allaru — если не секрет, сколько вам удавалось продавать икры в рестораны? И возможно ли ее еще продавать кроме ресторанов, например сетевые магазины небольшие итп…
19.10.2013 15:46
FISHKA Откуда: Санкт-Петербург Сообщений: 59230 Карма: 37.63
Petrochina написал(а):
Но не могу подобраться к вопросу реализации в Москве, как наладить канал продаж, планирую реализовывать в икру в объемах тонна и больше. Друзья может кто то подскажет
так-то можно и кизяком слоновьим торговать. вопрос сбыта…
19.10.2013 15:49
FISHKA Откуда: Санкт-Петербург Сообщений: 59230 Карма: 37.63
а так-то…
рф производитель плачет (и вы будете плакать), америкосы активизировали рынок — импорт перед нг заполонит рынок.
сливайте быстрее, как тут сказали, а то весь ваш новогодний стол будет из красной икры…
19.10.2013 15:56
FISHKA Откуда: Санкт-Петербург Сообщений: 59230 Карма: 37.63
Алла, привет )
19.10.2013 16:02
Petrochina Откуда: Москва Сообщений: 36 Карма: 0.02
у меня нет в данный момент никакой икры на руках… ) я еще ничего не покупал…
19.10.2013 16:08
allaru Откуда: Москва Сообщений: 5141 Карма: 12.8
Красная икра. Бизнес с нуля. Пошаговый разбор.
Petrochina, в рестораны-не много ( давно это было, попробуйте пробить сетевые рестораны и узнаете их планируемую потребность)про продукт сети забудьте, там то как раз занято все. Еще есть гостиницы, в свое время Космос брал неплохо, но ни о каких тоннах разговор не идет. Банки, страховые, по кубику берут запросто( имею ввиду декабрь).
Звонить-договариваться-привозить на пробу, если вы готовы к этому. Поверьте, это неблагодарное дело. Собсно это я к чему. . если вам предложили дешево икру с ДВ ( друзья, друзья друзей или партнеры по какому-либо бизнесу)-это повод задуматься, а с чего она дешевая( ее либо у них нет на самом деле, либо такого качества, что слив за счастье будет). Повторюсь, поработайте на фишнете и фишретейле, там вся инфа по фирмам есть.
19.10.2013 16:09
allaru Откуда: Москва Сообщений: 5141 Карма: 12.8
FISHKA, привет, дорогой
19.10.2013 16:13
allaru Откуда: Москва Сообщений: 5141 Карма: 12.8
Хорошую икру, действительно хорошую берут и за дорого, но после пробы. в слепую покупать на ДВ икру -плохой вариант, либо самому туда ехать и буквально кажд партию проверять, либо свой представитель, которому доверяете. И акул рыбного рынка нагревали, причем друзья/партнеры
19.10.2013 16:21
alex2009 Откуда: не указан Сообщений: 27181 Карма: 17.55
Petrochina написал(а):
я еще ничего не покупал…
И думаю не стоит покупать…
floxybiscuits написал(а):
и забудьте об икре…
Поддержу, бизнес очень(ну просто очень) тяжелый, в каждом куботейнере, икра разная, хрен его знает.почему)) продавать очень тяжело…
Дождись, понедельника у нас тут Рома Чаркин(Roman Charkin- этот ник) ей банковал, потом соскочил, он выложит тебе всю подноготную… )
19.10.2013 16:22
Petrochina Откуда: Москва Сообщений: 36 Карма: 0.02
allaru, cсогласен и что есть повод задуматься если икра дешевая и то что это не совсем благодарное дело, бегать и продавать икру по гостиницам и др точкам. Неужели нельзя выйти на более серьезные обороты, чтобы это все таки в перспективе был бизнес, а не мелкое барыжнечество?… Многие же этим занимаются, привозят ее в москву мелким оптом, по 1-2 тонны, и продают дальше, только вот мне не до конца понятно, куда ее дальше девают, слышал, что продают в компании horeca…
ТОВАРНЫЙ БИЗНЕС. ПРОДАЁМ КРАСНУЮ ИКРУ ЧЕРЕЗ АВИТО . САМЫЕ ИЗИ 50000 р БЕЗ ВЛОЖЕНИЙ.
Перед покупкой, в любом случае, каждое ведро будет проверяться технологом, можно даже в перчатке на самое дно залазить и проверять каждое ведро. К тому же икру планируем покупать у крупных известных производителей…
19.10.2013 16:25
FISHKA Откуда: Санкт-Петербург Сообщений: 59230 Карма: 37.63
Здравствуй, рыбачка Заполярья.
)
19.10.2013 16:27
alex2009 Откуда: не указан Сообщений: 27181 Карма: 17.55
Petrochina написал(а):
Неужели нельзя выйти на более серьезные обороты, чтобы это все таки в перспективе был бизнес, а не мелкое барыжнечество?
