Как зарабатывают турагентства на продаже туров

Многие люди мечтают хоть раз в год собрать вещи и поехать отдыхать. Желающих на этом заработать так же немало. Чтобы открыть турагентство и сделать его прибыльным, нужно четко уяснить некоторые особенности туристического бизнеса.

В первую очередь нужно определить комплекс услуг, которые Вы будете предоставлять клиентам. Это может быть отдых за границей, различные экскурсионные поездки, бизнес туры и прочее. Стоит так же отметить, что данный бизнес является сезонным, поэтому стоит задуматься какие услуги может оказывать Ваша компания, для получения дополнительной прибыли.

Ранее, для начала работы нужно было получить лицензию на деятельность турагентства. Для ее получения необходимо было предоставить в государственную службу пакет документов. Стоимость такой лицензии составляла примерно одну минимальную зарплату.

КАК ПРОДАВАТЬ ТУРЫ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ. КАК БЫСТРО ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ В ТУРИЗМЕ

На сегодняшний день, для того чтобы начать такую деятельность, лицензия не нужна. Достаточно просто зарегистрировать ИП, с учетом всех установленных норм и требований к бизнесу турагентства.

Туроператоры занимаются разработкой туров, а турагентства продают туры ими сформированные. Поэтому, открыв турагентство, нужно выбрать туроператоров, чьи туры Вы будете продавать. В основном выбирают те направления, которые Вас интересуют, пользуются популярностью и которые подходят Вашей целевой аудитории. Кроме того, нужно выбирать туроператоров, которым клиенты доверяют и которые популярны среди клиентов.

Чтобы Ваше сотрудничество с туроператором было выгодным и комфортным для Вас, заранее обговорите с его представителями условия Вашего сотрудничества.

В основном туроператор предлагает турагентству 8-10% от стоимости тура, но цифра может меняться, в зависимости от Ваших договоренностей с туроператором. В любом случае, Ваше с туроператором соглашение должно быть оформлено в виде подписанного договора о сотрудничестве.

Стоит заметить, что прибыль можно получать, поставив большую наценку на тур и зарабатывать на этом. Однако, современные клиенты к выбору туров относятся очень тщательно, в особенности к его стоимости. Проанализировать предложения на рынке туризма, можно при помощи интернета. Поэтому многие агентства наоборот снижают цену, для привлечения клиентов.

Чтобы открыть турагентство, нужно выбрать и правильно оформить офисное помещение. Идеальным вариантом будет офис в центре города на людной улице.

Но, основную прибыль агентствам приносят не случайные прохожие, а постоянные клиенты. Поэтому, расположение в центре хоть и желательно, но — не обязательно. Отлично, если в офис имеется отдельный вход и есть парковка, так же важно, чтобы к нему было удобно добираться.

Для привлечения клиентов нужно оформить яркую вывеску. Самый удачный вариант — расположить агентство в торговом центре, площадь такого офиса может составлять всего 6 кв.м.

Как открыть турагентство. Туристический бизнес. Турфирма с нуля.

Расходы на открытие агентства:

• аренда помещения – 300 долларов;
• офисное оборудование (компьютеры, телефоны, факсы и прочее) – 4 тысячи долларов;
• офисная мебель (столы, стеллажи, стулья) — 1 тысяча долларов;
• создание интернет сайта – 500 долларов;
• зарплата менеджеров – 1800 долларов;
• оплата услуг бухгалтеру – 150 долларов;
• расходы на рекламу – 500 долларов.

Вложения окупятся через 1-1,5 года. Рентабельность бизнеса составляет 35-45%.

Источник: berichnow.ru

Как открыть свое турагентство с нуля, что для этого нужно?

Каждый человек хоть раз в жизни мечтал и задумывался над тем, чтобы открыть свой собственный бизнес и больше не работать «на дядю». Наиболее перспективным вариантом является туристический бизнес, так как большое количество людей ежегодно ищет хорошего туроператора для поездок для отдыха в теплые страны или отечественные курорты. Из статьи Вы узнаете, как открыть турагентство с нуля, какие подводные камни существуют в туристическом бизнесе и как их избежать.

Как открыть свое турагентство с нуля?

Самое главное в любом деле — это начать. Для этого, нужно понимать и разбираться в том, что задумано. Туристический бизнес можно начать имея в руках только смартфон с безлимитными звонками и компьютер, а первоначальная клиентская база формируется из собственного окружения: коллег на работе, домочадцев, дальних родственников, друзей и знакомых. Однако, такая деятельность не может рассматриваться как полноценный туристический бизнес, это скорее сезонная подработка, пусть и приносящая неплохие деньги. Итак, зачем вообще нужны туристические фирмы?

В туристическом бизнесе есть туроператор и турагент, многие люди, далекие от этой области, ошибочно путают понятия. Туроператор — это туристическая компания, которая создает, организовывает и продает туры туристическим агентствам. Подавляющее большинство туроператоров не работает с частными лицами, поэтому купить тур у туроператора может туристическое агентство, на основании заключенного агентского договора. Именно туристические агентства занимаются перепродажей туров частным лицам, то есть, фактически, являются посредниками.

Для начала, прежде чем вкладывать деньги и открывать свою небольшую турфирму, нужно провести анализ рынка. Один из самых крупных подводных камней туристического бизнеса — это огромная, просто бешеная конкуренция. Особенно это наблюдается в больших городах и городах-миллионниках, где ежедневно открывается несколько туристических агентств и каждое старается предложить клиенту свои услуги.

