Как заработать на госконтрактах

Сегодня заказы на огромные суммы проходят по процедуре торгов и аукционов. Закон № 233 ФЗ, начавший работу в 2007 году, требует от муниципалитетов, органов исполнительной и законодательной власти, государственных организаций выбирать исполнителей на нужные работы на конкурсной основе. Объем заказов по каждому региону различный, однако везде эти суммы значительно больше, чем, например, возможно ожидать от заработка на прямых поставках.

В торгах могут принимать участие представители различных отраслей экономики. Ежегодно закупки совершаются для нужд школ, больниц, органов власти. Проводят тендеры и крупные федеральные торговые сети, стремясь свести к минимуму коррупционный момент в своей работе.

Интерес к участию в тендерах проявляют строительные и проектные организации, компании, работающие в сфере услуг, поставщики продукции и др.

Площадки, интересные большинству компаний различных секторов экономики:

Начало работы: регистрация, помещение для работы

По большому счету, этот вид услуг можно оказывать даже в режиме «home office». Какой-либо острой необходимости снимать отдельное офисное помещение нет. Однако если вам удобнее работать в офисе, то можно арендовать небольшое помещение с телефоном и доступом в интернет.

Как зарабатывать 200 000р. каждый месяц в регионе? Бизнес с нуля / Госзакупки для начинающих

Если предполагается привлечение на продажи несколько сотрудников, то нужны будут дополнительные оборудованные рабочие места.

Как найти клиентов на услуги по сопровождению торгов

Запустив удаленный тендерный отдел, вы берете на себя работу по постоянному поиску клиентов своих услуг, поскольку только в этом случае вы сможете сущестWowать и развиваться.

Ваше УТП

Чем отличается ваше предложение от того, что есть у конкурентов? Что вы можете предложить потенциальному клиенту? Почему ему нужно остановить свой выбор на вас? Ответив на эти вопросы, вы точно будете знать преимущества вашего продукта.

Может быть, вы быстро и недорого оформляете ЭЦП или согласны подготавливать документацию за процент от выигрыша? Ключевые моменты, которые вызовут отклик у потенциальных клиентов и станут вашим УТП.

Один из самых недорогих (хотя и трудозатратных) методов поиска клиентов, который вы должны притворить в жизнь – это «холодные звонки»: прямой обзвон по базе компаний с предложение своих услуг.

Построение работы

Вы формируете список потенциальных клиентов – компаний, которые могут испытывать потребность в услугах по сопровождению тендеров.

Ежедневно совершаете первые звонки с выходом на лицо, принимающее решение и повторные по итогам разговора.

Важный момент – ежедневное совершение звонков. Настойчивость и упорство совместно с правильно представленным УТП (уникальное торговое предложение) – залог успеха в аутсорсинге.

Таргетинговая реклама

Наиболее оптимальными каналами продвижения на сегодня являются контекстная реклама в поисковых системах Яндекс и Google, таргетинговая реклама в соцсетях.

Пример рекламного объявления.

ТЕНДЕРЫ и ГОСЗАКУПКИ для начинающих за 10 мин. Правки 2020. Госзакупки с нуля. Тендеры в перевозках

В рекламных компаниях конкуренты часто продают свои услуги как «гарантия выигрыша», «поможем победить» и т.д. Было бы разумным присмотреться к стратегии и тактике продвижения ближайших конкурентов и на основе анализа оставить свое, лучшее предложение.

Сопутствующие услуги для увеличения доходной части

Получение электронной цифровой подписи (ЭЦП) у аккредитованных операторов. Эта услуга может предоставляться за процент, который вы берете у оператора, либо за отдельную сумму с клиента.

Электронная подпись полноценно заменяет обычную ручную подпись, обладая аналогичной юридической силой (положения, требования к оформлению можно прочитать в Федеральном законе №63 «Об электронной подписи»).

ЭЦП сокращает время на документооборот, упрощает процесс взаимодействия с госструктурами, организациями, площадками.

Электронная подпись используется:

• для участия в закупках на электронных торговых площадках (торги, аукционы, запросы котировок, запросы предложений, конкурсы);
• для документооборота;
• для сдачи бухгалтерской отчетности.

Банковские гарантии по 223-ФЗ и 44-ФЗ для малого и среднего предпринимательства и тендерные кредиты . Свой процент от суммы кредита вы будете получать по договоренности с банком.

Тендеры

Тендер представляет собой борьбу нескольких конкурирующих участников за возможность предоставлять услуги (работы или товар) для заказчика на условиях, прописанных в конкурсе.

В российских законодательных актах определение «тендер» не используется, вместо него фигурирует понятие «конкурс». Участники конкурса предоставляют заказчику свои наиболее выгодные предложения в соответствии с правилами объявленного тендера. Информация открыта и доступна для всех интересующихся. ам финансирования: региональные, федеральные, муниципальные, государственные, международные и т.д.