Petrochina, я думаю, Вам еще как минимум, лет с пяток, на дядю надо поработать, чтобы в голове ясность была, что, кому и за сколько… )))
19.10.2013 16:39
Petrochina Откуда: Москва Сообщений: 36 Карма: 0.02
как то трудно мне прийти к единому мнению, так как, кто то говорит, что икра очень ликвидный товар, и если есть партия нормального качества по нормально цене, то надо брать и не тянуть кота за… ), нам даже один рыбник предложил скупать по тонне в неделю, но цена которую он попросил оказалась не проходной (1850 р./кг.), другие наоборот, что оч сложно ничего не получится…
Дождусь понедельника, так же попытаюсь попразванивать в понедельник потенциальных клиентов(хорека, оптовики, рыбники, рестораны) и договариваться о встрече, тут уже важно искусство продаж, единственное не совсем понятно как искать оптовиков…
Да дождусь понедельника, может наш коллега Roman Charkin чего дельного подскажет))
Я сам жил несколько лет на камчатке и у меня остались там родители и друзья, кто готов за определенную комиссию, организовать проверку качества и отправку, так же задумываюсь о том, что можно кроме икры продавать с камчатке — другая рыбная продукция или наоборот что то на камчатку с москвы продавать…
Источник: foodmarkets.ru
Открываем бизнес по выращиванию осетровых и добыче черной икры
СССР имел когда-то статус «главного в мире по осетрам» и был крупнейшим поставщиком икры осетровых рыб на мировой рынок. Дело в том, что практически вся территория береговой линии Каспийского моря до границы с Ираном входила в состав нашей страны, а на Каспии было сконцентрировано 95% мирового запаса осетровых.
В Советском Союзе к икре относились серьезно, как к весомой статье дохода казны. Была создана целая икорная индустрия — построены рыборазводные заводы, а также специальные предприятия, которые выпускали только экспортную продукцию. За рубеж шел отборный продукт, что и позволило создать «бренд» русской икры, знаменитый на весь мир наряду с такими символами, как матрешка и водка.
После перестройки на Каспии промыслом осетровых занялись несколько стран — Россия, Казахстан, Азербайджан, Туркмения и Иран. В период дефицита стало активно развиваться браконьерство, началось бесконтрольное истребление осетров на икру. В итоге на мировой рынок хлынул поток продукции, сделанной «на коленке».
Произошел обвал цен, а имидж качественной русской икры был разрушен. «Многие западные икорные компании, — рассказывает Александр Новиков, — тогда разорились, ведь они старались держать качество и цены. А тут икры стало как грязи, и цены рухнули».
Бесконтрольный вылов наряду с неблагоприятными экологическими факторами и отсутствием эффективных действий по воспроизводству маточных стад (финансирование рыборазводных заводов после перестройки иссякло) — все это привело к сокращению популяции осетровых в Каспийском море в 50 раз за последние 20 лет. Фактически, вид оказался на грани исчезновения.
Чтобы оставить осетрам хоть какие-то шансы на восстановление численности, в 2007 году в России был введен полный запрет на их вылов в Каспийском море. Первое место по поставкам икры на мировой рынок сегодня занимает Иран. Россия же на протяжении десятка лет вообще не вывозила этот продукт.
Лишь в 2011 году Росрыболовство разрешило экспорт в страны Европейского союза — в «символическом» объеме 150 килограммов в год. Притом что в 80-е годы объемы экспорта достигали полутора тысяч тонн в месяц. Любопытно: сегодня в России распространено мнение о том, что легальной черной икры в продаже вообще быть не должно, ибо ее оборот полностью запрещен.
Не все знают о сущестWowании такой товарной категории, как черная икра осетровых, произведенная в аквакультурных комплексах — рыбоводческих хозяйствах. Продукция, выпускаемая на осетровых фермах, никогда не подпадала под какие-либо законодательные запреты. Черная икра — по идее очень интересный объект производства.
Товар дефицитный и дорогой: с сокращением популяций осетровых цены на икру стали неуклонно расти. Так, по сведениям Александра Новикова, с начала перестройки и до сего дня они поднялись в 20 раз. Ориентированные на производство черной икры хозяйства начали создаваться в России уже в середине 90-х годов, но пока этот рынок очень невелик.
Согласно данным компании inFOLIO Research Group, официальное производство в 2010 году составило 19 тонн. А по оценкам Нины Жадан, заместителя генерального директора торгового дома «Русский осетр», в год аквакультурные предприятия производят 30–35 тонн икры. Для сравнения: в СССР объемы выпуска черной икры достигали 2 000 тонн в год.