Анализ рынка

В данной статье собраны средние характеристики туристического рынка на 2018 год:

• За последние 10 лет положительная динамика роста туристического рынка составила примерно 5,8% в год.
• Туристические агентства не обладают упрочненным положением, не объединяются между собой, на рынке преобладают частные фирмы. Крупные сети занимают всего 10% объема общего рынка.
• Конкуренция среди турагентств невероятно высокая.
• Практически 60% открытых турагентств закрываются, не просущестWowав даже трех курортных сезонов.
• Турбизнес подвержен искусственному снижению стоимости предложения на «горящих» направлениях.
• Туристический бизнес должен быстро реагировать на внешнее влияние: плохие метеорологические условия, острые политические конфликты, терроризм. Естественно, если оперативно не отреагировать, фирма терпит существенные убытки. Однако, внешнее влияние может приносить прибыль: концерты, выставки — делают туры в ту или иную страну дороже, повышая прибыль от продажи.

Чтобы не потеряться на фоне других турагентств, нужно определить себе узкую специализацию и обратить внимание на те районы, где нет конкурентов. К примеру, вопреки стереотипам, турагентства в небольших городах успешно держаться на плаву ввиду отсутствия конкурентов и монополии на продажу туров.

Этапы создания турагенства

Рассмотрим, как открыть свою турфирму с нуля и с чего начать в первую очередь. Существует несколько основных этапов по созданию турагенства:

• Планирование.
• Предварительная оценка затрат.
• Создание бизнес-плана.
• офиса, его тип, размер, мебель и дизайн).
• Определить круг конкурентов, в зависимости от выбранных туристических направлений, радиуса расположения других турфирм вблизи от офиса.
• Написать план маркетинга и рекламной кампании.
• Определить и разобрать для себя юридические аспекты оформления фирмы.
• Создать набросок личного финансового плана с учетом всех расходов.

Регистрация фирмы

После того, как составлен бизнес-план, регистрация — это то, что нужно чтобы открыть туристическую фирму и заняться ее физическим «доведением до ума» (арендовать офис, закупить оборудование, нанять персонал). При выборе организационно-праWowой формы, лучше всего оформлять документ под «ООО» (общество с ограниченной ответственностью). Она согласно опыту других начинающих турагентств, является самой лучшей для будущего предпринимателя. «ООО» вызывает больше доверия у клиентов, нежели ИП (индивидуальное предпринимательство), так как создает впечатление надежной и солидной компании.

Чтобы быстро и без особых проблем оформить документы, стоит прибегнуть к помощи профессиональных юридических консультантов. Компетентный юрист правильно составит все документы, а также поставит турфирму на учёт в определенных фондах и налоговой инспекции. Примерные затраты на юридические услуги выйдут около 20 тысяч рублей, но при этом это окупается впоследствии.

Создание названия

Хорошее название — это способ ответить на вопрос, как открыть турфирму и сделать ее достаточно конкурентоспособной. Многие клиенты ориентируются на название, оно должно быть ярким, запоминающимся, оригинальным. Крупные туристические фирмы нередко выбирают название на иностранном языке, чтобы придать себе значимости в глазах клиента. Красивое яркое название, правильно составленный логотип, иностранные слова — это внушает доверие и визуально выводит фирму на новый уровень в глазах клиента, а значит повышает ее конкурентоспособность. Вы должны создать свой бренд, который при этом должен отображать суть вашего бизнеса.

Определение месторасположения офиса

Об офисе уже было сказано, однако как открыть туристическое агентство и как найти хороший офис для фирмы — это фактически синонимы. Наиболее выгодное расположение для офисного помещения в центре города, однако если бюджет не позволяет арендовать помещение в центре, выберете вариант подешевле, однако в местах скопления людей: больших транспортных развязок, крупных торговых центрах, рынках. Неплохо, если Вам удастся арендовать помещение на автовокзале, железнодорожном вокзале, аэропорту, то есть там, где огромный поток людей и они заинтересованы в том, чтобы улететь или уехать на отдых.

Не забудьте оформить договор по аренде офиса. Для туристической фирмы слишком большое помещение без надобности, главное, чтобы поместился компьютер, сотрудник, шкаф и оборудование для печати или демонстрации тура.

Подбор квалифицированного персонала

Еще одним важным фактором, ключиком к успеху фирмы являются квалифицированные сотрудники. Они также должны представлять, как организовать туристический бизнес с нуля, понимать ведение документации, уметь работать с компьютером и базами данных, заниматься расширением клиентской базы и уметь общаться с клиентом.

Для начала в штате хватит двух людей: менеджера и бухгалтера. Вы вполне можете занять должность менеджера и директора одновременно, если хотите сэкономить на зарплате. Однако на должность бухгалтера лучше взять знающего человека, который умеет работать с расчетными таблицами и вести отчетность. После расширения штат можно увеличить, в турагентстве необходимы:

• Менеджер (человек, продающий туры клиенту).
• Бизнес-аналитик (человек, анализирующий перспективные направления и заключающий договора с туроператорами)
• Бухгалтер (человек, ведущий отчетность и отвечающий за проведение оплаты).
• Уборщик (человек, держащий офис в чистоте)
• Неплохо было бы иметь в штате программиста, исполняющего функции системного администратора.
• Специалист по рекламе.