Тендеры нужны как крупным, так и небольшим, молодым компаниям, желающим получить выгодный заказ, поскольку дают возможность заказчику получить услуги (или товары) по сниженной стоимости.

Чем отличаются тендер, конкурс и аукцион

Каждый вид конкурентной борьбы участников рынка имеет свои особенности.

Так, участник аукциона видит все предложения и цены по определенному аукциону его конкурентов и в определенный момент может изменить свое предложение. Участник тендера (как и участник конкурса) ни той ни другой возможности не имеет.

Виды тендеров и их особенности

Тендеры принято делить на несколько видов по типу проведения:

• закрытые или открытые тендеры, состоящие из одного или двух этапов;
• запрос котировок;
• торги закрытого типа;
• закупка у единственного поставщика.

Закрытые тендеры

Эти конкурсы предполагают участие в тендерах ограниченного количества ранее приглашенных лиц. Потенциальным участкам рассылается приглашение на электронную почту, получив которое, те запрашивают тендерную документацию и оформляют документы.

Закрытые тендеры обязывают организаторов оповещать органы власти о их проведении. Их проводят когда заказываемая услуга/товар имеется в наличии у небольшого количества участников рынка и проводить открытый аукцион нет смысла или есть ограничения по конфиденциальности.

Этот вид конкурсов допускает корректировки, однако необходимо уведомлять о них участников. Победитель с самыми интересными условиями для заказчика подписывает контракт и об этом оповещаются остальные компании.

Преимущества:

• экономия денег и времени;
• конфиденциальность.

Открытые тендеры

Открытый тендер часто организуют когда проводят госзакупки. Большое количество участников дает возможность организатору выбрать самое выгодное предложение и сэкономить бюджет.

Информирование о проведении аукциона производится с помощью электронных ресурсов и средств массовой информации. В течение срока проведения тендерная комиссия обрабатывает поступающие заявки и проверяет сопутствующую документацию.

Специализированные торги закрытого типа

Они проводятся когда специфика работ или услуг достаточно сложная, подразумевает наличие ограничений, накладываемых на участников. В частности, это может быть требование иметь определенный допуск, квалификацию, соответстWowать тем или иным требованиям.

Тендеры, состоящие из двух этапов

Характеризуются сложным процессом работы, повышенными требованиями.

1 этап. Заказчик готовит начальный вариант техзадания, по которому компании-участники высылают свои заявки, без указания дополнительных условий выполнения работ и их стоимости. После обсуждения техническое задание конкретизируется.

2 этап. Участники дополняют заявки техническими подробностями: сроки, цены, условия. После этого выбирается победитель, с которым заключается контракт.

Запрос котировок

Эта процедура означает выбор поставщика определенной (идентичной или схожей) продукции, который может предложить самую выгодную цену. Запрос котировок имеет некоторые особенности. Так, максимальная цена контракта не должна превышать полмиллиона рублей, а годовой объем таких закупок — 10% от всего объема планируемых на закупки средств. Торги проводятся за 12 дней, участники заполняют котировочные заявки, в которых указывается стоимость.

Котировочная заявка отправляется по почте или Email-письмом с электронной цифровой подписью. Организаторы отклоняют заявки, как правило, по причине завышенной цены или несоответствию заявки.

Закупка у единственного поставщика

В случае, когда поставщик товаров или услуг монополист, все участники отказались или же заявки были отклонены заказчиком, то проводится процедура закупки у единственного поставщика. Это подразумевает подписание контракта без проведения процедуры торгов с участником, который может выполнить условия в задании.

Прежде чем проводить закупку в такой форме, заказчик должен письменно обосновать невозможность использования других способов определения исполнителя. После чего в отчете обязательно публикуется информация о цене контракта и особенности исполнителя для исключения финансовых махинаций.

Тендерная документация

За ее составление ответственна тендерная комиссия, которая будет в дальнейшем знакомиться с заявками от исполнителей. В документации содержатся условия и информация о тендере, пункты контракта. Пакет, как правило, имеет 2 части, одна из которых содержит техническую, а вторая — коммерческую информацию.

В первой части публикуются требования к объекту тендера, техусловия и нормы, общая информация, пункты контракта, инструкция для исполнителей, информационные карты, порядок подачи заявки и условия проведения конкурса. и финансирования, гарантии и страховки.

Объект тендера определяет объем документации: техническое задание на проведение строительных и проектных работ будет гораздо масштабнее, чем, например, документация на закупку канцелярских принадлежностей.

Правила участия в торгах

Территориальная принадлежность для участия в тендерах не имеет значения: компания может находиться на Урале, а заказчик – в Москве. Главное, чтобы документы соответстWowали требованиям заказчика к участникам:

1. Заявка соответствует образцу.
2. Подача заявки означает согласие с условиями тендера.
3. Заявка должна подаваться в отведенный срок, в этот же срок могут вноситься корректировки или производиться отзыв заявки.