На рынке «аквакультурной» икры в России действует несколько десятков компаний. Заметные игроки — «Русский икорный дом» (хозяйство в Вологодской области), астраханские производители «Раскат» и «Белуга», Кармановский рыбхоз в Башкортостане и рыбоводческий комплекс КРОК, построенный в Калужской области. Астраханские компании выпускают в год примерно по полторы–две тонны черной икры, Кармановский рыбхоз — 1 200 кг, Калужский рыбоводческий осетровый комплекс произведет в этом году 4–4,5 тонны икры, а «Русский икорный дом» уже «насолил» в 2011 году 10,5 тонны. «Икорщики» используют разные технологии производства, экспериментируют и пытаются приучить россиян к «искусственной» черной икре, создавая по сути новый рынок.
Икристое вино
Долго ли, коротко ли
Долгосрочность проектов в сфере осетроводства и производства икры — вот что способно всерьез напугать инвесторов. По мнению Александра Новикова, если начинать с «нуля», то на безубыточность получится выйти через 10 лет.
Зато потом можно рассчитывать на 25–30% ежегодной прибыли на вложенный капитал. «Когда мы начинали, я думал, будет 60%, — замечает он. — Но наши расчеты оказались неверными». Если же приобретать уже подросших особей или совсем зрелое стадо, готовое отдавать икру, то сроки сократятся.
Но придется изрядно раскошелиться. «Те, кто дорастил рыбу до состояния «зрелости», продают ее по пять тысяч рублей за килограмм, — говорит Игорь Армянинов. — Если рыбе три–четыре года (такие особи относятся к категории «старший ремонт»), то по тысяче». Таким образом, чтобы закупить стадо, готовое к производству тонны икры в год, нужно будет отдать 100 миллионов рублей.
Однако стоит учитывать, что перевозка и «погружение» осетров в новые условия сущестWowания может привести к сбоям в их физиологии, предупреждает Армянинов: «Мы иногда покупаем производителей, вроде бы «набитых» икрой под завязку, привозим — а они года два вообще ничего не отдают». Значительно приблизить срок первого получения икры от осетров и окупаемости проекта помогает использование установок замкнутого водоснабжения.
По такому принципу работает, например, созданный в 2007 году Калужский рыбоводческий осетровый комплекс (входит в холдинг «Русский осетр»). По словам заместителя гендиректора торгового дома «Русский осетр» Нины Жадан, цикл «созревания» икры здесь составляет три–четыре года.
Расчетная окупаемость комплекса — шесть лет. «Установки замкнутого типа — не совсем перспективное направление, — говорит один из участников рынка. — Воду невозможно очистить до конца, так что у икры остается сильный привкус комбикорма и продуктов жизнедеятельности рыбы. Да, рыбу можно отсаживать перед получением икры и долго «промывать». Но это сломает всю технологию».
Впрочем, «Русский осетр» торгует сейчас не только полученной в России икрой. До 70% продукции торговый дом импортирует из Германии. Это икра, произведенная «забойным» методом. По словам Нины Жадан, она пользуется даже бOльшим спросом, чем «аквакультурная», так как у нее более мягкое зерно.
А потребители начинают уже разбираться в различиях между икрой «традиционной» и «овулированной» (полученной от живой рыбы). Жадан хорошо знакома с привычками утонченных гурманов: «Многие любят, чтобы можно было придавить икру к небу языком — и все зернышки лопнули бы одновременно, как бы «щелкнули» во рту».
Несмотря на капризный характер осетров, а также долгие сроки окупаемости и высокие риски сельхозбизнеса, инвесторы в этот сегмент идут. По первоначальным вложениям он не так уж и тяжел: начать в осетроводстве с прицелом на получение нескольких десятков тонн икры можно с суммы от ста миллионов рублей, а чтобы просто оборудовать рыбоводческое хозяйство, по словам игроков, хватит и 40 миллионов.
Был бы водоем с чистой водой и опытные рыбоводы. Это на самом деле самые трудновыполнимые условия. Александр Новиков утверждает, что в России на сегодня начато по меньшей мере пять крупных проектов по разведению осетров с прицелом на производство икры в аквакультурных комплексах, и у них есть шансы добиться хороших результатов.
А руководитель центра общественных связей Росрыболовства Александр Савельев сделал недавно заявление о том, что в отрасли начался инвестиционный бум, так как условия игры на рынке черной икры становятся более определенными, и инвесторы поняли, что государство готово поддержать легальный бизнес в этой сфере. По его словам, осетроводческие фермы построены в последние годы в Ростовской и Новосибирской областях, в Краснодарском крае и Адыгее.
Впрочем, эти «самые определенные» очертания правил игры на икряном рынке формируются довольно медленно. По оценкам компании inFOLIO Research Group, на «официальную» продукцию приходится менее 1% российского и около 6–7% столичного рынка в натуральном выражении. Выходит, рынок почти абсолютно черный — с редкими проблесками «аквакультуры».
По оценкам Александра Новикова, нелегально произведенная икра составляет 90% общего объема продаж, или около 200 тонн. «Браконьерская икра сильно «перебивает» нам рынок, — говорит Максим Сергеев («Раскат»). — Легально произведенная может стоить в рознице 60–80 тысяч рублей за килограмм. Нелегальная — в разы дешевле.