Создание сайта и оплата домена

Если у вас нет достаточно денег на оплату офиса и зарплату персонала, то поначалу Вы можете работать на дому. Для этого Вам понадобиться компьютер и телефон. Каким образом будут Вас находить клиенты? Через Интернет. На данный момент каждое успешное и не очень, турагентство имеет свой сайт, через который принимает заявки от клиента, вносит их в базу данных.

На сайте раскрываются в очень привлекательном виде все туристические направления и туры, которые предлагает фирма, прайс, а также форма для заявки.

Однако даже, если у Вас есть офис и подобран персонал, без хорошего качественного сайта Вам не обойтись. На данный момент, среди небольших фирм очень популярны лендинги — одностраничные сайты с очень выгодным предложением и формой для отправки заявки. На таких сайтах удобно размещать «горячие предложения», туры на которые идет бешеная скидка. Но для более крупных фирм предпочтительнее заказать хороший многостраничный сайт и наполнить его качественным контентом, который продвинет его вверх в поисковой системе.

Определение специализации фирмы и основных туристических направлений

После того, как офис, штат, сайт есть, для того, чтобы открыть туристическое агентство с нуля, необходимо определить специализацию фирмы. Это можно сделать в зависимости от того, с какими туроператорами Вы заключаете договора, исходить из названия фирмы «Мальдивы — BEACH», исходить из персонала, который специализируется на определенном направлении и делать именно его основным. Конечно, можно позиционировать себя как многопрофильную компанию, однако практика показывает, что клиенты выбирают фирмы, специализирующиеся на определенном направлении и хорошо его зная.

Выбор и заключение договоров с туроператорами

После определения направления необходимо сравнить предложения туроператоров, предлагающих туры именно в этом направлении и заключить контракты с теми, которые предлагают наиболее привлекательные по стоимости и проценту для посредника. Для заключения договора также лучше прибегнуть к помощи квалифицированного юридического специалиста, который исключит все опасные моменты из контракта и тщательно прочитает его на предмет неучтенных неустоек, мелкого шрифта и других юридических уловок.

Рекламные акции

Самое главное для начинающего турагентства — это реклама. О вашей фирме для начала должны вообще узнать, да большее количество бюджета уйдет именно на рекламу — по телевизору, радио, интернету. Можно платить популярным видеоблогерам с большой аудиторией подписчиков, можно размещать баннеры на крупных сайтах и в социальных сетях. Еще одним вариантом является наружная реклама — это могут быть плакаты, яркая вывеска, различные указатели — все, что будет привлекать внимание клиентов.

Кроме того, многие фирмы покупают базу данных клиентов и совершают «холодные» звонки, обзванивая людей и предлагая им свои услуги. Здесь очень важно не переборщить и не отвратить клиентов от своей фирмы. Популярны также смс-рассылки.

Структура туристического бизнеса

Для лучшего понимания структуры туристического бизнеса, нужно вынести для себя некоторые понятия:

1. Туристическая фирма – предприятие, которое продает туры клиентам. Понятие делиться на турагентов и туроператоров.
2. Туроператор – предприятие, которое создает турне, которое пользуется повышенным спросом среди клиентов. Фирма продвигает туры с помощью рекламы в СМИ и продажу через розничную сеть туристических агентов.
3. Турагент – предприятие, продающая полный пакет туров, организованных туроператором.

Каждое турагентство имеет следующие обязанности:

• Правильно оформить туристические визы;
• Выдать документы, подготовленные оператором: ж/д и авиабилеты, оформление медстраховки;
• Устанавливать бронь на те услуги, которые заказал клиент;
• Wowремя оплачивать услуги оператора.

Как открыть туристическое агентство по франшизе?

Почти 60% открытых турагентств закрываются в первые несколько лет, однако если Вы хотите избежать такой участи и не потерять все вложенные деньги, то Вы можете открыть турагентство по франшизе. Что подразумевается под этим термином?

Франшиза представляет собой особую форму договора, которая подписывается между частной фирмой и сетью, на право использовать имя торговой марки, бренда, в своих целях. Если говорить простыми словами, то франшиза – это применение имени торговой марки, чтобы продавать свои туры, на правах аренды. Это позволяет быстро получить клиентскую базу, так как бренд уже известен на рынке и достаточно конкурентоспособный. Использование франшизы значительно уменьшает затраты на рекламу и собственное продвижение на рынке.

Согласно исследованиям экономических специалистов и аналитиков, стоимость франшизы для турфирм обходится почти на 30% дешевле, чем покрывать убытки во время самостоятельного развития бизнеса. Кроме того, франшиза позволяет пользоваться уже налаженными связями с крупными туроператорами и не беспокоиться о высокой конкуренции.

Специфика туристического бизнеса

Как и у каждого бизнеса, у турагентств есть своя специфика работы, свои подводные камни, которые могут отправить бизнес на дно банкротства. Туризм — это весьма разнообразная сфера деятельности, которая включает организацию достойного отдыха для туристов, постройку инфраструктуры для приезжающих клиентов, обеспечение безопасности. Однако все это условно делиться на две области:

1. Выезд клиентов заграницу, и все, что с этим связано;
2. Приём отдыхающих из-за границы, приехавших на отечественные курорты или для осмотра достопримечательностей.

Первый вариант связан с большой конкуренцией, второй с большими затратами на обустройство инфраструктуры.

