые, наверное, очепяточкии где есть много-много слов-паразитов. Возможно, у вас какие-то технические шоколадки. При чем ну прямо вижу у вас не только очепяточки, но и ошипки. Исправьте, пожалуйста, хорошо, да? А то вот это вот чиать сложно, еще раз повторюсь. Спасибо за ранее большее 🙂
Развернуть ветку
Не дочитал коммент, вы бы хоть редактора наняли на коммент, господи
Развернуть ветку
Ну видно же, Роман Курочкин знатно троллит. Он специально допустил эти «ошибки»
Развернуть ветку
Андрей, присоединяюсь к общему гласу, общее впечатление от поста портится грустью-печалью его оформления. Вы бы хоть корректора наняли что ли, это не запредельно дорого. Обратитесь на https://textodromo.com/, даже если не давать вакансию, ребята вам подскажут хорошего исполнителя
Развернуть ветку
Читал статью, грел стул в надежде выпустить жар в комментах после прочтения, но здесь уже оформили претензию в лучшем виде.
Отличная система охлаждения понижеспинного отдела, спасибо!
Развернуть ветку
Комментарий удален модератором
Развернуть ветку
ИМХО все это балансирование на грани попадалова. Завез под нарастающий тренд, слил товар, зафиксировал прибыль. Не успел или не угадал с трендом — остался с кучей ненужного барахла, который потом можно лет 5 продавать.
А все стабильно прибыльные ниши, где хороший оборот и наценка, будут со временем выдавливаться самим маркетплейсом.
То есть скажем яндекс собирает статистику скажем по спортивному питанию, где хороший оборот, какие артикулы и фирмы. Потом сам начинает в течение года торговать с демпингом, выдавливая всех остальных продавцов.
Развернуть ветку
Ну так а я про что?
Развернуть ветку
Дак может потому и ценник на маркетплейсе дает ноль прибыли для большинства его продавцов , когда сам маркетплейс ,вычислив тренд, закупает громадные партии и реализует по минималке трендовый товар .
Грубо говоря маркетплейс имеет своих продавцов)))
Развернуть ветку
Аккаунт удален
Развернуть ветку
Так дело обстоит вообще везде. Матрица BCG, ABC-анализ и другие инструменты в помощь 🙂
Развернуть ветку
Прошу прощения, вас на форуме Дрома нет с таким же ником?)
Развернуть ветку
Есть ещё интересный сервис lookfor.sale, тут есть не только отслеживание конкурентов, но и поиск ниши и новинок )
Развернуть ветку
Спасибо за статью, пара вопросов:
1. Что вы имеете в виду под «крутить бренды»? Делать свои бренды или искать раскрученные чужие?
2. Что подразумевается под работой с карточкой товара? И на озоне и на ВБ вроде особых возможностей там нет: текст, фото да какое-то количество дополнительных полей с характеристиками товара. Можете показать пример хорошей карточки?
Развернуть ветку
1. Делать свой бренд и вкладываться в его раскрутку.
2. Вот это всё и надо вылизывать. Как — в этом и заключается мастерство )
Развернуть ветку
2. А можете поделиться хорошими карточками или может материалами какими?
Развернуть ветку
Сорри, обучением не занимаюсь.
Развернуть ветку
Все хорошо, кроме двух опечаток)
Развернуть ветку
Продавать умеем, а -тся нет 🙂
Развернуть ветку
Почему у меня ощущение, что это мой брат — школьник написал. Фонетика и восприятие действительно хромает сильно, еле еле дочитал до конца, пролистывая части. А так годно, вроде, полезно.
Развернуть ветку
Спасибо, хорошая статья, несомненно полезная.
А вот коменты про ошибки, это низко.
Автору респект.
Развернуть ветку
Обманывать людей — это низко.
Масса уже отзывов о тех, кто поверил Шевцову и вложился в его бизнес, а потом потерял на этом свои деньги.
Арбитражный суд Краснодарского края, решение от 14 августа 2019 г. по делу № А32-35604/2018:
«Как следует из искового заявления, в феврале 2017 года Черневу Алексею Петровичу на электронную почту пришло сообщение с предложением заключить договор-совместной реализации бизнес-проекта от Шевцова Андрея Александровича (далее — Ответчик).
В этот же день, во исполнение своих обязательств по договору истец перевел денежные средства в размере 15000 рублей на банковскую карточку супруги Шевцова А.А., Елены Валентиновны Ш.
Общение и переписку с Шевцовым Андреем Александровичем вели в сети Интернет через программу Скайп.
Примерно в течение месяца Шевцов А.А. скидывал истцу в Скайп ссылки на информационные ресурсы, которые Истец должен был изучать. Иногда, Ответчик спрашивал о прочитанном на сайтах, интересовался мнением Истца.
При этом, никогда сам не упоминал о совместном бизнес-проекте, что настораживало истца.
Примерно через месяц, Истец начал сам спрашивать о ходе работы, поскольку согласно условиям договора, реализация проекта входит в обязанности Шевцова А.А.
Никаких вразумительных ответов не было дано, отвечал, что работает на сегодняшний день. Такие ответы Истца категорически не устраивали, и он начал предлагать ему вернуть денежные средства, поскольку начал сомневаться в успешности и существовании данного бизнес-проекта, однако, ничего точного не было сказано, ссылался на то, что постоянно занят, занимается своими делами.
В последующем Шевцов А.А. перестал выходить на связь в программе Скайп, денежные средства не были возвращены, бизнес-проект не был реализован.» https://sudact.ru/arbitral/doc/IvKoS1eOYuJ/
Судебные и нормативные акты РФ. Решение от 14 августа 2019 г. по делу № А32-35604/2018 Вынесен…
Развернуть ветку
Содержания статьи от этого не меняется.
Развернуть ветку
Что не меняется?
Автор поста кинул десятки людей и фирм, у которых взял деньги. Суммарно у него под два десятка исполнительных листов на несколько миллионов. Ну разве это может иметь значение для репутации бизнесмена?)))