Пакет документов для каждого конкурса формируется индивидуально, однако в целом он должен содержать:

• заверенная печатью копия свидетельства государственной регистрации;
• копия извещения о присвоении ИНН;
• устав организации (копия);
• банковская справка о финансовой состоятельности;
• бухгалтерский баланс за год;
• справка из ФНС об отсутствии задолженностей;
• опись документов, заверенная уполномоченным лицом.

В ряде случае понадобятся:

• обеспечение заявки;
• свидетельство официального представителя при поставке товаров;
• сертификаты, декларации соответствия на товар;

Банковская гарантия для участия в тендере

Для финансовой безопасности проекта существует такой инструмент как банковская гарантия. Она позволяет заказчику рассчитывать на получение страховой выплаты, если исполнитель нарушит свои обязательства по договору.

В списке страховых случаев могут значиться такие нарушения:

• невыполнение/некачественное выполнение работ по договору после подписания контракта;
• отказ от сотрудничества после победиты в конкурсе;
• после окончание срока подачи заявок меняет условия своего предложения.

Этот документ имеет свой срок действия от даты подписания контракта. В среднем размер банковской гарантии от 1,5 до 5% от суммы будущей сделки, срок оформления не больше 1-3 дней и предоставляется она на период до 3 лет под обеспечение или без него. В дополнительные платежи может включаться вознаграждение за выдачу кредита и т.п. Максимальная сумма до 15 000 0000 рублей, но предельный размер кредитного продукта для каждой организации будет свой в зависимости от степени надежности компании и ее финансовой стабильности (годовой выручки, срока ведения хозяйственной деятельности и др.). В случае положительного решения банк выдает письменную банковскую гарантию, которую участник тендера предоставляет организатору.

Банки предоставляют эту услуги и для физических (ИП) и для юридических лиц, участвующих в конкурсе.

В числе кредитных организаций, предоставляющих банковскую гарантию – «Сбербанк», «ВТБ 24», «Россельхобанк», «Альфа-банк», «Росбанк» и другие.

4 шага для получения банковской гарантии для конкурса:

Виды банковских гарантий

• гарантия по государственному контракту в рамках законов 44-ФЗ и 223-ФЗ;
• гарантия для тендеров и конкурсов;
• гарантия исполнения;
• гарантия возврата аванса;
• гарантия платежа;
• гарантия возврата НДС;
• гарантия, предоставляемая для отдельных органов (таможни, перевозчиков и др.).

Для оформления банковской гарантии под тендер в кредитное учреждение предоставляются уставные документы, информация об участии в тендере.

Тендерный кредит на исполнение контракта

Тендерные кредиты на исполнение госконтракта выдают «Альфа-банк», «Сбербанк», «Джей энд Ти Банк», «Зенит» и другие сроком до 1 года. Денежные средства используются и гасятся ежемесячно равными траншами в рамках установленной кредитной линии. За это период организация платит банкам проценты и комиссию (если она есть).

Тендерные кредиты могут быть с возобновляемой кредитной линией, что подразумевает возможность участия в торгах в течение года и единоразовые.

Преимущество такого финансирования в том, что средства остаются в обороте компании, а сам исполнитель может участWowать в торгах с миллионами бюджетами.

Условия тендерных кредитов от банков (наиболее распространенные):

• оформление в течение 9 дней;
• процентная ставка от 14 до 21 %;
• срок кредитования – до 3 мес.

Иногда организаторы конкурса требуют от участников денежного обеспечения. В этом случае если свободных денег в организации нет и нет желания «выдергивать» их из оборота, используется банковский кредит. Большинство банков предоставляет такую услугу.

Как правило, конкурсы на многомиллионные заказы всегда включают в себя требования об обеспечении – так заказчик проверяет надежность исполнителя. Компании очень серьезно относятся к соблюдению требований заявки и оформление гарантийных писем и других способов избежать обеспечения, вряд ли к чему приведут.

Не стоит брать кредит на тендеры если вы не уверены в финансовой стабильности предприятия: всегда взвешенно принимайте решения.

Как выиграть тендер

Выиграть тендер или аукцион возможно даже компаниям, которые первый раз пробуют себя в этом деле. Однако есть и обратная сторона медали. Несмотря на активную борьбу правоохранительных служб с экономическими преступлениями, в тендерах очень сильна коррупционная составляющая. Заказ, интересный для многих потенциальных подрядчиков, по факту может не оставлять им никакого шанса на победу, являясь продуктом ранних договоренностей заказчика и подрядчика.

Тендеры «по договоренности»: заказчики и подрядчики

Несмотря на ужесточение наказаний за коррупцию, ряд организаций ведут игру по нечестным правилам, когда заказчик и подрядчик договариваются о взаимовыгодном сотрудничестве в стиле: «я тебе – объект, ты мне – процент от общей суммы аукциона». Особый интерес здесь представляют органы – распорядители федерального и регионального бюджетов, крупные компании с государственной поддержкой или большой процент акций которых выкуплен государством. Однако подобные коррупционные договоренности подлежат уголовному наказанию.

