Электронные торговые площадки позволяют получать крайне выгодные предложения от организаций в самых различных отраслях. Они работают по принципу аукционов – заказ получает компания с самым заманчивым предложением. Принять участие в них может любая организация, однако для того, чтобы одержать победу, необходимо знать правила и алгоритмы работы.
Принцип работы системы госзакупок
Если рассматривать государство с точки зрения коммерческой структуры, то, как и любая организация, оно нуждается в оказании определенного рода услуг. Поскольку масштаб работы государства огромен и затрагивает абсолютно все сферы жизни, то и перечень необходимых услуг практически неограничен.
Каждое направление развития экономики или государственный институт – образование, космонавтика, сельское хозяйство и пр., периодически нуждается в работниках извне.
При этом, поскольку оплата этих услуг производится из бюджета, состоящего, в том числе, из налоговых отчислений, процесс выбора подрядчика должен быть максимально прозрачным. Поэтому распределение заказов происходит с помощью тендеров.
Как заработать на госзакупках? / Секреты госзакупок от Валерия Овечкина
Выполнив требования, любая организация может предложить свои условия выполнения заказа и назначить собственную цену. Если эта цена окажется самой выгодной среди прочих предложений, компания получит заказ.
Несмотря на первоначальную простоту системы, многие организации часто прибегают к законным хитростям, с помощью которых оказывают влияние на выбор подрядчика. Чтобы не стать жертвой обстоятельств и грамотно построить бизнес на госзакупках, важно хорошо изучить работу системы.
Виды торгов
В России законодательно утверждено несколько разновидностей торгов, с помощью которых обеспечивается максимально честное и не предвзятое распределение заказов.
Открытый конкурс
Это наиболее распространенный способ организации госзаказов. Информация о заказе размещается в СМИ, в том числе печатных, на тематических сайтах – используются все каналы, чтобы найти оптимального заказчика.
Для того, чтобы провести полноценный открытый конкурс, необходимо подготовить большой объем материалов, все условия должны быть документально зафиксированы. В течение месяца собираются заявки, после чего происходит процедура вскрытия и учрежденная комиссия решает, кому доверить выполнение заказа.
Закрытый конкурс
Закрытый конкурс отличается тем, что заказчик сам устанавливает круг исполнителей, которые могли бы справиться с заказом. Это может быть связано с конфиденциальностью информации или узкой направленностью работы. Также закрытый конкурс может проводиться в случае, если ознакомление с многочисленными заявками является нерентабельным, а расходы на него превышают стоимость выполнения работ.
КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ НА ТЕНДЕРАХ ГДЕ ИХ ИСКАТЬ ПОЧЕМУ ЭТО ЛУЧШИЙ УДАЛЕННЫЙ ЗАРАБОТОК НА ДАННЫЙ МОМЕН
Аукцион
Для закрытого аукциона характерно то, что все процедуры проходят с максимальной степенью конфиденциальности. Это необходимо для того, чтобы обезопасить заказчика от возможного сговора.
Аукционы, как и конкурсы, могут также быть и открытыми, и закрытыми. Исполнитель выбирается по принципу самой низкой стоимости оказания услуги. Понижать ставки на аукционе можно по строго установленным параметрам, регламентируемым законодательно.
Электронный аукцион
Электронный аукцион проходит исключительно на электронных торговых площадках, аккредитованных контролирующим органом.
Подать заявку можно только через интернет, отслеживать информацию о проведении аукциона также следует на специальном сайте.
С 2011 года все субъекты РФ законодательно принуждены устраивать открытые электронные аукционы. Современные технологии позволяют снизить риск преступного сговора и делают процесс выбора исполнителя для госзакупок предельно честным.
Запрос котировок
Способ применяется тогда, когда речь идет о производстве линейной продукции для неограниченного круга лиц. Запрос котировок является самой быстрой процедурой оформления заказов на госзакупках.