Выводы

Для того, чтобы открыть турфирму с нуля не нужно каких-то специфических навыков или больших финансовых затрат. Открыть свое турагентство можно и на дому, достаточно иметь компьютер и телефон. Однако, если открывать полноценную туристическую фирму, то это связанно с определенного рода рисками, которые можно избежать используя франшизу или прибегнув к помощи квалифицированных юристов и бухгалтеров. Открыть туристическую фирму легко, однако гораздо сложнее удержать ее на плаву, а для этого нужно постоянно менять курс фирмы в зависимости от внешнего влияния, специализироваться на определенной области и уделять много времени и внимания хорошей, продающей рекламе и маркетинговым ходам.

Источник: xn—-8sbcgjdnfczvhfb7cc6c6l.xn--p1ai

Выгодно ли открывать турфирму и как зарабатывать в не сезон

Имея солидный опыт работы менеджера по туризму, возникает желание применить свои знания для открытия собственного дела. В этом случае при наличии финансовой составляющей не должно возникнуть особых проблем. Но не стоит отчаиваться и тем, у кого такого опыта нет. При желании можно заняться туристическим бизнесом и новичкам. Рассмотрим эти варианты подробнее.

О бизнесе

В туристическом бизнесе, как и в любом другом, есть свои термины и понятия. С ними стоит ознакомиться, если принято решение заниматься этим видом деятельности. Турфирма, по сути, играет роль посредника (агента) между туроператором и конечным потребителем услуг. Туроператор занимается разработкой и продвижением поездок, которые пользуются наибольшим спросом у путешественников. Агент по туризму обеспечивает обратившихся к нему людей всем необходимым для поездки — билетами, местами в отеле, экскурсиями. До того как открыть турфирму нужно четко понимать, что организатору придется нести ответственность за возложенные на себя обязательства, а именно:

• Wowремя и по всем правилам туроператора оформлять визы;
• предоставлять туристам все необходимые для поездки документы.

Для поездки нужно оформлять:

• билеты;
• страховку;
• бронирование отеля;
• информационные буклеты о стране пребывания;
• бронь дополнительных услуг;
• своевременные взаиморасчеты с туроператором.

Финансовый план

Составим краткий бизнес-план нашей будущей турфирмы и посмотрим насколько выгодно заниматься данной деятельностью.

Для ведения бизнеса нам понадобится небольшое помещение площадью 30 кв.м., а также три сотрудника: два менеджера и одна уборщица. Бухгалтер будет на аутсорсе.

Предполагается, что клиентов мы будем привлекать с помощью рекламных кампаний через интернет.

Первоначальные расходы

Наименование	Сумма
Два компьютера	60.000 руб.
Кондиционер	40.000 руб.
Мебель	100.000 руб.
Регистрация бизнеса	5.000 руб.
Вывеска	30.000 руб.
Итого:	235.000 руб.

Расходы на открытие такого бизнеса минимальны. Достаточно 235.000 рублей и теоретически, эту сумму можно уменьшить еще.

Ежемесячные расходы

Наименование	Сумма
Зарплата сотрудников	65.000 руб.
Аренда помещения	30.000 руб.
Прочие расходы	10.000 руб.
Итого:	105.000 руб.

На ежемесячных расходах сэкономить не получится, в месяц мы будем расходовать по 105.000 рублей.

Прибыль и окупаемость

В среднем стоимость одного тура 50.000 рублей, от этой суммы мы будем получать приблизительно 10%. В сезон мы будем продавать приблизительно 70 туров, этот показатель является нормальным для турфирм. Также, не нужно забывать, что на привлечение клиентов вы будете тратить деньги, поэтому с одного проданного тура вы будете получать около 3.500 рублей выручки.

Турфирмы — это сезонный бизнес и это является огромным минусом данной ниши. Ниже мы привели расчеты сезонности за год.

Месяц	Кол-во клиентов	Выручка	Чистая прибыль
Январь	15	52.500 руб.	-52.500 руб.
Февраль	20	70.000 руб.	-35.000 руб.
Март	35	122.500 руб.	17.500 руб.
Апрель	50	175.000 руб.	70.000 руб.
Май	60	210.000 руб.	105.000 руб.
Июнь	90	315.000 руб.	210.000 руб.
Июль	90	315.000 руб.	210.000 руб.
Август	40	140.000 руб.	35.000 руб.
Сентябрь	35	122.500 руб.	17.500 руб.
Октябрь	20	70.000 руб.	-35.000 руб.
Ноябрь	20	70.000 руб.	-35.000 руб.
Декабрь	20	70.000 руб.	-35.000 руб.

Как видим, некоторые месяцы нашего бизнеса будут даже убыточными, но в целом за год мы заработаем 472.500 рублей чистой прибыли или 39.000 рублей чистой прибыли, тогда окупаемость будет достигнута за 3 месяца.

Вариантов увеличения прибыли множество. Вы можете нанимать сотрудников только в сезон, либо сокращать расходы на рекламу.

Важно!
Обязательно открывайте бизнес перед началом сезона, тогда вы сможете быстро окупить деньги и заработать на сущестWowание в не сезон!

Как открыть с нуля?

Рассмотрим вариант по открытию бизнеса с нуля без стартового капитала.

При огромном желании и упорстве такое обстоятельство, как отсутствие финансовых возможностей, совсем не помешает.