Молодым компаниям, не имеющим «поддержки» в соответствующих органах власти выиграть интересный тендер по строительству дорожно-транспортных, социальных и других объектов очень и очень сложно.

Если есть договоренность между заказчиком и исполнителем, то требования в технической документации составляются под конкретную компанию для того, чтобы максимально снизить количество возможных участников. Если же к отбору проходит несколько компаний, то их заявки отклоняются по ряду причин для того, чтобы победителем была признана единственно нужная компания.

В связи с этим, попутно с услугами по оформлению документации для тендеров, вы можете предлагать клиенту допуслуги:

• обжалование результатов электронного аукциона;
• отстаивание интересов клиента в суде;
• подготовка жалоб в ФАС (федеральную антимонопольную службу).

4 фактора для победы в конкурсах

Ценообразование. Если конкурс является честным, то претендовать на победу в нем может каждая компания. Главное – предложить действительно интересную для заказчика цену с соблюдением озвученных в техзадании условий.

Если вы планируете предложить самую низкую цену, то трезво рассчитайте финансовые возможности предприятия и существующую «подушку безопасности». Потому как, не рассчитав затраты, исполнитель может выиграть тендер, однако выполнит работы с убытком для себя или сорвет сроки. В последнем случае компанию могут занести в список недобросовестных поставщиков. Четкое выполнение технического задания и низкая цена – основа успешного участия в конкурсе.

Правильность заполнения документации. Каждый конкурс, будь то закупка у единственного поставщика, открытый или закрытый тендер или предквалификационный отбор – отсутствие ошибок в документах – залог успеха. Некорректное заполнение бумаг становится причиной для отстранения участника закупки до начала конкурса.

Самое важное правило, которого должен придерживаться специалист по тендерам – это предоставлять ровно те сведения и характеристики, о которых просят заказчики.

Наличие обеспечения и гарантий. В отдельных конкурсах есть требования по предоставлению финансового обеспечения и банковских гарантий. Как правило, заказчики просят это, когда размещается крупная закупка на выполнение большого объема работ (или товаров) и нужно подтвердить серьезность намерений исполнителя.

Участие в тендерах. Опыт, приобретенный благодаря участию в конкурсах, позволит не совершать ошибок в документах.

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Тема госзакупок и тендеров в настоящее время настолько популярна, что притягивает к себе внимание огромного количества людей. Кто-то видит в закупках источник быстрого обогащения, кто-то видит в них лишь дополнительный инструмент для расширения рынка сбыта своих товаров (работ, услуг), а кто-то платформу для реализации своих знаний и опыта.

И все эти люди, словно мотыльки летящие на свет, начинают крутиться в этой сфере. Каждый из них пытается получить то, зачем, собственно говоря, он сюда и пришел. И ни для кого не секрет, что все приходят в эту сферу… за деньгами. Ведь они действительно здесь есть. Весь вопрос заключается лишь в том, как построить бизнес на госзакупках и заработать на них?

Примечание:

1. Почему госзакупки так популярны?

2. Модели бизнеса на госзакупках и тендерах

2.1 Модель №1 — “Участник”

2.2 Модель №2 — “Посредник”

2.3 Модель №3 — “Инструменты и сервисы для поставщиков”

2.4 Модель №4 — “Обучение госзакупкам и коммерческим тендерам”

2.5 Модель №5 — “Партнер”

Источник: bizlana.ru

Как получить госзаказ, не участвуя в торгах: руководство для субподрядчиков

Рассказываем, как стать субподрядчиком, каких рисков следует избегать и на каких условиях нужно исполнять обязательства, чтобы не было нарушений.

Елена Ефимова
15 Июня 2020
Получить сертификат электронной подписи
Заполните заявку на выпуск сертификата

Чтобы стать исполнителем в госконтракте, необязательно подавать заявку и выигрывать на торгах. Можно получить свою долю прибыли в крупном и выгодном проекте на правах субподрядчика. Это особенно актуально для небольшого бизнеса, у которого совсем нет шансов на победу. Подойдёт такой вариант и для тех, кому путь к госзакупкам закрыт по причине включения в РНП.

Как стать субподрядчиком в госконтракте

Субподряд в госконтракте — обычная практика. Такое возможно в рамках как 44-ФЗ, так и 223-ФЗ.

Привлечение субподрядчиков (соисполнителей) предполагает два варианта действий:

1. Подрядчик самостоятельно и на своё усмотрение привлекает одного или нескольких субподрядчиков для исполнения контракта в полном или частичном объёме.
2. Условия госконтракта обязывают подрядчика привлечь к исполнению контракта определённые категории субподрядчиков — как правило, субъектов малого и среднего предпринимательства или социально ориентированные некоммерческие организации (СОНКО).