Наш покупатель — тот, кто не знает, где купить икру из‑под полы, или знает, но боится это сделать». Между тем в оптовых ценах пропасть между браконьерской и легальной икрой не так уж велика. «В Астрахани браконьерская икра стоит в районе 20 тысяч за килограмм, это довольно дорого», — говорят в Кармановском рыбхозе.
Произведенная в «аквакультуре» икра продается в опте в среднем за 30–35 тысяч. Продукция «от браконьеров» дорожает, так как сам этот рынок мельчает. «Нелегально добытой икры сейчас продается в десятки раз меньше, чем 10 лет назад: рыбы в Каспии мало», — говорит Максим Сергеев.
По словам Александра Новикова, браконьеры плачутся: раньше, мол, каждый раз приходили с уловом, а сейчас уже не то… Похоже, участникам «аквакультурного» икряного рынка есть куда двигаться. Был бы платежеспособный потребительский спрос. Все-таки черная икра в России давно уже превратилась скорее в некую «фигуру речи». Она у всех на устах, но мало кто помнит ее вкус.
Праздник каждый день
Черная икра — продукт-праздник, у которого, по сути, только один недостаток — высокая цена. По мнению экспертов inFOLIO Research Group, регулярно приобретать икру может позволить себе лишь один процент россиян, к праздничному столу — 4%. «У нас есть круг потребителей, поведение которых не зависит от ситуации в экономике, — утверждает Нина Жадан («Русский осетр»). — Это их правило жизни: каждое утро начинать с черной икры».
Понятно, что это предельно немногочисленная «популяция» россиян. Для большинства икра слишком дорога. Но проблема не только в этом. Молодое поколение россиян с этим лакомством мало знакомо, а потому Wowсе не обязательно включает его в воображаемые интерьеры «красивой жизни».
Производители пытаются сами формировать спрос, в том числе привлекая людей, не относящихся к элитным прослойкам. Например, холдинг «Русский осетр» периодически проводит акции, предоставляя скидки на черную икру до 50% и более.
Купив икру один раз «на пробу» по относительно низкой цене, покупатель может затем приобрести баночку и за три тысячи рублей (допустим, в подарок), будучи уверенным в качестве продукта. «Распродажи» черной икры проводят и другие игроки. А «Русский икорный дом» использует такой метод продвижения, как акции в дорогих клубах, где в качестве призов выступают баночки с деликатесным продуктом.
Компания, которая может похвастаться самым большим охватом премиальных сетей Москвы, в год тратит на рекламу примерно 15 млн рублей, говорит ее владелец. Сложнее всего продажи икры идут, конечно, на региональных рынках.
В Кармановском рыбхозе заявляют без обиняков: даже тонну черной икры в год реализовать крайне сложно. «Соседний Нефтекамск, город с населением 120 тысяч человек, съедает 2–3 килограмма икры в год, — рассказывает Игорь Армянинов. — Уфа, город-миллионник, — максимум 50 килограммов. Б’ольшую часть продукции мы реализуем через интернет-магазин и в московские сети супермаркетов — в том числе работаем с «Ашаном» и «МЕТРО».
Один «Ашан» может продать за неделю не более 5–6 банок». На московский рынок Кармановский рыбхоз пробивается за счет особой ценовой политики: по оценкам игроков, его продукция примерно на 30% дешевле, чем в среднем по рынку. «Если хозяйство нацелено исключительно на икру, — объясняет Армянинов, — у него есть предел по цене, ниже которого оно не может опуститься.
А нам икра приносит только 5–7% от выручки, и мы можем себе позволить иногда пойти и на демпинг, чтобы сбыть продукцию». Оборот рыбхоза по икорному направлению составляет 20 миллионов рублей.
Несмотря на, казалось бы, весьма ограниченное число более или менее успешных осетроводов, рынок черной икры довольно конкурентен: по утверждению экспертов, внутренний спрос в целом удовлетворен, что не позволяет рассчитывать на большой рост продаж. При этом теоретически на наш рынок могут выйти и зарубежные производители: производство икры в аквакультурных хозяйствах в мире довольно распространено.
Впрочем, пока поставки импортной икры в Россию единичны. Хотя, как говорят ритейлеры, в последнее время появляется много предложений — в основном от поставщиков из Израиля, Саудовской Аравии (икра, произведенная в замкнутых системах), Франции, Германии и даже из Китая.
Но вкусовые качества импортной продукции не всегда устраивают продавцов. «Импортная икра чаще всего добывается от рыбы, полученной путем скрещивания нескольких подвидов осетра, и по сути не может быть ни белужьей, ни осетровой, ни севрюжьей, ни стерляжьей в чистом виде, — комментирует Оксана Токарева, руководитель отдела корпоративных коммуникаций «МЕТРО Кэш энд Кэрри». — Знатоки считают «нечистую» икру менее утонченной». Сеть «Глобус Гурмэ» торгует только отечественной икрой. «Мы сделали две поставки икры из Франции под брендом «Петросян», но она очень плохо продавалась, — говорит Лариса Сысоева, категорийный менеджер ООО «Столичная торговая компания» (гастрономы «Глобус Гурмэ» и «Жуковка Гурмэ»). — Наш потребитель привязан к классическому, традиционному вкусу российской икры, а у импортной совсем другой засол и структура зерна».