Автора поста разыскивают судебные приставы, он спешно закрыл свою фирму, у него нет никакого официального имущества. Вы же хотите доверить свои деньги или научиться «как вести бизнес» у такого человека?
Развернуть ветку
Вы разбавили все эмоциональными красками, но слова не меняют своего значения в не зависимости от того, кто их произнес. Скажем если бы он заказал что земля вертится, стали бы вы этого отрицать на вышеизложенном вами основании?
В статье нет ничего плохого. Я лишь разделяю зерна от плевел.
Забудь, двигайся дальше.
Развернуть ветку
Много ошибок грамматических и стилистических
Развернуть ветку
Это далеко не самое худшее. Шевцов упорно уходит от любых вопросов по конкретику, а не по общим словам — какова чистая прибыль, через какие ООО он работает, во что вовлекает инвесторов.
При том, что в Интернете уже масса отзывов тех, кто имел глупость поверить ему и вложиться в его «прожекты», а потом он перестал выходить на связь.
Есть и судебные решения. Арбитражный суд Краснодарского края, решение от 14 августа 2019 г. по делу № А32-35604/2018:
«Как следует из искового заявления, в феврале 2017 года Черневу Алексею Петровичу на электронную почту пришло сообщение с предложением заключить договор-совместной реализации бизнес-проекта от Шевцова Андрея Александровича (далее — Ответчик).
В этот же день, во исполнение своих обязательств по договору истец перевел денежные средства в размере 15000 рублей на банковскую карточку супруги Шевцова А.А., Елены Валентиновны Ш.
Общение и переписку с Шевцовым Андреем Александровичем вели в сети Интернет через программу Скайп.
Примерно в течение месяца Шевцов А.А. скидывал истцу в Скайп ссылки на информационные ресурсы, которые Истец должен был изучать. Иногда, Ответчик спрашивал о прочитанном на сайтах, интересовался мнением Истца.
При этом, никогда сам не упоминал о совместном бизнес-проекте, что настораживало истца.
Примерно через месяц, Истец начал сам спрашивать о ходе работы, поскольку согласно условиям договора, реализация проекта входит в обязанности Шевцова А.А.
Никаких вразумительных ответов не было дано, отвечал, что работает на сегодняшний день. Такие ответы Истца категорически не устраивали, и он начал предлагать ему вернуть денежные средства, поскольку начал сомневаться в успешности и существовании данного бизнес-проекта, однако, ничего точного не было сказано, ссылался на то, что постоянно занят, занимается своими делами.
Источник: vc.ru
Бизнес на маркетплейсах с нуля
Если у вас есть деньги и силы вести бизнес, но нет времени/желания на заморочки вроде логистики, персонала, аренды помещений и так далее, то маркетплейсы – ваш выбор. Да, площадки берут себе существенный процент с вашего заработка (в среднем около 30%, хотя Ламода может «отъесть» 70%), но взамен вы получаете большой поток трафика, раскрученную автоматизированную площадку и готовую логистику. Ниже – о том, как маркетплейсы работают, как выбрать товар и площадку для маркетплейса и как просчитать расходы. Дополнительно – пошаговая инструкция по запуску своего первого онлайн-бизнеса.
Что такое маркетплейс и как он работает
Какие схемы работы с продавцами существуют
В чем плюсы работы с маркетплейсами
Какие у маркетплейсов недостатки
Каковы критерии выбора маркетплейса
Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция
Какие товары выгодно продавать
Продвижение товаров на маркетплейсе
Краткий итог
Что такое маркетплейс и как он работает
Маркетплейс – это такой онлайн-базар. Вы приходите на него со своими товарами, проходите все проверки площадки, выставляете свои товары (оформляя их карточки) на витрину, ждете покупок.
Естественно, у вас этот товар должен быть, но хранить вы его можете как где-то на своем складе, так и на складе маркетплейса.
Чтобы разобраться в том, как площадки работают, нам надо выделить шаги торговли в целом – от бизнес-плана до сопровождения после покупки. Сами шаги: разработать бизнес-план; зарегистрировать бизнес; нанять сотрудников; купить/произвести товар; разместить товар как на складе, так и в магазине; найти клиентов; заключить сделку о продаже; передать товар покупателю; обработать нестандартные ситуации при необходимости (брак, возврат). Повторить этот цикл много раз, собрать статистику, оптимизировать торговлю. Теперь посмотрим на эти шаги в разрезе маркетплейсов:
- Разработать бизнес-план. Бизнес-план должен базироваться на числах: востребованность товара, цены конкурентов, расходы на логистику и так далее. Вы просчитываете все сами, но маркетплейсы дают вам (пусть и не напрямую) много полезной информации: цены, запасы на складе конкурентов, примеры офферов и так далее.
- Зарегистрировать бизнес. ООО/ИП/самозанятость вам оформлять придется самостоятельно, плюс к этому – нужно будет пройти проверку маркетплейса.
- Нанять сотрудников. Если вы запускаете простой и/или небольшой бизнес, вам вообще не нужны сотрудники.
- Купить или произвести товар. Здесь вы все делаете сами.
- Разместить товар на складе. Вы можете как хранить товар на своем складе, так и пользоваться складом маркетплейса, что существенно упрощает торговлю.
- Разместить товар в магазине. Маркетплейс предоставляет вам витрину магазина, все, что вам нужно сделать – заполнить карточки.
- Найти клиентов. Площадка сама приведет к вам клиентов, при желании вы можете подключить дополнительную рекламу – CPA, например.
- Заключить сделку. Весь процесс автоматизирован, сделка заключается через посредника (сам маркетплейс).
- Передать товар покупателю. Этот шаг тоже ложится на плечи маркетплейса – он сам занимается ценой доставки и процессом передачи товара покупателю.
- Обработать нестандартные ситуации. И этот шаг лежит на маркетплейсе – вас подключат только в случае массовых возвратов, площадка начнет выяснять, что с вашим товаром не так.