Таким образом, субподрядчиками могут быть граждане, ИП или юридические лица, которых посчитает нужным привлечь генподрядчик. Во втором случае — те же самые лица, но кроме требований генподрядчика, отвечающие требованиям заказчика, условиям закупочной документации и контракта.

Ограничения на привлечение субподрядчиков

Ограничения на привлечение субподрядчиков могут быть установлены законом, закупочной документаций или условиями контракта. Действует здесь и общее правило, предусмотренное ст. 706 ГК РФ, которое в судебной практике трактуется так: если законом или договором установлена обязанность подрядчика лично выполнить работы по договору, он не вправе привлекать субподрядчиков. Нарушение этого требования влечёт ответственность за убытки, причинённые заказчику в результате участия субподрядчика в исполнении контракта.

Применительно к госзакупкам требование о выполнении контракта лично, без субподрядчиков, как правило, изначально устанавливается в закупочной документации. Оно может дублироваться и в проекте контракта, а затем в подписанном договоре. Если такого условия нет, подразумевается, что подрядчик свободен в привлечении субподрядчиков.

Надо сказать, что заказчики зачастую не особенно приветствуют привлечение субподрядчиков. Разумеется, если к иному их не обязывают нормативные требования о привлечении к исполнению контрактов субъектов МСП или СОНКО. Основная проблема заключается в том, что заказчики практически не могут влиять на то, как исполняют контракт субподрядчики. Не они их выбирают, а победитель торгов. И нередко именно по причине плохого исполнения обязательств субподрядчиками срываются сроки, снижается качество, да и в целом результат исполнения контракта оказывается далёким от требований заказчика.

Однако для бизнеса привлечение субподрядчиков выгодно. Можно заплатить субподрядчику меньше полученного по госконтракту. Также можно заниматься более прибыльными контрактами, пока менее выгодные исполняют третьи лица. Именно из-за выгоды генподрядчики порой идут на нарушения. При этом и ФАС, и суды часто встают на сторону исполнителей.

Если в закупочной документации установлен запрет на привлечение субподрядчиков, это может расцениваться как ограничение конкуренции — когда такое условие предусмотрено специально для обеспечения победы конкретного участника процедуры.

Возможные запреты и ограничения на субподряд при исполнении госконтракта де-юре не влияют на субподрядчиков. Их нарушение может повлечь санкции для генподрядчика. Проблемы у субподрядчиков возникают, если они допускают нарушения при исполнении обязательств.

Требований к субподрядчикам всего два:

1. Способность выполнить условия госконтракта в той части, которая передаётся на субподряд.
2. Принадлежность к определённой категории (МСП, СОНКО и пр.), если условиями закупки это предусмотрено.

Индивидуальные требования определяются генподрядчиком. Как правило, речь идёт об определённой материально-технической базе, кадровых ресурсах, опыте и других профессиональных качествах. Разумеется, генподрядчика будут интересовать цена договора и сроки исполнения обязательств.

Где искать генподрядчиков в госзакупках и как с ними договариваться

Основной способ поиска генподрядчиков в госзакупках — мониторинг активных и завершённых закупок своей отраслевой направленности.

1. Сделать акцент на конкретных участниках, с которыми хотелось бы заключить договор, и отслеживать их участие в торгах.
2. Подготовить выборку компаний, которые часто или постоянно привлекают субподрядчиков, и мониторить их участие в закупках.

Не помешает наладить контакты с определёнными компаниями, которые участвуют в госзакупках и привлекают субподрядчиков. Можно даже заранее заключить договор о намерениях.

В остальном работают все те же каналы продвижения и поиска заказчиков, что и в обычной деловой практике.

Если вас заинтересовал конкретный заказ, свяжитесь с победителем торгов, затем сделайте предложение, представив свои условия, портфолио и подтверждение способностей выполнить контракт.

Перед обращением к подрядчику обязательно нужно оценить риски. За внешне выгодным контрактом могут скрываться проблемы.

Риски субподрядных отношений в госконтрактах

Участие в госконтракте, пусть и на условиях субподряда, привлекает надежностью и возможностью записать в свой актив успешное выполнение госзаказа. Но это не значит, что здесь меньше рисков, чем при заключении договоров с обычными контрагентами. На самом деле для субподрядчика генподрядчик — это такой же контрагент, как и вне системы госзакупок.

Обязательные правила для субподрядчика:

1. Проверить контрагента-генподрядчика (репутация, долги, судебная история).
2. Изучить закупочную документацию, проект контракта (подписанный контракт), требования к исполнителю, наличие запретов или ограничений на участие субподрядчиков, требования и объём работ для субподрядчиков МСП или СОНКО.
3. При наличии запретов или ограничений на участие субподрядчиков выяснить, почему контрагент идёт на нарушение, чем он руководствуется и как это скажется на субподрядчике.
4. Четко определить и согласовать условия субподряда, которые предполагается указать в договоре.
5. Выяснить, кто ещё будет привлечён в качестве субподрядчика, на каких условиях и как это скажется на исполнении госконтракта и договоров субподряда.