При условии, что организатор имеет много знакомых и друзей, которые смогут стать первыми клиентами, а затем распространить информацию по своим знакомым, это вполне осуществимо. Информация, распространенная в соцсетях, практически ничего не стоит, но работает не хуже дорогой рекламы.

Все что понадобится:

• компьютер для налаживания связей и ведения дел;
• небольшие средства на покупку первых путевок;
• много свободного времени;
• знакомства;
• креативность при создании рекламных предложений.

Насколько быстро удастся выйти на серьезную прибыль зависит только от самого организатора и его упорства.

Формат бизнеса

Решив открыть турфирму, с чего начать планирование бизнеса? Прежде всего нужно выбрать его форму. Рассмотрим варианты ведения туристического бизнеса в зависимости от финансовых возможностей и поставленных задач.

Независимая туристическая фирма

Самый затратный путь с арендой офиса и наймом персонала. Оптимальный способ при условии, что у организатора есть отличное представление о ведении такого рода бизнеса, опыт менеджмента в сфере туризма, связи и готовая база потенциальных партнеров.

Домашнее агентство

Этот вариант предполагает ведение бизнеса посредством интернета и телефонной связи. Для встречи с потенциальными клиентами подойдет кафе или собственное место проживания. Это наиболее малозатратный путь, но рискованный ввиду низкого доверия россиян к таким проектам.

Чтобы обеспечить фирме поток клиентов, необходимо иметь широкий круг общения и большой опыт работы в туристической отрасли.

Турфирма в интернете

Перенос офиса в онлайн-среду может стать выгодным с точки зрения отсутствия затрат на сотрудников. А также не будет привязки к месту нахождения — клиенты могут появляться и оформлять заказы автоматически из любой точки России.

Для этого нужно нанять специалистов, которые сделают сайт и запустят его функции:

• просмотр информации о фирме и турах;
• выбор и заказ путевок;
• оплата услуг;
• формирование необходимых документов.

Стоит позаботиться о безопасности и защите ресурса от взлома.

Эту форму можно рассматривать как перспективную, так как все больше продаж уходит во Всемирную сеть. Все что потребуется — это создание сайта с функциями управления заказами и подбором наиболее приемлемых вариантов путешествия самими посетителями.

Затраты в этом случае очень низкие, нет необходимости нанимать персонал, отсутствует привязка к месту нахождения клиентов.

Недостатком является невозможность предоставления всего пакета документов, необходимого для поездки, имеется риск взлома интернет-ресурса.

Возможна комбинация турфирмы с офисом и сайтом в интернете для интерактивного общения и привлечения большего числа потенциальных клиентов.

Франшиза

Предпринимателям без опыта подойдет этот вариант. Все что требуется от турфирмы — это подписать соглашение о сотрудничестве с франчайзером, становясь его франчайзи. Франчайзи имеет право пользоваться:

• раскрученным брендом;
• бесплатным обучением;
• готовыми решениями для бизнеса (веб-страница, программное обеспечение и другое);
• поддержкой в сфере продвижения;
• погашением конфликтных ситуаций с привлечением франчайзера.

Инвестиции на начальном этапе составят от 150 тыс. рублей. Окупаемость — полгода. Но нужно быть готовым к тому, что франчайзер может завысить планы продаж и заранее оговорить условия в договоре.

Схема работы

Составляя бизнес-план турфирмы, важно учитывать схему ее работы.

Туристические фирмы работают по определенному алгоритму:

• Поиск и подписание соглашения с туроператором с высоким рейтингом.
• Доскональное изучение уникальных предложений компаньона, поиск клиентов.
• Заключение договора на оказание услуг с туристами, бронирование туров у оператора.
• Получение счета на оказание услуг от туроператора.
• Перечисление средств туроператору за вычетом агентского вознаграждения (10% — 15%).
• Получение пакета документов, для информирования клиентов.
• Отчет перед туроператором, получение счета-фактуры.

Спрос и сезонность

Обилие всевозможных туров на горнолыжные курорты не отменяет сезонность туристического бизнеса. Туристы теряют активность с января по февраль. Рассмотрим вопрос о том, что нужно делать, чтобы не уйти в минус.

В этом поможет анализ рынка и адаптация к внешним факторам. Неплохо обратить внимание на направления, пользующиеся спросом в определенный сезон. Наличие нестандартных туров привлечет уникальных клиентов.

Стоит открывать направления для путешествий по России, специалисты отмечают рост внутреннего туризма.

Немалым успехом пользуются варианты активного отдыха.

Система скидок и бонусов повысит привлекательность турфирмы, при условии того, что качество сервиса от этого не пострадает.

Организация бизнеса

Далее разберем организационные вопросы данного бизнеса.

Регистрация бизнеса

Деятельность туристического бизнеса в России регулируется «Законом о туризме», согласно которому регистрация деятельности производится по следующей схеме.

• Выбирается форма собственности — ООО или частное учреждение ФЛП.
• Для регистрации в Росреестре необходим, по крайней мере, один резидент для продажи туров по внутренним и внешним направлениям.
• Нужно поручительство банка, что необходимо для заключения договора с туроператором. Его банк выдает тем, у кого есть такие документы:

• Свидетельство о госрегистрации.
• Устав.
• Расчетный счет.
• Договор аренды или свидетельство о собственности помещения.
• Паспорт, ИНН, справка из налоговой о постановке на учет.