Кроме того, в сетях признают, что порой опасаются иметь дело с поставками из‑за рубежа: не секрет, что «импортная» икра может иметь российское происхождение. «Очень много икры, добытой браконьерским путем, вывозится за рубеж, там ее фасуют и снова отправляют в Россию», — рассказывают в одной из сетей супермаркетов. В «Глобус Гурмэ» констатируют, что продажи черной икры растут: в первом полугодии 2011-го по сравнению с тем же периодом прошлого года они увеличились в целом по сети на 15%.
На небольшой рост потребления икры указывают и в «МЕТРО Кэш энд Кэрри». Очевидно, что рынок легальной икры будет развиваться, но благосостояние россиян вряд ли сможет обеспечить ему бурный рост. Между тем продукцию надо реализовывать сегодня, и игроки ищут «выходы» на зарубежные рынки.
По словам Александра Новикова, дело не только в продажах как таковых, но и в заботе об имидже: «Для любой крупной икорной компании присутствие на мировом рынке — непременный атрибут бизнеса. Это специфика икорного дела». «Русский икорный дом» открывает свои представительства в Лондоне и Цюрихе, а также в Арабских Эмиратах, США, Бразилии.
Компания начала пробные поставки на рынки США, Японии, в ЮАР. Холдинг «Русский осетр» тоже пробует поставлять икру в Канаду и Эмираты. Компаниям приходится использовать такие «экзотические» варианты, так как доступ в страны Европы для них закрыт.
Как объясняет Александр Новиков, Россия не подписала документ, регламентирующий производство аквакультурной продукции и подписанный большинством европейских стран. Поэтому ввезти российскую икру в страны ЕС никто не разрешит. С учетом этого обстоятельства заявления Росрыболовства о начале экспорта икры в Европу выглядят странными. Новиков полагает, что чиновники пока не успели или не захотели поменять законы, которые регулировали оборот икры, добываемой в дикой природе. Их необходимо изменить в соответствии с новыми реалиями рынка — то есть с учетом появления легальных аквакультурных производств.
Игроки рынка ожидают, что развитие легального производства черной икры со временем приведет к плавному снижению цен, а сам продукт разделится на несколько категорий по качеству. Но произойдет это не в перспективе нескольких лет, а гораздо позднее. Так что, как говорил в телевизионном интервью Александр Савельев (Росрыболовство), не надо питать иллюзий, что скоро мы будем есть черную икру ложками: она останется деликатесом, и не важно, искусственный это продукт или подаренный нам природой. Вера Колерова
Источник: delovoymir.biz
Рыбный день: как заработать на продаже рыбы, икры и морепродуктов
Икру, гребешки, красную рыбу и другие морские деликатесы в Москве продают многие компании. Но предприниматель из Комсомольска-на-Амуре Михаил Демьяненко не увидел в этом большой конкуренции — и основал в столице свой проект со звучным названием «Владыка морей». С большинством своих клиентов он знаком лично, а новые покупатели приходят по рекомендациям друзей и знакомых. О том, как преуспеть на конкурентном рынке с помощью индивидуального подхода, Михаил Демьяненко рассказал порталу Biz360.ru.
Михаил Демьяненко, 36 лет, предприниматель из Москвы, основатель компании по продаже морепродуктов «Владыка морей» . По образованию финансист (специалист по некоммерческим организациям). В течение 6 лет управлял кредитным кооперативом в Комсомольске-на-Амуре. Собственный проект «Владыка морей» основал в 2014 году в Москве.
От финансов – к морепродуктам
Предприниматель Михаил Демьяненко до 2014 года руководил собственной финансовой компанией в Комсомольске-на-Амуре. По работе он часто ездил на конференции, где общался с людьми из других городов. Так у него появилось несколько десятков знакомых по всей России. Все они знали, что Михаил живёт на Дальнем Востоке, и каждый год многие из них просили прислать им красную икру к новогодним праздникам.
После кризиса 2014 года инвесторы начали выводить средства из компании Демьяненко, после чего она обанкротилась. Перспектив финансового бизнеса в небольшом Комсомольске-на-Амуре Михаил больше не видел. Самым реальным вариантом дальнейшей деятельности он посчитал поставки икры и других морепродуктов в Москву.
Поставками рыбы, кроме новогодних заказов своим знакомым из других городов, Михаил до этого не занимался. Но у него были приятели на Дальнем Востоке, которые работали в этой сфере. Один из них поставил ему 600-килограммовую партию красной икры на реализацию. Вкладываться в эту поставку Михаилу не пришлось — компаньоны договорились о расчёте по мере продаж. Вся икра была добыта официально, на неё имелись все необходимые документы.