Если этого не сделать, будут неопределённость и скрытые риски. Нельзя чрезмерно доверять генподрядчику, как и нельзя полностью полагаться на него, его опыт, репутацию и влияние.

Зачастую генподрядчики находятся в положении сильной стороны. Они, как правило, готовят проект договора с субподрядчиками и диктуют свои условия. Нередко просят начать выполнение договора до его подписания, а это уже чревато убытками. Однако нельзя считать, что за исполнение госконтракта в целом отвечает только генподрядчик. Субподрядчик обязан выполнить свою часть контракта.

И если что-то пойдёт не так, заказчик первично предъявит претензии к генподрядчику, а тот — субподрядчику. Если госконтракт будет расторгнут, Wowсе не факт, что субподрядчик получит свои деньги, по крайней мере без споров и разбирательств.

Как исполнять контракт

Обязанность субподрядчика — неукоснительно соблюдать условия договора с генподрядчиком. Многие только этим и ограничиваются, не вдаваясь в подробности госконтракта. Однако значение имеет всё.

Как правило, только из анализа совокупности генподрядных и субподрядных отношений можно чётко понять:

1. Кто, как и в каком объёме исполняет госконтракт.
2. Кто, перед кем и в каком порядке отчитывается об исполнении госконтракта.
3. Кто и в каком порядке вправе контролировать исполнение госконтракта.
4. Кто и как отвечает за нарушения.

Именно поэтому так важно изучить все условия госзакупки и заключённого по её результатам контракта. Если условия субподряда идут вразрез с условиями госконтракта, это повод задуматься и уточнить у подрядчика, почему есть несостыковки.

По общему правилу заказчик контролирует генподрядчика, а тот — субподрядчиков. Но если условиями закупки предусмотрена обязанность привлечения субъектов МСП или СОНКО, то с такими субподрядчиками заключается контракт в соответствии с Постановлением Правительства РФ от 23.12.2016 № 1466 (ред. от 07.10.2017), которым утверждены типовые условия подобных контрактов. В этом случае заказчик контролирует отношения подрядчика и субподрядчиков как при заключении контрактов, так и в процессе оплаты результатов их исполнения.

Источник: iitrust.ru

Как малому и среднему бизнесу начать получать госконтракты

Бюджетные средства кажутся заманчивой и сладкой целью для малого и среднего бизнеса. И ключевое слово здесь — кажутся. Вопреки распространённому мнению, государство не разбрасывает деньги направо и налево, забывая, кому, сколько и на что их давало. Контроль — двойной, а то и тройной.

Как это работает

Например, деньги могут не перечисляться из-за неправильной формулировки в платёжных документах (это из собственного опыта автора, когда он руководил печатным региональным СМИ — бухгалтерия четырежды оформляла документы по отработанному госконтракту, но их постоянно заворачивали. Пока, наконец, автор лично не пришёл в бухгалтерию госучреждения и не попросил главбуха собственноручно написать правильные формулировки).

Нужно быть готовым, что деньги выделяются, в лучшем случае, по формуле 30/70 — то есть, аванс 30% и оплата остальных 70% уже после полного выполнения заказа. А ведь авансового платежа может и не быть совсем, да и окончательный расчёт затянуться на пару лет (погуглите самостоятельно ситуацию с муниципальным заказом Нижнего Новгорода несколько лет назад, задолженность по которому была в несколько миллиардов рублей на круг).

С другой стороны, госзаказ — это надёжно, деньги будут заплачены, рано или поздно; не нужно заботиться о сбыте произведённой продукции — она уже куплена; есть и другие преимущества.

Так как же стать участником госзаказа малому или среднему бизнесу с улицы? Ответ — никак. С улицы никого не берут в контрагенты по выполнению серьёзного заказа — потому что непонятно, что от вас ждать, а если вы не выполните обязательства, чиновник, заключивший договор, может и за решётку отправиться за нецелевое расходование бюджетных средств.

То есть, без опыта работы с муниципальными или государственными органами вас не допустят к серьёзному заказу. А опыт не приобрести, не работая с инстанциями. Замкнутый круг какой-то! Но его можно и нужно разомкнуть.

С чего начинать

Просто заранее нужно понимать, что путь будет длительный и сложный, возможно — длиннее и сложнее, чем при выходе на новую рыночную нишу.