- Оптимизировать торговлю. Любой крупный маркетплейс дает набор инструментов для сбора статистики, вам останется только проанализировать ее.
Таким образом, маркетплейс – это площадка, которая максимально упрощает онлайн-торговлю за счет ряда готовых (и, зачастую, платных) решений.
Торговать на маркетплейсах – выгодно, потому что вы отдаете часть денег площадке, но существенно экономите на сотрудниках, складах, доставке и других пунктах.
Какие схемы работы с продавцами существуют
Хранением товара (+ комплектованием/упаковкой при необходимости) и его доставкой занимаетесь либо вы сами, либо маркетплейс. Отсюда и 2 схемы:
- FBS – владелец магазина все делает сам.
- FBO – маркетплейс делает все за продавца.
За FBO, естественно, надо платить. У разных площадок – разные цены на FBO, для примера – цены на хранение товара у Озона (за литр в день):
- Комплектация: 50 рублей.
- Размещение возвратов: бесплатно в первые 3 дня, 12-18 рублей в сутки при сроке от 4 до 20 дней, отправка на утилизацию после 20 дней.
- Утилизация: 75 рублей за 1 кг.
- Обработка брака: 9 рублей.
- Обработка излишков: от 24 рублей.
С другой стороны, все эти процедуры маркетплейс делает за вас – вам нужно только заплатить. Поэтому не считайте FBO злом или панацеей, это – инструмент, который нужно грамотно использовать. Если вы уже имеете локальный бизнес и хотите воспользоваться преимуществами большой интернет-площадки – можно рассмотреть FBS.
Если вы хотите просто начать торговать и как можно быстрее выйти в плюс – разрабатывайте бизнес-план по FBO.
В чем плюсы работы с маркетплейсами
- Огромный поток трафика. Вы сможете раскрутить бизнес даже без дополнительной рекламы – маркетплейсы ежедневно посещают миллионы людей, площадки индексируются поисковиками. Клиент сам найдет вас, если ваш товар представляет для него интерес.
- Простота создания бизнеса. Вы платите комиссию – и множество неприятных вопросов (склады, возвраты и далее по списку) маркетплейс решает за вас.
- Развитая инфраструктура. У крупных маркетплейсов есть склады во многих городах – можете продавать свои товары по всей России. Кроме того, площадки работают сразу с несколькими службами доставки – у покупателя всегда будет выбор.
- Прозрачный бизнес-план. Вы можете с высокой точностью просчитать выгоду бизнес-плана, потому что имеете на руках практически все цены.
Какие у маркетплейсов недостатки
Можно выделить 3 проблемы:
- Нужно отдавать площадке процент. И некоторые площадки забирают себе солидную часть заработка (Ламода, например).
- Высокая конкуренция. Другие магазины торгуют товарами ровно на тех же условиях, что и вы. Если у вас – эксклюзивный и нишевый товар, то вы не столкнетесь с этой проблемой. Если же вы продаете домашние тапочки – будьте готовы биться насмерть с другими продавцами за каждого покупателя.
- Жесткая модерация. Площадка заботится о своей репутации, поэтому если вы будете продавать некачественный товар (= много возвратов) или будете торговать чем-то от лица бренда без его разрешения – вас забанят.
Каковы критерии выбора маркетплейса
Для начала поговорим об общих критериях выбора маркетплейса, затем рассмотрим особенности популярных. Итак, на что обращать внимание:
- Сколько площадка берет себе. Речь конкретно о проценте с продажи. Чем он больше – тем больше наценка, которую вам придется ставить на товары.
- Сколько площадка будет брать за доп. услуги. Хранение товара, возвраты, упаковка и так далее. На это нужно обращать отдельное внимание, потому что стоимость обычно – фиксированная, и 50 рублей от стоимости холодильника – ничто, 50 рублей от стоимости набора карандашей – огромные деньги.
- Какие у площадки штрафы. Как мы уже говорили выше, если Озону приходит возврат, и продавец с ним ничего не делает 20+ дней – товар отправляется на утилизацию. Узнайте все такие нюансы заранее.
- Кто может продавать. Основной вопрос – могут ли продавать самозанятые, для ИП и ООО обычно нет никаких преград.
- Что является нарушением. Если вы нарушаете условия оферты площадки – вас банят. Одни магазины считают нарушением некачественный товар с большим количеством возвратов, другие могут забанить ваш магазин на цену выше, чем у конкурентов. Узнавайте заранее.
- Что можно продавать. Оружие и наркотики точно нельзя продавать, остальное – уточняйте.
- Склады и варианты доставки. Чем того и другого больше – тем для вас лучше.
Особенности Wildberries
Одна из крупнейших площадок, работает на территории всего СНГ. 25 512 пунктов выдачи. Раньше специализировалась на предметах гардероба, сейчас на ней можно найти все, что угодно. Форма регистрации магазина. По основным критериям:
- Сколько площадка берет себе. Комиссия на бОльшую часть товаров – от 5 до 20 процентов. Иногда берет меньше – если вы имеете свой склад и процесс комплектации/упаковки, например.
- Сколько площадка будет брать за доп. услуги. За логистику берут от 30 рублей до 1 700 рублей (для единицы товара), конкретная сумма зависит от товара и коэффициентов, прайсы обновляются каждые пару недель. Отдельным пунктом стоит доставка сверхгабаритного товара – 1 000 рублей за каждую единицу. Хранение литра товара в день стоит от 0.03 копеек.
- Какие у площадки штрафы. Основное – штраф от 1 000 до 2 000 рублей за неправильно заполненные карточки. При возврате могут выписать штраф ы размере от 2% до 30% от стоимости товара. Если у конкурентов товар продается, а у вас – нет, вас тоже могут оштрафовать, размеры выбираются индивидуально.
- Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
- Что является нарушением. Нарушения авторских прав, неправильно заполненные карточки, задержка заказа, отсутствие сертификата, передача контактов покупателям, неправильная упаковка или маркировка, плохие продажи.
- Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
- Склады и варианты доставки. Несколько десятков центральных складов, 25 000+ пунктов выдачи, несколько вариантов доставки от разных компаний.
Особенности Ozon
Площадка уступает Wildberries по размерам, но входит в ТОП-5 по крупности в СНГ. Продавать можно практически все. Озон постоянно запускает скидки, акции, подарочные карты и другие активности (особенно – на праздники), которые взрывными темпами увеличивают приток клиентов: на праздники на Озоне покупают много и часто. Форма регистрации магазина. По основным критериям:
- Сколько площадка берет себе. Комиссии довольно существенные – до 25%. Чем дороже товар, тем меньше на него комиссия.
- Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У Озона довольно сложная система подсчета цены за фулфиллмент.
Хранение товара, литр/день
От 0.1 до 0.3 рубля, зависит от склада
Нужно забрать товар со склада
50 рублей за единицу
Доставка возврата
От 55 до 675 рублей, зависит от объема
Размещение излишков или брака
От 9 до 24 рублей в день
Утилизация
75 рублей за килограмм
Особенности Яндекс.Маркета
Яндекс.Маркет – это одновременно и агрегатор, и маркетплейс (изначально он был только агрегатором). Магазинов у него не очень много, около 10 000, поэтому конкуренция на площадке не самая большая. Но потенциальным покупателям показываются как лоты магазинов Яндекс.Маркета, так и лоты присоединившихся магазинов, поэтому конкурировать вы будете со всем ру-сегментом. Форма регистрации магазина. По основным критериям:
- Сколько площадка берет себе. Комиссия у площадки крайне маленькая – от 2 до 15%. 2% берут за товары из аптек; 15% берут за товары интимного характера, книги и некоторые виды электроники.
- Сколько площадка будет брать за доп. услуги.
Отмена покупки по вашей вине
75 рублей за штуку
Комиссия на платежи (приходящие и исходящие)
Обработка заказа в сортировочном центре
Обработка заказа в пункте приема
Складская обработка
3% от стоимости, от 20 до 60 рублей. Для крупногабаритных товаров – 250 рублей за штуку
Доставка
Мелкогабаритный товар – 5% от стоимости. Крупногабаритный товар – от 250 до 700 рублей
Хранение на складе
2-45 копеек за литр
Прием излишков
150 рублей за штуку
Утилизация
Мелкогабаритный товар – 39 рублей за штуку. Крупногабаритный товар – 390 рублей за штуку
- Какие у площадки штрафы. У Яндекс.Маркета есть понятие «индекс качества» – показатель, отражающий вашу работу. Чем он выше – тем лучше. Если он опускается ниже 92% – вас могут забанить (решение администрация принимает индивидуально, после расследования). Основные нарушения – несоблюдение сроков отгрузки, отмена заказов по вине магазина, возвраты по вине магазина.
- Кто может продавать. ИП, юрлица.
- Что является нарушением. Отсутствие документов качества/сертификатов, недействительное юридическое лицо, отмены заказов по вине магазина.
- Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
- Склады и варианты доставки. У Яндекс.Маркета – 13 собственных складов. Доставка осуществляется как по России, так и по СНГ в целом, если продаете товар со своего склада – нужно, чтобы покупатель был из вашего региона.
Особенности Aliexpress
Крупнейший маркетплейс, напрямую конкурирующий с Амазоном. Пару лет назад Алиэкспресс дал российским магазинам возможность торговать через него, но товары можно продавать только в СНГ. Форма регистрации магазина. По основным критериям:
- Сколько площадка берет себе. Алик берет себе мало, от 5 до 8% с товара.
- Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У АлиЭкспресса очень простая система тарифов на фулфиллмент. Обработка возвратов всегда стоит 30 рублей за штуку, вне зависимости от типа и габаритов. По остальным расценкам:
Размер товара
Обработка + упаковка + доставка
Хранение (первые 60 дней – бесплатно)
От 2 до 5 л / От 0.5 до 1 кг
От 5 до 15 л / От 1 до 5 кг
Больше 15 л / 5 кг
5 рублей в день
- Какие у площадки штрафы. За нарушения площадка начисляет штрафные баллы. За 2 балла вы получаете предупреждение, за 6 баллов – блокировку товаров на 3 дня, за 12-36 баллов – блокировку аккаунта на 7-30 дней, за 48 баллов вы получаете перманентный бан магазина.
- Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
- Что является нарушением. Основные нарушения: несоблюдение прав интеллектуальной собственности, недостоверная информация в карточках, продажа запрещенных товаров, нарушения правил торговли, манипуляция поисковой выдачей.
- Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
- Склады и варианты доставки. Складов – очень много, основная часть расположена в Китае, но есть склады в любой стране, в которой Алик разрешает продавцам регистрироваться (в том числе и в России). Основной способ доставки – Почта России, хотя есть и более быстрые варианты доставки через сторонние организации.
Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция
Регистрируем ИП, ООО или самозанятость
Сначала вам нужно получить юрлицо, ИП или самозанятость (если выбранный вами маркетплейс работает с самозанятыми) – без этого торговать нельзя. Проще всего ИП или ООО с одним учредителем открыть через банки – вас за ручку проведут через все шаги регистрации, сама регистрация – полностью онлайн. Кроме того, вам дадут счет для ведения бизнеса и бонусы от партнеров выбранного банка. Регистрация ИП через банк, регистрация ООО через банк. Если хотите зарегистрироваться самозанятым – у нас есть подробная инструкция по регистрации самозанятости.
Ищем подходящий товар
О том, как выбрать прибыльный товар, мы расскажем в специальном разделе ниже.
Выбираем маркетплейс
О критериях выбора мы уже говорили выше. На стадии выбора маркетплейса вам нужно иметь на руках бизнес-план: где/что/за сколько вы будете брать, за сколько вы это будете продавать. Без этой информации вы не сможете просчитать выгоду от своих действий – обычно такие авантюры заканчиваются провалом.