ОКВЭД турфирмы, которые понадобятся при регистрации бизнеса:

• 79.1 — Деятельность туристических агенств и туроператоров
• 79.9 — Услуги по бронированию прочие и сопутствующая деятельность

Нужна ли лицензия?

Задумываясь о том, что нужно, чтобы открыть турфирму, встает вопрос о лицензировании. Лицензирование туристической деятельности происходит исключительно по желанию руководства фирмы, так как не является обязательным. Наличие лицензии может повысить доверие к организации со стороны клиентов, однако, потребует дополнительных финансовых затрат и времени.

Место и помещение

Чтобы открыть бизнес, турфирма должна определиться с местом для своего размещения. Варианты удачного расположения:

В центре города:

• площадь — от 20 кв. метров;
• первый этаж офисного здания;
• яркая рекламная вывеска на входе.

В бизнес-центре:

• помещение с современным ремонтом;
• обслуживание как приходящих клиентов, так и работающих на территории центра;
• нет возможности размещать рекламу на этой территории.

В торговом центре:

• лучше выбирать место рядом с магазинами с высокой проходимостью;
• арендная плата будет высокой.

В спальном районе города:

• присутствуют большие потоки потенциальных клиентов;
• низкая арендная плата;
• слабая конкуренция.

Оборудование и ремонт

Продумывая бизнес-план турфирмы необходимо включить в него статью расходов на оборудование и ремонт. Важно провести ремонт в современном стиле.

Чистота и уют позволят клиентам чувстWowать себя комфортно. Стоит позаботиться об информационных плакатах, брошюрах, журналах о путешествиях.

Понадобится комфортабельная мебель для клиентов и оргтехника для фирмы, телефон, кондиционер, столы, стулья, кофеварка, посуда.

Сотрудники

Персонал — это ключевой вопрос, так как от компетенции сотрудников зависит успех бизнеса. На первоначальном этапе достаточно иметь штат из 1 — 2 сотрудников (менеджеров). Можно его увеличивать по мере роста потока клиентов.

Менеджеры должны хорошо знать свое дело, так как привлечь и удержать туристов на фоне высокой конкуренции трудно.

Владея исчерпывающей информацией о предоставляемых турах и конкурентных преимуществах, будет намного легче завоевать доверие и заинтересовать потенциальных клиентов на покупку путевок.

Услугами бухгалтера можно воспользоваться позже. Альтернативный вариант — договор с компанией по ведению бухгалтерии. Нужен будет также сисадмин или специалист, оказывающий разовые услуги по настройке оборудования.

Туроператоры

К выбору туроператора стоит отнестись очень серьезно, так как его отношение к своему бизнесу и репутации напрямую влияет на привлекательность агентов, которые с ним сотрудничают.

Поспешно принятые решения о сотрудничестве с ненадежным оператором чреваты рисками невыполненных перед туристами обязательств и возникновением форс-мажорных ситуаций. Низкие цены туров могут привлечь потенциальных клиентов, но гораздо важнее предоставить гарантии того, что туристы останутся довольны путевками. Ведь это сделает их постоянными клиентами и обеспечит постоянную прибыль.

При выборе партнера стоит обратить внимание на следующее:

• период его работы в туризме;
• объем средств, направляемых в развитие бизнеса;
• направления работы.

Если у туроператора есть представительство в местности, где принято решение открыть турфирму, это будет преимуществом при оформлении соглашения о сотрудничестве.

Субагентство

Если турфирма будет находиться далеко от туроператора, то можно подписать субагентский договор и работать с ним не напрямую, а через посредника (агента).

У этого вида агентских отношений есть преимущество того, что фирма сразу выходит на более высокую ставку комиссионных, так как не нужно вырабатывать определенного объема продаж, как если бы это было при работе через оператора.

Удобство заключается и в том, что все необходимые документы для выезда за границу оформляются через фирму-посредника.

А при возникновении проблем с оформлением тура, всю волокиту по их устранению берет на себя агентство.

Есть и недостаток такого сотрудничества. Это более длинный цикл предоставления помощи при возникновении непредвиденных ситуаций в поездках. Намного быстрее их решать непосредственно через оператора, а не ждать отклика от посредника.

Однако, несмотря на это такой вид сотрудничества очень популярен.

Привлечение клиентов

Реклама — это наиболее эффективный инструмент продвижения своего дела. Бизнес-план создания турфирмы должен содержать информацию об этом.

Виды рекламы:

• телерадио вещание;
• распространение информации в соцсетях;
• листовки, брошюры, стенды;
• журналы, газеты;
• уличные вывески, плакаты;
• рассылки;
• через знакомых.

Рекомендуется не использовать навязывание своих услуг, иначе это может только оттолкнуть потенциальных клиентов.

— Я, ОВЦЕВОЛК.

— А ты, можешь составить свой персональный бизнес-план с автоматическими и актуальными расчетами на 2020 год!

БЫСТРЫЙ КАЛЬКУЛЯТОР
Подсчитайте приблизительную прибыль, окупаемость и рентабельность вашего бизнеса за 14 секунд.

Первоначальные инвестиции, руб.

Ежемесячные расходы, руб.

Источник: igotmoney.ru

Как управлять клиентом при продаже пакетных туров, доклад TPAS′19

Коммерческий директор Onlinetours Ольга Попова рассказала участниками TPAS’19, как анализировать и сегментировать аудиторию, выявлять главные потребности клиентов и выводить их в онлайн.