Кто может принимать участие
Предприниматели часто обращаются к юристам с вопросом о том, может ли ИП участWowать в госзакупках: в открытых конкурсах и аукционах могут участWowать и ИП, и ЮЛ. ИП не могут принимать участие только в заказах в тех отраслях, которые требуют учреждения юридического лица (ООО, ЗАО или ОАО).
Для принятия участия в закрытых аукционах и конкурсах необходимо полностью соответстWowать требованиям заказчика и иметь успешный опыт работы в выбранной категории бизнеса. ИП или ЮЛ никак не может повлиять на включение его в список потенциальных исполнителей кроме как отличной репутацией и привлекательными ценами.
Чтобы подавать заявки на участие в тендерах, необходимо получить электронную цифровую подпись и пройти процесс регистрации на одной из аккредитованных площадок госзакупок.
Как заработать на госзакупках: пошаговая инструкция
В настоящее время работать с госзакупками удобнее всего через электронные аукционы: все организации и субъекты РФ законодательно обязаны выставлять заказы на аккредитованных порталах. Разобраться, как работать с госзакупками в электронном виде, намного проще, чем с традиционным аналогом. К тому же, отслеживать появление новых тендеров в режиме онлайн гораздо удобнее. Чтобы выиграть тендер, предварительно следует выполнить следующие действия.
Электронная цифровая подпись необходима каждому предпринимателю или юридическому лицу.
Она полностью эквивалентна стандартной подписи и позволяет осуществлять все операции с помощью интернета. Кроме того, для осуществления некоторых отдельных видов бизнеса наличие такой подписи необходимо для электронной отчетности.
Получить ЭЦП можно в специальном удостоверяющем центре, который прошел проверку и имеет сертификат на предоставление таких услуг.
Для получения понадобятся паспорт, СНИЛС, свидетельство о присвоении статуса ИП или ООО. После того, как документы будут оформлены и ключ готов, заявитель получает ключ, записанный на флеш-карту. Процесс оформления занимает от 2-3 до 10 рабочих дней.
После того, как ключ будет готов, потенциальному исполнителю необходимо выбрать площадку. На сегодняшний день официальную аккредитацию в России прошли следующие порталы:
Единая информационная система в сфере закупок;
- Сбербанк-АСТ;
- РТС-тендер;
- ОАО «Госзакупки»;
- Агентство по госзаказам, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям Татарстана.
- Прохождение аккредитации
Чтобы участWowать в тендерах на одном из этих ресурсов, необходимо пройти процедуру аккредитации, причем для каждого портала отдельно. Для того, чтобы пройти аккредитацию, необходимо заполнить форму регистрации и приложить все учредительные документы: выписку из госреестров, свидетельство, устав, доверенность на участие в торгах (если в них принимает участие не сам руководитель организации) и пр.
В течение 5 дней администраторы портала рассмотрят заявку, проверят действительность всех представленных документов. После этого последует либо подтверждение с последующим доступом ко всем действующим заказам, либо отказ с подробным объяснением причин.
Комментарии, как правило, бывают связаны с отсутствием какого-либо документа.
Следующий шаг к тому, как участWowать в госзакупках, выиграть тендер и получить высокодоходный заказ заключается в том, чтобы разместить средства на собственном счете в рамках выбранной площадки.
При подаче заявки на счете будет удерживаться от 2% до 5% от стоимости заказа. После того, как аукцион будет завершен, сумма вернется обладателю и ее можно будет при необходимости беспрепятственно вернуть. Без наличия средств на счете поставщик не имеет права отправить заявку на выполнение заказа.
Таким образом, это обязательное условие для работы на госзакупках.
Формирование заявки – немаловажный этап в работе с госзакупками. От того, насколько корректно будет сформирован ее текст, зависит успех потенциального исполнителя. Она состоит из двух частей: анонимной и информационной.
В анонимной части содержится информация о согласии на проведение работ, подробное описание услуги и процесса ее выполнения. Во второй части заявки содержатся сведения об участнике, необходимая документация.