Регистрируемся на маркетплейсе
- Подаем заявку. Ссылки на формы заявок основных маркетплейсов мы давали выше.
- Собираем документы, подаем их. У разных маркетплейсов – разные пакеты документов, но вам в любом случае понадобится ваш паспорт и выписка из реестра юрлиц/индивидуальных предпринимателей.
- Заключаем договор. Иногда его нужно подписать до проверки документов, иногда – после. Обычно предлагают подписать оферту, индивидуальный договор не составляют.
- Получаем доступ к маркетплейсу. Вам придет письмо/уведомление о том, что вас проверили и зарегистрировали. Все, можно делать карточки товаров.
Создаем карточки товаров
У каждого маркетплейса – своя процедура добавления карточки товара, но принцип у всех площадок схож. Показываем на примере Aliexpress:
-
Заходим в личный кабинет, открываем меню «Товары», жмем на «Новый товар».
Делаем поставку на склад
Сначала поставку нужно создать в электронном виде, чтобы маркетплейс знал, что вы планируете что-то поставить. Опять же, у каждого маркетплейса – своя процедура. В Алиэкспресс нужно зайти в товары, открыть «Заявки на поставку» и вручную добавить поставку.
Вас попросят указать склад, товары (карточки должны быть созданы) и их количество. После этого вам нужно открыть поставку и указать ее параметры, в том числе и сроки.
Если у вас нет штрих-кодов – Алиэкспресс предложит вам их сформировать. После этого вам нужно будет сформировать накладную (платформа сама предложит вам ее сделать и даст удобную форму) и отправить товар курьером маркетплейса или сторонней организацией.
Корректируем стратегию
После того, как товар начал продаваться, вам нужно оптимизировать вашу стратегию. Подробный гайд по маркетингу выходит за рамки этой статьи, но мы отметим, что любой крупный маркетплейс имеет кучу инструментов для анализа продаж. Например, тот же Алиэкспресс предлагает анализ приходящего к вам в магазин трафика:
При желании вы можете проанализировать и отдельный товар:
Естественно, вся информация без проблем выгружается в Excel, что позволит вам анализировать информацию более эффективно.
Какие товары выгодно продавать
Выгодно продавать те товары, которые сейчас пользуются наибольшим спросом. Как найти такие товары:
- Поиск по ТОПам маркетплейса. Обычно какого-то явного ТОПа нет, но можно ориентироваться на «горящие» товары и товары, размещаемые на скидках – маркетплейсы подбирают категории товаров на скидках в соответствии с их популярностью, чем больше популярности – тем чаще товар можно взять со скидкой.
- Сервисы аналитики. Если вас интересует спрос в конкретной категории – можете воспользоваться бесплатными сервисами аналитики от поисковиков, Вордстат и Гугл Трендс. Вводите названия разных товаров и смотрите, как часто их ищут, чем чаще – тем больше востребованность.
- Ищите кейсы. Люди, занимающиеся CPA, всегда находятся «на гребне волны» и следят за трендами. Вы можете «подсмотреть» их кейсы и таким образом узнать, что сейчас востребовано. Источников кейсов – множество, самый крупный в СНГ – Partnerkin.
Если вы более-менее знаете английский язык – рекомендуем проверять тренды зарубежных маркетплейсов, потому что зачастую получается так, что англоязычные тренды приходят к нам с запозданием на 3-6 месяцев.
Продвижение товаров на маркетплейсе
Вы можете продвигать товар исключительно на маркетплейсе – любая крупная платформа имеет набор инструментов для внутреннего продвижения. Продвижения можно разделить на массовые и индивидуальные. Массовые продвижения – это когда маркетплейс объявляет огромную акцию, в которой могут поучаствовать все желающие. Здесь у вас нет особого контроля над ситуацией: вы либо успели «запрыгнуть» в акцию, либо нет. Но есть и средства индивидуального продвижения, обычно это:
- Коды-купоны. Вы раздаете промокоды в своих источниках трафика, промокоды обеспечивают скидку покупателям. Это увеличивает вовлечение вашей аудитории.
- Скидки. Любая платформа позволяет точечно или массово устанавливать скидки на продукцию магазина.
- Рекламные группы. Вы можете создавать группы товаров, которые вы будете продвигать вместе. Это открывает дополнительные инструменты, например покупатель может получить скидку на товар Б, если купил товар А.
- Специальные предложения. Например, покупатель получает скидку при покупке от 1 000 рублей. Большой плюс – в том, что покупателю не нужно делать дополнительных действий для получения скидки.
- Игры. Такой вариант предлагает как минимум Алиэкспресс. Вы можете подключить к магазину простенькие игры: «Угадай карту», «Посади сад» и так далее. Покупатели будут получать за определенные действия в играх реальные промокоды и скидки на товары.
Рекомендуем детально изучить возможности площадки по внутреннему продвижению – обычно инструментов предлагают столько, что внешнее продвижение может и не понадобиться.
Краткий итог
- Маркетплейс – это онлайн-базар, на котором любой желающий может открыть свой магазин и продавать товары онлайн.
- Если у вас есть ИП/ООО/самозанятость – вы можете открыть свой магазинчик.
- Маркетплейсы существенно упрощают онлайн-торговлю, потому что автоматизируют многие вещи и сами поставляют трафик.
- Маркетплейсы бывают разными, у каждого – свои условия обслуживания.
- Вы можете сами хранить/паковать товар, а можете отдать все на откуп маркетплейсу. Во втором случае вы существенно упростите себе жизнь, но придется дополнительно платить за услуги маркетплейса.
- Чтобы выйти на маркетплейс, вам нужно: зарегистрировать бизнес, зарегистрироваться на площадке, найти товар, создать его карточки, отгрузить товар на склады маркетплейса, продать его.
- Не пренебрегайте внутренними инструментами продвижения на площадке – они могут дать вам ощутимый прирост продаж.