В конце ноября 2014 года Михаил привёз всю икру в Москву. Авиаперевозка груза стоила около 25 000 рублей – почти столько же, сколько билет (в то время стоимость авиаперевозок была значительно ниже, сейчас перевозка той же партии икры стоила бы около 100 тысяч рублей).
Продавать икру в столице Михаил решил своим знакомым по Facebook. Перед прилётом он разослал около 300 предложений о продаже икры. В первую же неделю у Михаила купили около 70 кг икры. Первые покупатели начали рекомендовать её своим знакомым. За три недели, проведённые в Москве в декабре 2014 года, ему удалось продать через Facebook больше половины партии.
Михаил понял, что спрос на деликатес есть, и решил добавить в своё предложение другие виды морепродуктов и рыбу.
«В Москве я прошёлся по магазинам, продающим рыбу. Изучил предложения в интернет-магазинах – что и почём продают, какого качества. Я понял, что с рыбой здесь большая проблема, ниша неплохая, в ней можно работать», — рассказывает Михаил Демьяненко.
Свой новый проект он решил назвать «Владыка морей». Михаил стремился подобрать громкое и запоминающееся название. К тому же оно в какой-то степени содержит семейную историю: фамилия деда Михаила – Владыко.
Больше рыбы, хорошей и разной
В январе 2015 года Михаил собственноручно отобрал на Дальнем Востоке партию крабов, гребешков, креветок и других деликатесов. И через две недели встретил груз в Москве. Предложение по новым видам морепродуктов он разослал по той же базе в Facebook. Распродать всё удалось в течение месяца. В феврале 2016 года выручка составила около 800 000 рублей.
Затем Демьяненко начал формировать партии удалённо, не приезжая на Дальний Восток. Груз ему присылали оттуда его доверенные лица. Также в его ассортименте появилась рыба. Её Михаил начал закупать у московских оптовиков. Рыба у «Владыки морей» не только дальневосточная, некоторые виды приходят из Мурманска, а также из других городов и стран.
После продажи первых партий Михаил решил освоить производство рыбной кулинарии. К тому времени он понял, что сырая рыба нужна далеко не всем. Многие не любят или не хотят готовить рыбу, не у всех на это есть время.
«Я в своё время зарекался, что никогда не полезу в общепит. Но когда мне захотелось рыбы горячего копчения, я купил скумбрию — и отравился. После этого я понял, что в Москве переработанную рыбу вообще нельзя есть. Я собрал свою первую коптильню в подмосковном коттедже, где в то время жил, начал осваивать соления и копчения», — вспоминает основатель «Владыки морей».
Редкий посол
Чтобы предложить своим московским клиентам что-то особенное, Демьяненко научился готовить сельдь и сёмгу методом сухого посола. Он утверждает, что этот способ в Москве почти не используется.
«Чтобы делать рыбу сухого посола в производственных масштабах, нужно много рабочих поверхностей. Должен быть просторный цех, где можно разложить рыбу, засолить и подвялить её на том же месте. В производственных масштабах вся рыба солится соляным раствором. Но при таком способе тяжело соблюдать одинаковый уровень засолки: рыба может оказаться недосоленной или пересоленной», — объясняет Михаил.
Перед копчением рыба обваливается в соли, при этом время и технология обработки зависят от размера рыбы. На сёмгу весом 7-8 кг уходит около 18 часов. За это время она просаливается примерно на треть. Когда рыба лежит в холодильнике «на дозревании», соль равномерно распределяется по толщине всего пласта. В результате рыба получается малосолёная, плотная, без посторонних привкусов.
С лета 2017 года Михаил коптит рыбу на одном из московских предприятий, где есть нужное оборудование. При этом он сам делает засол каждой партии рыбы и контролирует её копчение.
«Промышленным производством это назвать нельзя. Это скорее хэнд-мейд. Я, можно сказать, знаю, как звали каждую рыбину. По большому счёту, только так я могу быть уверенным в качестве», — считает Михаил.
Цена вопроса
Сейчас в ассортименте у «Владыки морей» около 90 видов продукции. Самые популярные позиции – слабосоленая сёмга и сельдь собственного приготовления. Сёмга сухого посола стоит около 2200 рублей за килограмм, селёдка – порядка 500 рублей. Теперь они приносят больше выручки, чем икра. На третьем месте по продажам – замороженная и охлаждённая рыба, её цена – от 250 до 1500 рублей за килограмм.
«Есть мнение, что рыба – это дорого. Но рыба бывает разная – и по 200, и по 3000 рублей за килограмм. На самом деле можно подобрать её в пределах своего дохода и включить в постоянный рацион. Из тех же тресковых рыб треска стоит 600 рублей за килограмм, а навага – 250. Это одна и та же группа рыб, и, по мнению многих, навага даже вкусней», — говорит Михаил.