Заказчик получает информацию из первой части и передает ответ оператору портала, который, в свою очередь, имея полную информацию об исполнителе, связывается с ним и сообщает ответ: отрицательный или положительный.
Госзакупки: как начать работать и зарабатывать
Существует несколько правил, при соблюдении которых вероятность получить выгодный заказ существенно возрастает. Заинтересовавший заказ необходимо отслеживать до конца – заказчик в любой момент может изменить условия, сославшись на ошибку, и таким образом подыгрывать определенному исполнителю. При этом осуществление госзакупок должно быть полностью прозрачным и конкурентным.
Опасность представляют заказы, на которых цена установлена в несколько раз ниже рыночной. Как правило, это свидетельствует о недобросовестном заказчике.
Чтобы не сталкиваться с обманом, необходимо составлять собственный черный список и избегать работы с такими работодателями.
Источник: vashbiznesplan.ru
Как участWowать в госзакупках – пошаговая инструкция
С каждым годом бизнес на госзакупках становится более популярным и доступным. Несмотря на то, что многие граждане считают, что это – чрезвычайно коррумпированная сфера деятельности, не только компании, но и обычные физические лица могут участWowать в госзакупках по 44-ФЗ.
Эта статья о том, как зарабатывать на госзакупках, как построить бизнес в этом направлении и как принять участие в госзакупках в качестве поставщика единожды, без регистрации ИП или юрлица.
Что такое госзакупки
Госзакупка, или государственный заказ – это заказ на приобретение определенных товаров или услуг для нужд организации, которая финансируется из бюджета. Данная процедура регулируется Федеральным законом номер 44-ФЗ.
[google_other]
Схематически процесс может выглядеть следующим образом: районной поликлинике необходимо приобрести канцелярские принадлежности для ведения бухгалтерии. На это выделяются средства из местного бюджета.
Завхоз не может отправиться в ближайший магазин и приобрести все необходимое, надо организовать госзакупку. Объявляется конкурс (тендер), принимаются заявки. С тем участником, который предложил самые выгодные условия, заключается договор на поставку товара.
Кто может участWowать в госзакупках
Могут ли физические лица участWowать в госзакупках
Да, это регулируется тем же 44-ФЗ о госзакупках. В нем четко прописано, что при участии в тендере никаких преимуществ индивидуальные предприниматели или юридические лица не имеют перед обычными гражданами.
Другими словами, победить в тендере на поставку канцелярских принадлежностей может как индивидуальный предприниматель, который владеет собственным магазином, так и обычный гражданин, если он предложил более выгодные условия (цену, сроки).
Тем не менее, существуют определенные особенности и ограничения для физлиц:
- Налоговым агентом при заключении контракта должен являться заказчик. А это значит, что на его плечи ложится необходимость уплаты не только НДС, но и НДФЛ. Таким образом, траты составляют треть стоимости товара или услуги.
- При организации тендера многие заказчики запрещают участие физлиц, предпочитая работать с СМП (субъектами малого предпринимательства).
- Доступ к участию в тендере физлицам может быть запрещен, если закупка предполагает использование информации, которая является государственной тайной.
- Товары и услуги могут быть лицензируемыми, а значит, у поставщика должны быть соответствующие разрешения, чего обычно у физлиц нет.
- В современном законодательстве есть уловка, которая позволяет организатору тендера отказаться от услуг физлица на основании того, что поставка товаров является предпринимательской деятельностью.
- Для ведения бизнеса на госзакупках физлицу понадобится оформить ИП, в противном случае при регулярном участии может быть предъявлено сокрытие предпринимательской деятельности.
Таким образом, участие в тендерах физическими лицами хоть и возможно, но зачастую полученные заказы заключаются в предоставлении простых разовых услуг – работе по наполнению веб-сайтов контентом, предоставлению услуг репетиторства, выполнению погрузочно-разгрузочных работ. Правда, например, при покупке квартир для сотрудников предприятия и финансировании такого проекта за счет бюджетных средств, заказ может достаться риелтору, который является физическим лицом.