Источник: www.sravni.ru
Выходим в онлайн: выгодно ли работать с маркетплейсами и как не попасть в зависимость от них
На старте интернет-предприниматели встают перед выбором: торговать через маркетплейс или развивать собственные каналы продаж. Казалось бы, о чём тут думать? Конечно, раскрученная площадка с базой покупателей лучше.
Данные Data Insight подтверждают растущую популярность маркетплейсов в России: за 2020 год количество онлайн-заказов в В2С выросло на 78%, до 365 миллионов. В половине случаев покупатели воспользовались Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и другими популярными площадками.
Выглядит привлекательно, но есть нюансы. В этой статье мы разобрались, выгодно ли работать с маркетплейсами , в чём заключаются риски маркетплейсов и какие правила важно соблюдать.
Кому подходят маркетплейсы
Многие предприниматели, чтобы упростить себе старт, торгуют через маркетплейсы — площадки с именем, репутацией и базой клиентов, которые «сдают в аренду» места небольшим интернет-торговцам.
Самые популярные российские маркетплейсы: Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Доступен отечественным бизнесменам и китайский Aliexpress.
По сути, это витрины, где представлены товары различных категорий: от посуды и игрушек до мебели и электроники.
Так выглядит главная страница сайта Ozon.ru:
Перечислим плюсы торговли на маркетплейсах.
Быстро проверяете спрос на товар
Можно, конечно, создать лендинг и нагнать туда лидов с помощью рекламы, но это сопряжено с тратой времени, денег, привлечением специалистов. Проще разместиться на маркетплейсе и посмотреть, что будет.
Если продажи пойдут, цена вопроса — комиссия от заработанной суммы. Если нет — не потеряете ничего, кроме времени, которое потратили на регистрацию и добавление товаров.
Можете торговать без сайта и экономить на рекламе
В обмен на фиксированную плату или процент от заказов вы получаете выход на большую аудиторию площадки (у Ozon, например, это более 40 миллионов пользователей в месяц), а также продвижение своего товара с помощью различных маркетинговых инструментов и активностей.
Это позволяет существенно экономить, т. к. за позиции в поисковой выдаче и клики в контекстной рекламе приходится бороться и с другими магазинами, и с маркетплейсами, у которых огромные бюджеты.
Если товар высококонкурентный и пользуется спросом, даже в ТОП-20 вы самостоятельно не попадете.
Не решаете вопросы, связанные с логистикой и хранением товаров
Это особенно актуально, если у вас небольшой бизнес, нет средств на аренду складских помещений и организацию доставки.
Не нужно беспокоиться о соблюдении 54-ФЗ
Для самостоятельной работы нужно купить онлайн-кассу, зарегистрировать ее в налоговой, заключить договор с оператором фискальных данных и изучить правила выдачи чеков покупателям.
Если торгуете через маркетплейс, всё это — его ответственность .
Не тратите время на консультации и переговоры
Маркетплейс обеспечивает постоянный поток мотивированных покупателей, которые знают, что ищут, и готовы купить без долгих обсуждений.
Ваши задачи: дать им подробное описание и качественные фото продукта, оперативно ответить на вопросы в чате.
Можете обеспечить качественный сервис без вложений
Маркетплейсы берут на себя доставку товара, прием оплаты, могут предлагать дополнительные бонусы вроде возможности примерки одежды перед покупкой.
Проще говоря, вы приходите на всё готовое и начинаете продавать.
Расширяете географию продаж
Чем шире охват, тем больше денег нужно на рекламу и SEO-продвижение. Сотрудничая с маркетплейсами, вы можете продавать клиентам из других регионов без вложений в раскрутку, открытия складов в разных городах и необходимости обеспечивать доставку.
Несмотря на перечисленные плюсы, такие площадки подходят не каждому бизнесу. У маркетплейсов есть как плюсы, так и минусы. А еще — нюансы бухгалтерского учета, поэтому не обойтись без специалиста с опытом в этой сфере.
Возьмем на себя бухучет, подготовку и сдачу отчетов, чтобы вы могли сосредоточиться на развитии бизнеса.
Узнать стоимость обслуживания
Риски работы на маркетплейсе
А вот основные риски маркетплейсов.
Приходится конкурировать по цене
Продавцов много, товары однотипные, поэтому других инструментов не остается. Разве что скорость и цена доставки, но и тут сложно опередить маркетплейс: торгуя с его склада, вы в любом случае будете доставлять быстрее, чем своими силами.
Сложно завоевать лояльность аудитории
Этот пункт вытекает из первого. Люди приходят на известный маркетплейс и доверяют ему, а не конкретному продавцу. Вас, скорее всего, не запомнят, а значит, возможности повторных продаж не будет.
Чтобы быть выше в выдаче и продавать больше, придется не только снижать цены, но и покупать рекламу. Цены зависят от маркетплейса.
Например, на Ozon минимальный рекламный бюджет — от 500 рублей в день, а на Wildberries тизер может обойтись от 10 000 рублей.
Маркетплейс может стать вашим конкурентом
Случается, что площадки отслеж ивают самые продаваемые товары, закупают аналогичные, ставят более низкую цену и активно их продвигают. Тем самым они лишают прибыли продавцов, что критично, если других каналов продаж нет.
Первое предложение в списке — от Ozon. Вероятность того, что покупатель будет просматривать другие варианты, стремится к нулю.
Американский Amazon пошел дальше — объявил войну производителям. Весной 2020 в Wall Street Journal было опубликовано расследование, подтверждающее, что маркетплейс использовал данные продавцов, чтобы выпускать и продавать конкурирующие продукты под собственным брендом.
Условия сотрудничества часто невыгодны
Кроме того, что придется платить комиссию, маркетплейс может требовать участия в акциях и предоставления скидок, а в случае отказа понижать товары в выдаче или снимать их с продажи.
Реальный случай: в ноябре 2020 года многие поставщики, сотрудничающие с Wildberries, из-за акции оказались на грани банкротства.
Как это вышло: перед Черной Пятницей все продавцы готовили для покупателей скидки. Некоторые — до 30%. Во время Черной Пятницы выяснилось, что маркетплейс тоже подготовил скидку — 25%.