Прежде всего, стоит внимательнейшим образом изучить общие требования к участникам торгов, как правило, они есть на сайтах профильных ведомств или же на физических носителях — в отделах районных администраций, отвечающих за работу с предпринимателями или размещение заказов. Это избавит от ненужной траты времени и ресурсов на заранее бессмысленное участие в торгах. Если же ваша компания подходит по всем параметрам, начните искать небольшие заказы, которые вы сможете «прожевать», и вам их могут дать. Да, заказы будут на грани рентабельности, но вам нужно портфолио — потому что пока вы никто и звать вас никак, никаких заказов и не получите! К слову, госзаказ — вообще довольно низкорентабельная штука, потому что низкая цена является часто главным определяющим фактором победы, а она может быть и сильно ниже себестоимости вашей продукции.

Кроме того, на небольших заказах вы отработаете схему взаимодействия с муниципальными или государственными ведомствами и натренируете собственный коллектив на выполнение муниципального или государственного заказа. Кстати, прежде, чем бросаться в бурные воды госзаказа, проверьте, умеете ли вы плавать — в том смысле, что есть ли у вас необходимые мощности и квалифицированный персонал для выполнения госзаказа? Потому что здесь всё очень формализовано и договориться об изменении тех или иных параметров не удастся — с вами это просто никто обсуждать не будет. Параметры заданы раз и навсегда по каждому конкретному лоту — в этом и смысл госзаказа, что государство/муниципалитет покупает нужную ему продукцию или услугу по жёстко очерченным характеристикам. За что и платит деньги контрагенту.

В первую очередь претендентам на выполнение государственных заказов требуется получить доступ к тендеру. Сегодня это достаточно легко сделать с помощью специализированных интернет-площадок. Каждая из них предоставляет возможность участWowать в определенных торгах. После выбора одной или нескольких площадок необходимо пройти процедуру аккредитации. Она состоит из нескольких этапов:

• получение электронной подписи;
• подготовка пакета документов;
• регистрация участника торгов.

Если одобрение на участие в тендерном аукционе получено, от претендента потребуется доказательство серьезности намерений. Выражается оно в форме денежного взноса. Такое финансовое обеспечение заявки представляет собой определенный процент от цены сделки и гарантирует, что победитель торгов не откажется в последний момент от заключения контракта. Впоследствии эти деньги возвращаются в полном объеме на счет предпринимателя.

Бывают ситуации, когда собственных финансов для обеспечения заявки не хватает, а извлекать деньги из оборота невыгодно. В таких случаях можно воспользоваться банковской гарантией, взять кредит или заем. Тем предпринимателям, которые намерены регулярно выполнять госзаказы, банк может выдать кредиты для исполнения госконтрактов. Следует отметить, что по сравнению с обычными займами условия кредитования под тендер более лояльные.

Немного лайфхаков

К каждым торгам нужно готовится тщательно и как в первый раз — даже если у вас есть опыт сотрудничества с данным ведомством, это ничего не гарантирует, выиграть торги может кто-то ещё. И в этом кроется не всегда понимаемая негативная сторона госзаказа — вы уже заложили деньги от его выполнения в прогнозный финансовый план или надеетесь, что госзаказ позволит вам продержаться на плаву, а лот выигрываете не вы. Гарантий никаких нет. В этом смысле госзаказ является аналогом рыночной ситуации, когда товар или услуга могут быть и не реализованы.

Что лучше — один большой госзаказ или несколько маленьких? Это очень индивидуально, в каждом конкретном случае нужно считать экономику и принимать решение, исходя из полученных данных. В любом случае, госзаказ не должен занимать больше 50% в объёме вашего производства, ещё лучше — треть или даже четверть, так вы страхуетесь от рисков, о которых написано выше.

Стоит завести в компании отдельного человека, а то и структурное подразделение, в чьи функции будет входить только работа с госзаказом. Следует рассматривать коммерческое взаимодействие с государством как отдельное, довольно специфическое, направление деятельности. Потому что оно таковым и является.

Источник: www.banknn.ru

Субподряд или как зарабатывать на закупках не побеждая в электронных торгах?

Даже если компания не участвует в закупках, она все равно может получать свою долю прибыли от госконтракта. Для этого нужно стать субподрядчиком поставщика, который выиграл крупный контракт. Как найти генерального подрядчика и что учесть при выборе?

Кто может стать субподрядчиком

Компании по разным причинам не могут или не хотят участWowать в госзакупках напрямую:

• Организация — «новичок» в закупках. Субподряд поможет узнать кухню госзаказа и в некоторых случаях зарекомендовать себя перед крупным заказчиком.
• У участника недостаточно ресурсов для участия: не хочет выводить из оборота деньги на обеспечение, получать узкоспециальные лицензии, чтобы выполнять все работы самостоятельно на генподряде.
• Участник по каким-то причинам оказался в реестре недобросовестных поставщиков. Субподряд поможет не потерять рынок, пока компания состоит в реестре.

Кому требуются субподрядчики?