Как ИП участWowать в госзакупках
Индивидуальным предпринимателям участWowать в тендерах проще. Им понадобится только выписка из ЕГРИП и ксерокопия страниц паспорта. Но есть и неприятные моменты: в случае невыполнения обязательств перед заказчиком, ИП рискует не только суммой, равной стоимости заказа, но и личным имуществом (квартира, авто, счет в банке).
Если с тендером возникли какие-либо проблемы, и ИП попал в реестр недобросовестных поставщиков, то участие в госзакупках ему запрещается на два года. Это возможно, например, в случае, если действует национальный режим, при этом ИП приобрел товар в другой стране и зарегистрировал его как произведенный в России, предоставив соответствующие документы, но не уведомив об этом заказчика.
В целом же, обладая статусом ИП, участWowать в госзакупках намного проще и быстрее. Если сфера деятельности обширная, придется указывать как можно больше кодов ОКВЭД для госзакупок. Их отсутствие, впрочем, не является поводом для отказа, а нужно для налоговой отчетности.
Участие в госзакупках для юридических лиц и бюджетных организаций
Чаще всего в тендерах участвуют и побеждают именно юридические лица. Они, как правило, обладают нужными лицензиями и разрешениями, которых нет у физлиц и ИП.
[google_other]
Для участия юр.лицо должно подать заявку с предложением цены и выписку из ЕГРЮЛ.
Бюджетные организации тоже могут являться поставщиками услуг, но лишь в том случае, если получение деятельности предусмотрено их уставом.
Какие виды торгов бывают
Действующим законодательством предусмотрены следующие виды госзакупок:
- Открытые торги – самые популярные. Информация о закупках, требования к участникам и вся процедура – абсолютно прозрачные. С условиями может ознакомиться любой желающий.
- Закрытые торги – информация об их проведении доступна лишь ограниченному кругу лиц. Они нужны при закупках для военной отрасли или иных сфер, которые связаны с использованием государственной тайны.
- Двухэтапный конкурс – особый вид торгов, который применяется при необходимости приобрести сложные продукты или услуги. Например, государственному предприятию необходимо разработать принципиально новую буровую установку для добычи полезных ископаемых. С определением стоимости возникают сложности. В таком случае на первом этапе собираются заявки от организаций, которые теоретически могут выполнить эту работу, изучаются их технические предложения, а на втором этапе формируется более привычная заявка.
- Аукцион – цена изменяется на заранее определенный шаг. В случае проведения закрытого аукциона участники не знают о цене предложенной конкурентами. В таком случае заявки отправляются организаторами непосредственно каждому участнику.
- Закупка у единственного поставщика – название говорит само за себя: при организации такого типа торгов конкуренция как таковая отсутствует. Победителем является единственный участник. Существует целый ряд требований, которым должна соответстWowать заявка, чтобы заказчик мог проводить такую закупку. В частности, цена контракта не должна превышать ста тысяч рублей. Чаще всего эти заявки касаются привлечения к трудовой деятельности отбывающих наказание в пенитенциарной системе, служебным командировкам, закупках в сфере госуправления.
Пошаговая инструкция участия в госзакупках
Выбор ниши
Самое главное для новичка, который только начинает участие в тендерах, – выбрать правильную нишу. Для принятия правильного решения следует разобраться с механизмами ценообразования.
Предположим, речь идет о поставке керамического кирпича для строительной компании.
Несложно догадаться, что и ИП, и физлицо, и большая компания будут покупать его на кирпичном заводе. В таком случае начинающему участнику торгов очень сложно предложить конкурентоспособные условия, так как у постоянных участников уже налажена логистика, погрузка, разгрузка и другие моменты.
С другой стороны, если государственной компании требуются услуги по продвижению веб-сайта в поисковых системах, физическое лицо или ИП как раз могут составить конкуренцию большой компании, которая вынуждена тратить средства на аренду офиса и прочие расходы.