В результате продавцы попали в западню: скидки, которые они уже предложили покупателям, нельзя было отменить, отказаться от скидки маркетплейса — тоже.
Дополнительно предприниматели платили комиссию маркетплейсу — от 15% за продажу, а также брали на себя логистику. В результате покупатели Wildberries приобретали товары с огромными скидками, а предприниматели понесли убытки.
Условия сотрудничества меняются в одностороннем порядке
Администрация площадки может предупредить об изменениях ( например, новых платежах или повышении комиссии ) за несколько недель или даже дней, а вам придется или быстро перестроить бизнес-процессы и пересмотреть бюджет, или уйти.
Высокие комиссии и другие платежи
Размер платежей зависит от маркетплейса, категории товара и договоренностей с площадкой.
Например, на Ozon м инимальная комиссия — 4% (за продажу мониторов, компьютеров, ноутбуков и телевизоров), а максимальная — 15% (за продажу электронных сигарет, товаров для взрослых и книг).
В правилах использования площадки часто прописаны штрафы. Например, если вы работаете с Ozon, придется платить 30 рублей за каждую единицу товара, который вернут покупатели. Яндекс.Маркет берет с продавца 75 рублей, если заказ был отменен по его инициативе. Т аким образом маркетплейс защищается от массовых отмен, заботясь о своей репутации и лояльности пользователей.
Всё это означает одно — риски у маркетплейсов есть. Главный минус в том, что вы отдаете бизнес в чужие руки. Не знаете, кто и почему покупает ваш продукт, не можете самостоятельно решать, когда и какие скидки давать, какие акции проводить. Прежде чем выбрать подобную площадку основным каналом продаж, важно тщательно взвесить все «за» и «против».
Торговать через маркетплейс или вкладываться в развитие собственных каналов сбыта
Анализируя плюсы и минусы маркетплейсов, вы можете прийти к мысли, что развивать интернет-магазин сложно, долго и дорого. Нужно разобраться с тем, как создать сайт, настроить рекламу, привлечь и удержать аудиторию, обеспечить хранение товара и его доставку. При этом придется постоянно конкурировать за внимание с крупными игроками рынка, у которых есть ресурсы на качественное продвижение и привлечение аудитории. Многие выбирают маркетплейсы, потому что не хотят во всё это вникать.
Торговать через посредника проще, но не выгодно в долгосрочной перспективе. Не развивая собственные каналы дистрибуции — сайт, соцсети — вы рискуете однажды остаться не у дел. Сравните сами:
Маркетплейсы хороши для быстрого старта и тестирования гипотез с минимальными затратами. Как долго там оставаться, зависит от ваших планов. Если настроены развивать бизнес и расти, важно параллельно создать собственный интернет-магазин, сообщества в соцсетях, выстроить логистику, разобраться в нюансах складского и бухгалтерского учета.
Если не уверены, что вы в этой сфере надолго, бюджета на продвижение нет, а товар типовой, есть смысл работать с маркетплейсами, зарабатывая без крупных вложений и особых усилий.
Что учесть, работая через маркетплейс
Если вы решили торговать через маркетплейсы и хотите делать это успешно:
1. Выберите платформу, лояльную к новичкам.
В этом случае вас — продавца без рейтинга — разместят не в конце каталога, а в середине или ближе к началу, чтобы обеспечить определенное количество показов.
Такой подход практикуют Wildberries и Ozon. В первые несколько дней после размещения площадки показывают товары новичков чаще, в итоге они попадают в первые строки. Позже товары ранжируются по специальному алгоритму, в соответствии с общими правилами маркетплейса.
2. Подберите подходящие товары.
Например, на маркетплейсах сложно продавать изделия, изготавливаемые по индивидуальному заказу, и товары с длительным циклом продажи, которые не выбрать без помощи специалиста. Такие площадки заточены под быструю продажу понятных продуктов.
3. Подготовьте качественные фото, видео и описания.
Важно показать продукт со всех ракурсов и в разных сценариях использования, описать его преимущества перед альтернативами, пояснить, как им пользоваться. Чем больше будет полезной для покупателей информации, тем выше вероятность, что купят именно у вас.
Пример описания товара с Wildberries. Продавец не просто указал характеристики, но и подсказал, для чего можно использовать продукт.
4. Выделяйтесь на фоне конкурентов.
Не обязательно давать скидки. Можете, например, оплатить размещение товарных карточек на рекламных баннерах в категориях. Чем больше показов, тем выше вероятность того, что заинтересованные посетители сайта вас заметят. Или предлагайте бонусы за покупку определенного продукта. Такие механики помогут привлекать покупателей и работать над узнаваемостью магазина.
Параллельно старайтесь развивать собственные каналы продаж , чтобы в будущем не зависеть от маркетплейса. А также собирайте базу покупателей для того, чтобы показывать им рекламу других товаров, предлагать специальные условия и продавать повторно.
Перед тем, как начать работать самостоятельно, автоматизируйте складской учет. Это упростит инвентаризацию, снизит риск возникновения пересортицы и усложнит жизнь сотрудникам, которые считают возможным красть у работодателя.
Поможем автоматизировать складской учет и сделать так, чтобы обмен документами между складом и бухгалтерией осуществлялся без участия ваших сотрудников. Это минимизирует риск возникновения ошибок, ведущих к переплате налогов.
Посмотреть предложение для торговых компаний
Источник: www.klerk.ru
Как зарабатывать на маркетплейсах
Чтобы зарабатывать на маркетплейсах, недостаточно просто оформить карточку и загрузить товар. Бизнес на маркетплейсе — это постоянная работа с изучением алгоритмов и продвижением товара. Если вы помогаете зарабатывать маркету, он помогает зарабатывать вам. О том, как правильно ставить цель при выходе на маркетплейс, какие инструменты стоит использовать, и какие ошибки могут привести к провалу, расскажем в статье.