Пользуются спросом и морские деликатесы: устрицы, крабы, мидии, креветки. Килограмм таких продуктов стоит от 500 до 1800 рублей. Самые дорогие предложения — камчатский краб и приморский гребешок — продаются за 2300-2700 рублей за килограмм. Красную икру Михаил продает по 4400 рублей за килограмм.
«Икра – не слишком маржинальный продукт. Но спрос на неё есть всегда. Ей не нужна реклама, и вместе с ней можно продавать всё остальное»
Средний чек одной покупки составляет 5000-8000 рублей. При заказе на сумму от 5000 рублей доставка бесплатная. Если общая сумма покупки выше 10 000 рублей, действуют мелкооптовые скидки: цены на 15-20% ниже обычных. Чтобы получить эту скидку, клиенты нередко объединяются и делают общий заказ.
На стоимость рыбы и морепродуктов влияют и природные факторы. Например, в 2017 году горбуши и кеты выловили меньше, чем в 2016. Соответственно, стало меньше и икры. Поэтому цены на рыбу и икру резко повысились. Год назад оптовая цена на красную икру в Москве составляла 2600-2800 рублей за килограмм, в этом году – 3500-3700 рублей.
Морепродукты поставляют в Москву, как правило, двумя путями. Деликатесы прилетают на самолётах, стоимость такого способа доставки – 150-200 рублей за килограмм. Рыбу обычно возят 40-тонными фурами. Их, как правило, загружают «под завязку» — такая машина может вместить 22 тонны продуктов. Доставкой морепродуктов для «Владыки морей» с лета 2017 года занимается курьерская компания.
Михаил контролирует доставку и сам развозит некоторые заказы.
В Москве у «Владыки Морей» восемь поставщиков. Обойтись услугами одной-двух компаний нереально — каждый поставщик предоставляет разные виды продукции. «У каждого вида рыбы – свои сезоны вылова. Поэтому весь ассортимент ни один поставщик, даже крупный, не может привезти. У одних промысел настроен только на кету, у других – только на селёдку. Различаются и регионы вылова.
Выходя на добывающие предприятия, я выясняю, с каким из московских поставщиков они работают. А затем связываюсь с ним и договариваюсь о сотрудничестве», — говорит Михаил.
Кто покупает морепродукты
Около 80% покупателей «Владыки морей» — женщины. Возраст большинства покупателей – от 28 до 45 лет. По уровню дохода клиенты самые разные: от людей с невысоким достатком до тех, кто присылает за заказами личного водителя.
Каждый месяц Михаил Демьяненко получает около 120-130 заказов. Перед Новым годом покупателей становится значительно больше. В декабре 2017 года продажи выросли по сравнению с «обычными» месяцами в четыре раза.
Постоянных клиентов довольно много. Некоторые из них совершают покупки у Михаила ежемесячно. Но большинство делают заказы не чаще одного-двух раз в год – например, перед Новым годом.
«Большое заблуждение, что бизнес может развиваться только за счёт постоянных клиентов. Если бизнес растёт, то только на притоке новых покупателей. Их тоже приходит достаточно много, в основном по рекомендациям», — замечает Михаил.
Вечеринки как инструмент продвижения
До декабря 2017 года компания «Владыка морей» продавала рыбу только через Facebook – на странице компании и личной странице Михаила Демьяненко, у которого около 5000 подписчиков. Любопытно, что именно она приносила проекту больше всего клиентов.
«У меня нет отдела продаж, я, по сути, не занимаюсь продажами и не ищу клиентов. В России лучше всего работают заборы и «сарафан». Самые качественные клиенты – те, кто пришёл по рекомендациям. Многие компании запускают маркетинговые штуки, чтобы люди приводили знакомых. У меня всё получается естественно.
Люди пробуют, им нравится продукция, они рекомендуют её своим знакомым», — рассказывает Михаил.
В конце 2017 года у проекта «Владыка морей» появился свой сайт , который работает как интернет-магазин. Сейчас основной поток заказов идёт через сайт. Но перевести все заказы из соцсетей и мессенджеров на сайт пока не получилось.
«Заявки приходили через Facebook, Instagram, Telegram, WhatsApp. Кому где удобно – там и пишут. Думал, что сделаю сайт, и все будут кидать на него заявки. Ничего подобного! Все как привыкли лично мне звонить или писать, так и продолжают упорно это делать.
Как бы ты ни хотел собрать все коммуникации на одном канале, ты вынужден общаться тем способом, который удобен клиенту», — говорит Михаил Демьяненко.
Одним из способов предложить клиентам новые виды морепродуктов стали кулинарные вечеринки. Первое такое мероприятие Михаил провел в сентябре 2017 года на Московском ипподроме. На нём основатель «Владыки морей» устроил кулинарный мастер-класс по приготовлению паэльи, после которого все могли продегустировать блюдо. 100 килограммов паэльи с морепродуктами были, по словам Михаила Демьяненко, «сметены почти мгновенно».