Пример такого тендера:
Второе, не менее важное требование при выборе ниши – это экспертность. Участник торгов должен идеально понимать требования, изложенные в заказе, ведь в противном случае существует риск не просто сорвать сделку и остаться с ненужным товаром на руках, но и попасть в реестр недобросовестных поставщиков, что запретит участие в торгах минимум на два года.
Выбор площадки
Государственные тендерные площадки представляют собой обычные веб-сайты, на которых перечислены актуальные заявки.
Самыми популярными из них являются следующие:
- Сбербанк АСТ
- РТС-Тендер
- ТЭК-торг
Список торговых площадок регулярно пересматривается, его утверждением занимается правительство.
[google_other]
Нет особого смысла привязываться к участию на одной площадке, так как целью участника должен являться поиск наиболее привлекательного заказа.
Прохождение аккредитации на площадке
Прохождение аккредитации на торговой электронной площадке регулируется статьей 61 ФЗ №44.
Заявителю понадобится предоставить следующие документы:
- Заявление установленного образца (можно скачать на сайте площадки);
- Паспорт для физлица или копии учредительных документов для юрлица;
- ИНН;
- Юрлица подают нотариально заверенную копию выписки из ЕГРЮЛ;
- Документ, подтверждающий предыдущую деятельность. С этим пунктом у начинающих могут возникнуть проблемы. Опытные участники тендеров предоставляют копии контрактов, которые свидетельствуют о том, что они добросовестно выполняли подобные заказы.
Основным способом связи участников и операторов торговой площадки является email адрес, на который не позже чем в течение пяти рабочих дней должно прийти решение либо с одобрением или отказом в регистрации.
Если все требования выполнены, с одобрением, как правило, проблем не возникает. В случае отказа представители площадки сообщают о необходимых корректировках.
Открытие и пополнение счета
С 31 августа 2018 года для подачи заявки на участие в тендере каждый участник должен открыть специальный счет.
Ранее средства необходимо было переводить на банковские реквизиты каждой торговой площадки. Благодаря ноWowведению участник может пополнить баланс на едином счете и распоряжаться им по своему усмотрению, подавая заявки на участие в различных тендерах, которые проводятся на разных площадках.
Открыть счет можно в одном из 18 коммерческих банков, среди них Сбербанк России, ВТБ, Газпромбанк и другие. Если вы уже являетесь клиентом одного из утвержденных Министерством финансов банков, то имеющийся расчетный счет можно использовать для торгов. Для участия в тендере на балансе должен быть обеспечительный платеж, размер которого индивидуален и указывается в каждом отдельном случае. Иногда он может Wowсе не требоваться.
С полным перечнем банков, доступных для работы с системой государственных закупок, можно ознакомиться по ссылке.
Аналитика государственных тендеров и поиск подходящих вариантов закупок
Проще всего понять работу сферы госзакупок на самом очевидном примере.
1. Зайдем на поисковик госзакупок под названием РосТендер, где можно найти все тендеры России.
В строку поиска введем “квартира”, цель – найти запросы от государства по обеспечению граждан жилой недвижимостью.
2. Из появившегося списка выберем один из тендеров и ознакомимся с его детальным описанием, обратив внимание на цену и место поставки.
Как видим, в данном примере из бюджетных средств в размере 1 252 000 рублей планируется профинансировать приобретение жилья для некой гражданки. При этом не указывается, дом это должен быть или квартира, но уточняется, что месторасположение – село Новокулево Нуримановского района республики Башкортостан.
3. Попытаемся найти продавца. Ознакомимся с предложениями от владельцев и посредников рынка недвижимости, которые доступны на Авито
Как видим, дом, который соответствует требованиям, и за который государство готово заплатить 1 252 000 рублей, можно приобрести за 420-700 тысяч рублей.
Львиная доля победителей тендеров физически не владеют товаром, а являются посредниками. И в данном, и в тысячах других случаев обязанность победителя – свести продавца или покупателя услуги через несколько договоров и заработать на этом комиссию.