Правильная цель — половина успеха
Многие предприниматели, которые заходят на маркетплейсы, ставят изначально неправильную цель. Их цель — выйти на маркетплейс. Но если вы просто выйдете на маркетплейс и загрузите товары, продаж не будет. Вы будете присутствовать на маркетплейсе, но не продавать.
Предприниматель, который зашел на маркетплейс без конкретного финансового плана, начинает продвигать то, что уже есть: бесконечно подбирает визуал, меняет описание товара, демпингует. И часто уходит в минус.
Ваша цель при заходе на маркетплейс должна звучать так: «Я хочу зарабатывать 500 000 в месяц» (подставляйте свою сумму). И дальше вы идете к этой цели.
Представьте, что у вас есть начальная точка «А» и конечная точка «Б». Точка «Б» — это сумма, которая вам нужна в месяц. Бизнес — это не точка «Б». Это путь к точке.
Вы совершаете определенные шаги в направлении точки «Б», и у вас есть промежуточные цели.
Возможно, сейчас вы находитесь на середине пути. У вас должны быть промежуточные цели. Если вы ориентируетесь только на конечную цель, у вас нет плана. А если нет плана, но вы все равно двигаетесь, есть вероятность, что вы двигаетесь не к точке «Б», а в противоположную сторону.
Чтобы двигаться в верном направлении, ставьте конечную цель и декомпозируйте ее, делите на фрагменты. Тогда вы точно будете знать, какие действия совершать, чтобы приблизиться к основной цели.
Предположим, вы нацелились получать 500 000. Оцените стартовый капитал и ресурсы. Если ваш стартовый капитал — 150 000, это вполне реально. Но пять миллионов вы сразу не заработаете, даже если нацелитесь на них.
Со временем вы сможете прийти и к пяти миллионам, если вы:
- разбираетесь в продажах;
- прогнозируете оборачиваемость товара;
- управляете товарными цепочками;
- набираете базу клиентов, увеличиваете пожизненную ценность клиентов (показатель LTV) и управляете их покупками.
Давайте разберем подробнее.
Инструменты для продвижения и увеличения продаж
Работа с вопросами и отзывами
На маркетплейсах принято читать отзывы о товаре. Если покупатель зашел в карточку и увидел много отзывов, значит, этот товар заказывали много раз. К нему возникает доверие. Если отзывов нет — возникают сомнения: что с этим товаром не так?
Работа с вопросами и отзывами (даже негативными) — эффективный инструмент продаж. На Wildberries и Ozon нет возможности общаться напрямую с покупателями. Но вы можете:
- консультировать покупателей,
- отвечать на вопросы,
- отвечать на отзывы о товаре.
«Продающая» карточка
- Размещайте не просто красивые, а продающие фото. Например, фотографии некоторых категорий товара выглядят привлекательнее на простом белом фоне. Некоторые товары выгодно презентовать в интерьере и т.д.
- Описывайте товар, используя психологические триггеры и продающие техники. Вы должны создать ценность товара и прописать выгоды от его покупки.
- Учитывайте в описании требования SEO, чтобы покупатель мог найти ваш товар по ключевым запросам.
Аналитика
Собирайте и анализируйте данные других продавцов и собственных продаж за предыдущие периоды. Это открытая информация, которую собирают специальные сервисы. Но опираться только на данные сервисов нельзя. Нужно уметь анализировать факты. Например, если вы увидели высокую статистику продаж какого-то товара, это не значит, что вам нужно срочно закупать этот товар.
Не факт, что вы тоже быстро реализуете его.
Важно делать правильные выводы. Грамотно обработав данные, вы сможете прогнозировать спрос и поставку товара и быть впереди конкурентов.
Уменьшение издержек
Издержки — это все ваши затраты:
- себестоимость товара,
- логистика,
- налоги,
- упаковка и т.д.
Например, если ваш товар все время возвращают, вы должны выяснить, почему это происходит, и устранить причину. Возможно, товар не соответствует описанию, или он испорчен, а вы бесконечно оплачиваете логистику, снижая свою потенциальную прибыль.
Ошибки, которые мешают зарабатывать
Есть ошибки, которые увеличивают издержки, снижают рейтинг товара на маркетплейсах и, соответственно, возможность зарабатывать. Вот самые частые из них.
Самовыкуп товара
Обычно выкупают свои товары новички, чтобы продвинуть карточки товара в рейтинге. На какое-то время обмануть алгоритмы можно, но рано или поздно карточка снова может «провалиться» в рейтинге, потому что товар не соответствует описанию или в карточке некачественные фотографии. Товар так и не начнут покупать. В итоге, предприниматель выкупает товар, платит за логистику, переупаковку и при этом не получает прибыль.
Демпинг
Большинство экспертов по маркетплейсам советуют предпринимателям снижать ценник. Мол, это поможет развивать бизнес. Снижая цену, вы на время продвигаетесь в рейтинге. Но это не дает гарантии, что ваш товар будут покупать. К тому же, демпингуя, вы лишаете себя возможности больше зарабатывать.
В акциях и распродажах участвовать нужно, но это разовые акции для увеличения оборота и привлечения покупателей.
Неправильная работа с ассортиментом
Нельзя закупать товар, который не пользуется спросом. Его не будут покупать, и алгоритм будет снижать рейтинг вашего магазина.
Сначала выводите товар, который относится к группе основных, попадет в рекомендованные, и уже тогда добавляйте дополнительные товары, чтобы увеличивать средний чек и влиять на прибыль.
Не стоит также закупать товар понемногу и пробовать, какой будет продаваться. Если вы закупили десять позиций по несколько штук, их могут раскупить за один день, и у вас будет нехватка товара. По одним позициям у вас будет нехватка, а по другим — отсутствие продаж, — что алгоритм маркетплейса будет расценивать как неэффективную работу и снижать ваш рейтинг.
Больше полезных инструментов для работы на маркетплейсах мы даем на программе «Маркетплейсы: секреты продаж» .
Источник: maer-academy.ru