Победитель обязан привлечь к работам малый бизнес

Заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ должны отдавать определенный процент закупок представителям малого бизнеса (СМП) или социально ориентированным некоммерческим организациям (СОНКО). Один из вариантов выполнить это обязательство — прописать в контракте условие нанять СМП и СОНО в качестве субподрядчиков. В этом случае заказчик:

• Указывает в контракте такую обязанность.
• Заранее определяет процент от цены контракта, который уйдет на субподряд.

Победитель закупки может не выполнять этот пункт, только если он сам представитель СМП и СОНКО. Правда, практика в этом вопросе неоднозначна: сами заказчики могут настаивать на привлечении субподрядчиков и в этом случае.

Победителям закупки нужны спецтехника, кадры или уникальные товары

Победитель не всегда может самостоятельно выполнить все работы по контракту. Например, при работах требуется сложное оборудование или квалифицированные специалисты, которых нет у победителя или их количество недостаточно. В этом случае привлечение соисполнителей поможет генподрядчику исполнить контракт в срок, без штрафов и неустоек.

Победитель не планирует сам выполнять работы

Нередко исполнитель контракта заключает субдоговор с подрядчиком, который готов выполнить работы по более низкой цене, чем цена контракта, а разницу оставляет себе.

Как искать субподряд?

Следите за активными закупками или смотрите завершенные

Поиск генподрядчика не сильно отличается от поиска закупок. Можно дейстWowать по двум алгоритмам:

• Настроить поиск по своей отрасли, крупной сумме контракта, заказчикам, закупкам для СМП и сохранять интересные закупки в Избранном. Дальше можно следить за интересными закупками, оперативно узнавать о победителях и предлагать им субподряд.
• По тем же параметрам смотреть не активные, а завершенные закупки — например, за последние 1-3 дня.

Проверьте условия контракта

• Есть ли ограничения на субподряд? ФАС может признать ограничением конкуренции, если заказчик запрещает привлекать к исполнению третьих лиц. Но если такое ограничение есть, а закупка состоялась без жалоб в ФАС, ничего не поделать.
• Также в силу вступило постановление правительства № 570 от 15.05.2017. Оно обязывает победителей строительных закупок выполнять часть работы своими силами. Самостоятельно выполненных работ должен быть не меньше 15% от цены контракта — для закупок до 1 июля 2018 года, 25% — для закупок с 1 июля 2018 года. При этом подрядчик сам выбирает из утвержденного перечня те работы, которые будет выполнять самостоятельно.
• Если в контракте прописано условие привлечь к контракту СМП, а вы не принадлежите к этой категории бизнеса, предлагать свои услуги победителю нет смысла.
• Соответствуете ли вы условиям контракта, укладываетесь ли в сроки? Все необходимые лицензии, допуски и разрешения на выполнение специальных работ должен иметь не только сам победитель закупки, но и фактический исполнитель работ.

Проверьте генподрядчика

Речь идет об обычной «гигиенической» проверке, которую проводят, перед тем как заключить контракт: посмотреть в открытых источниках выписку из ЕГРЮЛ, бухгалтерский баланс, уставный капитал, проверить сумму арбитражей и т.д.

Свяжитесь с гендподрядчиком

Выбрав тендер, подходящий по цене, победителю и видам работ, останется связаться с компанией по телефону или email, которые есть на сайте компании или в справочниках. Важно сделать это в первые дни после подведения итогов, поэтому лучше держать наготове:

• свое коммерческое предложение,
• копию штатного расписания и правоустанавливающих документов на объекты недвижимости, транспорт и т.д.
• портфолио работ.

Дальше все зависит от заинтересованности победителя, вашего опыта и условий контракта.

Кто контролирует работу субподрядчиков?

Как правило, заказчик контролирует только работу основного подрядчика, а тот в свою очередь следит за работой субподрядчиков. Договариваться обо всех нюансах исполнения контракта (суммы и даты предоплат и авансов, виды работ, сроки их исполнения и т.д.) нужно именно с генеральным подрядчиком до начала работ.

Заказчик по 44-ФЗ контролирует работу субподрядчиков исполнителя в двух случаях:

1. Если в документах закупки есть условие, что победитель закупки должен привлечь на субподряд малый бизнес (ч. 5 ст. 30 44-ФЗ). В этом случае генподрядчик заключает с представителем СМП типовой контракт, положения которого прописаны в постановлении правительства от 23.12.2016 № 1466. В частности, в типовом контракте есть такие условия:
2. оплатить работу за 15 рабочих дней с момента подписания акта-приемки.
3. предоставлять в течение 10 дней документ о приемке товара,
4. уведомлять о смене подрядчика и др.
5. Если цена контракта больше 1 млрд руб. для федеральных нужд или 100 млн руб. для муниципальных нужд, а общая сумма работ, которые отданы на субподряд, больше 10% цены контракта. В этом случае генеральный подрядчик контракта предоставляет заказчику информацию о субподрядчиках (ч. 23 ст. 34 44-ФЗ).

Источник: pro126.ru