Вот, что значит “госзакупки” в современном деловом мире!
Составление заявки на участие в тендере
Заниматься составлением заявки можно самостоятельно, либо поручить эту работу посредникам. Услуга обойдется в 2-3 тысячи рублей. Если сумма контракта сулит хорошую выгоду, нет смысла отказываться от услуг профессионалов.
Подача заявки состоит из двух шагов:
- Участник соглашается с условиями тендера и детально заполняет описание товаров или услуг, которые он предоставляет. Важно быть предельно аккуратным, потому как даже незначительная грамматическая ошибка может стать причиной отклонения.
- Заявитель предоставляет информацию о своей компании, лицензиях и разрешениях. Если аккредитация на торговой площадке была пройдена, этот пункт выполнять не требуется.
Победа в тендере госзакупок
Следование пошаговой инструкции участия в госзакупках еще не является гарантией победы в тендерах.
Гарантированной схемы, как выиграть аукцион на госзакупках, нет. Тем не менее, существуют простые правила:
- При подаче первой заявки не выбирайте самые прибыльные, начните с простых, например, с запроса котировок. По таким тендерам даже пополнять спецсчет не требуется.
- Внимательно отнеситесь к подаче заявления на участие. Прибегнуть к помощи посредников – не такая уж плохая идея.
- Обратите внимание на цену: чем она меньше, тем больше вероятность победы. Тем не менее, чрезмерное занижение стоимости может привести к итоговому убытку.
- Цена – не главное. Заказчику также важен предыдущий успешный опыт.
- Попадание в реестр недобросовестных поставщиков – это практически крест на карьере. Ответственно относитесь к выигранным тендерам, а в заявках предоставляйте только правдивую информацию. Большое внимание уделяется объему договора, прописывайте все пункты, которые указаны в запросе.
Еще несколько полезных советов как выиграть тендер.
Как заработать на госзакупках без вложений
Бизнес на госзакупках с нуля до 100 000 рублей в месяц – это вполне возможно.
Можно применить два разных подхода:
- Предоставление услуг, которые не подразумевают финансовых вложений. Например, государственным организациям часто требуются услуги по переводу текстов, написанию пресс-релизов, веб-разработке. В таком тендере может победить даже физлицо.
- УчастWowать в качестве посредника. В данном случае понадобится найти тендер от покупателя услуги, например, школы или детского сада, которым требуется молочная продукция. Второй шаг – поиск производителя (местный молокозавод). Третий шаг – принять участие в госзакупке, предложить меньшую цену, чем производитель, и наладить поставку товара.
В этом случае действительно понадобятся оборотные средства, но их можно привлечь за счет потребительского кредитования или иными способами.
В отдельных случаях можно обойтись Wowсе без вложения собственных средств, просто заключив несколько договоров параллельно.
Советы по госзакупкам для начинающих
Ошибки, которые совершают новички при подаче заявок, в основном типичные, исправить их легко:
- Отказ от участия в системе госзакупок из-за якобы коррумпированности сферы. Большинство граждан РФ уверены, что участие в тендерах доступно только “для своих”. Но реальность иная: государство нуждается не только в оборудовании для нефтегазового комплекса, но и в школьных партах, инвалидных колясках и услугах по переводу текстов с русского на польский. Не все госзакупки сулят большие выгоды, многие из них доступных обычным гражданам, физическим лицам.
- Выбирайте заказчиков из своего региона. Обращайте внимание на временные затраты, оплату транспортных расходов.
- Заранее пройдите аккредитацию на площадке. Это просто, недолго, но значительно увеличит шансы на победу в тендере. Если настроены на работу серьезно, аккредитируйтесь сразу на всех площадках.
- Относитесь к госзакупкам как к работе, а не лотерее.
Дополнительные материалы по обучению госзакупкам
Сфера госзакупок меняется динамично, регулярно принимаются новые решения, утверждаются списки торговых площадок, поэтому книги – не лучший способ получения знаний.