поделиться

Потребности туристов

Чтобы выявить базовые потребности человека, связанные с отдыхом, Onlinetours заменили постулаты известной пирамиды Маслоу на туристические потребности и нужды собирающихся в отпуск или путешествие людей.

1 ступень

Физиологические потребности: еда, отдых, комфорт. Людям этой категории важнее всего отдохнуть, причем зачастую не важно где и как туда добираться. Они могут выбирать «фортуну», лететь не в сезон, с длительными пересадками, брать горящие туры.

2 ступень

Безопасность. В основном, к этой категории относятся люди, которые отдыхают с детьми, и покупают туры «2+1». Они очень избирательны — тщательно смотрят отзывы отелей, читают про авиакомпании и даже смотрят, сколько крушений было у данного типа судна, готовы платить за качество. Средний чек таких туров достаточно высокий — порядка 90-100 или даже 150-200 тысяч рублей.

3 ступень

Потребность в общении, активном и насыщенном отдыхе. Сюда можно отнести большинство людей, которые летают пакетными турами в Турцию, Грецию или Испанию. Они обращают внимание на инфраструктуру, наличие анимации, баров, аквапарков и других развлечений.

4 ступень

Потребность в признании социумом. Такие люди готовы переплачивать или забираться очень далеко, чтобы сделать фото «как у того блогера в Инстаграм» и получить свои лайки. Например, долго лететь на Бали, где знаменитости проводят зиму или потратить деньги на Maxx Royal в Турции, чтобы сделать фото на фоне Тимати, который там регулярно выступает.

5 ступень

Идея поиска новых, не заезженных направлений и себя в них. В последней ступени Маслоу говорил про духовность, но в разрезе туризма вернее говорить о поиске смысла в путешествии, новых чувств и ощущений, обогащение другой культурой. Такие люди скорее поедут в Африку, чтобы забраться на Килиманджаро или в Непал — посмотреть, как живут местные. Здесь стоит учитывать индивидуальный подход и достаточно высокую стоимость одного тура.

Что делать с аудиторией

Сегментирование

Для выявления потребностей нужна статистика по аудитории. Чтобы получить базовую статистику, можно рассегментировать людей по категориям.

• Возраст и пол. Опыт Onlinetours показывает, что наибольшую долю покупающих туры онлайн составляют женщины от 24 до 35 лет.
• Состав участников. Среднестатистические данные говорят, что большинство пользователей путешествуют парой. Очевидно, что если проект направлен на семейный отдых, то сегмент «2+1» у него будет значительно выше, чем сегмент «2». Если же проект предлагает экстремальные туры — выше будет сегмент «один».
• Источник трафика. За последние два года, посещение сайта с мобильного телефона значительно выросло, и мобильная версия стала преобладать над десктопной.

Выявив это, Onlinetours провели A/B-тестирование на мобильной версии. Маркетологи обнаружили «узкое горлышко» — относительное неудобство заполнения паспортных данных с мобильной версии, и начали активно с этим работать. Компания в сентябре 2019 года провела эксперимент, сделав доступной для пользователя опцию по умолчанию «заполнить паспортные данные позже».

Но есть и ограничения — максимум их нужно внести за неделю до вылета, потому что туроператор может выставить штраф. В результате эксперимента удалось повысить конверсию из кнопки «купить тур» в «оплатить». Конверсия повысилась на 8%. Кажется, не совсем серьезное изменение, при этом цифра по количеству покупок значительно выросла. Данные тестирования за неделю:

Взаимодействие между сегментами и управление покупками

На основе выявленных данных об аудитории, можно выстраивать стратегию, как правильно продавать туры своей аудитории и какие нюансы стоит учесть.

Понять разницу между «дешево» и выгодно»

Выгодно должно быть для вас и для туристов. Можно продавать много дешёвых туров, но за счёт повышения среднего чека, меньшее количество туров можно продать выгоднее.

Например, средняя стоимость тура в Мексику на двоих — 200 тысяч при двухместном размещении на 10 ночей. Но в какой-то период времени тур может стоить 170 или 150 тысяч. Туристы считают это большим плюсом, и на такой стоимости можно заработать.

То есть разница в том, что выгодный тур — это тот тур, цена которого сейчас ниже по отношению к цене рынка. Помимо того, что поднимается средний чек, можно сильно сэкономить на операционных издержках — меньше времени уйдет на анонсирование и посты в соцсетях, а это возможность сосредоточиться на более важных делах, которые принесут больше прибыли.

Учитывать инфоповоды

Все помнят о новогодних и майских праздниках, о 8 марта и 23 февраля, но многие забывают о школьных каникулах. Этим поводом нужно пользоваться, ведь в период осенних и весенних каникул сильно растут запросы на туры «2+1», что показано на графике:

Помимо праздников и каникул, существует большое количество инфоповодов: концерты, фестивали, спортивные марафоны и местные праздники в стране пребывания. Один из последних примеров — концерт Эда Ширана в Риге. Когда все билеты были раскуплены в России, люди массово стали скупать двух- и трёхдневные туры в Ригу, так как там билеты на концерт ещё оставались.

Другой пример — Тайский Новый год, который проходит в несезонный период в апреле. Тем не менее, многие любят застать этот праздник и поехать именно в эти дни. Турист не только выгодно съездил в отпуск, но и застал местный праздник.