В феврале 2018 года прошла вторая такая гастро-вечеринка — на этот раз в одной из башен Москва-сити. Билет на неё стоил около 4000 рублей. Михаил показывал, как надо разделывать и солить сёмгу, после чего солёную рыбу выставили на аукцион. Победитель отдал за неё 35 000 рублей.
«Цена билета не позволяет мне получить прибыль с вечеринок. Моя цель – в пределах стоимости билета накормить гостей и по максимуму показать им то, что я умею делать», — говорит Михаил.
Две такие вечеринки посетило около 200 человек. Из них около 80% гостей не являлись клиентами «Владыки морей». С помощью этих мероприятий они могут лучше узнать о проекте, а главное – попробовать его рыбу и морепродукты. Кроме того, вечеринки приносят Михаилу заказы на кейтеринг. Он планирует и дальше проводить по два-три подобных мероприятия в год.
«Меня начали приглашать на корпоративы, чтобы я составил меню и приготовил блюда из морепродуктов на 25-30 человек. Для меня это доходно: я использую свои ингредиенты плюс беру оплату за работу повара. После вечеринки в Сити я провёл уже несколько таких банкетов. Я также провожу званые ужины раз в неделю у себя дома в районе метро «Беговая».
У меня большая кухня, она вмещает около 10 человек. Посетить такой ужин можно за 2000 рублей, в сумму входят 5 блюд. Это по сути нетворкинг – люди из разных сфер знакомятся, едят, обмениваются контактами», — рассказывает Михаил.
Работа с клиентами
Модель бизнеса «Владыки морей» построена на личном общении с клиентами. В первые полтора года основатель проекта сам занимался доставкой – всех своих покупателей он знал в лицо. И сейчас со многими из них он продолжает общаться лично. Своих клиентов он консультирует не только по вопросам покупки, но и приготовления рыбы.
Михаил вместе с заказом присылает рецепты рыбных блюд, советует или вкладывает в заказ приправы. Если в меню появляются новинки, их присылают «на пробу» постоянным клиентам.
«Ко мне относятся не как к обычному интернет-магазину, а как к знакомому или даже другу»
«Если в обычном магазине, например, проблемы с доставкой – клиент может поднять скандал. А у меня «эффект своего парня». Даже если я где-то накосячу, могу позвонить или написать, извиниться, перенести доставку. Как правило, такие редкие случаи клиенты воспринимают с пониманием», — говорит Михаил.
Продавать свою рыбу через магазины и супермаркеты Демьяненко не планирует. По его мнению, в таком случае прибыль с единицы товара уменьшится, а сложностей в работе с клиентами станет намного больше.
«Многие почему-то думают, что нужно лезть в ритейл, на полки магазинов. На самом деле, когда покупаешь оптом и продаёшь в розницу – имеешь максимальную торговую надбавку с конечного клиента. И этот клиент будет тебе благодарен больше, чем любое юрлицо. Магазин будет искать, где купить на 10 рублей дешевле. И деньги с него трудно получить — сети практикуют отсрочку платежей.
А частный клиент готов платить больше – за сервис, хорошее отношение, разговор, историю проекта», — уверен Михаил.
Что дальше
Михаил не ставит себе цель резко увеличить объёмы поставок. Во-первых, если работать с маленькими партиями, больше шансов получить качественную рыбу. Но главное – большие поставки потребуют другой схемы работы с клиентами, в которой будет гораздо меньше личного участия. А преимущество личного контакта основатель «Владыки морей» терять не хочет.
«Я не воспринимаю свой проект как «бизнес ради бизнеса». Деньги важны, но человеческий момент для меня более ценен. За 2-3 года я наработал базу клиентов, и мои покупатели отвечают мне взаимностью. Многие следят по Facebook за моим «рыбным» бизнесом с самого начала, они чувствуют себя частью этого проекта. Получилось выстроить такую систему, которую сложно масштабировать.
Но при этом её невозможно скопировать и увести покупателей. Потерять клиентов я могу только в том случае, если начну хуже работать», — считает Демьяненко.
До конца 2017 года Михаил работал без привлечения персонала. Перед Новым годом он нанял сотрудника, который помогает наполнять сайт и общаться с клиентами.
«В обычной компании есть персонал – от директора до кладовщиков. Все задачи у них расписаны. А я и швец, и жнец, и на дуде игрец. Я ремесленник, а не предприятие. Это для меня как проблема, так и преимущество.
Клиенты общаются напрямую со мной, а я знаю почти всех клиентов. Если заглянуть в историю, ещё издревле люди покупали продукты только у «своих» проверенных мясников, молочников, хлебопёков. А я, получается, для своих клиентов рыбник», — говорит Михаил Демьяненко.
Источник: biz360.ru