Из рекомендуемых материалов можно посоветовать:
- YouTube канал бизнес-тренера и эксперта в сфере госзакупок Валерия Овечкина – здесь можно найти массу полезной бесплатной информации. Автор также предоставляет уникальную платную услугу – бизнес на госзакупках под ключ.
- Сайт консультанта по закупкам Натальи Уразовой – здесь есть блог с советами, как стать поставщиком года в нескольких номинациях, размышления о будущем закупок. Автор занимается данной сферой уже два десятка лет, за это время стала одним из самых признанных экспертов в нашей стране.
- Госзакупки понятным языком – онлайн энциклопедия, в которой содержится абсолютно вся теоретическая информация, которая поможет узнать, как выиграть тендер на госзакупках.
Источник: richtalk.ru
Как заработать деньги на госзакупках
Наталья Коряко
Я участвую в госзакупках около 8 лет и ко мне часто обращаются знакомые, которые только планируют выход на рынок B2G за советом. Поэтому я решила собрать некоторые реальные работающие советы для начинающих в этой сфере предпринимателей.
С чего начинать работу
Итак, с чего начать. Необходимо понять, насколько ваши товары, услуги или работы пользуются спросом у государственных заказчиков. Самый простой тестовый анализ можно сделать самостоятельно, потратив 2-3 часа. Просто зайдите на портал zakupki.gov.ru.
Сейчас много новомодных сервисов, но если у вас не потоковое участие по несколько закупок в день, то не стоит сразу покупать доступы. На портале госзакупок собирается основная часть закупок, проводимых по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Уверяю, на первое время, этого будет вполне достаточно.
Если коротко, за номерами статей федерального закона вы найдете весь свод правил взаимодействия для государственных учреждений и компаний с государственным участием соответственно. Что очень важно поправки к ним выходят очень часто, почти каждые полгода, поэтому следить за ноWowведениями нужно очень тщательно. Бывает так, что буквально за пару месяцев мир бюджетного финансирования переворачивается с ног на голову. В поисковик вписываем ключевые слова, то есть названия своих товаров и услуг. Если закупок выпадает мало, то можете изучить их для ознакомления, но вряд ли это может стать источником основного дохода.
В качестве примера, однажды к нам за помощью по госзакупкам, обращалась компания, которая рассчитывала увеличить свой оборот на 100 млн. в год. Мы провели анализ, и увидели, что по товары их спектра всего закупают в год всего закупают мелкими суммами всего на 140 млн в год по всей стране. А среди участников также очень много таких же прямых производителей, а не торговых организаций. И доля каждой составляет очень небольшой процент от общего числа закупок. Поэтому, чтобы стать на таком рынке нужно действительно иметь очень сильное конкурентное преимущество перед другими компаниями.
Как отобрать закупки
Теперь рассмотрим, если процедур по вашей специфике много. Во-первых, делаем отбор по географии. Если Вы можете оказывать услуги и поставлять товары только на определенной территории, ставьте ограничения по регионам. Если же Вы занимаетесь разработкой сайтов, то конечно, без проблем можно рассматривать всю страну. Также обратите внимание на документацию закупки.
Часто бывает, что закупки проходит централизовано. Например, закупает и платит головная организация, а поставка идет на несколько городов и регионов. Неправильный расчет логистических затрат подвел не одну сотню поставщиков. Во-вторых, обращайте внимание, стоит ли в документации ограничение по участию только для субъектов МСП.
В таких закупках не могут участWowать крупный бизнес, таким образом, шансов на победу становится немного больше. В-третьих, стоит здраво оценить свои финансовые возможности. Например, если у Вас оборот в месяц в районе 5 млн, не смотрите сразу закупки на такие же суммы. Важно оценить, сколько Вы сможете заморозить средств в среднем от 1,5-2 месяца для 44-ФЗ и до 3-4 месяцев для 223-ФЗ при разовой поставке. Начинать в любом случае стоит с небольших сумм, там, где можно потренироваться.