Третий пример: сейчас очень популярно бегать полумарафоны и марафоны, которые часто проходят в разных странах. Люди готовы лететь в другую страну на спортивные мероприятия, и этим обязательно стоит воспользоваться.

Раннее бронирование и межсезонье

Важно заранее информировать аудиторию, когда покупать тот или иной тур, и пользоваться желанием людей сэкономить. Доля покупок туров в Сочи и Крым:

По графику видно, что люди активно бронируют в октябре Красную поляну на зимние каникулы, а в мае покупают туры в летние отпуска, которые потом будут значительно дороже. Взлёт покупок дешёвых туров в Таиланд — от 60 тысяч на двоих — идёт в апреле. Очень многие боятся продавать туры в этот период, думая, что там сезон дождей, но на самом деле эти месяцы также пользуются популярностью у знающих людей.

В то время как Греция в несезонный зимний период для клиента неинтересна, так как у российского туриста она ассоциируется исключительно с морем и теплом, поэтому в такой период Грецию лучше не предлагать. В зимний период большой популярностью начинает пользоваться Прага — 60% пакетных туров продаются именно в январе, так как в этот период город ещё украшен, но туристов в нём уже меньше. Тур может стоить от 30 тысяч рублей на двоих, что дешевле стоимости авиабилетов.

Анализ поведения аудитории

Когда аудитория и её запросы выявлены, можно анализировать поведение клиента: как он себя ведёт после первого посещения сайта. На слайде представлены цепочки конверсии по партнёрскому трафику:

18% людей переходя с сайта партнёра, сразу же покупают тур. При этом есть масса других сценариев — клиент может перейти с партнёрского трафика и не купить, может уйти, но вернуться по прямому заходу или через другого партнёра. На слайде представлены топ-девять вариантов поведения.

Что перебивает cookie

Также интересно узнать, что может перебивать cookie, а что сохранять. Onlinetours сохраняет cookie:

• при брендированных запросах
• при прямом переходе даже с платных источников трафика
• при переходе на главную страницу SEO-трафика
• при всех видах e-mail маркетинга
• триггерные письма
• брошенные корзины
• слежки за отелями
• письма от сотрудников компании

На слайде наглядно представлено, что сохраняет, а что перебивает cookie. Когда cookie сохраняются, они в 70% случаев перебиваются теми источниками трафика, которые эти cookie сохраняют:

Вывод клиентов в онлайн

Политика Onlinetours направлена на то, чтобы большинство клиентов покупали туры онлайн. Изначально у компании был офис, в который можно было прийти и купить тур. Но постепенно удалось перенаправить клиента с покупки по звонку или из офиса в онлайн. Сегодня продажи онлайн значительно выше по объёму, хотя продажи с сall-центра имеют более высокий чек. Это связано с тем, что сложилось определенное доверие к бренду.

Для перевода клиента в онлайн команда Onlinetours активно работала над:

• email-маркетингом;
• изменениями на сайте;
• повышением мотивации сотрудников call-центра, которые регулярно спрашивали у клиентов, чего им не хватает на сайте и перенаправляли их в онлайн;
• отслеживанием, с каких страниц пользователи чаще всего звонят в call-центр;
• сбором обратной связи от партнёров, с которыми активно сотрудничает

Главным барьером при переводе в онлайн остается привычка и привязанность к своему агенту, который сидит в соседнем подъезде. Исходя из отзыWow самих сотрудников офлайн-компаний, есть люди, которые сотрудничают с ними порядка 10 лет и никуда не хотят уходить. Партнёры Onlinetours собрали воедино информацию о том, как возможно перевести клиента в онлайн:

• Завоевывать лояльность к бренду — быть с аудиторией на «ты», постоянно рассказывать о себе и своих рекламодателях.
• Охватывать как можно большую аудиторию — больше каналов взаимодействия с вашим клиентом.
• Объяснять, почему покупка онлайн выгоднее — например, что это сильно экономит время.
• Предлагать самые выгодные предложения на рынке — лояльность должна быть не только к тем, кто продаёт, но и к вашему бренду
• Проводить акции для своих подписчиков и делать интересный контент. Если ваш партнёр чаще предоставляет какой-то интересный контент, то клиент, которого изначально привлекли вы, может уйти к нему.
• Применять лайфхаки и отзывы из первых уст.

Рынок онлайн-туров России

Сегодня наблюдается положительная динамика роста тревел-сегмента онлайн. Некоторые данные представлены в таблице ниже:

На графике можно наблюдать историю показов по ключевым фразам «купить тур» или «купить авиабилеты». Растёт не просто онлайн рынок, но и рынок запросов по основным тревел-сегментам:

Существует множество предпосылок к тому, что рынок будет развиваться ещё мощнее. Помимо того, что подрастает поколение, которое выросло на ноутбуках, компьютерах, планшетах и мобильных телефонах, сами клиенты стали гибче. Имидж офлайна сильно падает в последнее время: оффлайн-агентства отказываются продавать дешёвые туры из-за того, что туроператоры стали давать низкие комиссии, делать наценки и многое другое.

Ещё одна причина роста пакетных туров онлайн — многие бывшие самостоятельные путешественники обзавелись детьми, и им выгоднее и проще поехать туром «2+1» в Грецию или Турцию вместо Индонезии. Onlinetours верят в светлое будущее онлайн-туров и в огромное количество продаж.

Источник: www.travelpayouts.com