В-четвертых, количество и периодичность поставок. Это настоящая боль новичков. К сожалению, часто увидев сумму, и понимая себестоимость, глаза у поставщика загораются, и он в эйфории не читает полностью документацию. А потом оказывается, что поставлять продукцию необходимо в течение всего года по заявкам заказчика или раз в месяц.
А расторгнуть государственный контракт не так ж и просто. А за неисполнение своих обязанностей, можно загреметь в реестр недобросовестных поставщиков на пару лет, что не дает права далее участWowать в госзакупках. В-пятых, и что сейчас особенно актуально в конце 2020, обращайте внимание на год финансирования.
Сейчас все чаще госучреждения закупают товары и услуги в конце года на следующий. Если Ваш сектор не подвержен сильным ценовым колебаниям, то таким образом Вы можете уже собрать себе подушку безопасности на следующий год. Но очень рекомендую быть осторожными с низкомаржинальными или «валютозависимыми» товарами.
Несколько лет назад, организация в которой я работала, забрала очень «жирный» контракт по чековой ленте. Мы даже хотели поставить свое производство. Были рассчитаны риски по росту стоимости бумажного сырья два раза в год. Но совсем неожиданно закрылась одна из фабрик по производству реагентов для термочувствительной бумаги. Вследствие чего рост стоимости на сырье вырос просто до катастрофической отметки.
Как выбить деньги и не поссориться с заказчиком
Тонкостей много, но что важно говорить с заказчиками на языке закона. Никто не сможет сделать вам преференций, перечислить предоплату и увеличить необоснованно стоимость контракта. Научится грамотно читать технические задания. Если заказчик так описал товар, значит он действительно это должен получить.
Идея, что можно привезти что-то чуть-чуть попроще, поменьше и не того цвета относится к идеям на грани фола. Единственное, что можно предложить заказчику – это поставить товар с улучшенными характеристиками, но это должно быть обосновано. И не каждое госучреждение на это дает свое согласие.
Надо отметить, что последнее время бОльшая часть заказчиков исправно платит согласно контракту. Хотя еще пару лет назад были организации, которые этим грешили. Могу поделиться небольшим лайфхаком. Если так случилось, что Вы поставили товар злостному неплательщику по 44-ФЗ, то и разговоры с курирующим закупку сотрудником и бухгалтерией не заканчиваются успехом, то можно попробовать связаться с контрактным управляющим. До этого найдите других поставщиков этого заказчика, которые также страдают от нерегулярных оплат.
Если две компании напишут жалобу в ФАС, то контрактного управляющего дисквалифицируют на 2 года. Злоупотреблять этим не стоит. Если задержка небольшая не портите отношения с Заказчиком. Речь о том, когда просрочка составляет более месяца. Почему важно сохранять хорошие отношения с заказчиком? Все очень просто.
Если Вы выиграли, поставили хороший товар, были уважительны и сохраняли деловую этику, то скорее всего Вам с радостью направят запрос на предоставление коммерческого предложения для формирования начально-максимальной цены для новой закупки. Вам это даст возможность отслеживать закупки уже по товару, который Вы поставляли.
Заранее знать о планирующейся закупке и иметь готовый расчет под рукой. Сдаваться рано! В заключении хочу сказать, что далеко не всегда удача в виде победы посещает с первого раза. Если Вы используете в своем бизнесе воронку продаж, Вам будет легко провести аналогию. Закупки, как лиды попадают в начало воронки.
Потом отсеиваются на стадии расчёта и наиболее интересных условий поставки, далее на этапе торгов, и выигрыш становится финальной целью. Как и в обычных продажах со временем Вы сможете высчитать конверсию и строить свой план продаж в сегменте B2G уже на основе этого показателя. Выходя на большой поток, Вам потребуются и хорошие специалисты, и качественный софт, или аутсорсинг, как вариант.
Источник: bankstoday.net